Jak wykorzystać LinkedIn do działań sprzedażowych

Piotr Stohnij Trener, ICAN Institute

To jest Homer. Homer mówi, co myśli. Zawsze.

Hej, nieznajoma,fajnie wyglądaszz przodu, ale chciałbym również zobaczyć Twój… profil. Obróć się dookoła i pokaż zdjęcia z wakacji.

Wszyscymamy jakieśniesprawnościspołeczne.

Panie leadzie,dodałem pana do sieci, chociaż pana nie znami mnie pan nie obchodzi. Ale wyślę panu wiadomość, w której spróbuję coś sprzedać.

Panie prezesie,czy mógłby mi pan przesłać swój życiorys? Próbuję znaleźć jakieś  racjonalne uzasadnienie, dlaczego pan jest moim szefem – a nie ja pana.

Panie prezesie,mógłbym odejść, jak tylko nadarzy się okazja, dlatego opublikuję swój życiorys w internecie,a panu powiem, że to po to by promować firmę.

Wszyscyużywamyprzykrywek.

Źródło: Ardath Albee, Jill Konrath – Cracking the LinkedIn Sales Code

godzin tygodniowospędzają na LinkedIn najlepsi sprzedawcy6

▪ Pozycjonowanie. Eksperckie. ▪ Profil. Biznesowy, nie rekrutacyjny. ▪ Przekaz. Pielęgnujący odbiorców. ▪ Proces. Kwalifikujący leady.

Jak sprzedawać na LinkedIn? Nie sprzedawać!

Po prostu pokaż co, jaki dlaczego od Ciebie kupować!

Efektywny profil na

www.profilnalinkedin.pl

Cel: odpowiedz, jak możesz komuś pomóc rozwinąć jego biznesdzięki umiejętnościomlub relacjom.

Określ osobistesłowa/frazy kluczowe

Sukces ewolucyjnysprzyja właścicielomdanej niszy ekologicznej

Nisza czy imperium?

Imperium: psychoterapia Pierwotna nisza: stres

Nisza jednorodna: męskość Kierunek: psychoterapia

Nisza jednorodna: networking

Nisze pokrewne: podejmowanie decyzji, przywództwo, kultura organizacyjna

Nisze tymczasowe: rozprzestrzenianie idei, intuicja, sukces, przekuwanie sił w słabości

Łączenie nisz pokrewnych

3 drogi do imperium

Imperium

Przechodzenie między niszami tymczasowymi

Stopniowe rozszerzanie niszy jednorodnej

3 typy osobistych fraz

▪ Eksperckie – np. doświadczony menedżer, sprzedawca B2B, prezes, dyrektor HR ▪Tematyczne – np. media społecznościowe,

kultura organizacyjna, finanse i rachunkowość ▪Firmowe – np. edukacja menedżerska,

oprogramowanie, maszyny budowlane ▪Wybór fraz zależy od niszy, którą chcesz

przejąć.

5 kroków audytu marki

▪Wpisz „imię i nazwisko” w Google i LinkedIn. ▪ Kliknij w 5 pierwszych wyników

wyszukiwania. ▪Wypisz 5-7 informacji, które uzyskałeś

na podstawie wyszukiwania. ▪ Sprawdź, ile z nich jest prawdziwych? ▪ Sprawdź, ile z nich jest aktualnych?

Feed the wheel

Logika tańca podglądaczy

▪Czy klient dysponuje potrzebnym budżetem? ▪Czy osoba, z którą się kontaktuję, ma

władzę, aby dokonać zakupu? ▪Czy klient naprawdę potrzebuje danego

produktu lub usługi? ▪Czy nasz harmonogram dostaw odpowiada

oczekiwaniom klienta?Źródło: Barbara Giamanco, Kent Gregoire, Tweetuj, zawieraj znajomości, sprzedawaj, HBRP XII 2012/I 2013

▪ Pracownik PAKRA wysyła zaproszenie do kontaktu i ponawia interakcję w ciągu doby poprzez e-mail i Twittera. ▪ 17/20 osób akceptuje zaproszenie w ciągu

doby. ▪Następnie nowy znajomy otrzymuje krótką,

spersonalizowaną informację. ▪ Połowa ludzi reaguje na wiadomość.Źródło: Barbara Giamanco, Kent Gregoire, Tweetuj, zawieraj znajomości, sprzedawaj, HBRP XII 2012/I 2013

Jak zaczepiać?

Sekretny składnik: natychmiastowa wartość

Wykorzystaj dane LinkedIn

www.artykul.ican.pl

”We are CEOs of our own companies:Me Inc. To be in business today, our most important job is to be head marketer for the brand called You.

Podsumowanie

▪ Przemyśl swoje pozycjonowanie eksperckie. ▪ Zbuduj efektywny profil na LinkedIn. ▪ Bazując na frazach, twórz odpowiedni

przekaz. ▪ Zaprojektuj własny proces pozyskiwania

leadów.

p.stohnij@hbrp.pl

www.facebook.stohnij.pl

www.linkedin.stohnij.pl

www.twitter.stohnij.pl

41