Jarosław Trybuchowicz: Jak wiedza o kliencie przekłada się na strategie marketingowe i...
-
Upload
salesmanago-marketing-automation -
Category
Marketing
-
view
1.413 -
download
3
Transcript of Jarosław Trybuchowicz: Jak wiedza o kliencie przekłada się na strategie marketingowe i...
Jarosław Trybuchowicz
Co warto o kliencie wiedzieć i jak tą wiedzę wykorzystać
Jak wiedza o kliencie przekłada się na strategie marketingowe i zarządzanie sprzedażą.
Po co Wiedza o kliencieWiedza o kleincie
• Poprawa Customer Experience (CX)• Budowanie produktu zgodnego z
oczekiwaniami klientów• Transakcje i demografia + analityka
zachowań klientów, social media, CRM • Powinna być wiedzą ogólnodostępną
w firmie
2
Istotność cx3
Zwiększa współczynnik poleceńZadowolony klient chętniej staje się ambasadorem marki lub chociaż pozostaje zaangażowanym
Ułatwia pozyskanie klienta, lojalizację i retencjęProste, intuicyjne doświadczenie ułatwia klientom pierwszy kontakt, oraz zmniejsza churn
Pozwala konkurować wartościami pozacenowymiTo daje większe możliwości zmian polityki cenowej, potencjalnie poprawia marżę i zwiększa przywiązanie klientów
Skąd czerpać wiedzęKomunikacja bezpośrednia
• wywiad bezpośredni• obsługa klienta• ankiety online• grupy focusowe• social• email
analityka
• monitorowanie zachowań użytkownika w kontrolowanych przez Audiotekękanałach
• analiza danych post factum• klastrowanie• testy A/B
4
Żródło obrazka: zbierak.pl
Narzędzia poznawcze5
Analityka web• pozwala przede wszystkim badać zachowanie
użytkowników na stronie• Pozwala na optymalizację treści, przepływu, kanałów,
źródeł ruchu
Analityka mobilna• Dokładniejsza niż na www• Nastawiona na eventy
Business Intelligence• Dokładne śledzenie user journey• Badanie korelacji zachowania użytkowników• Tworzenie KPI, Custom Audience
HELPDESK• Ujawnia słabe i mocne strony kreowanego doświadczenia• Najbardziej personalna i dokładna forma poznania
socialmedia
BI w Audiotece6
• Korzystając z narzędzi statystycznych budujemy segmentację klientów na podstawie zbieżności cech
• Bieżące monitorowanie wykonania planów sprzedażowych
• Wpływ promocji na sprzedaż
BI W Sprzedaży BI w marketingu BI w produkcji
• Budowanie modelu LTV, podział na kwartyle, badanie rozkładu zakupów w czasie
• Churn• Prawdopodobieństwo kupna
kolejnego audiobooka• LTV>3*CAC• Badanie modelu Try&Buy• Testowanie opłacalności
modelu subskrypcyjnego
• Monitorowanie błędów związanych z umowami
• Monitorowanie marży• Usuwanie nierentownych
produktów z oferty
BI i MA służą m.in do zdobywania wiedzy o kliencie. Kładą duży nacisk na łatwość przekucia tej wiedzy na konkretne akcje.
BI w Audiotece– Przykłady7
Average CLV
CLV histogram by user percentiles
BI w Audiotece– Przykłady8
Days since first purchase
Perc
enta
ge o
f CLV
-365
10 30 50 70 90 110
130
150
170
190
210
230
250
270
290
310
330
350
100%
80%
60%
40%
20%
0%
CLV-365 (%) as a function of Time by CLV Quartile
BI w Audiotece– Przykłady9
Składniki strategii marketingowej10
Kim jest klient? Co chcesz przekazać? jak to przekażesz?Co chcesz osiągnąć?• ustal kim jest odbiorca• dostarcz indywidualne
doświadczenia• słuchaj co ma do
powiedzenia
• konsekwencja w czasie
• jedna akcja wynikowa• język korzyści
• gdzie jest aktywny twój klient
• ile masz czasu na przykucie uwagi
• koszt
• ustal KPI• zbadaj obecny stan• badaj zmianę KPI po
kampanii
cel odbiorca Treść przekazu Dobór mediów
Kampania urodzinowa• Cel: wartość sprzedaży• Realizacja za pomocą obecnych
użytkowników oraz pozyskanie nowych• Negocjacje z właścicielami praw do plików• Wielokanałowość• Przekaz: Na 7 urodziny audiobooki za 17zł
12
Zarządzanie sprzedażą13
- promowanie wysokomarżowych pozycji
- optymalizacja kosztów- „przepinanie” między
kanałami- subskrypcje
kontrolowanie marży
Native speaker
wielokanałowość
- lepiej „czują” specyfikę rynku- kontakty z dostawcami- nadzór merytoryczny nad
językową poprawnością kampanii
- zapewnia świeżość oferty- kontrola jakości audiobooków
- proponowanie kompletnego doświadczenia (katalog, kupno, słuchanie) bez względu na kanał
- brak magazynu- zwiększanie kontroli nad
kanałami celem utrzymania stabilnej jakości
- analityka użytkownika między kanałami
dziękuję za uwagęZachęcam do kontaktu i zapraszam do współpracy.
14
Skontaktuj się ze mnąJeżeli chciałbyś porozmawiać o treściach poruszonych podczas prezentacji bądź podzielić się swoim zdaniem odnośnie innych zagadnień związanych z Business Intelligence lub Marketing Automation, napisz do mnie:
Warszawa, Polska
www.audioteka.comwww.shopconnector.pl/partner
linkedin.com/in/trybuchowicz
ADreS:
WEBSITE:
EMAIL:
15
Zapraszam do e-sklepy do współpracy w ramach