INTRODUCCION A PRONOSTICOS ® Presentado por: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez.

INTRODUCCION A INTRODUCCION A PRONOSTICOSPRONOSTICOS ®®

Presentado por:Presentado por:

Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 2

íNDICEíNDICE

1.1. ¿Porqué es ¿Porqué es necesarionecesario pronosticar? pronosticar?

22. . Factores que afectan a las ventasFactores que afectan a las ventas

33. . Pasos a seguir para hacer pronósticosPasos a seguir para hacer pronósticos

4.4. Técnicas mas usadas:Técnicas mas usadas:

L.L. Lecturas Lecturas RecomendadasRecomendadas

- - CualitativasCualitativas

- - CuantitativasCuantitativas- - EstadísticasEstadísticas

- Determinísticas- Determinísticas

X.X. Ejercicios Ejercicios propuestos propuestos

Datos Datos EstacionariosEstacionarios

Datos con Datos con TendenciaTendencia

Datos Datos con Estacionalidadcon Estacionalidad

Series Series CíclicasCíclicas


IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOSIMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

PronósticosPronósticosde Ventasde Ventas

Plan dePlan deVentasVentas

PresupuestoPresupuestode Ventasde Ventas

Plan dePlan deProducciónProducción

“ “ Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos inciertomenos incierto””

¿ Por qué es necesario Pronosticar?¿ Por qué es necesario Pronosticar?


La evaluación de la Demanda es importante para orientar el La evaluación de la Demanda es importante para orientar el desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para elaborar los elaborar los Planes de Ventas y los Planes de ProducciónPlanes de Ventas y los Planes de Producción..El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el nivel de ingresos y con los preciosnivel de ingresos y con los precios, , por lo que deberá por lo que deberá analizarse a la luz de los analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICI-COEFICIENTES DE ELASTICI-DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN-DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN-GRESO DE LA DEMANDA.GRESO DE LA DEMANDA.

El muy importante estimar los niveles de Demanda Futura,El muy importante estimar los niveles de Demanda Futura, esto se le llama esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA ó PROYECCION DE DEMANDA ó PRONOSTICO DE VENTASPRONOSTICO DE VENTAS..



La elaboración de un La elaboración de un Pronóstico de VentasPronóstico de Ventas sirve para: sirve para:

a. a. Planificar y ProgramarPlanificar y Programar la producción. la producción.b. Evaluar si la b. Evaluar si la capacidad actual es suficientecapacidad actual es suficiente para para satisfacer la demanda.satisfacer la demanda.c. c. Elaborar planes de acción ó estrategiasElaborar planes de acción ó estrategias en el Area en el Area de Ventas.de Ventas.d. d. Permite planificar la parte económico-financieraPermite planificar la parte económico-financiera de de la empresa.la empresa.e. e. Mejores decisionesMejores decisiones de la Gerencia. de la Gerencia.



FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTASFACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS

FACTORES CONTROLABLESFACTORES CONTROLABLES: : Generalmente son factores internos del negocio.Generalmente son factores internos del negocio.Ejemplos: Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnología,Capacidad de Planta, Tecnología,RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la empresaempresa

FACTORES INCONTROLABLES:FACTORES INCONTROLABLES:Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Demografía, Demografía, PBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones dePBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones dela competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas la competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas de Distribución, Obsolecencia de tecnología......etc.de Distribución, Obsolecencia de tecnología......etc.


PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIRPRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

1. RECOPILACION DE DATOS:1. RECOPILACION DE DATOS: - Datos relevantes, verificables.- Datos relevantes, verificables. - Datos correctos, de fuentes correctas.- Datos correctos, de fuentes correctas.

2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS - Escoger cuales son los datos realmente importantes.- Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas.- Escoger los períodos ó épocas adecuadas.

3. CONSTRUCCION DEL MODELO3. CONSTRUCCION DEL MODELO - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico- Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar eladecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el mas adecuado.mas adecuado. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.- Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.


4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO 4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO PROPIAMENTE DICHOPROPIAMENTE DICHO - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen- Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumende utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientesde utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientes

5. AUDITORIA DE PRONOSTICO5. AUDITORIA DE PRONOSTICO - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales.ya se conocen los valores históricos reales.

6. AFINACION DEL PRONOSTICO6. AFINACION DEL PRONOSTICOEn caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay queEn caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay quemejorar el método escogido.mejorar el método escogido.

PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIRPRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR


TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOSTECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

- OPINION DE EXPERTOS- OPINION DE EXPERTOS: Consulta a : Consulta a personas que conocen el negocio, su opinión personas que conocen el negocio, su opinión puede basarse en observación ó intuición. puede basarse en observación ó intuición. Pueden ser revendedores, mayoristas, Pueden ser revendedores, mayoristas, detallistas. Se pueden incluir la detallistas. Se pueden incluir la OPINION OPINION DE LOS EJECUTIVOSDE LOS EJECUTIVOS..

- OPINION FUERZA DE VENTAS:- OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar Cada vendedor puede estimar con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente. con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente. Luego se acopia toda la información y se contrasta con la “opinión Luego se acopia toda la información y se contrasta con la “opinión de expertos” (Ver Ventajas y Desventajas)de expertos” (Ver Ventajas y Desventajas)Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas ó pesimistasó pesimistas..

TECNICAS CUALITATIVAS:TECNICAS CUALITATIVAS:

Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas.Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas.



- METODO DELPHI:- METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener una mejor opinión.una mejor opinión.Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los elementos de opinión mas relevantes.elementos de opinión mas relevantes.

- INVESTIGACION DE MERCADO- INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a : Consulta a personas que son clientes ó pueden ser clientes personas que son clientes ó pueden ser clientes potenciales, puede captar nuevas necesidades ó potenciales, puede captar nuevas necesidades ó algunas modificaciones en los hábitos de consumo. algunas modificaciones en los hábitos de consumo. RRestricción: Solo reflejan una intención no estricción: Solo reflejan una intención no necesariamente en las condiciones que se darán la necesariamente en las condiciones que se darán la venta. Son a corto plazo.venta. Son a corto plazo.

TECNICAS CUALITATIVAS:TECNICAS CUALITATIVAS:



TECNICAS CUANTITATIVAS:TECNICAS CUANTITATIVAS:

2.1 ESTADISTICAS2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas x : Patrones y perturbaciones causadas x influencias aleatoriasinfluencias aleatorias

2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES):2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar Identificar y determinar las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de influenciainfluencia

El enfoque El enfoque ESTADISTICOESTADISTICO, supone que los datos se pueden , supone que los datos se pueden descomponer en descomponer en ::

TENDENCIASTENDENCIAS, , CICLO,CICLO, ESTACIONALIDADESTACIONALIDAD, , IRREGULARIDADIRREGULARIDAD



TERMINOS USADOS:TERMINOS USADOS:

Series de Tiempo:Series de Tiempo: Data que se reúne, registra, ú observa a través del Data que se reúne, registra, ú observa a través del tiempo.tiempo.Tendencia:Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento Componente a largo plazo, que representa el crecimiento ó disminución en la serie sobre un periódo amplio.ó disminución en la serie sobre un periódo amplio.Componente Cíclico:Componente Cíclico: Fluctuación de la forma de onda alrededor de Fluctuación de la forma de onda alrededor de la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas.la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas.Componente Estacional:Componente Estacional: Patrón que se repite a sí mismo año a año. Patrón que se repite a sí mismo año a año. Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes.Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes.Componente Aleatorio:Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie Contabiliza la variable aleatoria en una serie de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, inundaciones, guerras).inundaciones, guerras).




2.1 ESTADISTICAS2.1 ESTADISTICAS

2.1.1 2.1.1 Técnicas de pronósticos para datos estacionariosdatos estacionarios

- Se usan cuando los datos - Se usan cuando los datos nno varían mucho a través del tiempoo varían mucho a través del tiempo

- - Las fLas fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio uerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio ambiente también: ambiente también: Ventas en la etapa deVentas en la etapa de maduración de un productomaduración de un producto..

- - Modelo sencillo, Modelo sencillo, no se tiene mucha informaciónno se tiene mucha información

- La serie se puede transformar a una serie estable : - La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a convertirla a serie logarítmicaserie logarítmica





2.1.2 2.1.2 Técnicas de pronósticos para datos datos con Tendenciacon Tendencia

- Nuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de VidaNuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de Vida-- La Demanda aumenta por incremento de la Población- La Demanda aumenta por incremento de la Población- El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos productos.algunos productos.- Etapa de crecimiento de un producto.Etapa de crecimiento de un producto.- Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: - Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventassus ventas





2.1.3 2.1.3 Técnicas de pronósticos para con econ estacionastacionalidadlidad

-- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, - El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, electricidad, gaseosaselectricidad, gaseosas, verduras., verduras.-- Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar, - Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar, ferias regionalesferias regionales..- Puede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionariaPuede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionaria





2.1.4 2.1.4 Técnicas de pronósticos para Cíclicas:Cíclicas:

- Cambios en el gusto ó preferencia: Modas, MúsicaCambios en el gusto ó preferencia: Modas, Música

- Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, crecimiento, maduracion, relanzamiento y caídacrecimiento, maduracion, relanzamiento y caída

EstiloEstilo ModaModa Moda PasajeraModa Pasajera


MétodoPatrón de

datosHorizonte

de TiempoTipo de Modelo

No Estacionales

Estacionales

No Formales ST, T, S S TS 1Promedios Simples ST S TS 30Promedios Moviles ST S TS 4-20Atenuación Exponencial ST S TS 22Atenuación Exponencial lineal T S TS 3Atenuación Exponencial Cuadrática T S TS 4Atenuación Exponencial Estacional S S TS 2*LFiltración Adaptiva S S TS 5*LRegresión Simple T I C 10Regresión Múltiple C,S I C 10*VDescomposición Clasica S S TS 5*LModelos de Tendencia Exponencial T I,L TS 10Ajuste de curva-S T I,L TS 10Modelo de Gompertz T I,L TS 10Curvas de Crecimiento T I,L TS 10Cíclica con tendencia S,T,C S,L TS 3*LCensus II S S TS 6*LBox-Jenkins ST,T,C,S S TS 24 3*LIndicadores principales C,S S C 24Modelos Econométricos C,S S C 30Regresión Múltiple de serie de tiempo T,S I,L C 6*L

Req. Min. DatosReq. Min. Datos

Patrón de Datos : ST:Estacionarios, T: con tendencia, S: estacionales, C:Cíclicos

Horizonte en el tiempo: S, Corto Plazo (menos de 3 meses), I Mediano Plazo, L: Largo Plazo

Tipo de Modelo: TS, serie de tiempo; C, causal

Estacionales: L, longitud de la estacionalidad. AMG

Selección de una técnica de pronósticoSelección de una técnica de pronóstico


Lecturas Recomendadas:Lecturas Recomendadas:

De: Administración de VentasDe: Administración de Ventas. . Robert HARTLEY. Ed. CECSA.Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México. México.Leer:Leer: Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas 135 - 160Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas 135 - 160

De : Pronósticos en los Negocios.De : Pronósticos en los Negocios. John HANKE, Arthur REISCHJohn HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición.. 5ta. Edición. Ed. Prentice Hall. 1996Ed. Prentice Hall. 1996Leer: Capítulos 1,4 y 5 Leer: Capítulos 1,4 y 5

Ejercicio para que cada uno revise y consulte :Ejercicio para que cada uno revise y consulte :

Práctica enviada por email y entregada siguiente clasePráctica enviada por email y entregada siguiente clase

INTRODUCCION A PRONOSTICOS ® Presentado por: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez.

Documents

Transcript of INTRODUCCION A PRONOSTICOS ® Presentado por: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez.