Lali Dugelay : interviews des drigeants qui font l'actu

Lali Dugelay – interviews effectuées pour le site Business Actor - http://www.business-actor.com/author/aurelied/

Interviews effectuées par Lali DUGELAY pour le site Business Actorhttp://www.business-actor.com/author/aurelied/

P2 – Claude de Loupy, Syllabs

P9 – François Cadiergue, Culture de Marque

P16 – Thomas Jestin, KRDS

P28 – Stéphane Gazzo, RAPP

P35 – Frédérique Grigolato, Clic and Walk

P41 – Pierre-François Chiron, MakeMeReach

P47 – Yseulys Costes, PDG et co-fondatrice du Groupe 1000mercis

P51 – Victor Aumaitre, co-fondateur de We Are The Shops

P55 – Arnaud Contival, A.I.D.

P61 – Maylis Staub, La Mesure Marketing

P65 – Frédéric Dermer, Greenbureau

P69 – Loïc Le Moaligou, Les Mobilizers

P72 – Jimi Fontaine, Graphinium

P76 – Marlène Berger, Histoire d’Adresses

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Claude de Loupy, co-fondateur de Syllabs

Nous rencontrons aujourd’hui Claude de Loupy, co-fondateur de Syllabs, société de technologie

spécialisée en analyse sémantique et génération de contenus textuels

Lali Dugelay : Bonjour Claude de Loupy, merci d’accorder cet entretien à Business Actor.

Pouvez-vous présenter votre parcours ?

Claude de Loupy : Bonjour, merci à vous de m’avoir proposé cette interview. Informaticien de

formation, je suis tombé amoureux en fin d’études d’un domaine très particulier, appelé

« traitement automatique des langues », vulgairement nommé « sémantique ». Après deux

années passées au CNRS à Aix-en-Provence sur un projet européen, j’ai commencé une thèse en

entreprise à Bertin Technologies concernant les moteurs de recherche. J’ai ensuite passé un an

d’enseignement à l’université d’Avignon pour terminer ma thèse puis en 2000 j’ai rejoint Sinequa,

spécialiste des moteurs de recherche, où j’ai créé et géré le laboratoire interne de recherche

pendant cinq ans.

En parallèle, j’ai occupé un poste de professeur associé (de 2003 à 2009) à l’université Paris-X où

j’ai enseigné à des Master 2 les méthodes des moteurs de recherche et du traitement des langues.

En 2005, j’ai décidé de faire un break et suis parti au Caire pour suivre ma future épouse. Loin de

mon monde habituel, j’ai compris que j’avais besoin d’autre chose et j’ai décidé de me lancer dans

l’entreprenariat.

En août 2006, nous avons créé Syllabs avec mon associée Helena Blancafort, traductrice-linguiste

et ex-collègue à Sinequa.

Lali Dugelay : Pouvez-vous présenter l’organigramme de Syllabs ?

Claude de Loupy : Nous sommes onze. Mon associée Helena a un passé en traduction (8 langues

parlées !), puis des études en traitement automatique des langues mais plutôt du côté linguistique,

ce qui permet de croiser nos points de vue (linguistique vs informatique/probabilités) de manière

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intéressante et complémentaire. Helena s’occupe également de la gestion interne tandis que je

suis plus à l’extérieur (notamment pour gérer l’aspect commercial et les partenariats).

Nous sommes actuellement en phase de croissance et recrutons deux personnes supplémentaires

(un ingénieur R&D et une personne à la communication). L’équipe présente un profil diversifié

avec, en plus de moi, trois linguistes (dont mon associée), quatre informaticiens qui s’occupent du

développement, une documentaliste (puisqu’on travaille pas mal sur de la catégorisation

d’informations), un responsable marketing produit et une assistante de direction.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que Syllabs ? Quelles prestations propose-t-elle ? Quel est le

concept ? Quelle en est la finalité ?

Claude de Loupy : Syllabs est une startup spécialisée en sémantique qui propose des

services personnalisés basés sur trois types de technologies :

Le web mining (l’extraction d’information sur le Web) : nous pouvons aller chercher de

l’information sur le Web via nos crawlers « intelligents » et une analyse sémantique du contenu

des pages Web.

Le text mining (l’analyse des informations présentes dans les textes pour en extraire de la

connaissance) : nous extrayons de l’information structurée de textes bruts. Nous proposons, entre

autres, de l’analyse d’opinion, de l’extraction de relations entre personnes, entreprises, fonctions

ou de la catégorisation thématique.

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La content generation (on génère des textes de façon automatique à partir de connaissances) : si

nous avons une base de données structurée en entrée (par exemple l’ensemble des

caractéristiques de milliers d’appareils photo), nous pouvons générer un texte de qualité humaine

utilisant ces données (comme un descriptif des appareils photo).

Selon les besoins de nos clients, nous utilisons un ou plusieurs de ces composants pour proposer

des applications dédiées que nous mettons alors à disposition sous forme de web services sur notre

plateforme SaaS.

Lali Dugelay : Concrètement, comment cela fonctionne-t-il (notamment, d’un point de

vue technique) ? Vous insistez sur l’aspect humain de votre outil ; n’est-ce pas

antinomique, pouvez-vous développer cette idée ?

Claude de Loupy : Les technologies que nous avons développées pendant ces six années sont

toutes basées sur les trois principes suivants :

Elles doivent pouvoir être spécialisées rapidement et à un coût abordable.

La machine est au service de l’expert humain (ce sont nos linguistes qui ont le dernier mot dans les

règles d’analyse même si nous utilisons de manière très forte des techniques d’apprentissage

automatique).

Les traitements doivent être rapides : notre outil est soixante-dix fois plus rapide que ceux de

certains de nos concurrents ; l’un de nos clients nous pose sept millions de requêtes par jour et cela

pourrait tenir sur un seul serveur (ce que nous évitons pour des raisons de sécurité).

Concernant la génération automatique de textes, le besoin du client est

généralement le référencement dans les moteurs de recherche. Pour être correctement référencé,

il faut proposer des textes uniques, de qualité humaine car ces moteurs font des tests pour vérifier

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que le contenu se tient, avec une certaine cohérence sémantique par rapport à l’objectif visé. On

ne peut pas parler de n’importe quoi pour être référencé.

D’un point de vue technologique, pour faciliter le travail des experts, nos informaticiens ont

développé des langages de programmation dédiés qui sont utilisés par les linguistes. En fait, les

linguistes sont des programmeurs mais dans un langage spécialisé pour l’analyse linguistique, que

ce soit pour le text mining ou la génération de contenu. Donc quand on va faire de l’analyse

d’opinion ou de la génération sur un certain thème, la linguiste commence déjà par se poser la

question de savoir comment les gens peuvent parler de telle ou telle information, quel est le

vocabulaire approprié à tel domaine, pour ensuite aller coder des règles à l’aide de ce langage.

Donc en effet ce n’est pas la machine qui fait tout : on a des experts et on spécialise chacune des

analyses : le web mining est spécialisé, le text mining aussi, la génération de contenu également.

C’est l’une des différenciations par rapport à certains de nos concurrents.

Lali Dugelay : Pouvez-vous nous parler de la Web intelligence ?

Claude de Loupy : La Web intelligence est un vaste domaine qui

englobe énormément de choses, depuis la représentation des connaissances jusqu’aux objets

connectés. Difficile d’en parler de manière globale. Mais je peux vous dire en quoi nous nous

inscrivons dans ce nouveau domaine.

La combinaison de nos trois ensembles de technologies nous permet, par exemple, de créer, de

manière automatique ou semi-automatique, des catalogues complets de produits, en allant

chercher les informations sur les sites des constructeurs, en lesanalysant et en les restituant sous

forme de tableaux de caractéristiques et de descriptifs.

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Il s’agit donc bien de Web intelligence dans le sens où nous nous utilisons le Web pour acquérir de

la connaissance, l’enrichir, la corroborer, et la restituer sous forme de bases de données ou de

textes.

Lali Dugelay : Pouvez-vous présenter quelques exemples concrets de vos produits et

réalisations ?

Claude de Loupy : Nos technologies s’appliquent à des problématiques très diverses. Nous avons

ainsi créé des catalogues complets pour certains de nos clients (catalogues de réfrigérateurs, de

chaussures, d’hôtels, etc.) avec les caractéristiq ues des produits,

des descriptifs textuels et parois des résumés d’avis. Un exemple de catalogue de ce type peut être

vu sur nos sites de démonstration Panorama des numériques et Camera square qui ont été créés à

partir de rien en 3 semaines et comportent plus de 1000 appareils photos avec descriptifs en

français et en anglais.

Notre solution de Itext mining a été utilisée dans des contextes d’analyse d’opinion. Cette analyse

est bien évidemment spécialisée de manière à obtenir de bons résultats (avis sur des hôtels, des

régions touristiques, etc.). Nous avons également fait des analyses de petites annonces pour en

extraire des informations structurées (surface d’un appartement, nombre de pièces, etc.)

Dans des contextes de médias, nous sommes en train de créer un

agrégateur de type Google News spécialisé dans l’économie. Nous avons également créé une

application de suivi de la réputation des joueurs de foot pendant l’Euro 2012 avec nos partenaires

Opta et Intactile Design ou une dataviz sur la relation Franco-Allemande depuis 50 ans.

Lali Dugelay : Qui sont vos clients ? Vos offres ne concernent-elles que l’e-tourisme et

l’e-commerce ? Avez-vous d’autres perspectives et objectifs de développement ?

Claude de Loupy : Nous travaillons principalement avec des PME, mais sommes de plus en plus

impliqués auprès de grands comptes. Nos offres concernent tout type de business à partir du

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moment où il y a de l’information textuelle à traiter ou à créer. Cela dit, nous avons effectivement

développé une compétence particulière sur l’e-commerce et l’e-tourisme et voulons développer des

produits spécifiques à ces domaines dans un format « sur étagère ». Nous avons également une

bonne expérience sur les médias et la finance et nous allons la développer.

Lali Dugelay : Votre entreprise a vu le jour en août 2006. Comment expliquez-vous la

longévité de votre entreprise, à l’heure de la crise ? Quels sont vos objectifs et

perspectives d’évolution à court et moyen terme ?

Claude de Loupy : Nous avons connu plusieurs étapes à Syllabs. Nos quatre premières années

ont été consacrées à du service et du conseil afin de nous financer pendant que nous développions

certaines de nos technologies en parallèle. À partir de mi-2010, nous avons commercialisé nos

produits, en commençant par letext mining puis en y ajoutant la génération de contenu et le web

mining.

Depuis mi-2011, nous verticalisons certaines technologies, en particulier dans les domaines du e-

commerce et du e-tourisme.

Pour être franc, 2012 fut une année difficile pour nous mais nous avons passé le cap et cela nous a

même aidés à clarifier bon nombre de choses sur nos objectifs et notre stratégie. 2013 redémarre

bien, nous avons signé avec de beaux clients et nous sommes optimistes.

À court terme, nous voulons faire connaître plus largement nos offres afin d’augmenter notre chiffre

d’affaires. À moyen terme, nous visons des offres « sur étagère » sur certains verticaux afin de

minimiser l’investissement humain nécessaire sur chaque client et pouvoir changer d’échelle.

Lali Dugelay : Qui sont vos concurrents sur le marché ? Comment vous différenciez-vous

d’eux ?

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Claude de Loupy : Comme nous proposons une large gamme de produits,

nous avons des concurrents très différents selon les cas. Pour le text mining pur, il existe une

dizaine d’entreprises en France et des centaines dans le monde. Nous nous différencions d’elles par

notre capacité à proposer des traitements spécialisés à moindre coût, par une très grande rapidité

d’analyse et une forte connaissance du Web.

Pour la génération, il existe une entreprise comme la nôtre aux États-Unis et quelques autres qui

sont un peu différentes un peu partout dont une en France mais nos vrais concurrents sont les

plateformes de rédaction off-shore. Nous nous différencions d’eux par la capacité à créer des

milliers de textes par jour après une semaine de configuration, par une qualité constante quel que

soit le nombre de textes créés et un coût inférieur.

Lali Dugelay : Exploitez-vous les canaux de réseaux sociaux pour vous faire connaître ?

Comment communiquez-vous ? Quels sont vos moyens/actions de communication ?

Claude de Loupy : Nous communiquons actuellement de manière très artisanale sur notre blog, et

Twitter. Un peu de Slideshare également. Mais nous sommes à la recherche d’un community

manager car nos produits attirent les gens qui en entendent parler et nous devons donc

professionnaliser notre communication.

Lali Dugelay : Sauriez-vous définir la philosophie de l’entreprise ? Les valeurs auxquelles

elle est attachée ? Pour quelles raisons pourrait-on avoir envie de travailler chez vous ?

Claude de Loupy : L’une des personnes que nous avons embauchée me disait qu’elle était venue

chez nous car nous travaillons comme des artisans qui aiment leur travail. Il me semble que cela

nous caractérise bien.

Syllabs est ce que l’équipe en fait. Nous travaillons sur un domaine passionnant où presque tout

reste à faire malgré des décennies de recherche. Nous proposons un lieu unique où l’on peut à la

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fois faire de la recherche en méthodes d’apprentissage, de la modélisation linguistique, du

développement informatique de haut niveau (systèmes distribués, NoSQL, SaaS), etc.

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François Cadiergue, fondateur de Culture de Marque

Lali Dugelay : François Cadiergue, merci d’accorder cet entretien à Business Actor. Pouvez-vous

présenter votre parcours ?

François Cadiergue : J’aimais l’écriture et la photo, l’image et les mots. Ne sachant pas encore

quoi en faire d’utile, j’ai fait une école de commerce avec une spécialisation marketing (EDHEC à

Lille). Pas très original mais sacrément fondateur! Ensuite, on peut lire mon chemin professionnel

sous trois angles :

Celui d’un métier tout d’abord : j’ai toujours travaillé en agence conseil en communication. Par

hasard au début et par choix depuis 20 ans ! J’ai connu toutes les fonctions du côté

conseil/commercial et dirigé des agences pendant sept ans avant de créer la mienne en 2011.

L’angle multiculturel ensuite : j’ai travaillé à Paris, à Lille, à Marseille depuis 2008, mais aussi en

Afrique subsaharienne et au Maghreb. Une découverte du monde indispensable à mes yeux pour

regarder l’autre avec ouverture. Pour moi, l’enfer ce n’est pas les autres, c’est le repli identitaire !

La troisième lecture de mon expérience est multidisciplinaire : publicité média, promotion des

ventes, événementiel sportif, marketing direct, relations presse, communication interne, dispositifs

digitaux, applis mobiles : j’ai appris à utiliser et à manier presque tous les outils de la

communication d’aujourd’hui. Dans des structures de 2 à 80 personnes, en agence indépendante et

dans des groupes de 10 000 collaborateurs, j’ai accompagné des marques en lancement, des

marques régionales et des leaders mondiaux (Coca-Cola, Nestlé, Henkel, Western Union…), sur des

marchés locaux ou multinationaux. C’est le concept de marque qui guide mon expérience depuis

quelques années.

Lali Dugelay : Quel est le profil de votre associé Richard Zimmermann ? Qui sont vos

collaborateurs ?

François Cadiergue : Les bons duos pour créer des agences fonctionnent en alter-ego. Richard

est en effet particulièrement complémentaire avec moi, que ce soit professionnellement ou

personnellement.

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Il a débuté en tant que

concepteur-rédacteur dans des grandes agences (Australie, BETC, TBWA…) puis assumé depuis

quelques années le rôle de directeur de création dans des agences spécialisées dans les dispositifs

digitaux et événementiels. Entretemps, il a fait un long détour par la musique qui lui a donné à la

fois une liberté, une expérience décalée et un recul sur notre métier. Aujourd’hui il porte un regard

complètement décomplexé sur la communication avec cette double qualité si rare encore : la

maîtrise des processus et concepts publicitaires et leur mise en œuvre des stratégies digitales.

Il porte aussi un regard franc sur la stratégie des marques et sur la nôtre, en tant qu’agence ; nous

avançons ensemble !

L’agence fonctionne autour de notre duo et avec une « toile d’araignée » de free-lance ou

d’indépendants spécialisés : en design, en création publicitaire, digitale, opérationnelle, en e-

commerce, en études… Même les responsables de clientèle peuvent travailler sur un mode « free-

lance » avec nous, sur une base de contrat d’association à court ou moyen terme.

Nous proposons à la fois agilité et expertise à nos clients pour qui ce fonctionnement est

transparent. Quoi qu’il arrive, nous restons les maîtres d’œuvre de nos projets.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que Culture de marque ? Quelles prestations propose-t-elle ? Comment

vous démarquez-vous d’une énième agence de communication classique ?

François Cadiergue : Nous sommes une agence hybride !

Nous entrons « par la marque » en proposant du consulting en amont : audit, atelier de

marque, élaboration ou refonte de ses fondamentaux. Plutôt que de nous enfermer un mois

sur un sujet pour revenir dire à nos clients ce qu’il faut faire, nous préférons le mode « workshop »

où la réflexion se construit avec nos interlocuteurs, car les changements de fond ne s’imposent pas

du jour au lendemain mais grâce à une maturation commune.

Nous concevons ensuite la stratégie de communication, en insistant sur l’originalité et la cohérence

de concepts transversaux, déclinables différemment en publicité, interaction digitale et

expérience consommateur(point de vente réel ou virtuel).

Nous agissons comme des architectes : il faut un concept, une structure centrale qui le porte, et il

faut penser tous les espaces dédiés de la « maison » pour que la marque y vive, s’y exprime et

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http://www.business-actor.com/itw-francois-cadiergue-co-fondateur-de-culture-de-marque/francois-cadiergue-richard-zimmermann-cultivateurs-de-marque/


partage. On reste la même personne de la chambre au jardin mais on n’y fait pas les mêmes

choses et on n’y côtoie pas les mêmes personnes. On échange des confidences dans la chambre,

on déploie son savoir-faire dans la cuisine et on y règle les détails du quotidien avec un cercle

proche, on mène de grandes discussions au salon, on fait du sport, on se détend et on partage ces

moments avec les amis dans le jardin. Pour une marque, c’est un peu pareil…

Lali Dugelay : En temps de disette économique, les entreprises ont tendance à couper les budgets

alloués à la communication en tout premier lieu. Ouvrir une agence de communication était un pari

osé… Comment avez-vous réussi à développer votre chiffre d’affaires malgré tout ? Parvenez-vous

à fidéliser vos clients ?

François Cadiergue : D’un certain côté, c’est aussi difficile (ou aussi facile) en temps de crise

qu’en période faste : les budgets de publicité ne sont pas de la génération spontanée ! Il faut

toujours aller les disputer aux concurrents…

D’un autre côté, quand tout va bien on ne voit pas forcément de raison de changer, et quand c’est

difficile, on doit chercher de nouvelles façons de faire, de procéder, de mieux travailler pour

mobiliser ses équipes autour de sa marque… Et là nous amenons une proposition nouvelle.

Pour développer le business, il y a des passages nécessaires : une proposition originale et

pertinente à faire au marché, la prospection et le réseau professionnel. Nous agissons sur ces trois

fronts, en préservant un ou deux secrets de fabrique…

Lali Dugelay : Je cite votre blog : « Nous cultivons une approche humaine et dynamique de

votre marque afin qu’elle transcende vos forces internes, votre communication et génère de

nouvelles idées pour l’avenir. Culture de Marque traduit dans votre communication les dimensions

humaines, relationnelles et mythiques de votre marque. Cultivateurs de marque expérimentés,

nous développerons ce capital de votre entreprise tout en améliorant vos récoltes. » ? Vous

insistez sur l’aspect humain et relationnel lié à la réussite d’une communication

d’entreprise. Pouvez-vous développer cette idée ?

François Cadiergue : Vous citez précisément ce qui fait notre conviction et notre originalité. On

croit parfois qu’il suffit d’être pertinent, hyper créatif et d’utiliser les bons outils. Ce sont en effet

des qualités indispensables qui demandent déjà beaucoup de travail. Mais comme en sport

collectif, malgré les talents individuels, un bon stade, un bon équipement et un bon public, il faut

que l’équipe joue parfaitement ensemble, qu’elle soit solidaire et qu’elle sache susciter l’émotion et

l’attachement de son public. L’humain et le relationnel sont donc clés pour réussir et l’agence ne

doit pas en faire abstraction en pensant que ce n’est pas son problème.

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http://culturedemarque.com/blog/les-cultivateurs/

http://culturedemarque.com/blog/2011/11/vos-marques-sont-trop-belles-pour-etre-vraies/

http://www.business-actor.com/itw-francois-cadiergue-co-fondateur-de-culture-de-marque/logo-cdm-png/


Lali Dugelay : Malgré tout son sérieux, votre site culturedemarque.com est truffé d’humour et de

poésie. Vous véhiculez une image positive et sereine quand le monde de la communication est une

perpétuelle course à la montre et un bouillonnement d’images, d’idées. Est-ce l’une des clés de

votre réussite ?

François Cadiergue : Nous vivons ce bouillonnement au quotidien, c’est notre métier qui ne

connaît ni routine ni répit ! Pourtant nous avons voulu bâtir autre chose qu’une agence parisienne

« bis » en province. Nous fréquentons toujours suffisamment ce milieu pour savoir que beaucoup

n’y sont pas heureux. Nous, nous voulons être des gens heureux et partager cette force avec nos

clients et nos collaborateurs.

Ce n’est pas une utopie, nous nous servons d’ailleurs de notre implantation à Marseille pour

exploiter la lumière, le recul, poser un regard décalé. La personnalité de cette ville à la fois

indolente et trépidante, mixte à bien des niveaux et beaucoup plus connectée à la nature que

d’autres, est un vivier d’inspiration et d’énergie.

Lali Dugelay : Quel est le profil de vos clients ? Pouvez-vous nous présenter quelques cas concrets

de mise en œuvre/campagnes ?

François Cadiergue : Nous nous adressons en priorité aux marques françaises qui prennent

conscience de leur responsabilité et de leur potentiel. Depuis 18 mois nous avons travaillé avec des

start-up (deux marques de dispositifs médicaux innovants qui visent des marchés internationaux),

des PME (la Confiserie du Roy René par exemple, avec la création d’une marque dédiée au réseau

de détail), une marque « éphémère » (Marseille Provence 2013, Capitale Européenne de la Culture),

une collectivité territoriale sur une problématique de marque-label dans l’agroalimentaire, ou de

grandes entreprises comme APRIL (un acteur majeur du courtage d’assurance en France et à

l’international).

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http://www.business-actor.com/itw-francois-cadiergue-co-fondateur-de-culture-de-marque/art-du-sourire-confiseur-du-roy-2013-2/

http://www.business-actor.com/itw-francois-cadiergue-co-fondateur-de-culture-de-marque/boite-calissons-confiseur-du-roy-rene-2/


Lali Dugelay : Votre société a été créée en juillet 2011. Où en êtes-vous des objectifs que vous

vous étiez fixés à l’époque ?

François Cadiergue : Nous nous sommes fixé trois ans pour constituer un portefeuille de marques

équilibré et pérenne, complété par des prestations plus ponctuelles auprès d’entreprises ou même

d’autres agences (nous intervenons aussi pour quelques confrères). À mi-parcours, nous sommes

dans notre feuille de route. Nous avons déjà construit de belles relations avec des entreprises

clientes, mais rien n’est jamais acquis quand on démarre !

La réputation ne se construit pas qu’avec de beaux CV, mais sur ce que nous sommes capables de

faire aujourd’hui. Notre objectif prioritaire est donc d’enchaîner de belles expériences puis de

construire sur ces acquis. C’est ce que nous sommes en train de faire.

Lali Dugelay : Quels sont vos objectifs et perspectives d’évolution à court et moyen terme ?

François Cadiergue : Nous voulons, d’ici 2016, être reconnus comme une agence qui fait pousser

les marques. Pour cela nous avons deux objectifs opérationnels : développer notre portefeuille avec

quelques PME en région (souvent sur des créations ou redéploiement de marques) et améliorer

notre pénétration sur la région parisienne auprès de grandes entreprises (en les aidant à mieux

activer leurs marques existantes), car économiquement c’est un équilibre nécessaire.

Lali Dugelay : Quelle est votre propre stratégie de communication ? Quels moyens mettez-vous

en œuvre pour vous faire connaître ? Avoir choisi de s’installer à Marseille n’est-il pas un frein à

l’obtention de contrats avec des marques dont les locaux sont situés le plus souvent à Paris ?

Favorisez-vous des contrats avec des entreprises locales ?

François Cadiergue : Nous nous concentrons sur une communication digitale (site Internet avec

blog, interaction sur les réseaux sociaux Facebook, Twitter, Pinterest, LinkedIn et Viadéo). Nos

annonceurs y sont présents à des degrés divers, chaque réseau présente un intérêt différent mais

tous sont complémentaires.

Notre objectif est que notre approche d’agence s’y révèle pour que lors de nos contacts

commerciaux, les annonceurs puissent constater sur Internet l’unicité, l’originalité et la pertinence

de notre approche. Une agence, plus que d’autres entreprises sans doute, doit manifester ses

points de vue sur son métier et sur l’évolution de la société, sans pour autant être partisane

politiquement.

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http://www.business-actor.com/itw-francois-cadiergue-co-fondateur-de-culture-de-marque/boites-surprise-confiseur-du-roy-rene-2/


Nous ne sommes pas des adeptes absolus des RP dans le milieu de la pub, nous préférons nous

concentrer sur notre savoir-faire et notre valeur ajoutée.

Dans notre région d’implantation, c’est différent. Je suis attentif au développement économique de

la région et je tâche de m’y investir aux côtés des acteurs locaux. Nous avons d’ailleurs développé

le concept de relancement du réseau social professionnel « Busiboost » dédié aux managers des

Bouches-du-Rhône, pour le compte de l’Union pour les Entreprises (UPE13). J’interviens aussi assez

régulièrement dans des ateliers, débats ou conférences sur le sujet des marques, de la créativité,

ou les évolutions du métier de publicitaire.

Concernant le fait d’être implanté à Marseille alors que le marché est majoritairement parisien, cela

ferme sans doute des portes, mais cela en ouvre d’autres. De toute façon, nous ne pouvons pas et

ne voulons pas travailler avec tout le monde !

Opérationnellement, cela fait longtemps que les technologies de communication et les transports

permettent de travailler très efficacement à distance. En Afrique de l’Ouest, au milieu des années

2000 et avant le très haut débit, je pilotais déjà la communication de NESCAFE sur 20 pays avec un

client quotidien situé à 2000 kms de l’agence…

Lali Dugelay : Un mot sur Marseille Provence 2013 (MP2013) ?

François Cadiergue : Nous avons collaboré avec Marseille Provence 2013 Capitale Européenne de

la Culture, fin 2011 en amont de l’événement, en leur proposant des stratégies d’action pour

entamer la mobilisation des publics à un moment où cette « marque », à vocation éphémère, ne

pouvait pas s’appuyer encore sur un programme et de faits concrets pour « donner envie ». Il fallait

pourtant constituer une base de « fans », de bénévoles potentiels, de relais, bref une armée

invisible de citoyens qui pourrait faire monter la température et agir comme ambassadeurs en tant

voulu. Nous avons mené une action digitale et une autre événementielle avec l’Association pour

démarrer ce travail.

Concernant l’événement en lui-même, malgré tous les écueils, parmi lesquels les rivalités politiques

et l’art bien local de l’autoflagellation, MP2013 Culture a déjà atteint selon moi trois grands

objectifs :

Accélérer le remodelage du paysage urbain de la ville (qui aurait pu marquer un temps d’arrêt fatal

en 2008-2009 quand de nombreux projets d’urbanismes menaçaient d’être gelés) avec la façade

portuaire, le MUCEM, la Friche de la Belle de Mai qui quitte le côté « ghetto artistique » pour

devenir un vrai lieu d’art contemporain et urbain, plusieurs musées rénovés, le Vieux Port

ressuscité… Ailleurs sur le territoire, à Arles, Aix, Aubagne, les initiatives sont teintées de la

personnalité de chaque ville et cela compose un ensemble représentatif de cette partie de la

Provence.

Ensuite, on a beaucoup parlé et montré partout en France Marseille sous un autre jour que celui des

magouilles et règlements de compte, même si ce n’est pas fini. Marseille reste une ville pauvre et

compliquée à organiser mais elle exploite mieux ses qualités.

Enfin, MP2013 a donné de vraies occasions aux citoyens de sortir, de se retrouver dehors ailleurs

qu’à la plage ou au stade, sans la violence ou la peur qu’on nous prédit trop souvent dès qu’il s’agit

d’une foule à Marseille. Le spectacle d’ouverture sous les plumes, le vieux port enflammé début

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mai, le GR2013, la transhumance magnifique des dernières semaines sont des idées neuves que le

public s’est appropriées en famille, avec un état d’esprit remarquable. Il y a beaucoup de poésie

dans ces événements, la preuve qu’on peut passer des moments formidables sans devoir danser

ivres sur une musique tonitruante, ce qui est parfois la solution de facilité pour créer des temps

forts.

Nous en tirons aussi un enseignement pour les marques et sur ce qu’elles peuvent proposer à leurs

publics.

Lali Dugelay : Quelle est la philosophie de l’entreprise ? À quelles valeurs êtes-vous attachés ?

Pour quelles raisons pourrait-on avoir envie de travailler chez vous ?

François Cadiergue : Depuis longtemps je suis attaché à trois choses : le professionnalisme,

l’enthousiasme et la solidarité. Notre projet en est profondément marqué. J’y ajouterai une valeur

qui transcende au-delà du professionnel : l’honnêteté. Ce que nous pouvons affirmer, références à

l’appui, c’est que quand on travaille avec nous, au bout de trois mois on ne doit plus du tout sa

marque comme avant.

Lali Dugelay : Comment nos lecteurs peuvent-ils vous contacter, suivre votre actualité ?

François Cadiergue : Notre blog est accessible directement sur notre site

Internet www.culturedemarque.com, et nous nous exprimons et échangeons sur les marques à

travers un écosystème précis : une page Facebook, un fil Twitter @culturedemarque, un profil

d’entreprise sur LinkedIn et un espace Pinterest.

Nous avons aussi créé un journal quotidien des marques sur Twitter : Brand twitters disponible pour

tout le monde, car c’est en nous mettant au service de nos relations sur tous ces réseaux que nous

faisons vivre nos valeurs : professionnalisme, enthousiasme et solidarité.

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http://www.culturedemarque.com/


Thomas Jestin co-fondateur de KRDS, Facebook Marketing Agency #1

Est-il encore nécessaire de présenter KRDS, l’agence de marketing Facebook fondée en 2008,

leader non seulement en France, mais aussi dans toute l’Europe et l’Asie ? Pionnière dans son

domaine, elle est la première agence en France à avoir développé les applications de marques sur

Facebook. En janvier 2012, Facebook a présenté KRDS comme le leader du marketing Facebook en

France, confirmant ainsi l’avance prise que KRDS a réussi à maintenir depuis ses débuts. Thomas

Jestin, l’un des fondateurs, nous parle des deux grosses actualités de cette agence qui fait office de

petit OVNI français dans le paysage facebookien ultra-américain par essence…

Cette interview est présentée en deux parties. Aujourd’hui, Thomas Jestin nous parle de la genèse

et de l’activité proprement dite de KRDS.

Lali Dugelay : Thomas Jestin, merci d’accorder cet entretien à Business Actor. Pouvez-vous

présenter votre parcours, et revenir sur les grandes étapes de l’histoire de KRDS ?

Thomas Jestin : Merci à vous ! Tout a commencé en fin de seconde année d’école de commerce

autour d’un kebab avec mon associé et alter-ego Antoine (Sandrin). Nous venions sans doute de

voir l’émission « Capital » la veille et parlions entreprenariat. Là où pour beaucoup cela reste le plus

souvent une envie furtive, nous, ce jour-là, nous nous sommes décidés à tenter le coup en nous

inscrivant à la majeure entrepreneuriat de notre école. Notre projet a beaucoup changé de forme

pour devenir au final Cancoon.fr, le trombinoscope des étudiants, bref le Facebook français. Ce

premier projet fut surtout l’occasion de rencontrer ceux qui allaient devenir nos associés dans

KRDS : Thomas Guenoux et Gillaume Simon. Cancoon.fr était un bijou de technologie, mais est sorti

bien trop tard, à la rentrée 2007, au moment même où la vague Facebook submergeait la France.

Nous n’avons rien pu faire, si ce n’est étudier le phénomène. Nous avons alors coupé court à notre

projet initial et lancé notre première application Facebook, « Cursus ». Elle permettait de retrouver

la trace sur Facebook de ces amis dont on avait oublié le nom mais qui auraient renseigné tout

comme nous « 4e B collège Marcel Pagnol ». On a d’ailleurs au passage pour ainsi dire « aspiré »

sur le site de l’Éducation nationale la liste de tous les établissements scolaires de France et de

Navarre, de la maternelle à l’université, pour permettre un remplissage encore plus simple grâce à

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l’autocomplétion. Avec juste un email envoyé à notre promo, nous sommes passés de 0 à 200.000

utilisateurs en un mois. Cela a été une révélation pour nous : nous n’avions jamais rien fait d’aussi

viral. Nous nous sommes alors mis en tête d’en faire profiter les marques. Tout est ensuite allé très

vite. Les portes se sont ouvertes très facilement, les marques et agences souhaitant en savoir plus

sur le phénomène Facebook, et au bout de quelques semaines d’évangélisation, c’est Eurosport qui

a été la première marque à nous faire confiance, sur une idée d’application, « Liste des 23 », au

moment de l’Euro 2008, nouveau succès à la clef avec 100.000 utilisateurs en trois semaines sans

budget promo. Nous avons ensuite enchaîné les références, été admis dans le sacro-saint

programme « Preferred Marketing Developer » de Facebook dès 2010. Autre chapitre de notre

histoire : l’entrée d’AXA Private Equity dans notre capital en 2011 afin de financer notre croissance,

notamment à l’international. Je vous réponds d’ailleurs de Singapour aujourd’hui !

Lali Dugelay : KRDS a lancé le marketing Facebook en France, un an avant que Facebook n’y

ouvre son bureau commercial. Vous avez été très intuitif et sans doute un peu visionnaire dans

votre approche des réseaux sociaux. On peut donc dire que vous êtes précurseur sur ce marché en

France ? Vous devez avoir beaucoup de concurrents aujourd’hui ? Comment vous démarquez-vous

d’eux auprès des clients ?

Thomas Jestin : Oui tout à fait, nous avons littéralement ouvert ce marché en France avec nos

toutes premières applications très virales. Nous sommes nés avec la plateforme d’applications

Facebook, disponible depuis 2007, alors que les bureaux commerciaux Facebook à travers le

monde cherchent plus à promouvoir les formats publicitaires, vendre du média, une offre qui a mis

du temps à mûrir et s’internationaliser. C’est pourquoi avec notre approche applicative nous avons

précédé Facebook en France. Beaucoup d’agences se sont maintenant engouffrées dans la brèche,

mais nous pensons être un alliage unique de créativité et d’expertise technique dans ce

paysage instable des agences revendiquant de faire du marketing Facebook.

D’un côté vous avez les agences créatives traditionnelles qui ont la créativité, l’accès aux clients,

mais qui ne connaissent pas bien les limites légales et réglementaires de la plateforme. C’est tout

le problème : sur Facebook tout n’est pas possible techniquement, et au sein du « carré des

possibilités techniques », tout n’est pas autorisé par Facebook. Nous nous en rendons bien compte

avec les agences pour qui nous travaillons ; souvent, elles font appel à nous en tant que sous-

traitant, mais nous finissons toujours par nous muer en consultant, par challenger leurs idées : soit

elles proposent des idées impossibles techniquement, ou sinon interdites légalement, ou encore

elles ne pensent pas à des fonctionnalités possibles techniquement et permises qui amélioreraient

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http://www.business-actor.com/interview-de-thomas-jestin-co-fondateur-de-krds-facebook-marketing-agency-part-2/print/


et fluidifieraient l’ensemble du dispositif, comme le pré-remplissage d’un formulaire avec les

données Facebook par exemple.

De l’autre, vous trouvez les agences PMD, Preferred Marketing Developer, recommandées par

Facebook aux marques. Elles possèdent toutes, a priori, l’expertise, mais manquent souvent de

flexibilité. Ce sont le plus souvent des software developers, qui ont développé une solution

technique, ou une suite d’applications « templates » personnalisables à la marge. Ce n’est pas ce à

quoi aspirent les grandes marques avec qui nous travaillons. Nous ne leur disons pas « adaptez-

vous à nos produits, faites toutes les contorsions possibles pour rentrer dans le rang » mais « quels

sont vos objectifs, votre bubdget, nous sommes ravis de nous y adapter et de vous

proposer une mécanique d’application inédite ».

Par exemple, Peugeot nous avait demandé de les aider à agrandir

leur communauté de fans grâce à une expérience de marque engageante, sans avoir à faire gagner

des voitures. Nous nous sommes demandé quels actifs nous pourrions utiliser, et avons aussitôt

pensé au patrimoine photographique de la marque, riche d’un siècle d’automobile ! En tant

qu’expert Facebook nous savions aussi qu’il est possible de récupérer la date de naissance des

utilisateurs en un clic. L’idée m’a alors sauté aux yeux, faisons « La Peugeot de Ma Naissance », un

concept simple où en 2 clics, je peux découvrir quel modèle est sorti l’année où je suis né ! Peugeot

a adoré, nous avons fait gagner à la marque plus de 200.000 fans en un mois, l’application a été

ensuite déclinée en plus de 15 langues dont le japonais et le russe, une version mobile web app a

même été réalisée. Tout ça aurait été impossible à faire avec les suites d’applications clefs en main

des acteurs américains comme Wildfire, ou leurs nombreux clones.

C’est toute la vocation de KRDS : être à l’intersection de la créativité et de

l’expertise. Nous pensons avoir le meilleur des deux mondes : l’expertise des PMDs, comme en

atteste encore récemment notre récompense lors de la dernière « Facebook Innovation

Competition », en tant que seule agence non-américaine primée, et la flexibilité et créativité des

agences traditionnelles. C’est ce qui a fait notre succès à ce jour et nous rend très sereins pour la

suite : l’effet produit par nos case studies à Singapour me rappelle nos débuts en France, le même

émerveillement.

Lali Dugelay : Vous vous revendiquez aujourd’hui en tant que « social media agency ». Pouvez-

vous développer ce point ? Quelles sont de votre point de vue les composantes d’une bonne

stratégie de social media ?

Thomas Jestin : Effectivement, nous allons maintenant plus loin que les seules applis sur

Facebook, avec le community management, l’achat média et la socialisation/gamificiation de site,

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https://developers.facebook.com/preferredmarketingdevelopers/

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2013/06/Apps-La-Peugeot-de-ta-naissance-home-EN.png


et plus loin que Facebook dans l’univers du social media avec une expertise sur Twitter, Instagram,

Youtube, Tumblr, Sina Weibo, WeChat et les autres.

Une bonne stratégie social media suppose de ne s’interdire aucun des supports en vogue, sans

oublier toutefois que Facebook, de part la taille de son audience, la capacité à toucher sa cible

grâce à des formats publicitaires toujours plus innovants et les possibilités infinies que confèrent les

applications, est de loin la plateforme numéro 1 à considérer et où investir. On parle beaucoup du

récent rebond de Google +, nous observons, mais quand j’ai demandé lors d’un atelier chez Google

il y a un mois combien il y avait d’utilisateurs en France, on m’a dit que la firme ne communiquait

pas sur cette information.

Une bonne stratégie social

media suppose de bien orchestrer l’activation ciblée avec le paid media(essentiellement les

Facebook Ads à date), la construction d’une communauté d’abonnés, c’est-à-dire son owned

media(tous les réseaux sociaux proposent la fonction like/follow), et l’engagement de cette

communauté dans le but de générer de la viralité, du earned media, c’est bien sûr là le terrain de

jeux des applications, entre autres.

C’est bien sûr un schéma très simplifié, mais parlant. À vrai dire, tout s’enchevêtre, sur Facebook

notamment : on construit sa communauté avec du média et idéalement une application, on engage

sa communauté avec le community management, avec du contenu à consommer dans le

newsfeed, ou des liens renvoyant vers des applications proposant des expériences de marques

originales et immersives. On booste grâce au média à la fois les actions ayant eu lieu sur les

applications ainsi que les publications ayant généré le plus de retours auprès des amis des

joueurs/fans, et la boucle est bouclée.

D’où l’intérêt de confier applis, community management et média à la même agence pour

optimiser et répartir au mieux les dépenses. Le CM s’aperçoit qu’une publication cartonne, il en

informe le pôle média dans l’autre pièce qui a carte blanche du client pour acheter du média et

amplifier le phénomène. Idem pour le chef de projet chez nous qui voit sur une appli une action

plébiscitée par les utilisateurs, alors l’occasion de la transformer en post sponsorisé auprès des

amis des utilisateurs. Ce genre de réflexe est impossible quand ces budgets sont éclatés entre

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http://www.krds.fr/%23!/services/conseil


différentes agences. C’est comme ça que des clients reviennent vers nous après avoir été victimes

de « Cost per fan » à 10 euros.

Un mot aussi sur la socialisation/gamification de site. Beaucoup d’entreprises, notamment les pure

players, ne veulent capitaliser leurs efforts sur le web qu’à un seul endroit, leur site web. Soit, c’est

possible grâce aux technologies comme Facebook Connect, l’Open Graph de Facebook, ou Twitter

Connect, etc.

On entend tout et son contraire sur le sujet, beaucoup d’amalgames ; je distinguerais socialisation

de gamification. La socialisation de site consiste à permettre le partage, en plaçant ici ou là des

boutons Share, Like, Tweet, Comment, etc. La gamification suppose de placer des incitations et

mécanismes ludiques (points à gagner, classements, badges à débloquer, logique de parrainage,

barre de progression, etc.) sur un site pour pousser les utilisateurs à venir, revenir, rester plus

longtemps et faire venir leurs amis. La socialisation n’implique pas forcément la gamification, la

gamification ne suppose pas nécessairement la socialisation, mais c’est tout de même très

recommandé. Il faut que les éditeurs intègrent la nuance entre possibilité et incitation. Ce

n’est pas parce qu’on a construit une autoroute pour aller à Dunkerque et que j’ai une voiture et de

l’essence, que j’irai là-bas ce week-end. Proposer le partage c’est bien, dire pourquoi et comment

partager c’est mieux.

Je suis très frustré, car c’est l’un des sujets qui me passionnent le plus mais on a le plus grand mal

à se faire entendre, car nos recommandations supposent de refondre les sites existants, ce qui

n’est jamais simple, à la différence des applications avec lesquelles nous avons prospéré car tout

se faisait from scratch. Certaines contraintes internes aux entreprises bloquent le changement,

ceux avec qui on arrive à travailler, n’appliquent qu’une partie en général de nos idées, ce qui peut

parfois être contre-productif.

Je rêve de trouver un éditeur

qui nous laissera les mains libres pour faire de son site un cas d’école. Nous avons les

idées notamment pour craquer le social commerce, très mal fait jusqu’à maintenant, à part pour

quelques start-ups aux US.

Enfin, la meilleure façon de faire du social media marketing, c’est de ne pas en faire justement,

mais de faire du marketing tout simplement. « Let’s get out of the social box »a dit Mike Hudack de

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http://www.krds.fr/%23!/services/data


chez Facebook lors du PMD Summit à Londres il y a 15 jours. Les réseaux sociaux ne sont que des

outils au service de la stratégie marketing, pas une fin en soi. Le nombre de fans est une métrique

intermédiaire, nécessaire, mais très insuffisante. Le but est de mesurer l’impact de ses efforts sur

Facebook sur la notoriété de marque, l’image de marque, l’intention d’achat, et bien sûr les achats.

Tout cela se mesure, plus facilement pour les pure players, mais même les annonceurs brick and

mortar, grâce aux techniques d’échantillonnages parviennent à le constater. Les études de cas qui

défient l’entendement affluent des US, avec des ROI parfois 54 fois supérieurs à ce qui se faisait

jusque-là pour certaines marques !

La gamme de solutions et de formats publicitaires Facebook se complexifie de jour en jour. Bien

utilisé, cela peut être d’une efficacité redoutable ; mal utilisé, cela peut être un puits sans fond,

dégoûtant une marque de Facebook pour quelque temps, avant que les faits et cases studies des

concurrents reviennent au galop secouer les marques un temps échaudées. En tant que PMD,

Facebook compte vraiment sur nous pour faire connaître cette réalité.

Exception française qui nous frustre terriblement : le fait que les marques sont souvent pieds et

poings liés à leur agence média, les empêchant de nous tester, alors que dans le reste de l’Europe,

les PMDs arrivent mieux à tirer leur épingle du jeu. Quand une marque nous teste, en général elle

est conquise ! Nous avons à cœur de réitérer les grands succès média Facebook que l’on voit

émerger aux US. Nous avions voulu communiquer sur un gain de budget média d’une grande

marque de luxe, mais avons dû rétropédaler devant le scandale que cela avait causé chez l’agence

on record.

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http://www.business-actor.com/itw-12-thomas-jestin-co-fondateur-de-krds-facebook-marketing-agency/krds9/



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Thomas Jestin co-fondateur de KRDS, Facebook Marketing Agency #2

Suite de l’interview diffusée hier. Nous abordons ici l’actualité de KRDS.

Lali Dugelay : Parlons des deux grosses actualités de KRDS. Vous

aviez déjà ouvert six bureaux en France et en Inde, et vous venez d’annoncer l’ouverture d’un

bureau à Singapour ainsi que l’obtention de votre premier client sur place (le ministère de la

Culture, de la Communauté et de la Jeunesse, pardonnez du peu !). Comment avez-vous gagné ce

marché singapourien, et quelle sera votre mission pour ce ministère ? Au-delà de cela, quelles sont

les particularités, obstacles, singularités, etc., rencontrées dans le fait de travailler avec des pays

asiatiques (les attentes et les exigences sont-elles les mêmes, par exemple ; comment se passent

les négociations contractuelles, la relation de confiance est-elle plus difficile à établir…) ?

Thomas Jestin : Cela fait quelques mois que nous évangélisons les marques, agences, et autres

entités communicantes à Singapour. Nous voulions attendre notre premier contrat pour

communiquer sur l’ouverture de ce bureau. Les opérations sont menées sur place par celui qui

dirigeait le Business Development en Inde, un Indien brillant qui possède justement le double gène

créativité/expertise technologique. Cela allié à nos références dans le reste du monde et à notre

badge Facebook, voilà ce qui a permis de l’emporter. Nous aidons le « Ministry of Culture,

Community and Youth » à communiquer sur Facebook par le biais d’une application concours photo

qui vise à sélectionner ceux qui participeront au projet « Tomorrow’s heritage », à savoir se faire

photographier chaque année devant un monument emblématique de Singapour. Les utilisateurs

doivent appliquer un filtre noir et blanc à leurs photos, soumises ensuite aux votes des

Singapouriens

Singapour est un pays très business-friendly où le droit des

contrats est respecté, à la différence de l’Indonésie ou d’autres pays. Nous sommes en pleine

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http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2013/06/KRDS3.png


confiance et nous inscrivons dans les pas de Facebook qui y a un bureau pour toute la sous-région.

S’ils arrivent à perdre leur flegme en découvrant les potentialités créatives de la plateforme

Facebook grâce à nos études de cas où des formats révolutionnaires comme Custom Audiences, ils

n’en restent pas moins très sensibles au prix. C’est une nouvelle aventure qui commence pour nous

à vrai dire, nous n’en avons pas encore toutes les clefs !

Lali Dugelay : Une autre très belle actualité de KRDS : en avril 2013, KRDS a été la seule agence

non américaine (sur 260 agences participantes et 7 récompensées) à remporter le prix de la

Facebook Innovation Competition (il s’agissait de bâtir un produit innovant autour du fil d’actualités

et des outils dédiés à la publicité sur Facebook, voir le détail en cliquant ici, là, et là) avec votre

outil Feedizr. Pouvez-vous nous parler de ce concours d’une part, de votre outil récompensé d’autre

part ?

Thomas Jestin : Ce concours visait à libérer la créativité des développeurs autour des APIs

publicitaires de Facebook et notamment autour des Newsfeed Ads. L’idée était de bâtir un

prototype innovant à présenter au grand jury Facebook. Une formidable opportunité de briller et de

prouver sa maîtrise de la technique et sa vision des besoins des annonceurs. Le concours était à

vrai dire ouvert à tous, mais c’est vrai que les Preferred Marketing Developers (PMDs) étaient

mieux placés du fait de leur connaissance de la plateforme.

Notre outil, baptisé Feedizr permet de créer et de cibler des campagnes de publicité dans le

fil d’actualités de Facebook à partir du contenu d’un site web ou d’une application, et de

données utilisateurs.

L’outil génère instantanément les publicités à partir d’un flux d’informations (ex : articles de presse

du jour, produits en promotion, etc.), et détermine le ciblage approprié.

Grâce à ce mécanisme, Feedizr touche les utilisateurs les plus susceptibles d’être intéressés par un

message précis.

Pour la Facebook Innovation Competition, c’est l’applicationCanal + Pronostics 1, éditée par

l’agence, qui a servi de test pour Feedizr. Canal + Pronostics ligue 1 détient par ailleurs

le record mondial de longévité pour une application Facebook de marque, avec plus de 100.000

utilisateurs par mois depuis sa création en 2009, sans budget média. Entre août 2012 et mai 2013,

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https://developers.facebook.com/preferredmarketingdevelopers/

http://www.insidefacebook.com/2013/03/19/facebook-announces-winners-of-pmd-innovation-competition-ampush-leads/

http://www.facebook-studio.com/news/item/announcing-the-winners-of-the-pmd-innovation-competition

http://allfacebook.com/pmd-innovation-competition-winners_b113289



l’application a généré 28.000.000 actions sociales, et plus de 400.000.000 d’impressions

sociales gratuites de marque dans le newsfeed Facebook des amis des utilisateurs (l’étude de cas

est disponible en cliquant ici).

Feedizr récupérait le flux des matchs de la semaine en cours, transformait chaque match en

publicité pour le fil d’actualités (ex : Paris/Marseille) et ciblait les utilisateurs Facebook ayant pour

centre d’intérêt l’une des deux équipes concernées, leurs joueurs, ou leur stade. Feedizr ciblait

aussi, pour chaque publicité annonçant un match, les utilisateurs de l’application dont l’une des

deux équipes figurait parmi les favoris.

Lali Dugelay : Vous avez réalisé plus de 500 campagnes dans 15 pays différents pour 250

clients… En à peine 5 ans, tous ces chiffres sont vertigineux ! Quel est le profil de vos clients ?

Souhaitez-vous exposer quelques cas concrets de mise en œuvre ? Le bouche-à-oreille suffit-il

aujourd’hui à gagner de nouveaux marchés ou vous faut-il malgré tout prospecter, communiquer.

Si oui, comment ?

Thomas Jestin : nos clients sont très variés, des agences aux annonceurs, dans tous les secteurs,

qu’ils soientbrick and mortar ou pure player, que ce soit pour des applis, du CM, de l’achat média,

de l’accompagnement sur les autres réseaux sociaux, ou bien une combinaison de ces services.

Nous avions démarré avec 80% d’agences, et pas mal de marques média, celles qui ont déjà du

contenu à distribuer, mais aujourd’hui nous avons 80% de clients en direct, dans tous les secteurs,

du luxe à l’automobile, en passant par la grande conso, les cosmétiques, le voyage, les banques et

assurance, entertainment, télécommunications, etc.

En ce moment par exemple nous éditons pour le

caviste Nicolas un jeu « Destination Écosse » proposant aux fans de la marque de découvrir

l’univers magique des Whikies de caractère. Le concept mêle retail et digital. Il s’agit d’une chasse

au trésor qui permet aux utilisateurs de participer en trouvant des codes sur l’ensemble des

supports du caviste, de débloquer des « mots clefs » et de les échanger avec ses amis. Nous

gérons aussi le community management de la marque ainsi que l’achat média.

Pour Air France, nous avons fait une application pérenne permettant à chaque marché de

communiquer sur leurs actualités respectives.

Nous faisons aussi le community management, la gestion du média et des applications

pour Babybel.

Nous accompagnons aussi par exemple Sanoflore sur les 3 dimensions média, CM et applis avec

en ce moment l’Elixir des Reines avec chaque jour son lot de défis et d’échantillons à gagner.

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https://www.facebook.com/airfrance/app_293734607365214

https://www.facebook.com/sanoflore/app_453817911373462

https://www.facebook.com/sanoflore

https://www.facebook.com/BabybelFrance

https://www.facebook.com/airfrance/app_293734607365214

https://www.facebook.com/lesvinsnicolas

https://www.facebook.com/lesvinsnicolas/app_407444922687990

http://www.krds.fr/#!/clients



http://fr.slideshare.net/krds/etude-de-cas-canal-pronostics-ligue-1

http://fr.slideshare.net/krds/etude-de-cas-canal-pronostics-ligue-1

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2013/06/KRDS-Nicolas.png


Pour Tag Heuer, nous avons réalisé un “Social Hub” pour que la

communauté retrouve à un seul endroit l’ensemble des contenus générés par la marque. Cet outil

est au centre de leur stratégie social media.

En France, le bouche à oreille continue de fonctionner, mais cela ne suffit pas, nous avons une

équipe de commerciaux dédiés, et communiquons plus que jamais, que ce soit via notre owned

media (FB, TW, newsletter, Linkedin, Tblr), ou via des conférences, tribunes ou des interviews

comme celle à laquelle j’ai le plaisir de répondre aujourd’hui. À l’étranger, l’essentiel passe par nos

forces commerciales.

Lali Dugelay : Pensez-vous avoir gardé l’âme de start-up de vos débuts alors que vous êtes

aujourd’hui à la tête d’une entreprise qui est implantée dans plusieurs pays, qui compte plus de

cent salariés et qui a une croissance à 3 chiffres chaque année depuis 2008 ? Sauriez-vous définir

les valeurs de KRDS, les raisons pour lesquelles on voudrait y travailler ?

Thomas Jestin : À la tête, oui, mais avec 3 associés, avec qui je suis au capital à parité. C’est un

combat permanent que celui de lutter contre la bureaucratisaion, la papier-cratie, la processisation

à l’extrême. Les process sont indispensables dans une boîte de notre taille, mais avant d’empiler de

nouvelles tâches de reporting ou de data entry, on se demande vraiment si le jeu en vaut la

chandelle. Si un process suppose que chacun renseigne chaque jour des infos, juste pour pouvoir

éditer un tableau de bord qu’on regardera 3 fois par an, ce n’est sans doute pas pertinent.

Nous sommes des presque-digital-native et ne croyons plus au support papier. Nous sommes fanas

des Google apps, nous sommes tous pendus sur Skype toute la journée, les employés aux quatre

coins du monde peuvent « se pinguer » et s’appeler les uns les autres sans friction. Nous avons

sans doute la chance d’avoir lancé tout cela à la sortie des études, nous avons réinventé la roue

dans bien des cas certainement, mais cela nous a permis de nous affranchir des lourdeurs du passé

et de repartir sur des modèles neufs de gestion d’entreprise, grâce à des outils gratuits et rapides.

Envoyer un Word par email n’a pas de sens en interne, nous partageons des Google Docs.

Nous avons mis en place entre autres un outil permettant à nos équipes de proposer en interne des

idées d’applications à développer avec nos ressources vacantes, avec système de votes et

commentaires, nous l’avons appelé « KY », K pour KRDS et Y pour la génération éponyme. Nous ne

nous interdisons pas d’ailleurs à terme de le vendre à d’autres boîtes.

L’agence grossissant, la question de communication interne se pose aussi avec toujours plus

d’acuité, ce que nous n’avions peut-être pas suffisamment anticipé. Du coup, nous prenons

maintenant plus le temps d’expliquer notre stratégie aux employés, là où nous voulons guider notre

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https://www.facebook.com/TAGHeuer/app_256841197785762

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2013/06/KRDS-TahgHeuer.png


barque dans cet océan social assez houleux. Rapprocher les différents bureaux et créer un

sentiment d’appartenance à KRDS est aussi un enjeu.

Ce qui nous définit : l’audace, la persévérance, l’humilité, l’excellence technique, la

créativité, l’innovation.

L’audace car nous n’hésitons pas à voir les choses en grand, comme en 2009 par exemple où

après avoir luThe world is flat de Thomas Friedman, avec la confiance de mes associés, je pars en

Inde avec juste un sac à dos voir comment faire pour tirer avantage des ressources en

développeurs. Quatre ans plus tard, nous avons là-bas plus de 60 employés dont 20 Français.

L’audace encore quand nous partons ouvrir un bureau à Singapour, et je vous l’annonce, bientôt à

Shanghai alors que Facebook n’y est pas disponible.

La persévérance, quand notre premier projet a échoué et que nous tentions de vendre des sites

web aux petits commerçants parisiens en arpentant les rues de Paris pour nous financer, et qu’il a

fallu que je livre des journaux pour payer les premiers stagiaires. Nous nous sommes accrochés,

sans doute un peu irrationnellement, mais ça a payé.

L’humilité car nous ne nous considérons jamais arrivés, tout reste à faire à vrai dire. Tout va très

vite dans l’univers des technologies, rester au fait des dernières nouveautés Facebook est un

boulot à plein temps, pas le temps de nous reposer. Nous remettons notre titre en jeu

constamment. Ce serait le piège, croire qu’on jouit d’une rente. Nous nous battons bec et ongles

pour aller chercher des budgets. Cela vient aussi du fait que nous sommes quatre associés à parts

égales, nous prenons toutes les décisions par consensus. Personne ne peut prendre une décision à

l’emporte-pièce, sur un coup de tête, cela engagerait les autres cofondateurs. Tout est beaucoup

plus raisonné ainsi.

L’excellence technique, portée par mes deux associés techniques Guillaume et Thomas ainsi

que nos brillants ingénieurs, que la victoire récente à l’Innovation Competition vient récompenser

dûment. Nous sommes toujours à la recherche de talents dans nos domaines de prédilection

comme dans ceux connexes pour élargir notre champ d’action. Nous sommes guidés par les

opportunités. Une très bonne candidature spontanée peut nous amener à tout moment à recalculer

de quelques degrés notre trajectoire. C’est aussi l’avantage d’avoir levé des fonds avec Axa, un des

leaders mondial du Private Equity.

Enfin la créativité, nous essayons de penser aux idées les plus farfelues, dans le cadre du possible.

Les brainstormings vont très loin chez nous… Historiquement, nous avons créé KRDS avec une idée

d’application en tête, avant même de trouver à quel client la vendre, et non l’inverse.

Lali Dugelay : Pour conclure, que peut-on encore vous souhaiter, vous qui vivez une véritable

success story ? Quelles sont les prochaines étapes de développement ? Objectifs à court et moyen

terme ? D’autres régions du globe ?

Thomas Jestin : Pourvu que ça dure. Comme je disais, rien n’est acquis. Si le social media

marketing n’est pas une mode et n’est pas près de disparaître, les acteurs qui en profiteront, eux,

pourront changer de visage. C’estla capacité à croître, à faire de bons recrutements, à

assurer un management de qualité au jour le jour, à déléguer à des talents, qui feront

que KRDS pourra continuer à prospérer. Nous nous y attelons aussi bien que nous le pouvons.

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La morosité ambiante en Europe nous pousse évidemment à voguer vers de nouveaux horizons.

KRDS n’a pas de frontière, KRDS n’a pas de nationalité. Nous avons notamment les yeux rivés vers

l’Asie aujourd’hui. Le Brésil fait envie aussi. Mais demain, mon doux rêve serait de profiter de

l’émergence de l’Afrique francophone !

Pour nous le succès, que ce soit personnel ou au niveau de l’entreprise, est une combinaison de

chance, persévérance, et talent. Pour émerger, il faut au moins 2 éléments sur les 3. Le talent est

sans doute inné même s’il se travaille, nous en avons sans doute un peu, ou pour le moins su en

attirer par la suite. Ce qui est sûr, c’est que la persévérance a été de mise, et que la chance, être

au bon endroit, au bon moment, avec les bonnes compétences, on l’a pas mal chatouillée aussi.

J’adhère au concept anglo-saxon intraduisible de « serendipity », bon plan trouvé par « hasard ».

Comme disait Coluche, « beaucoup se plaignent de ne pas avoir eu leur chance, mais ils devraient

se demander combien de fois la chance s’est pointée pour rien ».

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Stéphane Gazzo, DG de Rapp, agence de marketing et de communication digitale

Lali Dugelay : Bonjour Stéphane Gazzo. Vous avez été promu directeur général de

l’agence Rapp en mars. Pouvez-vous présenter votre parcours ?

Stéphane Gazzo : Je suis titulaire d’un diplôme universitaire littéraire, mais après avoir effectué

quelques stages en agences de communication, dont Publicis Méditerranée, j’ai rapidement réalisé

que j’orienterais ma carrière dans ce domaine. J’ai complété ma formation par un Master à l’ESC

Marseille et je suis arrivé chez Directing Rapp Collins (ancien nom de Rapp) en 1998 à l’occasion

d’un stage. J’y ai effectué toute ma carrière, jusqu’à être nommé directeur général il y a deux mois.

Lali Dugelay : Quinze années dans la même agence de communication… N’est-ce pas

atypique dans votre métier?

Stéphane Gazzo : Oui c’est plutôt rare : la plupart des communicants changent d’agence tous les

3 ou 4 ans pour voir leur carrière progresser. Mais je n’ai pas ressenti ce besoin : l’activité de Rapp

a énormément changé depuis 1998. Chez Rapp, on s’y sent bien. Je ne suis pas le seul à être là

depuis longtemps : Stéphane Raoul, notre président, est arrivé à l’agence peu de temps après moi,

à un poste de management commercial avant d’évoluer au sein de l’agence.

Même si nous appartenons à Omnicom, membre du Top 3 des réseaux de

communication, Rapp France se gère un peu comme une PME. Nous sommes 160 collaborateurs, ce

qui nous permet d’être une agence française importante mais à taille humaine. Rapp donne la

chance à ses collaborateurs d’évoluer, d’apporter leur pierre à l’édifice. On essaie de faire avancer

les choses pour que les collaborateurs se sentent bien et je pense que c’est plutôt réussi. On n’a

jamais dit non aux personnes qui proposent des projets structurés, intelligibles et intelligents pour

faire évoluer leur activité, voire changer de métier au sein de l’agence, j’en suis la preuve : il

existait des initiatives au niveau média mais j’ai proposé de les restructurer d’une autre façon, dans

une autre direction, donc je l’ai fait à côté de mon activité et ça a marché. .

30


Lali Dugelay : Sauriez-vous définir les valeurs de l’entreprise ?

Stéphane Gazzo : Du fait de notre activité, il faut être créatif. On observe pas mal de respect

entre les gens et les différents services, et il y a une bonne écoute, une bonne entente. Le respect

de l’humain est assez clé chez nous. Il n’y a pas de tyran, de grande gueule comme on peut le voir

dans d’autres agences. Il y a une dimension d’artisan qui nous va bien : un artisan c’est quelqu’un

qui aime le travail bien fait et qui n’est pas dans une approche préfabriquée et trop

industrielle. Artisan de la communication digitale, ça nous va bien comme image, parce

que notre moteur, ce qui nous anime est le souci du travail bien fait.

Lali Dugelay : Quand Rapp s’est-elle mise au digital?

Stéphane Gazzo : Nous avons réalisé les premières actions digitales dès 1999, à l’époque des

campagnes de bannières. Dès le départ j’ai travaillé sur des comptes d’acquisition de clients avec

une logique « Direct Response » : il s’agissait notamment de voir comment transformer en clients

les contacts générés par des actions media. Ces premières expériences m’ont beaucoup servi car

j’avais un œil sur les médias et un œil sur les performances, les mesures des actions. C’est

d’ailleurs ce qui a piloté l’ensemble de mon parcours, enrichi par les leviers digitaux et les

canaux on-line qui sont apparus au fur et à mesure des innovations technologiques, lesquels

canaux n’étaient au départ pas ceux de l’agence puisque c’était une agence de marketing direct.

Lali Dugelay : Vous êtes donc l’initiateur de l’utilisation du digital chez Rapp ?

Stéphane Gazzo : Je crois en effet avoir contribué à l’évolution digitale de l’agence. Ce qui me

plaît et ce qui me motive, c’est de mettre en place les organisations, les méthodes et les process

qui feront que ce que l’on raconte soit vraiment concret, et offrir à nos clients un delivery qui tende

vers l’excellence. C’est ce à quoi je me suis attelé depuis que je suis ici. En plus de mon activité

commerciale au départ (chef de projet, chef de groupe, directeur de clientèle puis directeur

commercial), j’ai travaillé à constituer une équipe et un pôle « digital media » et depuis deux ans,

j’ai remis en place le département solutions digitales (gestion de projet et développement IT) qui

était un peu désorganisé, afin de le replacer au cœur de l’agence avec des process et une

optimisation des flux entre les équipes créatives et commerciales.

Lali Dugelay : En terme d’organigramme, Rapp est la filiale digitale de DDB ? Pouvez-

vous définir les prestations proposées par Rapp ?

Stéphane Gazzo : Oui, nous sommes l’agence de marketing et communication digitale du

groupe DDB France. Aujourd’hui, avec l’avènement du digital beaucoup d’annonceurs sont un peu

31



perdus sur ce qu’ils ont à faire, quels investissements privilégier, quelles actions mettre en place

pour développer leur business. Notre activité consiste à élaborer et mettre en place les

stratégies digitales pour les marques. Concrètement, mettre en place des

stratégies digitales et des dispositifs qui répondent à des problématiques business. Par exemple,

acquérir de nouveaux clients, accroître son audience, développer lerepeat business, le cross-

sell, etc.

Lali Dugelay : En somme, vous avez un vrai rôle de conseil auprès de vos clients ?

Stéphane Gazzo : Exactement, et de manière très opérationnelle, nous maîtrisons l’ensembles

des métiers du digital (création d’interfaces – site web, sites mobiles -, social media, campagnes

d’acquisition, e-CRM, PRM, brand content). De part notre ADN publicitaire et notre culture du

résultat, nous travaillons à la fois sur toute la dimension de communication, de créativité, d’idées

et à la fois sur le marketing (mesure, analyse). Travailler sur ces deux aspects fait la différence

avec d’autres structures qui sont soit des pure players sur une seule activité, soit des spécialistes

d’outils de e-CRM, plus proches des SSII. Le souhait de Rapp est d’apporter une réponse globale

aux annonceurs : de les conseiller et les aider à faire les bons choix au niveau de leurs

investissements marketing et leur permettre d’atteindre leurs objectifs business.

Lali Dugelay : Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? Comment le client

parvient-il à déterminer vers quelle agence se tourner ?

Stéphane Gazzo : Probablement dans notre manière de faire. Nous avons pris le virage digital il y

a assez longtemps donc nous sommes assez sereins. Le digital est l’essence même de Rapp,

quand d’autres agences ont dû procéder à des rachats pour intégrer le digital à leur activité.

En ce qui nous concerne, nous avons l’avantage de travailler sur le long terme avec nos clients,

nous ne sommes pas du tout une agence de campagnes one-shot. En prenant le parti de rentrer sur

des réponses de communication et de marketing à des problématiques business, nous nous situons

sur des accompagnements moyen à long terme : nous pensons qu’il est nécessaire de bien

comprendre les marques, bien comprendre les organisations et cela nécessite de créer une

relation durable et pérenne avec le client. Les annonceurs ont loisir de nous challenger et

d’évaluer l’impact que l’on peut avoir dans leur activité, dans leur business. Quand on observe la

fidélité de nos clients – nous accompagnons certaines grandes marques depuis plus de dix ans -, on

peut tout naturellement imaginer que la qualité de nos conseils et notre accompagnement au

quotidien sont très appréciés.

On constate cependant que les appels d’offre sont moins importants que les années précédentes,

et l’on observe depuis deux ans des appels d’offre avec des short-list qui sont parfois surprenantes

et dans lesquelles on trouve un peu de tout : des agences sérieuses aussi bien que des challengers

qui vont casser le marché en racontant tout et n’importe quoi, à la limite parfois du dumping. C’est

l’une des raisons qui nous a amenés à intégrer la délégation interactive de l’AACC (Association des

agences-conseil en communication).

Lali Dugelay : Pouvez-vous nous en dire plus sur cette association (AACC) ?

Stéphane Gazzo : Rapp était membre de l’Association des agences-conseil en communication

depuis un moment, mais comme nous ne nous sentions plus trop à notre place dans le giron

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du customer marketing, nous avons rejoint en mars la branche interactive, qui nous semblait plus

en adéquation avec notre activité et nos besoins.

Cette branche de l’AACC tente de valoriser de façon dynamique le métier des agences digitales

auprès des différents publics et institutions. L’association essaie de défendre auprès de l’UDA nos

métiers, ce que l’on fait, mieux faire connaître les métiers des agences digitales, les différentes

typologies des agences digitales (nous n’avons pas tous le même métier, la même activité :

certains sont très forts sur le webdesign et les interfaces, d’autres très bons sur le social media) et

on se doit de valoriser nos activités et être un peu mieux connus, mieux perçus par les institutions,

les annonceurs. On travaille sur la valorisation de notre métier donc c’est plutôt bien.

Lali Dugelay : Comment gérer-vous la période de crise économique que nous

connaissons depuis quelques années ?

Stéphane Gazzo : Je dirais que ce n’est pas si nouveau. On constate une rationalisation de la part

des marques, qui ont commencé à faire attention dans leurs investissements en évitant de jeter

l’argent par les fenêtres. D’autre part, on constate une lenteur dans les prises de décision : nos

interlocuteurs réfléchissent, voire arrêtent les projets à cause de coupures budgétaires. Chez pas

mal de nos clients on observe des restrictions budgétaires : on coupe les branches qui sont le

moins core business ou le moins performantes, car il s’agit de se recentrer et se concentrer sur ce

qui fonctionne, sur l’essentiel. Il y a moins de consultations, des consultations qui sont plus

modestes en terme de volume d’affaire et des consultations qui sont de plus en plus lentes à se

mettre en place. Nous essayons d’être malins, d’être agiles par rapport à ces changements

d’activité. Pour l’instant, cette baisse d’activité ne nous impacte pas dans la dimension ressources

humaines.

Lali Dugelay : Ce qui m’amène au point suivant : il y a eu des évolutions structurelles en

mars chez Rapp, avec de nouvelles nominations au comité exécutif. Pourquoi ces

changements ?

Stéphane Gazzo : Depuis quelques années il y avait deux co-présidents à l’agence, Stéphane

Raoul et Stéphane Jacquin. Ce dernier est parti en début d’année dans une autre agence et avec la

fin de ce tandem, Stéphane Raoul s’est posé la question de l’organisation afin de donner un

nouveau souffle à l’agence. Stéphane a souhaité me nommer directeur général pour continuer à

insuffler l’innovation et la nouveauté au niveau de l’agence. Stéphane Jacquin était issu de

l’administratif et du financier, donc avec son départ il a fallu sécuriser la partie administrative et

financière. Claudia Plantain nous a donc rejoints pour renforcer ce point (elle était directrice du

contrôle financier du groupe DDB). Et puis il était tout naturel que Stéphanie Giniès et Valérie

Bindschedler, qui étaient directrices commerciales, de part leur parcours et ce qu’elles ont apporté

à l’agence, soient à la fois récompensées et donnent leur patte sur le développement et l’activité

commerciale de l’agence en rejoignant également le comité exécutif. Au final il s’agit d’un

changement dans la continuité puisqu’il n’y a pas de nouvelles personnes issues de l’extérieur du

groupe.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que le Responsive Marketing, dont Rapp semble avoir fait sa

spécialité ? Suite à votre conférence sur le Responsive Marketing lors de la Social Media

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Week en mars, vous avez d’ailleurs publié un Slideshare, que les lecteurs de Business

Actor peuvent retrouver en accès libre ici.

Stéphane Gazzo : D’un côté, il y a les clients, qui sont un peu déboussolés sur leur conduite à

tenir face au digital (il y a une nouvelle mode par-ci, un nouveau réseau social par-là, dois-je

investir ou pas, etc.). De l’autre côté, il y a le consommateur, qui a énormément changé depuis des

années et qui avec l’apport des nouvelles technologies est de plus en plus informé, super-connecté.

Aujourd’hui, le consommateur a évolué plus rapidement que les marques. Donc l’équilibre des

forces a nécessairement changé : avant c’étaient les marques qui dictaient leur crédo et leur

manière de penser, mais le consommateur a repris la main et donc la problématique est devenue la

suivante : comment puis-je, moi marketeur, essayer de mieux comprendre, de mieux utiliser le

digital et surtout éviter de partir dans tous les sens ?

Il faut savoir réfléchir, et se demander où l’on doit emmener la marque et regarder l’impact de tout

ce que l’on fait. Quand on voit les efforts que certaines marques déploient sur les réseaux sociaux

pour acquérir x milliers de fans, il faut mettre ça en regard du nombre de consommateurs de telle

marque ou tel produit : certaines marques ont dix millions de consommateurs, avec quelques

milliers de fans seulement. Il faut se poser les questions sur ces phénomènes : par exemple, que

signifie l’engagement ? C’est à nous de réfléchir, théoriser notre vision sur le marketing

d’aujourd’hui et de demain. Nous sommes partis du responsive design (un site qui s’adapte en

fonction du device) et nous nous sommes demandé de quelle façon nous pourrions organiser

le responsive marketing (comment adapter nos actions, nos organisations à l’avènement du

digital), avec des exemples assez précis que l’on met en musique pour nous ou chez nos clients.

Lorsque l’on regarde sur certaines pages de réseaux sociaux comme Facebook les activités de

community management, on ne peut que constater la pauvreté du contenu délivré. Nous

réfléchissons là-dessus : comment amener du contenu divertissant (les gens viennent sur Facebook

pour ça), pour les marques, et travailler sur ce contenu divertissant et lié à leur actualité globale.

Ainsi, nous avons mis en place une organisation chez nous qui inclut un veilleur (quelqu’un qui

regarde ce qui se passe, ce qui se dit sur le Web pour être vraiment au courant de l’actualité), un

planneur stratégique qui est le garant de la marque et qui va derrière travailler des idées, des

concepts sur la marque, savoir vers où elle veut aller, et puis un team de créatifs qui peut assez

rapidement développer des idées, des campagnes. C’est ce mode d’organisation un peu

innovant, très court, très agile, qui est l’une des preuves du responsive marketing.

Lali Dugelay : Pouvez-vous citer un client chez qui vous avez mis ce dispositif en place ?

Stéphane Gazzo : La Croix-Rouge, par exemple. Ce dispositif est très actif chez eux. On est

également en train de le mettre en place pour d’autres clients comme Norauto. Il faut que le client

soit prêt à y aller.

34

http://fr.slideshare.net/rappfrance/le-responsive-marketing


Nous sommes heureux et fiers de ce que nous avons pu réaliser pour la Croix-Rouge, sur les

différentes campagnes comme le Harlem shake ou Master Survivors. Pour la Croix-Rouge, nous

disposons de deux indicateurs clés : un indicateur business qui est le don (est-ce que les gens

donnent), et un indicateur de visibilité, de notoriété sur les causes que promeut la Croix-Rouge et

que le public ne connaît pas forcément. À nous de valoriser ces causes, de les mettre en avant,

donc nous travaillons sur ces deux piliers qui nous vont bien : la communication et le

marketing. On aborde vraiment l’ensemble du social media avec eux, à la fois : tout l’aspect

éditorial (et l’organisation qu’on a mise en place) ; la socialisation du site via l’Open Graph ;

stratégie d’ambassadeurs (relais d’opinion) et également comment je mesure tout ça et je mets en

place un suivi de l’Engagement. Satisfaits par notre sérieux et notre réactivité, ils nous ont

également demandé de réaliser leur campagne de pub pour la quête nationale qui aura lieu du 1er

au 9 juin, et nous nous occupons donc, au-delà du digital, de la campagne pub télé et de la

campagne presse.

Lali Dugelay : Quelle est l’actualité des marques que vous accompagnez ?

Stéphane Gazzo : On peut en citer quelques-unes.

Par exemple, pour le groupe Canal +, on travaille sur toute la problématique liée au

développement de l’usage du multi-device : on peut regarder Canal + ou Canalsat sur sa télé, sur

sa tablette, sur son mobile, sur son ordinateur. À nous d’essayer de faire comprendre aux usagers

les bénéfices de ce multi-device, de les stimuler à aller découvrir Canal + ou Canalsat sur la

tablette, l’iPhone, le Web. Le produit est constitué et conçu chez Canal, et nous sommes le bras

armé qui va essayer de stimuler et informer les gens sur ces produits : ce n’est pas encore intuitif

chez tous les usagers et on doit les accompagner, afin qu’ils profitent mieux de leur abonnement et

des services qui vont avec.

On travaille aussi avec Picard Surgelés : nous venons de mettre en ligne leur nouveau site e-

commerce pour eux. On a réfléchi à un site e-commerce qui ne soit pas uniquement un site du type

« je passe commande », mais un site qui transpire les valeurs de la marque et apporte des conseils

aux gens sur l’utilisation des produits, de l’inspiration avec des recettes, une logique de coaching

avec des Web documentaires « itinéraire d’une idée culinaire » qui montrent comment les produits

sont conçus. Le site a été lancé il y a quelques semaines et une campagne de lancement du site

sort la semaine prochaine.

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http://youtu.be/c2MXJ7h82nE

http://youtu.be/YEqXFo825UE

http://www.picard.fr/

http://www.picard.fr/on/demandware.store/Sites-picard-Site/default/Search-Show?fdid=webdocs



Par ailleurs, à l’occasion de l’anniversaire de leurs dix ans,

nous accompagnons Nespresso sur leur prochaine campagne (juin 2013), qui mettra en lumière

les portraits de différents producteurs de café qui travaillent pour Nespresso à travers le globe,

avec la collaboration du célèbre photographe Reza.

Lali Dugelay : Un dernier mot ?

Stéphane Gazzo : Dans notre logique d’apporter un peu plus de visibilité à Rapp, nous travaillons

sur des offres et des solutions spécifiques. Pour porter notre vision et nos méthodes un peu

différentes du web social, nous avons créé l’offre « Rapp Social », qui va être gérée par deux

personnes de l’agence, Jeanne Le Roy et Cédric Ledoux, respectivement consultant média

et planneur stratégique. Elles seront accompagnées par des créatifs, des consultants social media,

des community managers et des veilleurs pour avoir une offre bien spécifique et visible sur le

marché. Nous avons déjà beaucoup de clients sur cette activité-là (comme la Croix-Rouge, Nivea,

Picard, Imagine R…) et nous souhaitons en accompagner de nouveaux. Cette offre « Rapp Social »

va être rejointe par d’autres offres un peu différentes, pour certaines des solutions, comme « Rapp

Data », une offre clé en main pour gérer la dimension CRM et back-office.

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Frédérique Grigolato, fondatrice et CEO de Clic and Walk

Je suis reçue aujourd’hui par Frédérique Grigolato, CEO et fondatrice de Clic and Walk, première

communauté de consommateurs, équipés de leur Smartphone, qui collectent des

informations et prennent des photos pour donner leur avis sur des produits, des marques, des

enseignes. Clic and Walk vient tout juste de fêter sa première année.

Lali Dugelay : Frédérique Grigolato, merci d’accorder cet entretien à Business Actor. Pouvez-vous

présenter votre parcours ?

Frédérique Grigolato : Bonjour Lali, merci à vous de m’avoir invitée. Diplômée de l’ESC Nice-

CERAM (aujourd’hui SKEMA), j’ai commencé mon parcours professionnel chez Auchan, en occupant

des postes opérationnels : chef de caisse, chef de rayon et chef de secteur dans le magasin de

Faches Thumesnil (Nord). Après ces fantastiques huit années de terrain, j’ai eu l’opportunité de

rejoindre la cellule en charge du développement des marques distributeurs et j’ai travaillé pendant

cinq ans comme chef de produit/acheteur international chez Auchan Productions, sur une ligne de

produits passionnante : les articles écoliers, la papeterie, la maroquinerie voyage et scolaire.

Durant cette expérience, j’ai côtoyé le monde industriel international mais aussi le monde des

créatifs, puisque mon métier m’a mise en contact avec des designers, des stylistes, des ingénieurs

développement. J’ai ensuite été recrutée par Castorama, autre grande enseigne nordiste, pour

occuper les postes de category manager (acheteuse) Bois panneaux, puis Menuiseries, et enfin chef

de groupe achats Bois bâti, fonction managériale et stratégique.

À 40 ans, après ces presque vingt années passées en grande distribution, j’ai décidé de réaliser

mon projet de vie : créer mon entreprise. Je me suis donc lancée avec une première société, All

Trends, (Conseil en création et développement produit) puis j’ai créé Clic and Walk en février 2012.

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Lali Dugelay : Avez-vous des

associés ? Si oui, pouvez-vous présenter leur parcours, la répartition des rôles au sein de

Clic and Walk ?

Frédérique Grigolato : Nous sommes deux associés opérationnels à ce jour. Guillaume, mon

associé, est le D.S.I. et est en charge du développement informatique. À 28 ans, il a, tout comme

moi, un esprit d’entreprise, puisque après avoir été salarié pendant quelques années dans une SSII,

il a décidé de créer sa propre structure. C’est d’ailleurs comme cela que nous nous sommes

rencontrés.

Au niveau de l’équipe, nous sommes six à l’heure actuelle. En plus de Guillaume et moi-même,

nous avons deux assistants administratifs et commerciaux et deux community managers.

Lali Dugelay : D’où vous est venue l’idée de Clic and Walk ? Avez-vous tout de suite trouvé un

accueil positif de la part des enseignes partenaires ?

Frédérique Grigolato : Clic and Walk est partie d’un besoin que j’avais lorsque j’étais en centrale

d’achats. Après avoir passé plusieurs années sur le terrain et avoir donc avoir été en prise directe

avec les clients, je regrettais de ne pas avoir la possibilité de pouvoir les consulter régulièrement

lorsque je devais prendre des décisions stratégiques pour eux et pour les magasins. Il me manquait

cette vision consommateur en temps réel que j’avais auparavant. Aucune offre sur le marché ne

répondait parfaitement à ce besoin que j’éprouvais. J’ai donc décidé de la créer.

La vision du consommateur est selon moi l’un des éléments essentiels à prendre en

compte dans les actions à mener.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que Clic and Walk ? Quelles prestations

propose-t-elle ? Quel est le concept ? Concrètement, comment cela fonctionne-t-il (notamment,

d’un point de vue technique, qui a développé les applications par ex) ? Qui procède à l’analyse des

campagnes (missions) issues du Clic and walking ?

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Frédérique Grigolato : Clic and Walk est une solution innovante et unique en France de

marketing opérationnel, qui permet à des entreprises de collecter en temps réel les informations

commerciales dont elles ont besoin. Par exemple, si vous avez besoin de comprendre pourquoi

votre produit ne se vend pas en magasin, il est bien sûr essentiel d’avoir l’information chiffrée (ce

que généralement vous avez grâce à vos reportings sur les stocks), mais il est tout aussi important

d’avoir un reporting qualitatif. Votre produit peut être disponible en stock, mais se révéler peu ou

pas visible par le client… Cette information vous est donnée par le consommateur, car il vous

donne sa vision de client (objective et fiable grâce aux photos).

Le métier de Clic and Walk n’est donc pas d’analyser ces données, mais de les collecter et de les

pré-agréger (trier) pour qu’ensuite nos clients puissent procéder à une analyse en interne plus

complète.

Toutes les missions commanditées par nos clients et envoyées à notre communauté sont d’ordre

strictement professionnel et répondent à des critères éthiques.

Chacune des missions est accompagnée d’une ou plusieurs photos, datée(s) et géolocalisée(s). Et

nous contrôlons visuellement chacune des réponses des ClicWalkers pour garantir une fiabilité

totale. Nous ne jugeons pas de la réponse, mais nous sommes garants du fait qu’elle soit en

adéquation avec la question posée.

Côté développement, tout a été développé en interne. Notre application est disponible sous IOS

(IPhone) et sous Android. Et sans doute avant fin 2013 pour Windows phone.

Lali Dugelay : Pouvez-vous nous parler de la communauté des ClicWalkers ? Combien sont-ils ?

Comment la communauté grandit-elle ? Leur profil ? Leur fidélité au programme ? Avez-vous le

sentiment que seul l’appât du gain les motive, ou bien cela va-t-il au-delà (sentiment

d’appartenance à une communauté, mission, challenge, etc.) ?

Frédérique Grigolato : Nous avons une communauté fantastique, vivante et fidèle qui croît de

jour en jour. Ils sont aujourd’hui 45 000 ClicWalkers, vivant dans toute la France et qui ont

téléchargé gratuitement l’application sur l’Apple Store ou Google Play. Cette croissance est

uniquement due au bouche à oreille, et à leur fidélité. Nous avons mis en place depuis peu un

système de parrainage, mais je n’ai pas assez de recul pour vous donner des résultats précis.

Concernant le fait qu’ils soient rémunérés, je pense que l’argent est un des principes moteurs de

notre société. Aujourd’hui, tout peut se louer ou se vendre. On loue sa maison pour les vacances,

une place dans sa voiture (co-voiturage), on revend les objets dont on ne se sert plus, pourquoi ne

pas vendre sa vision de consommateur ? Si la question est : est-ce que l’argent est l’unique

motivation, je vous répondrai que l’argent est un facteur déclenchant, mais sans doute pas un

facteur de fidélisation.

L’argent devient très vite un « dû », il faut apporter autre chose aux gens pour qu’ils adhèrent à

votre communauté : le respect et la confiance sont les valeurs fondamentales de Clic and Walk.

Lali Dugelay : Comment cela se passe-t-il ? Vous proposez (vendez ?) à vos clients un fichier de

profils de ClicWalkers (âge, sexe, situation familiale, tous renseignements complétés par le

ClicWalker lors de son inscription sur l’application), et les clients lancent des campagnes de

Clicandwalking en fonction de ces profils ?

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Frédérique Grigolato : Merci d’avoir posé cette question Lali, car cela me permet de rebondir sur

la confidentialité des données. Nous ne revendons jamais les données des ClicWalkers

(nom, prénom, adresse…) à nos clients. Ces données sont confidentielles et restent

confidentielles.

Par contre, nous pouvons, selon les critères de nos clients et selon les profils renseignés par les

ClicWalkers, cibler les répondants. Cela reste encore très rare, car nous partons du principe que si

la mission est effectuée dans un magasin, toute personne qui y répond est un de vos clients

« potentiels ». Néanmoins, nous comprenons les besoins de nos clients professionnels et pouvons

répondre à cette demande.

À noter que le premier ciblage, quasi automatique, est la géolocalisation. Si vous habitez à

Marseille, vous ne recevrez pas une mission qui se fait à Lille.

Lali Dugelay : Qui sont vos clients/enseignes partenaires ? Pouvez-vous citer quelques exemples

de réalisations ? Quels sont leurs retours d’expérience après les campagnes que vous avez menées

pour eux ?

Frédérique Grigolato : Notre premier client a été Sita Nord Environnement, un client très éloigné

des circuits de grande distribution. Celui-ci voulait avoir la vision des usagers des bornes de

collecte d’apport volontaire (propreté, qualité de services) sur la commune de Valenciennes. Cela

m’a fait prendre conscience que Clic and Walk pouvait répondre à beaucoup de besoins et

s’adresser à grand nombre d’entreprises. Nous travaillons à ce jour avec plusieurs sociétés, parmi

lesquelles Franprix, Logitech, Electro Dépôt, Kingfisher et des cabinets d’études marketing.

Notre satisfaction est qu’après la découverte des résultats de la première mission, nos clients nous

sont fidèles et consultent à nouveau la communauté…

Lali Dugelay : Pouvez-vous nous parler de votre business model ?

Frédérique Grigolato : Notre métier est de collecter des données commerciales fiables en temps

réel, ce qui signifie que nous animons une communauté, toujours prête à répondre, et nous

garantissons la qualité des remontées ainsi que le respect des délais.

Notre business model se nourrit de cette valeur ajoutée, que nous apportons, puisque nous

proposons une prestation clef en main à tous nos clients. Le prix dépendant principalement du

nombre de retours attendus.

Lali Dugelay : Qui sont vos concurrents sur le marché ?

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Frédérique Grigolato : Nous n’avons à ce jour aucun concurrent direct sur le marché, ce qui ne

veut pas dire que cela n’arrivera pas d’ici peu… Nous nous positionnons sur un nouveau

marché qui répond à un besoin latent. Je pourrais faire le parallèle avec celui des téléphones

portables. Nous pouvions nous en passer, il y a 15 ans, et aujourd’hui, nous sommes devenus

adeptes de l’instantané, en étant capables de joindre tout le monde en tout lieu et à tout moment.

C’est la même chose pour Clic and Walk… Nous proposons une solution de collecte d’informations

cohérente avec le besoin d’instantanéité des sociétés actuelles.

Lali Dugelay : Votre société a été créée au printemps 2012. Où en êtes-vous des objectifs que

vous vous étiez fixés, un an plus tard ?

Frédérique Grigolato : Nous avons en effet fêté la première année de Clic and Walk le 18 mai

2013. Nous sommes dans les objectifs fixés au démarrage, à savoir : nombre de clients, CA et

nombre de ClicWalkers. Il nous faut maintenant accélérer la croissance et sommes à la recherche

d’une levée de fonds. C’est un cap important pour la société. Nous avons dépassé la preuve du

concept et sommes en avance sur de potentiels concurrents. Notre conviction : first player, best

player…

Lali Dugelay : Quels sont vos objectifs et perspectives d’évolution à court et moyen terme ? Par

exemple, pensez-vous diversifier votre offre, cibler plus d’enseignes, etc. ?

Frédérique Grigolato : Bien sûr, nous souhaitons d’ici à fin 2013 proposer de nouvelles offres à

nos clients et développer notre clientèle… pour l’instant, je ne peux vous en dire plus, mais si vous

me permettez de vous contacter pour vous tenir informée, je ne manquerai pas de vous parler des

évolutions de Clic and Walk dans quelques mois.

Lali Dugelay : Quelle est votre stratégie de communication ? Quels moyens mettez-vous en

œuvre pour vous faire connaître, tant auprès des ClicWalkers que de vos clients ?

Frédérique Grigolato : Pour l’instant, nous avons utilisé essentiellement Internet et les réseaux

sociaux. Nous avons un site internet, plutôt destiné aux professionnels, un blog, une page Facebook

et un compte Twitter pour nos ClicWalkers.

Nous avons bénéficié d’une très bonne couverture médiatique depuis le lancement de Clic and

Walk en mai 2012 (date de sortie de l’application), ce qui nous a permis également de développer

notre clientèle et notre réseau de ClicWalkers.

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Lali Dugelay : Faites-vous partie de syndicats professionnels et/ou réseaux féminins ? Si oui,

lesquels, et quels avantages et contraintes y sont-ils liés ? Si non, pourquoi ?

Frédérique Grigolato : Clic and Walk a été Lauréat 2012 de LMI (Lille Métrople Innovation) et

lauréat 2013 du Réseau Entreprendre NORD. Ce sont les deux seuls clubs de chefs d’entreprise

auxquels je participe pour le moment. J’aimerais néanmoins développer ce réseau et pourquoi pas

un réseau féminin. Je ne vois que des avantages à intégrer ce type de réseaux, car échanger avec

d’autres entrepreneurs est primordial pour anticiper et agir au mieux dans certaines circonstances.

Je crois beaucoup qu’un chef d’entreprise doit avoir une ouverture d’esprit maximale pour

comprendre les besoins de ces clients et sentir le marché.

Lali Dugelay : Quelle est la philosophie de l’entreprise ? À quelles valeurs êtes-vous attachée ?

Pour quelles raisons pourrait-on avoir envie de travailler chez vous ?

Frédérique Grigolato : Notre philosophie : adoptez la vision clients. Si vous voulez voir le monde

à travers les yeux des consommateurs, alors vous les comprendrez et ils vous aimeront.

C’est aussi ce que nous faisons au quotidien, chez Clic and Walk, avec nos clients et nos

ClicWalkers pour mieux les comprendre. Le numérique n’est pas l’ennemi de la proximité…

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Pierre-François Chiron, fondateur et CEO de MakeMeReach

Après un démarrage fulgurant en 2009 et une levée de fonds deux ans plus tard, MakeMeReach

stoppe son activité de régie et trouve un second souffle en se consacrant au développement de son

outil « AdsOptim ». Rencontre avec un jeune chef d’entreprise résolument positif et qui « en veut

» !

Je suis accueillie dans les locaux parisiens, sur fond sonore du baby-foot autour duquel se

détendent quelques employés : chez MakeMeReach, on pense que lier plaisir et travail est l’une des

clés de l’implication et de la motivation de l’équipe.

Lali Dugelay : Pierre-François Chiron, merci d’accorder cet entretien à Business Actor.

Pouvez-vous présenter votre parcours, et nous raconter l’histoire de MakeMeReach ?

Pierre-François Chiron : Je suis sorti de l’EPITA (ingénierie informatique) en 2005. J’ai d’abord

intégré en tant que CTO une petite strat-up (5 personnes) qui proposait un outil dans le monde de

la compta (il s’agissait de scanner des factures et de sortir des lignes d’écriture comptable). Ensuite

j’ai intégré une start-up plus importante (30 personnes), Intercim, rachetée depuis par Dassault

System : j’étais en charge de traduire les besoins des clients en spécifications techniques pour les

développeurs. Il s’agissait d’un outil permettant de gérer la chaîne de montage dans l’aéronautique

et qui est utilisé aujourd’hui par Boeing et Airbus notamment. En parallèle de cette activité que j’ai

occupée jusqu’à fin 2008, je me suis lancé dans la création d’applications sur Facebook avec un

camarade de promo, Franck Tetzlaff. Franck a développé un jeu tout début 2009 qui s’appelait

« Petites questions entre amis » et qui a connu un beau succès : en l’espace d’une semaine on

comptait 3 millions d’utilisateurs sur la plateforme. Je l’ai aidé pour essayer de monétiser le trafic,

parce qu’avec 3 millions d’utilisateurs il fallait gagner un peu d’argent pour payer au moins les

serveurs. On a ensuite cherché à brancher de la pub sur l’application mais on n’a trouvé aucun

acteur en France pour le faire. On estimait alors que FB ne durerait pas et que donc ça

n’intéresserait personne. En cherchant aux Etats-Unis nous avons trouvé des régies qui elles

avaient déjà l’habitude de le faire depuis quelques. On a donc pu brancher la pub et dans la foulée,

l’application a généré 30 à 40 000 euros par mois de revenus.

43


Lali Dugelay : On peut donc dire que vous êtes précurseur sur ce marché en France ?

Pierre-François

Chiron : Absolument : personne d’autre en France ne développait de jeux sur FB à ce moment-là.

Nous avons vu qu’il y avait une place à occuper sur ce marché. De là, Franck a monté Kobojo, qui

est un des gros éditeurs de jeux aujourd’hui sur Facebook en France, et moi j’ai monté une

entreprise qui allait monétiser tous ces jeux-là. Voilà comment Kobodjo et MakeMeReach se sont

lancés. A partir de là, dès la mi-2009, MakeMeReach a développé une activité de régie : nous

diffusions de la publicité dans les jeux de Kobodjo et dans les jeux d’autres acteurs. Fin 2009, NRJ

nous a contactés pour nous demander si nous étions capables de développer pour eux une

application pour les NRJ Music Awards. Nous avons répondu oui, et développé une application

dédiée en janvier 2010, qui a eu plusieurs centaines de milliers d’utilisateurs. De fil en aiguille, nous

avons gagné en notoriété et c’est ainsi que Publicis Net (aujourd’hui l’agence Marcel), est venu

nous solliciter et que de notre collaboration est née la grosse opération Oasis en 2010 qui a fait un

carton avec 65 millions de parties jouées sur FB et iPhone. Nous avons alors mené de front deux

activités : une activité de régie et une activité de développement d’applications. Aujourd’hui,

l’activité de régie a disparu : on l’a stoppée définitivement en août 2012. Depuis on a relancé une

autre activité début 2012 : la plateforme « AdsOptim » qui permet de gérer et d’optimiser les

campagnes de pub sur FB. Aujourd’hui c’est qu’on vend, et c’est ce sur quoi on mise pour l’avenir.

Lali Dugelay : Combien comptez-vous de collaborateurs, quel est leur profil ?

Pierre-François Chiron : Nous sommes une douzaine, alors que nous comptions plus de 25

salariés du temps de la régie. En stoppant l’activité régie il a fallu se séparer à regret d’une partie

du personnel parce qu’il n’y avait plus de raison de continuer sur une telle charge alors que nous

n’avions plus les revenus correspondant. L’équipe, jeune, est composée pour moitié d’ingénieurs

qui développent les applications, l’autre moitié étant composée de commerciaux qui tentent de

décrocher de nouvelles campagnes, et d’account managers qui gèrent les campagnes des clients

actifs.

Lali Dugelay : Pourquoi avoir stoppé l’activité régie ?

Pierre-François Chiron : C’est lié à plusieurs phénomènes. D’une part les éditeurs avec lesquels

nous travaillions ont eu du mal à s’en sortir, FB ayant fait pas mal de changements sur la

plateforme, et donc nous constations tous les mois que le trafic que nous envoyaient les éditeurs

était de plus en plus faible ; d’autre part à trafic équivalent on avait de plus en plus de mal à

44

http://makemereach.com/

http://kobojo.com/

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/actu_7092_vignette/


monétiser correctement la publicité sur la plateforme : l’effet découverte étant passé, et les

résultats n’étant pas à la hauteurs des espérances qualitatives, les annonceurs se sont désengagés

petit à petit de ce genre de format. Du coup nous nous retrouvions tous les mois à diminuer le

chiffre d’affaires de l’activité régie. Il nous a fallu dire stop et nous consacrer à la croissance de

l’activité applications qui nous semblait vraiment prometteuse. De fait le temps nous a donné

raison : cet outil de gestion d’optimisation lancé en août 2012 est en forte croissance tous les mois.

Lali Dugelay : Développez-vous un produit différent pour chaque client ?

Pierre-François Chiron : Pour être précis, on ne développe pas

le produit pour le client : on développe le produit tel que nous on l’imagine, on a une roadmap sur

12 à 18 mois qui nous indique la direction dans laquelle on pense aller et la direction qui semble la

plus pertinente, et on la développe selon ces objectifs. A 90 % il s’agit d’un développement général,

et de temps quand il y a une fonctionnalité demandée par un seul client mais qui nous semble

pertinente pour l’ensemble de nos clients, on la développe pour l’ensemble.

L’outil est vendu de 2 manières. Il est vendu à la fois en mode auto-géré qui permet au client de

gérer ses campagnes tout seul. Et il est vendu aussi sur un modèle où l’on va s’occuper de gérer

nous-mêmes la campagne depuis l’outil pour le client. Sur les 30 clients, on en gère 7-8 en interne,

les autres sont auto-gérés.

Lali Dugelay : Votre société a été créée en 2009. Où en êtes-vous des objectifs que vous

vous étiez fixés à l’époque ? A quoi avez-vous consacré l’argent obtenu par la levée de

fonds de 2011 ?

Pierre-François Chiron : On a fait une levée de fonds pour deux

raisons. D’une part pour essayer de développer l’activité de régie, mais nous n’y sommes pas

45

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/ads-tree_fr/

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/ads-tree_fr/

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/ads-bilan/


parvenus puisque l’activité n’existe plus. D’autre part pour développer cet outil : nous avions senti

qu’à un moment nous allions stagner sur notre activité de régie et il fallait donc faire en sorte de

partir sur un marché qui soit plus porteur, celui du FacebookAds, en forte croissance. Sur la partie

outil, nous nous situons au-delà de nos espérances avec une progression mensuelle à deux chiffres

depuis son lancement.

Notre produit « AdsOptim », plateforme de gestion et d’optimisation de la publicité sur FB, permet

de brancher les campagnes publicitaires de manière bcp plus intuitive et de manière bcp plus

évidente et bcp mieux guidée que les outils que propose FB. Notre outil permet vraiment d’être

guidé : vous dites que vous voulez acquérir du fan et on va vous proposer les différents formats qui

vont correspondre, on va guider l’utilisateur pour faire en sorte qu’au final il ait choisi le bon format

et qu’ensuite il ait un reporting qui lui permette de voir que telle campagne tourne mieux que celle-

ci et que donc peut-être il va falloir couper celle-ci, etc. Le reporting se fait en temps réel : au

moment où vous branchez votre campagne, dans les 3 minutes qui suivent vous êtes capable de

voir ce qui se passe et de pouvoir ajuster la courbe. C’est ce qui fait la qualité de cet outil,

contrairement aux outils de la concurrence qui ne permettent un reporting que dans les 24h. C’est

vraiment un point clé d’avoir cette rapidité.

Lali Dugelay : Vous avez été précurseur sur ce domaine-là. Aujourd’hui vous devez avoir

beaucoup de concurrents ?

Stats

Pierre-François Chiron : Sur la partie développement d’application il y a énormément de

concurrence mais ce n’est pas le métier sur lequel on insiste. On le fait avec plaisir car on a une

bonne dizaine de clients pour lesquels on travaille de manière récurrente, qui nous appellent parce

qu’ils ont de nouveaux besoins mais on ne fait aucune prospection sur cette activité-là. Sur la partie

pub, c’est un peu différent : on a assez peu de concurrents, parce qu’il n’y a pas tant d’outils que

ça qui sont présents sur le marché (on ne compte pas plus de 3 ou 4 outils pertinents). Lorsqu’on

présente notre outil à des agences ou a des annonceurs qui utilisent des outils concurrents, on voit

bien qu’on propose un produit de meilleure qualité et qui apporte plus que ce que proposent les

autres acteurs sur le marché.

Lali Dugelay : Comment pouvez-vous prouver votre différence qualitative entre votre

produit et celui du concurrent ?

Pierre-François Chiron : La plupart du temps c’est très facile : mettons que vous ayez une

campagne le mois prochain. Au lieu de mettre 20 000 euros sur votre campagne dans vos outils

46

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/ads-stats/


précédents, mettez-en 15 000 sur votre outil précédent et 5 000 chez nous et voyez comment ça

fonctionne. Et les résultats se font tout seuls. On ne demande aucun engagement, aucun frais fixe,

rien, notre business model veut que nous soyons rémunérés uniquement au pourcentage des

dépenses qui sont effectuées sur la plateforme et du coup l’annonceur teste la plateforme très

simplement, et une fois qu’il l’a testée, pour nous le boulot est fait parce que aujourd’hui la

plateforme est plus performante que celle des concurrents.

Lali Dugelay : Vous êtes accrédité Facebook AdProvider ?

PMD

Pierre-François Chiron : Oui, mais finalement on ne l’utilise plus puisque c’était pour pouvoir

diffuser des publicités dans les applications. Par ailleurs nous sommes

aussi estampillés « Preferred Marketing Developper » (PMD), qui est un ensemble de

qualifications délivrées par Facebook, certifiant qu’on est capable de gérer des pages, développer

des applis et de la pub et tout ce qui est statistiques sur FB.

Lali Dugelay : Qui sont vos clients ?

Pierre-François Chiron : Ce sont des grands comptes à 90 %. Sur la partie applicative,

développement d’application, on travaille avec le laboratoire Pierre Fabre, par exemple, avec NRJ et

avec des agences telles que BETC. Egalement beaucoup avec l’INA .fr et la Réunion des musées

nationaux (RMN). Ce sont des clients récurrents avec qui ça se passe très bien. Sur la partie pub on

travaille avec des agences média qui vont utiliser l’outil en interne, et sinon on a tout un tas de

clients, qui sont parfois aussi les mêmes que ceux que l’on a sur la partie applications, qui nous

confient leur budget, donc là on gère la totalité.

Lali Dugelay : Vous êtes présent dans plusieurs pays.

Pierre-François Chiron : Sur la partie pub, oui, sur la partie applications aussi, mais

indirectement. Dans les deux activités on a des clients internationaux basés en France qui

travaillent avec nous et qui nous demandent de développer des applications et des campagnes de

pub pour tout un tas de pays. Nos interlocuteurs ne sont qu’en Europe, principalement en France à

80% à peu près, quelques interlocuteurs en Belgique et au Royaume-Uni. On constate qu’il y a de

vraies différences de tarif au niveau de la pub, liées au pouvoir d’achat de manière générale (la pub

française coûte plus cher que la pub espagnole ou italienne mais moins cher que la pub allemande

ou la pub anglaise). Mais en terme de mécanisme, c’est sensiblement identique. L’un de nos

objectifs est de développer ce marché-là à l’international parce que vendre de la pub FB en France

ou l’étranger, c’est la même chose : l’outil est exactement le même, il est déjà multilingue. La

47

http://www.business-actor.com/pierre-francois-chiron-fondateur-et-ceo-de-makemereach/smm-lunettes/


plateforme en soi est déjà présente et fonctionnera de la même manière quel que soit le pays. Les

gros concurrents sont américains et anglais mais ils présentent beaucoup de défauts : ils sont chers

et pas forcément très performants donc on a un vrai potentiel marché.

Lali Dugelay : Le mot de la fin ?

Pierre-François Chiron : Nous avons connu une phase de très forte croissance au début, qui

ensuite est redescendue assez fortement sur tout 2011 et début 2012, avec l’arrêt de l’activité

régie. La période a été difficile, il a fallu gérer les licenciements, et nous avons essayé de le faire le

plus proprement et humainement possible. Depuis mai-juin 2012, l’activité est repartie. C’est

motivant pour l’équipe, qui comprend qu’en travaillant dans un même élan on est capables de faire

repartir la machine. Nous retrouvons une croissance semblable à celle des débuts, et c’est toute la

bonne dynamique qui est revenue avec.

48


Yseulys Costes, PDG et co-fondatrice du Groupe 1000mercis

Pionnier de la publicité et du marketing interactifs, le groupe 1000mercis a pour mission

d’apporter des réponses innovantes aux entreprises qui souhaitent optimiser leurs

campagnes sur les médias interactifs (web, mobile, Réseaux Sociaux …). Son PDG et co-

fondatrice Yseulys Costes revient pour nous sur son parcours.

Lali Dugelay : Bonjour Yseulys. Pouvez-vous vous présenter, décrire votre parcours

professionnel et ce qui vous a amenée à votre poste actuel ?

Yseulys Costes : Je viens du monde de la recherche et de l’enseignement puisque j’étais

enseignante-chercheur en marketing interactif en France et aux États-Unis, où j’ai passé pas mal de

temps et où j’ai suivi une bonne partie de ma formation. Avec mon associé Thibaut Munier (qui

s’occupait alors de datamining chez Air France) nous avons créé la société 1000mercis – dont

nous fêtons les 13 ans demain, 23 février.

C’est le hasard qui m’a amenée à ce poste : je n’avais alors pas spécialement d’envie

entrepreneuriale. En revanche, ce que j’aime c’est la matière, donc le marketing interactif et le

marketing relationnel, qui est le cœur de notre métier.

Lali Dugelay : Pouvez-vous décrire précisément l’activité et la structure de 1000mercis

(notamment, le profil de vos collaborateurs), et votre rôle au sein de cette entreprise ?

Yseulys Costes : Nous accompagnons les annonceurs dans leur stratégie relationnelle de

fidélisation et de gestion relationnelle des prospects en Web et en mobile, le mobile représentant

un tiers de notre chiffre d’affaires aujourd’hui. Notre savoir-faire de base c’est d’être autour de la

donnée et d’aller chercher de la valeur (le retargeting en est un exemple) pour l’annonceur

autour de la donnée. Nous avons également des activités en BtoC avec des sites

comme 1000mercismariage.

Il y a quatre grands savoir-faire chez nous :

49

http://www.millemercismariage.com/

http://fr.1000mercis.com/retargeting-par-email/notre-offre.html

http://fr.1000mercis.com/accueil.html


des gens du marketing interactif

des développeurs informatiques web et bases de données (qui représentent la moitié de l’effectif)

des statisticiens

des graphistes.

Nous sommes un peu plus de 200 collaborateurs. Le siège est à Paris, avec des filiales à Londres,

New York et au Brésil.

Je suis la présidente du groupe, et je fais essentiellement du marketing. Étant cotés en bourse

depuis février 2006, mes attributions revêtent également une dimension financière, et je continue

par ailleurs à faire de la recherche car 20 % de nos dépenses sont consacrées à la R&D.

Lali Dugelay : Avec votre notoriété, vous ne devez plus avoir besoin de prospecter : les

clients viennent vous chercher directement ?

Yseulys Costes : Nous n’avons jamais été très agressifs commercialement. Nous avons la chance

de bénéficier d’un bouche-à-oreille assez positif et nous comptons aujourd’hui environ 500 clients.

Nous essayons de faire notre métier proprement, avec soin, et je pense que nous sommes reconnus

pour cela.

Lali Dugelay : Quelle est l’origine du nom « 1000mercis » ?

Yseulys Costes : Nous avons trouvé ce nom avec Thibaut. C’est une expression qu’on aime

beaucoup. Nous sommes dans le métier du marketing relationnel et paradoxalement on ne dit

jamais assez merci à ses clients. Historiquement, quand on s’est lancés, il n’y avait pas de données

disponibles sur Internet, alors que pour faire notre métier, nous avons précisément besoin de

données, donc nous avons lancé des listes de mariage et des listes de naissance.

Lali Dugelay : En quoi vos produits sont-ils innovants ?

Yseulys Costes : Nous avons gagné le 29 janvier dernier le prix de l’innovation e-marketing pour

une campagne Rue du commerce. Cette campagne est réellement innovante car d’une part il s’agit

d’une campagne en responsive design, une technologie qui permet de s’adapter aux devices de

50

http://www.emarketingparis.com/E-Marketing-Awards/Les-gagnants-2013

http://www.millemercis.com/



lecture (mobile, web, tablettes) et d’autre part on y trouve un algorithme de recommandation

derrière qui permet d’analyser la pertinence des produits.

Lali Dugelay : Comment expliquez-vous votre succès, cette notoriété ? Votre entreprise

a 13 ans demain. Après tout ce temps, votre tandem avec Thibaut Munier semble ne pas

avoir pris une ride. Par ailleurs, votre entreprise a été maintes fois primée. Au-delà

d’une satisfaction personnelle, est-ce un moteur ? Quelles sont les retombées

économiques de tels prix pour votre entreprise ?

Yseulys Costes : Nous essayons d’être innovants, et dépensons beaucoup d’argent et d’énergie à

cela. Nous avons à cœur de faire bien et proprement notre métier. L’exécution en Web et en mobile

n’est pas simple, on n’est jamais à l’abri d’un souci mais on essaie d’optimiser vraiment l’exécution

avec de belles équipes chez nous, avec des gens qui sont méticuleux.

Quant à parler de réussite, tout est relatif, nous ne sommes très certainement pas au bout , il y a

encore plein de choses à inventer, beaucoup de croissance à aller chercher à l’international. On

a ouvert des bureaux aux États-Unis, qui sont un vrai levier de croissance, le Brésil aussi. Jusque-là

on a grandi et il faut que l’on continue à grandir.

Être reconnu par ses pairs c’est toujours une satisfaction. On a très souvent été primés pour des

choses innovantes, le dernier « prix de l’innovation » que nous avons gagné le montre bien. C’est

gratifiant car l’innovation est vraiment au cœur de la culture. Cela permet de faire parler de nous et

d’amener des contacts, donc ça un effet positif.

Nous avons toujours été très alignés sur la vision stratégique avec Thibaut. Nous ne sommes pas

du tout complémentaires, nous sommes très remplaçables, très redondants, et nous avons

beaucoup changé de rôle au sein de 1000mercis. C’est une personne très intelligente et cela fait 13

ans que j’ai beaucoup de plaisir à travailler avec lui, comme avec plein d’autres gens dans

l’entreprise : beaucoup de nos collaborateurs travaillent ici depuis très longtemps.

Lali Dugelay : Souffrez-vous de la crise ?

Yseulys Costes : Nos taux de croissance ont un peu ralenti ces deux dernières années en France

mais pas dans les autres pays. Pour autant, la crise n’a pas que des effets négatifs parce que cela

accélère aussi les mutations et la bascule vers le Web. Nous avons l’obligation de mesurer les

performances, ce qui de factoprivilégie les médias interactifs.

Lali Dugelay : Vous êtes membre de pas moins de neuf associations professionnelles.

Quel intérêt y trouvez-vous ?

Yseulys Costes : Le principal point de ces associations, c’est l’évolution de tout l’aspect

réglementaire, et donc de pouvoir anticiper les évolutions réglementaires nationales et

internationales qui pourraient toucher nos métiers.

51

http://fr.1000mercis.com/a-propos/associations-professionnelles.html


Lali Dugelay : Quelle est votre vision du rôle des réseaux sociaux dans une activité telle

que la vôtre ?

Yseulys Costes : Il s’agit d’un levier fort dans les opérations marketing que l’on mène pour nos

clients, donc mécaniquement c’est un pourcentage important de notre chiffre d’affaires. Ce levier

s’avère d’ailleurs très intéressant pour accélérer les mécaniques de marketing viral. Mais il s’agit

d’un outil parmi d’autres canaux relationnels.

Lali Dugelay : A quelles valeurs 1000mercis est-elle attachée ? Quel est le supplément

d’âme de votre entreprise ?

Yseulys Costes : Je ne veux pas qu’on écrive nos valeurs. Ce qui est important pour moi c’est la

qualité de l’exécution, la minutie. La réussite dépend beaucoup de cela dans nos métiers.

Je pense que c’est la croissance qui donne de la liberté, la possibilité d’inventer des choses,

d’embaucher, de réinventer son métier. C’est extrêmement générateur de choses positives. Et il y a

également le goût de l’innovation. L’un ne va pas sans l’autre d’ailleurs. L’innovation, au-delà

d’une valeur, c’est une posture. C’est indispensable dans nos métiers si l’on veut apporter de la

valeur, c’est sûr.

Je pense que les gens qui travaillent ici sont des personnes qui aiment rendre service. Je participe

activement au processus de recrutement en faisant passer moi-même les entretiens d’embauche.

Le recrutement est souvent un peu long. On fait plein de passages, il faut que tout le monde soit

d’accord.

Lali Dugelay : Un dernier mot ?

Yseulys Costes : 1000mercis est une belle aventure. Nous en sommes au début. On garde des

dossiers de croissance externe dans pas mal de métiers donc c’est quelque chose d’important. On

a fait beaucoup de croissance endogène, un peu de croissance externe, et actuellement nous

regardons des dossiers dans pas mal de pays, pas mal de secteurs, les réseaux sociaux, les

études…

52


Victor Aumaitre, co-fondateur de We Are The Shops

We Are The Shops est un site internet de local shopping permettant de trouver et

réserver en ligne les produits de prêt-à-porter que l’on souhaite, puis de finaliser et

récupérer ses achats dans les boutiques physiques : « Trouvez en ligne, achetez en

ville ».

Lali Dugelay : Bonjour Victor Aumaitre, merci d’accorder cet entretien à Business Actor.

Pouvez-vous présenter votre parcours ?

Victor Aumaitre : Bonjour Lali, et merci à Business Actor pour cette proposition d’interview. J’ai

commencé mes études à la faculté de sciences économiques d’Orléans, puis en licence je suis parti

en Erasmus pendant un an en Écosse pour effectuer un BA d’économie. En rentrant d’Écosse, j’ai

suivi une maîtrise d’économie et de gestion à Assas, pour ensuite rejoindre l’école de Management

de Nantes d’Audencia, et finir mes études à Cincinnati.

Après un début de carrière dans le conseil en organisation, puis un premier projet de start-up

internet, j’ai rejoint l’agence Digital Nextedia où j’ai eu la chance d’être entouré par de vrais

passionnés du Web, qui m’ont très rapidement transmis le virus. J’ai ensuite rejoint un gros tour-

opérateur français pour m’occuper du digital sur le marché français, chez qui je suis resté jusqu’à

ma rencontre avec Marc-Andreas Albert.

Lali Dugelay : Quel est le profil de vos associés ?

Victor Aumaitre : Marc-Andreas, à l’origine du projet et de l’idée, est diplômé de l’ESSEC puis a

été consultant en stratégie dans un gros cabinet à Paris. Au sein de WeAreTheShops, c’est lui qui

s’occupe de mettre en place des partenariats commerciaux stratégiques.

Romain Dorgueil, le troisième de la bande, a en charge tous les aspects techniques de

développement web, d’administration réseau, de structure de base de données, de gestion des flux

produits et du SEO. Il a été pendant plusieurs années le manager technique de SensioLabs, éditeur

du framework que nous utilisons sur WeAreTheShops, avant de créer sa société de conseil.

De mon côté je m’occupe dans sa globalité du marketing digital, de la communication et de la mise

en place de partenariats stratégiques avec d’autres éditeurs et acteurs du web.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que WeAreTheShops ? Quelles prestations propose-t-il ? Quel

est le concept ? Concrètement, comment cela fonctionne-t-il (notamment, d’un point de

vue technique) ?

Victor Aumaitre : WeAreTheShops est ce qu’on appelle un « product locator ». Nous sommes

une place de marché web-to-store spécialisée dans le prêt-à-porter, permettant grâce à

son moteur de recherche de trouver les produits des collections présentes en boutiques physiques,

et proposant à ses membres de pouvoir réserver en ligne gratuitement ceux-ci, avant de venir faire

leurs achats en points de ventes physiques.

53

http://www.wearetheshops.com/


Pour le consommateur, WeAreTheShops est en quelque sorte un optimisateur de shopping,

permettant avant de se déplacer dans un magasin, de connaître les articles disponibles en stock

dans celui-ci, par taille, couleur, de les réserver pendant 24 heures, et de gagner ainsi du temps.

Pour les marques, WeAreTheShops est à la fois un nouveau service générateur de trafic et de

ventes en points de vente physiques, et un service à valeur ajoutée pour fidéliser ses clients en leur

offrant la possibilité de réserver depuis Internet leurs collections en points de vente.

Nous avons fait le choix de nous positionner sur le marché du prêt-à-porter haut de gamme (pour

ne citer que quelques marques : Antik Batik, Chattawak, Berenice, Lynn Adler, Ba&Sh, Valentine

Gauthier, Curling, Virginie Castaway…), car c’est sur celui-ci qu’il est plus pertinent de répondre à

un comportement RoPo qui se justifie tant par la prolifération de l’offre et du nombre de marques,

que par le besoin réel de toucher, d’essayer et d’obtenir les conseils d’un vendeur, sachant qu’en

plus la récurrence d’achat est importante et les paniers moyens sont élevés…

Nos utilisateurs sont en majorité des habitants des grandes agglomérations françaises, et ont des

profils CSP+, 20-45 ans (voir la démo ici).

Techniquement, nous agrégeons les flux de catalogues produits des marques avec ceux provenant

des systèmes de gestion des stocks, puis géolocalisons ces données sur les réseaux de boutiques

physiques sur notre site.

Lali Dugelay : Qu’est-ce que le web-to-store (Ropo) ? Vous considérez-vous comme

précurseurs dans cet univers ?

Victor Aumaitre : Le web-to-store est une terminologie utilisée pour définir ce qui au final ne date

pas d’hier, à savoir le fait d’initier un achat de bien ou de service par une recherche préalable sur

Internet pour le finaliser en point de vente physique. Mais le web-to-store est également un énorme

marché estimé à plus de 30 milliards d’euros en France, qui touche 60 % des consommateurs et

20 % des achats réalisés, soit un marché trois fois supérieur au e-commerce.

Ce qui prend une tout autre ampleur aujourd’hui, c’est l’évolution technologique qui permet, au-

delà des simples informations de localisation ou de recommandations, de fournir l’information de

disponibilité d’un produit en point de vente, et de développer différentes solutions de « clic and

collect ».

Pendant les dix dernières années, le Web a souvent tourné le dos aux canaux physiques avec

lesquels il entrait en concurrence, mais aujourd’hui à l’heure du cross canal, il doit faire partie

54

http://www.youtube.com/watch?v=P-NmuKNmsVU

http://www.business-actor.com/itw-victor-aumaitre-co-fondateur-de-we-are-the-shops/wats-noir/


intégrante d’une bonne stratégie multicanaux et devient un puissant levier de génération de

ventes et de trafic en point de vente physique, mais aussi de CRM et de fidélisation.

C’est une vraie révolution qui a déjà démarré et à laquelle nous avons pris part, je pense au time to

market parmi les précurseurs en France.

Lali Dugelay : Votre site a été lancé en février 2012. Un an plus tard, où en êtes-vous

des objectifs que vous vous étiez fixés ?

Victor Aumaitre : 2012 nous a permis de tester la version béta de notre site mais aussi de notre

application iPhone, de remonter les optimisations à y apporter, et surtout de confirmer l’intérêt de

notre solution pour nos partenaires et les consommateurs. Nous augmentons chaque semaine le

nombre de marques partenaires, et sommes aujourd’hui à une vingtaine et devrions atteindre la

quarantaine d’ici à la fin de l’année. Nous avons fait le choix de fermer provisoirement notre

version béta pour y apporter de nombreuses optimisations et lancer au premier semestre 2013 la

V1 de WeAreTheShops.

Nous sommes actuellement en pleine levée de fonds avec des investisseurs stratégiques que nous

sommes allés chercher pour leur réseau et leur connaissance des métiers du web et du retail. En

discussion avec plusieurs fonds et business angels en ce moment, nous devrions finaliser celle-ci

début 2013.

Lali Dugelay : Vous proposez une offre totalement gratuite pour les utilisateurs. Quel

est votre business model ? Quel intérêt les enseignes partenaires trouvent-elles à

travailler avec vous ?

Victor Aumaitre : Notre modèle économique est composé de plusieurs briques différentes, du

simple commissionnement sur les ventes générées en magasin, à la mise en place de campagnes

dédiées aux lancements de collections à la commercialisation de data cross canal dans le cadre de

campagne mobile et internet.

Les enseignes du prêt-à-porter ont plus que jamais besoin de rentabiliser leur réseau physique et

de générer un maximum de trafic en point de vente face à la concurrence, et la cannibalisation

indirecte de leurs nouvelles collections par les sites de ventes privées et de déstockage. Notre

solution est toujours accueillie avec enthousiasme par les directions marketing que nous

rencontrons et qui comprennent immédiatement l’intérêt, et le modèle économique de

commissionnement d’apport d’affaire qui existe historiquement sur le marché du prêt-à-porter.

Lali Dugelay : Qui sont vos concurrents sur le marché ? Comment vous différenciez-vous

d’eux ?

Victor Aumaitre : Nous n’avons pas de concurrent direct si nous considérons uniquement notre

service web-to-store et le choix de notre niche sur le prêt-à-porter moyen haut de gamme. Il existe

d’autres start-up françaises qui proposent des places de marchés équivalentes, mais elles ne

proposent pas aujourd’hui d’outil de réservation « clic and collect », et sont positionnées sur

55


du mass market, regroupant aussi bien des acteurs du high-tech, que du prêt-à-porter sans réel

positionnement sur cette dernière catégorie de produit.

Notre différenciation se fait à deux niveaux, à la fois par notre offre, et par le service que nous

proposons. Notre volonté est de proposer une offre unique, en regroupant à la fois les plus belles

enseignes du prêt-à-porter, mais également les petits créateurs, ou les belles boutiques

multimarques. Notre service de réservation d’articles en boutique nous différencie également de

nos concurrents, nous sommes perçus par nos utilisateurs comme unpersonal shopper ; vous

recherchez, trouvez ce qui vous convient et après avoir envoyé votre demande de réservation

d’article, nous nous occupons de tout, et celui-ci vous attend en boutique.

Lali Dugelay : Quels sont vos objectifs et perspectives d’évolution à court et moyen

terme ?

Victor Aumaitre : Nous souhaitons donc d’ici à la fin de l’année passer la barre des 40 partenaires

et couvrir ainsi une bonne partie de l’offre des grandes villes, mais également à moyen terme

élargir la gamme de notre offre en nous attaquant à d’autres marchés, comme la déco par

exemple, mais toujours en conservant notre positionnement haut de gamme.

Lali Dugelay : Exploitez-vous les canaux de réseaux sociaux pour vous faire connaître ?

Comment communiquez-vous ?

Victor Aumaitre : Nous utilisons bien entendu les grands réseaux sociaux,

comme Pinterest, Twitter etFacebook sur lesquels nous relayons notre actualité, et les articles

d’Alice qui s’occupe du blog de WeAreTheShops. Nous animons aussi notre communauté en leur

proposant des jeux concours rétribuant leurs contributions à notre page en leur faisant gagner des

articles offerts par des marques, comme par exemple Valentine Gauthier avec qui nous avons fait

notre premier concours. Nous avons également prévu une grosse campagne de communication sur

les réseaux sociaux, qui débutera une fois notre levée de fonds finalisée.

Lali Dugelay : Quelle est la philosophie de l’entreprise ? A quelles valeurs êtes-vous

attachés ? Pour quelles raisons pourrait-on avoir envie de travailler chez vous ?

Victor Aumaitre : Notre philosophie est celle je pense de beaucoup de start-up : donner chaque

jour le meilleur de nous-mêmes, ne rien lâcher, et anticiper. Notre équipe s’est construite autour de

grandes valeurs humaines communes qui sont, au-delà même de la réussite de notre projet ou de

nos compétences réciproques, au cœur de notre aventure. Lorsque l’on démarre une aventure

entrepreneuriale, il y a des très hauts et des très bas, pas de demi-mesure, et il indispensable que

tout le monde regarde dans la même direction, en y mettant son énergie, en se remettant en

question, et en ayant plaisir chaque jour à travailler ensemble, c’est pour cela que nous nous

sommes trouvés.

Lali Dugelay : Comment nos lecteurs peuvent-ils vous contacter, suivre votre actualité ?

56

http://blog.wearetheshops.com/

http://www.facebook.com/WeAreTheShops

https://twitter.com/wearetheshops

http://pinterest.com/wearetheshops/


Victor Aumaitre : Si notre service vous correspond, que vous adorez la mode, vous pouvez suivre

nos articles sur notre blog et rejoindre nos fans sur Facebook.

Si vous êtes une marque et que vous souhaitez rejoindre notre place de marché et tester notre

service, vous pouvez nous contacter par LinkedIn, ou via notre page contact.

57

http://blog.wearetheshops.com/index.php/contact

http://www.business-actor.com/itw-victor-aumaitre-co-fondateur-de-we-are-the-shops/fr.linkedin.com/pub/victor-aumaitre/8/639/847

http://www.facebook.com/WeAreTheShops

http://blog.wearetheshops.com/


Arnaud Contival, dirigeant d’A.I.D.

Lali Dugelay : Bonjour Arnaud. Pouvez-vous vous présenter, décrire votre parcours

professionnel et ce qui vous a amené à votre poste actuel ?

Arnaud Contival : Après avoir choisi l’informatique par passion, j’ai pratiqué des métiers similaires

au sein d’Atos Worldline où je dirigeais le portefeuille d’activités CRM et eBusiness. J’y ai fait

pendant 15 ans beaucoup d’intraprenariat, par exemple en créant et hébergeant les premiers

programmes de fidélité dans le retail (Système U, Simply Market, Casino, Intermarché, Intersport,

etc.), en développant les activités de CRM multicanal, de BI, de eCommerce ou de facturation

électronique.

J’ai aussi élaboré la stratégie logicielle de ces offres pour de nombreux clients. Dans les années 90,

Atos Worldline était pionnier du SaaS sans que cela porte encore ce nom ! Je représentais alors la

société au SNCD(Syndicat National de la Communication Directe) et c’est là que j’ai rencontré la

plupart des acteurs qui font le métier du Data Marketing.

Entreprendre, que ce soit en fondant ou en dirigeant une entreprise, a toujours été un moteur pour

moi. J’ai été choisi pour suivre le MBA interne d’Atos, et c’est là que ma vraie nature s’est révélée.

J’ai ensuite fait de la stratégie et de l’innovation au niveau international chez Capgemini, où j’ai

découvert toute la puissance de la Silicon Valley et l’incroyable vitesse de développement de l’Inde

qui mise beaucoup sur la technologie, avant de prendre la direction d’AID.

58

http://www.aid.fr/

http://www.capgemini.com/?gclid=CNKH4JXN57QCFfHJtAodHwkASg

http://www.sncd.org/

http://www.atosworldline.fr/fr/1/Accueil.html



Lali Dugelay : Pouvez-vous décrire précisément l’activité et la structure d’AID, et votre

rôle au sein de cette entreprise ?

Arnaud Contival : AID est une agence data, filiale du Groupe Omnicom et du réseau Rapp. Elle

complète parfaitement la chaîne de valeur agence média / agence CRM / agence data, qui prend de

plus en plus de poids. Autrement dit, des agences média et CRM conçoivent et animent des

dispositifs de marketing relationnel et média. Nous proposons des dispositifs relationnels issus des

informations clients, et nous animons ces dispositifs en interprétant les données issues des

réactions clients afin d’optimiser sans cesse les nouvelles actions.

Nous sommes ainsi spécialistes de la valorisation de la donnée marketing, que ce soit au

travers de l’hébergement de bases de données consommateurs et entreprises, ou grâce au

datamining et aux études. Nous avons une cinquantaine de collaborateurs et partenaires qui offrent

un haut niveau d’expertise à nos clients. Notre population principale est composée de

statisticiens/dataminers et de data scientists, de nouveaux types de praticiens qui analysent les

données des clients, et apportent une traduction marketing à ce qu’ils ont trouvé. Beaucoup

d’entre eux ont aussi une casquette développement informatique marquée, car il y a peu de

logiciels sur étagère pour offrir des services de pointe sur ces sujets.

Outre les fonctions vitales de l’entreprise comme les finances et les ressources humaines, je suis

très présent dans la partie innovation car nos clients sont très friands des bonnes idées que l’on

peut leur apporter. C’est un domaine en croissance rapide et que je pense promis à une explosion,

car la compréhension des clients, la personnalisation, la fidélisation sont des enjeux majeurs, et la

data à analyser est en croissance exponentielle.

Lali Dugelay : Concrètement, qu’attendent vos clients ?

Arnaud Contival : Je dirais pour faire simple : trier le grain de l’ivraie. Ils trouvent chez nous du

conseil, de l’expertise, de l’accompagnement, des services d’hébergement de bases de données et

d’analyse des données (datamining dans notre jargon).

Il s’agit de trouver de l’information dans un océan de données. Les données concernant les

consommateurs sont devenues de plus en plus volumineuses et verbeuses dans les entreprises.

Typiquement nos clients ont eux-mêmes beaucoup de clients, soit consommateurs, soit entreprises.

Nous travaillons environ à moitié sur des bases de données B2C et à moitié sur du B2B.

Par exemple, nous opérons pour la distribution comme Système U, Auchan, FNAC, Sephora ou

Truffaut, les télécoms comme Bouygues ou SFR, l’automobile comme Renault, ou d’autres secteurs

comme EDF ou PMU. Pour eux, il n’était déjà pas simple de bien connaître leurs clients

consommateurs et entreprises à travers des typologies fines car il faut stocker des historiques

d’achats ou de comportement importants pour y arriver. Mais maintenant que nos clients offrent

sans cesse à leurs consommateurs de nouveaux services digitaux via le web ou le mobile, en plus

du monde physique, leur comportement devient plus versatile, moins facile à anticiper, et les offres

non pertinentes sont systématiquement rejetées car ressenties comme de la pression commerciale.

59

http://www.omnicomgroup.com/home


Alors que les offres très pertinentes et hyper ciblées offrent des retours assez stupéfiants. Un bon

exemple connu est Amazon avec « d’autres ont aussi acheté ça ». Mais pour à arriver à ce niveau,

première difficulté, encore faut-il identifier par exemple que le client qui arrive sur le web est aussi

celui qui fréquente le point de vente. Nous traitons alors en amont de gros enjeux de

traitements de données de sites web et mobiles, de référentiels clients uniques et de

qualité des référentiels clients. Ensuite, il faut lui adresser une offre qui lui conviendra. Là

interviennent les équipes datamining, qui analysent le passé pour susciter les achats auquel le

client sera en appétence.

La mécanique est plus complexe que d’envoyer un email de promotion ou une newsletter, l’hyper-

personnalisation est la clé, et le volume de données à traiter est très important, et de surcroît, sur

le web, quasi instantané. C’est la maîtrise de ce type d’approches dites « Big Data » que nos clients

viennent de plus en plus chercher chez nous.

Il faut aussi signaler que nous fournissons à un nombre croissant de clients qui n’ont pas ou pas

assez de ressources en interne des data scientists en mode régie.

Lali Dugelay : Qui sont vos concurrents ? Comment vous démarquez-vous d’eux ?

Arnaud Contival : Nous avons des concurrents sur chacun des domaines que nous couvrons, mais

finalement pas tant que ça. Pour nous le qualitatif et la culture du résultat comptent plus

que le quantitatif, et les clients nous reconnaissent cette qualité.

De toutes les entreprises que j’ai connues, c’est certainement celle dans laquelle les collaborateurs

ont le meilleur niveau. Nous avons par exemple 4 docteurs ès-sciences, et nous investissons

beaucoup en R&D. C’est bien sûr cette valeur et nos bonnes idées qui en découlent que nos clients

recherchent tout particulièrement. Plusieurs fois par an, nos clients nous notent sur la base d’une

seule question : recommanderiez-vous AID ? Notre note moyenne s’améliore de manière

permanente pour arriver dernièrement à plus de 8/10.

Dans certains cas, connaissant les résultats de nos travaux, nous devrions d’ailleurs sans doute

demander un pourcentage de ce que nous faisons gagner à nos clients !

Lali Dugelay : Quelles sont les conséquences de la crise pour votre entreprise ?

Arnaud Contival : La crise est d’abord présente chez certains de nos clients, et pour eux, les

arbitrages budgétaires et les négociations sont légitimes. Maintenant, nos services ont pour but de

les aider à mieux connaître, comprendre, satisfaire ou fidéliser leurs consommateurs particuliers et

entreprises, et cela, en temps de crise, a encore plus de valeur qu’en temps normal… Je

qualifierais même notre positionnement de remède à la crise, afin qu’en sortie de crise,

ceux qui auront continué à investir dans la connaissance de leurs clients en sortent plus forts. Ceux

qui auront déserté ce territoire vital auront beaucoup plus de difficultés que leurs concurrents…

Lali Dugelay : On entend beaucoup parler du Big Data et du CloudComputing, et votre

60


entreprise se présente comme un spécialiste du domaine. Qu’est-ce qui se cache

derrière ces termes très à la mode ?

Arnaud Contival : Derrière ces mots se cachent des révolutions sans bruit… L’origine des ces

mots provient de la Silicon Valley où en seulement dix ans, des entreprises colossales ont émergé

parce qu’elles excellent dans l’exploitation et la maîtrise de la donnée : Google, Facebook, Amazon,

Linkedin par exemple traitent des milliards d’informations chaque jour qui constituent la base de

leurs services.

Devant l’explosion du volume, de la variété des informations à traiter (photos, sons, vidéo, etc.) ou

de la vélocité (temps réel), ces entreprises ont dû inventer de nouvelles technologies pour traiter

l’information, car les capacités de l’informatique traditionnelle étaient arrivées à leur limite. Puis

elles se sont mises à offrir des services sur la base de ces technologies aux grandes compagnies

mondiales qui commençaient à avoir les mêmes problèmes, et de nombreuses start-up se sont

engouffrées dans la brèche.

C’est cette palette de nouvelles technologies et ce nouvel écosystème d’entreprises innovantes qui

constituent les acteurs du CloudComputing et du Big Data. Nous prétendons à notre modeste

mesure y participer, en comprenant quelles technologies sont les meilleures pour quel usage, et en

les ayant adoptées pour nos propres services. Ces technologies offrent des capacités de traitement

et une puissance phénoménales à des coûts très bas par rapport aux technologies traditionnelles,

avec une diminution par un facteur 3 à 10, et en temps de crise, je ne connais pas une grande

société qui ne regarde pas cela de près !

Toutefois, en France, très peu de clients ont adopté ces technologies en grandeur nature, car il faut

d’abord les maîtriser ! Nous leur proposons souvent de commencer par un test sur un échantillon

de données pour juger des résultats et passer ensuite à une phase de production…

Nous avons aussi mis en place un observatoire technique et métier des projets Big Data qui

fonctionnent et nous conseillons nos clients dans leurs choix.

Lali Dugelay : Vous êtes membre du SNCD. Quel intérêt y trouvez-vous ? Quelle(s)

contribution(s) apportez-vous à ce syndicat ?

Arnaud Contival : Pour nous, il est primordial de défendre et promouvoir notre profession. Le

SNCD représente 300.000 emplois en France, si on y inclut clients et prestataires qui œuvrent

autour de ces pratiques. Les bases de données client ont mauvaise presse, et certains acteurs très

« libéraux » montrent un chemin qui n’est pas forcément celui des bons praticiens. En réponse, les

pouvoirs publics qui ne sont pas spécialistes de ces domaines, peuvent exiger des pratiques qui

sont disproportionnées ou non réalisables, et peuvent mettre en péril une partie de ces emplois.

Nous sommes donc très attachés à faire respecter les bonnes pratiques en amont, comme Pacitel,

la liste noire de numéros de téléphones de prospection, à laquelle chacun peut inscrire son numéro

de téléphone fixe ou mobile s’il ne souhaite pas être démarché commercialement par un annonceur

chez qui il n’est pas client. AID fait partie des 4 membres fondateurs qui ont inscrit Pacitel à leur

catalogue, et le SNCD œuvre afin que les pouvoirs publics rendent Pacitel obligatoire.

61

http://www.pacitel.fr/


Par ailleurs, nous participons activement à deux études annuelles concernant le comportement et

les attentes des utilisateurs de réseaux sociaux, ainsi que d’utilisateurs de smartphones et

tablettes. Ces études appelées Social Marketing Attitude et Mobile Marketing Attitude, ont pour

vocation de faire prendre conscience à nos clients de l’évolution et des opportunités

qu’apportent ces nouveaux médias.


que la vôtre ? Quels sont vos moyens de communication ?

Arnaud Contival : Les réseaux sociaux sont utilisés en interne et vers l’externe, mais nous allons

progresser sur ces sujets. En interne, nous utilisons Yammer pour animer les communautés,

partager les articles intéressants ou tout simplement des informations liées à la vie de l’entreprise.

Vers l’externe, nous avons unTweet qui relaie une partie de ces informations et de l’événementiel,

et une page Facebook qui est plutôt institutionnelle. Ce sont comme souvent les cordonniers les

plus mal chaussés, car nous prodiguons du conseil et des études sur les réseaux sociaux (analyse

de sentiments, enrichissement de bases de données, textmining, etc.), mais nous appliquons mieux

cela à nos clients qui sont de grandes entreprises qu’à nous-mêmes !

Lali Dugelay : Comment voyez-vous l’avenir de votre entreprise à court, moyen et plus

long terme ?

Arnaud Contival : L’axe Big Data est un véritable enjeu pour nous et nous avons investi et

élaboré des partenariats structurants dans ce domaine. Pour les moyens internes, c’est une

évolution technologique qui consiste à utiliser des outils moins chers et plus performants. Pour le

compte de nos clients, il s’agit d’une plate-forme de services qui va leur permettre de tirer bénéfice

de cette révolution technologique.

On parle beaucoup de ce sujet dans les médias et je comparerais le phénomène Big Data au

web 2.0 il y a quelques années. Tout le monde en parlait mais ceux qui ont utilisé le web 2.0 plutôt

que d’en parler pour en faire des applications révolutionnaires comme YouTube ou Facebook ont

montré qu’il ne s’agissait pas seulement d’une mode. Ceux qui vivent au quotidien des gros

volumes de données comme sur le web et ont commencé à les exploiter avec des technologies Big

Data en ont vite compris les bénéfices. Ceux qui en ont tiré parti à grande échelle et qui en

témoignent comme le Crédit Mutuel, montrent combien on peut faire beaucoup mieux pour

beaucoup moins cher. En temps de crise, un DSI qui déclare faire en 15 mn sur toute la base de

données ce qu’il faisait avant en 48 h sur un échantillon, n’a pas vraiment besoin de justifier d’un

ROI à ses patrons !

J’en profite pour signaler que nous exposerons au congrès Big Data Paris les 3 et 4 avril. Nous

serons à côté de Google, que le meilleur gagne ! LOL

Lali Dugelay : Comment décririez-vous la philosophie de l’entreprise ? A quelles valeurs

est-elle attachée ?

62

http://www.bigdataparis.com/2013-fr-index.php

http://www.facebook.com/messages/100000699751878#!/pages/AID-Agency/145880078819199?fref=ts

https://twitter.com/aid_agency


Arnaud Contival : Comprendre l’entreprise pour m’y intégrer a été ma première préoccupation.

J’ai interviewé tous les collaborateurs, et nous avons écrit un document sur nos valeurs. Celle qui

ressort le plus est l’artisanat, au sens noble du terme, c’est-à-dire des gens qui ont l’amour de

leur travail, de leurs clients, et qui sont plus proches de la haute couture que du prêt-à-porter !

Nous avons fait l’année suivante tous ensemble un séminaire à Marrakech, où nous avons travaillé

à approfondir nos valeurs et les transformer en atouts que nous avons appelé le « processus

Marrakech ». Ce document très complet est remis à nos nouveaux recrutés et facilite leur

intégration.

Nous sommes situés à Versailles dans une grande maison avec un grand jardin, et cela concourt

aussi à nous donner une dimension familiale.

63


Maylis Staub, une femme qui compte (et qui mesure)…

Maÿlis Staub, fondatrice et dirigeante de La Mesure Marketing, nous présente son

entreprise.

Lali Dugelay : Bonjour Maÿlis Staub. Peux-tu décrire ton parcours professionnel et ce qui

t’a amenée à ton poste actuel ?

Maÿlis Staub : Diplômée de l’Institut Supérieur de Commerce de Paris en 1995, j’ai débuté ma

carrière en tant que commerciale chargée du marketing direct à la CCIP pendant 6 ans. J’ai ensuite

travaillé trois années chez Cegetel en tant que responsable conquête marketing direct pro. En

2004, je rejoins SFR. Responsable merchandising et mesure de performance points de vente pour la

direction commerciale grande enseigne, je crée alors une méthode de mesure d’efficacité

pour le trade marketing, le merchandising et la force de vente. Après quelques années,

portée déjà par l’idée de créer une entreprise, j’ai décidé de tenter l’aventure et de lancer « La

Mesure Marketing ».

Lali Dugelay : En quoi consiste l’activité de la Mesure Marketing ?

Maÿlis Staub : La Mesure Marketing accompagne les annonceurs et les distributeurs

dans la mesure de leur performance en point de vente, dans le but d’optimiser leur

marketing point de vente et leur efficacité commerciale. La Mesure Marketing étudie donc

leur performance au global, puis au point de vente et identifie les meilleurs leviers et les actions

correctives à mener, toujours point de vente par point de vente.

Concrètement, nos actions sont notamment les suivantes :

segmenter les points de vente pour mieux cibler les actions de nos clients

mesurer le trafic des clients distributeurs et des points de vente de nos clients

mesurer la visibilité des PLV, pubs catalogue…

optimiser la pression commerciale des ingénieurs commerciaux par exemple.

64

http://www.lamesuremarketing.com/



Lali Dugelay : Qu’est-ce que la « méthode Store Performer® » ? Quels sont tes domaines

d’intervention ?

Maÿlis Staub : Il s’agit de la méthode que nous avons développée, structurée en quatre points :

mesure de la visibilité, de l’attractivité, de la séduction et de la décision d’achat. Le but ultime

étant de créer une base de données comportementale points de vente.

Nous intervenons donc dans la mesure de la visibilité, la mesure de la rentabilité, la mesure du

trafic et la mesure d’audience PLV, la mesure du comportement d’achat. Nous faisons également

du conseil en stratégie trade marketing et merchandising.

Lali Dugelay : Concrètement, qui sont tes clients ?

Maÿlis Staub : Ce sont plutôt des grands comptes. Pour n’en citer que quelques-uns : Adidas,

Interfel, Intermarché, SFR, Danone, Sens’O (cabinet de consultants en stratégie d’enseigne : pour

eux je travaille pour La Française des Jeux)…

Lali Dugelay : Qui sont tes concurrents ? Comment te démarques-tu d’eux ?

Maÿlis Staub : Mes concurrents sont des structures beaucoup plus grosses. Mes clients apprécient

la proximité, l’écoute privilégiée et l’offre très adaptée à leurs besoins particuliers que je leur

apporte.

Beaucoup d’entités se positionnent comme juges et parties. Par ailleurs, elles ne manient pas très

bien les chiffres et ont du mal à en extraire l’essentiel sans mener pour autant de raccourcis

arbitraires. Dans tous les cas, j’agis autrement. Je me situe en amont et en aval, comme

coordinateur et analyste. Je vais pour chaque problématique chercher les meilleurs sous-traitants,

négocier leurs tarifs, les faire travailler, puis moi-même réaliser un livrable d’analyse et d’action

pour le client. Je n’hésite pas à travailler en mode collaboratif avec des profils complémentaires. Par

exemple pour Intermarché, j’ai travaillé avec cinq entités différentes, dont une consultante très

sénior, pour rédiger une recommandation fouillée, pragmatique et concrète.

65

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2012/12/2012-12-20.png


Finalement, c’est l’une des compétences que j’ai le plus développées dans mon précédent poste de

salariée où je gérais environ quinze prestataires différents. C’est aussi ce qu’apprécient mes

clients, je leur fais gagner un temps incomparable, autant de missions à ne pas mener pour eux en

interne. Mes sous-traitants sont de tout type, toute taille, toute ancienneté. L’important est de

travailler avec les meilleurs et même de développer leurs compétences.

Lali Dugelay : La Mesure Marketing souffre-t-elle de la crise ? Pourquoi ?

Maÿlis Staub : Non, je ne souffre pas de la crise car mon entité est donc souple et aussi très

compétitive.

Lali Dugelay : Fais-tu partie de réseaux professionnels féminins ?

Maÿlis Staub : Pas encore. C’est un sujet auquel je suis assez sensible. Je suis convaincue

qu’une société qui laisse plus de place aux femmes est une société qui avance mieux

que les autres. Offrir plus de place aux femmes, c’est créer de facto plus de richesses… en valeur

et en volume… Je souhaite m’engager plus concrètement auprès de réseaux féminins en 2013.

Reste à identifier lesquels !

Lali Dugelay : Tu es membre de POPAI, de quoi s’agit-il ?

Maÿlis Staub : Le POPAI France est l’association des professionnels du marketing points de vente.

La commission Mesure et Performance a pour objectif de valoriser la profession grâce à la

publication d’études et chiffres référents. Cela manquait.

Il y a quelques années on parlait encore de « PLV », maintenant on parle de Marketing Points de

vente. Ou encore, avant, les services des annonceurs se nommaient « marketing opérationnel (le

Mark Op) », ce n’était pas très flatteur et considéré comme du sous-marketing. Aujourd’hui, les

directions ont pris conscience qu’il fallait certes faire preuve « d’excellence

opérationnelle », mais aussi et surtout qu’il fallait désormais avoir une orientation

stratégique pour tout ce qui concerne le point de vente.

Tout se passe dans le point de vente (qu’il soit physique ou digital), les « Procteriens » appellent

cela depuis bien longtemps, le FMOT (first moment of truth). Et oui, le magasin va révéler si oui ou

non, votre produit va être : vu, bien vu, séduisant et … acheté !

Le marketing, ce ne sont pas que le Produit et Prix, et la Promo, c’est aussi la Place…

Lali Dugelay : Quelle est ta vision du rôle des réseaux sociaux dans une activité telle

que la tienne ? Quels sont tes moyens de communication ?

Maÿlis Staub : Tout est affaire de renommée. Pour ma part, je travaille cela plutôt à travers des

conférences (on peut s’en procurer certaines sur le site Web de l’entreprise) Je suis également

intervenante à la Rouen Business School. En revanche, mon site Web va évoluer, notamment pour

être accessible sur tablettes et smartphones.

66

http://www.rouenbs.fr/fr



Lali Dugelay : Comment vois-tu l’avenir de ton entreprise à court, moyen et plus long

terme ?

Maÿlis Staub : 2013 va marquer un tournant, j’en ferai part avec plaisir à Business Actor.

Lali Dugelay : Comment décrirais-tu la philosophie de l’entreprise ? A quelles valeurs


Maÿlis Staub : La valeur référence est la crédibilité. Il est fini le temps des marketeurs fumeux

et fumeurs !

Et un leitmotiv : pas de marketing sans mesure et indicateurs. (Ma baseline : « If you don’t

mesure it, you can’t manage it ».)

67


Frédéric Dermer, co-fondateur de Greenbureau

Frédéric Dermer nous parle aujourd’hui de Greenbureau, solution de centralisation et de

dématérialisation des factures courantes, qui vient récemment de lever 800.000 €

auprès de deux investisseurs français. Cette jeune société propose aux particuliers et

aux entreprises de stocker la totalité de leurs relevés et factures en ligne, de manière

gratuite et illimitée. Et grâce aux économies ainsi réalisées, la société participe à des

programmes de reforestation.

Lali Dugelay : Bonjour Frédéric Dermer. Peux-tu nous parler de ton parcours ?

Frédéric Dermer : J’ai 36 ans. Diplômé X-Télécom en 2002, j’ai travaillé pendant 6 ans chez

9Télécom où j’ai occupé un poste de responsable marketing, chargé du développement des

produits grand public autour de l’ADSL (voix sur IP, télévision sur IP…). J’ai quitté 9Télécom au

moment du rachat par SFR fin 2008 pour monter une première start-up Internet qui

s’appelle Menugourmet.com, site de cuisine pour lequel on a créé une dizaine d’applis iPhone. Ne

trouvant pas les fonds pour le financer, nous avons abandonné ce projet au bout d’un an. J’ai

ensuite travaillé pendant une petite année pour l’association Silicon Sentier où je me suis occupé

de monter le projet « Le Camping » qui était le premier accélérateur de start-up en France. J’ai

passé la main au moment où le projet démarrait réellement pour pouvoir monter Greenbureau.

Lali Dugelay : Qui se cache derrière Greenbureau ?

Frédéric Dermer : Greenbureau a officiellement vu le jour le 17 juillet 2011 (cela faisait 6 mois

que nous travaillions sur le projet). Nous sommes quatre co-fondateurs et nous nous sommes

connus lorsque nous travaillions au service client chez 9Télécom. Yan Tamalet s’occupe de

l’aspect commercial et financier ; Florian Nicourt est directeur technique ; Mathieu

68

https://greenbureau.fr/

http://siliconsentier.org/

http://www.menugourmet.com/

https://greenbureau.fr/

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2012/12/logo_new_large_transparent_black1.png


Delobelle est président et s’occupe du business développement et moi je m’occupe de toute la

partie produit (marketing, communication).

Afin d’assurer sur la partie R & D, nous avons recruté deux excellents développeurs (un lead

developper et un développeur un peu plus junior) ; nous avons également deux stagiaires pour la

technique et deux pour la communication.

A l’origine de la création de Greenbureau, nous sommes partis du constat que nous entassons tous

chez nous un volume de paperasse (factures, relevés…) qu’il est laborieux de classer et de

conserver. Comment régler cette question ? Greenbureau s’attaque à ce problème. Si beaucoup

d’entre nous ont déjà dématérialisé une partie de leurs papiers, le problème persistant est qu’il faut

les récupérer sur plein de sites Web différents, ce qui est compliqué et source de perte de

temps. Greenbureau propose de centraliser sur un site unique l’intégralité de vos

factures et relevés du quotidien : eau, gaz, électricité, assurances, impôts, caisses d’allocations

familiales, de retraite, d’assurance maladie… Soit près de 80 fournisseurs disponibles aujourd’hui et

auxquels viennent s’ajouter une dizaine de nouveaux fournisseurs chaque mois (notamment, nous

pourrons bientôt proposer de centraliser les relevés bancaires).

Lali Dugelay : Concrètement, comment cela fonctionne-t-il ?

Frédéric Dermer : Les factures et relevés source sont disponibles sur les sites Web des

fournisseurs. Nous avons développé un système de scraping capable de récupérer ces documents à

la place de l’utilisateur, qui les retrouve alors toutes sur son espace personnel Greenbureau.

Pour s’inscrire sur Greenbureau, il suffit d’un email et d’un mot de passe. Lorsque le compte est

créé, l’utilisateur choisit les fournisseurs qu’il utilise parmi les 80 (et bientôt plus !) proposés dans

la base de Greenbureau et chez qui il veut récupérer ses factures et relevés. On lui demande alors

de communiquer ses login et password valables sur les sites de ces fournisseurs, afin de faire le

lien entre lui et le fournisseur une bonne fois pour toutes. La première fois, on récupère tout

l’historique que l’utilisateur a chez ces fournisseurs. A partir de ce moment-là, l’utilisateur n’a plus

à aller sur les sites des différents fournisseurs : Greenbureau se charge de collecter pour lui tous les

documents qui l’intéressent et les place dans son espace personnel. Chaque compte d’utilisateur

est resynchronisé automatiquement tous les mois avec tous les comptes des fournisseurs.

Bien sûr, notre priorité absolue réside dans la protection des transmissions et du stockage des

données. Nous sommes très contrôlés par nos partenaires qui ne nous confient les données de

leurs clients qu’à cette condition, et nous sommes audités par des gens comme McAfee. L’accès à

Greenbureau se fait par un HTTPS, ce qui garantit que personne ne va intercepter les données

pendant qu’on les transmet entre l’ordinateur de l’utilisateur et Greenbureau. Toutes nos données

de stockages sont cryptées.

Lali Dugelay : Quelle est la finalité de tout cela ?

Frédéric Dermer : Notre business model est basé sur le fait d’encourager les gens à abandonner

le papier. Puisque tout est conservé au même endroit, archivé gratuitement et immédiatement

accessible sur notre site ou sur des supports mobiles (iPad, iPhone, Androïd…) avec un seul login et

69


password, il n’est plus utile de s’embarrasser de la version papier. Malgré tout, en cas de

nécessité, l’utilisateur conserve la possibilité d’imprimer les documents à partir de son espace

personnel sur Greenbureau.

Plus d’1,5 milliard d’euros sont consacrés chaque année à l’envoi de factures sur

papier. Nous aidons nos partenaires (SFR, Numericable, Direct Energie et Poweo) à baisser ces

coûts-là. A titre d’exemple, on estime à environ 10 € par an et par client la somme dépensée en

factures papier par un opérateur mobile. En arrêtant les envois papier, les fournisseurs gagnent 10

€ de marge pure par client. Nous sommes rémunérés au succès par ces partenaires : chaque fois

qu’un client d’un partenaire abandonne la facture papier, on touche une petite quote-part des

économies que cela a généré chez lui…

Lali Dugelay : Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ?

Frédéric Dermer : Ce qui nous singularise c’est que nos services sont gratuits pour l’utilisateur.

Ce qui nous différencie également, c’est que nous avons une proposition pour les grands comptes

qui tourne autour de la relation client : Greenbureau est un opérateur de la relation clients qui les

aide à réduire leurs coûts de gestion client. Par exemple, en abandonnant la facture papier. Mais on

les aide aussi à basculer en ligne les actes de gestion qu’ils font dans les centres d’appel et qui ont

un coût exorbitant (12 milliards par an de coûts inhérents aux gestions de centres d’appel) :

changement d’adresse, passage en prélèvement automatique, relances sur impayés…

Greenbureau a la capacité d’agréger les services et d’être un point d’entrée unique vers les

fournisseurs, devenant un facilitateur pour les clients, qui n’ont plus à naviguer sur plusieurs sites

Web ou plusieurs applis pour gérer leurs besoins auprès des différents fournisseurs.

Lali Dugelay : Vous avez levé 300.000 € en 2011, très vite après la création de

Greenbureau. Vous avez levé 800.000 € supplémentaires la semaine dernière. Auprès de

qui ?

Frédéric Dermer : On a créé la société juridiquement en juillet 2011 précisément parce que la

levée de fonds arrivait (septembre 2011). Cette première levée à été faite grâce à 16 ou 17

business angels, « friends and family » : amis, familles, et surtout d’anciens dirigeants de

9Télécom.

La levée qui a eu lieu la semaine dernière provient de deux fonds d’investissement plus classiques :

de OMNES Capital (anciennement Crédit Agricole Private Equity) et 3T Capital pour accélérer notre

développement, notamment sur mobiles et tablettes, ce qui est l’un de nos objectifs à court terme.

Lali Dugelay : Quels sont vos leviers de communication auprès du public ? Exploitez-

vous les canaux de réseaux sociaux pour vous faire connaître ?

Frédéric Dermer : Il y a deux canaux : ce qu’on peut faire nous-mêmes et ce que nos partenaires

nous apportent. Par nous-mêmes on utilise les canaux classiques : réseaux sociaux

(Facebook, Twitter, blognotamment), on essaye d’avoir une présence raisonnable sans non plus

harceler nos fans.

70

http://blog.greenbureau.fr/

https://twitter.com/Greenbureaufr

https://www.facebook.com/Greenbureau

http://fr.3tcapital.com/

http://www.omnescapital.com/


Par ailleurs, on compte beaucoup sur nos partenaires : l’intérêt de notre modèle, c’est que nos

partenaires font de la communication pour nous (SFR a communiqué sur notre service en juin,

Numericable a communiqué en septembre, DirectEnergie prépare une campagne pour janvier). A

chaque fois qu’on a de nouveaux partenariats on monte des plans de communication spécifiques :

ces partenariats-là n’ont de sens qu’à partir du moment où les clients de nos partenaires utilisent

notre service.

Lali Dugelay : Quel est le profil des utilisateurs de Greenbureau ?

Frédéric Dermer : On compte plusieurs dizaines de milliers d’utilisateurs, avec une croissance

d’environ 20 % par mois. On constate qu’il n’y a pas de profil type. On s’est lancés dans cette

aventure en pensant intéresser particulièrement les early adopters, les jeunes, urbains, etc. Et en

fait pas tant que ça. On a beaucoup d’utilisateurs dans les 35 et 65 ans,un peu partout en France,

c’est très large…

Lali Dugelay : Pouvez-vous nous parler de votre partenariat avec « Trees For The

Future ».

Frédéric Dermer : Chez Greenbureau on a « planté » pas loin de 3.000 arbres. Comme on prône

l’abandon du papier et le passage à l’électronique, pour inciter les gens à abandonner les factures

papier et les féliciter d’avoir fait un geste pour la nature en abandonnant la facture papier, nous

aussi on fait un geste. On repartage un peu le chiffre d’affaires : on reverse un peu de ce que l’on

gagne pour planter un arbre. Ça s’inscrit dans la démarche globale du site qui est de faire la

promotion de la dématérialisation. On a un partenariat avec une ONG internationale qui s’appelle

Trees For The Future et qui monte des programmes de reforestation durable partout dans le

monde. On envoie un certificat qui atteste qu’il y a bien un arbre qui a été planté au nom de telle

personne dans tel pays.

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http://www.treesforthefuture.org/

http://www.treesforthefuture.org/


Loïc Le Moaligou, co-fondateur et directeur associé de Les Mobilizers

Lesmobilizers est une agence qui conçoit et développe des solutions mobiles

innovantes, performantes et sur-mesure. Loïc Le Moaligou, l’un des fondateurs et

dirigeants, nous présente l’actualité de sa société.

Lali Dugelay : Bonjour Loïc. Peux-tu te présenter, décrire ton parcours professionnel et

ce qui t’a amené à ton poste actuel ?

Loïc Le Moaligou : j’ai 42 ans, je suis breton d’origine exilé à Paris. J’ai un parcours «

d’intrapreneur » (entrepreneur chez les autres) et plus récemment d’entrepreneur, principalement

dans le domaine des nouvelles technologies et de l’Internet. J’ai commencé comme chef de produit

dans une filiale en création de Bouygues Telecom qui opérait un service de paging (Kobby). Puis j’ai

participé chez Lyonnaise Câble au lancement de la première offre d’Internet haut débit. J’ai ensuite

cofondé Houra.fr, premier hypermarché en ligne pour lequel j’ai été directeur marketing et e-

commerce de 1999 à 2005. Puis j’ai rejoint Glowria, une start-up française, pour développer l’offre

de VoD (vidéo à la demande) de 2005 à 2008. La société a été rachetée par Netgem et nous

voici en 2009 où je décide de créer Lesmobilizers, agence spécialisée dans la conception

de solutions mobiles innovantes.

Lali Dugelay : Quel est le profil des autres fondateurs/dirigeants ?

Loïc Le Moaligou : Augustin de Wailly est de formation marketing. Il a un parcours dans les

télécoms, notamment chez Orange en France, aux Pays-Bas et au Liban puis a été créateur de

plusieurs start-up (Citynéo,Comax). Nous nous retrouvons en 2009 pour créer Lesmobilizers. Pour

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http://www.lesmobilizers.com/

http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2012/12/logo_lesmobilizers1.png


l’anecdote, nous nous sommes rencontrés lors de notre service militaire à Tours en…

1993 ! Stéphane Renou est ingénieur de formation. Il a un parcours dans le conseil et

l’informatique, notamment chez Cambridge Technologie et Tick-It. Ils maîtrisent tous les

environnements mobiles et possèdent une forte expérience de la gestion de projets informatiques

complexes. Nous nous rencontrons par l’intermédiaire d’un ami commun. Stéphane a le même

projet que nous et nous préférons être associés que concurrents !

Lali Dugelay : Peux-tu nous décrire précisément l’activité et la structure des Mobilizers,

et ton rôle au sein de cette entreprise ?

Loïc Le Moaligou : Lesmobilizers est une agence qui conseille, conçoit et développe des

dispositifs mobiles (applications et sites Internet) pour les marques, les distributeurs et les grands

comptes qui souhaitent développer des services innovants sur les nouveaux terminaux mobiles

(smartphones, tablettes). Me concernant, je suis en charge de la partie commerciale (business

développement et relation avec les clients) et de la gestion de la société. J’interviens également sur

la partie conseil pour chacun des nouveaux projets clients.

Lali Dugelay : Concrètement, qui sont vos clients, et qu’attendent-ils de vous ?

Loïc Le Moaligou : Nos clients sont principalement des médias (France Télévisions, Lagardère,

BFM, Euronews, LeFigaro, France24…), des distributeurs et voyagistes (Houra.fr, Zeturf.com,

Promovacances.com, Voyageurs du Monde…) et des grands comptes (Société Générale, Sagem,

Accor…). Ils attendent de nous de la créativité, des idées et de l’innovation pour développer les

meilleurs services en mobilité.

Lali Dugelay : Vous développez des applications pour tous les types d’OS mobiles. Est-ce

cela qui vous démarque de vos concurrents ? Et d’ailleurs, qui sont vos concurrents ?

Loïc Le Moaligou : Il y a plusieurs sociétés qui comme nous maîtrisent le développement multi-

OS. Le développement n’est pas selon nous un axe de différenciation, c’est la réalisation d’un point

de vue technique d’une idée. Ce qui fait la différence, c’est l’idée et son expression créative

qui rendent le service mobile utile et facile à utiliser. Chez Lesmobilizers, nous attachons

beaucoup d’importance à l’expérience utilisateur (UeX) c’est-à-dire le ressenti lors de l’utilisation

du service mobile. Une bonne expérience fidélise l’utilisateur et développe de la préférence de

marque.

Lali Dugelay : Vous avez développé une partie conseil & marketing et une partie

développement & intégration. Cela représente un large panel d’expertises. Comment

parvenez-vous à être à la pointe de chacune d’elles ?

Loïc Le Moaligou : La seule partie développement et intégration ne nous attirait pas, nous

souhaitions nous positionner en amont des projets afin de réaliser ou de participer à la

conception des services mobiles avec nos clients. Nous avons construit, mois après mois, une

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équipe alliant des compétences très variées (conseil, ergonomie, design, développement, test). La

clé de notre développement réside dans le recrutement : attirer les meilleurs talents !

Lali Dugelay : Souffrez-vous de la crise ? Pourquoi ?

Loïc Le Moaligou : Il ne semble pas que notre activité soit affectée par la crise. Les clients

désinvestissent plutôt les médias traditionnels pour deux raisons principales : d’une part l’audience

des médias traditionnels baisse et d’autre part ces médias ne permettent pas une mesure fine et

personnalisée des actions menées donc les annonceurs ne mesurent pas la rentabilité de leurs

investissements marketing. A l’inverse, le mobile connaît une forte croissance et permet une

mesure efficace des actions. De plus, les devices mobiles possèdent des fonctionnalités permettant

de développer de nouveaux services marketing : géolocalisation, notifications personnalisées,

mobile commerce… Le mobile ne connaît pas (encore) la crise !

Lali Dugelay : Vous avez récemment ouvert des bureaux à Dubaï, pouvez-vous nous en

parler ?

Loïc Le Moaligou : En effet, nous avons récemment ouvert une agence à Dubaï (Themobilizers)

pour accompagner les marques présentes aux Émirats Arabes Unis dans leur stratégie mobile,

preuve que les PME françaises s’exportent ! Et Dubaï possède le plus fort taux d’équipement mobile

au monde (200 %), les marques sont donc très attirées par le marketing via mobile.


que la vôtre ? Quels sont vos moyens de communication ?

Loïc Le Moaligou : Le rôle des réseaux sociaux est essentiel. Il n’y a pas d’un côté le Web, de

l’autre les réseaux sociaux et au milieu le mobile. C’est le même média avec des usages et

des moments de consommation différents. Nous intégrons donc des fonctionnalités sociales

dans la plupart des projets mobiles que nous concevons. Un exemple ? Dans l’application iPad que

nous avons créée pour la chaîne Euronews, les utilisateurs peuvent « noter » chaque news en «

good ou bad news » et partager celle-ci sur les réseaux sociaux. Les notes sont agrégées au sein de

la communauté et l’application permet de visualiser une mappemonde des « good » et « bad »

news. La communication de l’agence est avant tout fondée sur nosbusiness case clients : à chaque

nouveau projet, nous communiquons sur les réseaux sociaux, via notre base emails BtoB et dans la

presse afin de « raconter » l’histoire de ce cas client.

Lali Dugelay : Comment voyez-vous l’avenir de votre entreprise à court, moyen et plus

long terme ?

Loïc Le Moaligou : A court et moyen terme, il nous faut gérer la croissance : d’un côté gagner de

nouveaux clients et les satisfaire. De l’autre attirer de nouveaux talents pour accompagner cette

croissance. Le tout de manière autofinancée. A long terme, nous pourrions étudier une alliance ou

un rapprochement afin de proposer à nos clients d’autres services dans le domaine du digital.

74


Lali Dugelay : Comment décrirais-tu la philosophie de l’entreprise ? A quelles valeurs


Loïc Le Moaligou : Nous sommes très attachés à la satisfaction de nos clients car celle-ci est le

premier driver de croissance. Sinon, notre dicton est « fonce et accélère ensuite ! ».

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Jimi Fontaine, co-fondateur et CEO de Graphinium

Jimi Fontaine nous présente sa jeune société Graphinium, spécialisée dans la création

d’applications Open Graph, permettant d’enrichir et de personnaliser l’expérience

d’achat grâce aux réseaux sociaux.

Lali Dugelay : Bonjour Jimi Fontaine, merci d’accorder cet entretien à Business Actor.

Peux-tu commencer par présenter ton parcours et ce qui t’a amené là où tu es

aujourd’hui ?

Jimi Fontaine : Après avoir débuté professionnellement il y a une quinzaine d’années en tant que

consultant datamining chez IRI-SECODIP (aujourd’hui SymphonyIRI), j’ai démarré dans l’Internet il y

a 11 ans chez Voyages-sncf.com en tant que chef de projet CRM. J’ai effectué une grande partie de

mon parcours digital, qui est un domaine qui me passionne, dans cette entreprise. A l’époque il

s’agissait d’une nouvelle aventure en mode start-up avec 11 salariés. Lorsque j’en suis parti il y a

un an, il y avait plus de 450 salariés. Avec le temps, j’ai souhaité créer ma propre structure. Après

avoir fait une étude de marché, je me suis lancé dans l’aventure Graphinium, qui bien qu’ayant vu

le jour en janvier 2012, est un projet sur lequel nous travaillons depuis un peu plus d’un an et demi.

Aujourd’hui, je suis co-fondateur et président de Graphinium. Mon associé, Nabil Benmira, s’occupe

de la partie techno-IT. Il est ingénieur en informatique, architecte lead dans des technologies open

source et Java. Nous nous sommes connus chez Voyages-sncf.com. Nous sommes épaulés par un

développeur et nous faisons appel à des free-lance ou des consultants ponctuellement selon les

pics d’activité.

Lali Dugelay : Peux-tu nous présenter Graphinium ? Quelles prestations propose-t-elle ?

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http://www.graphinium.com/


Jimi Fontaine : Graphinium

propose des solutions de social commerce pour les marques et les agences, afin derentabiliser

leur présence sur les réseaux sociaux(principalement Facebook, mais nous travaillons aussi en

R & D sur Twitter). Nous créons des mécaniques permettant de travailler sur l’acquisition client de

façon ciblée avec un positionnement particulier : proposer de la recommandation en temps réel sur

ces dispositifs, avec une déclinaison d’outils analytiques pour analyser le graphe social et la

qualité des communautés, notamment les pages fans Facebook.

Nous développons des modules packagés pour proposer aux acteurs e-commerce ou aux marques

d’accéder à des solutions à haute valeur ajoutée en toute simplicité et à une facturation à l’usage.

Par exemple, on a créé un widget affinitaire pour inviter ses amis que l’on peut installer en moins

d’une demi-journée sur un site d’e-commerce et permettre de faire des propositions d’offres

sociales. On part du principe que les amis de mes clients sont mes futurs clients. Comment

répondre à cette promesse ? Graphinium propose des solutions clé en main faciles à installer et

directement opérationnelles.

Lali Dugelay : Peux-tu définir le terme de « social commerce » ?

Jimi Fontaine : Le social commerce consiste à intégrer sa communauté dans le process

d’achat Web(avant, pendant et après) grâce à son réseau de connaissances (ses « friends »)

soit parce que je demande leur avis à des amis, soit grâce à mes goûts parce que je les déclarés

par exemple sur Facebook. Cela se fait depuis très longtemps en fait, c’est une version moderne du

bouche à oreille, mais aujourd’hui avec les nouvelles plateformes et le succès de réseaux sociaux

du type Facebook, Twitter et les API, on peut accéder à beaucoup d’informations avec le

consentement de l’internaute, ce qui nous permet de proposer des expériences beaucoup plus

riches et participatives aux clients.

Lali Dugelay : Concrètement, comment cela fonctionne-t-il ?

Jimi Fontaine : A titre d’exemple, imaginons qu’un site e-commerce propose une promotion

exclusivement destinée aux personnes qui sont fans de sa page Facebook. Pour pouvoir découvrir

l’offre et en bénéficier, on peut proposer au client fans de la page d’inviter ses amis à découvrir

cette offre, en échange de quoi il bénéficiera d’une promotion supplémentaire.

Graphinium propose aux marques ce type de dispositif technologique permettant d’inviter les amis

qui sont en affinité, en appétence avec le produit. Ainsi, la marque va collecter, si les filleuls

souhaitent bénéficier de l’offre, de nouveaux clients. Graphinium permet donc d’aider à

l’acquisition de nouveaux clients sur les réseaux sociaux.

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http://www.graphinium.com/


Par ce dispositif on va pouvoir capitaliser sur les goûts et les appétences des amis qui se

transformeront en clients.

Lali Dugelay : Peux-tu définir la notion d’ « open graph commerce » ?

Jimi Fontaine : Il s’agit d’enrichir et de personnaliser son expérience d’achat grâce à son

graphe social et d’intérêts. On va prendre en compte les goûts et les intérêts réels que chaque

client déclare sur les réseaux sociaux ainsi que les connexions avec ses amis et les goûts de ces

derniers, et cela grâce aux API de Facebook notamment. Concrètement, grâce à un Facebook

Connect et suite au consentement explicite des utilisateurs, on peut utiliser la richesse de ces

informations directement sur des sites en dehors de Facebook, par exemple sur un site de marque

ou e-commerce.

Lali Dugelay : Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ?

Jimi Fontaine : On est encore très peu nombreux sur cette partie. Graphinium est en amont sur

l’innovation, et se différencie en faisant de la recommandation d’amis ou de contenu en temps réel

(en manipulant ce graphe social et non pas juste en mettant en place de simples plug-in du type

Like Box ou de Commentaire).Donc on exploite directement sur les sites digitaux existants toute la

connaissance des goûts et des intérêts de l’utilisateur auxquels ce dernier nous permet d’accéder.

Lali Dugelay : Quel est le profil de vos clients ?

Jimi Fontaine : Il s’agit plutôt de grands comptes (banque, sites de e-commerce…) ou middle

market, et des agences. Nous comptons une dizaine de références, soit dans le monde du

marketing, soit des marques qui souhaitent proposer des dispositifs à valeur ajoutée pour des

cibles utilisatrices de Facebook (jeune mais pas que), comme Imagin’R. Nous travaillons aussi avec

des agences qui utilisent nos outils analytiques d’analyse de communautés. Par exemple, nous

avons lancé le premier baromètre des destinations touristiques avec l’agence social

média Weliketravel, spécialisée dans le voyage. Nous avons quelques autres gros projets en cours

qui seront prochainement en production et sur lesquels nous pourrons communiquer début 2013.

Nos solutions s’adressent à des directions métiers, CRM et digitales, elles sont directement

opérationnelles : on fait abstraction de la technologie, même s’il y a un gros investissement en

R & D, pour rendre simples les outils.

Lali Dugelay : Vous avez également développé votre propre marque, PureConcerts.

Pouvez-vous nous en parler ?

Jimi Fontaine : En effet, cette marque nous appartient. Au départ, ce site nous a servi de

plateforme de R & D dans laquelle on a investi et qu’on capitalise pour d’autres projets clients.

Nous pouvons ainsi tester et éprouver le concept. L’idée est de permettre à l’utilisateur qui se

connecte à PureConcerts de retrouver grâce à son réseau de connaissances sur Facebook ceux qui

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http://www.pureconcerts.fr/

http://www.we-like-travel.com/barometres/

https://www.facebook.com/carteImagineR


ont les mêmes goûts musicaux que lui, et de lui présenter l’agenda des dates auxquels ses artistes

préférés se produisent. Sur PureConcerts, les recommandations sont 100 % personnalisées pour

chaque internaute. Nous avons donc une plateforme qui permet de traiter en temps réel le graphe

social et on croise cela avec le catalogue de produits ou de contenu de clients ; on a monté des

partenariats avec la Fnac et France-billets afin d’accéder aux bases de concerts et de billetteries.

PureConcerts est un vrai site de e-commerce, sur lequel on peut retrouver les concerts de plus de

80 000 artistes, en revanche on ne propose pas directement la vente en tant que telle : on redirige

ensuite sur le panier de la Fnac (le bon artiste à la bonne date), mais on traite toutes les

problématiques du merchandising (base de contenu, rafraîchissement et croisement des goûts et

intérêts).

Voici donc l’illustration de ce que pourrait être du social commerce en temps réel sur un site de

biens culturels par exemple.

Lali Dugelay : Quel est le business model de Graphinium ?

Jimi Fontaine : Notre business model est basé sur l’usage et la pertinence de nos produits car on

a pris le parti de proposer une solution en mode SaaS. Hormis quelques frais de set up relativement

légers on travaille uniquement à l’usage et à la performance. On se doit de produire des solutions

pertinentes, donc on investit beaucoup en R & D. On a fait pas mal de travaux avec un laboratoire

de mathématiques afin d’être le plus précis possible sur les recommandations. Nous sommes

rémunérés au nombre de personnes qui utilisent l’API ou le moteur, et dans un cadre de e-

commerce au nombre de nouveaux clients acquis grâce à la solution.

Lali Dugelay : Quels sont vos objectifs et perspectives d’évolution ?

Jimi Fontaine : L’un de nos objectifs est de monter une plateforme complète au moins à un niveau

européen. Nous avons une grande partie R & D et technologique très pointue, et on a beaucoup

travaillé avec des laboratoires depuis 9 mois. Certains de nos papiers ont été repris dans des

conférences internationales donc on est assez contents, et je pense que nous aurons de belles

nouvelles à annoncer en début d’année.

Par ailleurs, on envisage une levée de fonds pour le deuxième trimestre 2013, que l’on souhaite

faire dans de bonnes conditions. On investit sur quelques gros clients avec lesquels on a signé pour

mesurer et évaluer la création de valeur qu’on apporte précisément aux e-commerçants. La levée

de fonds nous permettra d’accélérer notre développement et de planifier une V2 de la plateforme.

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http://www.pureconcerts.fr/


Marlène Berger, fondatrice et dirigeante d’Histoire d’Adresses

Nous rencontrons aujourd’hui Marlène Berger, fondatrice et dirigeante d’Histoire

d’Adresses, agence de marketing relationnel spécialisée en BtoB.

Bonjour Marlène Berger, merci d’accorder cet entretien à Business Actor. Pour

commencer, peux-tu nous parler de ton parcours, et nous expliquer ce qui t’a amenée là

où tu es aujourd’hui ?

Marlène Berger : Après l’obtention d’une maîtrise d’histoire, j’ai intégré une société industrielle

dans le textile au poste de responsable administrative et commerciale. J’ai rapidement souhaité me

diriger vers les nouvelles technologies, un secteur qui me semblait plus dynamique que celui d’où

je venais. En 1999 j’ai rejoint la sociétéIbases, spécialisée notamment en captation d’informations

concernant les étudiants, puis Mediaprisme(aujourd’hui rachetée par Mediapost) société leader sur

le marché de BtoC, en tant que responsable BtoB en marketing direct.

En 2004, j’ai eu l’idée de créer une structure strictement tournée vers le BtoB, en association avec

l’un de mes fournisseurs, Jean-Marc Chabrol, alors dirigeant de Kairos, et qui avait lui-même des

velléités de développement externe. De cette association est née notre société Histoire

d’Adresses (membre du SNCD depuis ses débuts), aujourd’hui leader sur le marché BtoB.

Tu dis qu’Histoire d’Adresses est leader dans son domaine. Quels sont vos concurrents

et en quoi vous démarquez-vous d’eux ?

Marlène Berger : Notre activité est multiple puisque notre cœur business étant au départ la

commercialisation de bases de données comportementales en BtoB uniquement, nous avons vite

évolué sur tout ce qui touche à la partie digitale (e-mailings marketing, constitution de bases de

données et études de profils). Avec l’absorption l’année dernière de la société Kairos, nous sommes

également devenus producteurs de données.

Contrairement à nous, nos concurrents vont se positionner sur certains secteurs plus verticalisés.

Ils se positionnent soit uniquement sur le traitement de la data (on trouve là les gros rediffuseurs

INSEE), soit sur de l’e-mailing marketing (à travers des agences spécialisées uniquement sur ce

type d’activité). Nous sommes actuellement les seuls capables de réaliser une campagne

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http://www.histoire-adresses.com/

http://www.histoire-adresses.com/


webmarketing, de faire du pré-remplissage de formulaires et également de développer pour nos

clients des solutions ad-hoc grâce à nos développeurs informaticiens en interne spécialisés en

bases de données : nous disposons ainsi d’une autonomie complète et surtout nous intégrons la

base de données dans des politiques plus globales de captation de données.

Nous avons également accès à l’exhaustivité des entités françaises et à leur cycle de vie, ce qui

nous permet de faire des calculs de taux de pénétration en amont et en aval de campagnes et

d’optimiser les campagnes pour nos annonceurs.

Concrètement, qui sont les clients d’Histoire d’Adresses, et qu’est-ce qui les amène à

s’adresser à vous ?

Marlène Berger : Aujourd’hui, nous sommes orientés conseil. Nos clients (une centaine) sont les

services BtoB des grands comptes (Bouygues Télécom, SFR, filiales d’Orange, presse

professionnelle), aussi bien que des secteurs de service (Chèque déjeuner par exemple), qui ont

besoin d’accompagnement en marketing opérationnel et surtout en optimisation de campagnes. Le

ROI trouve tout son sens dans une période où les budgets des services marketing sont réduits !

Donc ton activité ne souffre pas de la crise ?

Marlène Berger : Au contraire, je dirais. Les clients historiques qui venaient chez nous pour

acheter uniquement de la data nous intègrent désormais dans des recommandations plus globales

(constitution de bases de données, création de messages…) et ils nous donnent la main sur toute

l’opération, ce qui n’était pas le cas avant. On intègre également pour des clients tels que SFR

Business Team des opérations de fidélisation sur le parc clients, ce qui aurait été sans doute

inconcevable il y a encore deux ans.

Les équipes marketing réalisent qu’elles doivent être plus pertinentes avec moins de moyens

financiers, et qu’elles doivent donc optimiser tout ce qui peut l’être. Cette optimisation passe par

des prestataires commeHistoire d’Adresses qui connaissent bien leurs problématiques et les

différents rouages et méandres du fonctionnement interne de ces grosses entités. Nous nous

retrouvons avec un rôle transversal chez eux, permettant de faire le lien entre des services CRM,

marketing et commerciaux, qui ne savent pas toujours communiquer simplement pour faire

avancer des projets.

On connaît aujourd’hui un équilibre entre la partie data qui était notre cœur d’activité et cette

partie conseil qui nous permet de fidéliser et d’entrer sur d’autres secteurs que la prospection pure

et simple.

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http://www.business-actor.com/wp-content/uploads/2012/11/Histoire-dAdresses2.jpg


Peux-tu nous parler de vos offres JALerte et KHA-solutions, deux nouveaux produits mis

en place en septembre ?

Marlène Berger : Le principe de JALerte est de permettre aux forces commerciales de nos

annonceurs de surveiller l’actualité de leurs portefeuilles clients aussi bien que celle de leurs

concurrents et fournisseurs. Grâce à l’extraction quotidienne et à l’agrégation des annonces légales

publiées par plus de 650 journaux en France (soit plus d’un million d’événements à l’année, du type

révocation ou nomination d’un dirigeant, création ou cessation d’activité d’une entreprise, etc.), les

commerciaux disposent de l’information à la source et en sont informés en temps réel. Chacune de

ces informations transmises est une nouvelle opportunité commerciale potentielle.

Pour KHA-solutions, l’idée est de donner aux forces commerciales en réseau un accès à leurs

portefeuilles clients et surtout à des bases de données de prospection en BtoB. KHA-solutions

fonctionne en mode SaaS, ce qui permet une extraction des données à distance indispensable aux

commerciaux, sans qu’il y ait intégration chez le client. En quelques clics, le commercial optimise

sa connaissance du marché et cible ses actions..

Quelles sont les perspectives d’évolution d’Histoire d’Adresses ?

Marlène Berger : Nous avons de grosses perspectives d’évolution en termes de développement

de notre CA dans les deux années à venir. Ces objectifs passent notamment par notre organisation

interne. En plus de mon associé et moi-même, nous comptons aujourd’hui une vingtaine de

collaborateurs : des opératrices de saisie, un pôle informatique (développeurs et experts en bases

de données), un pôle commercial et un pôle marketing-communication (notamment chargé de la

partie prospection et de la mise en place de nouveaux produits). Un nouveau directeur général

rejoint notre équipe début janvier, dont l’expertise nous permettra d’avoir un certain recul sur notre

activité et un regard neuf sur notre évolution à plus long terme. Cette personne cadrera également

de nouvelles offres, et nous aidera à développer de plus en plus notre activité de conseil.

Quelles valeurs insuffles-tu à ton entreprise ?

Marlène Berger : Dans une petite structure comme la nôtre, les salariés ont nécessairement été

choisis et nous ont choisis en retour. On leur fait confiance, ils nous font confiance. Nous avons une

vision sociale de l’entreprise, convaincus que pour que les gens restent et soient motivés par leurs

fonctions, il faut qu’ils bénéficient de supports et d’outils performants dans un environnement de

travail agréable. Notamment, nous permettons aux mamans de travailler à distance si elles en ont

besoin.

Nous portons tous la volonté de faire arriver l’entreprise quelque part : il y a des objectifs à

atteindre, il faut que la société soit pérenne et se développe. Nous-mêmes en tant que dirigeants,

nous participons activement à cette volonté en travaillant en open-space avec nos équipes et en

revêtant des fonctions opérationnelles : tandis que j’ai un rôle commercial assez fort, Jean-Marc

Chabrol participe au développement de nouveaux produits.

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Nous menons également un certain nombre d’actions caritatives, en concertation avec nos

équipes : nous choisissons ensemble à qui l’on donne et pourquoi. Je pense que c’est plutôt réussi.

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Lali Dugelay : interviews des drigeants qui font l'actu

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