Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?
-
Upload
commonsenselt -
Category
Business
-
view
1.804 -
download
1
Transcript of Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?
![Page 1: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/1.jpg)
KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR
EKSPORTO RINKOSE
Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas
2015-03-20
![Page 2: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/2.jpg)
AIDAS
www.rifas.lt
![Page 3: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/3.jpg)
MINDAUGAS
www.toc-marketing.lt
![Page 4: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/4.jpg)
TRŪKSTA PARDAVIMŲ?
EIKITE PARDAVINĖTI!
![Page 5: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/5.jpg)
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
![Page 6: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/6.jpg)
ką pasiūlyti?
vertės pardavimas - produkto* galimybių ir klientų poreikių apjungimas win:win principu
Photo: Kirsty Wigglesworth/Associated Press
![Page 7: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/7.jpg)
ko iš tikrųjų nori klientai?
![Page 8: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/8.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Order
Engineer To Order Assembly To Order
1. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)
2. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)
Aedilis, UAB Artilux NMF, UAB Artiq, UAB Ekobūstas, UAB Ozas, UAB P. Varkojis ir Ko, UAB Topenerga, UAB
![Page 9: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/9.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Stock
2. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)
Artilux NMF, UAB Eldes, UAB Gelgaudiškio gelžbetonis, UAB Ukmergės gelžbetonis, UAB
1. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)
3. Atsargų apyvartumas
![Page 10: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/10.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Wholesale
2. Lankytojų srautas
AAAA Europe Distribution, UAB Jungtinis tiekimas, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOL Trading, UAB Taurakalnis, UAB Topenerga, UAB Vuma, UAB
1. Atsargų apyvartumas
![Page 11: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/11.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Retail
2. Asortimentas
Daltra, UAB Dvi saulės, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOMI, UAB Transporto realizavimo centras, UAB
1. Prekių turėjimas
3. Kaina
![Page 12: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/12.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Projects
2. On Budget
Axis Industries, UAB Baltled, UAB Elgama sistemos, UAB Gamybos kodas, UAB Hitachi Europe Limited atstovybė Progresyvūs Verslo Sprendimai, UAB XRM Systems, UAB
1. On Time
3. On Scope
![Page 13: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/13.jpg)
ko iš tikrųjų reikia klientams?Services
2. Quality
Infranet, UAB ZETA LAW advokatų prof. bendrija Amston, UAB Day Q, UAB Kreditų draudimo brokeris, UADBB REM Logistic, UAB Lietuvos Žemės ūkio konsultavimo tarnyba
1. Scope
3. Delivery Time
![Page 14: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/14.jpg)
vertės pasiūlymo sandara
![Page 15: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/15.jpg)
vertė yra santykių pagrindas
kaip vadiname pardavimus, kai jie paremti ne verte, o santykiais?
![Page 16: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/16.jpg)
kaip mesti nuolaidas?
![Page 17: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/17.jpg)
NIEKADA nesistenkite laimėti derybų
![Page 18: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/18.jpg)
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
![Page 19: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/20.jpg)
įkvėpimas slypi gamyboje
![Page 21: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/21.jpg)
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai “pamainos” susirinkimai
IRIR
IR
![Page 22: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/22.jpg)
žaliavos gatava produkcija
![Page 23: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/23.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
![Page 24: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/24.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
![Page 25: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/25.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
![Page 26: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/26.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas
![Page 27: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/27.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
![Page 28: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/28.jpg)
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80%
pardavimų “specifika”
![Page 29: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/29.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
![Page 30: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/30.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
![Page 31: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/31.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 32: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/32.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 33: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/33.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 34: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/34.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 35: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/35.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
1. Užtikrinti lead’sų srautą
2. Palaikyti pirmo karto susitikimų
buferį
4. Mažinti broką
3. Trumpinti
ciklą
potencialirinka
![Page 36: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/36.jpg)
ar jau atskyrėte?
PARDAVINĖJIMAS
APTARNAVIMAS
![Page 37: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/37.jpg)
Būtinosios sąlygos
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai “pamainos” susirinkimai
IRIR
IR
![Page 38: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/38.jpg)
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
![Page 39: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/39.jpg)
5020 4 15
Pirminės info surinkimas
Skambutis dėl susitikimo Susitikimas
50 10
Pasiūlymo parengimas
Pasiūlymo išsiuntimas ir
atsakymo medžioklė
Sutarties parengimas
6
Derybos
50
Sutarties pasirašymas
administra-cinis
administra-cinis
pardaviminis
techninis techninis
teisinis
pardaviminis
techninis
kur dingo geri pardavėjai?
![Page 40: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/40.jpg)
kur juos ruošia?
![Page 41: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/41.jpg)
kaip išmokti pardavinėti?
žvalgyba mūšiu pralaimėjimai
![Page 42: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/42.jpg)
žmogaus-orkestro vertė
![Page 43: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/43.jpg)
pardavimų vadovo vaidmuo
![Page 44: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/44.jpg)
#1 mitas
Pardavimų neįmanoma standartizuoti dėl pernelyg didelės neapibrėžtumų gausos
“O jeigu prireiks antro susitikimo?”
“O jeigu vėlavimą nulems kliento delsimas?”
“O jeigu į derybas įsitrauks gamyba?”
![Page 45: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/45.jpg)
#2 mitas
CRM padės padidinti pardavimus
“Dar daugiau laiko gaištame informacijos suvedimui!”
“Kas iš to, kad fiksuojame kiekvieną žingsnį?”
“Neturime kada suvedinėti informaciją į CRM!”
![Page 46: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/46.jpg)
#3 mitas
Aptarnauti turi tas pats, kuris pardavė
“Neįmanoma perteikti visų kliento niuansų!”
“Ne taip paprasta įgyti kliento pasitikėjimą!”
“Tai mano klientas!”
![Page 47: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/47.jpg)
#4 mitas
Pasiūlymą turi rengti tas, kas aiškinosi poreikius
“Lengviau pasiūlymą parengti pačiam, nei papasakoti”
“O jeigu kitas, nedalyvavęs pokalbyje, priskaldys malkų?”
![Page 48: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/48.jpg)
#5 mitas
Neatsiras norinčių daryti rutininius darbus
“Aš noriu kur kas dinamiškesnio darbo!”
“Rutina mane nužudys!”
“Negi jūs norite pasodinti mane ant telefono?”
![Page 49: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/49.jpg)
Klientai pageidauja vienintelio atstovo iš tiekėjo pusės
“Klientas nežinos, su kuo šnekėti”
“Negalime mėtyti kliento lyg karštos bulvės”
#6 mitas
![Page 50: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/50.jpg)
#7 mitas
Dalintis informacija atima daug laiko
“Neturiu kada suvesti informacijos į CRM!”
“Visų niuansų neįmanoma papasakoti!”
![Page 51: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/51.jpg)
#8 mitas
Sulaužysiu priimant pardavėjus į darbą jiems duotus pažadus
“Žmogui žadėjau įvairiapusišką darbą, negaliu
jo apriboti”
“Žadėjau galimybę užsidirbti, o dabar ją atimsiu?”
![Page 52: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/52.jpg)
#9 mitas
Pardavėjus geriausiai motyvuoja komisiniai
“Mane skatina galimybė užsidirbti!”
“Kodėl turėčiau stengtis, jei už tai negausiu premijos?”
![Page 53: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/53.jpg)
#10 mitas
Vidinė konkurencija skatina produktyvumą
“Konkurencija priverčia pasitempti!”
![Page 54: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051016/55a5e7281a28ab57788b470b/html5/thumbnails/54.jpg)
Gausaus eksporto!