Kế hoạch marketing ford Cần Thơ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ

Học phần

QUẢN TRỊ MARKETING

Chuyên đề

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

CÔNG TY CẦN THƠ FORD

Giáo viên hướng dẫn: Học viên thực hiện:

PGS.TS. Lưu Thanh Đức Hải

Cần Thơ, 2016

MỤC LỤ

C1. Tổng quan về kế hoạch..................................................................................1

2. Phân tích tình hình bên trong công ty..........................................................1

2.1 Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu...................................................................1

2.2 Thông tin về nhân sự của công ty.........................................................2

2.2.1 Cơ cấu nhân sự.................................................................................2

2.2.2 Chính sách nhân sự..........................................................................2

2.3 Danh mục các sản phẩm của công ty.....................................................3

2.4 Vị thế của công ty trên thị trường.........................................................4

2.5 Uy tín, chất lượng đối với khách hàng..................................................5

2.6 Hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm................................................5

2.7 Tình hình tài chính..................................................................................5

2.8 Tình hình tổ chức quản lý trong công ty...............................................7

2.9 Các kỹ năng về Marketing.....................................................................9

2.10 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài.................................................9

3. Phân tích tình hình bên ngoài.....................................................................10

3.1 Thông tin chung về thị trường.............................................................10

3.2 Tình hình cạnh tranh............................................................................12

3.2.1 Thị phần theo phân khúc...............................................................12

3.2.2 Thị phần theo vùng........................................................................13

3.2.3 Thị phần theo hãng xe....................................................................13

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh của Công ty....................................................15

3.3 Năng lực cung cấp sản phẩm................................................................15

3.4 Thị trường mục tiêu..............................................................................15

3.5 Nguồn sản phẩm đầu vào.....................................................................15

3.6 Tác động của các định chế pháp lý của nhà nước..............................16

3.7 Xu thế phát triển, đổi mới....................................................................17

4. Phân tích SWOT..........................................................................................18

5. Các lựa chọn, định hướng chung................................................................20

6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thi...............................................................20

7. Các chiến lược cụ thể...................................................................................21

7.1 Chiến lược sản phẩm, dịch vụ..............................................................21

7.2 Chiến lược giá cả...................................................................................22

7.3 Chiến lược phân phối............................................................................22

7.4 Chiến lược chiêu thị..............................................................................22

8 Kế hoạch về kinh phí...................................................................................23

9 Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực..........................................................23

9.1 Mục tiêu phát triển nguồn nhân lực....................................................23

9.2 Kế hoạch nhân lực cụ thể.....................................................................23

9.3 Các chính sách quản trị nguồn nhân lực............................................24

9.4 Các chương trình phát triển nguồn nhân lực.....................................24

10 Lịch thời gian thực hiện...........................................................................25

DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự công ty Cần Thơ Ford .............................................2Bảng 2.2 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford 2014-2015.............6Bảng 2.3 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford theo bảng .............6Bảng 5.1 Các lựa chọn chiến lược của Công ty ..............................................20Bảng 6.1 Bảng thẩm định tính khả thi của phương án ..................................20Bảng 8.1 Kế hoạch kinh phí (lợi nhuận dự kiến) của Cần Thơ Ford ..........23 Bảng 10.1 Thời gian thực hiện chiến lược........................................................24

DANH SÁCH CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Cần Thơ Ford ................................................7Hình 3.1 Doanh số bán hàng toàn ngành ........................................................11Hình 3.2 Thị phần theo phân khúc ..................................................................13Hình 3.3 Thị phần theo vùng ............................................................................13Hình 3.4 Thị phần các hãng xe trong nhóm VAMA ......................................14Hình 3.5 Top 10 dòng xe bán chạy nhất thị trường tháng 02/2016 .............17

Tên của kế hoạch marketing: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN DOANH THU VÀ SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ 2016Sản phẩm: Ô tôCông ty: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô Cần Thơ (Cần Thơ Ford).Người chịu trách nhiệm lập kế hoạch: Ngày hoàn thành:

1. Tổng quan về kế hoạchĐể có thể đứng vững trước những thay đổi đã, đang và sẽ diễn ra đối với

thị trường kinh doanh ô tô trong thơi gian tới cũng như là nhằm nắm bắt những cơ hội mới trên thị trường, Cần Thơ Ford cần xây dựng cho mình kế hoạch marketing kịp thời và cụ thể để hướng tới mục tiêu phát triển ổn định và bền vững cho toàn Công ty trong giai đoạn 2015 – 2020. Kế hoạch marketing này được thực hiện dựa trên cơ sở tiến hành phân tích tình hình bên trong và ngoài công ty để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như là những cơ hội và thách thức mà Cần Thơ Ford đang phải đối mặt trên thị trường. Từ đó, thông qua các công cụ kiểm tra và thẩm định để lựa chọn những định hướng khả thi nhất mà Công ty có thể thực hiện. Với kết quả của việc thẩm định tính khả thị của 3 phương án được đề ra thì phương án tăng cường hoạt động marketing và tăng cường kênh phân phối online là hoàn toàn phù hợp với định hướng chung hiện tại của Công ty và mang tính khả thi cao nhất trong giai đoạn này.

Với việc lựa chọn 2 phương án chiến lược trên, kế hoạch marketing cũng đã đưa ra những chiến lược cụ thể về sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị. Bên cạnh đó là đề ra kế hoạch dự trù kinh phí, kế hoạch phát triển nguồn nhân lực và lịch trình thời gian thực hiện nhằm đạt được mục tiêu của toàn kế hoạch marketing.

Mục tiêu ban đầu của kế hoạch là thực hiện các chương trình Marketing đồng thời tăng lượng kênh phân phối để tận dụng thời cơ của thị trường ô tô đang tăng trưởng mạnh nhằm tăng 20% lợi nhuận của công ty so với năm 2015, theo kết quả dự kiến thì doanh thu sẽ tăng lên 1.181.477 triệu đồng. Tổng các khoản chi phi để thực hiện kế hoạch là 1.050 triệu đồng và lợi nhuận dự kiến thu được sau khi trừ các khoản chi phí là 1.180.427 triệu đồng.

2. Phân tích tình hình bên trong công ty2.1 Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu

(1) Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh giai đoạn 2015 – 2020 cho từng đơn vị và toàn công ty. Đồng thời xây dựng và phấn đấu hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2015 trên cơ sở kiểm soát chặt chẽ các chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh ổn định và bền vững.

(2) Tập trung các nguồn lực để đẩy mạnh phát triển hệ thống đại lý ô tô, nghiên cứu đầu tư mở rộng các dòng sản phẩm và phân khúc thị trường.

Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford Page 1

http://canthoford.vn/


(3) Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện chính sách về nhân sự để thu hút đội ngũ nguồn nhân lực đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Song song đó thực hiện công tác đào tạo đội ngũ cán bộ tại chổ để đảm bảo thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh của Công ty.

2.2 Thông tin về nhân sự của công ty2.2.1 Cơ cấu nhân sự

Nhân sự toàn Công ty Cần Thơ Ford đến cuối năm 2015 có tổng cộng 208 người. Trong đó lao động trình độ chuyên môn từ trung cấp trở lên chiếm 89,42% trên tổng số. Trong năm 2015 các đơn vị đã tuyển dụng bổ sung 36 lao động có trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kinh nghiệm đáp ứng yêu cầu công việc. Lao động mới bố trí làm việc trực tiếp kinh doanh và dịch vụ kỹ thuật chiếm tỷ lệ 69%. Mục tiêu tuyển dụng tập trung cho nhân sự khối kinh doanh và dịch vụ để gia tăng doanh thu và phát triển mở rộng dịch vụ.

Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự công ty Cần Thơ Ford Đơn vị tính: Người

Năm 2012 2013 2014 2015Tổng số lao động 168 153 172 208

GIỚI TÍNHNữ 48 43 49 59Nam 120 110 123 149

ĐỘ TUỔITừ 18-30 tuổi 89 81 91 111Từ 31- 45 tuổi 54 49 55 66Từ 46-60 tuổi 25 23 26 31

TRÌNH ĐỘ CHUYÊN

MÔN

Đại học trở lên 50 45 51 62Cao Đẳng 71 64 72 87Trung Cấp 30 27 31 37THPT 18 16 18 22(Nguồn: Báo cáo thường niên Cần Thơ Ford 2015)

2.2.2 Chính sách nhân sựCông ty chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự có thái độ làm việc tích cực,

tuân thủ kỷ luật, có ý thức làm việc tập thể, luôn nỗ lực và tận tâm để tạo ra giá trị cống hiến cao nhất trong công việc. Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh, theo đặc thù ngành nghề và chiến lược của Công ty, liên tục nâng cấp nhân sự theo xu thế và yêu cầu phát triển mới.

Công ty tạo môi trường làm việc thân thiện và hợp tác để mỗi cá nhân phát huy tốt nhất năng lực của mình, phát huy trí tuệ tập thể, định hướng nhân sự phát triển nghề nghiệp dài hạn và gắn bó với Công ty.

Các đơn vị trong hệ thống tích cực thay đổi cơ chế quản lý thúc đẩy nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và xây dựng tinh thần đoàn kết gắn bó trong đội ngũ nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên đóng góp giá trị cho sự nghiệp phát triển của đơn vị.


Công ty khuyến khích tất cả CBNV thi đua sáng kiến cải tiến, từng nhân sự đổi mới để phát triển liên tục theo chiều hướng tốt hơn, nâng cao năng lực chuyên môn nghề nghiệp, khả năng quản trị và năng lực lãnh đạo, đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và nâng tầm theo yêu cầu phát triển của Công ty.

Mỗi nhân viên phải tự giác phấn đấu rèn luyện, không ngừng hoàn thiện bản thân, chia sẻ giúp đỡ đồng nghiệp cùng phát triển, phát huy vai trò cá nhân đồng thời tôn trọng và gắn kết với định hướng phát triển của tập thể, gia tăng giá trị cho Công ty, khách hàng, đối tác và cộng đồng xã hội.

2.3 Danh mục các sản phẩm của công tyCông ty Cần Thơ Ford chuyên kinh doanh các sản phẩm ô tô, chi tiết sản

phẩm kinh doanh của công ty được thể hiện danh mục sau:3 Dòng xe Ford Ranger

4 Dòng xe Ford Everest

5 Dòng xe Ford Focus


6 Dòng xe Ford Transit

7 Dòng xe Ford Eco Sport

8 Dòng xe Ford Fiesta

2.4 Vị thế của công ty trên thị trườngCông ty Cần Thơ Ford là đại lý cấp một duy nhất của Ford Việt Nam trên

thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long, các đại lý còn lại trên địa bàn phân phối các dòng xe của Ford Việt Nam chỉ là các đại lý cấp hai. Xét về vị thế trên thị trường thì Cần Thơ Ford được xem như là đại lý kinh doanh chính thức hàng đầu của Ford Việt Nam trên thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long.


Xếp hạng vị thế các đại lý phân phối của các thương hiệu xe ô tô hiện nay theo doanh thu tiêu thụ trên thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long thì đứng đầu là Toyota, tiếp đến là Cần Thơ Ford, Honda, Mitsubishi,…

2.5 Uy tín, chất lượng đối với khách hàngĐịnh hướng kinh doanh sản phẩm của Công ty là nhập các dòng xe trực

tiếp từ Ford Việt Nam với mẫu mả, kiểu dáng, và chất lượng tốt, giá cả phù hợp với thị trường tiêu thụ tùy vào thị trường tiêu thụ mà công ty kinh doanh các dòng xe đặc trưng riêng cho từng thị trường. Xây dựng quy chuẩn bán hàng cho từng đơn vị đảm bảo tính đồng bộ và thống nhất.

Nhờ vào định hướng kinh doanh đã đặt ra và được Công ty xem là kim chỉ nam cho các chính sách và đường lối kinh doanh của mình, trong suốt từ quá trình thành lập cho đến hiện tại, Công ty đã đạt được những thành công nhất định, có chổ đứng trên thị trường và trong lòng khách hàng. Khách hàng các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long biết đến Cần Thơ Ford như là một nhà cung cấp các sản phẩm xe và phụ tùng chính hãng đến từ Ford Việt Nam với chất lượng cao và dịch vụ tốt.

2.6 Hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩmHệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của Cần Thơ Ford được tổ chức

theo hai hình thức là hệ thống Showroom và các kênh cộng tác kinh doanh. Hiện nay các sản phẩm của công ty hầu như có mặt ở các tình, thành với hơn hệ thống đơn vị kinh doanh rộng khắp miền tây nam bộ.

+ Phân phối qua hệ thống showroom chính thức. Showroom Cần Thơ. Showroom An giang. Showroom Bạc Liêu. Showroom Cà Mau.

+ Phân phối qua các kênh cộng tác kinh doanh.2.7 Tình hình tài chínhCần Thơ Ford đã trải qua giai đoạn hoạt động động kinh doanh khá khó

khăn trong những năm 2011 - 2013 với lợi nhuận có xu hướng suy giảm, vay nợ tăng cao trong điều kiện lãi suất vay vốn tăng liên tục, xuất hiện các tài sản xấu kém khả năng thanh khoản…

Để đứng vững và tiếp tục phát triển trong môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi, Công ty đã thực hiện một cách đồng bộ hoạt động tái cơ cấu tài sản, nguồn vốn tại thời điểm năm 2014 ở Công ty và ở các đơn vị trong toàn hệ thống nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tài sản cũng như đảm bảo tính an toàn về tài chính.

Tình hình tài chính Công ty Cần Thơ Ford cải thiện đáng kể so với thời điểm năm 2014 với tình hình tiêu thụ tăng mạnh và lợi nhuận sau thuế của Công ty cũng tăng đáng kể so với năm 2014 cụ thể:


Bảng 2.2 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford 2014-2015Đơn vị tính: 1.000.000 đồng

CHỈ TIÊU 2014 2015Chênh lệch 2015/2014

Giá trị %Tổng giá trị tài sản 130.208 205.527 75.319 57,85Doanh thu thuần 780.846 984.586 203.740 26,09Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 4.787 15.444 10.657 222,62Lợi nhuận khác 14.760 5.418 (9.342) -63,29Lợi nhuận trước thuế 19.547 20.862 1.315 6,73Lợi nhuận sau thuế 15.145 17.149 2.004 13,23

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Cần Thơ Ford)Qua bảng 2.2 có thể nhận thấy, năm 2015 Công ty đã gia tăng đầu tư

mạnh vào hoạt động kinh doanh, làm tăng mức tổng tài sản của công ty lên 205.527 triệu đồng, đồng thời mức lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh cũng tăng mạnh, tăng 10.657 triệu đồng, với mức tăng 222,62% so với năm 2014, lợi nhuận sau thuế tăng 2.004 triệu đồng, tăng 13,23% so với năm 2014

Bảng 2.3 Tình hình tài chính của Công ty Cần Thơ Ford theo bảng cân đối kế toán 2014-2015

Đơn vị tính: 1.000.000 đồng

CHỈ TIÊU NĂM 2014 NĂM 2015

Chênh lệch 2015/2014

Giá trị %Tổng tài sản 130.208 205.527 75.319 57,85TS ngắn hạn 116.714 179.129 62.415 53,48Tổng nợ 100.681 170.262 69.581 69,11Nợ ngắn hạn 99.684 169.248 69.564 69,78Tổng vay nợ 32.008 89.358 57.350 179,17Tổng VCSH 29.528 35.265 5.737 19,43

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Cần Thơ Ford)Thực hiện quản trị theo mục tiêu, Công ty đã từng bước cơ cấu theo

hướng tăng cường tài sản để tăng hiệu quả kinh doanh, đồng thời tăng cường các khoản nợ - đặc biệt là nợ vay để tăng cường khả năng đầu tư và chủ động trong hoạt động kinh doanh. Đến hết năm 2015, Công ty vẫn đang thực hiện tiếp các hoạt động tái cơ cấu tài sản, các khoản đầu tư để nâng cao hiệu quả hoạt động.

Tại thời điểm 31/12/2015, các thông số tài chính của Công ty cho thấy Công ty đang rơi vào tình trạng vay nợ ròng (vay nợ đến 31/12/2015 là 89.358 triệu đồng, cao hơn so với lượng tiền mặt 10.141 triệu đồng). Ngoài tác động tích cực của xu hướng giảm lãi suất vay vốn chung trên thị trường thì nhờ được cơ


cấu một cách hợp lý, chi phí lãi vay của Công ty cũng tăng theo tổng vay nợ nhưng vẫn nằm trong tầm kiểm soát.

Tuy có vay nợ ròng nhưng không vay vốn bằng ngoại tệ nên chênh lệch lãi vay và sự biến động của tỷ giá hối đoái hầu như không ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện tại, tình hình tài chính tại Công ty khá mạo hiểm với cơ cấu vốn vay khá lớn, tuy nhiên đó sẽ là một điểm tựa mạnh mẽ nếu Công ty tận dụng được lợi thế thị trường ô tô đang tăng nhanh để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình, điều này hoàn toàn phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại trong ngành ô tô và thích hợp để Công ty sẵn sàng nắm bắt các cơ hội, phát triển hoạt động kinh doanh.

2.8 Tình hình tổ chức quản lý trong công ty

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Cần Thơ Ford (Nguồn: Website Công ty Cần Thơ Ford)

Ban giám đốc gồm 5 người: một Tổng Giám đốc, một Phó Tổng Giám đốc kiêm Giám đốc kinh doanh, một Phó Giám đốc kinh doanh, một Giám đốc phụ trách dịch vụ và một Giám đốc phụ trách kinh doanh, một Giám đốc bán hàng dự án và một Giám đốc dịch vụ.

+ Tổng Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty và có các quyền sau đây:

Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của công ty, ban


hành quy chế quản lý nội bộ. Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, ký kết hợp đồng nhân danh công ty, bố trí cơ cấu tổ chức của công ty, kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.

+Phó Tổng Giám đốc kiêm Giám đốc kinh doanh: Là người chỉ đạo công tác chuẩn bị hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh. Giám đốc trực tiếp thiết kế bộ máy quản trị, chỉ đạo công tác tuyển dụng nhân sự, bố trí nhân sự và thiết lập mối quan hệ làm việc trong bộ máy, chỉ huy điều hành toàn bộ công tác tổ chức quá trình kinh doanh. Giám đốc trực tiếp tổ chức chỉ đạo công tác kiểm tra mọi hoạt động kinh doanh.

+ Giám đốc dịch vụ: là người có nhiệm vụ điều hành, quản lý phòng dịch vụ. Chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch của ban giám đốc về doanh thu, lợi nhuận và việc phát triển dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo hiểm, chăm sóc khách hàng.

+ Phó Giám đốc kinh doanh và Giám đốc bán hàng dự án: Là người trực tiếp điều hành, quản lý, giám sát và thực hiện các kế hoạch của phòng kinh doanh để đạt được các chỉ tiêu về số lượng cũng như lợi nhuận kinh doanh xe mới của công ty.

- Các bộ phận phòng ban chức năng: bao gồm 4 phòng ban chính và 4 phòng ban trực thuộc.

+ Phòng dịch vụ sửa chữa: gồm 4 phòng ban trực thuộc chịu sự quản lý của giám đốc dịch vụ:

- Phòng cố vấn dịch vụ: gồm 5 người có nhiệm vụ tiếp nhận, chẩn đoán, báo giá chi phí sửa chữa khi xe vào sửa chữa.

- Phòng chăm sóc khách hàng: gồm 2 người có nhiệm vụhỗ trợ, thông tin, đón tiếp khách hàng đang sử dụng xe ô tô và đang sử dụng các dịch vụ mà công ty cung cấp.

- Phòng khai thác bảo hiểm: gồm 1 người có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm cho xe mới và tái bảo hiểm cho những xe đang sử dụng. Tạo mối quan hệ liên kết với các công ty bảo hiểm để mang những xe làm sửa chữa bảo hiểm vào công ty làm sửa chữa.

- Phòng phụ tùng: gồm 2 thủ kho có chức năng tiếp nhận bảo quản xuất hàng cho xưởng dịch vụ và theo dõi hàng tồn kho.

+ Phòng kế toán: gồm 1 kế toán trưởng, 2 kế toán viên và một thủ quỹ.Thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty. Lập

các báo cáo tài chính theo tháng, quý, năm để cung cấp thông tin phục vụ cho ban giám đốc, ban tổng giám đốc, cơ quan thuế và các cơ quan hữu quan khác.Thực hiện đúng theo các chuẩn mực kế toán của hệ thống kế toán nhà nước. Thực hiện đúng, đủ, kịp thời các khoản thuế cho ngân sách nhà nước, chấp hành nội quy điều lệ của công ty. Có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử


dụng vốn, xác định kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm. Quản lý quỹ tiền mặt.

+ Phòng kinh doanh: gồm 1 giám đốc bán hàng dự án, 1 phó giám đốc kinh doanh, 1 thư ký và 100 nhân viên tư vấn bán hàng thực hiện nhiệm vụ marketing, tìm kiếm, chào hàng, tư vấn và bán hàng. Đảm bảo thực hiện đạt chỉ tiêu kinh doanh xe mới.

Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu quản lí kinh doanh chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban giám đốc và trợ giúp cho Ban giám đốc lãnh đạo hoạt động kinh doanh thông suốt.

2.9 Các kỹ năng về MarketingMặc dù, Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô

Cần Thơ (Cần Thơ Ford) đã được thành lập từ khá lâu nhưng Công ty vẫn chưa thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing (trong công ty hiện tại chỉ có một nhân viên duy nhất đảm nhiệm vị trí Marketing được thuyên chuyển từ vị trí tiếp tân sang), các đề xuất, ý tưởng quảng bá sản phẩm đều xuất phát từ đội ngũ Sales, các nhân viên Sales phải tự chủ động quảng cáo trên các trang cá nhân của mình ( Facebook). Đồng thời hệ thống Website quảng bá về công ty và sản phẩm còn quá đơn điệu, quá ít thông tin, không hấp dẫn được khách hàng khi có nhu cầu cụ thể về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi. Qua những vấn đề trên ta có thể thấy, các kỹ năng về Marketing của Công ty chưa thực sự chuyên nghiệp, các chương trình, sự kiện chủ yếu được thực hiện từ bộ phận bán hàng trực tiếp, kênh marketing online thông qua website thì được đầu tư sơ sài và chưa có sự quan tâm đúng mức.

2.10 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoàiCông Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn Ô Tô Cần Thơ

(Cần Thơ Ford) có mối quan hệ và hợp tác kinh doanh chặc chẽ với các đối tác bên ngoài nhằm hỗ trợ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình. Các mối liên hệ với các tổ chức bên ngoài mảng kinh doanh của Công ty như: các ngân hàng, các Công ty bảo hiểm,..

Các ngân hàng đóng vai trò như là cầu nối, để hỗ trợ thực hiện mục đích mua xe của khách hàng tại Công ty thông qua các hình thức, các gói cho vay tiêu dùng của các ngân hàng dành cho các khách hàng có nhu cầu vay mua xe.

Các tổ chức, Công ty bảo hiểm cũng đóng một vai trò nhất định trong hoạt động kinh doanh của Công ty, hoạt động của Công ty liên hệ với các Công ty bảo hiểm này thông qua hình thức đại lý bảo hiểm. Khi Cần Thơ Ford thực hiện giao dịch bán xe cho khách hàng, đồng thời cũng bán kèm các gói bảo hiểm cho khách hàng.





3. Phân tích tình hình bên ngoài3.1 Thông tin chung về thị trường

Nhận định tình hình kinh tế xã hội năm 2016Kinh tế vĩ mô Việt Nam năm 2016 được nhận định tiếp tục có nhiều thuận

lợi đan xen với những thách thức. Tốc độ tăng trưởng GDP dự báo tăng khoảng 7%, lạm phát ổn định dưới 5%, mặt bằng lãi suất tăng nhẹ trở lại, tín dụng tăng trưởng; Tuy vậy, biến động kinh tế vĩ mô trên thế giới cùng với việc động lực tăng trưởng thiếu bền vững, chủ yếu dựa vào khu vực có vốn đầu tư nước ngoài, nợ công tăng cao, dự trữ ngoại hối giảm, ngân sách kém bền vững sẽ ảnh hưởng rất lớn tới các mục tiêu tăng trưởng kinh tế của Việt Nam năm 2016.

Tình hình tiêu thụ toàn ngành ô tôTheo báo cáo mới nhất của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam

(VAMA) vừa công bố cho thấy tiêu thụ ô tô trong tháng 3 vừa rồi tăng mạnh, đạt hơn 24.800 xe các loại, tăng 112% so với tháng trước đó và tăng 51% so với cùng năm ngoái. Tháng 2/2016, chỉ bán được khoảng 11.700 xe, giảm tới 49% so với tháng 1-2016.

Theo VAMA, trong tháng qua, mức tiêu thụ ô tô ở tất cả các phân khúc đều tăng mạnh với 13.264 xe du lịch, 9.206 xe thương mại và 2.350 xe chuyên dụng, tăng lần lượt là 105%, 100% và 249% so với tháng trước đó.

Điểm đáng chú ý nữa là trong tháng qua, cả lượng xe lắp ráp trong nước và xe nhập khẩu nguyên chiếc đều tăng cao, trong đó xe lắp ráp trong nước đạt gần 20.000 xe, tăng đến 116% và xe nhập khẩu nguyên chiếc đạt hơn 4.800 xe, tăng 94% so với tháng trước đó.

Như vậy đây là tháng đầu tiên trong năm 2016 này lượng xe ô tô tiêu thụ tăng trở lại so với 2 tháng trước đó và so với cả cùng kỳ năm ngoái.

Theo VAMA, tính chung trong quý đầu tiên năm 2016, toàn thị trường ô tô trong nước tiêu thụ được 59.685 xe các loại, tăng 23% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong đó, xe ô tô du lịch tăng 6% (đạt 33.782 xe); xe thương mại tăng 55% (đạt 22.005 xe) và xe chuyên dụng tăng 57% (đạt gần 3.900 xe) so với cùng kỳ năm ngoái.

Nếu tính riêng xe lắp ráp trong nước thì trong 3 tháng qua, lượng xe tiêu thụ tăng 55% (đạt hơn 46.600 xe) trong khi xe nhập khẩu giảm 36% (đạt hơn 13.000 xe) so với cùng kỳ năm ngoái.

Một trong những nguyên nhân khiến mức tiêu thụ dòng xe nhập khẩu nguyên chiếc bị sụt giảm, theo giới kinh doanh, là do giá ô tô nhập khẩu từ đầu năm 2016 này cao hơn do cách thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe nhập khẩu phải cộng gộp thêm phần lợi nhuận của doanh nghiệp, chi phí cước vận chuyển và những chi phí liên quan khác.


Theo VAMA dự báo thị trường sẽ khó tăng trong 3 tháng tới Có khả năng người tiêu dùng có ý định mua xe có dung tích xi-lanh dưới 1.5L sẽ đợi đến tháng 7 để được hưởng mức giảm 5% thuế TTĐB so với mức thuế hiện hành.

Dự báo về thị trường ô tô những tháng tiếp theo, giới kinh doanh nhân định khả năng những dòng xe dung tích xi-lanh dưới 1.5L sẽ tiêu thụ chậm lại trong 3 tháng tới và xe dung tích xi-lanh trên 2.5L sẽ tăng cao, do người tiêu dùng tận dụng các thay đổi về giá xe sau khi Quốc hội vừa thông qua một số điều luật về Thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB) sẽ có hiệu lực từ ngày 1-7-2016.

Cụ thể, phân khúc xe ô tô chở người từ 9 chỗ ngồi trở xuống có dung tích xi-lanh động cơ dưới 1.5L sẽ có thuế nhập khẩu giảm 5% so với thuế hiện hành (từ mức 45% xuống còn 40%), tương đương với mức giảm từ 500-1.000 đô la Mỹ.

Do đó theo giới kinh doanh có khả năng nhiều người có ý định mua xe ở phân khúc này sẽ đợi đến tháng 7 để được giảm thuế TTĐB. Điều này chắc chắn sẽ tác động đến thị trường ô tô trong 3 tháng tới.

Đồng thời, trong cùng thời điểm trên, Quốc hội cũng đã quyết định tăng 5% thuế TTĐB với các loại xe có dung tích xi-lanh trên 2.5L đến 3.0L (từ mức 50% hiện hành lên 55% kể từ ngày 1-7-2016) và tăng thêm từ 30% - 90% so với thuế TTĐB hiện hành đối với xe có dung tích xi-lanh trên 3.0L trở lên (tùy loại).

Hình 3.1 Doanh số bán hàng toàn ngànhNăm 2015, là năm bùng nổ đối với thị trường ôtô tại Việt Nam, theo

VAMA, lượng ô tô tiêu thụ trên cả nước đạt gần 245.000 xe, một kỷ lục của thị trường ô tô trong nước từ trước đến nay và tăng 55% so với năm 2014, đây là mức tăng trường mà bất kì ngành nào cũng mong muốn. Có những tháng cao Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford Page 11

điểm, các thành viên của VAMA bán tới 22.000 xe (tháng 10), đó là còn chưa tính tới các hãng không thuộc VAMA như Hyundai (có thể chiếm tới 15% thị phần xe du lịch) hoặc các hãng xe nhập khẩu: BMW, Audi… Nếu nhìn số liệu 3 năm trở lại đây có thể thấy rằng năm 2016 thị trường xe hơi ở Việt Nam tăng trưởng không dưới 50% và sẽ cán mốc trên 300.000 xe mỗi năm, đây là một con số rất ấn tượng.

Từ những nhận định trên của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), có thể thấy, kể từ năm 2014 đến nay thị trương ô tô Việt Nam tăng trưởng mạnh, đồng thời nhu cầu của người dân về các nhóm sản phẩm này cũng tăng mạnh do các tác động của chính sách thuế của chính phủ và các chính sách của ngân hàng cũng nới lỏng chính sách cho vay tiêu dùng.

3.2 Tình hình cạnh tranh3.2.1 Thị phần theo phân khúc

Thị phần theo phân khúc của từng dòng xe được thể hiện ở hình 3.2. Ta có thể thấy, tại thời điểm năm 2013, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam là phân khúc các dòng xe Sedan C với 31,4% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng xe Sedan B với 25,2% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Sedan D với 17,7% thị phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe Pick up với 14,5% thị phần, và cuối cùng là phân khúc các dòng xe SUV C với 11,3% thị phần.

Theo thời gian, trước sự cạnh tranh quyết liệt giữa các hãng xe và sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng của người dân tác động làm thay đổi thị phần giữa các phân khúc xe, cụ thể:

Năm 2014, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam là phân khúc các dòng xe Sedan B với 29,5% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng xe Sedan C với 27,5% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Pick up với 19,1% thị phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe SUV C với 12,4% thị phần, và cuối cùng là phân khúc các dòng xe Sedan D với 11,5% thị phần.

Năm 2015, đứng đầu thị phần xe ô tô ở Việt Nam vẫn là phân khúc các dòng xe Sedan B với 29,3% thị phần, xếp thứ hai là phân khúc các dòng xe Sedan C với 26% thị phần, xếp thứ 3 là phân khúc các dòng xe Pick up với 21,6% thị phần, thứ 4 là phân khúc các dòng xe SUV C với 13,4% thị phần, và cuối cùng là phân khúc các dòng xe Sedan D với 9,7% thị phần.

Qua các năm ta có thể nhận thấy rằng, phân khúc các dòng xe Pick up tăng dần qua các năm, nguyên do là trong những năm 2014, 2015, chính phủ đã thực hiện các chính sách giảm thuế đối với các dòng xe Pick up và đồng thời, các nhà sản xuất cũng tung ra các sản phẩm mới, kết hợp với tác động gia tăng các khoản cho vay tiêu dùng cá nhân của các ngân hàng khiến cho nhu cầu đối với các dòng xe này tăng mạnh.


Hình 3.2 Thị phần theo phân khúc3.2.2 Thị phần theo vùng

Theo hình 3.3 ta có thể thấy nếu phân chia theo vùng thì thị phần toàn ngành ô tô được phân chia thành 3 miền.

Hình 3.3 Thị phần theo vùngGiải thích cho sự chênh lệch này, một chuyên gia từ Toyota cho biết,

doanh số khác biệt lớn đến từ thị hiếu tiêu dùng cũng như mục đích sử dụng của khách hàng ở mỗi miền.

Thời tiết miền Bắc khắc nghiệt nên ước mong có xe hơi thiết thực hơn miền Nam. Đồng thời, văn hóa khách hàng ở đây muốn thể hiện địa vị xã hội, đẳng cấp bản thân, coi ôtô là tài sản lớn, nên nhu cầu mua xe lớn hơn, đặc biệt ở phân khúc xe cỡ nhỏ, nơi những khách hàng mua xe lần đầu dễ với tới nhất.Ngược lại, người phía Nam thường không quá quan trọng việc "phải mua được ôtô" nếu tích lũy tài chính chưa đủ lớn. Khí hậu hài hòa khiến xe máy vẫn là một phương tiện dễ dàng chấp nhận. Hơn nữa, người phía Nam có thói quen chi tiêu cho cuộc sống thường ngày hơn là quan tâm xây đắp tài sản lớn như nhà, xe.

3.2.3 Thị phần theo hãng xeTheo báo cáo từ VAMA, tổng doánh số bán hàng của toàn thị trường tính

đến hết tháng 12/2015 đạt 244.914 chiếc tăng 55% so với năm ngoái, đánh dấu mức kỷ lục tiêu thụ ô tô Việt Nam trong lịch sử.


Hình 3.4 Thị phần các hãng xe trong nhóm VAMATrong đó, xe ô tô con đạt 143.392 xe, tăng 44%; xe thương mại đạt

89.327, tăng 74% và xe chuyên dụng đạt 12.195, tăng 105% so với năm 2014.Việc người Việt ồ ạt mua sắm ô tô trở thành đòn bẩy cho nhiều hãng ô tô

"được mùa" trong năm nay, doanh số đạt kỷ lục.Về thị phần, Thaco tiếp tục dẫn đầu với lượng tiêu thụ đạt 80.421 xe, tăng

90% so với năm 2014 và chiếm 38,6%. Toyota đứng thứ 2 với 24% thị phần, tiếp đó là Ford và Honda.

Tuy nhiên, nếu chỉ xét riêng thị trường xe hơi thì Toyota đang chiếm thị phần lớn nhất ở Việt Nam. Tính cộng dồn 12 tháng năm 2015, hãng này đã tiêu thụ được 49.778 xe con, chiếm 37% thị phần (chỉ tính các hãng thuộc VAMA).

Tiếp theo là Thaco với 42.231 xe con, chiếm 32%.Đứng thứ ba là Ford với 11% thị phần. 6%; 5% lần lượt thuộc về các hãng

Honda, GM. Mitsubishi và Mercedes đồng chiếm 3%. Các hãng còn lại chiếm một phần nhỏ thị trường như Suzuki, Lexus và Isuzu vốn chỉ có 1%.

Với doanh số đứng đầu, đại diện của Toyota Việt Nam cho biết thị trường ôtô Việt Nam đang đứng thứ 5 trong khu vực ASEAN, song vẫn rất nhỏ bé so với Thái Lan, Indonesia. Thị trường còn nhiều dư địa và tiềm năng phát triển.

“Năm 2020, thu nhập bình quân người Việt đạt 3.000 USD. Khi đó, doanh số tiêu thụ ôtô sẽ cán mốc 370.000 xe”, đại diện Toyota Việt Nam dự báo.

Cũng theo nhận định của giới trong ngành, năm 2016, những chính sách về thuế chẳng hạn như thuế tiêu thụ đặc biệt với dòng ô tô dung tích xi lanh từ 2.0L trở xuống sẽ giảm sâu vào năm 2019. Đồng thời, thuế tiêu thụ đặc biệt với xe có dung tích xi lanh từ 3.0L trở lên sẽ đẩy lên cao ngay 1/7/2016... sẽ khiến thị Kế hoạch Marketing Cần Thơ Ford Page 14

trường nhiều biến động. Điều này không tránh khỏi tâm lý người Việt ồ ạt mua xe sang tranh thủ thời điểm thuế tiêu thụ đặc biệt chưa tăng cao.

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh của Công tySản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty là ô tô. Do vậy, đối thủ cạnh

tranh cũng rất đa dạng đến từ trong nước và ngoài nước như: Toyota, Mercedes benz, KIA, MITSHUSIBI, NISSAN, MAZDA, LEXUS, VINAXUKI……

Để có thể cạnh tranh tốt được với lượng đối thủ cạnh tranh với số lượng đông đảo trên thị trường, công ty cần phải có những chính sách bán hàng, chính sách thanh toán, chính sách bảo hành và dịch vụ tốt thỏa mản nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng mốt cách tốt nhất, có như vậy công ty mới có thể tạo ra được những lợi thế cạch tranh cho hơn so với các đối thủ.

3.3 Năng lực cung cấp sản phẩmSo với các đại lý kinh doanh phân phối các sản phẩm xe ô tô trong địa bàn

Đồng Bằng Sông Cửu Long thì Cần Thơ Ford có năng lực cung cấp sản phẩm rất tốt kể cả trong cung ứng xe ô tô lẫn cung ứng phụ tùng. Kể từ thời gian chốt hợp đồng mua bán với khách hàng đến thời điểm khách hàng nhận được xe rất ngắn, Công ty có thể thực hiện giao xe ngay theo yêu cầu của khách hàng hoặc có độ trễ nhiều nhất là một ngày sau khi hoàn tất hợp đồng mua bán. Trong khi đó, đối với các đại lý khác thì thời gian từ lúc ký kết hợp đồng mua bán đến thời điểm khách hàng nhận được xe là khoãng một đến 2 tuần hoặc hơn. Điều này gây ra rất nhiều khó khăn và phiền phức cho cả khách hàng lẫn Công ty, khi mà thời gian chờ để nhận được xe càng lâu thì cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty càng bị đánh giá thấp, và khách hàng càng có nhiều lý do để hủy hợp đồng mua bán.

3.4 Thị trường mục tiêuThị trường tiêu thụ của công ty là các tỉnh thành An Giang, Bến Tre, Bạc

Liêu, Cà Mau, Thành phố Cần Thơ, Hậu Giang, Kiên Giang, Long An, Sóc Trăng, Trà Vinh, Vĩnh Long, nhưng tập trung mạnh vào thị trường Thành phố Cần Thơ, Bạc Liêu, Cà Mau vì đó là các tỉnh thành có mức sống và mức thu nhập cao và nhu cầu tiêu thụ lớn.

Khách hàng mục tiêu: Đối tượng khách hàng là công ty, doanh nghiệp, cá nhân và hộ gia đình có thu nhập cao. Đối với nhóm khách hàng này thì họ quan tâm đến tính tiện dụng của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm hơn, mẩu mã, kiểu dáng và các yêu cầu khá khắt khe. Do vậy, khi xây dựng các chính sách marketing-mix với đoạn thị trường này thì Công ty cần phải lưu ý những đặc điểm của nó tránh để rủi ro không cần thiết khi tiếp cận thị trường.

3.5 Nguồn sản phẩm đầu vàoCác sản phẩm của Công ty hoàn toàn được nhập trực tiếp thông qua Công

ty Ford Việt Nam với mẫu mả, kiểu dáng, và chất lượng tốt, giá cả phù hợp với


thị trường tiêu thụ tùy vào thị trường tiêu thụ mà công ty kinh doanh các dòng xe đặc trưng riêng cho từng thị trường.

Các sản phẩm của Ford Việt Nam luôn tuân thủ theo bốn chiến lược sản phẩm cốt lõi đối với mọi sản phẩm đưa ra thị trường:

Chất lượng (Quality): Từ những thiết kế hình ảnh và kiểm chứng tới các quy trình sản xuất và lắp ráp, các phương tiện của Ford được thiết kế và xây dựng với các tiêu chuẩn chất lượng cao nhất.

Thân thiện với môi trường (Green): Ford chú trọng sản xuất các phương tiện vừa tiết kiệm nhiên liệu vừa mang lại trải nghiệm lái xe thú vị cho khách hàng.

An toàn (Safe): Các công nghệ tiên tiến nhất của Ford Việt Nam giúp lái xe tránh được tai nạn hoặc được bảo vệ tốt nhất trong trường hợp xảy ra tai nạn mang lại sự yên tâm tuyệt đối cho khách hàng.

Thông minh (Smart): Ford Việt Nam chú trọng vào những thiết kế được nghiên cứu kỹ càng và những công nghệ tiên tiến phục vụ giải trí thuận tiện trên xe và gia tăng trải nghiệm của khách hàng nói chung.

3.6 Tác động của các định chế pháp lý của nhà nướcHiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) vừa công bố trong

tháng 1-2016, doanh số bán hàng của toàn thị trường đạt trên 23.000 xe, tăng 16% so với cùng kỳ năm 2015.

Kể từ đầu năm nay, Nghị định 108 của Chính phủ hướng dẫn cách tính thuế tiêu thụ đặc biệt chính thức có hiệu lực, tác động làm giảm giá nhiều dòng xe ô tô ở phân khúc dưới 2.0L và đẩy giá nhiều dòng ô tô trên 2.5L tăng trung bình 150-250 triệu đồng, thậm chí 1,2-1,8 tỉ đồng. Không chỉ vậy, mới đây Chính phủ ban hành quyết định về cơ chế, chính sách thực hiện chiến lược phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thời gian tới. Quyết định này nêu rõ sẽ tạo điều kiện phát triển các dòng xe chiến lược ưu tiên tại Việt Nam gồm xe tải nhỏ đa dụng phục vụ nông nghiệp, nông thôn có sức chở đến ba tấn; xe chuyên dùng, xe khách tầm trung và tầm ngắn chạy liên tỉnh; xe cá nhân chở người đến chín chỗ ngồi, kích thước nhỏ, dung tích xilanh từ 1.500 cc trở xuống, tiết kiệm nhiên liệu, giá cả phù hợp với người tiêu dùng.

Những cơ quan, tổ chức, cá nhân tham gia đầu tư sản xuất, mua và sử dụng các dòng xe ưu tiên trên sẽ được hỗ trợ tín dụng đầu tư và tín dụng xuất khẩu.

Các ngân hàng cũng đang có những chính sách tín dụng ưu đãi dành cho vay mua ô tô với tỉ lệ cho vay lên tới 80%-90%, thậm chí 100% giá trị chiếc xe. Thủ tục cho vay mua ô tô khá thoáng, người vay chỉ cần có hộ khẩu, giấy chứng minh nhân dân, bảng lương... là có thể vay tiền mua ô tô.


Chính những tác động của các định chế pháp lý của nhà nước và các chính sách kích thích tiêu dùng của các ngân hàng đã làm cho nhu cầu mua ô tô tăng mạnh đồng thời cũng tác động thúc đẩy ngành kinh doanh ô tô tăng trưởng mạnh.

3.7 Xu thế phát triển, đổi mớiTheo thời gian, xu thế tiêu dùng của khách hàng thay đổi, kéo theo đó là

thay đổi trong thiết kế, mẫu mã của các công ty kinh doanh trong ngành ô tô cũng thay đổi theo. Đối với các thời điểm trước năm 2013, xu thế tiêu dùng của khách hàng là chuộng những dòng xe nhỏ gọn và những dòng xe lớn với thiết kế không gian rộng rãi và tiện ích thì hiện nay, sở thích tiêu dùng của khách hàng đã thay đổi, ta có thể nhận thấy rõ ràng thông qua việc khách hàng chọn chi tiêu cho các dòng xe. Các dòng xe hiện nay được khách hàng lựa chọn tiêu dùng nhiều nhất lại là các dòng xe bán tải (Pick up). Cụ thể được thể hiện qua hình 3.5

Hình 3.5 Top 10 dòng xe bán chạy nhất thị trường tháng 02/2016


4. Phân tích SWOT Điểm mạnh (Strength)

S1: Là đại lý cấp một chính thức của Ford Việt Nam duy nhất tại miền Nam. Do đó được hưởng nhiều lợi ích về hoa hồng, chương trình khuyến mãi và các hỗ trợ từ Ford Việt Nam hơn các đại lý cấp thấp hơn.

S2: Đội ngũ nhân viên Sales năng động và chuyên nghiệp.S3: Sản phẩm do công ty phân phối luôn luôn tuân thủ được các quy định

nghiêm nghặt của Ford Việt Nam về chất lượng. Do công ty chỉ thực hiện kinh doanh thương mại chứ không sản xuất, các sản phẩm xe và phụ tùng chất lượng cao luôn được công ty đặt hàng và được cung ứng trực tiếp từ Ford Việt Nam.

S4: Nguồn tài chính mạnh. Đầu năm 2014, công ty Ford Cần Thơ đã thực hiện tái cơ cấu công ty, tăng thêm vốn điều lệ thông qua hình thức cổ phần hóa. Nhờ đó mà công ty nhập xe về liên tục và có xe để giao xe cho khách rất nhanh, không phải đặt trước quá lâu như các đại lý cấp 2 khác.

Điểm yếu (Weak)W1: Kênh phân phối của công ty còn hạn chế, công ty chỉ đang thực hiện

phân phối trên các kênh truyền thống qua các Showroom và các cộng tác viên trực tiếp mà chưa khai thác các kênh phân phối online.

W2: Chưa thành lập được bộ phận chuyên trách về Marketing, các đề xuất, ý tưởng quảng bá sản phẩm đều xuất phát từ đội ngũ Sales, các nhân viên Sales phải tự chủ động quảng cáo trên các trang cá nhân của mình ( Facebook).

W3: Hệ thống Website quảng bá về công ty và sản phẩm còn quá đơn điệu, quá ít thông tin.

W4: Khâu phục vụ hậu bán hàng của công ty vẫn chưa thật sự phát huy được hiệu quả.

Cơ hội (Opportunity)O1: Các chính sách cắt giảm thuế đối với các dòng xe ô tô của chính phủ

đã có những tác động tích cực đến thị trường ô tô Việt Nam.O2: Các chính sách mở rộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng, các ngân

hàng cũng đang có những chính sách tín dụng ưu đãi dành cho vay mua ô tô với tỉ lệ cho vay lên tới 80%-90%, thậm chí 100% giá trị chiếc xe. Thủ tục cho vay mua ô tô khá thoáng, người vay chỉ cần có hộ khẩu, giấy chứng minh nhân dân, bảng lương... là có thể vay tiền mua ô tô.

O3: Nhu cầu tiêu dùng xe ô tô của người Việt đang tăng mạnh, theo dự báo của VAMA, doanh số tiêu thụ ô tô của người Việt có thể sẽ đạt mức 370.000 xe trong năm 2016, đặc biệt mức nhu cầu sẽ tăng mạnh sau 1/7/2016, thời điểm mà chính sách thuế mới có hiệu lực.

Đe dọa (Threat)T1: Các chính sách thuế đem lại lợi thế cho các doanh nghiệp sản xuất lắp

ráp ô tô trong nước trong ngắn hạn, vì với chính sách hiện tại thì các dòng ô tô


được sản xuất lắp ráp trong nước đang có lợi thế về giá so với các dòng ô tô nhập khẩu. Nhưng về lâu dài, khi đến năm 2018, thời điểm mà theo lộ trình hội nhập của Việt Nam trong TPP thì thuế nhập khẩu của tất cả các dòng xe sẽ về mức 0%, khi đó các doanh nghiệp Việt sẽ gặp phải nhiều khó khăn khi cạnh tranh với các dòng xe nhập khẩu.

T2: Việc gia nhập TPP sẽ là bước ngoặc lớn cho nền kinh tế Việt Nam nhưng đồng thời cũng là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt, trong đó có các doanh nghiệp kinh doanh ô tô tại thị trường Việt Nam. Thị trường sẽ đa dạng hơn và sự cạnh tranh sẽ gay gắt hơn trong tương lai.

SWOT

SWOTCần Thơ Ford

O1: Chính sách giảm thuế của chính phủ.O2: Các chính sách mở rộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng.O3: Nhu cầu tiêu dùng xe ô tô đang tăng mạnh.

T1: Sự cạnh tranh đến từ các dòng xe nhập khẩu.T2: Đối thủ cạnh tranh ngày càng đông.

S1: Đại lý cấp 1 duy nhất của Ford VN tại miền Nam.S2: Đội ngũ nhân viên Sales chuyên nghiệp.S3: Sản phẩm đạt chất lượng cao.S4: Nguồn tài chính mạnh.

CÔNG KÍCH1/ S1,2,3,4 + O1,2,3 : Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ.2/ S1,2,3 + O1: Xây dựng thương hiệu, đẩy mạnh các chương trình Marketing

THÍCH ỨNG1/ S1,2,3,4 + T1,2: Hình thành liên kết dọc giữa các đại lý phân phối.2/ S4,2,3 + T2: Đa dạng hóa kênh phân phối, khai thác triệt để các kênh phân phối truyền thống.

W1: Kênh phân phối còn hạn chế.W2: Chưa có bộ phận chuyên trách Marketing.W3: Hệ thống Website quảng bá đơn điệu.W4: Khâu phục vụ hậu bán hàng còn yếu.

ĐIỀU CHỈNH1/ W1,2,3 + O1,2,3: Đẩy mạnh quảng bá online, thiết kế lại hệ thống Website.2/ W4 + O3 : Tăng cường chăm sóc khách hàng hậu bán hàng.

PHÒNG THỦ1/ W1,2,3,4 + T1,2 : Tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng và quảng cáo nhằm duy trì thị phần.

5. Các lựa chọn, định hướng chungKế hoạch Marketing Cần Thơ Ford Page 19

Định hướng chung của Công ty: Xây dựng và phấn đấu hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2015 trên cơ sở kiểm soát chặt chẽ các chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh ổn định và bền vững.

Bảng 5.1 Các lựa chọn chiến lược của Công tyPhương án 1: Giảm chi phíCác yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược Xếp hạng mức độ thuận lợiVốn chủ sở hữu lớn 3Tỷ lệ nợ vay thấp 2Lãi suất thị trường thấp 7Phương án 2: Tăng cường hoạt động MarketingCác yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược Xếp hạng mức độ thuận lợiĐội ngũ Sales năng động 9Bộ phận Marketing chuyên nghiệp 2Vốn khả dụng của Công ty 7Phương án 3: Tăng cường kênh phân phối onlineCác yếu tố thuận lợi để thực hiện chiến lược Xếp hạng mức độ thuận lợiNhà cung cấp dịch vụ thiết kế kênh online 9Bộ phận IT tốt 7Vốn khả dụng của Công ty 7

6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thiBảng 6.1 Bảng thẩm định tính khả thi của phương án

Đơn vị tính: 1.000.000 đồngChi phí

thực hiện

Kết quảdự kiến

Mức độ khả thi

tính toán

Mức độ khả

thi thực tế

Phương án 1 0 Cắt giảm 10% tổng chi phí 1 0Phương án 2 500 Tăng 20% doanh thu 8 8Phương án 3 50 Tăng hợp đồng online 10 10

Dựa trên bảng thẩm định tính khả thi thì khả năng phương án 1 có thể triển khai được là rất thấp, vì trong giai đoạn này công ty đang sử dụng các khoản nợ để tài trợ cho các hoạt động kinh doanh của Công ty là rất lớn, đồng thời Công ty cũng cần đầu tư nhiều hơn trong giai đoạn này để có thể tận dụng được cơ hội của thị trường nên phương án tiết giảm chi phí gia đoạn này là khó khả thi.

Phương án 2 và phương án 3 trong giai đoạn này là hoàn toàn phù hợp với định hướng chung hiện tại của Công ty và cũng là phù hợp với tình hình thị trường hiện tại, tăng cường hoạt động Marketing và các kênh phân phối để tăng cường doanh thu là các phương án phù hợp và mang tính khả thi cao nhất trong giai đoạn này. Công ty nên thực hiện kết hợp cả hai phương án này đồng thời.


7. Các chiến lược cụ thểCăn cứ vào kết quả phân tích trên, chúng tôi quyết định xây dựng các

chiến lược, chương trình Marketing cụ thể như sau:7.1 Chiến lược sản phẩm, dịch vụĐịnh hướng kinh doanh sản phẩm của Công ty là nhập các dòng xe trực

tiếp từ Ford Việt Nam với mẫu mả, kiểu dáng, và chất lượng tốt, giá cả phù hợp với thị trường tiêu thụ tùy vào thị trường tiêu thụ mà công ty kinh doanh các dòng xe đặc trưng riêng cho từng thị trường. Xây dựng quy chuẩn bán hàng cho từng đơn vị đảm bảo tính đồng bộ và thống nhất.

- Tư vấn và bán xe Ford theo nhu cầu và hiệu quả sử dụng của khách hàng với mức giá phù hợp.

- Tư vấn, thu mua xe đã qua sử dụng theo tiêu chí của Ford Việt Nam, đổi lại dòng xe Ford danh tiếng với thỏa thuận mang đến lợi ích cao nhất cho khách hàng.

- Thực hiện slogan về sản phẩm: Cần Thơ Ford - trung tâm xe Ford lớn nhất khu vực Tây Nam Bộ luôn luôn cam kết hoạt động theo tiêu chí: “ Phục Vụ Tận Tình – An Tâm Tuyệt Đối”

Các chính sách xúc tiến bán hàng cụ thể Công ty Cần Thơ Ford cần phải thực hiện trong thời gian tới để đảm bảo mục tiêu doanh thu:

1. Best Deal – Thỏa Thuận Tối ƯuTư vấn và bán xe Ford theo nhu cầu và hiệu quả sử dụng của khách hàng

với mức giá phù hợp nhất.Tư vấn, thu mua xe đã qua sử dụng theo tiêu chí của Ford Việt Nam, đổi

lại dòng xe Ford danh tiếng với thỏa thuận mang đến lợi ích cao nhất cho khách hàng.2. Golden Service – Dịch Vụ Vàng

Cung cấp phụ tùng, linh kiện chính hãng với giá hấp dẫn, ưu đãi nhất.Cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, đồng sơn, phủ nano, làm đẹp nội

ngoại thất xe,…với đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp và bài bản.Tư vấn thay thế các thiết bị, đồ chơi xe hơi hiện đại bằng các máy móc tối

tân chuyên dụng được đầu tư theo tiêu chuẩn của Ford Việt Nam mang đến sự an tâm tuyệt đối cho khách hàng.3. Complete Support.

Tư vấn các dịch vụ tài chính cá nhân, bảo hiểm liên kết với các ngân hàng nổi tiếng nhằm rút ngắn thời gian giao xe tối đa.

Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua hotline và website 24/24. Cứu hộ trực tiếp đối với các trường hợp khẩn cấp trên mọi nẻo đường.

7.2 Chiến lược giá cả


Trên thị thường, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Cần Thơ Ford và giá cả là công cụ cạnh tranh thường xuyên được sử dụng. Mục tiêu của Cần Thơ Ford là trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm với mức giá tốt nhất ở đoạn thị trường mục tiêu của mình. Để thực hiện được các tiêu chí trên thì chiến lược về giá cần phải thực hiện.

Các dòng xe phân phối của Công ty Cần Thơ Ford phải luôn được ấn định ở mức giá phù hợp. Luôn luôn cung cấp phụ tùng, linh kiện chính hãng với giá hấp dẫn, ưu đãi nhất.

7.3 Chiến lược phân phốiTrong những năm trở lại đây, Cần Thơ Ford đã đứng vững, ổn định và

không ngừng phát triển với tốc độ cao, khẳng định thương hiệu mạnh trong ngành kinh doanh ô tô. Hiện nay các sản phẩm của công ty hầu như có mặt ở các tỉnh, thành với hệ thống đơn vị kinh doanh rộng khắp miền tây nam bộ. Tuy nhiên Công ty cũng cần phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối hơn nữa, ngoài hai hình thức kênh phân phối chính thì công ty nên mở thêm kênh phân phối online:

+ Phân phối qua hệ thống showroom chính thức.+ Phân phối qua các kênh cộng tác kinh doanh.+ Phân phối qua kênh bán hàng trực tuyến.7.4 Chiến lược chiêu thị

Quảng cáo Công ty Nielsen vừ công bố kết quả nghiên cứu về độ tin cậy vào quảng

cáo, trong đó Việt Nam đứng thứ 8 trong 10 quốc gia tin vào quảng cáo nhất. Tại Việt Nam, 60% số người được phỏng vấn cho biết họ rất tin vào các hình thức quảng cáo. Nghiên cứu của Nielsen cho thấy, tại Việt Nam, các kênh quảng cáo truyền thống như truyền miệng, TV và báo lần lượt chiếm 3 vị trí dẫn đầu, tương ứng với 79%, 73% và 72%. Trong khi đó, các kênh quảng cáo hiện đại như ý kiến khách hàng trên mạng (58%), email quảng cáo (38%), công cụ tìm kiếm trên mạng (52%) chiếm niềm tin của người tiêu dùng thấp hơn. Do đó nên đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đặc biệt là quảng cáo trên ti vi với tầng suất phù hợp. Đồng thời kết hợp với triển khai các roadshow cho khách hàng chạy thử và cảm nhận xe.

Khuyến mãi Nhân viên sales được phép chiết khấu cho khách hàng 5% trên giá niêm

yết.Tặng phí rước bạ cho khách hàng.Triển khai chương trình khách hàng chạy thử xe trúng Iphone 6s.

8 Kế hoạch về kinh phí


Bảng 8.1 Kế hoạch kinh phí (lợi nhuận dự kiến) của Cần Thơ Ford Đơn vị tính: 1.000.000 đồng

Ước lượng tổng doanh thu kế hoạch(984.564 * 20%)

Số tiền1.181.477

Các khoản chi phí:1) Chi phí phát triển website2) Chi phí Marketing3) Chi phí quảng cáo tivi

50500500

Dự kiến doanh thu thu được(1.181.477 – 1.050)

1.180.427

Bảng 8.1 mô tả tình hình doanh thu dự kiến và các khoản chi phí dự kiến của Công ty sau khi thực hiện các chiến lược đã đề ra, mục tiêu ban đầu là thực hiện các chương trình Marketing đồng thời tăng lượng kênh phân phối để tận dụng thời cơ của thị trường ô tô đang tăng trưởng mạnh để tăng 20% lợi nhuận của công ty so với năm 2015, theo kết quả dự kiến thì doanh thu sẽ tăng lên 1.181.477 triệu đồng, tổng các khoản chi phi để thực hiện kế hoạch là 1.050 triệu đồng và lợi nhuận dự kiến thu được sau khi trừ các khoản chi phí là 1.180.427 triệu đồng. Khoản doanh thu dự kiến thu được trên không phải là lợi nhuận sau thuế đạt được, đó chỉ là khoản tổng doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ, chưa bao gồm các khoản chi phí hoạt động khác của Công ty.9 Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực

9.1 Mục tiêu phát triển nguồn nhân lựcXây dựng và hoàn thiện chính sách về nhân sự để thu hút đội ngũ nguồn

nhân lực đủ năng lực đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Song song đó thực hiện công tác đào tạo đội ngũ cán bộ tại chổ để đảm bảo thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh của Công ty.

Mục tiêu cụ thể:- Tuyển dụng tập trung nhân sự khối kinh doanh và dịch vụ để gia tăng

doanh thu và phát triển mở rộng dịch vụ.- Tuyển dụng và đào tạo thêm nguồn nhân lực có chuyên môn và kinh

nghiệm trong lĩnh vực marketing nhằm đẩy mạnh và phát huy vai trò của bộ phận này trong kế hoạch phát triển chung của Công ty.

9.2 Kế hoạch nhân lực cụ thể- Số lao động tuyển dụng thêm: 20- Chi phí đào tạo, tập huấn chuyên môn: 20.000.000 đồng- Chương trình đào tạo chuyên môn: đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ

năng bán hàng roadshow, kỹ năng đàm phán với khách hàng, kiến thức về quy trình thực hiện và các kỹ thuật triển khai chương trình bán hàng.

9.3 Các chính sách quản trị nguồn nhân lực


Các chính sách chung về tổ chức và thiết kế công việc- Tổ chức công việc theo nhóm chức năng và tự quản- Chia sẻ thông tin về hiệu quả hoạt động của công ty, ngành và các

thông tin hỗ trợ cho nhân viên ra quyết định hoặc giải quyết vấn đề kịp thời.

Chính sách tuyển dụng:- Phát triển nguồn tuyển dụng trên cả khu vực phía nam để đảm bảo cho

Công ty có nhiều sự lựa chọn ứng viên phù hợp.- Tuyển chọn đúng người, đúng cách (công cụ tuyển dụng phù hợp và

tin cậy)- Chính sách đảm bảo nhân viên có việc làm ổn định- Đề bạt từ bên trongChính sách đào tạo và phát triển- Đầu tư nhiều cho việc đào tạo và phát triển kỹ năng- Luân chuyển và đào tạo chéoQuản lý và đánh giá thành tích- Đánh giá thành tích thường xuyên để phân biệt mức độ đóng góp của

các cá nhân vào Công ty- Cung cấp thông tin phản hồi thường xuyên về kết quả công việcChính sách đãi ngộ/tiền lương- Trả thưởng/lương khuyến khích dựa trên kết quả, chất lượng, sự hợp

tác, ý tưởng sáng tạo hoặc/và dựa trên kỹ năng, kiến thức và năng lực.- Giảm mức độ chênh lệch tiền lương quá lớn giữa các nhân viên khi các

công việc phụ thuộc lẫn nhau và sự phối hợp cần phải có để hoàn thành công việc.

9.4 Các chương trình phát triển nguồn nhân lực- Chương trình chuẩn hoá cơ cấu tổ chức và công việc: hình thành hệ

thống bản mô tả công việc theo vị trí hoặc theo nhóm công việc.- Chương trình xây dựng hệ thống từ điển năng lực và khung năng lực.- Chương trình xây dựng hệ thống quy trình, quy chế quản lý nguồn

nhân lực: o Quy trình xây dựng và quản lý môi trường làm việco Quy trình quản lý giao tiếp và truyền thông nội bộo Quy trình lập kế hoạch nguồn nhân lựco Quy trình tuyển dụngo Quy trình quản lý đào tạoo Quy trình quản lý và đánh giá thành tích,o Quy trình đánh giá và quản lý năng lựco Quy trình phát triển nguồn nhân lực


o Quy chế lương, thưởng10 Lịch thời gian thực hiện

Các phương án đã được vạch ra (Phương án 2 và phương án 3) phải được thực hiện trong những khoảng thời gian phù hợp nhất để có thể tận dụng được các lợi thế từ thị trường, cụ thể:

Bảng 10.1 Thời gian thực hiện các phương án1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Phương án 2Phương án 3

Thời gian thực hiện cả dự án 2 và 3 đều phải được triển khai trước tháng 7, cụ thể là bắt đầu ngay từ khi lập kế hoạch thực hiện này.

Phương án 3 cần phải được triển khai nhanh chóng và đúng tiến độ nâng cấp hệ thống thông tin trên website để khuyến khích lượng khách hàng sẽ tăng cường tìm hiểu về sản phẩm giai đoạn trước tháng 7 để chuẩn bị cho kế hoạch mua xe của họ.

Phương án 2 cần phải được triển khai xuyên suốt từ khi lập kế hoạch thực hiện đến kết thúc năm 2016.


Kế hoạch marketing ford Cần Thơ

Business

Transcript of Kế hoạch marketing ford Cần Thơ