„KAKO USPJE ŠNO PRODAVATI HoReCa KUPCIMA? “...
12
1 1 „ KAKO USPJE KAKO USPJEŠ NO NO PRODAVATI PRODAVATI HoReCa HoReCa KUPCIMA? KUPCIMA?“ dvodnevna seminarska radionica za menadžment ATLANTIC GRUPE - Zagreb Voditelj: prof.dr.sc. Davor Perkov Zagreb, 20. i 21. siječnja 2012. 2 “Prodavači su kao i sportaši – bez pravog treninga ne postižu pravu formu!” KAKO USPJE KAKO USPJE Š Š NO PRODAVATI NO PRODAVATI HoReCa HoReCa KUPCIMA? KUPCIMA? 3 Kava treba biti crna kao no Kava treba biti crna kao noć, , vru vruća kao pakao i slatka kao a kao pakao i slatka kao žena ena" " (brazilska poslovica) "Kava i ljubav najbolji su dok Kava i ljubav najbolji su dok su vru su vrući" i" (njemačka poslovica) “Kako se vodom peremo Kako se vodom peremo izvana, tako se izvana, tako se čajem peremo ajem peremo iznutra! iznutra!” (kineska izreka) KAKO USPJE KAKO USPJE Š Š NO PRODAVATI NO PRODAVATI HoReCa HoReCa KUPCIMA? KUPCIMA? Misli o kavi i Misli o kavi i čaju aju 4 1. dio PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES 2. dio PRIPREMA ZA PRODAJU / 6 CILINDARA OSOBNE PRODAJE 4. dio OSOBITOSTI PRODAJE HoReCa SEGMENTU 3. dio PRODAJA DODANE VRIJEDNOSTI S a d r S a d r ž a j a j KAKO USPJE KAKO USPJE Š Š NO PRODAVATI NO PRODAVATI HoReCa HoReCa KUPCIMA? KUPCIMA?
Transcript of „KAKO USPJE ŠNO PRODAVATI HoReCa KUPCIMA? “...
1
1
„„KAKO USPJEKAKO USPJEŠŠNO NO PRODAVATI PRODAVATI HoReCaHoReCa
KUPCIMA?KUPCIMA?““
dvodnevna seminarska radionica za menadžment ATLANTIC GRUPE - Zagreb
Voditelj: prof.dr.sc. Davor Perkov
Zagreb, 20. i 21. siječnja 2012.
2
“Prodavači su kao i sportaši – bez
pravog treninga ne postižu pravu
formu!”
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
3
Kava treba biti crna kao noKava treba biti crna kao noćć, , vruvrućća kao pakao i slatka kao a kao pakao i slatka kao žženaena" " (brazilska poslovica)
""Kava i ljubav najbolji su dok Kava i ljubav najbolji su dok su vrusu vrućći"i" (njemačka poslovica)
““Kako se vodom peremo Kako se vodom peremo izvana, tako se izvana, tako se ččajem peremo ajem peremo iznutra!iznutra!”” (kineska izreka)
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
Misli o kavi i Misli o kavi i ččajuaju
4
1. dio PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES
2. dio PRIPREMA ZA PRODAJU / 6 CILINDARA OSOBNE PRODAJE
4. dio OSOBITOSTI PRODAJE HoReCaSEGMENTU
3. dio PRODAJA DODANE VRIJEDNOSTI
S a d r S a d r žž a ja j
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
2
5
ZaZaššto je prodaja najvato je prodaja najvažžnija nija funkcija?funkcija?
� Prodaja je mjerilo korisnostikorisnosti ostvarene proizvodnje.
� Prodajom se dolazi do potrebnih novčanih sredstava za obnovu procesa proizvodnjei za nastavak uspješnog poslovanja poduzeća.
� Prodaja je stoga, vitalna faza poslovanja, jer o njoj ovisi odrovisi održživost ivost kontinuikontinui--ranog procesa reprodukcijeranog procesa reprodukcije.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
6
VIZIJAAtlantic Grupe je biti moderna, inovativna i
učinkovita meñunarodna tvrtka koja proizvodi i distribuira visokokvalitetnu robu široke potrošnje te doprinosi kvaliteti života potrošača.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
7
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
MISIJAAtlantic Grupe je graditi i održavati dugoročne odnose s klijentima i potrošačima nudeći im jedinstvene proizvode i usluge prilagoñene njihovim individualnim potrebama. • Atlantic Grupa stvara dodanu vrijednost razvojem novih proizvoda, stalnim inovacijama, prepoznavanjem novih poslovnih mogućnosti i postavljanjem tržišnih trendova, te prepoznavanjem i razvijanjem ljudskoga potencijala.
8
Osnovne razlike u odnosu na retail:
retail HoReCa
• krajnji potrošač odlučuje � jedan kupac (čovjek)
sam odlučuje u ime tisuća
konzumenata
• polica = mjesto prodaje � restoran/kafić = mjesto
potrošnje
• ulaz ne znači prodaju � ulaz = prodaja
• dizajn je važan � dizajn nije presudan
• ključna uloga medija � min. ulaganja u medije
• 20% KK = 80% prodaje � usitnjenost kupaca
• isporuka na centralna � isporuka na mjesto
skladišta potrošnje (JIT)
Razlike izmeñu prodaje trgovini i Razlike izmeñu prodaje trgovini i HoReCaHoReCasegmentu kupacasegmentu kupaca
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
3
9
Osnovne razlike u odnosu na retail:
retail HoReCa
• svaki potrošač bira izmeñu � kupac sam bira i
proizvoda različitih cijena odlučuje o cijeni
• veliki dodatni troškovi na � niži dodatni troškovi
prodajnom mjestu (added value)
- brand je važan � brand nije presudan
•visoki penali za nepravodobnu � nepravodobna isporuku
isporuka jednog proizvoda
uzrokuje gubitak cijele
grupe (ponekad i kupca)
Razlike izmeñu prodaje trgovini i Razlike izmeñu prodaje trgovini i HoReCaHoReCasegmentu kupacasegmentu kupaca
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
Izmeñu retaila i HoReCalakše je naći razlike
nego sličnosti!.10
Prodaja kao uroñena tehnikaProdaja kao uroñena tehnika
Mirko Prusac je u svojoj knjizi “Brz i siguran put do uspjeha u prodaji” definirao prodaju kao“poslovni akt izmeñu dva sudionika koji pretpostavlja da jedan od njih posjeduje nešto što drugome treba”.
Prije tog poslovnog akta, ne znači nužno da je “onaj drugi potpuno svjestan da mu je potreban baš taj proizvod ili usluga”.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
11
Prodaja je komunikacijski procesProdaja je komunikacijski proces
Sastoji od:1.1. prezentacijeprezentacije2.2. pregovaranja pregovaranja 3.3. prodaje prodaje 4.4. postprodajepostprodaje
Da biste prodali ideju, vino, ime tvrtke ili nešto drugo/treće, morate ihargumentirano prezentiratiargumentirano prezentirati tako da vašim sugovornicima bude razumljivo što im nudite i po čemu ste drukdrukččiji od iji od drugihdrugih!
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
12
1. dio PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES
2. dio PRIPREMA ZA PRODAJU / 6 CILINDARA OSOBNE PRODAJE
4. dio OSOBITOSTI PRODAJE HoReCaSEGMENTU
3. dio PRODAJA DODANE VRIJEDNOSTI
S a d r S a d r žž a ja j
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
4
13
Koraci u procesuKoraci u procesu prodajeprodaje **
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
IJE
PR
OD
AV
AT
I ?
NIJ
E P
RO
DA
VA
TI ?
1. Stvaranje kontakta/otvaranje razgovora2. Otkrivanje potreba kupaca3. Prezentacija ponude / argumentiranje
koristi4. Otklanjanje prigovora 5. Zaključivanje prodajnog razgovora
Svaki korak ćemo dopuniti odgovarajućim prodajnim tehnikama i pojašnjenjima.
• Nije ovo 100%-tna «špranca» ni «sveto pismo», ali profesionalcu može poslužiti kao dobarputokaz za prvi kontakt.
* I. Ferenčak, “Prodavati – ali kako?”, str. 85
14
75% svojih odluka ...75% svojih odluka ...
... kupci donose na osnovu tri čimbenika:
1. prodavač im se sviña (njegov izgled, ponašanje, stav, itd.)
2. prodavač poznaje svoj posao i potrebe kupca
3. prodavač pokazuje osobinekoje kupcu odgovaraju.
Izgrañenom metodom argumentiranja i aktivnog slušanja dolazimo do željenog cilja.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
15
U pripremi za uspjeU pripremi za uspješšnu prodaju, nu prodaju, moramo moramo ……
1. … odlično poznavati proizvode, odnosno usluge koje nudimo;
2. … poznavati pravila prodaje u tvrtki i zakone;
3. … naučiti prodavati – kako utvrditi što kupac zapravo treba, predstaviti proizvod, pripremiti se kako ćemo reagirati na otpor kupca, kako ćemo pregovarati, kako ćemo zaključiti prodaju;
4. … znati tko su naši kupci i zašto kupuju su došli do nas?
5. … poznavati njihove potrebe (motive);6. … pripremiti što više različitih rješenja.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
16
ŠŠest cilindara profesionalnog est cilindara profesionalnog prodavaprodavaččaa
R. Denny, “Superprodavač”, str. 24
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
5
17
1.cilindar:1.cilindar:Poznavanje poslovnog okruPoznavanje poslovnog okružženjaenja
- Profesionalni prodavač mora u potpunosti biti upoznat sa ukupnom i aktualnom ukupnom i aktualnom ““klimomklimom”” u u poslovnom okruposlovnom okružženjuenju –u zemlji i u inozemstvu.
-Mora biti načitan, sposoban razgovarati s klijentima o marketinško/prodajnim trendovima, o promjenama “klime” u poslovnom okruženju, o domaćoj i meñunarodnoj politici.
-Do ovih se informacija dolazi na najrazličitije načine: preko radija, televizije, Interneta, stručnih časopisa, novina, web stranica, godiš. izvješća i sl.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
18
2. cilindar: 2. cilindar: Poznavanje industrijske granePoznavanje industrijske grane
-Profesionalni prodavači moraju u potpunosti biti informirani o industrijskoj grani u kojoj industrijskoj grani u kojoj raderade; s konkurentskim proizvodima, cijenama i tržišnom pozicijom konkurenata.
-Naravno, moraju znati i sve o novim proizvodima koji dolaze na tržište.
- Ove informacije mogu se naći u raznim publikacijama ili pribaviti putem odgovarajućih agencija, komora, organizacija ili strukovnih udruga.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
19
3. cilindar:3. cilindar:Poznavanje svoje tvrtkePoznavanje svoje tvrtke
- Profesionalni prodavač mora biti dobar ambasador svoje tvrtke, što znači da mora dobro poznavati politiku svoga poduzepolitiku svoga poduzećća i a i poslovne planove s ciljevimaposlovne planove s ciljevima.
- Posebno dobro treba biti informiran o marketinškim kampanjama i PR programima svoje tvrtke.
- Mora poznavati prave ljude i one za kontakt u odjelima unutar tvrtke.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
20
4. cilindar: 4. cilindar: Poznavanje proizvodaPoznavanje proizvoda
- Morate potpuno poznavati znaznaččajke ajke i prednosti vai prednosti vašših proizvoda.ih proizvoda.
- Ništa ne frustrira kupca, koliko prodavači koji ne poznaju svoj proizvod.
- Ne vladate li temeljito znanjem o svojim proizvodima, nećete s uspjehom koristiti nijednu drugu prodajnu vještinu.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
6
21
5. cilindar: 5. cilindar: Poznavanje prodajePoznavanje prodaje
- Kontinuirano treba obnavljati i osvjeobnavljati i osvježžavati avati svoje prodajno znanje, vjesvoje prodajno znanje, vješštine i tehniketine i tehnike.
- Jedan od najčešćih nedostataka ljudi koji dulji niz godina aktivno prodaju iste proizvode, jest u tome što prestaju rabiti “vještine prodaje”.
- Upadaju u “rutinu”; svakodnevno prodaju isti proizvod, isporuka je dobro uhodana, “sve znaju” i ne treba im nikakvo usavršavanje.
- “To je velika, velika greška”, rekla je Julia Roberts u filmu ”Zgodna žena”.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
22
6. cilindar: 6. cilindar: Osobni (pozitivni) stavOsobni (pozitivni) stav
- Konačna značajka je osobni stavstav koji najviše od svih “cilindara” čini pravog profesionalca.
- Pozitivan, entuzijastičan, energičan, vedar
-Ljudi vole kupovati, ali ne vole da im se nešto PRODAJE!
- Prodaja započinje tek onda kada je odgovor sugovornika - “NE”!
- Svaki čovjek ima –slabu točku… na koju “pada”! Pronaći tu slabu točku i osmisliti “čarobnu rečenicu” koja će gañati na emocije kupca – to je ključno!
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
23
Redovno Redovno ““podmazujtepodmazujte”” svoje svoje cilindre prodajecilindre prodaje
- Radi li svaki od cilindara besprijekorno? Nije li se, možda, barem neki od njih istrošio? Ili, još gore, možda je otkazao, a da o tome pojma nemate?
-Svi vozači s vremena na vrijeme servisiraju svoje vozilo, jer znaju da će ih vozilo, ukoliko svi cilindri ne funkcioniraju ispravno, kad-tad iznevjeriti. To je kao “normalno”!
- No zašto onda tako mnogo profesionalaca ne prihvaća filozofiju sličnoj ovoj tzv.“šest cilindara”.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
24
1. dio PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES
2. dio PRIPREMA ZA PRODAJU / 6 CILINDARA OSOBNE PRODAJE
4. dio OSOBITOSTI PRODAJE HoReCaSEGMENTU
3. dio PRODAJA DODANE VRIJEDNOSTI
S a d r S a d r žž a ja j
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
7
25
Glavne koristi od oduGlavne koristi od odušševljenih evljenih kupacakupaca
Kupci ostaju na duži rok vjerni kompaniji.Kupci produbljuju svoj odnos sa
kompanijom.Kupci iskazuju manju osjetljivost na
cijene.Kupci preporučuju drugima proizvode i
usluge kompanije.¬ Iznimna usluga rezultira većom
lojalnosti kupaca koja potom stvara višu profitabilnost.
¬ Lojalnost kupaca je glavni generator održivog rasta stope profitabilnosti !
26
Dva aspekta, jedan ciljDva aspekta, jedan ciljJohn Klymshyn,“How To Sell Without Being a Jerk”, 2008., str. 7
Prodaja, druga najstarija i vrlo zamršena profesija na svijetu, se temelji na promišljanju (s jedne strane) i emocijama (s druge strane).
Ljudi kupuju na osnovu emocija.Prodavači moraju kontrolirati
razgovor i biti uvjerljivi (ne i agresivni), da bi uspješno ispunili svoju zadaću i dobro služili kupcima. Prodavači moraju biti promišljeni i razumno kontrolirati emocije.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
27
ŠŠto stvarno nato stvarno našši kupci kupuju?i kupci kupuju?
Ako znamo što ljudi stvarno kupuju od nas, imamo konkurentsku prednost! *
Kupuju:
Rješenja (svojih problema!)Koristi (jamstvo, dobro ime, moć, uspjeh)
Povećanje svoga profita
* Jay C. Levinson, predavanje u Zagrebu 2008.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
28
Precizirajte koristi za kupca od Precizirajte koristi za kupca od suradnje s vamasuradnje s vama
Pri koncipiranju odgovora najprije razmislite kako ćete formulirati KORISTIu odnosu na:
- profit,
- sigurnost,
- zdravlje
- ugled (prestiž) i
- zadovoljstvo krajnjeg kupca.
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
8
29
Faze prodajnog procesaFaze prodajnog procesa
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
? 1. kupci moraju postati svjesni svjesni potrebe potrebe za onim što prodajete
2. uvjeriti kupca kako baš mi možemo udovoljitiudovoljiti toj potrebi
3. ponuditi naše rjerješšenjeenje(vrijednost) kupcu i
4. pojasniti mu precizno što time dobiva dobiva (koju korist?).
30
Sve je u percepciji kupcaSve je u percepciji kupca
“Ono što vi mislite da proizvodite (ili uslužujete) nije najvažnije –posebno ne za budućnostposlovanja. Ono što kupac misli da dobiva od vas – što on smatra “vrijednošću” -jest mjerodavno, odreñuje što vam je posao, što ćete proizvoditi i hoćete li uspjeti.”
Peter Drucker
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
31
Strategija Strategija ““prpržženog jajetaenog jajeta””
Svodi se na to da žumanjak možemo hipotetski zamisliti kao proizvod, a bjelanjak (oko njega) kao uslugu.
• Kupac cijeni žumanjak ali žželi cijelo eli cijelo prpržženo jajeeno jaje; i žumanjak i bjelanjak! Kupac želi dodanu vrijednostdodanu vrijednost!
• Diferencirajte svoju uslugu!
•Svoj žumanjak zaokružite bjelanjcem; da se izdvojite iz gomile konkurenata, da budete prepoznatljivi...!
Proizvod
Usluga
32
Dodana vrijednost je izvor Dodana vrijednost je izvor konkurentske prednostikonkurentske prednosti
Uz proizvode, učinkovite prodavače i kvalitetnu isporuku, dodane dodane
vrijednosvrijednostiti su konkurentske prednosti koje
stvaraju veće dugoročne učinke od sniženja cijena, te
su iznimno važni u izgradnji lojalnosti i bliskih
partnerskih odnosa s kupcima
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
9
33
Nema prodaje bez vrijednostiNema prodaje bez vrijednostiBeau Toskich “Verbal Driver”
Nema prodaje bez vrijednosti.Nema prodaje bez vrijednosti. Kupac ne kupuje ako vrijednost koju vidi, ne vrijedi cijenu koju plaća.. Važno je ono što misli onaj koji plaća.
SvakaSvaka kvalitetna prodaja je razmjena kvalitetna prodaja je razmjena vrijednosti. vrijednosti.
VrijednostVrijednost je ono je ono ššto kupito kupišš. Cijena je ono . Cijena je ono ššto to platiplatišš!!
Kupac priča o cijeni, ali traži i kupuje vrijednost. Vaša cijena može biti viša, ali ako je korist od proizvoda veća od cijene, vaša ponuda nije skupa.
VisokaVisoka cijena i skupo cijena i skupo -- nisunisu isto!isto!
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
34
1. dio PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES
2. dio PRIPREMA ZA PRODAJU / 6 CILINDARA OSOBNE PRODAJE
4. dio OSOBITOSTI PRODAJE HoReCaSEGMENTU
3. dio PRODAJA DODANE VRIJEDNOSTI
S a d r S a d r žž a ja j
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
35
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
• Alternativni i
impulsni kanali
• Tradicionalni
retaileri• Tradicionalna mjesta
potrošnje (HoReCa)
Mjesta potroMjesta potroššnje u nje u gastrogastro prodajiprodaji
Hoteli,
moteli
Caffe
barovi
Fast food
restorani
Restorani
gostionice
• Catering
Benzinske crpke
Kampovi
• P
I
Z
Z
A
“Ulični”
kioscidomovi škole,
vrtići,
bolnice
Vending
Hiper-marketi
Super marketi
“take away ”jela
u trgovinama
C
prodavaonice
• 1
s
t
A
e
.
Gastro
specijalisti
Veleprodajni
lanci
36
Vrste kupaca kao ljudi (osoba)
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
10
37
ŠŠto moderni kupac to moderni kupac ooččekuje?ekuje?
INTEGRITET – vjerodostojnost i ispunjavanje očekivanja
VRIJEDNOST – kvaliteta/cijenaPOUZDANOST – isporuka očekivanog na vrijeme
i na razini dogovorene kvaliteteLAKOĆA INTERAKCIJE – sve na jednom mjestu,
bilo kojim kanalom distribucijeLAKOĆA ODLUČIVANJA – dostupnost svih
relevantnih informacija koje omogućavaju brzu odluku
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
38
38
39
Routes To Market (RTM) u 5 koraka
1.PREGLED I ANALIZA TRŽIŠTA S PROCJENOM ODRŽIVOSTI (Market Viability)
2.KONCIPIRANJE RAZVOJA I IDEJE (ConceptDevelopment)
3.DONOŠENJE ODLUKE I POSLOVNOG PLANA SA SMART CILJEVIMA (Business Plan)
4.POČETNA INICIJATIVA I ANALIZA PRVIH REZULTATA (Initial CompanyDevelopment)
5.OSTVARENJE I NOVI KORAK (BusinessFruition)
40
Sastavnice modernog Sastavnice modernog marketingamarketinga
• Proizvod/usluga (product, drug, service)
• Kupac (customer, buyer) – potreba (customer’s needs)
• Prodaja (sale, place, POS)
• Tržište (market)
• Cijena (price)
• Profit (zarada)
• Vrijednost (value), mkt share, potencijal
• Strategija (strategy), plan, planiranje, ciljevi (objectives), taktika (tactic), pozicioniranje (positioning)
• Promocija (promotion)
• Ljudi (people)
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
IJE
PR
OD
AV
AT
I ?
NIJ
E P
RO
DA
VA
TI ?
11
41
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
Prodajni “tunel” ili “lijevak” u HoReCa prodaji
Sales tunnel or funnel
• Nova prilika• Početna
komunikacija• Utvrñivanje
činjenica • Razvijanje rješenja• Prezentiranje
rješenja • Evaluacija rješenja• Pregovori• Narudžba• Održavanje računa
42
ČČimbenici koji pridonose imbenici koji pridonose HoReCaHoReCa prodajiprodaji
Čimbenici suvremene HoReCa prodaje
Proizvodi (usluge)
Poslije-prodajne aktivnosti
Distribucija (dostava)
Prodajna operativa
Sredstva unapreñenja
prodaje
Stručna pomoć
kupcima
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
43
Koncipirajte dvije vrste programa Koncipirajte dvije vrste programa lojalnosti HoReCa kupacalojalnosti HoReCa kupaca
Mjesto
potrošnje
Mjesto
odlučivanja
Program lojalnosti kupaca (PLK)
Na mjestu potromjestu potroššnjenje (šank, restoran) su vam važni ljudi koji neposredno rade s vašim proizvodima, a na mjestu odlumjestu odluččivanjaivanja su ljudi koji odlučuju o kupnji (nabavci).
Ta činjenica od vas iziskuje dva razlidva različčita pristupa ita pristupa tjtj. . dvije zasebne operativne filozofije!dvije zasebne operativne filozofije!
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
Krajnji korisnik ?44
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
12
45
Neki naglasci treningaNeki naglasci treningaLjudi vole kupovati, ali ne vole osjećaj da im se
nešto PRODAJE!
Kupci moraju steći osjećaj da su vamNAJVAŽNIJI!
Kupci odlučuju EMOCIJAMA!
Svaki kupac “pada” na neku ČAROBNU REČENICU!
Dobitna formula: RATIO + EMOCIJE + POTREBA
OSOBNI STAV i SAMOMOTIVACIJA HoReCapredstavnika je ključna odrednica uspješne prodaje.
46
Neki naglasci treninga Neki naglasci treninga (2)
Tržište čine LJUDI pojedinci.KOMUNIKACIJA je najvažnija menadžerska vještina
koja se može uvježbati (istrenirati)Kupce valja uvjeriti u jednu ili više KORISTI od
suradnje upravo s Atlantic-om.Pitanje svih pitanja je: WIIFM iliti Što imam ja od
toga? Kupac mora percipirati ponuñenu VRIJEDNOST!Prodaja je KOMUNIKACIJSKI PROCES (prezentacija,
pregovori, prodaja, poslijeprodajne aktivnosti)VRIJEDNOST je ono što kupac kupi. Cijena je ono
što plati.
47
Osobine izvrsnog prodajnog osobljaOsobine izvrsnog prodajnog osoblja
� Komunikativnost� Energija i spremnost na tvrdi rad� Pouzdanost i dosljednost� Entuzijazam� Ustrajnost i uvjerljivost� Fokus na uspjeh prodaje� Samopoštovanje� Smisao za humor
Dobar Dobar prodavaprodavačč, ,
to su to su ––osobine + osobine + trening, trening, trening i trening i treningtrening……
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
48
Hvala lijepa na vašoj pažnji i doprinosu!
Bilo mi je osobito zadovoljstvo raditi i učiti s vama!
Želim vam puno uspjeha u prodaji brandova Atlantic Grupe!
091 60 555 00
www.perkov-savjetovanje.hr
www.perkov.info
KA
KO
US
PJE
KA
KO
US
PJE
ŠŠN
O P
RO
DA
VA
TI
NO
PR
OD
AV
AT
I
Ho
ReC
aH
oR
eC
aK
UP
CIM
A?
KU
PC
IMA
?
