Konsep Rantai Nilai untuk Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
-
Upload
nicholas-setiawan-jodi -
Category
Marketing
-
view
375 -
download
2
Transcript of Konsep Rantai Nilai untuk Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
Rantai Nilai untuk Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
By:Ivanultann Alem Putra Deasa C1B014018
Agus Hendra C1B014020Yustinus Raditya C1B014075Aris Nur Hidayat C1B014082Nicholas Setiawan Jodi C1B014089Fakhrun Affandi C1B014096
Fauzan Ade Wibowo C1B014099
Definisi Pelanggan Nilai Pelanggan
Kepuasan Pelanggan Rantai Nilai
Strategi Menilai dan Mempertahankan
Pelanggan
Upaya Menilai dan Mempertahankan
Pelanggan
Kesimpulan
Pelanggan adalah pihak pemakai, penerima, pengolah, atau penerus hasil produksi/jasa perusahaan secara berkelanjutan.
Pelanggan dapat dibedakan menjadi:◦ Pelanggan Internal, pihak yang ada dalam
perusahaan serta memiliki pengaruh terhadap kinerja produknya
◦ Pelanggan Perantara, pihak yang berperan sebagai perantara/pengecer
◦ Pelanggan Eksternal, pihak yang berperan sebagai pembeli atau pemakai akhir produk (pelanggan nyata)
Siapakah pelanggan itu?
Nilai pelanggan adalah selisih antara nilai manfaat dari suatu produk/jasa dengan biaya yang harus dikorbankan pelanggan untuk mendapatkannya.
Nilai pelanggan dipengaruhi oleh dua dimensi:◦ Kinerja atau fitur produk perusahaan
dibandingkan dengan produk-produk sejenis◦ Harga atau cost produk perusahaan
dibandingkan dengan produk-produk sejenis
Apa yang dimaksud dengan Nilai Pelanggan?
Pelanggan akan memilih tawaran pemasaran yang memberikan nilai tertinggi kepada mereka.
Tingkat nilai tiap pelanggan tentu berbeda-beda, sebab setiap pelanggan memiliki pengetahuan, penghasilan, pengalaman, dan harapan yang berbeda-beda.
Nilai Pelanggan
Anda berniat untuk membeli sebuah mobil. Ada dua produsen mobil yang memberikan penawaran kepada Anda, satu dari Eropa, sedangkan yang satu lagi dari Jepang. Mobil buatan mana yang akan Anda pilih?
Ilustrasi
Mobil Eropa
Kelebihan (+) Kekurangan (-)
Fitur dan teknologi canggih
Mengutamakan keamanan (safety)
Mesinnya bandel Spare part jarang yang
KW Umur spare part yang
awet Berkesan eksklusif
karena masih jarang yang memiliki
Mahal Boros bahan bakar Harga jual rendah Keberadaan
bengkel servis masih jarang/ sedikit
Mobil Jepang
Kelebihan (+) Kekurangan (-)
Irit bahan bakar Bodi ringan Spare part murah
dan mudah dicari Harga jual tinggi Bengkel servis
tersedia dimana-mana/mudah ditemukan
Spare part kebanyakan tidak berumur panjang dan banyak yang KW
Mengejar gaya, namun dengan harga murah sehingga bodi mobil ringkih
Tidak berkesan eksklusif karena sudah banyak yang memiliki
Kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan pelanggan setelah membandingkan antara apa yang ia terima dengan harapan-harapannya.
Kepuasan pelanggan akan mempengaruhi tingkat kesetiaan/loyalitas pelanggan, yang merupakan salah satu kunci utama dalam mempertahankan pelanggan.
Kepuasan Pelanggan
Keuntungan bagi perusahaan dari pelanggan yang puas:◦ Pelanggan menjadi kurang sensitif terhadap
harga yang ditawarkan perusahaan◦ Pelanggan akan membicarakan
kebaikan/keunggulan perusahaan dan produknya kepada orang lain
◦ Pelanggan akan tetap setia untuk periode yang lama
Kepuasan Pelanggan
Menurut Michael Porter, rantai nilai adalah alat untuk mencari cara menciptakan nilai bagi pelanggan yang lebih tinggi.
Rantai nilai (value chain) adalah konsep yang terdiri dari serangkaian urutan kegiatan utama dan kegiatan pendukung yang dilakukan perusahaan dalam proses mengubah input (bahan baku) menjadi output (produk jadi) agar memiliki nilai tambah bagi pelanggan.
Apa yang dimaksud dengan Rantai Nilai?
Rantai nilai memetakan perusahaan menjadi sembilan aktivitas guna menciptakan nilai yang tinggi, tercapainya efisiensi biaya produksi, serta unggul dalam persaingan pasar.
Kesembilan aktivitas tersebut dibagi menjadi lima aktivitas utama dan empat aktivitas pendukung.
Rantai Nilai
1. Memasukkan bahan baku/penerimaan logistik (inbound logistics)
2. Mengolah bahan baku (operation)3. Mengirim produk/logistik keluar
(outbound logistics)4. Memasarkan dan menjual (marketing
and sales)5. Memberikan jasa/pelayanan (service)
Aktifitas Utama
1. Pengadaan (Procurement)2. Pengembangan Teknologi (Technology
Development)3. Manajemen Sumber Daya Manusia
(Human Resource Management)4. Infrastruktur Perusahaan (Firm
Infrastructure)
Aktifitas Pendukung
Rantai nilai membantu mengidentifikasi aktivitas-aktivitas penting perusahaan, memahami perilaku biaya, serta menggali potensi keunikan perusahaan agar mampu mencapai keunggulan kompetitif.
Hal ini bertujuan agar perusahaan dapat dengan mudah menentukan dan menerapkan strategi yang tepat agar dapat mencapai keunggulan kompetitif tersebut.
Analisis Rantai Nilai
“Rivals can easily copy your improvements in quality and efficiency. But they shouldn’t be able to copy your strategic positioning – what distinguishes your company from all the rest.”
Michael A. Porter, 1996
Strategi Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
Secara umum, ada dua strategi yang dapat diterapkan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, yakni:◦ Strategi Biaya Rendah (Cost Leadership)◦ Strategi Diferensiasi (Differentiation)
Strategi Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
Perusahaan memangkas biaya produksi dan menawarkan produk jadi dengan harga yang lebih murah.
Ditujukan kepada pelanggan yang relatif mudah terpengaruh harga/menggunakan harga sebagai acuan pengambilan keputusan.
Cocok ditujukan kepada pelanggan yang masuk ke dalam kategori low involvement, yakni:
◦ Tidak peduli terhadap perbedaan merek◦ Tidak membutuhkan pembedaan produk◦ Memiliki kekuatan tawar-menawar yang signifikan
Cocok untuk diterapkan pada perusahaan yang menjual produk standar.
Strategi Biaya Rendah
Strategi Biaya Rendah Produk yang ditawarkan
memiliki harga lebih murah
Perusahaan mampu bertahan terhadap persaingan harga, bahkan dapat menjadi pemimpin pasar dalam penentuan harga
Memungkinkan tercapainya efisiensi dan efektivitas biaya produksi
Keunggulan (+) Resiko (-)
Peralatan produksi perusahaan dapat usang melalui inovasi teknologi pesaing
Inovasi tersebut memungkinkan pesaing untuk memproduksi dengan biaya yang lebih rendah lagi
Mudahnya terjadi peniruan oleh pesaing
Perusahaan menjadi unik dalam industrinya.
Ditujukan pada pelanggan yang relatif tidak mengutamakan harga dalam pengambilan keputusannya.
Cocok untuk diterapkan pada produk yang bersifat tahan lama dan sulit ditiru pesaing.
Strategi Diferensiasi
Strategi Diferensiasi Produk lebih mudah
diingat oleh para konsumen
Produk dapat lebih unggul dibandingkan dengan produk sejenis
Harga jual produk dapat ditetapkan lebih tinggi
Mengatasi masalah kejenuhan pasar
Membantu terciptanya image produk
Keunggulan (+) Resiko (-)
Tidak memberikan jaminan terhadap keunggulan kompetitif apabila produk standar di pasaran telah memenuhi kebutuhan konsumen
Memiliki kemungkinan kalah dalam pasar apabila kompetitor mampu meniru dengan cepat
Beresiko perbedaan yang ditawarkan tidak dihargai konsumen
Membangun relasi yang kuat Memberikan manfaat sosial Memberikan manfaat keuangan
Upaya Menarik dan Mempertahankan Pelanggan
Perusahaan harus merancang strategi dan melaksanakan berbagai upaya agar usahanya sukses dan dapat menarik serta mempertahankan pelanggannya.
Dalam rangka mewujudkan hal tersebut, konsep rantai nilai diimplementasikan ke dalam strategi yang diambil perusahaan, agar mampu meraih keunggulan kompetitif dalam persaingan.
Kesimpulan
Mauludin, Hanif. 2012. ”Analisis Rantai Nilai dan Strategi Bersaing”. https://kafebisnis2010.files.wordpress.com/2012/10/analisis-rantai-nilai-dan-strategi-bersaing.pdf, diakses 4 Maret 2015, 20:11.
Rizkita, Refi. 2014. “Kelebihan dan Kelemahan Mobil Eropa dan Jepang”. http://refirizkita123.blogspot.com/2014/03/kelemahan-kelebihan-mobil-eropa-dan.html, diakses 7 Maret 2015, 16:45.
Widarsono, Agus. 2009. ”Strategic Value Chain Analysis (Analisis Stratejik Rantai Nilai): Suatu Pendekatan Manajemen Biaya”. http://philpapers.org/archive/TURMCS.pdf, diakses 4 Maret 2015, 21:08.
Yana. 2013. ”Rantai Nilai Porter (Value Chain)”. http://yana.staf.upi.edu/2013/11/07/rantai-nilai-porter-value-chain/, diakses 4 Maret 2015, 19:34.
Kotler, Philip. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran: Jilid 2. Jakarta: Prenhallindo.
Daftar Pustaka