KAKO RASTU

MALA PODUZEĆA?

Autor treninga za Zakladu Hanns-Seidel-Stiftung:

Tomislav Pinter, dipl. oec.

Predavanje u sklopu programa:

Mogućnosti samozapošljavanja, registracija obrta, poslovna

ideja i izrada poslovnog plana

četvrtak i petak, 14. i 15.02.2013.

Gradska vijećnica Dugog Sela

Josipa Zorića 1, Dugo Selo

2

dipl. oec. Tomislav Pinter

Rođen 1974. godine

Diplomirao ekonomiju

Pohađao razne seminare u zemlji i inozemstvu na temu prodaje i razvoja poduzetništva

Dosadašnji poslovi:

Voditelj prodaje K-Kan

Savjetnik i regionalni direktor u Wüstenrot stambenoj štedionici

Savjetnik u HBOR-u

Sadašnji poslovi:

Trener: Valzor, Futura edukacija

certificirani konzultant HAMAG-a

3

Sadržaj

Uvod i slike o poduzetništvu

Definiranje poduzetništva

Poslovno planiranje

Tips&Tricks funkcioniranja

konkurentog i uspješnog malog poduzeća

Marketing malih poduzeća

Financiranje poduzetništva

Poduzetništvo

5

Uvod: slike o poduzetništvu

6

Pitanja za raspravu

Što (ili tko) je poduzetnik?

Koja je razlika između poduzetništva i menadžmenta?

Koje su ključne osobine uspješnih poduzetnika?

Koji društveni uvjeti pridonose razvoju poduzetništva?

Koje su nagrade i rizici bavljenja poduzetništvom?

7

Pitanja za raspravu

Što se pitaju poduzetnici “početnici”?

Što se pitaju “zreli” poduzetnici?

8

Poduzetnički ciklus

IDEJA

NOVAC

HRABROST

9

Osobine poduzetnike

INOVATIVNOST

najupečatljivija značajka poduzetnika

raditi stvari na novi način

nude rješenja, a ne izgovore

inovacija postaje poduzetničkom samo ako se oživi proizvodnjom

10

Osobine poduzetnike

RAZUMNO PREUZIMANJE RIZIKA

poduzetnik u pravilu

odabire zonu većeg rizika (većeg užitka u uspjehu!)

poduzetnik će radije sam učiniti neke stvari nego dopustiti da mu se dogode

11

Osobine poduzetnike

SAMOUVJERENOST

poduzetnik vjeruje u

sebe

ne prihvaća

status quo

12

Osobine poduzetnike

POSTAVLJANJE CILJEVA

proces postavljanja i

postizanja ciljeva kod

poduzetnika se stalno

ponavlja

zadovoljstvo se ostvaruje

stremljenjem cilju

13

Osobine poduzetnike

ODGOVORNOST

poduzetnik želi puno priznanje za svoj uspjeh

poduzetnik je spreman preuzeti krivnju na sebe

mjerljiva naknada za odgovornost koju ulaže u svoj pothvat je povrat u obliku profita

profit je nagrada za uspješno preuzimanje rizika

Poslovno planiranje

15

Svrha planiranja

PLANIRANJE je proces izbora:

ciljeva organizacije,

ciljeva organizacijskih dijelova i pojedinaca

strategije za ostvarivanje planiranih

ciljeva

PLANIRANJE mora dati odgovor na tri temeljna pitanja:

Gdje se organizacija trenutno nalazi?

Gdje se organizacija želi naći u

budućnosti?

Kako stići u željeno stanje?

16

Planiranje kao temelj upravljanja

ORGANIZIRANJE organizacijska struktura

sustav upravljanja

ekonomski odnosi

UPRAVLJANJE LJUDSKIM POTENCIJALIMA selekcija

orijentacija

osposobljavanje

usavršavanje

Promocija

VOĐENJE motiviranje

stil vođenja

komuniciranje

KONTROLIRANJE standardi

komparativno mjerenje

korektivne akcije

PLANIRANJE ciljevi i strategije

što ?

kako ?

kada ?

17

Planiranje kao temelj upravljanja

18

Misija i vizija poduzeća

Misija predstavlja svrhu poduzeća i ono što poduzeće pokušava danas postići (načela djelovanja)

Vizija nudi pogled na ono što bi poduzeće moglo postati (poželjna budućnost)

19

Dimenzije misije

Čime se poduzeće bavi?

Koje su osnovne

vrijednosti poduzeća?

Čije interese i zahtjeve

poduzeće ispunjava?

Zašto poduzeće

postoji?

20

Vizija poduzeća

Vizija je poželjna slika

budućnosti poduzeća

koja se može ostvariti

uspješnom

strategijom

21

Uloga vizije

Motivacija

osoblja

Komunikacija s

interesno-utjecajnim

skupinama

Strateško

usmjerenje

VIZIJA

22

Vizija poduzeća

Koji trendovi, inovacije i dinamika mjenjaju tržište?

Što očekuju kupci od poduzeća?

Što očekuju vlasnici?

Što očekuju zaposlenici?

Što su najbolje karakteristike poduzeća i konkurentske prednosti?

Koje konkurentske prednosti može poduzeće ostvariti u budućnosti?

Koja obilježja i prednosti poduzeće neće moći održati u budućnosti?

23

Što nije vizija/misija?

Detaljni opis poslova koje radimo

Puna lažnih izjava u koje ne vjerujemo

Nije ugrađena u cjelokupno poslovanje

dugačka

dosadna

24

Strategija

Bavi se pitanjima koja obuhvaćaju poduzeće kao

cjelinu

Osnova joj je ostvarivanje uspjeha poduzeća na

dugi rok

Usmjerena je istraživanju, pronalaženju,

otkrivanju i iskorištavanju novih mogućnosti i

izazova

Nije detaljna ali je objedinjujuća!

25

Strategija

Gdje smo mi danas?

Analiza postojećeg stanja

Gdje želimo biti?

Vizija (snovi, realnost, mogućnosti, poticaji...)

Kako ćemo stići tamo?

Strateški, taktički i operativni planovi, politike

26

SWOT analiza

SWOT je akronim za:

S – strength (snage,

prednosti)

W – weakness (slabosti,

nedostaci)

O – opportunities

(prilike)

T – threaths (prijetnje)

27

Osnova uspješne strategije

Iskoristiti snagu i

prilike (onoga što

nam ide u prilog)

Minimizirati slabosti

i prijetnje (onoga što

nam prestavlja

opasnost)

28

Swot analiza konkurencije

Ciljevi

konkurenata

Sposobnost

konkurenata

Pretpostavke

konkurenata

Sadašnje stanje

konkurencije

KONKURENTI

Tips&Tricks funkcioniranja

konkurentnog i uspješnog

poduzeća

30

Ključni faktori za opstanak i razvoj

poduzeća

Ljudi

Ljudi

.....

Ljudi

Ljudski resursi u praksi

Motivacija

Vodstvo

31

Ljudi: Scenarij X

“Oh, danas kao i svakog dana moram

provesti osam sati s idiotima koji su moji

suradnici i s kojima sam uglavnom u svađi,

sa šefom koji je kreten jer ne prepoznaje

moje vrline nego me maltretira nesuvislim

zapovijedima i iživljava se na nama, na

poslu koji je dosadan....”

32

Ljudi: Scenarij Y

“Jedva čekam svakog jutra doći među ljude koji me vole i cijene, na poslu koji je zanimljiv i izazovan, uz šefa koji prepoznaje i cijeni moje vrline, koji mi omogućava da se stalno razvijam i napredujem, koji me pohvali kad god uradim nešto dobro...radni dan mi naprosto proleti...”

33

Scenarij Y je moguć

Besplatan je!

Ovisi o organizaciji i menadžerskom stilu!

Zaposleniku treba “samo” dobar menadžer!

Za menadžera profesionalca radit ću razumom, za menadžera koji mi je poput roditelja, radit ću srcem.”

V.Srića “Inventivni menadžer”

34

Voditi motivaciju – razumjeti potrebe

34

OSOBNO ISPUNJENJE

SAMOOSTVARENJE

PRIPADANJE

ZADOVOLJSTVO DOBRO OBAVLJENOG

PLAĆA, PREPOZNAVANJE DOKAZ DA VRIJEDI

PODRŠKA GRUPE ČLANOVA TIMA

SIGURNOST

OSNOVNE POTREBE

ZA ONE KOJI SE OSJEĆAJU NESIGURNO

HRANA, SKLONIŠTE, VODA, SPOLNOST

Seku

nd

arn

e P

rim

arn

e

(Maslow)

35

Isticanje sposobnosti

Ne košta ništa

Motivira suradnike

36

Izgradnja povjerenja

Vjerujujete li da ljudi mogu obaviti posao?

Da li pokazujete da vjerujete ljudima?

Delegirate li?

Jeste li povjerljiva osoba?

Vjerujete li vi u organizaciju gdje radite?

Držite li se obećanja?

37

Posvećenost poslu

Ljudi uče iz onog što vide!

Ljudima možete pomoći tako da:

Širite raspon poslova i smanjite monotoniju

Dajete različite ciljeve

Očekujete stalne prijedloge za poboljšanje

učinkovitosti

38

Prilagodba pristupu vođenja

Teorija X po MacGregoru:

Usredotočiti se na zadatak

Posao je neugodan i bezličan

Ljudi će ga pokušati izbjeći

“Ljudi ništa ne valjaju.”

39

Prilagodba pristupu vođenja

Teorija Y po MacGregoru:

Fokusirati se na odnos

Posao je ugodan i usrećuje

Ljudi će dati sve od sebe

“Ljudi su divni.”

40

Prilagodba pristupu vođenja

Teorija X i Teorija Y:

Obje su ispravne zajedno

Odvojeno one postaju samoispunjujuće

41

Zašto zaposlenici napuštaju

poslove?

Više je nego očito

jasno da zaposlenici

napuštaju poslove zbog:

nezadovoljstva sa šefom

nedostatka izazova

nemogućnosti napredovanja

42

Regrutiranje i selekcija

Pronaći i zaposliti najbolje koje si možete

priuštiti!

Imati plan zapošljavanja

Odabrati kanale regrutacije

ili

Prepustiti posao stručnjacima

Marketing u

poduzetništvu

44

Potrebe klijenta

Vrijednost Sigurnost Prilagođenost

Ugodnost Marka / brand Praktičnost

Stalnost Red Usluga

45

Prepoznati i ispuniti potrebe klijenta Vrijednost

Ime, titula, ja sam

vrijedan, posebna roba..

Extra zbog mene...

Sigurnost

Povjerenje, garancija,

iskustvo, certificiranost

Oblikovanje

Međusobno usklađeni

produkti i dugotrajno

zadovoljstvo s time!

Ugodnost

Lagano razumijevanje,

olakšava život, moći

pokazati i preporučiti

drugima

Marka / dizajn

Iskustvo, prestiž, vrijednost

Trend, cool, kultno

Praktičnost

Služi osnovnoj svrsi a

razotkriva i brojne druge

koristi (npr. kartica sredstvo

plaćanja – ugoda korištenja

proizvoda koji smo kupili)

Stalnost

Parnter na kojeg se

mogu pozdati, banka je

velika i pouzdana

Red

Mi smo organizirana

kompanija s poznatim

procedurama u odnosima s

kupcima radi vaše

ugodnosti!

Usluga

Ne morati se brinuti oko

toga, moći se pouzdati,

profesionalci na djelu....

46

Marketing malog poduzeća

Marketing je prodaja onoga što kupac želi

u količinama i po cijeni koja osigurava

dobit.

Provođenje marketinga sastoji se od

brojnih aktivnosti.

Razmjena je prijenos vlasništva nad

dobrima, uslugama i idejama.

47

Što je marketing?

Da bi se provela razmjena moraju biti ispunjena 4 uvjeta:

minimalno 2 subjekta

svaka strana mora imati za ponuditi nešto vrijedno i što druga strana želi

svaka strana mora biti voljna odreći se onoga vrijednoga što ima i primiti vrijednost koju druga strana posjeduje

strane moraju međusobno komunicirati

48

Što je marketing?

prepoznajte želje i nastojte ih ispuniti

ne pokušavajte prodavati ono što možete proizvesti

pokušajte proizvoditi ono što ćete moći prodavati

u kupčevu novčanicu zamotajte punu vrijednost, kvalitetu i zadovoljstvo

49

Marketinški miks/splet

proizvod ili usluga

cijena

prodaja i distribucija

promocija – promidžba

Uz pomoć marketinga na tržištu se djeluje uz znatno

smanjeni rizik, poduzetnici prate i istražuju tržište,

odabiru prikladnu tržišnu strategiju, planiraju svoj

nastup i nadziru tržišne učinke.

50

Marketinška pravila

cijene su sukladne tržišnim mogućnostima

imidž čuvaju svi zaposlenici i zastupljen je u svim

materijalima

kupčeve se pritužbe odmah istražuju i rješavaju

marketinški se plan redovito pregledava i aktualizira

marketinški plan uključuje precizan budžet

menadžment svakodnevno kontaktira kupce

prodajni se ciljevi postavljaju godišnje, a kontroliraju

mjesečno

prodajni su ciljevi realni

51

Marketinška pravila

prodajno je osoblje prijateljsko, stručno, uslužno i pristojno

prodajno osoblje osluškuje klijenta prije nego što pokuša prodati

promocijski su mediji primjereni tvrtki i proizvodu

redovito se pronalaze nova tržišta

svi zaposlenici znaju da je prodaja njihova temeljna funkcija

tržišni se trendovi prate i istražuju mjesečno

tvrtka je pristupačna svojim potrošačima

52

Marketinški program

Marketinški program dio je Poslovnog plana. To

je popis svih marketinških aktivnosti, a osobito:

praćenje i istraživanje ciljnog tržišta

razvoj proizvoda, robe ili usluga

formiranje i politika cijena

nabavni kanali, fizička distribucija i zalihe

prodajni kanali, fizička distribucija i zalihe

komuniciranje s tržištem (promocija – promidžbeni

program)

53

Proizvod (roba) ili usluga

Proizvod je svako proizvedeno materijalno

dobro kojim se može zadovoljiti neka

ljudska potreba.

Usluga je svaka neopipljiva stvar koja

zadovoljava neku ljudsku potrebu i na

tržištu se može kupiti za novac.

54

Životni vijek proizvoda

Životni vijek (ili ciklus) proizvoda je različit od proizvoda do proizvoda (neki „plešu samo jedno ljeto“, a neki desetljećima – Vegeta, Coca Cola itd.)

Svaki proizvod prolazi nekoliko karakterističnih razdoblja: uvođenje

rast

zrelost

starost

umiranje

55

4 pitanja traže odgovore

kada? – termiranje pravodobnog ulaska na

tržište

gdje? – identifikacija ciljnih tržišta

komu? – identifikacija potencijalnih kupaca

kako? – promišljanje strategije uvođenja na

tržište

56

Konkurencijska klima

konkurenti – istovrsni proizvodi

komplementari – uzajamno nadopunjavanje

supstituti – zamjenski proizvod

surogati – kopije

IDENTIFIKACIJA PODUZETNIKA I

PRODAVAČA Identifikacija sa samim

sobom

kao prodavačem

Identifikacija s proizvodom

koji prodajem

Identifikacija s tvrtkom koju

zastupam

Pozitivan stav prema imidžu

prodavača

Poznavanje proizvoda Poznavanje i prihvaćanje

imidža tvrtke

Sigurnost i samouvjerenost Sposobnost logične

argumentacije

Sigurnost i pouzdanost tvrtke

Organizacijske sposobnosti Korist za kupce Želja da se pomogne kupcu u

ostvarenju ciljeva

Spremnost na edukaciju Poznavanje prodajnih vještina

58

Određivanje prodajne cijene

bitna odrednica realnosti poduzetničkog

pothvata jer su pogreške lako vidljive i mogu

zatvoriti vrata potencijalnih financijera i za

pothvat mogu biti kobne

Ako na tržište izlazite s novim proizvodom ili

uslugom onda nema većih problema s

određivanjem cijena i možete birati između:

Strategije obiranja vrhnja

Strategija penetracijske cijene

59

Metode određivanja cijena

cijene na temelju troškova uvećanih za

dobit

cijene na temelju ponude i potražnje

cijene na temelju percipirane vrijednosti

cijene na temelju praćenja lidera

cijene na temelju cijena konkurenata

cijene na temelju psiholoških čimbenika

60

Cijena

Cijene kod nas su neto-cijene

Postoje samo dobre cijene...

Što dobivam za svoj novac?

Što je u tome uključeno?

Prvo reći korist, a tek onda cijenu!

Sendvič metoda: KORIST

CIJENA

PROIZVOD

61

Cijena Nije pametno platiti previše,

Još je gore platiti premalo,

Kad platite previše,

Gubite nešto novca i to je sve.

Kad naprotiv platite premalo,

Ponekad gubite sve

Jer kupljeni predmet

Ne može ispuniti svoju predviđenu ulogu.

Zakon ekonomije brani

Da se dobije velika vrijednost za malo novca.

Ako prihvatite najnižu ponudu,

Morate nešto uračunati

I za rizik u koji ulazite.

Ako to napravite, imate dovoljno novca

Da biste platili i nešto bolje ! (John Ruskin)

62

Distribucija

Francuska poslovica kaže da nije dostatno samo prodati, robu valja i isporučiti.

Proizvodi osobne potrošnje se mogu distribuirati u 4 moguće varijante: proizvođač – potrošači

proizvođač – malotrgovci – potrošači

proizvođač – veletrgovci – malotrgovci – potrošači

proizvođač – agenti ili brokeri – veletrgovci – malotrgovci – potrošači

63

Promocija - promidžba

miks aktivnosti usmjerenih na promicanje

tvrtke i njezinih proizvoda ili usluga radi

postizanja što boljih prodajnih i sveukupnih

rezultata.

Ako želiš prodati mjeru šećerne repe,

moraš je zasladiti mjericom slatkih riječi.

64

Pet stožernih promocijskih

aktivnosti

ekonomska propaganda

pospješenje prodaje

osobna prodaja

ekonomski publicitet

odnosi s javnošću

65

Propagandne konstante

naziv tvrtke

zaštitni znak

ime ili marka

kućna boja

propagandni stil

66

Promidžba malog poduzeća

mali poduzetnici pretendiraju na relativno

ograničena tržišta i potrošačke segmente, pa

treba inzistirati na različitim osobno-prodajnim i

usmenim oblicima promidžbe na ciljanome

tržištu

poduzetnici se trebaju redovito konzultirati sa

znalcima u ovome segmentu

67

Promidžba malog poduzeća

Koliko novca odvojiti za promidžbu? Najčešći kriteriji su: raspoloživi novac

postotak od prodaje

kopiranje konkurencije

rijetko se planira na temelju postavljenih promidžbenih ciljeva, promidžbenih programa i akcija

Ni najbolji se proizvod ili usluga ne mogu prodati bez dobre promidžbene potpore!

Financiranje

poduzetništva

69

Financiranje poduzetničkih

pothvata

Potreba za

novcem

Za osnivanje tvrtke Za tekuće

financiranje

Za financiranje

razvoja tvrtke

70

Potrebe financiranja

Početna faza

Osnivački kapital

Sredstva za rad

Radna snaga

Najam

Porezi

71

Potrebe financiranja

Razvojna faza

Obrtna imovina/kratkotrajna imovina

Dobavljači

Doprinosi državi

Obveze za plaće

72

Elementi bilance i njihova

povezanost

Imovina (sredstvo) je resurs pod kontrolom

poduzeća koji proizlazi iz prošlih događaja

Obveza je postojeći dug poduzeća

Kapital (glavnica) je ostatak imovine nakon

odbitka svih obveza

Imovina je zbroj kapitala i obveza

73

Financiranje

Proces nabave kapitala za podmirivanje

obveza koje nastaju u procesu realizacije

poduzetničke ideje, njegovo ulaganje i

uvećano vraćanje

Financiranjem se novac pretvara u drugu

imovinu, a vraća se uvećan za zaradu

74

Potrebe financiranja

Faza rasta

Istraživanje i razvoj

Tržišna utakmica

Povećanje obujma i/ili promjena proizvoda i

usluga

75

Izvori kapitala Vlastita sredstva

Bankarski zajam

Bankarski zajam sa hipotekom na nekretninu

Leasing

Specijalizirane bankarske institucije

Garancijske agencije

Državna, županijska ili lokalna uprava

76

Izvori kapitala

Vaši dobavljači

Postojeći i budući kupci proizvoda i usluga

Kooperanti i ostali sudionici u kanalima prodaje

i nabave

Zajednička ulaganja s partnerima od interesa

Kupnja licence, franšize

Privatna pozjamica

77

Vrste financiranja

Prema vremenu raspoloživosti izvora

Kratkoročno (obveze do jedne godine: robni,

novčani krediti)

Srednjoročno (obveze od jedne do pet

godina)

Dugoročno (dugoročni robni i novčani

krediti, emisije vrijednosnica i sl.)

Trajni izvori (vlastiti kapital ili glavnica)

78

Vrste financiranja

Prema podrijetlu izvora:

Vanjsko (krediti, emisija vrijednosnica)

Unutrašnje (dobit, amortizacija, brzo unovčiva

imovina, surogati novca – mjenice, čekovi,

sredstva pričuve)

79

Vrste financiranja

Prema vlasništvu izvora

Tuđi izvori – imaju obvezu vraćanja u

određenom roku

Vlastiti – bez obveze vraćanja

80

Vlastiti izvori

81

Financiranje iz vlastitih izvora

Upisani temeljni kapital

moguć upis od strane vlasnika, suvlasnika,

partnera, ortaka koji zajednički mogu

podnositi rizik

kreditna sredstva

Spontano financiranje

odluke o zadržavanju dobiti

82

Financiranje iz vlastitih izvora

Emisija dionica

nije uobičajna za male i srednje tvrtke u RH zbog nesavršena funkcioniranja tržišta

propisana zakonom o izadavanju i prometu vrijednosim papirima

zahtijeva pripremne radnje, objavu prospekta za upis i plasman dionica

poslovanje se obavlja posredno preko specijaliziranih posrednika investicijskih bankara

83

Financiranje iz vlastitih izbora Amortizacija

predstavlja trošak, ali nije izdatak jer nema odljeva sredstava sa žiro računa

protuvrijednost toga troška trebala bi se pojaviti na žiro računu poduzeća i vremenski formirati kao akomulacija

Posjedovanje brzo unovčive imovine

svaka imovina koja ne donosi prihod je luksuz

Posjedovanje različitih vrijednosnih papira

dionice (donose dividendu), obveznice (donose periodično kamatu i glavnicu o dospijeću, zadužnice, komercijalni zapisi, blagajnički zapisi, trezorski zapisi)

84

Kratkoročno financiranje iz

tuđih izvora

krediti uzeti od banaka ili poslovnih

partnera koji imaju viškove

komercijalni zapisi (karakteristično samo

za velike korporacije)

ne daje pravo upravljanja poduzećem niti

mogućnost sudjelovanja u ekstra profitu

oblici: trgovački krediti, bankarski krediti,

komercijalni papiri, faktoring

85

Trgovački kredit

financiranje iz redovitih poslovnih

transakcija (sa mogućim oportunitetnim

troškovima kroz dane rabate i popuste ili

kao naplatni trgovački kredit koji ima

uračunat trošak plaćanja iznad uobičajnog

roka)

86

Kratkoročni bankarski krediti

rokovi naplate do jedne godine, po fleksibilnosti dijele se na:

revolving kredite: automatski se obnavljaju uz uvjet uredne otplate i urednog pravdanja, odobrava se u maksimalnu iznosu za razdolje trajanja, a povlačiti se može više puta kao i vraćati

fiksne kredite: odobravaju se i puštaju u tečaj u ukupnome iznosu

okvirne kredite: odobrava se do određena iznosa i pušta sukladno potrebama poduzeća, vraća se odjednom ili u ratama

uobičajni kolaterali: zalog robe i potraživanja, obveza držanja određenih sredstava na računu (tzv. kompenzirajući saldo)

87

Važno

Kratkoročni kredit uzima se za

premošćenje trenutne nelikvidnosti, a

stupanj vjerojatnosti da će planirani priljev

sredstava iz poslovanja ipak stići mora biti

takav da opravda uzimanje kredita.

Obračunata kamata morala bi biti manja ili

jednaka očekivanoj zaradi od naplate.

88

Što se pitati prilikom

uzimanja kredita?

Postoji li potreba za kreditom?

Na koji rok?

Koja je kamata prihvatljiva?

89

Prilikom uzimanja kredita

treba težiti

dobiti kredit u većem iznosu

na što duži rok

uz što manju kamatu

za poznatu namjenu sa izračunatim

omjerom zarade iz posla i troška kredita

90

Dugoročno financiranje iz tuđih

izvora

dugoročni krediti od banaka ili poslovni partnera

odnosi se na financiranje ulaganja u gradnju ili nabavu dugotrajne imovine koja se efektuira kroz duži niz godina

važnost povjerenja zajmoprimatelja i zajmodavatelja

osiguranje povrata kredita složenije

očekuje se vlastito sudjelovanje poduzetnika u financiranju

često se ugovara razdoblje odgode otplate (grace period)

91

Pravila financiranja

Dugoročne potrebe financirati dugoročnim

izvorima!

Kratkoročne potrebe financirati

kratkoročnim izvorima!

Sve dok je stopa profitabilnosti veća od

kamatne stope kredita (troška kapitala)

valja koristiti tuđe izvore financiranja.

92

Financiranje poduzetnika -

bankarsko stajalište

Banka je mjesto gdje ti posude kišobran po

lijepom vremenu i traže ga natrag kada počne

kišiti.

Robert Frost

93

Cilj obrade kreditnog zahtjeva za banku je

analizirati i provjeriti klijentovu sposobnost

i voljnost za otplatu uzajmljenih iznosa u

skladu s dogovorenim rokovima i

načinima.

Odobravanje kredita

94

Procjena primarnog izvora otplate

Sažetak

primarnog rizika

Analiza klijenta Analiza

transakcije

Primarni izvor

otplate

95

Procjena sekundarnog izvora

otplate

Sažetak

primarnog rizika

Analiza klijenta Analiza

transakcije

Primarni izvor

otplate

Sekundarni

izvor otplate

Analiza kolaterala/

garancije

Sažetak procjene

rizika

96

Kvantitativna analiza Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom

vremena generira adekvatnu gotovinu za

servisiranje duga i nadoknadu rizičnog

kapitala, uz istodobno održavanje

uravnotežene strukture glavnice / financijske

strukture i zadovoljavajuće razine zarade

IZVOR OTPLATE

KLIJENT

Kvalitativna analiza Procjena poduzetničke i menedžerske

sposobnosti za vođenje poslovanja,

usvajanjem strategija prikladnih uvjetima koji

vladaju na tržištu i stanju referentnog sektora

Ključni elementi analize klijenta

97

KVALITATIVNA

ANALIZA

KVANTITATIVNA

ANALIZA

MAKROEKONOMSKI PODACI

FINANCIJSKI

IZVJEŠTAJ

KREDITNI

BIRO

INTERNI

IZVJEŠTAJ

SEKTORSKA

ANALIZA

INFORMACIJE

DOBIVENE

UŽIVO

INFORMACIJE

O MENEDŽMENTU

SUSTAV INFORMACIJA

Prikaz analize kredita

PROCJENA KREDITNE

SPOSOBNOSTI

98

POSLOVANJE

POZICIJA TVRTKE

Istraživanje kvalitativnih svojstava tvrtke i ekonomskog sektora

DEFINICIJA

MJERA PRIVLAČNOSTI:

• potencijal rasta potražnje

• faza razvoja

• konkurencija

• uvjeti ekoloških rizika

ANALIZA:

• ključne varijable

• raspoloživi resursi

• kompetencije po kojima se razlikuje

od ostalih

Kvalitativna analiza

99

Analiza djelatnosti

Analiza tržišta

Kupci

Dobavljači

Konkurencija

Analiza managementa/vlasnika

…

Cilj analize

Steći informacije o uvjetima u kojima tvrtka posluje

Procijeniti stabilnost poslovanja tvrtke

100

Dokumentacija za identifikaciju

klijenta STATUSNA DOKUMENTACIJA:

Trgovačka društva

Izvadak iz trgovačkog suda ne stariji od 30 dana

Obavijest o razvrstavanju izdana od Zavoda za statistiku

Akt o osnivanju

Izjava o stvarnom vlasniku društva

Preslike osobnih iskaznica osoba ovlaštenih za zastupanje i vlasnika

Potpisni karton

Obrtnici

Rješenje o osnivanju obrta, Rješenje o usklađenju sa Zakonom o obrtu

Izvadak iz obrtnog registra, obrazac RL-1 I RL-3

Preslika obrtnice

Preslika osobne iskaznice vlasnika

Potpisni karton

101

Dokumentacija za kvalitativnu

analizu ZAHTJEV KLIJENTA:

Osnovne informacije o poslovnom subjektu (naziv, adresa, matični broj, kontakt

informacije, računi i sl.)

Osnovne informacije o traženom plasmanu (iznos i vrsta kredita, namjena, način i

dinamika korištenja, dinamika otplate, realna procjena visine potrebnih kreditnih

sredstava)

Osnovne informacije o poslovanju:

dosadašnje i planirano poslovanje poduzetnika,

opis proizvoda ili usluga s udjelima u prihodu,

opis ciklusa,

lokacija obavljanja djelatnosti – vlasništvo ili najam

najvažniji kupci i dobavljači (odnosi, rokovi plaćanja i naplate, ugovori, udjeli u

prihodima ili rashodima)

konkurencija

102

Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom vremena generira

adekvatnu gotovinu za servisiranje duga uz istodobno

održavanje uravnotežene financijske strukture i zadovoljavajuće

razine zarade.

Cilj analize je izraziti procjenu o trendu poslovanja tvrtke.

Procjena se temelji na brojkama iskazanim u financijskim

izvješćima na određeni dan ili period te dinamičkim brojkama.

Kvantitativna analiza

analiza bilance

analiza računa dobiti i gubitka

analiza pokazatelja

dokumentacija za kvantitativnu analizu

103

Državne potpore i olakšice

Ministarstvo poduzetništva i obrta

Hrvatska banka za obnovu i razvitak

Hrvatska agencija za malo gospodarstvo

Razvojne agencije

Ministarstvo poduzetništva i

obrta

Poduzetnički impuls 2013

Subvencije za malo i srednje poduzetništvo

730 mil. kuna predviđenih sredstava

Prosjek potpora : 36.000 kn 2011

68.000 kn 2012

150.000 kn plan za 2013

104

Poduzetnički impuls 2013

Mjera A – Razvoj mikropoduzetništva i obrta

Mjera B – Jačanje poslovne konkurentnosti

poduzetnika i obrtnika

Mjera C – Razvoj poduzetničke infrastrukture i

poslovnog okruženja

Mjera D – Obrazovanje za poduzetništvo i obrte

te očuvanje tradicijskih i umjetničkih obrta

105

Poduzetnički impuls 2013 -

Mikropoduzetništvo, mladi, početnici, kreativne

industrije

1) Ulaganja u unaprjeđenje poslovanja

2) Ulaganja u unaprjeđenje proizvodnje/usluga,

3) Ulaganja u razvoj novih proizvoda/usluga

4) Prilagodba, uređenje i poboljšanje poslovnog/proizvodnog

prostora/radionice

5) Upravljanje i zaštita intelektualnog i industrijskog vlasništva

6) Uvođenje sustava upravljanja kvalitetom, normi i znakova

kvalitete

7) Sufinanciranje troškova plaća kao zavisnog troška projekta

8) Marketinške aktivnosti i ulaganja za izlazak na nova tržišta,

9) Stručno osposobljavanje i obrazovanje

10) Sufinanciranje troškova čuvanja djece poduzetnicama

106

Poduzetnički impuls 2013 -

prijava Prijavni obrazac s projektnim prijedlogom izrađenim po

svim obveznim točkama sadržajnoga dijela i tablicom

proračuna te traženom dokumentacijom podnosi se u

dva uvezena primjerka (jedan izvornik i jedna preslika,

unutar jedne omotnice), poštom ili osobno u pisarnicu

MINISTARSTVA PODUZETNIŠTVA I OBRTA

Dokumentacija: www.minpo.hr /Poduzetnicki impuls

107

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

razvojna i izvozna banka Republike

Hrvatske čija je osnovna zadaća poticanje

razvitka hrvatskog gospodarstva

zadaća HBOR-a: kreditiranje, osiguranje

izvoza od političkih i komercijalnih rizika,

izdavanje garancija i poslovno

savjetovanje

108

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Kreditni programi za financiranje Izvoza

Turizma

Poljoprivrede

Gospodarstva

Malog i srednjeg poduzetništva

Zaštite okoliša i održivog razvitka

Infrastukture

Početnika

Financijsko restrukturiranje

Obrtnih sredstava 109

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Kreditiranje poduzetnika početnika po prvi put osnivaju obrt ili trgovačko društvo,

imaju registriranu djelatnost,

nakon realizacije ulaganja, u osnovanom trgovačkom društvu ili

obrtu će biti aktivno i stalno zaposleni na odgovornom radnom

mjestu,

mlađi od 55 godina,

Nisu vlasnici drugog trgovačkog društava ili obrta,

nisu suvlasnici u drugom trgovačkom društvu ili obrtu s udjelom

većim od 30%

110

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Namjena programa kreditiranja

poduzetnika početnika osnivačka ulaganja,

zemljište, građevinski objekti,

oprema i uređaji,

osnovno stado i podizanje dugogodišnjih nasada

111

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Kreditiranje početnika Iznos kredita: 80.000,00 do 1.800.000,00 kn

HBOR kreditira do 85% predračunske vrijednosti

investicije bez PDV-a

Rok korištenja do 12 mjeseci

Poček do 3 godine (do 5 g nasadi)

Rok otplate do 14 godina

Kamata 4% (privremeno snižena 1% za nove inv.

projekte)

112

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Kreditiranje ženskog poduzetništva

koji imaju registriranu djelatnost u RH

u kojima 1 ili više žena posjeduje najmanje

51% kapitala u društvu ili su žene registrirane

vlasnice

i

čiju upravu vodi žena

113

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Kreditiranje ženskog poduzetništva

Najviši iznos 700.000,00 kn

Do 100% predračunske vrijednosti investicije

bez pdv-a

Rok korištenja do 12 mjeseci

Poček do 2 godine (do 5 g nasadi)

Rok otplate do 12 godina

Kamata 4%

114

Hrvatska banka za obnovu i

razvitak - HBOR

Instrumenti osiguranja: mjenice i zadužnice,

zalog ili fiducijarni prijenos vlasništva na imovini uz

policu osiguranja imovine vinkuliranu u korist HBOR-

a.

bankarska jamstva,

Jamstvo HAMAG INVEST-a,

za kredite do visine 100.000,00 kuna dva kreditno

sposobna jamca i

druge uobičajene instrumente osiguranja u

bankarskom poslovanju

115

Hrvatska agencija za malo

gospodarstvo HAMAG INVEST

Agencija Vlade RH

Zadaće HAMAG INVEST-a

jamstva za poduzetničke kredite

bespovratna financijska sredstva

izobrazba i razvoj mreže konzultanata za

malo gospodarstvo

116

Hrvatska agencija za malo

gospodarstvo HAMAG INVEST

Jamstveni programi HAMAG INVEST-a Novi poduzetnici

Poljopoprivrednici

Likvidnost

Rast

Financijski leasing

Inovacije

Činidbena jamstva

117

Hrvatska agencija za malo

gospodarstvo HAMAG INVEST

Jamstveni program NOVI PODUZETNICI

pokriće dijela glavnice kredita subjektima malog

gospodarstva koji posluju do 24 mjeseca

financiranje dugotrajne imovine i kratkotrajne (do

30%)

najviši iznos jamstva u visini 80% glavnice kredita,

najviše do 1.500.000,00 HRK

najniži postotak jamstva koje izdaje HAMAG INVEST

iznosi 10% glavnice kredita

mogućnost izdavanja pisma namjere prije podnošenja

zahtjeva za kredit

118

119

Pitanja za ideje i raspravu

Objasnite zašto je poslovni plan važan u procjenjivanju potreba za novcem za nove poslove?

Kako biste kao poduzetnik nastojali procijeniti koliko je novca potrebno za pokretanje vašeg posla?

Koji je pojedinačni iznos u pripremi novčanog proračuna navažnije procijeniti? Zašto?

Objasnite razliku između vlastitog i tuđeg kapitala? Koji je poželjnji i zašto?

Kontakt i daljnje informacije

www.tomislavpinter.wordpress.com

www.valzor.hr

091 25 31 296 / tpinter.educa@gmail.com

www.hanns-seidel-stiftung.com.hr

120

121

Hvala na pažnji i

sretno u

poduzetničkim

vodama!