Istraživanje poslovnog poduhvata

Sadržaj

1. Kupnja poduzeća

2. Franšiza

3. Obiteljsko poduzetništvo

Postupci pri upuštanju u poslovni poduhvat

Odluka o ulasku u poslovni poduhvat

Odabir proizvoda ili usluge

Kupnja postojećeg poduzeća

Pokretanje novog poduzeća (start up)

Preuzimanje franšize

Nastavak obiteljskog biznisa

Inovatorstvo kao poduzetništvo (slijedeće predavanje)

Odabir proizvoda ili usluge

Prilikom odabira poduzetnik mora sagledati: Vlastite vještine,

Granske trendove.

Mora si postaviti nekoliko pitanja:

Imam li sve što je potrebno da bi uspio s proizvodom (uslugom).

Želim li voditi takvu vrstu poduzeća.

Poznajem li prednosti i nedostatke proizvoda (usluge) u odnosu na

sliĉne.

Kupnja poduzeća

Kupnja postojećeg poduzeća

Pravnici i bankari savjetuju kupnju postojećeg.

Razlog je manji rizik (postoje pokazatelji).

Veliki broj poduzeća propadne u prvih 18 mjeseci.

Vrednovanje poduzeća je osjetljiv problem

Motivi prodavatelja su uvijek upitnik za kupca:

Osobni i karijerni razlozi

NasljeĊivanje menadžmenta

Jednoosobni menadžment

Ĉesto se navode dobri umjesto istinitih razloga

Strah je vrlo ĉest razlog:

Strah u vezi s financijskom budućnošću.

Bojazan od tehnologije.

Bojazan da je proizvod (usluga) zastarjela.

Bojazan jer su bogato ali novĉano oskudno Društvo.

Kupci moraju pronaći stvarne razloge zbog dobre odluke

Vrednovanje s financijskog aspekta:

Da li je poduzeće zdravo?

Kakva je profitabilnost?

Kolika mu je vrijednost?

Ne treba slijepo prihvatiti financijska izvješća

Uglavnom tražiti bilješke uz financijska izvješća

Vlasnici se služe razliĉitim raĉunovodstvenim metodama

(kriva slika)

Bitan je timski rad i razmjena i povezivanje svih informacija

Istraživanje

Kupac

Pravnik

RaĉunovoĊa

•Ovladava industrijskim znanjem

•Promatra operacije na licu mjesta

•Procjenjuje kupce i zaposlenike

•Pregledava velike ugovore

•Daje savjete o uvjetima plaćanja

•Sastavlja nacrt kupoprodajnog ugovora

•Provjerava izvješće o dohotku

•Provjerava bilance

•OdreĊuje kupovnu cijenu

Određivanje cijene je faktor koji ovisi o kupcu i prodavatelju

Cijena ovisi o pregovaraĉkoj taktici

Kupac treba gledati i sa aspekta prodavatelja i obrnuto

Dva tradicionalna pristupa za odreĊivanje: zarada i imovina

Pristup temeljem zarade (kroz dvije metode)

Imovinski pristup

Pristup temeljem zarade (kroz dvije metode)

Kapitaliziranje profita –kupac kupuje seriju godišnjih profita

Procjena na osnovu prošlogodišnjeg profita nakon odbitka poreza

Prosjeĉni godišnji profit za posljednjih 5 godina

Prosjeĉni godišnji planirani profit kroz slijedećih 5 godina (planiran)

Prosjeĉni godišnji planirani profit kroz slijedećih 5 godina (s kupĉevog gledišta)

Osobni povrat –naglašava osobni povrat kupca na njegovo ulaganje

Metoda naglašava novĉani dotok koji kupac ostvaruje kupnjom poduzeća

Poduzetnik je odvojen i nezavisan od poduzeća i ostvaruje povrat kroz:

Plaću

Dividendu i kamatu

Beneficije (automobil, karte za utakmice)

Imovinski pristup –zanemaruje buduću zaradu i

usredotoĉuje se na prodavateljevu imovinu kao što su

zgrade, oprema, zalihe i potraživanja od kupaca

Tri tradicionalne imovinske metode su:

Knjigovodstvena vrijednost –razlika izmeĊu onoga što poduzeće

posjeduje (imovina)i onoga što duguje (obveze)

Metoda je puna opasnosti (nije stvarna vrijednost)

Bezvrijedna imovina (strojevi zastarjeli, zgrada na lošem položaju)

Usklađena knjigovodstvena vrijednost –usklaĊuje se razlika izmeĊu

knjigovodstvene i tržišne vrijednosti imovine

Tržišna vrijednost je vrijednost po kojoj se imovina može prodati

Odabrana imovina –kupac odabire imovinu koja mu je potrebna

Vrednuje se samo dio poduzeća

Pregovaranje o cijeni - veliki jaz u procijeni

Strategiju treba razraditi

Pregovori katkada ne ovise samo o cijeni (ime, zaposlenici,..)

Cijena ovisi o trenutnoj ponudi i potražnji (HT, Magma, INA)

Korištenje

pristupa temeljem

zarade

Korištenje

imovinskog

pristupa

OdreĊivanje

cijene

•Dosadašnja zarada

•Buduća zarada pod pokroviteljstvom

•Buduća zarada pod kupcem

•Knjigovodstvena vrijednost

•PrilagoĊena knjigovodstvena vrijednost

•Odabrana imovina

Pokretanje novog poduzeća – čisti poduzetnik

Ĉisti poduzetnici ĉeznu za stvaralaĉkim zadovoljstvom

Rizici su veći – mnoga poduzeća propadaju

Razlozi za pokretanje novog poduzeća:

Otkloniti loše posljedice grešaka prijašnjeg vlasnika

Odabrati vlastitog bankara, opremu, zalihe, lokaciju, dobavljaĉe,…

Stvoriti vlastite privržene kupce

Nema rizika od loše procjene prilikom kupnje

Precijenjenost poduzeća koja se prodaju

Poduzetnik mora procijeniti tržište - mora uložiti mnogo napora za dobivanje pravih informacija

Mora si postaviti nekoliko pitanja:

Tko su kupci, gdje se nalaze i koliko ih je?

Koliki postotak će ih kupovati od mene, po kojoj cijeni i u kojim koliĉinama

Franšiza

PREUZIMANJE FRANŠIZE

Franšiza je ugovorom ureĊen odnos izmeĊu dvaju partnera,

pri ĉemu jedan ustupa drugom pravo da u svojem

poslovanju koristi njegovu uhodanu marku radi prodaje

odreĊenog proizvoda ili usluge.

MeĊunarodna franšizantska udruga (International

Franchise Association) definira franšizu ovako:

Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizora

u kojemu je ukupni zbroj franšizorovih znanja, imida,

uspjeha, proizvodnje i marketinških tehnika dan

franšizantu uz nadoknadu.

Franšizant dobije struĉnu pomoć, koja bi inaĉe bila

preskupa zasebno za njegovo poduzeće, kao što je:

- marketinška strategija, s naglaskom na oglašavanje

- poĉetno obuĉavanje zaposlenika i menadžmenta

- ureĊivanje lokala i nabava opreme

- standardizirana poslovna politika i postupci

- centralizirana nabava uz uštedu

- trajno menadžmentsko savjetovanje

- lokacijski odabir i savjet

- pregovori o zakupnini

- financiranje

Franšiza odgovara poduzetnicima koji:

- ne sagorijevaju od vlastitih ideja, ali su uporni i marljivi

- imaju menadžerske vještine, nešto kapitala ili vlastitu lokaciju

- neće biti frustrirani nedostatkom autonomije

Franšizam je koristan ne samo franšizantu, nego i franšizoru jer mu omogućuje da brzo raste uporabom novca drugih ljudi, kao i širenje u one krajeve gdje vjerojatno ne bi imao lokacije za razvoj.

MeĊunarodna franšizantska udruga predviĊa da će franšizam uskoro prevladavati u maloprodaji.

Franšizam je snažno razvijen u uslugama, a manje u proizvodnji, te je danas već osvojio većinu gospodarskih grana.

Ovo pokazuje da je franšizam ĉesto najbolji put do uspjeha

jer je postotak neuspjeha vrlo mali, budući da veća

organizacija štiti franšizanta dajući mu smjernice i odreĊujući

standarde.

Franšizam u većini grana (hrana, automobili, umjetniĉke

galerije, postolarske radionice, preparati za mršavljenje,...)

Prednosti

Dokazane poslovne metode

Uvježbavanje

Utemeljeni ugled

Minimizirani rizik

Nedostaci

Pomanjkanje neovisnosti

Trajna obveza

Pomanjkanje individualnog identiteta

Teško je poništiti ugovor

Vrste franšiznih sustava ovisno o povezivanju:

ProizvoĊaĉi

Veletrgovci

Malotrgovci

Usluge

•ProizvoĊaĉi

•Veletrgovci

•Malotrgovci

•Veletrgovci

•Malotrgovci

•Malotrgovci

•Usluge

Mitovi o franšizmu

Mit o naglom bogaćenju

Mit o neovisnosti

Franšizantu nije dopušteno unositi promjene u oglašavanje, zalihu, dekor

Franšizant se ne ohrabruje za poboljšanje naĉina poslovanja

Franšizant mora samo slijediti upute franšizora

Upute za odabiranje franšize:

Koji proizvod (uslugu) prodavati

Kako ga prodavati

Kako nadzirati troškove

Koja izvješća pripremiti

Koliko sati dnevno poslovati

Postupak za vrednovanje franšiznih prilika

(2)

Odaberite

proizvod

odnosno

uslugu (1)

Analizirajte

samog

sebe (3)

Potražite

pogodne

franšizne

kandidate

(4)

Pregledajte

provjerbeni

opis

pitanja

(5)

Pribavite

otkrivni

iskaz

(6)

Unajmite

pravnika

(7)

Usporedite

franšize i

odaberite

najbolju

Provjerbena lista

O samoj franšiznoj prilici

O franšizoru

O vama – franšizantu

O vašem tržištu

Otkrivni iskaz – daje ga franšizor

Omogućuje poduzetniku da usporedi jednu franšizu s drugom

Omogućuje mu procjenu rizika i troškova

Daje potanke informacije o 20 stavki

Financijski izvještaji

Sudski postupci

Naknade i druga plaćanja

Imena i adrese ostalih franšizanata

Sklapanje franšiznog ugovora

Bitna stvar je ugovora je poništenje istog od strane

franšizora, odnosno povlaćenje franšizanta i njihovi uvjeti.

Razlozi poništenja:

Ako se ne uspje postići planirani prihod

Ako se naruši imidž prodavaonica pružajući lošu uslugu

Ako se ne dostave izvješća franšizoru

Ako ne radi marljivo

Trajanje ugovora:

Ugovori obiĉno traju 1-5 godina s mogućnošću obnove

McDonald 20 godina za 400.000$

Prodaja prije isteka ugovora

Obiteljsko poduzetništvo

Obiteljsko poduzetništvo

Mješavina interesa

1. Zaposleni ĉlanovi obitelji –vlasnici

2. Zaposleni ĉlanovi obitelji koji nisu vlasnici

3. Neobiteljski namještenici

4. Neobiteljski namještenici –vlasnici udjela

5. Vanjski ulagaĉi

6. Ĉlanovi obitelji koji nisu zaposleni, ali su vlasnici

7. Ĉlanovi obitelji koji ne sudjeluju u poslovima

5

1

2 3

4

7

6

VLASNICI

PODUZEĆE OBITELJ

Prednosti obiteljskih poduzeća

Predanost poslu i obitelji

Veliko znanje

Fleksibilnost u vremenu, radu i novcu

Razmišljanje na dugi rok

Stabilna kultura

Brzo mijenjanje odluka

Pouzdanost i ponos

Slabosti obiteljskih poduzeća

Krutost

Poslovni izazovi

Modernizacija zastarjelih metoda upravljanja

Upravljanje tranzicijom

Pridobivanje kapitala

Utjecaji osjećaja na poslovanje

Nasljedstvo –velike promjene

Vodstvo u II generaciji

Karakteristike poslovno uspješnih braĉnih parova

Brak i djeca su na prvom mjestu

Veliko poštovanje jedan prema drugome

Dobra meĊusobna komunikacija

Talenti i interesi se dopunjavaju

Pažljivo definiraju individualne obveze i odgovornosti

Ne natjeĉu se jedno s drugim

Kritiĉni ĉimbenici uspješnosti obiteljskih poduzeća

Svakodnevno voĊenje obiteljskog poduzeća

Prijelaz izmeĊu generacija

Rješavanje sukoba u obiteljskom poduzeću

Profesionalni menadžment

Osnivaĉ

Ne voli autoritete –poduzeće ĉesto osniva radi dokazivanja

Poduzeće mi je najvažnija stvar u životu

Strah od nepotrebnosti i smrti

Stoga gradi spomenik samome sebi

Nesuglasice unutar obitelji

Navedene teškoće (nesuglasice) brzo se šire i na ostalo srodstvo

Nepisano pravilo da svaki ĉlan obitelji ima pravo na radno mjesto u poduzeću

Glavni direktor osjeća se odgovornim za obiteljsko blagostanje

Suparništvo izmeĊu oca i sina

Otac nerado dijeli odgovornost

Sinovi suparniĉki osjećaji su odgovor na to

Sin u oĉevim oĉima je uvijek dijete

Oĉevi imaju nižu formalnu naobrazbu

Znaĉajna uloga majke (ĉesto je na oĉevoj strani)

Sinovi imaji vrlo skromne ili vrlo dobre plaće

Suparništvo u istoj generaciji

Suparništvo izmeĊu braće i/ili sestara je podjednako snažno

Suparništvo za oĉevu naklonost

Oca obiĉno nasljeĊuje stariji brat

Stariji ĉesto s visine gleda na mlaĊega

Kompleksi iz djeĉjeg odnosa

Uzrok sukoba je i formalno jednako vlasništvo

Zaključak

Obiteljsko poduzeće nije poput “obiĉnog”

U njega može biti ukljuĉeno više generacija

Veliko znanje, tradicija, fleksibilnost, ponos ali zastarjele

metode voĊenja

Najznaĉajnije pitanje je prijelaz u sljedeću generaciju

Protiv profesionalizacije menadžmenta