Jacek KOTARBIŃSKI - Sprzedaż nie żyje! Niech żyje coś innego
Transcript of Jacek KOTARBIŃSKI - Sprzedaż nie żyje! Niech żyje coś innego
Jaka jest reakcja na sprzedawanie?
Uważam Cię za krwiopijcę, któremu nie zależy na mnie, ale tylko na mojej
kasie.
REAKCJA: Atak Statystyczny czyli szukanie sposobu
Atakuję Cię gdzie się da: w pracy, domu i
firmowym garażu
Im bardziej chcesz udowodnić klientowi, że mu
coś sprzedasz - tym silniejszy feedback
dostaniesz, że Ci się nie uda.
EFEKT: Szukasz Graala sprzedaży - cudownego sposobu
na efekt. Red Buttona.
PS.Oczywiście, że w swoim otoczeniu zawsze znajdziesz paru frajerów, którym można wcisnąć kit .... Tylko czy o to chodzi.
1. Red Button nie istnieje.2. Skup się na myśleniu klienta.3. Nie łów ryb na truskawki.
PS.Oczywiście, że w swoim otoczeniu zawsze znajdziesz paru frajerów, którym można
wcisnąć kit .... Tylko czy o to chodzi.
"Chciwość jest OK" - przekaz biznesu końca lat 80tych
Przemowienie na Uniwersytecie Berkeley - znany makler Ivan Boesky"róbcie pieniądze. Są w porządku" / Maj 1986
Popularny wizerunek: sprzedawca chrzanu90% ludzi nie chce zajmować się zawodowo sprzedażą
99% chciałoby dobrze zarabiać
Wielu sprzedawców nie rozumie polityki swojej firmy
Czasem mam wrażenie, że nikt jej nie rozumie
MAMY CIĘ!
Ludzie z zasady nie chcą sprzedawać "wiekiego oszustwa",wykreowanego w gabinecie prezesa lub dziale marketingu.
Klienci nie wierzą. Chcą dowodów i wiedzy od innych.
Stary model sprzedaży - umiera. Co nie oznacza, że bywa nadal skuteczny
Tworzenie społeczności i generowanie informacji(jesteśmy wydawcami)
Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?
Zdobywanie wiedzy i wykorzystanie jej
(wiedza ze świata, nie tylko z uczelni)
Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?
Tworzenie opinii i wywieranie wpływu
(nie mylić z manipulacją)
Niech żyje coś innego czyli co robią klienci?
Z automatu: standardowe produkty i usługi, gdzie
liczy się wiarygodność (marka) dostawcy.
Ma być krótko, lekko, łatwo i przyjemnie
= sprawnie działający e-commerce i UX
Jak dziś chcą kupować klienci?
Z półautomatu:Podstawowy support handlowy + automat
Po transakcji: bajecznie kompetentna obsługa klienta
Ma być sprawnie PRZED , satysfakcjonująco PO :)
= człowiek 60%, automat 40%
Jak dziś chcą kupować klienci?
W pełni personalnieConcierge dla klienta
Najwyższy profesjonalizm sprzedawcy lub project managera
Po transakcji: bajecznie kompetentna obsługa klienta
= człowiek 80%, automat 20%
Jak dziś chcą kupować klienci?
Marketerzy i Sprzedawcy jako Ogrodnicy
Marketer myśli całością rynku, Sprzedawca
kluczowym wycinkiem.
Uprawianie rynku
MarkaMarka osobista: Boss, Brand Hero, Ambasador -
transmediaSocial media nie służą sprzedaży, choć można
sprzedawać dzięki nim.
Komunikacja 360 stopni
Teoria trzech uśmiechów
Zadowolony właściciel
Zadowolony pracownik Zadowolony klient
Zarób milion w miesiąc,urzymując tę równowagę