La Rete Di Vendita Di Nissan Italia S.R.L 2007

MUMM – IV^ EDIZIONE

PROGETTO DI STAGEPROGETTO DI STAGENISSAN ITALIA S.r.l.NISSAN ITALIA S.r.l.

Roma 20 Aprile 2007

Annamaria Del Priore Rita Proietti

1

AGENDABackgroundBackground

La Rete NissanLa Rete NissanStrategia di copertura del territorio

Le aree sul territorio nazionale

Le attività della funzione Sviluppo Rete Le attività della funzione Sviluppo Rete Gestione delle comunicazioni

Gestione delle performance dei dealer

Studi di geomarketing

Analisi finanziaria

Selectivity Criteria ManagementSelectivity Criteria ManagementDefinizione e obiettivoDefinizione e obiettivo

I contenutiI contenuti

Le fasiLe fasi

IpotesiIpotesi

Conclusioni Conclusioni 2

Le principali sfide di Nissan Italia

“Introdurre nel complesso mercato italiano un marchio automobilistico giapponese”

“Trovare una personalità nuova per il marchio”

“Confrontarsi con una concorrenza molto competitiva”

3

I modelli che hanno fatto la storia

Il Patrol è stata una delle prime vetture con cui il marchio Nissan si è affacciato al mercato italiano.

Il 1993 ha visto come protagonista la nuova Micra, proclamata “Auto dell’anno”.

Il Qashqai oggi rappresenta il giro di boa della storia Nissan. Una nuova tipologia di macchina “crossover” come punto d’incontro fra un’autovettura e un 4X4.

4

Lo scenario ultimi anni : l’alleanza con Renault

SALES 3.477.799

2.433.372

MARKET SHARE 5,74% 4,04% 9,78%9,78%

5.911.171

Fonte: Dati Nissan al 2006.

5

Mission & Vision

6

LA GESTIONE LA GESTIONE DELLA RETEDELLA RETE

7

RETE NISSAN: strategia di copertura del territorio

NISSAN ITALIA

RETE PRIMARIA

RETE SECONDARIA

Concessionari Riparatori di primo livello

Rivenditori Officine

Carrozzerie

vendita assistenza

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RETE VENDITA: le aree sul territorio nazionale

ConcessionarieVetture 82Truck 17All 25

Dati a marzo 2005

Riparatori I livelloVetture 1Truck 1All 3

Officine autorizzate479

Siège = 184

M.P.R = 114

5 D.R. = 48

Renault Italie au 31.12.2000

SODICAM = 86

Total effectifs = 346

Milan

Padoue

Florence

Rome

Catane

Naples

4 Filiales de Vente = 202

Siège = 184

M.P.R = 114

5 D.R. = 48

Renault Italie au 31.12.2000

SODICAM = 86

Total effectifs = 346

Milan

Padoue

Florence

Rome

Catane

Naples

4 Filiales de Vente = 202

SitiVetture 152Truck 22All 35

9

La funzione Sviluppo Rete

NETWORK NETWORK MANAGEMENMANAGEMEN

TT

Gestione della Gestione della comunicazionecomunicazione

Analisi Analisi performance performance concessionariconcessionari

GeomarketingGeomarketing

Analisi finanziaria Analisi finanziaria della retedella rete

Attività di Attività di BenchmarkingBenchmarking

10

Gestione delle Comunicazioni

Nomine e revoche Nomine e revoche del mandato Nissandel mandato Nissan

Problemi legati alla Problemi legati alla struttura della retestruttura della rete

Creazione e Creazione e convocazione dei convocazione dei

comitaticomitati

Continuo interscambio tra Nita e la sua rete in termini di:Continuo interscambio tra Nita e la sua rete in termini di:

I Dealer come partner I Dealer come partner 11

Analisi Performance Concessionari: linee guida

Analisi delle Vendite dei singoli Concessionari e delle loro

Zone di Influenza

11

Elaborazione di report relativi alla performance dei

Concessionari attraverso l’utilizzo di strumenti di

geomarketing

22

12

Analisi Performance Concessionari: le zone

Che cos’è una zona di Che cos’è una zona di influenza?influenza?

È una parte di territorio che viene assegnata al concessionario al momento della nomina, la cui grandezza dipende da vari fattori come la densità abitativa, il collegamento stradale e la presenza della concorrenza.

Il concessionario può vendere anche al di fuori della sua zona di influenza, però i suoi obiettivi di vendita, le sue performance e di conseguenza, i suoi incentivi, vengono calcolati sui risultati in riferimento al mercato della zona assegnata.Immagine solo esemplificativa che non si riferisce ai dati Nissan

13

Esempio di analisidella performance dei Concessionari (1)

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

Sales Volume

Penetration in the area of influence

Virtual Market Share

Parts Turn Over per UIOAccessory Sales per NSC

IRC

IRA

Concessionaria “x” 2005 AVERAGE 2005

14


0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

Sales Volume


Virtual Market Share

Parts Turn Over per UIOAccessory Sales per NSC

IRC

IRA

Concessionaria “x” 2005 AVERAGE 2005

Indicatori vendita

Indicatori post

vendita

Indicatori qualità

15


Sale

s volu

me


alta

alt

a

bassa

bass

a

Concessionaria x

È possibile matchare i diversi indicatori a seconda del tipo di analisi che si vuole effettuare, come ad esempio

16

Dalla combinazione dei diversi risultati si ottengono una serie di ranking che illustrano i concessionari migliori nei settori

analizzati

Analisi Performance Concessionari (4)

17

Questi ranking ci danno anche una misura della strategicità di

ogni concessionario

Studi di Geomarketing

Il geomarketing permette di

gestire e sviluppare le potenzialità di mercato

Conosce il mercatoIdentifica le potenzialità del mercatoValuta l’intensità competitiva

Ottimizza la copertura del potenziale di mercato

Definisce le priorità di presidio del territorio con metodi statistico-territoriali

Gestisce e supporta l’attività di vendita

Monitoraggio delle performance e gli scostamenti dagli obiettiviAnalizza lo sfruttamento del potenzialeMira / ottimizzagli investimenti commerciali e di marketingOrienta le attività operative dei singoli Dealer

Più specificatamente il geomarketing:

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Ottimizzazione del reale parco circolante e/o mercato coperto attraverso l’utilizzo di isocrone con distanza e tempo predefiniti (20 – 30 min.)

Mercato coperto I sem. 2005: 19.800 unità

Isocrona: 20 min. traffico scorrevole

Parco circolante coperto: 37347 unità

Isocrona: 20 min. traffico intenso

Esempio di analisi territoriale

19

Analisi Finanziaria della Rete

Elaborazione e utilizzo dei dati relativi all’analisi degli indicatori patrimoniali, finanziari ed economici, sulla base delle indicazioni di RNC (Renault-Nissan Credit) e di società di consulenza esterne.

dati Nissan 2003dati Nissan 2003

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

RENAULT

VOLKSWAGEN

OPEL

CAMPI ONE MTM

NI SSAN

TOYOTA

FORD

PEUGEOT

CI TROEN

ROE (% )

0% 10% 20% 30% 40% 50%

VOLKSWAGEN

RENAULT

CAMPI ONE MTM

OPEL

FORD

TOYOTA

NI SSAN

PEUGEOT

CI TROEN

ROI (% )

20

Un esempio di Benchmarking

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

9,00%

12,00% 13,00% 14,00% 15,00% 16,00% 17,00% 18,00% 19,00% 20,00%

dati Nissan 2003dati Nissan 200321

SELECTIVITY CRITERIA MANAGEMENT

Il progetto Nissan Criteria Selectivity consiste nel fornire alla propria rete una serie di standard qualitativi e quantitativi a cui deve uniformarsi

Lo scopo è quello di garantire un elevato livello di qualità, rafforzare e

preservare la Brand Image e ristrutturare la rete al fine di

raggiungere risultati migliori sia per Nissan Italia che per i singoli operatori della rete stessa

Definizione e scopo

22


I contenuti (1)Struttura Struttura societaria societaria

e e finanziarifinanziari

aa

Attività e Attività e personalepersonale

MarketingMarketing

CustomerCustomer care care e qualitàe qualità

Identità Identità di marcadi marca

FormazioFormazionene

Struttura Struttura (ambiente (ambiente interno e interno e esterno)esterno)

I criteri riguarda

no

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Tra questi, alcuni criteri vengono definiti “key”

perché considerati più importanti

I contenuti (2)

Ognuno dei precedenti indicatori si declina in tutta una serie di standard ma non tutti hanno la stessa importanza

Es: Identità di marca

1. Il sito deve esporre….

2. L’insegna…..

3. ecc ecc

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Il progetto si snoda lungo un procedimento composto da varie fasi

FASE 1

Nissan notifica i criteri alla propria

rete FASE 2

Verifica della conformità ai

criteri FASE 3

Richiesta di adeguamento

FASE 425


L’ipotesi: concessionari “differenti”

devono essere trattati

in modo differente

ipotesi

Rispetto dei criteri

Importanza strategica dei concessionari

basso medio alto

basso

medio

alto

premio

pressione al rispetto dei criteri

azioni di relationship

uscita dalla rete Nissan

azioni di relationshippressione al

miglioramento delle performance

azioni di incentivazione al rispetto dei criteri

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misura i rapporti di forza tra rete e direzione centrale: più un concessionario è forte meno Nissan sarà disposta a rischiare di perderlo

facendo pressione sui criteri

Misura la fedeltà e l’impegno del concessionario verso Nissan, presume un alto standard qualitativo

L’obiettivo: capire su

quali concessionari continuare ad

investire

Conclusioni

… ma il mercato cresce e le opportunità sono buone

perciò:

un grosso in bocca al lupo!!!!

È in corso una complessa ristrutturazione della rete, questo può costare fatica nel breve periodo

…..

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La Rete Di Vendita Di Nissan Italia S.R.L 2007

Education

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