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La PNL y la negociacin

La Programacin Neurolingistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analizacmo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a travs de los sentidos.

Cuando negociamos mantenemos una comunicacin en la cual nos creamos una imagenpositiva o negativa de la otra parte segn lo que percibamos de ella. Por un lado est laimagen personal pero por otro, est la imagen que se forma a travs de la utilizacin dellenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilizacin de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra partenegociadora se cree una imagen positiva nuestra y est predispuesto a negociar o, por elcontrario, una incorrecta utilizacin de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa einterrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a travs de los sentidos, pero la teora de la PNL nos refleja que haypersonas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin del mundo exterior, unos sentidosque otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el odo y otrospor el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestsicosrespectivamente.

Conocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestsica) nosfacilita la preparacin del proceso dialctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal yutilizarlo nosotros tambin en la comunicacin. La aplicacin de la PNL requiere practica yentrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo depersonas, con el fin de que la comunicacin resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista. Cuando estamosnegociando con ellos tienen que ver que se les presta atencin, necesitan ser mirados. Deesta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo mspositiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirndoles a la cara,conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadascon lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que tambin lasutilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras yverbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar,presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de

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hablar. Por lo general, hablan ms rpido de lo normal, explican muchas cosas al mismotiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imgenes.

Toda negociacin empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aqu sepuede utilizar el verbo ver, y palabras como visualizacin, visin...

Por ejemplo: Ayer vi un artculo de vuestra compaa en el peridico local.

En el transcurso de la negociacin, cuando estamos tratando aspectos importantes paraambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras yverbos que despierten su atencin e inters como mirar.

Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son nuestrossecretos en la negociacin) se puede utilizar palabras y verbos ms superficiales como ojear,echar un vistazo.

Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante paranosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten atractivo einclinacin hacia el tema tratado.

Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atencin sobre algnargumento se puede utilizar el verbo contemplar.

En negociaciones en las que hay que hacer una demostracin de algn producto o servicio sepuede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situacin presente, sobre todo,hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles einmediatas.

Ejemplo: - Te llegar dentro de dos meses.- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialctico mantenerse a una distancia que permita a laotra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cmodo.

Los negociadores auditivos:

Los que perciben la realidad preferentemente a travs del odo. Les gusta que se trate temapor tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizarpalabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros hay que utilizar estmulos verbales quereflejen que se les est atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirseescuchados necesitan or, de vez en cuando, estmulos como aha, si, entiendo,

eso es, mmmmm

A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sinprisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo or ypalabras que denoten cosas sin importancia.

En el transcurso de la negociacin con los temas importantes para ambos o con temas quequeremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha(oye, escucha) y el verbo escuchar.

Al tratar temas de inters para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender, prestaratencin, hacerse cargo, estar pendiente.

Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil que lleguen a un entendimiento,

ocurre lo que comnmente se llama no hay feeling, hay algo que no me convence. Estoes debido a que el visual habla ms rpido, no termina las frases y trata varios temas a lavez, justo lo contrario al auditivo.

Los negociadores auditivos:

Los que perciben la realidad preferentemente a travs del odo. Les gusta que se trate temapor tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizarpalabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros hay que utilizar estmulos verbales quereflejen que se les est atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirseescuchados necesitan or, de vez en cuando, estmulos como aha, si, entiendo,

eso es, mmmmm

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A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sinprisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo or ypalabras que denoten cosas sin importancia.

En el transcurso de la negociacin con los temas importantes para ambos o con temas quequeremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha(oye, escucha) y el verbo escuchar.

Al tratar temas de inters para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender, prestaratencin, hacerse cargo, estar pendiente.

Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil que lleguen a un entendimiento,ocurre lo que comnmente se llama no hay feeling, hay algo que no me convence. Estoes debido a que el visual habla ms rpido, no termina las frases y trata varios temas a lavez, justo lo contrario al auditivo.

Los negociadores kinestsicos

Personas que perciben el exterior principalmente a travs del tacto, gusto u olfato. Sonpersonas con mucha capacidad de concentracin. Para ganarse su confianza tenemos quedemostrarles cercana, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.Les gusta ir despacio en las negociaciones, ms an que a los auditivos. Tratan tema portema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.

Al principio de la negociacin, les gusta saludar muy amistosamente, no se sientenincmodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en laespalda o te cogen del brazo para hablar contigo, tambin agradecen que la otra parte utiliceeste tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos quedemostrarles proximidad. No vale una llamada por telfono para acercar posturas, tenemosque ir y estar presentes, en contacto fsico.

Respecto a las llamadas telefnicas hay que considerar que, por lo general, una mismallamada telefnica dirigida a un kinestsico, con frecuencia, no da el mismo resultado que lamisma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama ms asiduamente ya los kinestsicos y visuales se les visita.

En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siemprecomenzar el dilogo preguntando Cmo estas? O expresiones similares que demuestren quete interesas por ellos.

En el transcurso de la negociacin debemos utilizar palabras que describan sensaciones. Losverbos ms utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar, corresponder, competer, incumbir,pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar,olfatear., probar, paladear, saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer,disgustar, desagradar.

Es difcil que un visual y un kinestsico se entiendan, al primero le gusta mantener unadistancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, as tiene una visin generalde sta. El kinestsico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay unaseparacin ms o menos amplia entre las partes.

Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos muchoscursos de negociacin pero no todos compaginan el arte de negociar con la importancia de lacomunicacin. Hay que buscar un tipo de formacin que desarrolle una modalidad deaprendizaje dnde se ane conocimientos y habilidades para alcanzar dicho objetivo.

Joaqun Monz SnchezConsultor FYCSAwww.fycsa.com

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