Beslutninger

Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salg adfærd og forhandlingerwww.klean.dk toft@klean.dk +45 40 45 35 22

Køber dig

KøberKøberLøsningProblem

PrisBudget

Køber dig

KøberKøberLøsningProblem

Pris

Vi skal lige tænke over det!

Budget

KøberKøber

INTET SALG!

Antagelser:

• Spin Selling (Niel Rackham 88)

• Solution Selling (Michael Bosworth 94),

• Sales Excellence (Robert Blake 80)

• Frank Bettger 49/60

Selling models

No problem can be solved with the same level of consciousness that created it!

Albert Einstein

Et behov er ikke ensbetydende med et køb...

En løsning skal løse problemet på den letteste og mest effektive måde og der skal være så lidt ulejlighed som overhovedet muligt...

Det Identificerede problem skal løses med et minimum af udgifter - dvs.penge, tid, menneskelige ressourcer...

Hvis det afgørende er prisen, ville vi alle handle i Lidl

Hvis det afgørende er kvalitet, ville vi alle handle i Irma

Hvis det afgørende er, hvad andre gør, ville vi alle handle i Dansk Supermarked

Et køb er en beslutning vores system tager - Vi introducere kun noget i vores system hvis vi oplever

det har flere fordele for os end ulemper.

TænkningAnalyse

Intuition6. sans

Følelser

Sansning

Dominant

IndflydelseStabilitet

Kontrol

Karakteris)ka

Udadvendt

Fart  på

Selvsikker

Stærk

Formelt

Resultat

Entydig

Risikovillig

Krævende

TænkningAnalyse

Intuition6. sans

Følelser

Sansning

Dominant

IndflydelseStabilitet

Kontrol

Karakteris)ka

Op)mis)sk

Tillidsvækkende

Følelsesmæssig

Involvere  andre

Udadvendt

Entusias)sk

Åben

Ønsker  anerkendelse

Interak)v

TænkningAnalyse

Intuition6. sans

Følelser

Sansning

Dominant

IndflydelseStabilitet

Kontrol

Karakteris)ka

Velovervejet

Stabil  arbejder

Samarbejdsvillig

Tålmodig

Loyal

Omsorg  for  gruppen

Accepterende

TænkningAnalyse

Intuition6. sans

Følelser

Sansning

Dominant

IndflydelseStabilitet

Kontrol

Karakteris)ka

Analy)sk

Faktuel

Detaljeorienteret

SamviJghedsfuld

Diploma)sk

Reserveret

Vidensbegærlig

Pålidelig

Langsom

TænkningAnalyse

Intuition6. sans

Følelser

Sansning

Dominant

IndflydelseStabilitet

Kontrol

Beslutninger om køb, der oftest er problemfyldte:

Teambuilding

Nyt software

Nye websider

Marketingtiltag

Enhver form for uddannelse

Rekruttering

Alt, der i øjeblikket bliver håndteret af en intern afdeling

Alt hvad der har med finansiering at gøre

Alt hvad der udfordrer status quo

Ny Web

Adm direktør it-chef

Økonomichef Marketingchef

Fakta indsamling Indsamling af relevante fakta (eller andres opfattelser) i forhold til den beslutning, der skal tages

Overvejelser Vurdering af de indsamlede fakta – hvor meget vægter de enkelte fakta i forhold til hinanden og selve den beslutning, der skal træffes

Beslutningstagning Selve beslutningstagningen

Evaluering/Om beslutning Vurdering af beslutningen. Holder den? Eller er der dukket andre fakta op, som burde tages med i overvejelserne?

S- stilen

C- stilen

I- stilen

D- stilen

Beslutninger

D- stilen

I- stilen

S- stilen

C- stilen

1. Er der mulighed for forandring - opret beslutningsgruppe

2. Hvad er status quo og hvad skal forandres

3. Hvad er der af midlertidige løsninger

4. Løs problemet med kendte ressourcer

5. Beslutningsgruppen bliver enig om ekstern løsning

6. Beskriv vejen til accept fra systemet

7. Håndter forandringsproblemer

8. Lav en holdbar plan for løsning

9. Køber og sælger vælger løsningen

10. sælger indsamler information,

salgstale, sælger produktet

1. Mulighed for en forandring: Få det Identificerede problem til at være en del af noget større - Hvordan ved du og dit beslutningsteam, hvornår det er tid til at tilføje noget X til det i gør i forvejen? Hvad har

stoppet jer fra at få jeres interne ressourcer til at løse dette?

2. Status Quo:Udforsk regler, relationer, personer, organisationen og find frem til hvordan det Identificerede

problem bliver fastholdt.

3. Midlertidige løsninger:Find ud af hvordan problemet bliver håndteret i øjeblikket, og find ud af hvilke nye problemer

en løsning vil resultere i. Beslut om en forandring er en mulighed og hvordan kunden skal komme videre mod en ny løsning

4. Løs problemet med kendte ressourcer:Skub kunden i retning af en løsning med deres egne folk, eller deres nuværende leverandør, for

det vil de gøre uanset hvad - indtil de finder ud af at nye work-arounds ikke virker og deres eksisterende ressourcer ikke kan løse problemet - gør de ikke noget. Hvad afholder jeres

nuværende leverandør/egne folk fra at løse problemet?

5. Bliv enig om ekstern løsning:Hvilke teams skal arbejde sammen, hvilke gamle løsningsmodeller kan bruges, hvilke andre

afdelinger skal involveres, Hvilke samarbejdspartnere kommer på tale, hvad har vi behov for hos HR?

6. Definer vejen til accept:Alle stakeholders skal identificeres - jo større løsning jo flere stakeholders. Der er på

nuværende tidspunkt ikke en klar beslutning, og din facilitering af beslutningen vil spare meget tid.

7. Håndter forandringsproblemer:Hvilke stakeholders skal tage ansvar, overholdelse af tidsplaner, afdække nye problemstillinger,

find ud af hvor status quo bliver udfordret

8. Plan:Diskuter penge, tid, personer, change management, implementering. Da køberen allerede har

besluttet sig, så skal der ikke diskuteres pris :-)Kunden ved nu - de er klar til en forandring, de kan ikke håndtere løsningen selv, hvad de skal

gøre for at komme videre sammen med systemet, hvem der skal involveres, hvordan de får buy-in

9. Løsningen vælges:Repetition af ovenstående steps, håndtering af intern forandring

10: SælgIndsamling af specifikationer, præsentation af produktet, pitch

Når vi først er med på beslutningsgruppen, så er vi ude over prisen for produktet. Det er først når kunden ikke kan differentiere mellem to ting at prisen bliver et issue.

Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salg adfærd og forhandlingerwww.klean.dk toft@klean.dk +45 40 45 35 22