ITEM - Biren ahalmena

8
iTEM biren ahalmena iTEM, separta bildumagarria berrikuntzaren inguruko azken joerak, tresnak, estrategiak, praktika onak eta kontzeptu aurreratuenak hurbiltzen dizkizuna. Zenbaki honetan “biren ahalmena” sakontzen dugu edo abantaila lehiakorra sortzearen ahalbideak bezeroen eta hornitzaileen arteko lankidetzaren bitartez. Enpresa produktiboenek harreman berezia mantentzen dute beren bezero eta hornitzaileetako gutxi batzuekin eta horrek balio-katearen bi muturretan abantaila lehiakorrak sortzeko aukera ematen die. Hori da Carlos Cordón eta Thomas Vollmanek garatutako “biren ahalmena” kontzeptuaren azpian dagoen ideia nagusia.Hornitzaileekin lankide izan eta gardentasun eta elkarrekiko konfiantzazko harreman bat sortzea izan daiteke gakoa onura gehiago lortzeko enpresaren prozesuak planteatzerakoan egoera ekonomikoak aukera gutxi uzten dituen une batean. Elkarrizketa honetan, Carlos Cordón, Lausanako IMDn Hornitze Katearen Kudeaketako Lego katedrako titularrak kontzeptua azaltzen digu eta hura eraginkortasunez inplementatzeko gakoetako batzuk seinalatzen ditu. Zertan datza “biren ahalmena” ideia? Lankidetza-era berri bat da hornitze-katean eta hartaz nola bezeroak hala hornitzaileak balia daitezke. Hala ere, harreman mota hau garatzea ez da lan hutsala, ez eta lortu nahi diren helburuak ere, eta horregatik beharrezkoa da harremaneko bi osagaien erabateko lerrokatzea eta konfiantza eta gardentasun erabatekoa. Hitz batean “bateko pareak” sortzean datza bezero edo hornitzaile hoberenekin, halako moldez non ezagutza eta esperientziak partekatuz, biek balio erantsi bat lor dezaten harreman horretatik. Zein da enpresa batek bere buruari jarri beharko liokeen helburua hornitzaileekiko bere harremanetik ahalik eta balio handiena atera nahi badu? Printzipioz, bateko pare horietako bakoitzarentzat bi enpresek enplegaturiko aktiboen produktibitatea bikoiztea izan beharko luke, hau da, pareak elkarrekin sortutako balio/kostu erlazioa bikoiztea. Erabiliko diren aktiboak bakarrak izango dira, historia, iraganeko harremanak eta helburu berritzaileak lortzeko baterako proiektuak bezala. Garatu al daiteke mota horretako harreman bat bezero edo hornitzaile guztiekin? Alde batetik, bezero edo hornitzaile guztiek ez dute aurkezten balio berriaren ekarpena egingo duen harreman bat garatzeko gaitasun bera, eta horregatik hautespena arretatsua izan behar du eta bi alderdiak prest egotea eskatutako aldakuntzak egiteko. Bestalde, esperientziak iradokitzen digu hamar ahalegin errealek hornitzaileekin edo bezeroekin markatzen dutela muga zuhurra.Gidari batek pentsatzen badu hamar bateko pare irabazle baino gehiago garatu ditzakeela denboraldi arrazoizko batean jabeturik egon behar du balitekeela harreman serioak ez izatea. Izatez hori egiten saiatzeak modu esanguratsuan gehitzen du porrotaren arriskua. Zertan dago zu lider zaituen Value Chain proiektua? Value Chain 2020 proiektua jaio da enpresaburuek, gidariek, guri, mundu akademikoari ikerkuntzaren lehentasunak zeintzuk diren esateko. Azken hiru urteetan sortu diren aldakuntzek hainbat galdera eragin dituzte, eta egiazko ekaitz bat sortu duten ideien munduan, eta helburua da, akademikoek geure kabuz erantzunak bilatu beharrean, enpresekin batera egin behar dugu, berentzat auzi garrantzitsuak zein diren badakiten gidariekin batera. Beste hitz batzuetan, ikerkuntza horiek burutzerakoan gidari horien laguntzarekin galdera horiei benetan erantzunak bilatzen saiatzea, behar diren irtenbideetara gidatuz. Baterako proiektu bat da eta, horregatik, askoz interesgarriagoa, zeren eta gidaritzaren barrutia akademikoarekin konbinatzen baitu. Carlos Cordón-i elkarrizketa Lausanako IMDn Hornitze Katearen Kudeaketako Lego katedrako titularra “Nola bezeroak hala hornitzaileak balia daitezke lankidetzaz” 1 2

description

Zenbaki honetan “biren ahalmena” sakontzen dugu edo abantaila lehiakorra sortzearen ahalbideak bezeroen eta hornitzaileen arteko lankidetzaren bitartez. Item 2an Carlos Cordón, Lausanako IMDn Hornitze Katearen Kudeaketako Lego katedrako titularrak, kontzeptua azaltzen digu eta hura eraginkortasunez inplementatzeko gakoetako batzuk seinalatzen ditu eta dagoeneko egiten duten adibide batzuk aurkituko ditugu. Gainera hamar gako bezero erakargarri bihurtzeko eta hamar gako hornitzaile erakargarri bihurtzeko ezagutuko ditugu.

Transcript of ITEM - Biren ahalmena

Page 1: ITEM - Biren ahalmena

iTEM biren ahalmena

iTEM, separta bildumagarria berrikuntzaren inguruko azken joerak, tresnak, estrategiak, praktika onak eta kontzeptu aurreratuenakhurbiltzen dizkizuna. Zenbaki honetan “biren ahalmena” sakontzen dugu edo abantaila lehiakorra sortzearen ahalbideak bezeroen etahornitzaileen arteko lankidetzaren bitartez.

Enpresa produktiboenek harreman bereziamantentzen dute beren bezero etahornitzaileetako gutxi batzuekin eta horrekbalio-katearen bi muturretan abantailalehiakorrak sortzeko aukera ematen die. Horida Carlos Cordón eta Thomas Vollmanekgaratutako “biren ahalmena” kontzeptuarenazpian dagoen ideia nagusia.Hornitzaileekinlankide izan eta gardentasun eta elkarrekikokonfiantzazko harreman bat sortzea izandaiteke gakoa onura gehiago lortzekoenpresaren prozesuak planteatzerakoanegoera ekonomikoak aukera gutxi uztendituen une batean.

Elkarrizketa honetan, Carlos Cordón,Lausanako IMDn Hornitze KatearenKudeaketako Lego katedrako titularrakkontzeptua azaltzen digu eta huraeraginkortasunez inplementatzeko gakoetakobatzuk seinalatzen ditu.

Zertan datza “biren ahalmena” ideia?Lankidetza-era berri bat da hornitze-katean

eta hartaz nola bezeroak hala hornitzaileakbalia daitezke. Hala ere, harreman mota haugaratzea ez da lan hutsala, ez eta lortu nahidiren helburuak ere, eta horregatikbeharrezkoa da harremaneko bi osagaienerabateko lerrokatzea eta konfiantza etagardentasun erabatekoa. Hitz batean “batekopareak” sortzean datza bezero edo hornitzailehoberenekin, halako moldez non ezagutza eta

esperientziak partekatuz, biek balio erantsibat lor dezaten harreman horretatik.

Zein da enpresa batek bere buruari jarribeharko liokeen helburua hornitzaileekikobere harremanetik ahalik eta balio handienaatera nahi badu?

Printzipioz, bateko pare horietakobakoitzarentzat bi enpresek enplegaturikoaktiboen produktibitatea bikoiztea izanbeharko luke, hau da, pareak elkarrekinsortutako balio/kostu erlazioa bikoiztea.Erabiliko diren aktiboak bakarrak izango dira,historia, iraganeko harremanak eta helburuberritzaileak lortzeko baterako proiektuakbezala.

Garatu al daiteke mota horretakoharreman bat bezero edo hornitzaileguztiekin?

Alde batetik, bezero edo hornitzaile guztiekez dute aurkezten balio berriaren ekarpenaegingo duen harreman bat garatzeko gaitasunbera, eta horregatik hautespena arretatsuaizan behar du eta bi alderdiak prest egoteaeskatutako aldakuntzak egiteko.

Bestalde, esperientziak iradokitzen diguhamar ahalegin errealek hornitzaileekin edobezeroekin markatzen dutela mugazuhurra.Gidari batek pentsatzen badu hamarbateko pare irabazle baino gehiago garatuditzakeela denboraldi arrazoizko bateanjabeturik egon behar du balitekeela harreman

serioak ez izatea. Izatez hori egiten saiatzeakmodu esanguratsuan gehitzen du porrotarenarriskua.

Zertan dago zu lider zaituen Value Chainproiektua?

Value Chain 2020 proiektua jaio daenpresaburuek, gidariek, guri, munduakademikoari ikerkuntzaren lehentasunakzeintzuk diren esateko. Azken hiru urteetansortu diren aldakuntzek hainbat galderaeragin dituzte, eta egiazko ekaitz bat sortuduten ideien munduan, eta helburua da,akademikoek geure kabuz erantzunak bilatubeharrean, enpresekin batera egin behardugu, berentzat auzi garrantzitsuak zein direnbadakiten gidariekin batera.

Beste hitz batzuetan, ikerkuntza horiekburutzerakoan gidari horien laguntzarekingaldera horiei benetan erantzunak bilatzensaiatzea, behar diren irtenbideetara gidatuz.Baterako proiektu bat da eta, horregatik,askoz interesgarriagoa, zeren eta gidaritzarenbarrutia akademikoarekin konbinatzen baitu.

Carlos Cordón-i elkarrizketaLausanako IMDn Hornitze Katearen Kudeaketako Lego katedrako titularra

“Nola bezeroak halahornitzaileak balia daitezkelankidetzaz”

1

2

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 1

Page 2: ITEM - Biren ahalmena

iTEM biren ahalmena

• Opel España etahornitzaileekiko harenharremanak

Opel Españaren esperientzia eta harenhornitzaile batzuena jarraibide bikaina dirabezeroaren eta hornitzailearen artekointegrazioarena, izan ere automobil-sektorea gehien bultzatzen duena motahorretako harremanak sortzea etaesperientzia gehien dituena.

Kasu honetan, integrazioa lau urratsetanegin da. Lehen urrats batean hornitzailoeakhautatzea zen kostu logistikoen etaplantarako desplazamenduaren optimizazioaoinarritzat hartuta. Bigarren urratsazuzenean ekoizpen-lineari osagai batzukhornitze-sistema hedatzean gertatu zen,

Irizarren burututako eraldaketaren partebezala prozesuen berringeniaritzearenbitartez, ekimenaren arrakastarako il-bizikoagertatzen zen auzietako bat bezeroak etahornitzaileak ekoizpen-ekipoetanintegratzea zen. Hala, konpainiak “linea

beroko ekipo” bezalaezagutzen zituenakdiseinatu zituen,proiektu bakoitzekopartaide guztiaktaldekatzen zituenabezero jakin batentzat.

Ekipo horiekhornitzaileak eta azpikontratatzaileakberezko eran integratzeko aukera ematendute eta, izatez, haietan sartzen dira zortzi-hamar hornitzailea kritikoak, hau da,erosketa-bolumenean partaidetzagarrantzitsua eta produktuan eragin sakonadutenak, esaterako, kola, pintura, egituraketab hornitzen dituztenak. Hornitzailehoriekiko komunikazio ona oinarrizkoa daIrizarrentzat, eta horregatik aldizka bilkurakegiten dira egoera eta ordura arte emandako

pausoak aztertzeko.Harreman estu horrek partaide guztien

arteko interakzio sail bat eragiten du,ezagutza eskuratzeko eta haien guztienlanbide-gaitasuna zabaltzeko era aktibobihurtzen dena. Azken finean, emaitzahobetze bat da nola produktuena halaenpresa-prozesuena, zeren eta denekezagutzen baitituzte ekoizpen-katekogainerako osakideek aurki ditzaketenoztopoak eta konplikazioak.

• Irizar: hornitzaileak etabezeroak ekoizpen-prozesuen arteansartu

Batzuek dagoeneko egiten dute

2

tarteko stock gabe. Hirugarenurratsa azpikontratazio-jardueren hasierari dagokiohirugarren espezializatubatzuei enpresako prozesubatzuena eta, azkenik,integrazio berritzaileenekoekimena piezen sekuentziazio-zentrobat sortzea da, zeinean sendotzen baitirahornitzaile desberdinengandik jasotakoosagaiak zuzenean muntatze-linearientregatzeko.

Esperientzia hau erreferente bat dabezeroak-hornitzaileak integratzearen

eremuan, eta bere efikaziafrogatu du efizientzia hobetuz eta balioasortuz nola Opel Espainiarentzat halahornitzaile batzuentzat, zeinekin garatubaitu harreman mota hori.

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 2

Page 3: ITEM - Biren ahalmena

3

• El Corte Inglés:hornitzaileekikokonpromisoa kalitategorena segurtatzeko

El Corte Inglés-ek kalitate gorenabilatzen du marka zuriko bere produktuetan,eta horregatik ekoizle, fabrikatzaile etahornitzaileekiko harreman estuaezinbestekoa da bere helburuak betetzeko.Kalitatea eta trazabilitatearekiko duenexijentzia handiarekin, enpresak traktorebezala jokatzen du bere hornitzaileenprozesuen eta produktuen etengabekohobekuntzarako, erabateko konfiantza etagardentasuna erakutsiz.

Harreman mota horrenadibide on bat latako bere produktubatzuekin sortu zen arazoa da, izan ereontziak gabeziak ageri zituen.Hornitzailearekiko zuzeneko harremanarieta lankidetza estuari esker, el Corte Inglésgai izan zen arazoaren jatorri detektatzekoeta hornitze- eta ekoizpen-katea jarraituz,

harik eta soluzioa aurkitu zuen arte etaharekin merkataritza-harremana sendotu ezezik kontserba-sektorea bera oro har zenebazte-prozesuan zehar sortutakoezagutzaz baliatu

• Seven-Eleven: on-linehornitze-katezentralizatu bat

Seven-Eleven komenientziako dendenkatea, frankizia-erregimenekoestablezimendu independenteen sare batekeratuak hornitzaileekiko lankidetzan berenegozio-eredu propioaren elementu gisaplanteatzen du.

Katearen eredu operatiboa sistema erabatzentralizatu eta on-line konektatu bateanoinarritzen da, eta haren bidez nolahornitzaileen sarea hala dendenakonektaturik daude eta komunikazioanuneoro. Emaitza denbora errealekoinbentario-kudeaketa bat da, hornitze-katebat ahalik eta gehien optimizatzeaahalbidetzen duena 400 kokagune baino

gehiagotan produktuen errotazio handikoestablezimenduak hartzen dituena.

Gainera, informazio operatibokogardentasun erabateko horri esker, Seven

Eleven bere frankiziatuei eta hornitzaileeisistema osoa etengabe hobetzekobeharrezko euskarria emateko egoerandago.

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 3

Page 4: ITEM - Biren ahalmena

nola sortu abantaila lehiakorrakbezeroen eta hornitzaileen artekolankidetzaren bitartez

Biren ahalmena:

Enpresa produktiboenek harremanberezi bat dute bezero etahornitzaile gutxi batzuekin.Hondako gidariek, esaterako,“super-hornitzaileez” hitz egitendute, enpresa-talde txiki bat da etahaiekin firmak harreman espezifikobat landu du. Antzekoplanteamendu bat begi-bistakoada beren sektoreetan emaitzarikhoberenak ortu dituzten besteenpresa batzuetan ere.

“Biren ahalmena” esamoldea harremanhorien inpaktua deskribatzen saiatzen da;erarik hoberena adierazten du enpresa batekbere abantaila lehiakorra gehitzeko. Bezeroeta/edo hornitzaile multzo txiki batekinlankidetza-harreman estuak garatuz, enpresakaurrerapen handiak lor ditzake kostuetan,hazkuntza esanguratsu bat lortu eta kopiatuezin diren gaitasunak garatu.

Lankidetzaren lau urratsak

Nahiz eta onura ugari emateko gai izan,elkarte bakoitzak inbertsio garrantzitsu bateskatzen du denboran, diruan eta energian.Biren ahalmeneko arrakastak aldakuntzagarrantzitsuak eskatzen ditu bi partaideenganeta goi-zuzendaritzako konpromiso global bat.Gainera, harreman horiek ezin dira edonorekingaratu. Bezero eta hornitzaile kopuru mugatubatekin bakarrik gara ditzake enpresa batekbeharrezko lankidetza-gaitasunak eta zerobaturako pentsamendu klasikoa gainditu.

Mota horretako elkartze zuzen bat hurrenezhurreneko lau urratsetan garatu behar da:

1. Urratsa: egikaritze akatsik gabeaOinarrizkoa (entregatze-denbora, kalitatea

eta kostua) lortzen ari bagara, aukera gutxidaude lankidetza-harreman bat garatzeko.Egikaritze akatsik gabea aurretiazko baldintzaezinbestekoa da.

Hala ere, bada funtsezko alde batadostasunaren eta lankidetzaren arteanlehena edozein hornitze-harremanetan dago:bezeroak zehaztu egiten ditu entrega-epeaketa kalitate-atributuak, prezioaknegoziazioaren eta hitzarmenezkobetebeharraren bitartez erabakitzen dira, etaneurketak saltzailearen errendimenduan soilikzentratzen dira.

Lankidetzan, elementu horiek guztiekizendapen komun bati loturik egon behar dute,non helburua optimizazio globala den,baterako kostu guztizkoarekin osagai gakogisara. Gainera, lankidetzan funtsezkoa da ezonartzea egikaritze-arazoak hornitzailearenerru direla eta ez bezeroarenak.

2. Urratsa: jabetza-kostu guztizkoaUrrats honen helburua bi enpresek

elkarrekin lan egiteko era aldatzea da modueraginkorrean kostuak murriztu ahal izateko.

1. urratsaren berezko eboluzio bat da bainahobe da aldakuntzatzat hartzea –enfasi berribat- helburu berriekin eta haiek lortzeko eraberriekin. Horrek pentsatzeko era berriakinplikatzen ditu, erronka berriak eta ideiaklasikoak “desikastea”, beti baterakoahaleginen eta konfiantzaren ideiarekin

Jabetzaren kostu guztizkoak planteamenduberri bat eman behar dio lankidetzari, zienean– zuzenekoak eta zeharkakoak, eta nola

Hornitzaileekikolankidetzari esker,enpresak aurrerapenhandiak lor ditzakekostuetan, hazkuntzaesanguratsua iritsi etaezin kopiatuzkogaitasunak garatu

iTEM biren ahalmena

4

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 4

Page 5: ITEM - Biren ahalmena

Automozio-sektoreko hornitzaileek, Toyotajotzen dute bezero hoberentzat, ziodesberdinengatik: errazago bihurtzen du akatsikgabeko egikaritze bat, inoiz ez du uste izatenerroreak hornitzailearen akatsak bakarrik zirenik,adituak bidaltzeko prest egoten da arazoak konpontzen laguntzeko etakudeaketan beharrezko aldaketak egingo ditu egikaritze bikain bat erraztekohornitzaileen aldetik.

Toyota “adostasuneko” eredu batetik lankidetza-eredu batera igaro da. Informaziogehiago ematen die hornitzaileei, aldaketa gutxiago egiten ditu eta haren diseinuekmodifikazio gutxiagorekin funtzionatzen dute. Jakina, lankidetza-maila aldatu egiten dahornitzaile batengandik beste batengana, baina Toyotaren hornitzaile berriak eskuarkiharritu egiten nolako irekitasunarekin tratatzen dituzten eta nolako informazioa ematenzaien ikusita.

bezeroarengan hala hornitzailearengan-ezabatu edo era esanguratsuan murriztubeharreko helburu bezala kontsideratuakdiren. Demen onartzen da baterako eranbakarrik murriztu daitezkeela, eta enpresabaten planteamendu berriek ezabatzendituztela bestearen kostuak.

Jabetzaren kostu guztizkoan oinarrizko ideiakostu guztiak ikusteko modukoak izatea dahaien gain jokatu ahal izateko. Esperientziakerakusten du hori konplikatua zian daitekeela,batez ere konfiantza eta esperientziagabeziazko arazo bat baldin bada bezeroen etahornitzaileen arteko harremanen historia

egitea da, zeinean zenbakitzailea agiangarrantzitsuagoa den izendatzailea baino.Aldakuntza horrek berehalaxe Dakar berekinbaterako produktu-diseinu bat.

Soluzio on bat baterako diseinu-formarenbat da, hornitzailearen diseinu-gaitasunaktxertatzen dituena bezeroaren produktuarenerabilera-ezagutzan. Gainera, enpresa-parehoberenek determinatu ahal dituztelankidetzan hornitze- eta estandarizatze-ahalegineko planteamendu hoberenak.Hornitzaileek ideia ugari dituzte, eta enpresabezeroak ezagutza gako hori txertatzeko gaibada bere produktuetan, abantaila lehiakorralortuko du.

4. Urratsa: lerrokatze estrategikoaLankidetzako azken urratsak oraindik

konpromiso handiagoa eskatzen du goi-zuzendaritzan, baina bitarteko egituratuak ereeskatzen ditu bi erakundeetan lana hedatzeko.

Baliteke lankidetza lortu ahal izatea inolakogobernu motarik gabe, baina ia ezinezkoa dahalakorik gabe mantendu ahal izatea.Gobernua funtsezko prozesutzat jo beharra da,aurrerapenak balioetsiko dituen zuzendaritza-batzorderen bat eskatzen duena, oztopoakbaztertuko dituena, lehentasunak ezarri etahobetzeak erraztuko dituena.

Menderatu egin behar da lankidetza, etajabeturik egon lau urrats horiek mapa bateskura dezaketela praktika hoberenaklortzeko.

erasokorretik eratorria. Kostu eta benetakogardentasuna lortzeko funtsezkoa da 1.urratsetik igaro izana, zeinean arazo guztiak“baterakotzat” jo izan diren, baliabideakbeharraren arabera aplikatzen diren etaordurako konfiantza-maila garrantzitsu batfinkatu den.

3. Urratsa: balioa/kostua“Biren ahalmenaren” lankidetza-

ahaleginetako hirugarren urratsa behin betikourruntzea da kostuaren ideiatik abantailalehiakorraren determinatzaile bakarretikbezala. Ideia berria balioa/kostua erlazioan lan

5

Toyota, bezeroan bultzaturikolankidetza-adibide bat

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 5

Page 6: ITEM - Biren ahalmena

Izan zaitez bezero zorrotza. Erronka jo hornitzaileei, bainaez eraman muturreraino. Baldin eta negoziazio gogorra badazure arma bakarra, horrek arazoak ekarriko dizu geroan.

iTEM biren ahalmena

Hamar gako bezeroerakargarri bihurtzeko

1

Lagundu iezaiozu hornitzaileari espero dituen onurak beharbezala balioesten. Negoziazio-teknika tipiko bat informazioaezkutatzea da. Izatez, hornitzaile gakoen informazioa ezkutatzeakbalioespen txar bata dakar berekin eta erakarpena gutxitzea.

5

Kudea itzazu pertzepzioak. Pertzepzioak dira axoladutenak eta, sarritan, horiek ez dute inolako harremanikerrealitatearekin. Kudea itzazu modu proaktiboan hornitzailebati buruzko “historiak” eta “inpresioak”.

7

Lagun iezaiezu zeure hornitzaileei ezagutzakbaliatzen. Baimendu bakarrik ez, baizik eta zeurehornitzaileak adoretu ere egiten badituzu beren bezeroekinikasitakoa erabiltzera, erakarpena gehitu eta ezagutzaberriak zentratzen direneko gune bihurtuko zara.

9

Erabaki ezazu zein hornitzaile direngarrantzitsuak. Identifika ezazu zein elkartekmereziko duten epe luzera eta haietan inberti ezazu.2

Gehitu ezazu zure hornitzailearen erosotasun-maila. Segurta ezazu hornitzaileek badakitela zureideiak ongi etorri direla, aitortuak eta abian jarriak.Erraztu iezaiezu ideien ekarpena.

4

Kudea ezazu deslerrokatzea. Oinarrizko dabazkideen artean deslerrokatzea ulertu etakudeatzea.6

Uler ezazu zergatik esleitzen dituen hornitzaileakbaliabideak eta ideiak. Gara ezazu ideia berrietarako bezeroirekiena izatearen aipua, ahalik eta kopuru posible handienaonartuz eta haiek praktikan jarriz. Gara itzazu hornitzaileenideiak inplementatzea babesten duten adierazleak.

8

Sal iezazkiozu hornitzaileari zeure enpresakoaukerak. Jakizu beste bezero eta ekimen batzukhornitzailearen lehentasun-zerrendan daudela; zuk lehenpostuan ezarri behar duzu zeure burua.

106

biren ah

Aitor ezazu esplizituki erakarpena aho biko arma dela. Gogor lanegin beharko duzu zure hornitzaileek beren bezero erakargarrientzat harzaitzaten. Horrek batera hobetze-ahaleginak egitea esan nahi du, ezhornitzaileari alde bakarreko eskakizunak egitea.

3

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 6

Page 7: ITEM - Biren ahalmena

Hamar gako hornitzaileerakargarri bihurtzeko

Joka ezazu era akatsik gabean. Hori daezinbesteko baldintza lankidetzan aritzeko. Hori gabe,saiatzea ere ez du merezi.1

Hautatu/aukeratu/segmentatu. Ezzaitez saia hornitzaile erakargarriena izatenzeure bezero guztientzat3

Anima itzazu bezero hautatuak prezioaz baino zerbaitgehiagoz interesatzera. Adibidez, berrikuntzaz, lastertasunaz,erantzumenaz eta malgutasunaz. Hala eta guztiz ere horiek balioestra sortzen badute, prezio altuagoak merezi dituzte

5

Gara ezazu zeure enpresan bezeroekikoharreman berezi baten pertzepzioa. Zergatikdiren garrantzitsuak eta ekartzen dizkizuten onurak.7

Itxaron ezazu deslerrokatzea. Kudea ezazu.Ez egon arazoen zain, saia zaitez haiei aurreahartzen.9

Esazu egia. Ez ezkutatu bezeroarenganeragin dezakeen arazorik.2

Ez zaitez alferrik ahalegindu. Bezero batzuk ez dira osojatorrak eta prezioak puskatzeko bakarrik erabiliko dutehornitze-ekimen bat. Konfiantzak benetakoa izan behar du.4

Lan egizu baterako neurketak sortzeko. Gero lanegizu zuzenak ez direnak baztertzeko. Egizu neurketenjarraipen bat harremanaren balioespen gako bezala.6

Izan zaitez irekia jabetza intelektualeko gaietan.Konfidentzialtasunak eta esklusibotasunak gardenak izanbehar dute. Hemen ez du izan behar ezustekorik8

Presta zaitez erronkak onartzeko. Kontu egiezubezeroen eskaerei haien merkatuetako presioetanlaguntzeko.10

7

halmena

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 7

Page 8: ITEM - Biren ahalmena

Stanfordeko Unibertsitateak egindako azterlanbatek frogatu du ekimen sozialek inpaktua izandezaten bost baldintza behar direla, elkarrekinkonbinaturik emaitza garrantzitsuak lortzeraeramaten dutenak.

1. Agenda komun bat

Ekimen sozial kolektibo baten inpaktuak behardu partaide guztiek aldakuntzaren ikuspuntupartekatu bat izatea, arazoaren ezagutza komunbat bere baitan duena eta hura konpontzekobaterako planteamendu bat denen arteanhitzarturiko ekintzen bitartez.

Baldin eta hurbiletik behatzenbadugu ekimen sozial batean partaideden edozein talde, berdin diobabesleak edo irabazi-asmorik gabekoerakundeak diren, laster ikusiko duguaskotan ez direla egiazki arazo bereanlanean ari. Erakunde bakoitzakdefinizio zertxobait desberdina izanohi du auziaz eta azken helmugaz.Desberdintasun horiek erraz ahaztendira ekimen bakartuak direnean, nahizeta ahaleginak lausotzen dituzten etaazkenerako emaitzak minatzendituzten aplikatzen diren eremuguztian.

Ekimen kolektibo batek egiazkoefektua izan dezan beharrezkoa dadesberdintasun horiek eztabaidatueta konpontzea. Ez da beharrezkoadenak ados egotea guztiekin gauzaguztietan; areago, iritzi-desberdintasunek gertatzenjarraituko dute eta ondoriomesedegarriak izan ditzakete,ikuspuntuen aniztasuna esaterako.Gauza batean egon behar dute denekados: ekimenak oro har izango duenazken helburuan.

2. Adierazle-sistema komun bat

Neurketa-sistema partekatu bat garatzeafuntsezkoa da ekimen horien inpaktua lortzekoorduan Agenda komun bat ilusio bat besterik ezda arrakasta neurtu eta transmititzeko moduanadostasunik ez bada Datuak jasotzea etaemaitzak era koherentean neurtzea, partaideguztiak besarkatu dituen adierazle-zerrendalabur batekin ez du bakarrik ahalegin guztiaklerrokaturik egotea segurtatzen baizik etaekimenaren parte diren erakundeei gardentasunamantentzeko ahalbide ematen die elkarrekiko etabesteen asmatze eta errakuntzetatik ikasteko.

Baliteke zaila dela ematea, edo ezinezkoa erebai, erakunde kopuru desberdin bat adierazle-multzo berarekin, baina Webean oinarritutakoarestiko teknologiek reporting sistema komunakezartzea ahalbidetu dute. Sistema horiekefizientzia gehitu eta kostuak murrizten dituzte.

3. Elkar indartzeko jarduerak

Ekimen kolektiboen inpaktua batera lanean aridiren interesdun talde askotariko baten baitandago, ez denei gauza bera egiteko eskatuz, baizik

eta partaide bakoitza bera hoberena denjarduera-multzo batez arduratzera animatuzgainerakoen ekintzekiko era koordinatuan.

Ekintza kolektiboaren ahalmena ez datorpartaideen metatze soiletik edo ahaleginenuniformetasunetik, baizik eta jardueradesberdinen koordinaziotik elkar indartzekoekintza-plan baten bitartez. Bakoitzarenahaleginak plan zabalago bati egokitu behar zaiobaldin eta baterako lana ongi ateratzea nahibada. Arazo sozialen askotariko kausak etasoluziobidearen osagaiak elkarrekikodependenteak dira eta ezin dira konponduerakunde bakartuen koordinazio gabeko ekintzenbitartez.

4. Baterako komunikazioa

Irabazi-asmorik gabeko erakundeen, enpreseneta Administrazio Publikoen arteko konfiantzagaratzea erronka eskerga bat da. Partaideekzenbait urtez aldizka bilkurak egitea beharlezakete behar adinako esperientzia garatzekobaterako lanean eta denen ahaleginei laguntzendien motibazio komuna ezagutu eta balioesteko.

Denbora behar dute beren interes propioak erabidezkoan tratatuko direla seguruegoteko eta erabakiak frogaobjektiboen oinarriarekin hartukodirela eta arazoari soluzio hoberenaemateko, eta ez erakunde baten edobestearen lehentasunen mesedetan.

5. Laguntza-erakundeak

Inpaktuko ekimen kolektibo batsortu eta kudeatzeak antolaera etapertsonal independenteak eskatzenditu, trebetasun oso espezifikobatzuekin, proiektu osoarenbizkarrezur izaten arituko dena.Koordinazioak denbora bat hartzendu, ezein erakundek ez duena,horregatik laguntza-azpiegitura batgabe lankidetza gertatuko denitxaropena da ekimen horiek porrotegiteko duten arrazoietako bat.

Gainera erakunde hauek horretanbakarrik ari den pertsonal bat izanbehar dute eta erakundepartaideetatik bereizia, planifikatu,kudeatu eta ekimena teknologiarenbidez laguntzeko gaitasunarekin,aholkularitza jarraitua, datuenbilduma eta txostenak egitea.

Eskala handiko aldakuntza sozialakkoordinazio zabala eskatzen dusektore desberdinen artean; hala etaguztiz ere, sektore sozialakzentraturik mantentzen da banakakoantolaeraren esku-hartzebakartuan.Beraz, lankidetza inoizbaino beharrezkoagoa da ekimenmota hauetan.

GEROKO JOERAK:

Ezinbesteko bost baldintza ekimen sozialkolektiboen arrakastarako

8

iTEM joerak

iTEM 02 EU_Maquetación 1 31/01/12 17:13 Página 8