La promoción de ventas

CURSO DE VENTAS

La promoción

de ventas.

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RECETAS DE MARKETING

LA PROMOCION DE VENTAS.



La promoción de ventas actúa a dos niveles

dentro de la política de marketing.

1.- Es un “algo mas” en la oferta.

2.- Mejora la calidad de la comunicación.



“Algo mas”

PRODUCTO ATRACTIVO

“ALGO MAS” MODIFICACIONES

TEMPORALES DE

PRECIOS

MEJORA LA CALIDAD DE

LA DISTRIBUCION



Calidad de comunicación.

PUBLICIDAD

Personalizada.

COMUNICACION

ACCION DE VENTA

Refuerza acción de venta.



Contenido de la promoción de ventas.

La promoción de ventas no es:

1.- NO ES PUBLICIDAD

2.- NO SON VENTAS

3.- NO SON RELACIONES PUBLICAS

4.- NO ES MERCHANDISING.



Definición.

“La Promoción de ventas es un conjunto de

técnicas que incitan al consumidor a comprar, y

a los distribuidores a ser mas eficientes durante

un PERIODO DE TIEMPO”



¿Que técnicas emplea?

1.- ANIMACION EN EL PUNTO DE VENTA.

2.- DEMOSTRACIONES Y PRUEBAS GRATUITAS.

3.- CONCURSOS Y JUEGOS.

4.- REGALOS.

5.- DESCUENTOS.

6.- CUPONES.

7.- FACILIDADES DE PAGO.

8.- MERCHANDISING.

9.- VENTAS CON INCENTIVOS.



¿ A quien puede dirigirse?

FABRICANTE

FUERZA DE VENTAS

MAYORISTA

DISTRIBUIDORES

MINORISTA

PRESCRIPTORES

CONSUMIDOR



FUERZA DE VENTAS

ENCONTRAR NUEVOS CLIENTES

MOTIVARLOS

MEJORAR ARGUMENTOS DE VENTA

PEDIDOS MAYORES



DISTRIBUIDORES

SER FIELES

PRIMER PEDIDO

COOPERACION

PRUEBA DEL PRODUCTO



CONSUMIDORES

PRUEBA DEL PRODUCTO

PRIMERA COMPRA

CONOCER LA GAMA

FIDELIDAD MARCA

INCENTIVAR CONSUMO



ASESORES

CONOCER PRODUCTO

ADHESION

COOPERACION.



PROMOCION

PLAZO LIMITADO



PROMOCION

EFECTO COMPROBABLE



La promoción de ventas y la publicidad.



El los últimos años se esta produciendo un

trasvase de inversión desde la publicidad

hacia la promoción por

1.- Necesidad de realizar acciones a corto plazo.

2.- Escasa diferenciación de marca.

3.- Incremento de la presión sobre la fuerza de ventas.

4.- Los comerciantes han constatado que se venden mas los

productos en promoción.

5.- Los consumidores confían en la promoción y rechazan

la publicidad.

6.- El coste de los medios publicitarios masivos.



MAS PROMOCION QUE PUBLICIDAD

POCA LEALTAD A LA MARCA

POCA DIFERENCIA COMPETITIVA

DIRIGIDAS A LOS NIÑOS

COMPRA POR IMPULSO

FASE INTRODUCCION EN CICLO DE VIDA

ACUSADA ESTACIONALIDAD

POCA PARTICIPACION EN EL MERCADO

SI LA COMPETENCIA LO HACE



MAS PUBLICIDAD QUE PROMOCION

Alto grado de lealtad.

Diferenciación de marca.

Gran participación en el mercado.

Compras muy planificadas.

Etapa de crecimiento, madurez.



El plan de promoción.

El plan de promoción es una herramienta del

marketing de la empresa que debe recoger:

1.- OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

2.- MEDIOS PARA ALCANZARLOS.

3.- MEDIDAS DE CONTROL.



Los riesgos de una mala planificación son:

1.- Distorsionar la imagen de la empresa.

2.- No vender las características del producto sino la

promoción.

3.- Crear conflictos en el canal de distribución.

4.- Efecto vaiven: el consumidor solo se interesa por

el producto cuando esta en promoción.



OBJETIVOS PLAN DE MARKETING

RELACIONADOS CON PROMOCION

1.- AUMENTAR CUOTA MERCADO

2.- INCREMENTAR VENTAS

3.- AUMENTAR VENTAS POR SEGMENTO DE

MERCADO

4.- AUMENTAR CLIENTES



NO RELACIONADOS CON PROMOCION

1.- MEJORAR ENVASE

2.- CREAR NUEVOS PRODUCTOS

3.- REDUCIR GASTOS DTO. VENT.

4.- ESTADISTICA NUEVAS



La elección de la técnica a utilizar depende

de:

1.- LOS OBJETIVOS PREVISTOS.

2.- LA POBLACION OBJETIVO.

3.- EL PRESUPUESTO DISPONIBLE.



Control de la eficacia promocional

PRE-TEST

TEST

POST-TEST



TÉCNICAS DE PROMOCIÓN



ESTIMULO A VENDEDORES

1.- Convenciones y reuniones.

2.- Primas en metálico

3.- Gratificaciones en especie.

4.- Catalogo y regalos.

5.- Concursos de venta.

6.- Gratificaciones honoríficas.

7.- Cliente misterioso.



PROMOCION PUNTO DE VENTA

8.- Presentación atractiva.

9.- Localización establecimiento.

10.- Publicidad en el P.V.

11.- Fácil acceso

12.- Explotación puntos calientes.



PROMOCION AL CONSUMIDOR

13.- Descuento de precios.

14.- Vales descuento.

15.- Paquetes múltiples.

16.- Regalos.

17.- Muestras.

18.- Demostraciones.

19.- Concursos.

20.- Servicio post-venta. http://www.recetasdemarketing.net


EL MERCHANDISING

El Merchandising se define como las

acciones realizadas en el punto de venta que

permiten revalorizar la exposición y

presentación de los productos con el objeto de

mejorar su rentabilidad.



Los pilares del MERCHANDISING

1.- El producto acabado

2.- En el lugar adecuado.

3.- En el tiempo adecuado.

4.- En la cantidad adecuada.

5.- Al precio adecuado.

6.- En la forma adecuada.



EMPLAZAMIENTO

1.- LA POBLACIÓN DE UNA CIUDAD Y SU

CRECIMIENTO DEMOGRAFICO

2.- PODER ADQUISITIVO.

3.- ECONOMIA DE LA POBLACIÓN.

4.- COMPETENCIA.

5.- SERVICIOS COMPLEMENTARIOS.

6.- ORDENANZAS LOCALES.



Imagen exterior e interior.

Imagen exterior

• El local comercial debe de ser claramente identificable desde

la lejanía, resaltaremos el logotipo y el rotulo, así como la

fachada, debe ser diferenciada y estar en consonancia con

la imagen de la empresa.

• El local debe ser atractivos, con cristales no opacos, y sin

dificultades que impidan el fácil acceso. Al mismo tiempo es

deseable que sea de buen gusto y de fácil visualización.

• Los locales comerciantes deben cuidar al máximo sus

escaparates que son la primera imagen del local comercial.



Imagen exterior e interior.

Para que un escaparate sea eficaz debe poseer una

exposición atractiva, evitando recargarlos, un

escaparate es un ser vivo por lo que una vez al mes,

debe renovarse en vías a aprovechar las campañas

publicitarias de los fabricantes.

Finalmente la puerta tendrá una dimensión mínima

de un metro y trataremos de que este siempre

abierta.



Imagen interior.

Dentro del local comercial debemos crear un

ambiente agradable y cálido, donde reine la limpieza

y el orden.

Una buena iluminación y una decoración sobria, son

la base del éxito, así como conviene que todo este

indicado para facilitar la compra de los clientes mas

fríos.



Superficie de venta.

La base del merchandising descansa sobre dos

pilares. El primero es la cantidad de producto,

cuanto mayor sea mejor, aunque no olvidemos

la relación de rentabilidad del negocio.

El segundo es que debemos lograr que el

tiempo de permanencia del cliente en la

empresa sea el máximo posible, cuanto mayor

sea este mayor será la facturación.



El cliente debe en todo momento ser guiado, siendo

fundamental la presencia de carteles, flechas en el

suelo, música, perfume, y disposición del mobiliario.

Finalmente la relación ideal entre clientes y metros

cuadrados es de 1/5. Así si en un día nos visitan 200

clientes, el local deberá tener 8una extensión mínima

de 40 m2.



El escaparate.

Según estudios el escaparate supone el 23 %

de las ventas de un negocio, por lo tanto su

papel es fundamental que el producto que

deseamos promocionar figure en un lugar

destacado.



Las funciones que un escaparate cumple entre otras son,

exhibir el producto, promover las ventas e instar a entrar a

los clientes. De los diferentes estudios realizados sobre

las diferentes probabilidades de compra en un escaparate,

se desprenden los siguientes datos:

A 7,2 %

M 23,5 % 28 % 47 % 25%

B 69,3 %

El escaparate.

1ª 7ª 9ª

5ª 4ª 6ª

2ª 1ª 3ª

A las cuatro primeras zonas se las conoce como el triángulo de la eficacia.



Publicidad en el lugar de venta.

Esta forma de publicidad es de gran ayuda

para mejorar la venta de un producto.

Su objetivo es orientar al cliente en el

momento de la compra. Cuanto mas impulsiva

sea esta compra, mayor será la acción de la

publicidad en el lugar de venta.



1.- Rotulo establecimiento

2.- Escaparate.

EXTERIOR 3.- Material animado.

4.- Vitrina

5.- Escaparate.

MATERIAL

PUBLICITARIO

1.- Expositores.

2.- Expositores de oferta.

3.- Stand interior.

INTERIOR 4.- Colgantes

5.- Televisión.



6.- Góndolas

Los objetivos de la P.L.V. son favorecer la venta

impulsiva, aumentar las ventas, explicar los

usos, comunicar los precios y la venta de

complementos.



Disposición del mobiliario

La disposición libre permite crear diversos

ambientes. Es útil cuando se utilizan diversas

secciones, aunque es costosa y de difícil

modificación.



PARRILLA

Gran movilidad, aunque no asegura el camino a los

vendedores. Deja productos sin vender.

ESPIGA

Determina la circulación de los clientes y la visión

fácil de la góndola, favorece la compra por impulso.

SESGADA.

Es la mejor pues combina las ventajas de la parrilla

y la espiga



Puntos calientes y fríos.

Los puntos de mayor venta de un

establecimiento se denominan en marketing,

“puntos calientes”, y aquellos en que la venta es

inferior a la media, reciben la calificación de

puntos fríos.

El vendedor debe transformar en su

establecimiento, los puntos fríos en puntos

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1.- Arquitectura de la tienda

NATURALES 2.- Áreas de la tienda.

3.- Mobiliario.

PUNTOS

CALIENTES

1.- Zonas sin ambiente.

2.- Lugares de demostración.

ARTIFICIALES 3.- Obstáculos en los pasillos

4.- Proximidad de artículos de gran

venta.

Puntos calientes y fríos.

SON RINCONES, PILARES, ZONAS SIN SALIDA.

GONDOLAS, PRODUCTOS, SECCIONES

PUNTOS TEMPERATURA

FRIOS ZONAS OSCURAS O CON COLORES REPELENTES

RUIDOSAS

CORRIENTES DE AIRE



El objetivo del merchandising es la conversión de los puntos

fríos en puntos calientes.

1.- Colocación del producto.

2.- Mejores productos al fondo.

FISICOS 3.- Emplazar productos en zonas de paso.

4.- carteles y rótulos.

MEDIOS

1.- Artículos en movimiento.

2.- Azafatos/as.

PSICOLOGICOS 3.- Música.

4.-Comunicados comerciales.

5.- Películas o videos.

6.- P.L.V.



EL LINEAL.

El lineal es la longitud de exposición de los productos en el establecimiento. Entre sus

funciones destaca las de atraer y retener la atención del cliente, ofrecer el producto y provocar el

acto de compra.

La disposición del producto en el lineal puede ser vertical u horizontal.

VERTICAL Pa Pb Pc

DISPOSICION

Pa

HORIZONTAL Pb

Pc

El método optimo es la disposición vertical pues combina la percepción de los ojos con la

facilidad de tomar el producto con la mano.



GRACIAS



Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing

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