La vendita tecnica nel settore dei serramenti
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Lo sviluppo della Lo sviluppo della
Sintesi dell’intervento
di Gennaio 2016
Lo sviluppo della Lo sviluppo della Vendita Vendita tecnicatecnica
con con Posa EccellentePosa Eccellente
A cura di
Paolo Vallicelli
Consulente Marketing e Vendita
Come inserire Come inserire Posa EccellentePosa Eccellente
nel vostro processo di vendita?nel vostro processo di vendita?
Perché Posa Eccellente?
E’ un’idea differenziante e che vi differenziante e che vi
“Posiziona”
Cosa dite di diverso dagli altri?
Perché Posa Eccellente?
Valorizza il risparmio risparmio energetico
Perché Posa Eccellente?
Valorizza il vostro
prodottoprodotto
Perché Posa Eccellente?
Semplifica il processo processo
decisionale del cliente
I passaggi di una trattativa
efficaceVende chi fa domande e propone una soluzione su misura
• Domande mirate• Domande mirate
• Condivisione dei vari punti
• Proposizione di una soluzione specifica per la situazione del cliente
Quali sono le domande per creare
attenzione sul concetto di Posa
Eccellente?• ………………………….• ………………………….
• ………………………….
• ………………………….
• ………………………….
• …………………………..
Quali sono le domande per creare attenzione sul concetto di Posa Eccellente?
• Secondo lei quanto è importante posare bene il prodotto?
• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?
• Da dove scappa il calore Signora?
• Forse qualcuno le avrà parlato di trasmittanza…Ma di spifferi ne avete parlato?
• Quanto può incidere una finestra posata bene sul risparmio?
• Si può secondo lei stimare quanto si risparmia?
Caratteristiche: qualità tecniche del prodotto, come è
fatto, quali funzioni ha (i dati). Non esagerare !
Vantaggi: sono le conseguenze delle caratteristiche;
ovvero cosa il cliente userà di queste
caratteristiche.
Ciclo: CVB
caratteristiche.
Benefici: passaggio verso la percezione di valore.
Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del
cliente: “massima personalizzazione”
Le performance per risparmiareLe performance per risparmiare
Caratteristiche Vantaggi Benefici
Permeabilità all’aria Meno spifferi in casa. Protezione, calore,
meno freddo
d’inverno, meno caldo d’inverno, meno caldo
d’estate
Trasmittanza termica Ambiente più isolato e
protetto
Risparmio sulla
bolletta, temperatura
costante, ci si ammala
meno…
L’ordine dei fattoriL’ordine dei fattori
Benefici
Vantaggi Vantaggi
Caratteristiche