Koud of warm?

Sportonderzoek

13 APRIL 2016Hanzehogeschool Groningen

1. Samenvatting

Hoe krijg je het voor elkaar dat jouw product goed verkocht wordt? Wat werkt beter, koude of warme acquisitie? Iedereen wil het weten. Wij zijn dit onderzoek begonnen doordat ons stage bedrijf alleen maar met warme acquisitie werkt. En hij wil meer weten over koude acquisitie en kijken of dit voor zijn bedrijf gaat werken. Hier zagen wij een mooie kans om te onderzoeken of koude acquisitie werkt en er achter te komen wat beter werkt, warm of koud? Veel bedrijven zitten met deze vraag en hebben ook baat bij dit onderzoek. Om aan de resultaten te komen zijn er interviews gehouden met 8 verschillende outdoor bedrijven. Door middel van deze interviews kunnen de verschillende de bedrijven met elkaar vergeleken worden. Het is daarom dan ook een kwalitatief onderzoek. Via deze wordt er onderzocht welke manier het effectiefst is voor outdoor bedrijven. Er is gevraagd of de naam van het bedrijf gebruikt mag worden in het verslag. Alle bedrijven hebben hier toestemming voor gegeven.Uit het onderzoek is gebleken dat er 2 factoren van promotie van belang zijn voor een succesvol outdoor bedrijf. Deze 2 factoren zijn marktonderzoek en facebook.

2. Voorwoord

Wij Nienke Vos en Corina Vlasma zitten nu in het tweede en derde jaar van de opleiding Sport, gezondheid en management aan de Hanze hogeschool in Groningen.

Voor het vak sportonderzoek gaan wij onderzoeken welke manier van acquisitie het beste werkt voor outdoor bedrijven. Dit naar aanleiding van het bedrijf waar wij vorig jaar stage hebben gelopen. Deze stage hebben wij gelopen bij Hommes Survival en Outdoor. Jesper Hommes, onze stagebegeleider wilde graag meer doen met promotie. Dit leek ons een mooie gelegenheid om te onderzoeken welke manier van promotie het beste werkt bij outdoor bedrijven.

Groningen, april 2016

Corina Vlasma en Nienke Vos

3. Inhoudsopgave

1. Samenvatting.....................................................................................................................1

2. Voorwoord.........................................................................................................................2

3. Inhoudsopgave.................................................................................................................. 3

4. Inleiding............................................................................................................................. 4

4.1 Aanleiding....................................................................................................................... 4

4.2 Het theoretisch raamwerk..............................................................................................4

4.3 Doelstelling..................................................................................................................... 6

5. Methode............................................................................................................................7

5.1 Onderzoekspopulatie......................................................................................................7

5.2 Meetinstrumenten..........................................................................................................7

5.3 De procedure.................................................................................................................. 7

5.4 De data analyse...............................................................................................................8

6. Resultaten..........................................................................................................................9

6.1 Zit er verschil in promotie tussen goed lopende bedrijven en minder goed lopende bedrijven?........................................................................................................................... 12

6.2 Zit er verschil in promotie tussen grote en kleine bedrijven?.......................................13

6.3 Is er een verband tussen marktonderzoek en klantengroei?........................................13

6.4 Is er een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoor bedrijven?........................................................................................................................... 14

7. Conclusie..........................................................................................................................15

8. Discussie.......................................................................................................................... 16

9. Literatuurlijst.......................................................................................................................17

10. Nawoord........................................................................................................................... 18

11. Bijlage................................................................................................................................19

11.1 Interview b2b adventure.............................................................................................19

11.2 Interview Breakout......................................................................................................21

11.3 Interview Copini..........................................................................................................23

11.4 Interview de jongens van de outdoor.........................................................................25

11.5 Interview Hommes Survival en Outdoor.....................................................................26

11.6 Interview Joytime........................................................................................................28

11.7 Interview Kibitka.........................................................................................................29

11.8 Interview CRUX........................................................................................................... 31

4. Inleiding

Hieronder wordt de aanleiding, theoretisch raamwerk en de doelstelling / vraagstelling van dit onderzoek beschreven.

4.1 Aanleiding Het bedrijf Hommes Survival en Outdoor bestaat nu 5 jaar. Het is van heel klein nu al best wel gegroeid, maar volgens de baas Jesper Hommes nog niet groot genoeg. Veel promotie van het bedrijf gaat via de warme acquisitie en minder via koude acquisitie. Het bedrijf wil graag weten wat de beste manier is van acquisitie. Het is dus nog een redelijk klein bedrijf en wil groeien, daarom is het van belang om te weten in welke vorm van acquisitie het beste geïnvesteerd kan worden. Dit is voor veel outdoor bedrijven relevant, door dit onderzoek komen ze erachter waar ze het beste in kunnen investeren als ze klantengroei willen. En hierdoor dus meer inkomsten genereren. Dat maakt het gelijk ook maatschappelijk relevant, er komen meer klanten bij outdoor bedrijven dus bewegen er ook meer mensen. Dit helpt weer aan het maatschappelijke probleem van overgewicht. Overgewicht is een van de grootste ‘public health’ problemen van nu en van de toekomst. Zo ook historicus Auke van der Woud: ‘Obesitas is de cholera van deze tijd.’. Overgewicht wordt voor een groot deel veroorzaakt door bewegingsarmoede. Het is bekend dat te weinig bewegen en overgewicht voor allerlei ziektes zorgen zoals diabetes en hart- en vaatziektes. Zo leidt bewegingsarmoede ook tot een aantasting van ons circadiaanse ritme (bioritme) en wordt systemische inflammatie bevordert. Hierdoor wordt ons afweersysteem aangetast (Greef, 2009).

Er zijn nog geen eerdere onderzoeken gedaan naar welke vorm van acquisitie het effectiefst werkt bij outdoor bedrijven, daarom is het onderzoek niet alleen relevant voor Hommes survival & outdoor maar ook voor andere bedrijven. Het werven van klanten is vaak een lastig onderdeel voor een bedrijf. Door middel van dit onderzoek wordt er geprobeerd een duidelijk beeld te krijgen over wat de beste manier is om klanten te werven. Op internet is veel te vinden over verschillende manieren om klanten te werven; mond-tot-mond reclame, koude acquisitie, netwerken, open entree, publiciteit, het internet en reclame. Er wordt gezegd dat koude acquisitie de snelste en goedkoopste manier is om klanten te werven (Marrink Media, 2008). Of dit ook echt zo is wordt ook getest in dit onderzoek. En natuurlijk wordt er ook gekeken naar alle andere manieren van promotie.

4.2 Het theoretisch raamwerkUit een wetenschap onderzoek van PLOS one: ‘’How Do You Say ‘Hello’? personality impressions from Novel Voices’’ is gebleken dat iemand binnen een halve seconde een eerste indruk heeft gevormd van de persoonlijk van de ander door het horen van een nieuwe, onbekende stem. Het is belangrijk om warm en betrouwbaar over te komen als er aan acquisitie gedaan wordt. In andere situaties zijn dominant, sterk en krachtig belangrijk

kenmerken, maar bij acquireren is dit niet de beste strategie. Het is vaak zo dat mannen als dominant worden beschouwd, dit blijkt uit onderzoek, omdat ze een relatief lage stem hebben met weinig variatie erin. Door met een relatief hoge toonhoogte te spreken wordt de stem met warmte en betrouwbaarheid geassocieerd. Bij vrouwen ligt dit anders, hierbij gaat her vooral over intonatie. Als een vrouw aan het eind van een wordt of zin haar toonhoogte verhoogt, dan wordt dit eerder als betrouwbaar en warm ervaren. (McAleer, 2014)

Als er op zoek wordt gegaan naar de betekenis van acquisitie dan komen daar 2 belangrijke definities uit: Een poging om iemand iets te laten kopen of doen en verwerven of verkrijgen van nieuwe opdrachten (Mastenbroek, 2004). Acquireren is voor ieder bedrijf van groot belang. Door het hebben van een goede business strategie wordt ervoor gezorgd dat er continu gewerkt wordt aan het opbouwen van nieuwe klantenrelaties. Als dit goed aangepakt wordt zal je de concurrent altijd een stap voor blijven.

Verder zijn er 2 verschillende soorten acquisitie, namelijk koude en warme acquisitie. Koude acquisitie betekend dat mogelijk nieuwe klanten worden benaderd die je nog nooit eerder gezien of gesproken hebt met betrekking tot je product of dienst. Het nadeel van koude acquisitie is dat het tijd en energie vergt. Het grootste voordeel als er een manier is gevonden om op een leuke manier contact te maken met potentiële klanten, dan is de continuïteit van de omzet (Bruinooge, 2010).

Warme acquisitie is het werven van nieuwe klanten en opdrachten via bestaande relaties. Dit kan variëren, een bestaande klant een nieuwe activiteit probeert tot het krijgen van een nieuwe klant door aanbeveling. Het is makkelijker dan koude acquisitie, omdat je elkaar al kent en precies weet waar de behoefte ligt. Daarnaast bouw je een vertrouwensband met de klant op waardoor het een vaste klant wordt (Kusters, 2009).

Als koude met warme acquisitie vergeleken wordt zou je zeggen dat warme acquisitie de beste oplossing zou zijn. Maar er spelen natuurlijk meer dingen mee. Er moet ook gekeken worden naar hoeveel tijd er in gestoken wordt, hoeveel geld het kost en hoeveel het oplevert. Dat zijn de drie belangrijkste zaken voor een bedrijf dat winst wil maken.

De volgende 7 ingrediënten kunnen goed gebruikt worden bij effectieve koude acquisitie. Allereerst is reflectie iets wat erg belangrijk is. Voorbereiding is hierbij een belangrijk aspect. Bedenk een korte opening zin en een geschikte pitch, zorg er hierbij wel voor dat dit niet te gemaakt klinkt. Het volgende belangrijke ingrediënt is om de ander centraal te stellen en niet jezelf. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daarin kan betekenen. Vervolgens is timing ook een belangrijk aspect, als er om 8:00 uur gebeld wordt dan is er een grote kans dat je de baas zelf aan de telefoon krijgt in plaats van een secretaresse. En bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 geen belangrijke afspraken op de agenda. Daarnaast is maandag een typische vergaderdag en is het daarom niet handig om dan te bellen, midden in de week bellen levert waarschijnlijk meer resultaat op. Een 4e belangrijke ingrediënt is een rapport creëren, dit houdt in dat je zo goed mogelijk een click met iemand probeert te maken. Hierdoor neemt de kans om een afspraak te maken toe. Het 5e ingrediënt is afspraak verkopen, dit houdt in dat dat het grootste deel van inhoudt pas op tafel komt te liggen tijdens de afspraak zelf. Vervolgens is concentratie ook een belangrijk ingrediënt. Hierbij

moet er genoeg tijd gepland worden voor het uitvoeren van koude acquisitie. Ten slotte is enthousiasme een heel belangrijk aspect bij het effectief voeren van koude acquisitie. De prospect moet voelen dat jij enthousiast bent over zijn bedrijf. Door op een levendige toon te spreken en door accenten te leggen op woorden die een bepaalde gevoelswaarde aanduiden. (Bonke, 2013)

Reclamebureaus zoeken het succes van een reclamecampagne meestal in de creativiteit, terwijl bedrijven en adverteerders vooral kijken naar doelgroep gerichtheid en merkconsistentie met eerder campagnes. In opdracht van de Duitse Art Directors Club zocht Mc Kinsey & Company uit wat de tien belangrijkste succesfactoren zijn van een effectieve reclame-uiting. Originaliteit, duidelijkheid, overtuigingskracht, ambachtelijke kwaliteit, de want-to-see-again-factor, relevantie, verschil met de concurrentie, consistentie met eerdere campagnes, geloofwaardigheid en een activerende werking (Leeuwen, 2007). Deze theorie is niet gekoppeld aan warme of aan koude acquisitie maar aan beiden. Daarom trekt deze theorie veel aandacht, het kan ook zo zijn dat koude of warme acquisitie niet beter werk maar dat het juist de combinatie is wat tot succes leidt.

4.3 DoelstellingEr is weinig tot geen onderzoek gedaan naar acquisitie bij outdoor bedrijven. Het doel van dit onderzoek is dan ook het erachter komen welke manier het beste werkt voor outdoor bedrijven. De hoofdvraag hierbij luidt: Is er een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoor bedrijven?

En de deelvragen hierbij zijn: Zit er verschil in promotie tussen goed lopende bedrijven en minder goed lopende

bedrijven? Zit er verschil in promotie tussen grote en kleine bedrijven? Is er een verband tussen marktonderzoek en klantengroei?

5. Methode

Hieronder wordt de onderzoekspopulatie beschreven, wat voor meetinstrumenten er gebruikt worden, de procedure en de data analyse.

5.1 OnderzoekspopulatieDe bedrijven waar een interview mee wordt gehouden zijn: CRUX, Hommes Survival en Outdoor, b2b adventure, breakout, copini, de jongens van de outdoor, joytime en kibitka. Dit zijn allemaal outdoor bedrijven die in het noorden van het land gevestigd zijn. CRUX en b2b adventure richten zich vooral op outdoor reizen in het buitenland en de andere bedrijven richten zich vooral op activiteiten in Nederland.

5.2 MeetinstrumentenHet meetinstrument is een interview. Een interview is vaak wel valide maar minder betrouwbaar. Met een interview kan er ingegaan worden op de onderwerpen die van belang zijn en wordt er dus gemeten wat er gemeten moet worden. Mits de vragen juist gesteld zijn. Maar voordat een onderzoek met behulp van interviews betrouwbaar is moet het aantal afgenomen interviews hoog zijn. Dat is bij dit onderzoek niet het geval. Er worden 8 bedrijven geïnterviewd, dit omdat er weinig outdoor bedrijven zitten in het noorden van het land. De reden voor de keuze van een interview is dat de meningen en de inzichten van de outdoor bedrijven ook mee spelen. En dit is persoonlijker, waardoor de bedrijven er juist wel tijd in willen steken.

5.3 De procedure Allereerst zijn alle outdoor bedrijven in het noorden opgezocht. Daarna is er contact gelegd met die bedrijven met de vraag of ze mee willen werken aan het onderzoek. Daaruit zijn de 8 bedrijven overgebleven.Daarna is het interview opgesteld. Hierin hebben wij zoveel mogelijk vragen bedacht over het onderwerp zodat er niks vergeten zou worden. Daarna zijn er afspraken gemaakt met de bedrijven voor het afnemen van de interviews. De interviews zijn opgenomen en tijdens het interview zijn er aantekeningen gemaakt. Dit zodat er altijd precies terug geluisterd kan worden naar wat er exact gezegd is. De laatste stap is het analyseren zodat er een conclusie kan worden getrokken. Dit is te lezen in hoofdstuk 7.

5.4 De data analyseUiteindelijk is er bij alle bedrijven een interview afgenomen, dit wordt opgedeeld in twee groepen. De grotere bedrijven en de kleinere bedrijven. Dit wordt per groep vergelijken met elkaar en uiteindelijk ook wat grote bedrijven anders doen dan kleinere bedrijven.

Vervolgens worden de bedrijven nog een keer in twee groepen opgedeeld, maar nu in goedlopende bedrijven en minder goed lopende bedrijven. Dit wordt ook weer per groep vergelijken met elkaar en ook wat goedlopende bedrijven anders doen dan minder goed lopende bedrijven.

En als laatst wordt dit nogmaals gedaan maar dan worden de bedrijven ingedeeld op de grootte van het budget.

6. Resultaten

Hieronder worden de resultaten weergegeven van het onderzoek. Alleen de vragen die gebruikt zijn worden weergegeven in grafieken. Voor het gehele interview zie bijlage.

Grafiek 1: Overzicht hoe groot de bedrijven zijn

b2b breakout copini de jongens hommes joytime kibitka crux0

20

40

60

80

100

120

Hoe groot is het bedrijf?

Grafiek 2: Overzicht verband promotie en populairste activiteiten

Wordt op de populairste activiteiten ook het meest gepromoot?

Ja Nee

Grafiek 3: Overzicht marktonderzoek

Word er marktonderzoek gedaan?

Jaa Nee Voor sommige activiteiten

Grafiek 4: Vormen van acquisitie

website

folder

linked in

mond op mond

twitter

promotie materiaal

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Welke vormen van acquisitie worden er gebruikt?

Grafiek 5: Overzicht budget promotie

b2b

breakout

copini

de jongens

hommes

joytime

kibitka

crux

0 2 4 6 8 10 12

Hoeveel % budget geeft het bedrijf uit aan promotie?

Grafiek 6: Overzicht uitbesteding promotie

Doet het bedrijf de promotie zelf of besteed hij dit uit?

Zelf Uitbesteedt Beiden

Grafiek 7: Overzicht of het bedrijf genoeg verdient of niet

Loopt het bedrijf goed?

Ja kan beter

6.1 Zit er verschil in promotie tussen goed lopende bedrijven en minder goed lopende bedrijven?De bedrijven zijn in 2 groepen gedeeld. Bij de minder goed lopende bedrijven horen Copini en Kibitka. Bij de goed lopende bedrijven horen Breakout, De jongens van de outdoor, Joytime, Hommes Survival & outdoor, CRUX en B2b adventure.Daarna is er per bedrijf bekeken op wat voor manier de promotie is geregeld.

Copini: besteed 5% van het inkomen aan promotie. Ze hebben alleen de website en verder veel promotiemateriaal zodat ze goed zichtbaar zijn. Kibitka: besteed 2% van het inkomen aan promotie. Qua promotie richten ze zich alleen op de website, deze is uitbesteed. En natuurlijk mond op mond reclame.

Breakout: besteed 8% van het inkomen aan promotie. Ze moeten het vooral hebben van mond op mond reclame maar doen ook erg veel met social media (facebook). En verder hebben ze veel verschillende acties. De promotie besteden ze deels uit.De jongens van de outdoor: besteed 1% van het inkomen aan promotie. Mond op mond reclame is erg belangrijk, en daarna facebook. De website is uitbesteed. Joytime: besteed 3% van het inkomen aan promotie. Doen vooral veel aan social media. Ook vindbaarheid op het internet. En contacten warm houden.Hommes: besteed 7% van het inkomen aan promotie. Werkt vooral via mond op mond reclame en daarnaast een actieve facebook. Maar ook veel promotiemateriaal. Crux: besteed 2% van het inkomen aan promotie. Gaan vooral veel langs mensen op campings, delen flyers uit. Maar werken ook met facebook en de website is belangrijk.B2b: besteed 10% van het inkomen aan promotie. Geven ook veel aandacht aan promotie. Zijn bezig om zoveel mogelijk mensen te spreken en doen veel met social media.

Wat opvalt is dat copini en kibitka beiden geen gebruik maken van social media. Promotie is bij hun geen top prioriteit. De rest van de bedrijven maakt wel gebruik van social media.

6.2 Zit er verschil in promotie tussen grote en kleine bedrijven?De bedrijven zijn in 2 groepen gedeeld. Bij de grotere bedrijven horen Breakout, Kibitka, De jongens van de outdoor en Joytime. Tot de kleinere bedrijven behoren Hommes Survival en Outdoor, CRUX, B2b adventure en Copini. Daarna is er per bedrijf bekeken op wat voor manier de promotie is geregeld.

Breakout: besteed 8% van het inkomen aan promotie. Ze moeten het vooral hebben van mond op mond reclame, maar doen ook erg veel met social media (facebook). En verder hebben ze veel verschillende acties. De promotie besteden ze deels uit.Kibitka: besteed 2% van het inkomen aan promotie. Qua promotie richten ze zich alleen op de website, deze is uitbesteed. En natuurlijk mond op mond reclame. De jongens van de outdoor: besteed 1% van het inkomen aan promotie. Mond op mond reclame is erg belangrijk, en daarna facebook. De website is uitbesteed. Joytime: besteed 3% van het inkomen aan promotie. Doen vooral veel aan social media. Ook vindbaarheid op het internet. En contacten warm houden.

Hommes: besteed 7% van het inkomen aan promotie. Werkt vooral via mond op mond reclame en daarnaast een actieve facebook. Maar ook veel promotiemateriaal. Crux: besteed 2% van het inkomen aan promotie. Gaan vooral veel langs mensen op campings, delen flyers uit. Maar werken ook met facebook en de website is belangrijk.B2b: besteed 10% van het inkomen aan promotie. Geven ook veel aandacht aan promotie. Zijn bezig om zoveel mogelijk mensen te spreken en doen veel met social media. Copini: besteed 5% van het inkomen aan promotie. Ze hebben alleen de website en verder veel promotiemateriaal zodat ze goed zichtbaar zijn.

Over het algemeen besteden de grotere bedrijven iets minder uit aan de promotie dan de kleinere bedrijven. Echter zit hier zit weinig verschil in. Verder zit er weinig verschil tussen grotere en kleinere bedrijven, het is allemaal erg verschillend.

6.3 Is er een verband tussen marktonderzoek en klantengroei?De bedrijven zijn in 2 groepen gedeeld. De bedrijven die wel marktonderzoek hebben gedaan bedrijven die geen marktonderzoek hebben gedaan. De bedrijven die marktonderzoek hebben gedaan zijn B2b adventure, Breakout en De jongens van de outdoor. Copini, Hommes Survival & Outdoor, Joytime, Kibitka en CRUX hebben geen marktonderzoek gedaan.

B2B Adventure: groei van 25%Breakout: Blijven lekker bezigDe jongens van de outdoor: Zitten vol geboekt

Copini: Kan beter Hommes: Extra mensen in dienst genomen Joytime: Ja, het bedrijf loopt goed.Kibitka: Kan beterCrux: Ja, het bedrijf loopt goed.

De twee bedrijven waar het wat minder goed mee gaat hebben beiden geen markonderzoek gedaan (Copini en Kibitka). De vier bedrijven waar het echt heel goed gaat hebben 3 marktonderzoek gedaan en 1 niet (B2b, Breakout, De jongens en Hommes). Als laatst, de twee bedrijven waarbij het gewoon goed gaat hebben beiden geen marktonderzoek gedaan (Joytime en Crux).

6.4 Is er een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoor bedrijven?Door middel van de deelvragen is er een antwoord verkregen op de hoofdvraag. Ja, er is een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoor bedrijven.

Goedlopende bedrijven gebruiken allemaal facebook en houden de facebook ook actief. De minder goed lopende bedrijven gebruiken geen facebook en besteden minder aandacht aan de promotie. Hieruit kan geconcludeerd worden dat facebook de belangrijkste factor is.

Het verschil tussen grote en kleine bedrijven is niet groot genoeg om er iets over te kunnen zeggen. Grote bedrijven geven iets minder uit aan promotie dan de kleinere bedrijven maar dit verschil is zo klein dat het verwaarloosbaar is.

Als laatst, het verschil tussen bedrijven die wel marktonderzoek hebben gedaan en de bedrijven die geen marktonderzoek hebben gedaan. Er is een verband te zien tussen geen marktonderzoek en de minder goed lopende bedrijven. Daarnaast is er ook een verband te zien tussen de best lopende bedrijven en wel marktonderzoek. Hieruit kan geconcludeerd worden dat marktonderzoek wel degelijk invloed heeft op de klantengroei bij outdoor bedrijven.

Het uiteindelijke antwoord op de hoofdvraag luidt als volgt: facebook is de belangrijkste vorm van acquisitie en daarnaast is het belangrijk om een marktonderzoek uit te voeren.Er kan gediscussieerd worden over het feit of facebook warme of koude acquisitie is. Maar in onze ogen behoort facebook tot warme acquisitie omdat je onbekende mensen bereikt via de mensen die je al wel kent.

7. Conclusie

Bij outdoor bedrijven is weinig tot geen onderzoek gedaan naar acquisitie. Daarom is het doel van dit onderzoek dan ook om erachter te komen welke manier het beste werkt voor outdoor bedrijven. de hoofdvraag luidt: is er een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoorbedrijven? Om de hoofdvraag te beantwoorden moet er eerst gekeken worden naar de antwoorden van de deelvragen.

Is er een verband tussen marktonderzoek en klantengroei?De twee bedrijven waar het wat minder goed mee gaat hebben beiden geen markonderzoek gedaan (Copini en Kibitka). De vier bedrijven waar het echt heel goed gaat hebben 3 marktonderzoek gedaan en 1 niet (B2b, Breakout, De jongens en Hommes). Als laatst, de twee bedrijven waarbij het gewoon goed gaat hebben beiden geen marktonderzoek gedaan (Joytime en Crux). Hieruit is dus naar voren gekomen dat marktonderzoek een positieve invloed heeft op de klantengroei.

Is er verschil in promotie tussen grote en kleine bedrijven?Over het algemeen besteden de grotere bedrijven iets minder uit aan de promotie dan de kleinere bedrijven. Echter zit hier zit weinig verschil in. Verder zit er weinig verschil tussen grotere en kleinere bedrijven, het is allemaal erg verschillend. Hier kan geen eenduidige conclusie over gegeven worden.

Uit het onderzoek is gebleken dat bij de bedrijven die goed lopen marktonderzoek is gedaan. Bij de bedrijven die minder lopen of waar het ‘gewoon goed’ mee gaat is geen marktonderzoek gedaan. Daarbij geven bedrijven die groter zijn iets minder uit aan promotie. Dit omdat de bedrijven al goed lopen. Daarnaast gebruiken de meeste outdoorbedrijven Facebook als promotie middel. Hieruit kunnen 2 factoren worden gehaald die belangrijk zijn bij klantengroei. Marktonderzoek en Facebook als promotie middel. Het antwoord op de hoofdvraag is; er is een verband tussen soort en vorm acquisitie en klantengroei bij outdoorbedrijven. Waarbij marktonderzoek en facebook de grootste rol spelen.

8. Discussie

Het meetinstrument dat gebruikt is is een interview. Deze interviews zijn echter maar bij 8 bedrijven afgenomen. Voor een echt betrouwbaar onderzoek zouden er meer bedrijven bij betrokken moeten worden. Dit zorgt voor een realistischer beeld. Bij 8 bedrijven zou het zo kunnen zijn dat toeval ook een rol speelt. Dit sluit je uit als er meer bedrijven bij worden betrokken. Ook zou een vragenlijst een goede aanvulling zijn. Bij een interview wordt er namelijk gezorgd voor meer validiteit en bij een vragenlijst voor de statistiek, dus meer betrouwbaarheid. Hier staat tegenover dat interviews afnemen veel tijd kost, met reizen en de interviews afnemen. Daarom is er in dit geval voor gekozen om de focus te leggen op outdoor bedrijven in het noorden van Nederland. Bij het rondsturen van een vragenlijst wordt er wel direct een grote groep mensen bereikt. Het nadeel hiervan is dat het minder persoonlijk is waardoor de reacties waarschijnlijk laag blijven. Doordat het even snel via een mail wordt gestuurd, is er kans dat mensen de mail eerst aan de kant zetten en daarna het vergeten. Of ze denken: ‘weer zo’n onderzoek, ik doe er altijd al aan mee dus deze keer even niet’. Dit is al opgevallen bij het sturen van de mail met de vraag of de bedrijven willen meewerken aan het onderzoek. Doordat er weinig op de mails gereageerd werd zijn er alsnog veel telefoontjes gepleegd. Om persoonlijker over te komen is er voor een interview gekozen. En omdat de meningen en de inzichten van de outdoor bedrijven ook mee spelen was de keus voor een interview logischer. De resultaten van dit onderzoek worden naar de verschillende bedrijven gestuurd, zodat er ook iets tegen over staat voor de tijd die het bedrijf eraan kwijt is.

Doordat er nog niet eerder onderzoek is gedaan, is er alleen een eigen mening gevormd voorafgaand aan dit onderzoek. Er werd gedacht aan dat alle bedrijven het wel ongeveer hetzelfde deden, maar niets is minder waar. Er zijn juist verschillen tussen grote en kleine bedrijven en tussen bedrijven die goed en slecht lopen.

Dit onderzoek kan voortgezet worden door de interviews af te nemen bij meer bedrijven door heel Nederland. En daarnaast ook nog een vragenlijst rondsturen, zodat het onderzoek betrouwbaarder wordt.

9. Literatuurlijst

Bonke, V. (2013). Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie . Opgehaald van salegids: http://www.salesgids.com/verkoopgesprek/zeven-ingredienten-voor-effectieve-koude-acquisitie/

Bruinooge, J. (2010). acquisitie. Opgehaald van Lancelots: http://www.lancelots.nl/marketing/acquisitie/warm-koud

Greef, D. M. (2009). Het belang van bewegen voor onze gezondheid. Groningen: Partnership Huisartsenzorg in Beweging.

Kusters, T. (2009). Warme acquisitie. Opgehaald van zakenkompas: http://www.zakenkompas.com/acquisitie/betekenis-acquisitie/warme-acquisitie/

Leeuwen, S. v. (2007). Top 10 succesfactoren van effectieve reclame. Opgehaald van Indora managementadvies: http://www.indora.nl/top-10-succesfactoren-van-effectieve-reclame/

Marrink Media. (2008). acquisitie. Opgehaald van Startbedrijf: http://www.startbedrijf.nl/artikel/Acquisitie

Mastenbroek, P. D. (2004). acquisitie. Opgehaald van managementsite: https://www.managementsite.nl/kennisbank/acquisitie

McAleer, P. (2014, maart 12). How Do You Say ‘Hello’? Personality Impressions from Brief Novel Voices. Opgehaald van PLOS one: http://journals.plos.org/plosone/article/authors?id=10.1371%2Fjournal.pone.0090779

10. Nawoord

Alles is goed gegaan maar er is altijd ruimte voor verbetering. Wij hebben geleerd dat er een beter beeld verkregen kan worden bij een hoger aantal interviews. De samenwerking ging prima, wij hebben al vaak met elkaar samen gewerkt. Daarom weten we wat we van elkaar kunnen verwachten en hoe we het aan moeten pakken. Wat ook goed ging was de planning die er was gemaakt, hierdoor wist je precies wat wanneer gedaan moest worden. Hieraan werd ook gehouden, waardoor we de resultaten op tijd hadden. Wat de volgende keer beter kan is het verslag nog een keer goed doorlezen. Dit hadden wij nog niet gedaan waardoor er veel onnodige fouten in stonden.

11. Bijlage

11.1 Interview b2b adventureHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)8 activiteiten, canoyingen voornamelijk tijdens hoogseizoen. Het hoogteparkoers wordt ook vaak geboekt.

Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totale bedrijf en waarom)In Zuid-Frankrijk werken samen met verschillende campings, liggen folders.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdTer plekke op de camping maken contact met de mensen, folders om in te lezen. Campings waarmee samen werken goed contact blijven houden. We moeten het hebben van alle mensen die daar op de camping zitten.

Loopt u bedrijf goed?Goed aan het uitbouwen, zit elk jaar progressie in. Continuïteit zit er ook in, mensen besteden nu wat meer. Waar waarschijnlijk ook meer rendement uit komt. groei van minimaal 25%.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?Binnen de zorg en het onderwijs doen ze veel programma’s die preventief zijn. Bijvoorbeeld het voorkomen van pestgedrag. Onderwijs, zorg en bedrijfsleven. De particuliere markt is daar een klein onderdeel in.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?Afhankelijk van het product is daar onderzoek naar gedaan. Sommige activiteiten wel maar met trainer en coachen niet. Nu wordt er onderzoek naar gedaan, door jongens van een andere school.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?Beide, contact overal, bar/tent/kinderen spreken. Zo snel mogelijk warm contact. Verder hebben we een site, folders, een groot scherm met foto’s en inschrijflijsten en beschrijvingen van de activiteiten hangen bij de receptie. En dan heb je natuurlijk ook nog de neveneffect naar ouders die elkaar kennen of als er een vriendje mee gaat. We zijn nu druk bezig om een vaste locatie te bouwen. Daar kan je meer gericht op promoten. We promoten vooral via facebook en linked in.We willen eerst goed zichtbaar worden door Facebook, linked in en youtube. Quick wins in relatief korte tijd en een groot bereik heb je daarmee. En verder krijgen de mensen binnen ons netwerk nieuwbrieven.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)Actie old Amsterdam, 25% korting bij boeken activiteit.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)5-6000 euro per jaar 5%als websites eronder valt dan 10%

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?Het beheren van de website besteden we uit. We zijn aan het kijken of een marketingbureau interessant is voor ons voor de grotere evenementen. Maar we hebben liever dat we er studenten op kunnen inzetten.

11.2 Interview BreakoutHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)Meer dan 100 dat verschilt per seizoen. In de zomer waterski, klimpark, paintball, billboards, escaperooms. En in de winter escaperoom, meer feestjes/borrels/vergaderingen.

Wordt daarop ook het meest op gepromoot? De escaperoom combineren we met horeca. We kijken dan ook naar het verdien model. Het heeft ook te maken met de doelgroep. Juist dat publiek die vooraf dan even een bakje koffie doet en erna een hapje gaat eten, dat zijn de mensen die we willen. De promotie heeft ook met seizoen te maken, dat verschilt ook weer.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdVroeger stonden we ook vaak in kranten, dat doen we nu niet meer. De tijden zijn nu veranderd, mensen lezen de kranten niet meer.

Loopt u bedrijf goed?Ja, het gaat goed. We blijven lekker bezig.

Hoe merkt u dat u bedrijf goed loopt?We hebben groei in omzet en het aantal evenementen groeien ook. Ook hebben we meer reacties op facebook of mailtjes, en de evaluaties die worden ingevuld. De evaluaties worden standaard verstuurd naar de groepen die hier komen.Daardoor merk je het beter aan mensen die hier graag zijn en erbij willen horen. Mensen die graag samenwerken met break out, zowel klanten als bedrijven. We krijgen veel goede feedback daardoor.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?We hebben speciaal promotie per doelgroep, maar ook in het algemeen. Verder brengen we eens in de zoveel jaar een krant uit daarin staat alles wat je kan doen hier. En onze website is heel breed. Maar juist omdat het zo breed is moet je soms de promotie richten op bepaald activiteiten.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?We maken wel gebruik van marktonderzoek door overkoepelende organisaties. Dat is dan alleen onderzoekend van aard. We doen door hele land dingen en dan zie je wel eens wat. Ook worden onderzoeken wel eens gedaan vanuit stages die studenten bij ons doen. Dat is altijd wel fijn.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?De belangrijkste manier van acquisitie is mond op mond reclame, daarna komt de website, facebook en twitter. Verder hebben we verzamel websites, wederverkopers, met kortingen werken, dagpas/groupon, acties via supermarkten en mailingen naar bedrijven/scholen/individuen, dit zijn wel allemaal bestaande contacten.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)

Bij de kamer van koophandel kopen we adres bestanden in. En via post dan naar alle scholen in noordelijke provincie. Verder bezoeken we regelmatig beurzen. En we hebben een gebouw in Amsterdam dat we verhuren voor presentatie, trouwerijen etc.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)8%

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?We werken met verschillende organisaties samen. De website is door iemand gebouwd. Er is iemand die poster ontwikkeld. We hebben verschillende wederverkopers, waar samen acties mee opgezet worden. Maar ook doen we heel veel zelf.

11.3 Interview CopiniHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)We hebben veel activiteiten, waarbij de grootste survival en paintball zijn.

Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totale bedrijf en waarom)Paintball is relatief nieuw, dus daar zetten we nu flink op in qua promotie.Naast de www.copinibuitensport.nl gaat binnenkort www.paintball-xperience.nl van start.De eerste website is bedrijf breed gericht en de laatste product gericht.Er is onderlinge concurrentie, we proberen een bredere klantenkring te bereiken en een experiment om het productgerichte marketing uit te proberen.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdZie hierboven.

Loopt u bedrijf goed?Kan beter. We zijn een aantal jaren geleden groepsaccommodatie Natuurlijk Kollumeroord gestart. Dit heeft veel aandacht gevraagd, waardoor de buitensport een wat lagere prioriteit heeft gekregen. Nu zetten we weer hoger in op de buitensport.

Hoe merkt u dat u bedrijf goed loopt?Aantal aanvragen en boekingen.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?Scholen, verenigingen en het bedrijfsleven.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?In sommige gevallen door studenten, als onderdeel van hun stage.Ik hecht niet zoveel waarde aan een marktonderzoek. Ben meer van het gevoel over de behoefte van de klant.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?Voornamelijk via de website en google-vindbaarheid. Zo nu en dan een gerichte advertentie of flyer. Koude acquisitie in de vorm van mailen of bellen geloof ik niet zo in.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)Zie hier boven. Verder wil ik tijdens evenementen een goede uitstraling realiseren met vlaggen en banners en flyers uitdelen.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)Op dit moment zo'n 5%.

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?Samen met een externe partner.

Als u dit uit besteed, waarom doet u dat en waar?Ik werk veel samen met Wiebren Dijkstra. Samen werken we aan outdoorNL.nl en hij doet veel opmaak van reclame middelen.

11.4 Interview de jongens van de outdoorHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)We hebben 20-25 activiteiten en het klimbos, het klimpark, fort Veenhuizen, wie is de mol en het kanovaren worden het meeste geboekt.

Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totale bedrijf en waarom)We hebben filmpjes per activiteit, vaak in combinaties van activiteiten. Het klimbos en klimpark is het hoofddoel, daar wordt ook het meest op gepromoot dat merk je dan als scholen bellen. Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdlaatste jaren meer door sociaal media.

Loopt u bedrijf goed?Ja, alle dagen vanaf 1 april tot 1 november zit het vol, alle groepen van 10-250 mensen. vakantiegangers, scholen en bedrijven. We hebben alle dagen groepen over de vloer.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?Scholen, vakantiegangers en bedrijven.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?Zelf hebben we niet aan marktonderzoek gedaan. Wel hebben we twee keer studenten gehad die dat hebben gedaan.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?De grootste trekker is mond op mond reclame, mensen gaan tevreden weg en vertellen dat verder. Het is de mensen goed bevallen dus komen ze terug. Of van horen zeggen. Daardoor is Appelscha is voor veel mensen bekend. En we doen veel via Facebook.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)Door onze website, facebook en via campings en kampeerboerderijen.Het is meetbaar via Facebook als je dingen deelt, en op facebook kan je promotie instellen. Het bereik is dan echt groot.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)Niet iets standaard in, bijna niks. Op jaarbasis iets van 500 euro.

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?De website hebben we uitbesteed. Voor de rest doen we alles zelf.

Als u dit uit besteed, waarom doet u dat en waar?Polcommunicatie, ondernemer uit het dorp.

11.5 Interview Hommes Survival en OutdoorHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)Ik heb 6 hoofd activiteiten en daarnaast worden er nog training en cursussen gegeven en zijn er outdoor weken maar ook veel clinic’s.

Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totale bedrijf en waarom)De meeste promotie is per onderdeel. Dit betekent bijvoorbeeld een flyer voor een sportdag of een flyer voor een van de outdoor weken. Er wordt niet per activiteit gepromoot. Eigenlijk gebeurt alles door mond op mond reclame. En door facebook natuurlijk, dat is ook erg actief altijd. Na elke activiteit post ik een berichtje met een leuke foto erbij.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdNee ik heb het altijd zo gedaan.

Loopt u bedrijf goed?Ja het gaat erg goed. Ik hoef nooit stil te zitten en heb ook mensen parttime in dienst.

Hoe merkt u dat u bedrijf goed loopt?Aan dat ik het erg druk heb en dat het steeds vaker voorkomt dat ik eigenlijk op twee plekken tegelijkertijd moet zijn.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?Ik richt me vooral veel op scholen, de survivalsportdagen zijn erg populair. Maar ook particulieren als kinderfeestjes, klassenuitjes, en vrijgezellenfeesten.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?Nee ik heb nog nooit marktonderzoek gedaan. Ik weet wel dat ik dit eigenlijk zou moeten doen maar daar heb ik nu geen tijd voor. En het gaat ook goed op het moment dus het lijkt me nog niet echt nodig.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?Voornamelijk warme acquisitie, dit gaat eigenlijk vanzelf.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)De website, flyers, posters, facebook, visitekaartjes en de naam van het bedrijf staat op veel dingen, waaronder mijn bus, stickers en tights van de survivalaars bij de vereniging.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)Dat is een lastige vraag. Ik denk toch wel 7%.

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?Ik heb de website laten bouwen maar ik hou hem wel zelf up to date. En de flyers zijn ontworpen door stagiaires, maar de rest doe ik zelf.

Als u dit uit besteed, waarom doet u dat en waar?

Omdat ik zelf geen verstand heb van websites bouwen en het professioneler is als iemand dat doet die er verstand van heeft.

11.6 Interview JoytimeHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteitenworden het meest geboekt)30.000 bezoekers, 45 personeel (oproep en vast). Meer dan 30 activiteiten, waarvan het klimpark het meest wordt geboekt, met het Belevingspark op een mooie tweede plek.Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totalebedrijf en waarom)We promoten het totale bedrijf en leggen af en toe (twitter, facebook) accenten. Zo hopen we alle activiteiten voldoende onder de aandacht te krijgen.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdNauwelijks anders gedaan. Social media heeft het speelveld wel veranderd.

Loopt u bedrijf goed?Ja zeker.

Hoe merkt u dat u bedrijf goed loopt?Aan de omzet in combinatie met de resultaten na kosten etc. En uit de enthousiaste reacties van de bezoekers.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?De actieve en recreatieve deelnemer aan (groep) activiteiten.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?In het verleden beperkt gedaan. Houden wel trend rapporten etc. goed in de gaten.

Aan welke manier van acquisitie doet u? Doet u aan warm of koude acquisitie?Beide, follow up van gasten, maar ook af en toe een advertentie. Verder internet algemeen, zoekmachines, linkbuilding en social media.

Hoe geeft u dit vorm? (website, flyers etc)Zowel website (net nieuw) en jaarlijks nieuwe flyer. Social media, sinds kort ook instagram.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)ongeveer 3 %

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?Het grootste deel zelf. Nu net Add words en SEO uitbesteedt.

Als u dit uit besteed, waarom doet u dat en waar?We hebben een bureau ingeschakeld voor de SEO en Add words ivm de specifieke kennis en dus doelgerichtheid.

11.7 Interview KibitkaHoe groot is uw bedrijf? (hoeveel activiteiten heeft u, welke activiteiten worden het meest geboekt)We voeren uit wat de klant vraagt, stuk of 20 activiteiten. We doen alles in Nederland. En niks staat vast, geen vaste touwbanen ect. Verder wordt boogschieten het meest verkocht. Naar highland games/ beachgames/ expeditie robinson wordt ook veel gevraagd net als vlotvaren.

Wordt daar ook het meest op gepromoot? (promoot per activiteit of totale bedrijf en waarom)We doen promotie alleen via de site voor de rest niet. Klanten krijgen we vooral van scholen en jeugd. De jongeren komen vanuit de campings. Wel hebben we samen met de camping een folder, die is ook verstuurd naar scholen.

Heeft u in het verleden dit anders gedaan? Waarom bent u wel/niet veranderdHer en der wat kaartjes liggen. Als ik ergens staat dan gaf ik kaartjes en folders en we stonden in de telefoongids. Maar het meeste blijft wel mond op mond reclame. We doen veel freelance werk dat is makkelijker hierdoor niet aan andere acquisitie te doen. Het overgrote deel van inkomsten komt uit freelance werk. Ik wil niet meer adverteren, want wil geen mensen in dienst nemen.

Loopt u bedrijf goed?Ja, maar mag nog wel meer. Ik heb de website laten updaten, daar mag wel wat meer op. En ik wil beter vindbaar zijn in google.

Hoe merkt u dat u bedrijf goed loopt?De omzet, hoeveelheid werk. Ik heb het druk zat.

Op welke doelgroep richt uw bedrijf zich?Vooral jeugd. Groep 7 en 8, studenten van voortgezet onderwijs. Het staat niet vast, als volwassen iets willen dan kan dat ook, ik heb ook af en toe bedrijfsuitjes.

Wordt er ook aan marktonderzoek gedaan? Waarom wel/niet? Of andere manier?Niet gedaan, geen zin in. Ik ben er nu zo ingerold. Ik heb veel in de buitensport gewerkt en gedaan maar nu ik getrouwd ben wil ik meer in Nederland zijn. Een bedrijf waar ik werkte stopte ermee en materialen die ze hadden mocht ik hebben. De basis ligt bij het tentverhuur/ materiaal verhuur. Het reisdeel is verkocht aan een organisatie. Dat werd meer en meer en toen heeft hij het opgezet. Het is er in gerold zeg maar.

Hoeveel budget geeft u uit aan promotie? (% van de omzet)Een heel klein deel maximaal 2%.

Doet u de promotie zelf of besteed u dit uit?Ik besteed het uit maar de flyers doe ik zelf.De folders zijn het belangrijkst, wie op de camping aan activiteiten doet krijgt een folder erbij.

Als u dit uit besteed, waarom doet u dat en waar?Een vriend doet de site.

11.8 Interview CRUXLoopt het bedrijf goed? (worden er geen schulden gemaakt)Ja, door nadere constructie is dat zo. Het kan dus door de combinatie met mijn andere werk. Alleen het is wel te makkelijk om te zeggen dat het op elkaar leunt, want als ik dat werk niet zou hebben zou ik ook meer met crux kunnen doen. Op dit moment kan dat uit, alleen het is wel lastig, het zijn lastige tijden op dit moment. Er moet vaak genoeg wel iets bij vanuit het andere werk.

Wat is dat andere werk dan precies?Dat is in principe mijn aanstelling bij de Hanze Hogeschool. Ik heb hier een aanstelling van 4 dagen of 0,8 en voor mijn eigen bedrijf maak ik minimaal hetzelfde aantal uren. Dat betekend dat ik in totaal 1,7 baan heb. En de een ondersteund het ander. Doordat ik specialist ben van mijn eigen bedrijf kan ik hier op de Hanze Hogeschool veel goede dingen doen voor de studenten. En andersom is de basis dat ik hier werk de reden waarom crux kan blijven bestaan, dus dat ondersteund elkaar in die zin. En als ik niet zou werken voor de Hanze Hogeschool dan zou ik als bedrijf regionale activiteiten moeten doen waarvoor ik nu geen tijd heb natuurlijk. Maar dan zou ik het gewoon anders moeten organiseren.

Hoe groot is het bedrijf, hoeveel personeel is er?Door het jaar heen zijn we met z’n tweeën, de bedrijfsvoering doen we met z’n tweeën. En in de zomer hebben we op 2 locaties meerdere werknemers in dienst. Op de hoofdlocatie is dat op dit moment 4 tot 5 mensen als instructeur en dan hebben we ook nog 3 werknemers die als stagiair aan de slag zijn. En op de tweede locatie hebben we dan twee instructeurs en daar zit dan 1 stagiair bij.

Welke verschillende activiteiten kun je doen bij het bedrijf?Wij bieden 5 activiteiten aan, dat zijn sportklimmen, kajakken, raften, fifaverata, canyoning. Dat zijn de losse sporten en dan heb je nog wel verschillende formules waarin de activiteiten aan bod komen. We hebben de multiweek waarin 4 verschillende activiteiten aan bod komen, we hebben de hike week waarin die sporten aan bod komen. We hebben een familiepakket en we hebben allerlei soorten cursussen. Dus met die 5 basissporten hebben we wel allemaal verschillende formules.

Welke activiteit wordt het meeste gedaan?Ik denk dat wij de dagactiviteiten het meeste aanbieden. Dat zijn gewoon mensen die op de camping staan of in de buurt zijn en een dagje iets willen doen. Ik denk dat onze doorloop daarin het meeste is. En daarbij is raften en canyoning het populairst.

Wordt hier ook het meeste op gepromoot?Ja, daar besteden we ook wel iets meer aandacht aan. Omdat dat ook meer geboekt wordt heeft dat wel wat voorrang.

Maakt u meer gebruik van koude of van warme acquisitie? Beide, terplekke doen we veel aan acquisitie door verschillende avonden in week bij campings langs te gaan en te vragen of ze bekend zijn met crux en hebben jullie zin om eens

komen te raften ect. Daar zijn we heel actief mee. Daarnaast hopen we via de website ook wat dingen binnen te krijgen. Maar dat is wat minder actief.Via welke manieren doet u aan promotie? (website, flyers ect.)Waar we voornamelijk mee rondlopen zijn vooral flyers en we hangen posters op. Een vier of vijftal verschillende poster, we hebben twee verschillende flyers. Eentje apart voor de dagactiviteiten. En met de huidige printmogelijkheden is dat heel goed te doen. Een beetje een oud medium maar toch werkt het nog steeds. Als je actief flyert werkt dat. Een flyer dat ergens stil ligt heeft niet zoveel zin. En een poster doet ook niet zo heel veel. De website en facebook zijn heel belangrijk. Maar de goede oude flyer aan mensen uitdelen werkt ook nog steeds wel. Maar het is inmiddels een flyer. Vroeger hadden we een hele brochure met 24 pagina’s in fullcolor. Dat is nu wel echt uit de tijd. Dat kost veel te veel geld en mensen lezen het niet echt. Met de facebook proberen we in ieder geval 1 keer per week iets te posten en actief te houden. Ik denk dat dat belangrijk is om dat warm te houden in die zin. Daar wordt ook weer door gelinked naar de website. Op de website zie je ook gelijk weer wat de laatste facebook post is. Maar dat is denk ik wel een belangrijk medium. Mensen reageren daar sneller op. En je hebt meer contact met mensen dan met flyers. Zo krijg je ook feedback via facebook en het interesseert mensen meer.

Hoeveel budget is er voor promotie? (% van de omzet)Daar hebben we een potje voor maar met de huidige printtechnieken is dat niet zo interessant meer. Je kan 4000 flyers printen voor 40 euro dan heb je het al bijna nergens over. Ik heb wel iemand gevraagd die wat beter is met websites dan ik. Dan werk ik nog wel met een grafisch ontwerper samen om daar een goed product van te maken. Daar besteed ik wel wat geld aan. En daarnaast is het printen eigenlijk heel makkelijk. Dus als je het over procenten hebt is dat 1 of 2 procent denk ik. We onderhouden ook zelf de website, dat doet een van de werknemers. En dat is een goedkoop abonnement

Is de promotie/ marketing extern geregeld of doet u dit zelf? Het stukje ontwerpen besteden we uit maar voor de rest doen we alles zelf. Met de grootte van ons bedrijf is dat ook van belang. Anders wordt het bedrag veel te groot.

Op welke doelgroepen is de promotie vooral gericht? In principe hebben we wel een breed publiek. Ik denk wel van de leeftijd tussen de 16 en de 56. En ik merk dat we steeds meer gezinnen hebben. Als mensen iets vragen is dat toch 9 van de 10 keer gezinnen. Maar dat is ook een doelgroep die wat meer te besteden heeft. Die hebben beiden een baan en moeten van te voren plannen. Dus die zijn veel sneller aan het mailen. Daar richten wij ons overigens niet speciaal op. En we richten ons bij een aantal producten wel op de dertigers die afgestudeerd zijn een baan hebben en toch niet helemaal zelfstandig op pad durven. Als je kijkt naar de klimreis naar Marokko bijvoorbeeld. Dat is een prima combi, zij hebben vaak niet de behoefte om alles zelf uit te zoeken en te regelen ect. Dan zoeken ze een bedrijf die dat voor hun kan doen. Dat is wel iets waar we ons op richten. En verder ook wel de twintigers die nog studeren en een cursus willen doen. We richten ons in ieder geval niet specifiek op jongeren die een jongerenreis zoekt. Die laten we toch wel snel weten dat ze dat bij ons niet vinden. Veel jongeren zoeken iets om met dertig, veertig man tegelijk in het buitenland op het strand prachtig mooie dingen te doen en even te klimmen. Ja dat vinden ze bij ons niet, dat is ook niet iets wat bij ons past. Bij de meeste producten zijn we toch wel bezig met een stukje educatie. Bij bijvoorbeeld de dagactiviteiten

daar maken we dan wel een hele dag beleving van, en dat trekt ook heel veel mensen. Dat vinden ze ook heel prettig.

Wordt er ook marktonderzoek gedaan naar de doelgroep?Te weinig. Dat komt een beetje zoals het gaat. Dan zie je wel een trend en daar speel je dan op in. Maar we hebben eigenlijk te weinig tijd om daar wat productiever in te werken om te kijken wat er nog meer uit te halen valt. Ik weet zeker dat er nog wel meer uit te halen valt. Maar daar is nog te weinig ruimte voor om daar wat mee te doen. Dus op dat vlak is er zeker nog ruimte om daar in te verbeteren.

Hoe lang bestaat het bedrijf?6 jaar