KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на...
Transcript of KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на...
![Page 1: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/1.jpg)
Оптовая и розничная торговля: ингредиенты и инвентарь для хлебобулочных и кондитерских
производств
Интервью KPI-Drive 30 июня 2014 года
Спикер: Светлана Кившик - директор компании, опыт KPI-управления - 1,5 года.
Компания «Арома-Люкс»Екатеринбург, РоссияШтат: 30Сайт: www.aroma-lux.ru
![Page 2: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/2.jpg)
О компании
«Арома-Люкс» - это поставки ингредиентов и инвентаря для хлебобулочных и кондитерских производств, сегментов HoReCa, а также обучение.
Компания предоставляет продукцию для хлебопеков, кондитеров, кондитерские украшения и декор, спец. инвентарь, смеси для мороженого и многое другое.
![Page 3: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/3.jpg)
Структура компании
ДИРЕКТОР
Менеджер по закупке
Руководитель отдела продаж
ЮристЗав.
складомГлавный
бухгалтер
Зам. зав. складом
Зам. глав. бухгалтер
а
Бухгалтер
Кладовщик
Бухгалтер-кассир
Менеджеры Охранники
Менеджер розничных
продаж
Помощники
менеджера
Уборщицы
Водители-экспедитор
ы
Дворники
![Page 4: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/4.jpg)
Cотрудники, должности, подчиненность
и результативность (%) в KPI-DRIVE
![Page 5: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/5.jpg)
Цели внедрения KPI-технологии
KPI-DRIVE для меня - это модернизированная система МВО.
Основная цель внедрения KPI - повысить качество управления компанией, а именно:
● построить универсальную систему мотивации и адекватного вознаграждения (оплата по результату);
● учитывать в работе различные показатели эффективности;
● сделать возможным онлайн-управление компанией, т. к. у руководителя частые командировки;
● улучшить систему контроля;● повысить уровень самоуправления у сотрудников.
![Page 6: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/6.jpg)
Адаптация персонала к KPI-DRIVE
● Вначале никто ничего не понимал. Большую помощь оказала Ирина Суфиярова - провела презентацию, обучение, поддержку на этапе внедрения системы. Мы начали с коммерческого отдела, который работал по МВО.
● Психологический барьер прошел быстро - за месяц справились.
● Технологически - несложно. ● Директор тоже работала в KPI-DRIVE и все поняли, что
деваться некуда - это было важной стимулирующей силой.● Постепенно сотрудники увидели полезность системы KPI-
DRIVE для себя, после чего отношение к ПО стабилизировалось.
![Page 7: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/7.jpg)
KPI-матрица директора
![Page 8: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/8.jpg)
KPI-матрицаначальника
отделапродаж
![Page 9: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/9.jpg)
Задачи начальника
отделапродаж
![Page 10: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/10.jpg)
Задачаначальника
отделапродаж
![Page 11: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/11.jpg)
Задачаначальника
отделапродаж
![Page 12: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/12.jpg)
Задачаначальника
отделапродаж
![Page 13: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/13.jpg)
Оценки начальника отдела продаж
Когда поведение сотрудника в пределах нормы, ставим +1 и комментарий не пишем.
Когда есть отклонения, их обязательно объясняем в комментариях.
![Page 14: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/14.jpg)
KPI-матрицаменеджера
по продажам
![Page 15: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/15.jpg)
Задачименеджера
по продажам
![Page 16: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/16.jpg)
KPI-матрица
Задачаменеджера
по продажам
![Page 17: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/17.jpg)
KPI-матрица менеджера по закупке
![Page 18: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/18.jpg)
KPI-матрица
![Page 19: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/19.jpg)
Задача менеджера по закупке
![Page 20: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/20.jpg)
Оценкименеджерапо закупке
и комментарии к оценке
Когда поведение сотрудника в пределах нормы, ставим +1 и комментарий не пишем.
Когда есть отклонения, их обязательно объясняем в комментариях.
![Page 21: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/21.jpg)
Задачименеджера
позакупке
![Page 22: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/22.jpg)
KPI-матрица юриста
![Page 23: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/23.jpg)
Библиотека показателей
Библиотека показателей для коммерческого отдела компании.
![Page 24: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/24.jpg)
Серьезных трудностей не было.
Трудность: “Нехватка” рабочего времени KPI-DRIVE, нерегулярность.
Решение: С 17-00 у нас “тихий час” - работа с KPI-DRIVE.
Отслеживали показатель “Количество заходов в программу” - по началу он был необъективным, потому что сотрудники могли для галочки зайти в программу и выйти, реально не работая в KPI-DRIVE.
Постепенно люди привыкли к регулярной работе.
Трудности внедрения
![Page 25: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/25.jpg)
● Удобно работать и контролировать бизнес-процессы дистанционно: KPI-DRIVE позволяет работать из разных мест и в разное время, где есть Интернет. Появилась независимость от офиса и возможность ездить в командировки, не покидая рабочий процесс.
● В целом экономится время на управление. Ежедневно на работу в программе тратится 1 час.
● KPI-DRIVE дает аналитическую информацию для принятия новых решений. Наблюдая за тем, как меняются показатели, мы находим способы их оптимизации.
● Сотрудники повысили уровень самоорганизации. Появилась система задач, подзадач и система делегирования.
● Инициативы и творчества стало больше, потому что захотели наработать 100 часов. Научились выделять значимые задачи от текучки.
● Коллеги стали больше помогать друг другу, корпоративная культура повышается.
● Благодаря отчетам в KPI-DRIVE мы стали применять инструмент под кодовым названием "СВЕЖАЯ КРОВЬ" :) Во время отпуска специалист заменял другого сотрудника, взглянул на работу по-новому и улучшил процессы (мы стали перераспределять клиентскую базу - это оказалось очень эффективным).
Результаты: управление целями и
задачами
![Page 26: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/26.jpg)
Результаты: управление финансовыми KPI
KPI-DRIVE помог понять, что для компании показатель Валовой прибыли является ключевым в оценке работы (товарооборот не актуален).
Продажники дают клиентам ценовую вилку и вправе давать товар по дисконту.
● Дисконт не всегда оправдан - можно продать с большой скидкой и компания не заработает.
● Затраты на транспорт - можно возить машину хоть каждый день, а можно грамотно сформировать транспорт.
Так как у продажников зарплата зависит от Валовой прибыли, они стали искать пути оптимизации затрат и обдуманного использования дисконта.
Таким образом, мы нашли баланс между тем, чтобы обдуманно тратить ресурсы и получать прибыль. Как результат - повысилась Рентабельность организации.
![Page 27: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/27.jpg)
Результаты: управление оценками и оплатой
Думала, что мои сотрудники скромнее :) Круговая порука есть. Моя оценка более объективна, а они по умолчанию ставят +1. Оценки по задачам ставят также +1 по умолчанию. С этим есть недоработка.
По началу ФОТ был неадекватен, нужно было перераспределить вес. Сейчас отрегулировали. Они понимают, что если что-то не выполнят, то недополучат. Существенно недовыполнение, чем перевыполнение. Плановые показатели достаточно высокие. Стало понятно, куда ставить акценты.
Мне пришлось побороться с собой, чтобы не заплатить человеку больше, чем он заработал по KPI-DRIVE. Все 100 часов сотрудники не могли заполнить. ЗП выходила низкая, и я хотела доплатить. В итоге стали платить четко по результату, что стало мотивацией для всех. В итоге и результативность подтянулась.
![Page 28: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/28.jpg)
Рекомендации тем, кто планирует внедрение
Есть типовые сложности и индивидуальные.
Типовые сложности вы сможете решить, вооружившись рекомендациями А. Литягина. Рекомендую пройти KPI-Школу Мотивации и Управления у автора - это закладывает основу для внедрения KPI-управления в вашей организации.
Индивидуальные вопросы тоже будут - их не бойтесь решать, не ленитесь и регулярно выделяйте время на KPI-DRIVE.
![Page 29: KPI-DRIVE в оптовой и розничной торговле. Как видеть на несколько шагов вперед](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081508/556fe129d8b42af82a8b4723/html5/thumbnails/29.jpg)
Благодарю за внимание!
Контакты: Светлана Кившик - директор «Арома-Люкс», г. Екатеринбург, РоссияЕ-mail: [email protected]