KAKO SE PRIPREMITI ZA DOMAĆE I STRANE INVESTICIJE I KAKO

USPJEŠNOPROMOVIRATI LOKACIJU

Jasenovac 16. i 17. travnja 2013.

STRANA DIREKTNA ULAGANJA

UVODNA RADIONICAJasenovac, 16. i 17.04.2013.

Fokus tvrtke- Direktna strana ulaganja- EU fondovi i projekti

Iskustvo- Oba partnera zadnjih 7 godina rade na području FDI-a,

od toga 6 godina u državnom i javnom sektoru (APIU, Vlada RH – ured pP Vlade RH za investicije)

Reference- Vođenje xy ulagačkih projekata- Rad sa stranim ulagačima- Izrade strateških dokumenata na nacionalnoj razini- Sudjelovanje u projektima razvoja kapaciteta JLRS-a na

području razvoja ulagačkih lokacija (ICPR)

• Nedostatak domaćih ulagačkih inicijativa / investicijskih kapaciteta

• Nedovoljna tuzemna štednja • Nedovoljni kapaciteti gospodarstva za daljnje investicije• Nedovoljan kapacitet otvaranja novih radnih mjesta / povećanja izvozno orijentirane proizvodnje

• Nedovoljna tehnološka razvijenost• Nedostatak transfera tehnologije i znanja• Nemogućnost dostizanje kapaciteta za generiranje više dodane vrijednosti koje bi utjecali na pozitivan rast gospodarstva i dostizanje višeg BDP-a

• Direktna strana ulaganja• “Preskaču” organski razvoj tvrtke / industrije• Ostvaruju momentalno otvaranje većeg broja novih radnih mjesta• Transfer tehnologije / znanja, ostvarivanje viših dodanih vrijednosti (rast BDP-a)

Postotak ukupne zaposlenosti u FDI tvrtkama, po zemljama.U velikim gospodarstvima je postotak manji, ali je vidljivo kako kvalitetan FDI može utjecati na rast i razvoj manjih gospodarstava (npr. Irska)

Direktna strana ulaganja u širem smislu

• Privatizacija• Ulaganje u dionički kapital• Infrastruktura i JVP• Ulaganje u imovinu• Razvoj maloprodajnih lanaca• Proizvodno i/ili izvozno orijentirana ulaganja (proizvodnja / usluge)

FOKUS IZLAGANJA

AGENCIJSKO LUTANJE

• 1996 – Osnovana CIPA

• 2000 – ukinuta CIPA

• 2002 – osnovan APIU – postaje operativan 2006

• 2010 – ukinut APIU

• 2012 – osnovani AIK, CEI, HAMAG Invest

• Ovo lutanje dobro pokazuje razumijevanje i podršku države

• Nema primjera uspješnog privlačenja na državnoj razini bez snažne podrške vlade

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

1993.1994.1995.1996.1997.1998.1999.2000.2001.2002.2003.2004.2005.2006.2007.2008.2009.2010.2011.1.,2. i 3. tr.

2012*

FDI po godinama (m €) FDI 3Q 2012 = 26,15 mlrd €

0,0

1.000,0

2.000,0

3.000,0

4.000,0

5.000,0

6.000,0

7.000,0

Ulaganja po zemljama (mil €)

0,0

1.000,0

2.000,0

3.000,0

4.000,0

5.000,0

6.000,0

7.000,0

Ulaganja po zemljama (mil €)

Financijsko Posredovanje...

34%

Trgovina Na Veliko I Posredovanje U Trgovini

10%

Poslovanje Nekretninama

7%Pošta I Telekomunikacije

7%

Proizvodnja Koksa, Naftnih Derivata...

6%

Proizvodnja Kemikalija I Kemijskih Proizvoda

5%

Trgovina Na Malo...5%

Nemetalni Mineralni Proizvodi

3%

Ostale Poslovne Djelatnosti

3%

Vlasnička Ulaganja U Nekretnine

2%

Vađenje Naf te I Zemnoga Plina

2%

Hoteli I Restorani2%

Proizvodnja Hrane I Pića1%

Osiguranje I Mirovinski Fondovi

1%

Trgovina Motornim Vozilima

1%

Proizvodnja Električnih Strojeva I Aparata

1%

Prateće I Pomoćne Djelatnosti U Prijevozu

1%Ostale djelatnosti

2%

OSOBINE / OBILJEŽJA FDI-a U RH - I

• Visoki iznosi FDI-a po glavi stanovnika

• Prevladava usmjerenost na trgovinu i uslužne djelatnosti usmjerene samo na domaće tržište (veletrgovina, trgovački centri, bankarstvo, telekomunikacije, poslovanje nekretninama)

• Nedostatna Greenfield ulaganja

• Postojeća Greenfield ulaganja išla u trgovinu / tuzemne uslužne djelatnosti

• Izrazito nizak stupanj ulaganja u proizvodne djelatnosti

OSOBINE / OBILJEŽJA FDI-a U RH - II

• Preko 70% FDI-a u sektore sa niskim ekonomskim efektom na gospodarski rast i razvoj

• Jaka zastupljenost privatizacije u strukturi FDI-a

• Dobri rezultati djelomično ostvareni i radi dokapitalizacija – posebice u bankarskom sektoru

• Ulaganja su pretežno privlačena iz tradicionalnih gospodarskih partnera RH – upućuje na pasivan pristup privlačenju ulaganja

• Znatno različita struktura ulaganja od one prisutne kod zemalja “Nove Europe”

AKTIVNOSTI I SEKTORI NEDOVOLJNO PRISUTNI U STRUKTURI FDI-a U RH

• Informacijska tehnologija

• R&D i visoka tehnologija

• Farmacija, medicinska industrija / oprema

• Biološke znanosti

• Potrošačka elektronika / proizvodnja kućanskih aparata

• Logistički centri i logistička infrastruktura

• Auto industrija

• Direktna strana ulaganja na globalnoj razini rastu brže i više od trgovine (13% FDI, 7% trgovina)

• Od početka globalne ekonomske krize zabilježen je snažan pad ukupnih direktnih stranih ulaganja. Posebice u građevinskoj industriji i poslovanju sa nekretninama

• Zemlje u razvoju zauzimaju značajnije mjesto u raspodjeli globalnog FDI-a, ali glavne lokacije su i dalje najrazvijenije zemlje svijeta (USA, EU)

• Među najjačim emitivnim tržištima sve je jača prisutnost Azijskih zemalja koje su još u razvoju (Kina, Indija, JI Azija)

• Konkurencija na globalnom tržištu sve žešća

• Razvijene zemlje ulažu napore u zadržavanju proizvodnih pogona i radnih mjesta na domaćem tržištu

• Globalizirana konkurencija – naglašeno natjecanje između lokacija a ne država

• Pojačan outsourcing međunarodnih tvrtki svojih osnovnih aktivnosti prema dobavljačima

• Moderne tehnologije i infiltriranost IT-a u sve postojeće proizvodne procese olakšava konkurentnost lokacije na globalnom nivou

• Za vrijeme krize najteže su pogođene zemlje koje su se fokusirale na građevinarstvo i proizvodnju. One koje su se fokusirale na strateške usluge, R&D i tehnologiju zaštite okoliša imaju najbolje rezultate

• Sa smanjenim brojem projekata i iznosa njihovih ulaganja, konkurencija u privlačenju ulaganja i otvaranju novih radnih mjesta postaje sve jače,a što sa sobom donosi veći fokus na poticajne mjere (najbliži primjer – broj novih zakona koji se tiču poticanja ulaganja u RH)

• “Nova Europa” je bila najviše pogođena krizom (naglasak na građevinskom sektoru – Rusija, Rumunjska, Poljska itd.) Razdoblje “medenog mjeseca” za ovu regiju je gotovo te raste uloga IPA – gdje je tu RH?

• Usluge čine 85% FDI projekata u Zapadnu Europu • Projekti međunarodnih usluga također imaju

rastuću važnost u Centralno-Istočnoj Europi i Jugo-Istočnoj Europi – čine više od 25% projekata :

- Razvoj software-a - Podrška kupcima i tehnička podrška - Centri zajedničke podrške - Outsourcing poslovnih usluga - Istraživanje i razvoj

Promjene u globalnom kontekstu• Aktivnost Istraživanja i razvoja predstavlja novu

priliku za ulaganja• Pojava novih ekonomskih sila Kina, Indija i šira

Europa• Sektor obrazovanja, istraživački instituti postoju sve

važniji za privlačenje ulaganja• Poduzeća se mjenjaju te stvaraju mreže za suradnju

u koje su uključeni dobavljači, kupci i istraživačka zajednica. Lanac vrijednosti je raširen širom svijeta.

• Države koja najbolje prihvaćaju nove tehnologije i poslovne modele će imati najviše koristi od stranih ulaganja.

Gdje se vide RH i Jasenovac?

• Više od 50 godina vlade i države koriste poticaje za privlačenje ulaganja

• Globalizacija i regionalne ekonomske integracije doveli su do brzog rasta FDI projekata i veću konkurenciju u njihovom privlačenju

• Natjecanje je postalo tako intenzivan da, u velikom broju industrija, ulagači automatski pretpostavljaju da će im biti ponuđen niz poticaja

• U takvom okruženju, lokacija koja ne nudi konkurentan niz poticaja riskira konkurentno nepovoljan položaj

• Poticaji su jedno od najvažnijih područja / alata gospodarskog razvoja. WTO procjenjuje da se 1% svjetskog BDP-a troši na subvencije

• U aktualnoj ekonomskoj klimi, ovo poprima još veći značaj. Porezni prihodi su u opadanju, a vlade su pod velikim pritiskom da pomognu posrnulim industrijama, te da otvaraju nova radna mjesta. Privlačenje izravnih stranih ulaganja je jedan od najbržih načina za stvaranje radnih mjesta

• U praksi poticaji nisu ključni za uključivanje lokacije na “long listu”, ali postaju bitni na “short listi” konkurentnih lokacija

• Direktni konkretni razgovori o poticajima se ne dešavaju u fazi “short liste” već u odrađivanju Due Dilligenca lokacije

• Državna / lokalna potpora može imati značajniji utjecaj i važnost od financijskih poticaja

• Važnost poticaja se razlikuje ovisno o industriji i vrsti aktivnosti svakog pojedinačnog ulaganja

• Pet glavnih ciljeva koji se žele ostvariti poticajima:

1. Prevladavanje konkurentskih slabosti2. Promicanje ulaganja u manje razvijenim

područjima 3. Privlačenje konkretnih / ciljanih industrija i

sektora4. Ispravljanje tržišnih nepravilnosti5. Promjena imidža lokacije

1. Prevladavanje konkurentskih slabosti• Korištenje novčanih poticaja kako bi se prevladale

konkurentske slabosti je vrlo česta politika država koje se bore za strana ulaganja

• Nema garanacija da će inveticija bazirana samo na poticajima razviti u održivi model privlačenja ulaganja

• Kada se koristi kao glavni instrument politike za privlačenje ulaganja korist je najčešće kratkoročna tako da projekti koji su troškovno osjetljivi sele tijekom vremena na lokacije s nižim troškovima

• Kritično pitanje za kreatore gospodarskih politika je: mogu li se strukturne slabosti prevladati investicijom? Može li se stvoriti konkurentska prednost?

2. Promicanje ulaganja u manje razvijenim područjima

• Strana direktna ulaganja su mobilna, tako da postoji mogućnost da se investicije realiziraju i u manje razvijenim područjima

• Ako investitor planira investirati u državu, tada poticaji mogu potencijalno utjecati gdje da investitor uloži u toj državi

• No, isti problemi pri korištenju poticaja na takav način se pojavljuju kao i u slučaju kada se pokušava prevladati konkurentska prednost

• Napomenimo da vlade imaju veću fleksibilnost u nuđenju poticaja manje razvijenim područjima zbog regulative na razini EU koja to omogućava.

3. Privlačenje konkretnih / ciljanih industrija i sektora

• Poticaji mogu biti kreirani kako bi privukli investitore aktivne u ciljanim sektorima, posebnim tipovima aktivnosti, i kako bi popunili važne praznine u lancu vrijednosti sektora – Poticaju se koriste kako bi utjecali na implementaciju ekonomskih razvojnih strategija

• Poticaji mogu ubrzati odluku o investiciji koja bi se dogodila tako i onako, utjecati na iznos ukupnog ulaganja i stimulirati ulaganje u aktivnosti više dodane vrijednosti. Oni mogu ubrzati ekonomski razvoj.

• Ciljanje investicija se mora zasnivati na postojećim komparativnim prednostima lokacije ili onima koje su kreirane kroz druge politike ekonomskog razvoja

• Ciljane investicije moraju se uključiti u postojeće gospodarstvo na pravi način, a ne ovisiti o budućim poticajima.

4. Ispravljanje tržišnih nepravilnosti

• Investicije u I&R u novim industrijama mogu se smatrati nepravilnošću u tržišnoj utakmici

• Dok koristi za gospodarstvo i društvo u cjelini kroz investicije u to područje mogu biti puno veće od troška investicije, nizak i nesiguran povrat na investiciju može obeshrabriti investicije privatnog sektora.

• Poticaju mogu biti korišteni kako bi kompenzirale tržine nepravilnosti, npr. potaknuti investiranje u tehnologije za zaštitu okoliša.

• Subvencije u sektor poljoprivrede imaju najveći udio u strukturi poticaja na globalnoj razini. Ti poticaju se mogu smatrati kao korektiv tržišne nepravilnosti kako bi se osigurala dostupnost hrane i zadržao postojeći način života.

5. Promjena imidža lokacije

• Država koja ima imidž da nije baš prijateljska prema investitorima može koristiti poticaje kako bi promijenila taj imidž.

• Prezentacija novih poticajnih mjera može imati vrlo učinkovit PR efekt kako bi se promjenila slika percepcije lokacije u lokaciju gdje su investitori dobrodošli. Na taj način se može potaknuti privatni sektor i strani ulagači na nova ulaganja.

No realnost je.....

• Države smatraju da imaju poticaje zato što ih imaju i njihovi konkurenti – samo kako bi si osigurali mjesto u igri poticajima

• S obzirom da smo rekli da poticaji nisu ključni kriterij za odabir lokacija za investitora na long-listu, mora se napomenuti da u nekim sektorima oni značajno utječu na odluku u fazi donošenja odluke sa short-liste

• U tim slučajevima države moraju usporediti koristiti od investicije i doprinos koji ta investicija donosi razvoju ekonomske politike sa troškom poticaja – uključujući oportuniteni trošak korištenja novca u neke druge svrhe (npr. potaknuti start-up poslovanje)

• Ulaganje motivirano prvenstveno poticajima najčešće nije održivo

Definicija i kategorije poticaja• Poticaji za ulaganja su koristi koji se daju poduzećima na

raspolaganje koje planiraju nove investicije ili širenje poslovanja. Uobičajeno je da su dostupni i stranim i domaćim investitorima, iako često usmjereni su za dostizanje ciljeva državnih politika

• PwC kategorizira poticaje kao:– Poticaju unaprijed koji smanjuju neto iznos ulaganja– Operativni poticaji koji nastaju za vrijeme trajanja projekta – Fiskalni u odnosu na ne-fiskalne poticaje– Poticaju koji smanjuju izdavanja u novcu-cash-out (npr. niži

porezi ili niže kamate)– Poticaji koji povećavaju izdavanje u novcu-cash-in (darovnice)

• Glavnina poticaja kod stranih ulaganja su poticaju unaprijed i porezni poticaji

• Dodatno, postoji mnogi tzv. meki poticaji koji se nude investitorima

Financijski poticaju(tzv. teški poticaji)• Mogućnosti za davanje financijskih poticaja je značajna.

Postoji 6 općenitih tipova financijskih poticaja :– Poticaji u novcu, općenito za kapitalnu investiciju,

stvaranje novih radnih mjesta, istraživanje i razvoj – Porezni poticaju i ostali fiskalni poticaju, uključujući i

slobodone zone– Asistencija u dobivanju zemljišta, uključujući dobivanje

zemljišta i potrebne infrastrukture– Trening i poticaji vezani za tržište rada– Davanje garancija, jeftinih kredita, i vlaničko ulaganje

• Tip poticaja koji se nudi ovisi o tipu investicije koji se pokušava ciljano privući.

Tzv. meki poticaji• One stop uslužni centar (izdavanje građevinskih dozvola, radnih

dozvola, viza, itd.) • Organizacija posjeta lokacijama• Usluge pomoći pri zapošljavanja i pri imigraciji radne snage iz

drugih država • Konzultantske usluge

• Poticaji i ostala financijska potpora• Pronalaženje lokacije• Istraživanje tržišta

• Baze dobavljača i baze nekretnina • Partnerstvo / matchmaking usluge (nekad uključuje i pomoć u

procesu spajanju i akvizicija)• Predstavljanje mrežama za suradnju • Post-prodajna (After-care) usluga

Kontrola politike poticaja• Napravljeno je veliko istraživanje o poticajima dodijeljenim od država investitorima od strane OECD-a

• Većina istraživanja je bila usmjerena na poticaje dodijeljene od strane nacionalnih vlada. Financijski poticaji na razini JLRS ili JLS su predodređeni nacionalnim/EU politikama

• Ovisno o zemljama, poticaji su većinom kontrolirani centralno od strane nacionalnih Vlada, ali JLRS i JLS mogu dobiti određenu samostalnost u davanju određenih poticaja investitorima

• Glavne iznimke su slobodne zone koje nude investitorima porezne i ostale olakšice

• JLRS i JLS mogu ponuditi široku paletu ne-financijskih(mekih) poticaja koji utječu na odluku investitora.

Koji poticaji su naj-efikasniji

• Fiskalni i ostali poticaji koji smanjuju trošak investicije smatraju se najefikasnijim kada odluka o investiciji ovisi o lokaciji koja:– Ima slično atraktivnu platformu, jer pruža tražene

uvjete za realizaciju projekta, za izvoznu proizvodnju na treća tržišta, ili

– Slično atraktivne lokacije koje su dio velikog tržišta (kao šti su EU, SAD ili Brazil)

• Start-up projekti preferiraju poticaje koji će smanjiti njihova inicijalna ulaganja

• Širenje aktivnosti poduzeća će preferirati porezne poticaje koji će utjecati na smanjenje poreza na dobit Sva poduzeća vrednuju transparentnost, jednostavno razumijevanje poticaja i sigurnost u politici poreznih poticaja

Diskrecijski poticaji• Diskrecijski poticaji moraju biti fokusirani na sektore od najvažnijeg

strateškog interesa. Najizdašniji poticaji moraju biti rezervirani za projekte koji će biti katalizatori koji imaju tendenciju da stvarju pozitivne ekternalije kako bi stimulirale ostatak privatnog sektora na nove investicije i kreirale održive klastere (odnosno poslovne modele).

• Postoji iskušenje da se ponude izdašni poticaji svim investitorima u ciljanim sektorima. Osigurač u korištenju mogućnosti davanja diskrecijskih poticaja bi trebao biti:– Jasan plan koji tip poduzeća može dobiti poticaj (npr. ne samo

velika poduzeća)– Dobivanje detaljnog poslovnog plana poduzeća – Za glavne pakete zadovoljavajuća neovisna CBA analiza

napravljena – Definirati na godišnjoj razini maksimalan budžet za ukupan

iznos poticaja – Jasno definiran protokol nadzora, evaluacije i povrata sredstava

Porezni poticajiPorezni poticaji

Visina ulaganja

Broj novih radnih mjesta

Max. trajanje

Umanjena stopa poreza

na dobit

0.3-1.5 mil € 10 10 50%

1.5-4.0 mil € 30 10 65%

4.0-8.0 mil € 50 10 85%

8.0+ mil € 75 10 100%

Županijska stopa nezaposlenosti

Visina potpore u odnosu na opravdane troškove otvaranja

novih radnih mjesta

Do 10% 10% - do 1.500 €

10-20 % 15% - do 2.000 €

iznad 20% 20% - do 3.000 €

Poticaji za nova radna mjestaPoticaji za nova radna mjesta

Visina ulaganja

Broj novih radnih mjesta

Max. trajanje

Umanjena stopa poreza

na dobit

0.15-1 mil € 5 10 50%

1-3 mil € 10 10 75%

3+ mil € 15 10 100%

Županijska stopa nezaposlenosti

Visina potpore u odnosu na opravdane troškove otvaranja

novih radnih mjesta

Do 10% 10% - do 3.000 €

10-20 % 20% - do 6.000 €

iznad 20% 30% - do 9.000 €

PRO

IZVO

DN

JAPO

SLO

VNA

PO

DR

ŠKA

ISTR

AŽI

VAN

JE

I RA

ZVO

J

ŽUPANIJSKA DISTRIBUCIJA NEZAPOSLENOSTI

TIP

INVE

STIC

IJSK

E A

KTI

VNO

STI

+ 25

%+

50%

≤9.000€

≤3.000€

MATRICAPOTICAJA

ZA NOVA

RADNA MJESTA

posebno usavršavanje - intenzitet potpore ne prelazi 25% za velike poduzetnike, 35% za srednje i 45% za male poduzetnikeopće usavršavanje - intenzitet potpore ne prelazi 60% za velike poduzetnike, 70% za srednje i 80% za male poduzetnike,oba oblika usavršavanja – primjenjuje se obračun max intenziteta za posebno usavršavanje

intenzitet potpore (sa potporama za investicije i potporama za otvaranje novih radnih mjesta) ne može prelaziti više od 40-60% opravdanih troškova ulaganja

Poticaji za Poticaji za troškove usavršavanja povezanih s investicijskim projektomtroškove usavršavanja povezanih s investicijskim projektom

potpora za troškove usavršavanja dodjeljuju se sukladno članku 38. i 39. Uredbe Komisije (EZ-a) br. 800/2008.

Vrsta investicijskog

projekta

RAZVOJNO-INOVACIJSKE AKTIVNOSTI

AKTIVNOSTI POSLOVNE PODRŠKE

AKTIVNOSTI ULAGA VISOKE DODANE VRIJEDNOSTI

Koje se investicijske

aktivnosti potiču

Aktivnosti razvoja: proizvoda

proizvodnih serija proizvodnih procesa

proizvodnih tehnologija

Centri za odnose s kupcima/korisnicimaCentri zajedničkih poslovnih aktivnosti

Logist.i i distribuc. centriRazvoj informacijskih

sustava i softvera

Aktivnosti kreativnih usluga Aktivnosti turističkih usluga

Aktivnosti upravljačkih, savjetodavnih, edukativnih

uslugaAktivnosti usluga

industrijskog inženjeringa

POTICAJNE MJEREPovećanje potpore za

otvaranje novih radnih mjesta

+ 50% + 25% +25%

Bespovratna novčana potpora

20% za kupnju opreme strojeva – max. 0.5 mil.€

PPoticajne mjere za razvojno-inovacijske aktivnosti i aktivnosti poslovne podrškeoticajne mjere za razvojno-inovacijske aktivnosti i aktivnosti poslovne podrške

PPoticaji za kapitalne investicijske projekteoticaji za kapitalne investicijske projekte

Visina ulaganja

Broj novih radnih mjesta

Max. trajanje Umanjena stopa poreza na dobit

>5 mil € 50 10 100%

Županijska stopa nezaposlenosti

Kapitalni investicijski poticaj

(bespovratna novčana potpora za ulaganje u dugotrajnu imovinu)

10-20 % 10% - max 0,5 mil. €

iznad 20% 20% - max 1 mil. €

Radno intenzivni investicijski

projekta

100 NOVIH RADNIH

MJESTA

300 NOVIH RADNIH

MJESTA

500 NOVIH RADNIH

MJESTA

POTICAJNE MJERE

Povećanje potpore za otvaranje novih

radnih mjesta+ 25% +50% +100%

PPoticajne mjere za radno-intenzivne investicijske projekteoticajne mjere za radno-intenzivne investicijske projekte

Najavljene izmjene

• Brze dodatne izmjene zakona o poticanju ulaganja – minimalne

• NN 40/13 – donesena “Uredba o poticanju investicija i unapređenju investicijskog okruženja”• Zapošljavanje – 40% poticaja za zapošljavanja za osobe

koje nisu bile nezaposlene – NOVOST• Uređuje provedbu realizacije poticaja

Mogućnosti lokalnih poticaja

• Mogućnosti su ograničene• Oprez – poštivati pravila zaštite tržišnog natjecanja• Povoljnija cijena zemljišta• Opremljene poslovne zone• Razvoj i izgradnja infrastrukture• Povoljnije komunalne naknade• Svi lokalni poticaji ulaze u maksimalni dozvoljeni

intenzitet poticaja

Koliko optimalno poticaja dati • Dodijeljeni poticaji bi trebali biti dovoljni da privuku novo

ulaganje u županiju (ne bi trebali biti maksimalno dostupni) To ovisi o:– Veličini tržišta– Porezu na dobit– Koje ostale lokacije su u konkurenciji

• Prilikom dodjele poticaja uvijek bi se trebalo uzeti u obzir kakva će biti neto ekonomska i socijalna korist od projekta

• Uzimajući u obzir porezno okruženje, poticaji nisu glavni motiv za privlačenje ulaganja:– U slučaju iskorištavanja prirodnih resursa ili ostale aktivnosti

koje koriste lokaciju kao položajnu rentu, ili – Projekti koji imaju za cilj zadovoljavanje potreba domaćeg

tržišta

• AIK INVEST - http://www.aik-invest.hr/• HAMAG INVEST - http://www.hamaginvest.hr/investicije/ • SIMORA - http://investinsmc.com/en/index.php • CENTAR ZA INVESTICIJE(HGK) -

http://www.hgk.hr/category/sektor-centar/centar-za-investicije

Interesantne web stranice:

Liberalizacija trgovine i investicija Tehnološke / promjene u politikama (npr. OIE) Smanjenje gospodarske aktivnosti na Zapadu i rast

na Istoku i Jugu Velika konkurencija

Mapirati ključne aktivnosti/outsourcing na optimalne globalne lokacije

Investicije u nove tehnologije / rastuće područje Potraga za načinom da se smanje troškovi i potakne

ekonomija obujma Razvoj novih proizvoda i spajanja i akvizicije

Rast FDI će se nastaviti

Postojeći

fakto

ri

utjeca

ja

Odgovor

privatn

og

sekto

ra

Motiv traženja sredstava / vještina

Motiv otvaranja novih tržišta

Motiv traženja novih resursa

Motiv traženja efikasnosti

R&DProizvodnja medicinske opreme

PrirodaKina

Mnoge odluke u FDI su bazirane na kombinaciji različitih strategija npr. smanjiti troškove i otvoriti nova tržišta– GDJE SMO MI?

Proces odlučivanja o lokaciji u poduzećima AIK INVEST proces

1. Definirati projekt Pretpostavke i Long-listu opcija za lokaciju

1. Ciljanje investitoraDoći na long – listu

2. Analizirati Long-listu lokacija kandidataKreirati short-listu

2. Ponuda za ulagačaDoći na short-listu

4. Detaljno istraživanje(Due Diligence) i Pregovaranje

4. Koristi / paket poticaja

5. Implementacija 5. Post-prodajna usluga (After-care)

3. Evaluirati lokacije na short-listiIzabrati lokaciju koja se preferira

3. Posjeta lokaciji , detaljne informacije

Koje lokacije dođu na long-listu• Lokacije koje dolaze na long-listu ovise o strategiji poduzeća i tipu

ulaganja :– Što je šire geografsko područje koje investitor istražuje tim je

prije moguće da će poduzeće prvo snimiti situaciju u države, a tek naknadno na razini JLRS ili JLS

– Izvan EU i Sjeverne Amerike, snimanje situacije u zemlji generalno prethodi snimanju stanja na razini JLRS ili JLS

– Investitori koji planiraju da će projekt biti realizirani u EU i Sjevernoj Americi sve češće odmah snimaju JLRS ili JLS

– Projekti koji su vođeni motivom ulaganja kroz širenje tržišta ili iskorištavanjem prirodnih resursa odmah uzimaju u obzir razinu grada/lokacije

– Projekti kojima je glavni motiv ulaganja dostupnost centara izvrsnosti (npr. I&R biotehnologija) će odmah snimati situaciju na razini grada

• Kao što pokazuju slijedeći slajdovi, konkurencija za projekt je većinom na razini regije ili unutar jedne zemlje, ali također može biti i globalna.

Investicijska strategija u automobilskoj industriji je primarno regionalnog karaktera

Samo 20% projekata je bila namijenjenja domaćem tržištu (primarno Kina)

Velika većina projekata zadovoljavaju tržište regije iz jedne lokacije u regiji

Konkurencija je regionalnog karaktera

Izvor: fDi Markets

Investicijska strategija u biofarmu I&R je primarno regionalnog karaktera

No, značajni postotak projekata su globalni R&D centri

Manje od 10% su projekti samo za domaće tržište

Biofarma I&R je zbog toga visoko mobilan i konkurencija je često globalna

Izvor: fDi Markets

Ključni operativni faktori

• Da li tržište dostupno s te lokacije veliko/rastuće?• Da li postoje stabilni uvjeti poslovanja? Koji rizici su

prisutni?– Vezano za veličinu tržišta/rast tržišta?– Vezano za promjenu regulative?– Vezano za troškove?– Vezano za političke / sigurnosne uvjete?

• Da li je lokacije jednostavno mjesto za poslovanje = mogućnost planiranja?

• Da li postoji potrebna infrastruktura?– Fizička infrastruktura?– ‘Meka’ infrastuktura (vještine, za podršku ulagaču)?

• Da li će moj operativni trošak biti konkurentan?

Ključni čimbenici kod odabira lokacije

Od cijelog popisa do “užeg kruga”

•Politička i gospodarska stabilnost

•Stav vlade prema ulagačima

•Birokracija i korupcija

•Pristup regionalnim i širim tržištima

•Financijski poticaji i porezne olakšice

•Zaštita intelektualnog vlasništva

Indeks Doing Business (DB) (podkomponente)

DB 2012.Mjesto Hrvatske

DB 2013.Mjesto Hrvatske

+/-

Pokretanje poslovanja 72 80 -8Rješavanje građevinskih dozvola 141 143 -2Dobivanje el. energije 58 56 +2Registeriranje imovine 101 104 -3Dobivanje kredita 38 40 -2Zaštita ulagača 136 139 -3Plaćanje poreza 47 42 +5Prekogranična trgovina 105 105 ---Izvršenje ugovora 50 52 -2Rješavanje nelikvidnosti 98 97 +1

Ključni čimbenici –nastavak

•Raspoloživost vještina i kvalitetne radne snage

•Troškovi plaća i troškovi proizvodnje bolji u usporedbi s ostalim lokacijama

•Fleksibilnost radne snage i radna etika

•Sustavi obrazovanja i usavršavanja koji podržavaju poduzetništvo

•Postojanje podržavajuće industrije i usluga

•Dostupnost zemljišta i zgrada

•Kvaliteta života za strance

• Analiza kvalitete• Analiza troškova• Ponderiranje faktora – ovisno o industriji (npr. Za bio i

R&D je kvaliteta važnija od troška; za radno intenzivne industrije i proizvodnju je trošak bitniji faktor)

• Općenito investitor ima 2-3 lokacije na short-listi koje komparira, te lokacije će posjetiti kako bi potvrdio prikupljene podatke i napravio detaljno istraživanje

• U toj fazi potrebna je uobičajeno detaljnja analiza slijedećeg:– Vještine radne snage, dostupnost i trošak– Dostupnost lokacija i trošak– Prometna povezanost lokacije– Porezno i zakonodavno okruženje– Lokalna podrška za pokretanje posla– Specifičan paket dostupnih poticaja za ulagača

Evaluacija lokacija sa short-liste

Potrebe korisničkog centra –primjer

•Poznavanje stranih jezika

•Fleksibilne radne prakse

•Konkurentni troškovi rada

•Pouzdanost telekomunikacija i troškova

•Dobri uredski prostori za najam

FDI motives – automotive manufacturing

FDI motives – Bio-pharma R&D

• Zadnja provjera i priprema finalne odluke• Dodatna provjera vještina i troška radne snage

(često putem intervju-a i istraživanja za velike projekte ulaganja)

• Pregovori vezano za lokaciju• Pregovori vezano za paket poticaja koji se nudi

ulagaču • Financijsko modeliranje investicije, uključujući

utjecaj ulaganja na profitabilnost projekta.

• RH još uvijek nije dovoljno prepoznata kao ulagačka lokacija

• Situacija do početka 2000tih slična u cijeloj bivšoj YU, a nakon te godine se zemlje različito razvijaju (Makedonija vrlo agresivna i aktivna, Srbija u zadnji par godina)

• Prepoznati smo kao turistička lokacija dok proizvodni potencijali nisu prepoznati – isključivo našom greškom

• Princip sreće i slučajnosti – nikad ne može završiti dobro

• Iz navedenih razloga RH se često ne nađe ni na prvoj long listi interesantnih lokacija

• Administracija i sporost sustava

• Negativna percepcija• Administracija i birokracija• Neprijateljsko okruženje• Korupcija• Nekonkurentnost• Nestabilnost pravnog sustava

• Cirkularni efekt – postojeći problemi i prepreke su odbijale kvalitetne ulagače te smo privlačili špekulante i nekvalitetne projekte (turizam, nekretnine) – isti ti projekti su generirali nove negativne priče i dodatnu negativnu percepciju RH kod ulagača i ulagača među RH društvom

• Taktika privlačenje ulaganja varira ovisno o fazi u kojoj se nalazi proces odlučivanja

• Kako bi se došlo na long-listu potreban je kvalitetan marketing lokacije na razini osnovnih informacija – dostupnost tržištima, stabilnost, trošak, pro-business poslovno okruženje – u većini slučajeva paket poticaja nije bitan

• Na razini kratke liste, specifična ponuda za lokaciju mora biti uvjerljivo prezentirana investitoru

• Važnost paketa poticaja/koristi za ulagača ovise o tipu projekta. Može biti važno područje za fazu kratke liste, ali generalno pregovori počinju u fazi detaljne provjere lokadije (due diligence)

• Ne-financijska podrška na razini države/lokacije može biti jednako važna kao i financijski poticaji

• Sve veća konkurencija – brojne nacionalne i regionalne / lokalne agencije za privlačenje ulaganja

• Reaktivno / proaktivno

• Strateška priprema – potencijali lokacije, realne mogućnosti, ciljani sektori

• Promocija – obavezna, ali ne prije “gotovog” proizvoda radi mogućeg kontraefekta

• Lokalnim zajednicama je privlačenje ulaganja uvelike određeno nacionalnim politikama

• Konkurencija više nije lokalna nego je globalna – osobito u najpropulzivnijim sektorima i aktivnostima(visoka tehnologija, R&D itd)

• Konkurencija se više ne odvija na razini država već i na razini lokacija (Mađarska / Hrvatska, Kuala lumpur / Jasenovac) – Rijeka i Jasenovac se samo granično oslanjaju na odlike RH, ali imaju izraženo različito konkurentnost

• Za konkurentnost u greenfield proizvodnim ulaganjima bitna je poslovna infrastruktura – zemljište, poslovne zone, infrastruktura, radna snaga, lokalna poslovna zajednica itd

RAZVOJ JLS PROIZVODA I

• Identificiranje potreba ulagača

• Provjera naših mogućnosti

• Usporedba s najboljom praksom (CzechInvest, SARIO, IDA itd.)

• Stvaranje proizvoda

• Provjera učinjenog i stalna prilagodba

• Razvoj kvalitetne poslovne infrastrukture

RAZVOJ JLS PROIZVODA II

• Razvoj mreže lokalnih dobavljača

• Fokus i na mala ulaganja postojećih tvrtki – unaprjeđenje ulagačke okoline

• Razvoj potencijala za transfer tehnologija i znanja

• Unapređenje kvalifikacija postojeće radne snage

KORIŠTENJE NACIONALNIH I REGIONALNIH INSTITUCIJA

• Manjak kapaciteta JLS-a u odrađivanju svih potrebnih aktivnosti u privlačenju i promociji• “Besplatno” korištenje postojećih institucija

• SIMORA, AIK, HAMAG Invest, MINGO, MINPO, CEI, HGK Centra za investicije

• Korištenje mreže državnih i regionalnih institucija u pristupu ulagačima:

•Plasiranje svojih proizvoda•Uključivanje u publikacije i promotivne materijale, itd

•Sudionici na događajima u organizaciji institucija (poslovne delegacije, radionice, matchmaking sa potencijalnim ulagačima itd)

ŠTO PRIVLAČITI?

• Održiva ulaganja sa utjecajem na gospodarski rast – izvozno orijentirana proizvodnja / usluge, R&D, visoka tehnologija itd. (izvozno orijentirana Greenfield ulaganja)

• Turizam – upitno je dali ga je potrebno aktivno privlačiti – ovisno o tipu i lokaciji

• Trgovina, građevinarstvo, nekretnine, komunalne usluge, usluge usmjerene na domaće tržište – u pravilu se ne privlače aktivno

• Ograničeni resursi – potreban fokus na najisplativija ulaganja (radna mjesta, održiva proizvodnja / izvoz)

Prerađivačka industrija• Informacijski Tehnologija• Automobilski sektor• Inžinjerstvo• Proizvodi prema potrebi

kupca• Prehrambena &

Agro-business• Bio-znanosti• Tisak & Pakiranje• Čiste tehnologije• Internet & Digitalni mediji

Prerađivačka – Informacijska tehnologija Pod-Sektori

• Poluvodička industrija • Kompjuterske

komponente• Konzumna elektronika• Proizvodi za

komunikaciju i umrežavanje

• Ugovorna proizvodnja komponenti

• Proizvodnja komponenti

Uslužni sektor - FDI

• Razvoj software-a• Centri za tehničku podršku

i podršku kupcima• Centri poslovnih usluga• Outsourcing poslovnih

usluga • Istraživanje i razvoj• Regionalna sjedišta • Zabava & Mediji

Poredak FDI Sektora po broju generiranih radnih mjesta

FDI u Europi po sektoru i poslovnoj aktivnosti

Zašto je ciljanje sektora ključno• Većina vodećih agencija za privlačenje ulaganja koristi

strategiju ciljanog privlačenja ulaganja na način da cilja: -sektor -specifične korporacije -tipove aktivnosti• Glavne prednosti - ciljanje najboljih opcija za osvajanje projekta - smanjuje nepotrebno iskorištavanje oskudnih resursa - može značajno povećati vidljivost u očima investitora - najbolje se pripremaju materijali koji su relevantni za

ulagača - može pomoći u razvoju “klastera”Kroz ciljanje sektora se dobiva više nego duplo stranih direktnih

ulaganja nego kroz nefokusiran pristup (GIPB 2012)

Ciljani sektori za FDI – ostale zemlje Sector/Country

Auto

Chemical/Pharma

ICT BPO Electro-nics

Machiner-y /Metal

Renew. Energy

Aero

Tourism/ Real Est.

Food Logistics/Distrib.

Slovenija X X X -- X X -- -- -- -- X

Madžarska

X X -- X X X -- -- X --

Poljska X X X X X X X X -- -- --

Češka X X X X X X X X -- -- --

Slovačka X X X X X X -- X X -- --

Srbija X -- X X -- -- -- -- X -- --

Makedonija

X X X -- -- -- -- -- -- X --

Turska X X X X -- X X -- X X X

TOTAL 8 7 7 6 5 5 4 3 3 3 2

NANOTEHNOLOGIJA: Jedna država – Češka -

DRVNO-PRERAĐIVAČKA INDUSTRIJA: Jedna država – Slovačka

Kriteriji za odabir sektora

• Ciljevi državne ekonomske i socijalne politike • Investicijske karakteristike zemlje i postojeća

poduzeća• Resursi poput vještina, sirovina, podržavajućih

sektora• Globalni industrijski trendovi• SWOT analiza uključujući komparaciju sa

konkurentskim lokacijama• Komparativna prednost je ključna

Kreira okvir da se identificiraju potencijali za ciljane sektore

Koji sektore ciljati

• Sektore s kojima imate već pozitivana iskustva

• Sektore koji najbolje mogu iskoristiti profil radne snage i vještina koje posjedujete

• Tipovi projekata koji su implementirani u susjednim zemljama

• Sektori/aktivnosti koji imaju potrebu za regionalnom prisitnošću

• Sektori u kojima imate - ili možete razviti – komparativnu prednost

Odabir sektora

• Odlučite koji su najvažniji faktori atraktivnosti vaše lokacije.

• Napravite long listu - sektori prisutni na konkurentskim

lokacijama - “lista želja”ciljanih sektora• Odaberite kriterijima za evaluaciju.• Napravite evaluacijsku mrežu s

bodovima.• Izraberite prioritete /alocirajte resurse

Komparativna prednost

• Morate poznavati svoj proizvod (jedinstvena ponuda za ciljani sektor) i vjerovati u njega jer je to ključno za uspjeh

• Morate definirati svoju konkurentsku prednost i znati kako ju iskoristiti u strategiji privlačenja ulaganja

• Morate imati visoko znanje o sektoru (troškovna struktura, proizvodni proces, lance vrijednosti, itd) kako bi mogli utjecati na odluku o investiciji

• Komparativna prednost uobičajeno je stvorena iz kombinacije različitih faktora nego od samo jednog faktora

• Možete samo osvojiti investiciju u malom broju sektora gdje vam vaša komparativna prednost daje iznad-prosječnu šansu za uspjeh

Maksimiziranje promotivnog utjecaja vaših resursa ukoliko se fokusira na manji odabrani broj država

a) Države koje dominiraju u vašem ciljanom sektoru

b) Države koje su pretežno FDI emitivno tržište

c) Države sa kulturnim / povijesnim vezama – vodtiti računa o budžetu! Promociju prema ostalim zemljama ostaviti institucijama “višeg” reda

Zašto ciljati manji broj država?

Koje države - primjeri

• U.S – IT, software, shared services centres, solarna energija, auto industrija, farmacija, medicinska oprema

• Njemačka – inženjering, auto, RES• Italija – Tekstilna industrija, obuća, kožna industrija,

hrana i oprema za pakiranje• Japan – elektronika, auto, ribolov• India – Business Process Outsourcing, generički

ljekovi• Korea – Teška mehanizacija, brodogradnja,

potrošačka elektronika• Kina – elektroničke komponente, komunikacijska

tehnologija, tekstilna industrija

Key Performance Indicators (KPI)

Koje bi mogle biti ključne mjere uspjeha JLS-a u privlačenju ulaganja?

Postavite komplet konkretnih godišnjih ciljeva temeljenih na tim mjerama

Primjer ciljeva:• Image Building - Broj posjeta novinara - Broj medijskih objava u ciljanim medijima - Broj tvrtki na općim promocijama - Broj prezentacija ljudima sa utjecajem (donosioci odluka) - Broj posjeta internet stranicama • Generiranje projekata - Broj prezentacija ciljanim tvrtkama - Broj prvih Site Visit-a • Rezultati - Broj odobrenih projekata - Broj odobrenih radnih mjesta - Broj započetih projekata - Broj stvorenih radnih mjesta

ŠTO MARKETING IMA S TIME?

• Strateški cilj marketinga jest da se JLS usmjeri iz

pasivnih u proaktivne promotore ulaganja

• Strateški cilj je razviti što više lokacija spremnih za tržište inozemnih ulagača

• Vodeći računa o potencijalima rasta

CILJEVI

• Umreženost na razini županije

• Povezanost svih koji sudjeluju u pripremi i provedbi razvoja gospodarskih zona

• Podrška i koordinacija razvoja strateških gospodarskih zona

PRIMJER STRATEŠKE ZONE

• Najmanje ---ha, pristupačne konfiguracije terena, bezfizičkih prepreka• Jasna vlasnička struktura, idealno jedan vlasnik!• Povezanost s autoputom i kvalitetna infrastruktura u zoni• Priključak sa željeznicom je uvijek prednost• Blizina većeg grada (najmanje _____ stanovnika)

“ČUJU” LI NAS ULAGAČI?

• Informacije moraju biti jasne

• Moramo nuditi nešto što traže i trebaju

• Moramo se boriti s neodlučnošću ulagača

• Moramo biti pozitivno različiti

KOME PRODAJEMO LOKACIJU?

• Tko je potencijalni kupac• Puno malih stvari čini veliku razliku, kako bi zadovoljili kupca

•Na koja pitanja se mora odgovoriti•Otkloniti sumnje•Pokazati prednosti lokacije•Ukazati na specifičnosti

• Samo kupac zadovoljan našim odgovorima postat će investitor

Važni principi prodaje

1. Uspješno privlačenje ciljanih tvrtki zahtijeva direktan kontakt

2. Dali inicirate i uspostavljate prvi kontakt? Dali je JLS u mogućnosti to raditi ili ovisi o institucijama na regionalnoj / državnoj razini?

3. Dobavljači postojećim i novim FDI tvrtkama

4. Preuzimanja, spajanja, privatizacija

5. Novi Greenfield Projekti (postojeći / novi sektor)

Kolika je vaša uključenost u ove aktivnosti?

Koliko proaktivnog ciljanja / prodaje vi odrađujete?

• Jasna slika o ciljanim državama, sektorima i tvrtkama

•Osigurati dobro istraživanje ciljanih tvrtki i kvalitetnu pripremu

•Kontaktirati ulagače sa konkretnim prijedlozima / izgradnja odnosa

LONG LIST

SHORT LIST

LONG LIST

SHORT LIST

• Na određene načine ključan trenutak i korak u “osvajanju” projekta

• 10.000 kontakata vodi ka 100 posjeta lokaciji (1%), dok statistički 10% posjeta rezultira osvajanjem projekta

• Svaka posjeta lokaciji ne znači da se već radi o “short listi” – na short listi se uobičajeno nalaze 2-3 konačne lokacije

• Cilj posjete lokaciji je generiranje dovoljno interesa kako bi ulagač došao i u dodatni posjet

Priprema posjeta

•Klijent–Razumjeti potrebe klijenta–Odgovoriti na njih

•Poštovati dogovoreno vrijeme–Pristup kontrolne liste

•Odgovorno organizirati za posjet lokaciji–Osigurati da je pitanje vlasništva lokacije

riješeno–Klijenti preferiraju imati jednu kontakt osobu–Podjela odgovornosti mora biti jasna

Savjeti za uspješnu posjetu

• Priprema – unaprijed pitati osnovne interese i što žele saznati te koje im informacije treba pripremiti • Bez obzira na njihov input svakako pripremiti sve dostupne informacije – spremnost davanja odgovora• Izrada detaljnog plana posjete (vrijeme, redosljed aktivnosti, najbolja ruta obilaska)• Pozovite predstavnike drugih institucija koje bi mogle biti korisne (lokalna infrastruktura, HZZ), uputite ih u problematiku i u stvari koje trebaju / ne smiju naglašavati• Uzmite kvalitetnog i pouzdanog prevoditelja ukoliko je potrebno (naglasak na tehnički žargon)

Savjeti za pripremu uspješnog posjeta

• Izbjegavajte publicitet, držite informacije povjerljivim, uputite druge sudionike da se također drže povjerljivosti• Budite spremni 30-60 minuta unaprijed, ukalkulirajte kašnjenja (nemojte se prekalkulirati sa zakazanim sastancima)• Idući dan kontaktirajte tvrtke sa zahvalom, dostavite sve obećane informacije te zatražite da vam daju dodatne upite ukoliko ih imaju• nakon što dođu stišajte telefone i izbjegavajte sve moguće smetnje i digresije• Ne poslužujte upitne i potencijalno čudne zakuske i alkohol (ovo pravilo se često može prekrižiti u večernjim druženjima)

Brige našeg klijenta I

• Povjerljivost i sigurnost informacija (konkurencija)

• Razumijevanje “okidača ulaganja”

• Zakonski propisi, politička i gospodarska situacija

• Agencija za promicanje ulaganja uživa povjerenje na lokalnoj razini

Brige našeg klijenta II

•Dostupnost postinvesticijskih usluga (after-care)

•Dostupnost radne snage s odgovarajućim vještinama

•Mogućnosti usavršavanja zaposlenika

Kontrolna lista I

•Naziv tvrtke, lokacija, aktivnosti

•Podaci o posjetitelju, njegova funkcija

•Dolazak/Polazak, datum/vrijeme

•Detalji o potencijalnom projektu

Kontrolna lista II

•Greenfield/Brownfield/JV/kupnja

•Zahtjevi za imovinu

•Motivacija za projekt

•Konkurencija (ostale zemlje–ako ne znate, pitajte)

Partnerstva

•Identificirajte ključne kontakte–Ministarstva, općine, nadzorna tijela–Pružatelje zemljišta i zgrada–Relevantne političke figure

•Nastojte pridobiti njihovu potporu

•Pronađite postojeće referentne ulagače–Idealno je da budu iz iste države kao i

klijent–Pobrinite se da i oni pružaju podršku

Razgovor s klijentom

• Prilagodite poruku interesima klijenta• Pokažite zanimanje i kredibilitet

–Primjeri uspješno provedenih projekata u Hrvatskoj od sličnih ulagača, prirodni resursi

–Konkurencija klijenta je aktivna• Strukturirajte razgovor• Tražite povratne informacije i slušajte• Definirajte sekundarne ciljeve• Dogovor budućih sastanaka• Dogovor o analizi kasnije dostavljenih podataka

Važnost posjeta lokaciji

• Posjet lokaciji je ključan za tvrtku kod donošenja odluke

• Bez posjeta lokaciji, nema projekta

• To je VAŠA mogućnost da uvjerite ulagača i dodate vrijednost

• Loše organiziran posjet lokaciji uništit će sve mogućnosti projektu

• Sve karike u lancu su od iznimne važnosti

Plan puta

• Istražiti sektor, tvrtku, posjetitelje

• Identificirajte specifične zahtjeve za projekt(npr. električna energija, vještine)

• Odlučite koje su ključne točke vašeg projekta

• Osigurajte dostupnost relevantnih kontakt osoba i dobru organizaciju posjeta

• Pripremite “paket za posjet lokaciji” za klijenta

• Pošaljite primjerak programa klijentu na vrijeme

Planiranje posjeta

•Unaprijed definirati tko što plaća

•Dobro planiranje će spriječiti neugodne situacije

•Nemojte pretjerati s aktivnostima u rasporedu

•Ostavite prostora – stvari se mogu i mijenjati

Očekivanja klijenta – izvor: Sun Microsystems

•Prijateljsko raspoloženje

•Dobre i točne informacije

•Jedinstvena kontaktna točka

•Mogućnost kontaktiranja ključnih osoba / Predstavljanje

•Mogućnost donošenja odluka

•Mogućnost ispunjavanja obećanja

Jeste li uvjerili ulagača?

• Vaš plan bi trebao kao cilj imati uvjeriti ulagača da je vaša županija / općina najbolja lokacija za projekt

• Slušajte i odgovarajte na upite ulagača

• Plan bi trebao uključivati i zaključni sastanak

• Dogovorite sljedeće aktivnosti

Primjer – Panasonic 2008

• Upit došao od tvrtke Shimizu Corporation – njihov konzultant i predstavnik u tom trenutku

• RH na long listi lokacija

• Shmizu Corporation nije izložio ime klijenta već samo dao informaciju o projektu proizvodnje kućanskih aparata

• Prva faza – tajnovitost cijelog projekta

Primjer – Panasonic 2008 – prvi posjet

• Tražen obilazak nekoliko poslovnih zona (Kukuljanovo, Pisarovina itd)

• Sastanci sa APIU

• 2 predstavnika SC i 2 Panasonica – u nijednom trenutku nismo čuli o kome se radi, a predstavnici Panasonica nisu nikome dali svoje posjetnice niti su se predstavili na sastancima

• Tražena potpuna diskrecija i tajnost

Primjer – Panasonic 2008 – drugi posjet

• RH na short listi – Kukuljanovo u konkurenciji sa lokacijom u Mađarskoj

• Organizacija posjeta tvrtkama / dobavljačima

• Djelatnik Panasonica se predstavio zajedno sa tvrtkom

• obilazak lokacija i dobavljača u pratnji dva djelatnika APIU-a i prevoditeljem

• I dalje inzistiranje na diskreciji – izlazak u javnost ugrozio bi realizaciju ulaganja

• RH u vodećoj poziciji – zašto se ulaganje nije realiziralo?

• Kontinuirana komunikacija sa ulagačem nakon prvog posjeta

• Ulagač je očito uvjeren u potencijale predstavljene lokacije

• Vi ste već dobili iskustvo u organizaciji posjeta – ponoviti uspješni prvi site visit sa ispravkama zamijećenih grešaka

• Sa ulagačem je već ostvaren kvalitetan odnos

• Bez obzira na informacije od ulagača – lokacija je već na short listi ili na njenom pragu

• Kontinuirana profesionalnost prema ulagaču – potrebno ga proaktivno kvalitetno informirati – predosjećati potrebe

• JLS ima određene alate na raspolaganju (sve radi čega je ulagač i stavio lokaciju na short list)

• Ograničeni dodatni alati i poticaji na lokalnoj razini

• Jaka ovisnost o nacionalnim uvjetima i općenitoj ulagačkoj klimi (poticaji, administracija, praktična potpora i naklonjenost Vlade RH ulaganjima)

• Ključno pravilno i kvalitetno informiranje ulagača na njihov zahtjev te plasiranje informacija za koje se procjeni da mu mogu biti bitne

• Ukoliko je moguće – snimanje konkurentnih lokacija i anuliranje njihovih prepoznatih prednosti

• Mogući obrati i pretjerani zahtjevi (soft “ucjene”) ulagača

• Koliko je moguće procijeniti u kojem se slučaju radi o blefu a u kojem o stvarnim potrebama ulagača

• U ovoj fazi se sa ulagačem konkretno dogovaraju poticaji – velikim dijelom u domeni VRH / AIK

• Dati dovoljno poticaja za osvajanje projekta – pravilno procijeniti opravdanost prevelikih poticajnih mjera i olakšica

• Većinska motiviranost ulagača poticajima često rezultira kratkom održivosti projekta

• U pregovaranju potrebna uska suradnja sa državnim institucijama – MINGO, MINPO, AIK, HAMAG Invest, AZTN

• Usklađivanje točnih mjera poticaja – kontrola mogućih poticaja, intenziteta itd

• U provedbi DD-a biti na pomoći ulagaču u kretanju kroz birokratske kanale i javnu administraciju

•.....

• Odluka je donesena – točka sa koje je povratak za ulagača puno teži• Uspješna realizacija u RH u velikoj mjeri ovisi o administraciji – potencijalne prepreke• U provedbi projekta kontakt točka JLS-a trebala biti biti operativan one-stop-shop (dozvole, vize, birokracija itd.)• Kvaliteta i stupanj neometanosti realizacije projekta jak je marketinški alat (pozitivni ili negativni) nad kojim JLS nema kontrolu – negativni primjeri: IKEA, Rockwool, turistički projekti

• Ponovno neophodna uska suradnja sa institucijama na nacionalnom nivou• JLS ponovno nema potpunu kontrolu nad cijelim procesom

Kakav proces realizacije projekta očekujete? Gdje vidite probleme i prepreke?

• Najvažnija aktivnost svake institucije koja se bavi promicanjem i privlačenjem ulaganja

• Najlakši način generiranja novih ulaganja i stvaranja novih radnih mjesta – ekspanzija postojećih ulagača• Najefikasniji način promidžbe i razvoja imidža

• Ulagač se ne smije ostaviti nakon realizacije projekta – veća šteta za JLS i državu nego za ulagača• Promoviranje i privlačenje ulaganja koje je najpovoljnije za JSL – ne zahtijeva velika sredstva i troškove

Zadržavanje ulagača

Stretan ulagač = ponovni posao i daje pozitivnu referencu za nove ulagače

Nesretan ulagač = Nema daljnjeg ponovnog ulaganja – vodi odumiranju tvrtke na lokaciji

Zadržavanje ulagača je jeftinije od osvajanja novog!

Pristup “lanca vrijednosti”

Tipičan lanac vrijednosti = R&D, Proizvodnja, Marketing (logistika, distribucija), Usluge poslovne i tehničke podrške

1. Cilj je privući i nadograditi postojeće ulaganje sa ostalim komponentama lanca vrijednosti – što je više karika prisutno to je bolji ekonomski efekt2. Maksimiziranje raspona aktivnosti koje se mogu privlačiti3. Što je “majka” tvrtka ovisnija o svojim podružnicama / tvrtkama kćerima to će se duže održati

Osnaživanje korijena – strateški izazov

1. Osnaživanje odnosa sa “roditeljskom” tvrtkom

2. Konmunikacija i kontakti sa konkurencijom sa “sestrinskih” lokacija

3. Predviđanje prijetnji sa konkurentskih lokacija

4. Osnaživanje utjecaja podružnica / tvrtki kćeri i pregovaračke pozicije

Osnaživanje korijena – izazov vodstva

1. Pobijedit će oni koji preuzmu inicijativu

2. Mentalitet lokalnog menadžmenta je ključan

3. Dali je menadžer “navijač” za projekt i daljnja ulaganja ili je destruktivan / subverzivan

Ta razlika može biti ključna

Uloga agencija za privlačenje ulaganja

1. Agencija mora imati proaktivan nastup prema ulagaču

2. Agencija mora imati snagu / mogućnost utjecati na birokraciju

3. “One Stop Shop” pristup

4. Odvojen / decidiran tim na aktivnostima after care-a

Koraci za zadržavanje postojećeg i generiranje novog ualganja

1. Konstantan dijalog sa lokalnim direktorima te sa središnjicom tvrtke2. Razumijevanje posla vrtke ulagača3. Uklanjanje infrastrukturnih nedostataka4. Razumijevanje osnova za konkurentnost tvrtke5. Pristup novim dijelovima tvrtke za ulaganja

Stalno imati na umu kako je zadovoljan ulagač najbolji prodavač vašeg proizvoda

Vizija za podružnice postojećeg FDIa

• Uključenost u stratešku proizvodnju ili neku drugu sličnu aktivnost roditeljske tvrtke• Uloga u razvoju prosesa i/ili proizvoda (razvojne aktivnosti)• Uloga u marketingu / korisničkim uslugama• Uloga u upravljanju opskrbnim lancem • U skladu sa strateškim odrednicama roditeljske tvrtke

Konstantno penjanje po lancu vrijednosti

Vizija za domaće tvrtke (starosjedioci)

• Prevladavanje mentaliteta “domaće” tvrtke • Globalna konkurentnost – sa vlastitim resursima ili kroz međunarodna partnerstva•Tehnološki inovatori•Fokusiranost na tržište a ne na proizvod

Tvrtke opskrbnog lanca će sve više uspijevati nudeći nova i inovativna tehnološka rješenja, a ne nudeći najjeftiniju uslugu

Korištenje nacionalnih i regionalnih institucija

• Nedostatak resursa (promocija, proaktivan pristup ulagaču)

• “Besplatno” korištenje postojećih institucija

• AIK, HAMAG Invest, MINGO, MINPO, CEI, HGK Centra za investicije

• Korištenje institucija kao resurs – obostrano

•Korištenje regionalnih institucija – SIMORA

• Promoviranje projekata, poslovnih zona i općenitih podataka o lokaciji kroz navedene institucije

• Sudionici na događajima u organizaciji institucija (poslovne delegacije, radionice, matchmaking sa potencijalnim ulagačima itd)

Kapacitet JLS-a za samostalni razvoj konkurentnosti

• Čest nedostatak strateškog planiranja na razini općine / poslovne zone – dali je takvo planiranje potrebno?

• Oslanjanje na regionalne / županijske razvojne i strateške planove

• Konkurentnost – ovisi o državnim i županijskim planovima

• pokrivanje operativnih elemenata (zona, infrastruktura, administrativna podrška na razini općine / grada)

• Oslanjanje na strukturu radne snage i raspoloživih resursa

• Spremnost na lokalne poticaje (mogućnost odricanja trenutnih komunalnih doprinosa za kasnije kontinuirane priljeve po osnovi poreza na dohodak?)

Komparativne prednosti – u odnosu na koga?

• Međunarodne lokacije (Kukuljanovo vs Mađarska poslovna zona)

• Lokacije u RH (Nova Gradiška vs PODI Šibenik)

• Lokacije unutar županije (npr. Poslovne zone i općine u Zadarskoj županiji)

• Zadane i promjenjive prednosti

•Na zadane prednosti (ili nedostatke) se ne može lako i brzo utjecati (geografski položaj, struktura radne snage itd.)

• promjenjive prednosti se mogu mijenjati i prilagođavati a često su, u slučaju izjednačenosti drugih elemenata, ključne – infrastruktura, pristup ulagaču, spremnost za suradnju itd

Razvoj komparativnih prednosti

• Realno sagledavanje mogućnosti i postavljanje ciljeva ( npr. nemogućnost razvoja nano-tehnologije bez obrazovane radne snage)

• Kratkoročno korištenje postojećih snaga i prednosti sa dugoročnim planskim dostizanjem više razine na lancu vrijednosti

• Kontinuirani razvoj odnosa sa ulagačima te sustava koji je njima na usluzi (administracija, infrastruktura)

• Suradnja sa obrazovnim institucijama

• Investicijsko ulaganje i potrošnja – multiplikativni efekt koji financira i ekonomski neisplativa ulaganja

Policy Advocacy/Javno

zagovaranje

One Stop Service Centar

JLS i poslovne zone se u velikom broju ovih aktivnosti treba osloniti na RRA!

Proaktivni pristup – suradnja lokalnih, regionalnih i središnjih

institucija

Razvoj odnosa s

postojećim ulagačima

OSSC-kontakt točka za

investitore u županijama

Komponente podrške

• One-Stop Service Centre - tim za promociju ulaganja u potpunosti orijentiran na klijenta/investitora – na razini RRA

• Aftercare Programme/Post-investicijske usluge - s ciljem realizacije novih ulaganja od strane postojećih investitora

• Policy Advocacy/Javno zagovaranje – s ciljem unapređenja investicijskog okruženja u županijama i na nacionalnoj razini; razvoj proizvoda/kompetitivnih prednosti RH kao atraktivne investicijske lokacije

Kako djeluje One- Stop Service Centar

• OSSC osnovan na razini županije – regionalna razvojna agencija

Uputno je da općine koriste županijski OSSC – nepotrebno preklapanje aktivnosti i realan manjak kapaciteta

Postojeći OSSC bi trebao osigurati FDI stručnjaka za pomoć mogućim ulagačima – ostvariti konkretnu i kvalitetnu suradnju sa tim stručnjakom

RRA će Odgovarati na upit ulagača Koordinirati site visit-e Voditi ulagače kroz lokalnu administraciju / birokraciju

Ključan je odnosa sa RRA!

Tko može biti uključen?

• RRA• Administracija županije – dozvole i potvrde• Općine i gradovi – zemljište i nekretnine• Zavod za zapošljavanje• Županijska gospodarska komora • Komunalna poduzeća• Obrazovne i istraživačke institucije

Kako će Sisačko Moslovačka županija i njene općine/gradovi uspjeti u privlačenju FDI-a?

• Motivirani ljudi koji djeluju kao tim, sa voljom i željom za uspjehom – One Stop Service Centre

• Otvorenost društva prema van – spremnost na promjene • Napredna suradnja sa MINGO, MINPO i županisjkim

institucijama – temeljena na jasnim planovima, ciljevima i aktivnostima

• Uklanjanje prepreka i razvoj lokalnog “proizvoda” sa ciljem razvoja privlačnije lokacije za FDI

Što ulagači očekuju od JLS-a?

Pomoć i dobrodošlicuJedinstvenu kontakt točku i pozitivan dugoročni

odnosAžurirane i vjerodostojne informacijeProfesionalan pristup i brz odgovor Razumijevanje poslovne strategije tvrtkeSposobnost omogućivanja pristupa donosiocima

odluka i ispunjenja obećanja

Društveni i ekonomski utjecaj zone

• Kapitalna ulaganja u projekte u zoni

• Zapošljavanje ostvareno kao rezultat ovih projekata

• Vodi rastu izvoza

• Pojačane veze sa domaćim gospodarstvom

• Transfer znanja, vještina i tehnologije

Uvjeti za uspjeh

• Državna politika i predanost • Stabilnost i razvoj izvoza

• Lokacija• Dobra usluge podrške, moderna (urbana)

• Organizacija• Jedan odjel / jedno tijelo• Jedan menadžer• Administracija usmjerena na potrebe klijenta

• Poticaji • Marginalna važnost – ali potrebni u razini izjednačavanja sa ponudom konkurencije• Neće osvojiti ulagača ukoliko druge stvari ne funkcioniraju

Ključni faktori lokacije zone

• Kvalitetne transportne / komunikacijske mogućnosti i sadržaji• Politička / ekonomska stabilnost • Poticajno poduzetničko okruženje• Pouzdana infrastruktura • Pristup tržištu • Usluge podrške • Dostupnost radne snage • Dobra organiziranost • Urbano okruženje • Prethodno industrijsko iskustvo

Industrijski parkovi / zone: Funkcija

– Poticanje ulaganja

– Industrijska efikasnost

– Ekonomija razmjera

– Unaprjeđenje zaštite okoliša

– Regionalni razvoj

Alat za postizanje

ciljeva ekonomskih

politika

Industrijski parkovi i zone – uspjeh ili propast

•Tržišna potražnja •Planiranje •Fazni razvoj •Cijene / Troškovi•Financiranje•Usklađivanje ponude sa potražnjom •Dobar menadžment parka •Podrška ulagačima •Zadovoljan klijent •Novi klijenti

Ista problematika kao kod svakog posla

Većina industrijskih parkova je razvijena od vlade / države

Upravljačko tijelo industrijskih nekretnina / parkovaSingapore, Malaysia, Thailand, EnglandiliAgencija za promicanje ulaganjaIreland, Wales, SpainiliLokalna vlast…..većina Europe

Rastući interes privatnog sektora

“Najveće” i “najbolje” zone:

• Kukuljanovo i Dugopolje

• Dali su najbolji primjer uspjeha? Industrija / trgovina?

Tradicionalno kvalitetan razvoj – SZ RH

• Varaždinska i Međimurska županija

• Međužupanijska i međuopćinska konkurentnost

• Uspješne poslovne i slobodne zone – koncentracija na proizvodnju i izvoz

• Prisutna ulaganja sa niskom prosječnom plaćom

Zadarska županija:

• Odskače od ostatka Dalmacije u razvoju i pristupu ulagačke klime

• Kvalitetan razvoj infrastrukture – kvalitetne poslovne zone

Slavonske županije

• Ubrzano se dižu i razvijaju (Nova Gradiška)

• Vukovarska županija – veliki potencijal (luka Vukovar, baza na bivšoj industrijskoj infrastrukturi itd.)

Sisačko-Moslovačka županija – primjeri ulaganja

• Pharmas

• Applied Ceramics

• Vivera

• Oberndorfer

• Snaidero

• ...

ZAHVALJUJEMO NA PAŽNJI