Internationalisering van KMO's

Inte

rnat

iona

liser

ing

van

KMO

's

Internationalisering van KMO's

Frédéric LernouxKris Boschmans Sylvain Bouyon Isabelle Martin

Didier Van Caillie

Voorwoorden van Antonio Tajani en Rudi Thomaes

Hoe slagen in het buitenland

Introductie

Globalisering of mondialisering zijn populaire begrippen geworden. Op economisch vlak wordt de wereld steeds meer een groot dorp, waarbij de economie van het ene land steeds meer afhankelijk wordt van de situatie in de rest van de wereld. De voorbeelden van de voort-schrijdende mondialisering zijn legio. Zo leidden overstromingen in Thailand tot een sterke prijsstijging van computers over de hele wereld. De Duitse auto-industrie is momenteel waar-schijnlijk meer afhankelijk van de Chinese vraag en groei dan van de economische situatie in het thuisland. Een crisis op de Amerikaanse huizenmarkt leidde al snel tot een wereldwijde recessie die Europa waarschijnlijk harder trof dan de Verenigde Staten zelf. Een verkiezingsuit-slag in het kleine Griekenland beïnvloedt de aandelenkoersen van London tot Tokyo.

Eén van de meest zichtbare manifestaties van de globalisatie betreft de evolutie van de wereld-handel. De wereldhandel neemt immers al decennialang veel sterker toe dan de wereldwijde economische groei, hetgeen wijst op een steeds meer geglobaliseerde wereld (zie figuur 1). 2009 was een opmerkelijke uitzondering, waarbij de internationale handel met ruim 10% afnam (ten opzichte van een krimp van het BBP van ’slechts’ 2%). Deze daling werd het daar-opvolgende jaar evenwel al ruimschoots gecompenseerd. De statistieken tonen aldus een beeld waarbij de internationale handel telkens in relatief belang toeneemt.

Figuur 1 Evolutie wereldhandel en productie (BBP), 1950 – 2010 (jaarlijkse gemiddelden)

420

-2-4-6-8

141210

86

-10-12-14

1950

-60

1960

-70

1970

-80

1980

-90

1990

-00

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2000

-09

Export BBP

2 Introductie INTKMO

Voor zowel grote als kleine bedrijven heeft deze voortschrijdende globalisatie en toenemend belang van de wereldhandel diepgaande gevolgen. Aan de ene kant hebben ondernemin-gen steeds meer af te rekenen met internationale concurrentie, zowel op hun thuismarkt als in het buitenland. In sommige sectoren heeft deze internationale concurrentie ongetwijfeld veel omzet en tewerkstelling gekost. Aan de andere kant bestaan er ook enorme opportuni-teiten. Belgische ondernemingen hoeven zich niet te richten tot de eigen markt van 11 mil-joen mensen. Import maakt het voor onze bedrijfssector mogelijk om de prijzen te drukken of betere producten op de markt te brengen. Buitenlandse vestigingen of samenwerkingsver-banden kunnen de omzet een forse boost geven of innovatie drijven.

Dit alles geldt des te meer voor België. Het belang van buitenlandse handel valt niet te onder-schatten voor een kleine open economie als de onze. België is één van de meest geglo-baliseerde landen ter wereld. Fenomenen zoals marktderegulering, dereglementering van handelspraktijken en toenemende marktkoppeling hebben ertoe geleid dat ook de KMO’s geconfronteerd werden met de gevolgen van de internationalisering. Het hoeft dan ook niet te verwonderen dat er steeds meer KMO’s actief zijn in de export, import of op een andere manier internationaal actief zijn. Ongeveer een kwart van de industriële KMO’s zijn internati-onaal actief, zo blijkt uit de beschikbare cijfers. Uit een enquête van de Europese Commissie blijkt dat zelfs één op de drie ondervraagde KMO’s uitvoert, een stuk hoger dan het Europese gemiddelde.

Nochtans is niet altijd evident om internationaal actief te zijn in het buitenland. Een expan-sie naar het buitenland houdt niet alleen heel wat mogelijkheden in, maar biedt ook talrijke uitdagingen, zowel op organisatorisch, financieel als managementvlak. Onderzoek toont aan dat heel wat ondernemingen de stap naar het buitenland niet zetten omwille van al deze uit-dagingen, hetgeen ons land economisch afremt. Vooral voor KMO’s speelt het gebrek aan kennis ter zake parten. Als kenniscentrum voor de financiering van KMO’s willen we een bij-drage leveren om dit euvel uit de wereld te helpen, met speciale aandacht voor het financie-ringsaspect van de internationalisatie van KMO’s.

In deel één van dit boek beschrijven we de stand van zaken van de internationale aanwezig-heid van onze KMO’s. Allereerst analyseren we de verschillende vormen die internationalisatie kan aannemen. Hoewel de nadruk vaak ligt op export, kunnen KMO’s ook internationalise-ren door middel van import, financiële participaties in buitenlandse groepen, joint ventures en dergelijke meer. Daarna behandelen we achtereenvolgens de sterktes, zwaktes, kansen en risico’s van de internationalisatie van Belgische KMO’s. Nadien behandelen we de impact van een internationalisatieproces op de bedrijfsvoering en -beheer van een KMO. Een buiten-landse vestiging, exportstrategie of andere vormen van internationalisatie vergen immers een hele aanpassing van de bedrijfsorganisatie en –structuur en -beheer. Dit geldt des te meer voor KMO’s waar de beslissingsstructuren en beheerssystemen vaak nogal informeel en wei-nig uitgewerkt zijn.

Deel twee gaat dieper in op de financiële aspecten van de internationalisatie van KMO’s. Ondernemen in het buitenland houdt vaak zware financiële vereisten met zich mee. We bespreken daarom de meest courante manieren waarop KMO’s zich kunnen financieren om deze middelen vrij te maken. Nadien behandelen we de voornaamste betalingsinstrumenten en technieken die gebruikelijk zijn voor buitenlandse handel en investeringen. Tot slot bevat dit deel een overzicht van de voornaamste manieren waarop KMO’s zich kunnen indekken tegen de risico’s die eigen zijn aan internationaal ondernemerschap.

Deel drie behandelt de bestaande overheidsmaatregelen terzake. Zowel de Europese, fede-rale, Vlaamse, Waalse en Brusselse overheden hebben namelijk heel wat maatregelen in het

INTKMO Introductie 3

leven geroepen om de internationalisatie van KMO’s te ondersteunen. Aangezien studies uit-wijzen dat deze maatregelen onvoldoende bekend zijn, lijsten we op een gebruiksvriendelijke manier de voornaamste steunmaatregelen en –organisaties op. We beperken ons hierbij op de ondersteuningsmaatregelen die expliciet opgezet zijn ter ondersteuning van de interna-tionalisatie. We eindigen met een uiteenzetting van de voornaamste inzichten van dit boek.

Hoofdstuk 2

1. Sterktes: België als handelsnatie en KMO-land 27

2. Kansen die internationalisatie biedt 28

3. Risico’s en barrières van internationalisatie 32

4. Zwaktes: België kan beter 41

De internationalisatie van KMO’s: Een SWOT‑analyse

26 De kmo in een geinternationaliseerde wereld INTKMO

We kunnen de stand van zaken van de Belgische internationalisatie en export van KMO’s samenvatten in een SWOT-analyse (zie figuur 7).

Figuur 7 SWOT‑analyse van de internationalisatie van KMO’s

Sterktes (strengths)

België sterk internationaal

verankerd

Toenemende aanwezigheid

van KMO's

Jonge ondernemingen vinden weg

naar buitenland

Zwaktes (weaknesses)

Te weinig aanwezig in snelgroeiende

landen en sectoren?

Afhankelijk van beperkt aantal

grote exporteurs

Beleidsmaatregelen te weinig bekend

SWOT

Kansen (opportuniteiten)

Hogere groei in output en

tewerkstelling

Lagere kans op faillissement

Leidt tot meer innovatie en

productiviteit

Valkuilen (threats)

Extra risico's

Vooral voor verre afzetmarkten

Te weinig zelfvertrouwen

van bedrijfssector?

In het eerste deel van dit hoofdstuk gaan we allereerst dieper in op de sterktes. Zoals wel-bekend is België een zeer open economie. Mogelijk minder bekend is dat KMO’s en jonge ondernemingen in toenemende mate de weg naar het buitenland vinden. Deel 2 vat de kan-sen of opportuniteiten samen voor KMO’s om te internationaliseren. Een succesvolle interna-tionalisatie resulteert in een sterkere groei, extra arbeidsproductiviteit en innovatie, hetgeen zich uiteindelijk vertaalt in een hogere kans op overleving.

Er is evenwel een keerzijde aan de medaille, zoals we illustreren in deel 3 van dit hoofdstuk. Zaken doen over de landsgrenzen heen, stuit eveneens op heel wat hinderpalen, risico’s en barrières, die we dan ook oplijsten. Tot slot gaan we in het laatste deel van dit hoofdstuk die-per in op de zwaktes van ons land. Zo is België relatief beperkt aanwezig in groeilanden en is de handel in ons land, ondanks de prestaties van heel wat KMO’s, toch sterk gedomineerd door een klein aantal grote ondernemingen.

Hoofdstuk 4

1. Internationalisering en financieringsbehoeften 64

2. Interne financiering van de internationale operaties 67

3. Externe financiering van de internationale operaties 68

Financiering van KMO’s in de context

van de internationalisering

64 Financiële aspecten van de internationalisatie van KMO’s INTKMO

4.1 Internationalisering en financieringsbehoeften

Een KMO die internationaal actief wordt, staat voor nieuwe financieringsbehoeften en moet hieraan voldoen om financieringsmoeilijkheden op de nationale markt te vermijden.

Figuur 22 toont de exploitatiecyclus van een exporterende onderneming. De financieringsbe-hoeften die hieruit voortvloeien, geven de “behoefte aan bedrijfskapitaal” (BBK) weer.

BBK = [voorraden + klantvorderingen] – [leveranciersschulden op korte termijn]

Deze BBK heeft de neiging toe te nemen bij verkopen in het buitenland, omdat de exploitatie-cyclus omvangrijker wordt door diverse parameters die eigen zijn aan internationale operaties.

Figuur 22 Exploitatiecyclus bij de export

Vraagnaar prijs

Plaatsing van bestelling en

ondertekening van contract commercial

Betaling van de aankopen,

halffabricaten

Ontvangst van betaling van de

verkoopprijs van

de goederen

Ontvangst van halffabricaten

Verzending van de goederen, afgewerkte producten

Antwoord-termijn

Lever-termijn

Termijn voor betaling door de

klanten

Termijn van opslag en productie

Termijn voor betaling van de leveranciers

Bron: figuur op basis van figuur 22.1 in het boek van J.-P. Smit en A. Van den Bosch (1998).

In internationale context zijn de betalingstermijnen inderdaad langer. Tussen het moment waarop de buitenlandse klant zijn bestelling plaatst en het moment waarop hij de goede-ren betaalt, moet de onderneming nog de halffabricaten aanschaffen die ze nodig heeft in het fabricageproces1, het gevraagde product produceren, de goederen uitklaren en ze naar de buitenlandse klant verzenden. De betalingstermijn hangt af van de onderhandeling en de vertrouwensrelatie tussen leverancier en klant, maar ook van de gekozen betalingstechniek.

Het volume van de bewegingen van financiën is omvangrijker bij internationale dan bij nati-onale activiteiten. De voorraden aan grondstoffen en halffabricaten verhogen onvermijdelijk als gevolg van de toenemende productie.

De nieuwe buitenlandse klanten vergroten de klantenportefeuille. De klantvorderingen nemen eveneens toe volgens de toegestane betaaltermijnen.

1. Bij een bemiddelend exportbedrijf is deze exploitatiecyclus korter omdat hier geen productietijd mee-speelt. De onderneming verkoopt de goederen die ze bij haar leverancier koopt meteen in het buiten-land, zonder ze eerst te transformeren.

INTKMO Financiering van KMO’s in de context van de internationalisering 65

Daarbij komen nog heel wat andere kosten die verbonden zijn met internationalisering. De onderneming moet haar prospectieactiviteiten op nieuwe markten kunnen financieren (kos-ten voor marktstudies, prospectiereizen, beurzen, uitnodiging van prospects, …), maar ook de lancering van een promotiecampagne, de updating van catalogi en tarieven, of de verbe-tering of wijziging van het product om dit aan te passen aan de buitenlandse markt. Net als voor haar activiteiten op de nationale markt, moet de onderneming eventueel voorschotten betalen aan de leveranciers van grondstoffen. Ze krijgt ook af te rekenen met nieuwe vorde-ringen (btw, douanerechten enz.). Gezien de vele risico’s waaraan ze zich blootstelt, moet ze ook verzekeringen afsluiten en dus de bijbehorende verzekeringspremies betalen.

Afgezien van de verhoogde liquiditeitsbehoeften dreigt de onderneming ook nog meer te moeten investeren in productiecapaciteit of in nieuwe uitrusting die vereist is voor exportge-richte productie, internationaal deskundig personeel rekruteren, nieuwe producten ontwik-kelen, …

Intussen kunnen ook onvoorziene uitgaven opduiken. De onderneming moet dus in staat zijn om vertragingen in transport of in- en uitklaring te beheren, eventuele geschillen of zware wettelijke procedures in vreemde rechtspraken te regelen, af te rekenen met onverwachte turbulenties op buitenlandse markten…

Volgens een onderzoek dat de Union wallonne des Entreprises in 2010 voerde bij Waalse ondernemingen, vormen de indirecte kosten die verbonden zijn met de intrede en het positie-behoud op de exportmarkten de belangrijkste moeilijkheid waarmee de Waalse exporterende of export overwegende ondernemingen kampen. Deze worden zelfs hoger gerangschikt dan de directe kosten zoals de prijsconcurrentie, de wisselkoersrisico’s, de barrières voor de intrede. Volgens 74% van de respondenten vormen de te hoge kosten voor prospectie, repre-sentatie, distributie enz. een deel van de verklaring waarom ze niet exporteren. Dit onderzoek leert ons ook dat 36% van de respondenten de financieringsmoeilijkheden ervaren als een hinderpaal voor export (tabel 6); voor 38% is dat een reden om niet te exporteren (tabel 7).

Tabel 6 Moeilijkheden die Waalse ondernemingen ondervinden bij de export

belangrijk Belangrijk Totaal

Kosten voor prospectie op de buitenlandse markten 21% 52% 73%

Onvoldoende prijsconcurrentieel 18% 40% 58%

Moeilijkheden om distributiekanalen in het buitenland te vinden

18% 39% 57%

Kosten voor vertegenwoordiging in het buitenland 18% 40% 58%

Insolvabiliteit van buitenlandse klanten 15% 38% 53%

Gebrek aan interne human resources 14% 38% 52%

Moeilijkheden verbonden met verschillende reglementeringen

12% 37% 49%

Gebrek aan informatie businessopportuniteiten buitenlandse markten

10% 38% 48%

Financieringsmoeilijkheden (kredietlijnen voor de export) 15% 21% 36%


instorting van de wereldhandel in 2009. De moeilijkere toegang tot krediet heeft de finan-ciering van de handel verzwakt. Deze financiering is nochtans essentieel op korte termijn en houdt weinig risico’s in, maar eist hoge waarborgen. Nog steeds volgens de WHO hangt de wereldhandel voor 80 tot 90% af van handelsfinanciering.

Een onderzoek van de Europese Commissie (2009) bevestigt het feit dat de onderneming vol-doende kapitaal nodig heeft om internationaal actief te zijn en dat kapitaaltekort dus een belangrijke rem kan zijn op de ontplooiing van die activiteit. Uit figuur 23 blijkt inderdaad dat kapitaalgebrek een belangrijke externe barrière vormt, zowel op de markten van de Europese Unie en de Europese Economische Ruimte als daarbuiten, en dit voor respectievelijk 54% en 44% van de ondervraagde ondernemingen.

Figuur 23 Externe barrières voor de ontwikkeling van activiteiten op en buiten de markten van de Europese Unie (EU) en de Europese Economische Ruimte (EER)

Bron: Survey 2009, Internationalisation of European SMEs

Voor KMO’s is het – om hun internationale activiteiten tot een goed einde te brengen en opti-maal te voldoen aan hun financieringsbehoeften – in de eerste plaats van cruciaal belang om hun inkomsten en uitgaven goed te evalueren en te plannen, en hun financieringsvermogen goed te bestuderen. Het tweede deel behandelt het vraagstuk van het financieringsvermogen en dat van de interne financiering. Het daaropvolgende gedeelte geeft een korte beschrijving van de belangrijkste manieren van externe financiering van internationale activiteiten, met bij-zondere aandacht voor de exportactiviteiten.

4.2 Interne financiering van de internationale operaties

Een doeltreffende aanwending van financiële resources en van goede beheerspraktijken zijn primordiaal, zowel voor de activiteiten op de nationale markt als voor de activiteiten op


(een) internationale markt(en). Door vooraf haar financieringsvermogen te bepalen – anders gezegd de interne en externe resources waar ze op kan rekenen om haar behoeften aan liqui-diteiten en financiering te dekken – kan de onderneming gemakkelijker de financieringswij-zen selecteren die het best aan haar behoeften zullen voldoen.

De onderneming kan haar financieringsvermogen meer bepaald evalueren op basis van vol-gende criteria:

• De rentabiliteitsdrempel: het verkoopniveau op de buitenlandse markt moet volstaan om de vaste en variabele kosten van de onderneming te dekken.

• Het gebruik van het zelffinancieringsvermogen: de KMO moet erover waken genoeg marge te behouden voor latere actie.

• De aanwending van de winst: door geen winsten uit te keren kunnen aandeelhouders deze reserveren om de buitenlandse ontwikkeling te vergemakkelijken.

• Bedrijfskapitaal: de financiële toestand van de onderneming moet solide zijn. Ze moet beschikken over een minimum aan eigen kapitaal en resources op lange termijn om een internationale activiteit te lanceren. Als het bedrijfskapitaal van de onderneming groter is dan de BBK, kan zij de exploitatiecyclus volledig zélf financieren. Het saldo krijgt dan de vorm van liquiditeiten. Als dat echter kleiner is dan de BBK, moet de onderneming zich tot externe geldschieters wenden en kortetermijnleningen aangaan.

• Financiële onafhankelijkheid: de financiële strategie van de onderneming mag niet afhankelijk zijn van externe middelen. Ze moet dus over een zo groot mogelijke hoe-veelheid eigen kapitaal beschikken. Voor externe geldschieters is dit overigens een positief signaal aangaande de financiële soliditeit van de onderneming.

• Het schuldvermogen: de onderneming moet haar manoeuvreerruimte bepalen wan-neer ze haar bank een krediet vraagt.

• De mobilisering van exportondersteuning: de onderneming moet intern over een minimum aan competenties beschikken om te weten welke hulpmechanismen de overheden aanbieden en om deze kansen te grijpen.

Door vooral interne financieringsbronnen te gebruiken en slechts een beperkt beroep te doen op externe financieringsbronnen drukt de onderneming niet alleen de kosten die dit type financiering meebrengt (intresten, commissies), maar behoudt ze ook capaciteit om indien nodig, bij onvoorziene omstandigheden, in de toekomst geld te lenen.

4.3 Externe financiering van de internationale operaties

4.3.1 Financiering van de export

De exporterende onderneming kan, om haar financieringsbehoefte te beperken, voorschot-ten vragen aan haar klanten. Deze laatsten prefinancieren dan in zekere zin de fabricage van de goederen die ze bestellen. Prefinanciering komt vooral voor wanneer het fabricageproces van het product of van de dienst lang is en slechts 10 tot 30% van de totale contractwaarde dekt. Als dit niet volstaat, kan de exporterende onderneming aan haar bank een prefinancie-ringskrediet vragen.


De jaarlijkse KeFiK-enquête “Financiering van de KMO” van 2011 bevestigde andermaal dat de bank de eerste KMO-partner blijft als het om financiering gaat. Vele ondernemingen komen met hun bank een kredietlijn overeen voordat ze hun producten naar het buitenland sturen, of dienen een aanvraag voor een ander type handelskrediet in, om te voldoen aan hun behoefte aan liquide middelen. We bespreken hier de meest courant gebruikte financierings-vormen in het kader van internationale commerciële operaties, namelijk het kaskrediet, het voorschot op vaste termijn, het discontokrediet klanten, het acceptkrediet export, het docu-mentair krediet, de factoring, de forfaiting2 en andere vormen zoals bankgaranties.

4.3.1.1 Het kaskrediet

Een bank die een kaskrediet toekent aan een exportonderneming, laat deze laatste over een bepaald bedrag beschikken (a priori zonder vervaldag) door de onderneming toe te staan om met haar zichtrekening in het rood te gaan tot dat bedrag. De onderneming beschikt dus voor de duur van dat kaskrediet (die in deze context gelijk is aan de periode tussen bestelling en betaling van de goederen) over een permanente geldreserve zodat ze haar exploitatiecy-clus gemakkelijker kan financieren of onvoorziene uitgaven kan dekken.

Het bedrag (in euro of in vreemde deviezen) wordt vastgesteld in overleg met de bank en varieert meestal volgens de behoefte aan bedrijfskapitaal. De duur van het kaskrediet varieert van een maand tot een jaar en kan meermaals met een half jaar verlengd worden. De onder-neming kan haar kredietlijn gebruiken zonder voorlegging van bewijsdocumenten en zonder controle van de bank. Ze beslist overigens zelf over de snelheid waarmee ze haar kaskrediet terugbetaalt, en ze betaalt alleen (driemaandelijkse) intresten op de opgenomen bedragen. Deze kosten worden bepaald op basis van een standaardrente (de basisrente voor kaskrediet), verhoogd met een marge, een commissie en dossierkosten. Bij de opening van de krediet-lijn moeten voorts eenmalige onderzoekskosten betaald worden. Als de onderneming een hoger bedrag opneemt dan het vastgestelde, moet ze proportionele kosten betalen op dat extrabedrag. In bepaalde omstandigheden kunnen echter tijdelijke overschrijdingen te over-wegen zijn.

Eenvoud en flexibiliteit zijn de voordelen van deze kredietvorm die echter ook vrij duur is. Deze kostprijs is enerzijds te verklaren door de flexibiliteit van deze financieringswijze, ver-mits de bank vooraf niet weet welk bedrag de onderneming gaat opnemen, en ook door het risico dat de bank loopt: zij oefent immers geen enkele controle uit op het reële gebruik van het bedrag.

4.3.1.2 Het voorschot op vaste termijn of “straight loan”

Het voorschot op vaste termijn (VVT) of in het Engels “straigth loan” is een kortetermijnkre-diet (minder dan een jaar) om een tijdelijke liquiditeitbehoefte te financieren of te consolide-ren. In het kader van exportactiviteiten kan dit liquiditeitenvoorschot het tijdsverschil tussen de fabricage en de betaling van de goederen door de klant financieel overbruggen.

Het toegestane bedrag (dat niet kleiner mag zijn dan 125.000 euro) wordt ter beschikking gesteld op de zichtrekening van de onderneming. Het wordt geïntegreerd in een kredietlijn3

2. Deze financieringswijze is weinig courant voor KMO’s, behalve in de trading.

3. Deze kredietlijn kan uniek zijn en alleen dienen voor de toewijzing van straigth loans, of gemengd zijn en dus een straight loan combineren met een ander krediet zoals het kaskrediet.

Hoofdstuk 6

1. Betaling tegen factuur 90

2. Rekening in het buitenland 90

3. Betaling onder rembours 91

4. Documentair incasso of documentaire afgifte 92

5. Het documentair krediet 96

6. Speciale documentaire kredieten 107

7. De stand-by kredietbrief 114

De internationale betalingstechnieken


De betalingstechniek is de inningprocedure waarmee men de betalingsinstrumenten – met meer of minder succes – kan inzamelen.

6.1 Betaling tegen factuur

Deze betalingstechniek wordt gebruikt bij transacties voor een klein bedrag, of wanneer er tussen klant en leverancier een uitgesproken wederzijds vertrouwen heerst. De betaling tegen factuur wordt dan ook meestal toegepast in het raam van een partnerschap van langere ter-mijn tussen beide ondernemingen, of bij een betaling tussen moederbedrijf en filiaal. De betaling kan worden gevraagd bij eenvoudige ontvangst van factuur door de importeur, en kan plaatsvinden door bankoverschrijving of wissel.

Deze techniek heeft als belangrijkste voordelen dat de leverancier geen bijzonder zware docu-mentatie hoeft te realiseren om de opvolging van de betaling veilig te stellen, en dat de bijbe-horende kosten zeer licht zijn, precies wegens de beperkte administratieve lasten.

De leverancier heeft echter geen enkele dekking voor het risico van niet-betaling door de klant als gevolg van faillissement of politieke risico’s zoals het uitbreken van een oorlog. Deze betalingstechniek kan niettemin overwogen worden indien de export gewaarborgd is door een kredietrisicoverzekering.

6.2 Rekening in het buitenland

6.2.1 Principes

In de veronderstelling dat de bank van de exporterende KMO akkoorden heeft met een bank in het land van de importeur, of beschikt over een filiaal of een vestiging in dat land, heeft de exporterende KMO de mogelijkheid om een bankrekening te openen in dat land.

6.2.2 Werking

De opening van een dergelijke bankrekening eist weliswaar een reeks documenten die de exporterende KMO aan haar bank moet leveren. Meestal worden volgende documenten gevraagd:

• een kopie van de statuten van de onderneming

• een kopie van de identiteitskaart van de personen die de onderneming kunnen verbinden

• een kopie van de inschrijving van de onderneming in het handelsregister

• een specimen van de handtekeningen die de onderneming geldig verbinden en een btw-registratie.

Zodra de rekening geopend is, geeft de exporteur zijn importeurs de opdracht om hun che-ques, overschrijvingen, wissels en te betalen facturen naar het loket van dit filiaal of deze buitenlandse bank te sturen. In de meeste gevallen zal de bank de exporteur snel informeren

INTKMO De internationale betalingstechnieken 91

over de uitgevoerde betalingen, en geniet de exporteur de repatriëring van betaalde bedra-gen binnen de termijn die hij of zij met die bank is overeengekomen.

6.2.3 Voordelen en nadelen

Deze techniek biedt twee belangrijke voordelen. Ten eerste kan de aankoper rechtstreeks op een bankrekening in zijn land betalen. Ten tweede zijn de kosten voor betalingen via een buitenlandse rekening meestal lager dan deze voor internationale betalingen.

De exporteur is via deze techniek echter niet gedekt tegen commerciële risico’s (bv. weigering van goederen), financiële risico’s (bv. faillissement van de importeur), of het politieke risico dat verbonden is met de instabiliteit van het land van de importeur. Verder brengt de ope-ning van een rekening in het buitenland kosten mee voor het houden van de rekening. Een minimumtransfer naar de rekening is meestal vereist om de KMO in staat te stellen deze kos-ten af te lossen.

6.3 Betaling onder rembours

6.3.1 Werking

Bij deze techniek verleent de exporteur de transporteur van de goederen een mandaat van een financiële tussenpersoon: hij staat in voor het incasso van de prijs en voor de repatriëring van de fondsen ten gunste van de exporteur. De transporteur levert de goederen dus uitslui-tend af aan de importeur indien deze laatste de betaling meteen uitvoert. Deze betaling voor de goederen kan plaatsvinden met cash, met een wissel of met een cheque.

Op juridisch vlak is het belangrijk erop te wijzen dat het contract van remboursbetaling en het transportcontract juridisch gescheiden zijn. Het contract van remboursbetaling is uitsluitend geldig indien de vermelding “tegen rembours” expliciet vermeld is op de factuur, en als de transporteur duidelijk kenbaar heeft gemaakt dat hij of zij deze melding aanvaardde. Zodra de transporteur zijn of haar acceptatie bevestigt, stelt hij of zij zich garant tegenover de leve-rancier en is hij of zij dus persoonlijk verantwoordelijk voor de betaling van de goederen. Bij betaling met cheque kan de transporteur ofwel de cheque laten opstellen aan order van de leverancier, ofwel deze cheque zelf innen vooraleer de opdrachtgever te betalen.

Figuur 28 Werking van de betaling onder rembours

Exporteur Transporteur of expediteur

Importeur

(5) Expeditie

(8) Betaling

(6) Levering

(7) Betaling

6.3.2 Voordelen en nadelen

De betaling onder rembours biedt uiteraard het voordeel van het comfort. Toch houdt deze techniek vele risico’s in. Om te beginnen is de leverancier niet beschermd tegen het


commerciële risico: de koper kan de goederen weigeren als ze beschadigd zijn of als ze niet overeenstemmen met zijn of haar bestelling. Het tweede risico is van financiële aard, met als voorbeeld dat de transporteur niet aansprakelijk kan worden gesteld bij betaling met een niet-gedekte cheque. De opdrachtgever kan zich wapenen tegen dit specifieke risico door te stipuleren dat de betaling met cheque enkel mogelijk is met een gecertificeerde cheque of een bankcheque. Tot slot biedt dit contracttype geen enkele waarborg tegen het politieke risico, zoals de onmogelijkheid om de geïnde fondsen te transfereren als gevolg van politieke chaos.

In België wordt deze techniek meestal meer gebruikt in het raam van postorderverkoop, of bij een zeer oud partnerschap tussen de leverancier en de klant, dat geografisch beperkt blijft tot de landen van de Europese Unie.

Wat de potentiële tussenpersonen betreft, kan de postadministratie een dergelijk contract aanvaarden, weliswaar tegen beperkte voorwaarden. Bepaalde wegtransporteurs en expedi-teurs passen dit geregeld toe. In de maritieme en de luchttransportsector leent men zich ech-ter doorgaans niet tot dit soort dienstverlening.

6.4 Documentair incasso of documentaire afgifte

6.4.1 Principes

Documentair incasso of documentaire afgifte is een techniek die steunt op de betrouwbaar-heid van het banksysteem, waarbij de exporteur aan zijn bank het mandaat geeft om een verschuldigd bedrag te recupereren, of de acceptatie van een wissel door de importeur in ruil voor de afgifte van documenten.

De documenten kunnen handelsdocumenten zijn, zoals facturen of eigendomsbewijzen, eventueel vergezeld van documenten van financiële aard die als doel hebben het betalings-instrument te bepalen: wissel, orderbriefje of cheque. Het incasso van financiële documen-ten, niet vergezeld van handelsdocumenten, wordt “blanco incasso” genoemd; het incasso van handelsdocumenten, al dan niet vergezeld van financiële documenten, heet “documen-tair incasso”.

6.4.2 Werking

Voor de techniek van documentair incasso zijn vier betrokkenen nodig:

• de remittent of opdrachtgever

• de remitterende bank

• de incassobank (of aanbiedende bank)

• de betrokkene

De eerste partij is de exporteur die een mandaat geeft aan zijn of haar bank (de remitte-rende bank) door haar de documenten en een incasso-order te bezorgen. De exporteur heeft de keuze uit twee verschillende methodes voor documentair incasso: de documenten tegen acceptatie en de documenten tegen betaling. In het eerste geval stipuleert de exporteur dat

Hoofdstuk 7

1. Interne maatregelen 118

2. Hulpmiddelen bij de indekking van risico’s 121

Indekking van risico’s


Zoals beschreven in deel 2.3.1 zijn er heel wat risico’s verbonden aan een internationali-satiestrategie. Bedrijfsleiders staan vaak huiverachtig tegenover een buitenlands avontuur omwille van deze risico’s, met name het gevaar op wanbetaling van buitenlandse debiteuren. Dit geldt vooral voor handelsrelaties in verre bestemmingen, waar de obstakels als meer pran-gend worden aanzien. Nochtans liggen de grootste groeimogelijkheden voor heel wat onder-nemingen in het buitenland, niet zelden zelfs in het verre buitenland.

Daarenboven kunnen de beschreven risico’s voor een groot stuk beperkt en ingedekt worden. We gaan in dit deel dieper in op een aantal technieken om dit te verwezenlijken. Allereerst kunnen ondernemingen, door het voeren van een goed intern beleid, al heel wat realiseren. Vaak gaat het in dit verband om gezond verstand. Door buitenlandse potentiële afnemers te screenen of het betalingsgedrag van bestaande klanten op te volgen, kan het risico op wan-betaling bijvoorbeeld al fors ingeperkt worden zonder dat hier verzekeraars of andere externe ondernemingen een grote rol hoeven te spelen. In het eerste deel van dit hoofdstuk gaan we dieper in op een aantal manieren waarop internationaal actieve ondernemingen hun risico’s kunnen inperken zonder beroep te doen op gespecialiseerde partners.

In het tweede deel van dit hoofdstuk gaan we dieper in op een aantal externe partners waar ondernemingen beroep kunnen doen om de risico’s eigen aan internationalisatie te beper-ken. KMO’s hebben soms te weinig expertise in huis om bepaalde risico’s op te vangen en zijn nog veel vaker niet in staat om deze risico’s voldoende te spreiden. Banken, verzekeraars of andere (financiële) instellingen bieden daarom vaak oplossingen aan. Zij zijn immers gespeci-aliseerd in de materie en kunnen een heel aantal risico’s beter inschatten afdekken en sprei-den dan de gemiddelde KMO en spreiden en bieden daarom oplossingen aan tegen betaling.

7.1 Interne maatregelen

7.1.1 Diversificatie

Diversificatie vormt een eerste manier om zich in te dekken tegen zowat alle bovenstaande beschreven risico’s. Bedrijven die in verschillende landen en regio’s actief zijn, worden minder zwaar getroffen door pakweg een nationalisatie dan bedrijven die enkel en alleen actief zijn in één bepaalde markt. Als men een gediversifieerd klantenbestand heeft, weegt een wanbe-taling van één enkele klant minder zwaar door, net zoals een ander commercieel geschil met een buitenlandse leverancier makkelijker op te vangen valt als men andere leveranciers heeft om op terug te vallen. Diversificatie is evenwel niet altijd mogelijk in de praktijk, zeker niet voor KMO’s. Zo is het vaak onbegonnen werk om meteen in veel verschillende landen actief te zijn of de afhankelijkheid van een grote klant te beperken.

7.1.2 Inwinnen van informatie

Zoals blijkt uit hoofdstuk 2, vormt het gebrek aan informatie een belangrijke hinderpaal om internationaal actief te zijn. Bedrijven vinden vaak de weg niet naar het buitenland. Nochtans bestaan er heel wat organisaties die hierbij van dienst kunnen zijn. Eén van de diensten van het “FIT“ (Flanders Investment and Trade) in Vlaanderen, “Awex“ in Wallonië en “Brussels Invest en Export“ in Brussel bestaat er in bedrijfsleiders wegwijs te maken in het buitenland. Andere organisaties zoals de Kamer van Koophandel of werkgeversorganisaties kunnen hier ook in bijstaan.

INTKMO Indekking van risico’s 119

Via een marktanalyse kan men inzicht verwerven in de specificiteit van een buitenlandse markt. Dit laat toe om op de hoogte te zijn, of op zijn minst bewust van een aantal culturele, juridische en economische verschillen. Zo werpen sommige landen tarifaire of reglementaire obstakels op (zoals productnormering, invoerheffingen, regels rond etikettering en dergelijke meer). Verder moet men zich ook bewust worden van een aantal culturele verschillen, waar-door de kans op misverstanden en een gebrekkige communicatie afneemt.1

7.1.3 Debiteurenbeheer/kredietmanagement2

Het voeren van een effectief debiteurenbeheer vormt een eerste manier om zich in te dekken tegen het betalingrisico, en andere commerciële risico’s. Een goed functionerend kredietma-nagement kan een stevige dam opwerpen tegen wanbetalingen. Toch is niet elke KMO even beslagen op dit terrein. Debiteurenbeheer en kredietmanagement vormen het onderwerp van talloze boeken en studies, waarbij aangestipt moet worden dat de problematiek sterk kan verschillen, afhankelijk van de klantenportefeuille, de regio en de sector waar men actief is, de grootte van de onderneming en dergelijke meer. Een enigszins exhaustieve analyse valt dan ook buiten het bestek van dit boek. We geven wel algemene tips mee, waarbij we willen opmerken dat een debiteurenbeleid niet enkel voorbehouden is voor grote ondernemingen, maar niet altijd de grote middelen en mankracht vergt en aldus ook zijn plaats heeft binnen een kleinere organisatie.

Een debiteurenbeleid bestaat immers allereerst uit een aantal praktische afspraken, waar ook KMO’s een antwoord op moeten kunnen bieden. Een aantal vragen die zich stellen zijn: Wat is de toegelaten betalingstermijn, wordt er een korting toegekend bij een onmiddellijke beta-ling, worden er verwijlinteresten aangerekend voor klanten die laattijdig betalen, worden er kredietlimieten toegekend,3 wanneer en met welke frequentie worden er aanmaningen gestuurd en aan welke kosten voor de achterstallige debiteurs? De algemene voorwaarden moeten duidelijk vermeld worden op zowel de bestelbon (of de orderbevestiging) als op de factuur en zo consequent mogelijk toegepast.

Een debiteurenbeleid bestaat verder uit het inwinnen van informatie over het klantenbestand, hetgeen toelaat om enkel krediet te verlenen aan klanten (en leveranciers en andere partners) waar men voldoende vertrouwen in heeft. Deze informatievergaring kan vrij direct plaats-vinden. Ondanks het informatietijdperk blijven persoonlijke contacten belangrijk, getuige de vele reizen die bedrijfsleiders toch vaak afleggen om buitenlandse klanten en partners te ontmoeten.

Daarnaast kunnen instanties zoals de Kamer van Koophandel, de bank of een gespeciali-seerde instelling zoals een kredietverzekeraar meer gedetailleerde informatie verschaffen. Er bestaan immers uitgebreide databases van bedrijfsinformatie van miljoenen ondernemingen

1. De lijst van culturele verschillen, relevant voor handelsrelaties, met een land als pakweg China of is lang en valt buiten het bestek van dit boek. Een aantal dingen die vaak terugkomen uit de literatuur en ervaringen zijn bijvoorbeeld: een groter belang aan hiërarchie, een terughoudendheid om ronduit “nee” te antwoorden op vragen of verzoeken, behoedzaam zijn om niemand gezichtsverlies te laten lijden, de grotere bereidheid om contracten aan te passen bij onvoorziene ontwikkelingen en dergelijke meer.

2. Kredietmanagement is een ruimer begrip dan debiteurenbeleid hoewel beide termen soms door elkaar worden gehaald. Debiteurenbeleid is de omgang met slecht betalende klanten, terwijl kredietma-nagement ook een preventief luik inhoudt; hoe voorkomen dat klanten slecht betalen.

3. Een kredietlimiet is een grens aan het totaalbedrag van openstaande facturen aan één klant. Door dit in te stellen worden de maximale verliezen beperkt.


over de hele wereld die raadpleegbaar zijn tegen een betaling (eenmalig of via een abonne-ment). Deze informatie kan bestaan uit bedrijfsinformatie, balansgegevens, de meest recente jaarrekening, de betalingsgeschiedenis en dergelijke meer. Belangrijk om te vermelden is dat deze instellingen geen garantie bieden tegen wanbetaling, noch tussenbeide komen in dat geval.

De ingewonnen informatie laat toe om een analyse maken van de kredietwaardigheid van de klant. Indien men de kredietwaardigheid te laag inschat, kan men weigeren om een debiteu-renkrediet toe te kennen, kan een voorafbetaling of een contante betaling geëist worden of andere maatregelen treffen om de risico’s in te perken. In sommige gevallen, met name wan-neer het risico op wanbetaling te hoog wordt ingeschat en men zich onvoldoende kan indek-ken, kan het opportuun zijn om zelfs helemaal af te zien van een verkoop.

Vervolgens houdt een kredietmanagement in dat de klantenportefeuille ook in kaart wordt gebracht en op regelmatige tijdstippen opgevolgd. De kredietwaardigheid van klanten kan evolueren in de tijd en moet daarom soms opnieuw worden beoordeeld. Het betalingsge-drag en de openstaande facturen kunnen een aanwijzing geven van een mogelijk probleem. Bedrijven zijn idealiter goed op de hoogte van de uitstaande debiteurensaldo, de gemiddelde betalingstermijn van de klanten, enzovoort. Gespecialiseerde software kan hierbij van groot nut zijn.

Een finale stap in de procedure vindt plaats in het geval van een overschrijding van de beta-lingstermijn. Ondanks alle voorzorgen zullen sommige klanten hun deze termijnen overschrij-ven en, in het slechtste geval, helemaal niet betalen. In dat geval moeten er herinneringen, aanmaningen en aangetekende ingebrekestellingen4 worden gestuurd en moeten er mogelijk incassobureaus, deurwaarders of advocaten worden ingeschakeld. Bedrijven zijn hier ideali-ter op voorbereid en communiceren voldoende en snel na de vaststelling van een betalings-probleem van hun klanten.

Verschillende ondernemingen zijn gespecialiseerd in debiteurenbeheer en (onderdelen van) dit beheer kan dan ook uitbesteed worden. Er bestaan verschillende manieren om een debi-teurenrisico af te dekken. We sommen de meest courante manieren op in deel 3.2.

7.1.4 Voorafbetalingen

Voorafbetalingen vormen een andere, eenvoudige manier om het betalingsrisico te beperken of zelfs te elimineren. Dit kan gedeeltelijk gebeuren of aan 100%, in schijven (bijvoorbeeld de helft bij aankoop en de helft bij levering) of in één keer. In sommige sectoren (zoals voor kapitaalgoederen) zijn voorafbetalingen meer gebruikelijk dan in andere sectoren. Hetzelfde geldt voor erg instabiele gebieden en voor nieuwe klanten. In beide gevallen wordt het risico op wanbetaling hoger ingeschat waardoor leveranciers makkelijker voorafbetalingen zullen eisen en klanten dit ook makkelijker aanvaarden. Bij vaste klanten waar een zekere vertrou-wensrelatie mee opgebouwd is, zijn voorafbetalingen, zeker aan 100% van de prijs, minder gebruikelijk. Ook kortere betalingstermijnen kunnen het risico op wanbetaling verminderen.

4. Een debiteur kan altijd beweren de aanmaningen niet te hebben ontvangen en/of niet op de hoogte te zijn van het probleem. Dit kan niet bij een aangetekende ingebrekestelling. Deze aangetekende brief signaleert eveneens dat dit de laatste kans is om de betalingsproblemen in den minne te regelen.

INTKMO Indekking van risico’s 121

7.2 Hulpmiddelen bij de indekking van risico’s

Naast een aantal voorzorgen die ondernemingen kunnen nemen, bestaan er ook heel wat instrumenten en externe partners die bedrijven in hun internationalisatieproces kunnen bij-staan om de risico’s te milderen. We bespreken de voornaamste.

7.2.1 Termijncontract en valutaoptie

Internationaal actieve bedrijven zijn vaak blootgesteld aan een wisselkoersrisico. Een expor-teur naar de Verenigde Staten die een grote klant drie maanden betalingsuitstel geeft, bij-voorbeeld, loopt verliezen op als de dollar in deze periode ontwaardt ten opzichte van de euro. Hoewel deze exporteur winst maakt indien de dollar integendeel in waarde wint, lopen KMO’s liever geen dergelijke risico’s.5 Door een facturatie te eisen in de eigen munt, wordt dit risico verschoven naar de tegenpartij 6, maar dit is niet altijd mogelijk. In dit geval bestaan er verschillende afgeleide producten om dit risico te neutraliseren, waarbij we de twee meest courante manieren om dit te verwezenlijken aanstippen.

Een termijncontract is een overeenkomst tussen twee partijen om een vast bedrag aan buitenlandse valuta aan te kopen of te verkopen aan een vooraf vastgelegde wisselkoers op een welbepaalde dag in de toekomst. Hierdoor koopt de onderneming in kwestie zekerheid tegen een (meestal) relatief beperkte prijs. 7 Ongeacht de evolutie van de wisselkoers in de tussenperiode, zal de onderneming immers een vast bedrag in de eigen wisselkoers uitbe-taald krijgen

Een andere, gelijkaardige, mogelijkheid is de aankoop van een valutaoptie, waarbij men het recht aankoopt om een vast bedrag aan buitenlandse valuta aan te kopen of te verko-pen aan een vooraf vastgelegde wisselkoers op een vastgelegde datum in de toekomst.8 Het verschil met een termijncontract is dat er geen verplichting maar enkel een recht bestaat om de valuta aan te kopen op de vervaldag. Indien de munt in kwestie deprecieert, kan de KMO met andere woorden de winst opstrijken, hetgeen niet het geval is bij een termijncontract. Valutaopties zijn duurder om deze reden.

Overigens bestaan er nog andere financiële producten die het wisselkoersrisico opvangen, maar minder courant zijn dan termijncontracten of valuta-opties. Daarnaast zijn de instru-menten om bijvoorbeeld renteschommelingen en schommelingen in prijzen van bepaalde

5. Door zijn betalingsbedrag aan te passen, kan de ondernemer nochtans extra voordeel behalen door wisselkoersschommelingen. Meer bepaald kan men facturen sneller betalen indien de buitenlandse munt in kwestie in waarde verwacht wordt te stijgen en net trager te betalen indien de buitenlandse munt in waarde verwacht wordt te dalen. Deze praktijk wordt “leading and lagging“ genoemd.

6. Men kan ook een wisselkoersclausule in het contract opnemen waardoor het wisselkoersrisico even-eens verschuift naar de andere partij. Concreet betekent dit dat, op de dag van betaling, het gefactu-reerde bedrag wordt aangepast in functie van de wisselkoersveranderingen.

7. Deze praktijk staat ook bekend als “hedging“. De bank of financiële instelling vraagt een vergoeding voor het risico dat ze lopen.

8. Het recht om een vreemde munt te verkopen aan een vooraf vastgelegde waarde op de vervaldag, noemt men een putoptie. Een calloptie is dan weer het recht om een vreemde munt te kopen.


grondstoffen sterk gelijkaardig en kan het economisch risico beperkt worden door het gebruik van deze instrumenten.9

7.2.2 Bankgarantie

Leveranciers kunnen een bankgarantie eisen om zo het betalingsrisico te minimaliseren. Indien aanvaard, stelt de bank10 van de debiteur zich, in ruil voor een vergoeding, garant mocht er iets mislopen, zoals bij een faillissement. Door de bankgarantie neemt de bank alle betalingsverplichtingen over van de debiteur indien deze niet langer in staat is om dit te doen. De leverancier hoeft in dit geval geen contact meer opnemen met de debiteur en kan het geld direct opvorderen bij de bank die de garantie verstrekt heeft (die nadien de opgelopen schade probeert te verhalen bij de debiteur). In het contract wordt een maximum bedrag en periode waarvoor de bank zich garant stelt.

Schematisch kunnen we een bankgarantie als volgt voorstellen:

Figuur 36 Schematische voorstelling bankgarantie

BETALING

UITBETALING PREMIE RECUPERATIE

LEVERING Verkoper Koper

Bank

De verkoper levert aan de koper en krijgt in ruil hiervoor een betaling. De verkoper betaalt een premie aan zijn of haar bank in ruil voor de garantie. Indien er niets misloopt met de beta-ling van koper naar verkoper, eindigt het verhaal hier. Bij een wanbetaling, richt de verkoper zich tot de bank die verkoper uitbetaalt. Deze bank probeert dit bedrag vervolgens te recu-pereren bij de koper.

Het grootste voordeel van de bankgarantie (voor de schuldeiser) is het onvoorwaardelijke karakter. Elke claim op een bankgarantie wordt onvoorwaardelijk en binnen een redelijke termijn gehonoreerd, zelfs indien er betwistingen bestaan op deze claim. Een bankgarantie wordt vaak gebruikt, zowel voor transacties binnen de landsgrenzen als voor buitenlandse transacties. In een recente enquête bij Belgische bedrijfsleiders en CFO’s (van bedrijven die al dan niet internationaal actief zijn) verklaarde ongeveer de helft regelmatig bankgaranties te gebruiken om hun invorderingen te verzekeren. Andere manieren om het betalingsrisico

9. Sommige internationaal actieve bedrijven zullen bijvoorbeeld sterk verlies lijden indien de prijs van aar-dolie sterk toeneemt, terwijl bedrijven die vooral gefinancierd worden via een variabele rente willen inge-dekt zijn als deze rente de hoogte inschiet.

10. We spreken in dit deel telkens over de bank. Merk evenwel op dat ook verzekeringsinstellingen en andere financiële instellingen “bankgaranties” kunnen afleveren die in wezen niet verschillen van garan-ties van banken.

Deel 3

Hoofdstuk 8. Steunmaatregelen van het Brussels hoofdstedelijk gewest 139

Hoofdstuk 9. Steunmaatregelen van het Vlaamse gewest 151

Hoofdstuk 10. Steunmaatregelen van het Waals gewest 171

Hoofdstuk 11. Steunmaatregelen op het federale niveau 183

Hoofdstuk 12. Steunmaatregelen van de europese instellingen 203

Publieke ondersteuningsmaatregelen voor de internationalisering

van KMO’s

136 Publieke ondersteuningsmaatregelen voor de internationalisering van KMO’s INTKMO

Sinds de wet op de institutionele hervormingen van 8 augustus 1988 zijn de gewesten bevoegd voor het internationale handels- en exportbeleid, en hebben zij elk vrij snel een orga-nisatie opgezet die instaat voor de bevordering van de buitenlandse handel1. Na enkele ont-wikkelingen wat structuren en functies betreft, zijn deze organisaties vandaag bekend onder de namen Brussel Invest & Export (BIE), Flanders Investment & Trade (FIT) en Agence wallonne à l’exportation et aux investissements étrangers (AWEX). Het federale niveau behield echter enkele prerogatieven om de ondernemingen aan te moedigen en te helpen bij hun activitei-ten in het buitenland. Het federale niveau staat in voor de omzetting van de Europese richt-lijnen voor deze materie en biedt voorts verscheidene financieringsmaatregelen aan via de tussenkomst van Finexpo, de Belgische Maatschappij voor Internationale Investering (BMI) en de Nationale Delcrederedienst (ONDD).

De Belgische ondernemingen kunnen op gewestelijk niveau dus een beroep doen op de bevoegde organisaties om ondersteuning te krijgen bij de lancering en/of ontwikkeling van hun internationale activiteit. Deze steun kan de vorm aannemen van financieringsmaatrege-len of van niet-financiële hulp zoals expertise, informatie, advies, diensten, infrastructuur enz.

Het Agentschap voor Buitenlandse Handel (cf. kaderstuk) verzorgt permanent de telling van het aantal Belgische ondernemingen dat zich tot deze organisaties wendt. Tabel 8 toont het aantal KMO’s dat een beroep doet op de diensten van een van de gewestelijke instellingen voor bevordering van de buitenlandse handel. 17.678 van de 21.703 ondernemingen die in 10 augustus 2012 waren ingeschreven, hebben 1 tot 250 loontrekkende werknemers: 10.053 KMO’s uit het Vlaams Gewest, 5.535 uit het Waals Gewest en 2.090 uit het Brussels Hoofdstedelijk Gewest doen een beroep op overheidssteun.

Tabel 8 Aantal KMO’s ingeschreven in het exporteursbestand van het ABH volgens regio in functie van het aantal werknemers (augustus 2012)

Aantal KMO’s per regio

0-10 wn. 11-50 wn. 51-250 wn. 0-250 wn.

Vlaamse regio 5.951 2.923 1.179 10.053

Waalse regio 3.534 1.554 447 5.535

Brusselse regio 1.526 449 115 2.090

Bron : Agentschap voor de Buitenlandse Handel

Deze cijfers zijn ondanks alles eerder laag in verhouding tot het aantal KMO’s in België en tot het aantal exporterende Belgische ondernemingen. Deze organisaties verdienen echter echt wel een betere bekendheid gezien de financiële producten en diensten die zij aanbieden. Het is duidelijk dat een belangrijker aantal KMO’s de internationale weg zou kunnen inslaan, als ze maar beter geïnformeerd zouden zijn over bestaande maatregelen en de hulp van deze organisaties.

Zelfs indien de steun die zij geven niet kan worden beschouwd als overheidssteun, vormen de Belgische kamers van koophandel een pertinente en onvermijdelijke gesprekspartner voor de KMO’s die een begeleiding willen bekomen voor hun internationale stappen en activitei-ten. De aangesloten KMO’s kunnen tegen voordelige voorwaarden alle voorgestelde diensten

1. AWEX in 1990 voor het Waals Gewest, Export Vlaanderen en Brussel Export in 1991 voor het Vlaams Gewest en het Brussels Hoofdstedelijk Gewest.

INTKMO 137

van deze privaatrechterlijke organisaties genieten, zoals opleidingen in internationale handel en talen, informatie over de buitenlandse markt en over de exportmodaliteiten, adviezen, in te vullen documenten en formulieren, hulp bij vertalingen, enz.

Het derde deel van dit werk wil tegemoetkomen aan dit gebrek aan informatie. Daartoe wordt hier uitvoerig ingegaan op gewestelijke, federale maar ook Europese ondersteunings-maatregelen, met waar mogelijk een systematische detaillering van het principe, de criteria om in aanmerking te komen, de voorwaarden, de omvang van de overheidssteun en de te volgen procedure om ervan te kunnen genieten.

Kader 3 Het Agentschap voor Buitenlandse HandelVóór de regionalisering van de bevoegdheden inzake buitenlandse handel was de Belgische Dienst voor Buitenlandse Handel (BDBH) de belangrijkste instelling voor exportpromotie.

De BDBH werd als gevolg van het samenwerkingsakkoord tussen de Federale over-heid en de Gewesten vervangen door het Agentschap voor Buitenlandse Handel (ABH) dat in 2002 werd opgericht. Het ABH promoot voortaan de internationale handel via de diensten die het aanbiedt aan zijn partners, namelijk de drie gewes-telijke instellingen (BIE, FIT, AWEX) en de federale Overheidsdienst Buitenlandse Zaken. Het vormt een soort ontmoetingsforum voor de gewestelijke en federale bevoegdheden.

Figuur 38 Partners van het ABH

Flanders Investment & Trade(FIT)

Agentschap voor Buitenlandse Handel(ABH)

Bruxelles Invest & Export(BIE)

FODBuitenlandse

Zaken

Agence Wallone à l’Exportation & auxInvestissemennts Etrangers

(AWEX)

BelgischeExportbedrijven

Bron: ABH: http://www.abh-ace.be/nl/

Het ABH levert indirecte steun aan ondernemingen die in het buitenland actief zijn of willen worden. Het organiseert elk jaar vier gezamenlijke economische zendin-gen, samen met de gewesten en de federale overheid. Dankzij deze handelsmissies kunnen de ondernemingen buitenlandse contacten ontwikkelen met industriële spelers, organisaties en overheidsinstanties. Verder levert het ABH de ondernemin-gen informatie, studies, cijfergegevens en alle andere documentatie aangaande de buitenlandse markten en alle aspecten van buitenlandse handel.

http://www.abh-ace.be/nl/

Hoofdstuk 8

1. Steunmaatregelen van Brussels Invest and Export 142

2. Steunmaatregelen van Exportbru 147

Steunmaatregelen van het Brussels hoofdstedelijk gewest


Sinds de samenwerkingsakkoorden van 2005 tussen de regio’s, kunnen een aantal regionale economische attachés ingeschakeld worden in heel België en kan de deelname aan een eco-nomische handelsmissie in het buitenland uitgebreid worden naar ondernemingen van andere regio’s. Brusselse KMO’s kunnen zich daardoor ook richten naar Vlaamse of Waalse attachés en deelnemen aan missies, salons en beurzen die georganiseerd zijn door het Vlaamse of Waalse gewest op voorwaarde dat er voldoende capaciteit is voor bedrijfsleiders van de orga-niserende regio’s. Deze akkoorden gelden overigens voor alle KMO’s in de drie regio’s.

Wat betreft de steun die rechtstreeks door het Brussels Hoofdstedelijk Gewest wordt toege-wezen aan Belgische KMO’s, is «Brussels Invest and Export» (BIE)1. Financiële ondersteuning kan sinds 2010 eveneens via Exportbru, een Filiaal van de Gewestelijke investeringsmaat-schappij voor Brussel.

1. De website is toegankelijk op http://www.invest-export.irisnet.be.

INTKMO Steunmaatregelen van het Brussels hoofdstedelijk gewest 141

Kader 4 Brussels Invest and Export en Exportbru

Brussels Invest and ExportDeze organisatie, BIE, ontstond uit de fusie van “Invest in Brussels” en “Brussels Export”. Ze stelt zich tot doel enerzijds – al dan niet via financiële hulp – steun te verlenen aan export door bedrijven die in het Brussels Hoofdstedelijk Gewest geves-tigd zijn, en anderzijds de buitenlandse investeringen in deze regio te stimuleren.

In het kader van de strategie van exportondersteuning beschikt BIE over een net-werk van ruim 80 economische en handelsattachés op alle continenten. Zij geven kosteloos advies aan KMO’s die willen internationaliseren via een exportstrategie. Deze attachés keren elk jaar één keer terug naar Brussel, speciaal om Belgische KMO’s te ontmoeten die informatie wensen over die specifieke buitenlandse markt. Verder kan de KMO via de BIE-website rechtstreeks een afspraak beleggen met een attaché.

BIE organiseert ook een reeks missies in het buitenland, met onder meer als doel de Brusselse KMO’s te helpen kennis te maken met zakenpartners in het buitenland of zich kenbaar te maken op bepaalde specifieke buitenlandse markten.

Op academisch vlak ondersteunt BIE, via het “Brussels Young Exporters Program”, de uitzending van academici naar het buitenland. Hun hoofdopdracht is marktstu-dies te realiseren ten gunste van Belgische ondernemingen.

Wat de opleidingen aangaat, kunnen Belgische ondernemingen via het programma “assistants import/export” steun krijgen bij hun administratieve stappen voor hun export.

Een ander instrument dat door BIE werd geïnstalleerd, is een databank van Brusselse ondernemingen met een exportpotentieel. Een van de belangrijkste doelstellingen van deze databank is elk buitenlands bedrijf de mogelijkheid te bieden om handel-spartners te vinden in Brussel.

ExportbruExportBru is een filiaal van de Gewestelijke investeringsmaatschappij voor Brussel en werd opgericht in april 2010. De hoofdopdracht bestaat uit het aanbieden van financiering aan Brusselse KMO’s met een exportactiviteit of die zich in het buiten-land willen vestigen.

Exportbru stelt drie types financiering voor: de prospectiefinanciering, de inter-nationale uitbreidingsfinanciering en de financiering voor de vestiging in het buitenland.

De meest significante bijdrage van BIE is tot slot waarschijnlijk dat ze de Belgische KMO’s rechtstreeks in contact brengt met diverse financiële ondersteuning om hun internationale economische ontwikkeling te kunnen versnellen.

Hoofdstuk 9

1. KMO portefeuille 153

2. Subsidies van Flanders Investment and trade 156

3. Aanvraagprocedure 157

4. Strategisch ondernemen: steun bij extern advies of aanwerving van een kennismanager 165

5. Fonds Vlaanderen – Internationaal (FVI) 168

Steunmaatregelen van het Vlaamse gewest


De Vlaamse overheid heeft heel wat maatregelen uitgewerkt ter ondersteuning van het bedrijfsleven in het algemeen en een internationale expansie in het bijzonder. In dit hoofd-stuk geven we de belangrijkste maatregelen weer die betrekking hebben op internationalisa-tie.1 Omdat deze maatregelen onderhevig zijn aan revisies en aanpassingen, raden we aan om de internetpagina bij “meer informatie“ te raadplegen. Hier vindt u de meest actuele infor-matie terug.

Voor een geactualiseerd en meer exhaustief overzicht van alle ondersteuningsmaatregelen van de Vlaamse overheid, kunt u de site subsidiedatabank.be raadplegen. Overigens heb-ben we de meerderheid van de informatie gehaald uit deze subsidiedatabank, de website van Agentschap ondernemen, http://www.agentschapondernemen.be, en de website van Flanders Investment and Trade, http://www.flandersinvestmentandtrade.com.

Kader 5 Agentschap Ondernemen en FIT

AGENTSCHAP ONDERNEMENHet Agentschap Ondernemen is ontstaan in 2009 bij de samensmelting van het Agentschap Economie en het Vlaams Agentschap Ondernemen (VLAO). Dit agent-schap staat in voor de uitvoering van het Vlaamse economische beleid en de ope-rationele voorbereiding en gidst daarnaast de ondernemer doorheen het Vlaamse overheidslandschap.

Indien een ondernemer vragen heeft bij formaliteiten, vergunningen, steunmaatre-gelen van de Vlaamse overheid of begeleiding nodig heeft, vormt het Agentschap Ondernemen het aanspreekpunt. Meer informatie over de subsidies, steun en infor-matie die het Agentschap ondernemen u kan bieden, vindt u terug op http://www.agentschapondernemen.be/.

FLANDERS INVESTMENT AND TRADE (FIT)Flanders Investment and Trade (FIT) is opgericht door de Vlaamse overheid in 2005 en heeft als doel om internationale ondernemingen aan te trekken naar Vlaanderen en het internationaal ondernemerschap van Vlaamse bedrijven te sti-muleren. Hierbij gaat speciale aandacht naar KMO’s. De centrale zetel bevindt zich in Brussel, maar daarbuiten heeft het FIT ook kantoren in elke provincie én meer dan 90 kantoren in het buitenland, verspreid over de hele wereld.

De diensten van het FIT aan Vlaamse bedrijven zijn legio en houden onder meer (financiële) steun in, maar even goed signaliseert het FIT interessante opportuni-teiten bij buitenlandse projecten en biedt de instelling praktische informatie over zaken doen in het buitenland, contactgegevens van buitenlandse prospecten en mogelijke zakenpartners. U vindt meer informatie terug over het FIT op http://www.flandersinvestmentandtrade.be/site/wwwnl.nsf?opendatabase

1. Daarnaast bestaan er ook nog subsidies en maatregelen voor innovatie, start-ups, investeringen en dergelijke meer. Het valt buiten het bestek van dit boek om hier dieper op in te gaan.

http://www.agentschapondernemen.be/


http://www.flandersinvestmentandtrade.com

http://www.flandersinvestmentandtrade.com


http://www.flandersinvestmentandtrade.be/site/wwwnl.nsf?opendatabase

http://www.flandersinvestmentandtrade.be/site/wwwnl.nsf?opendatabase

Hoofdstuk 10

1. Steunmaatregelen van Sofinex 172

2. Steunmaatregelen van AWEX (Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissemnets étrangers) 177

Steunmaatregelen van het Waals gewest


Het Waals Gewest ondersteunt de Waalse ondernemingen die hun export willen garanderen, financieren en verzekeren, of die willen investeren in het buitenland. Het Waals Gewest biedt financieringsmaatregelen via Sofinex (Société de Financement de l’Exportation et de l’Interna-tionalisation des entreprises wallonnes) en daarnaast maatregelen die gericht zijn op informa-tie, advies, expertise, follow-up en partnerschap via AWEX (Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers).

Kader 6 Sofinex en AWEX

SOCIETE DE FINANCEMENT DE L’EXPORTATION ET DE ’INTERNATIONALISATION DES ENTREPRISES WALLONNES (SOFINEX)Sofinex is een filiaal van AWEX en van Sowalfin en het SRIW dat in 2003 op initi-atief van de Waalse Regering werd opgericht in de vorm van een naamloze ven-nootschap. Sofinex heeft als missie de export en de buitenlandse investeringen of vestigingen aan te moedigen voor zover het positieve effect op de Waalse eco-nomie en werkgelegenheid aangetoond is. Sofinex komt ook tegemoet aan de financiële behoeften van Waalse ondernemingen die belang hebben bij deze activi-teiten, door hun een reeks voordelige financiële instrumenten aan te bieden, zoals kredietwaarborgen, leningen, kapitaalparticipaties, subsidies enz.

AGENCE WALLONNE A L’EXPORTATION ET AUX INVESTISSEMENTS ETRANGERS (AWEX)

AWEX is een Waalse instelling van openbaar belang met als missie de buitenlandse handel en het onthaal van buitenlandse investeerders te bevorderen. AWEX levert advies, expertise, begeleiding en subsidies aan ondernemingen die internationaal actief zijn of dat willen wor-den. AWEX zet ook in op nabijheid met zeven regionale advieskantoren en een wereldwijd netwerk van economische en handelsattachés.

10.1 Steunmaatregelen van Sofinex

Sofinex reikt de Waalse ondernemingen diverse financiële instrumenten aan ter ondersteu-ning van de financiering van hun export- en investeringsactiviteiten in het buitenland:

• Directe financiering

• Waarborgen

• Akkoorden met de BMI

• Ondersteuning van export in het raam van samenwerkingsakkoorden:

– Bilaterale akkoorden

– Akkoorden met internationale instellingen

– Specifiek programma “Milieu voor Europa”

Alle Waalse ondernemingen met een maatschappelijke zetel of exploitatiezetel in het Waals Gewest kunnen genieten van de financieringsmechanismen die Sofinex aanbiedt,

Hoofdstuk 11

1. Maatregelen van Finexpo 184

2. Steunmaatregelen van de Belgische Maatschappij voor Internationale Investering (BMI) 190

3. Steunmaatregelen van de Nationale Delcrederedienst (ONDD) 193

Steunmaatregelen op het federale niveau


KMO’s die hun activiteiten inzake export of buitenlandse investeringen willen starten of ontwikkelen, kunnen een beroep doen op diverse federale mechanismen voor financie-ringsondersteuning. Deze worden aangeboden via Finexpo, de Belgische Maatschappij voor Internationale Investering (BMI) en de Nationale Delcrederedienst (ONDD).

Kader 7 Finexpo, BMI en ONDD

FINEXPOFinexpo is een interministerieel adviescomité dat wordt beheerd door de FOD Buitenlandse Zaken en Financiën en dat de steunaanvragen voor exportfinancie-ring onderzoekt. Finexpo tracht de Belgische export van uitrustingsgoederen en aanverwante diensten financieel te ondersteunen, en bij te dragen tot de ontwik-keling van de landen die van deze hulp genieten. De dienst biedt Belgische export-bedrijven daartoe financiële instrumenten aan die de financieringskosten voor exportkrediet moeten beperken of stabiliseren.

BELGISCHE MAATSCHAPPIJ VOOR INTERNATIONALE INVESTERING (BMI)De BMI werd in 1971 opgericht. Deze naamloze vennootschap is voor 64% in han-den van de Belgische Staat en voor 36% in die van bankinstellingen en privéonder-nemingen. Haar missie bestaat uit de medefinanciering op middellange of lange termijn van buitenlandse investeringen door Belgische ondernemingen, meer bepaald door KMO’s in expansiefase of met een hoog groeipotentieel. Ze werkt hiertoe met eigen middelen maar ook met Waalse, Vlaamse en federale dotaties en met directe en indirecte financiële middelen van internationale organismen.

NATIONALE DELCREDEREDIENST (ONDD)De ONDD is de Belgische openbare kredietverzekeraar. Deze autonome overheids-instelling heeft als doel de internationale handelsrelaties te bevorderen door de banken en de ondernemingen te beschermen tegen de politieke en de commerciële risico’s die verbonden zijn met binnenlandse en internationale handelstransacties en met directe investeringen in het buitenland. ONDD verzekert eveneens politieke risico’s verbonden aan directe investeringen in het buitenland. De ONDD financiert ten slotte ook rechtstreeks handelstransacties van beperkte omvang.

11.1 Maatregelen van Finexpo

Finexpo biedt vijf financiële instrumenten ter ondersteuning van de export en aanverwante diensten. Kleine, middelgrote en grote ondernemingen die actief zijn in deze activiteitstak, kunnen hierop een beroep doen. Het betreft:

• Een commercieel instrument:

– Intreststabilisatie

• Vier hulpinstrumenten:

– Intrestbonificatie

Hoofdstuk 12

1. Principes 204

2. Hulpinstrumenten met multilateraal karakter 206

3. Hulpinstrumenten met bilateraal karakter 214

Steunmaatregelen van de Europese instellingen


12.1 Principes

De Europese Unie hanteert diverse instrumenten om KMO’s te helpen bij hun internationalisa-tie. In tegenstelling tot de gewestelijke en federale niveaus biedt de Unie zeer weinig moge-lijkheden tot directe financiering voor Europese KMO’s die wensen te internationaliseren. De hulp vanuit de Europese Unie is er veeleer op gericht de KMO’s te helpen om een private of publieke financieringsbron te vinden, door hiertoe advies te verlenen, of door events te orga-niseren waar KMO’s onder meer in contact kunnen komen met organisaties die wél die finan-ciering kunnen aanreiken.

Wat betreft hulp die niet in de eerste plaats op financiële overwegingen gericht is, werden allerlei Europese programma’s ontwikkeld om KMO’s die aan internationalisatie denken, beter voor te bereiden, en om KMO’s die hun internationalisatiestrategie al beginnen uit te rollen, op diverse manieren te helpen. Deze hulp neemt de vorm aan van opleiding of advies op uit-eenlopende domeinen zoals marketing, recht, verzameling van statistische gegevens, human-resourcesmanagement in het buitenland enz.

Wat betreft de structuur van de Europese programma’s en instrumenten die de internatio-nalisatie van KMO’s willen bevorderen: deze zijn meestal hybride en bieden gewoonlijk hulp en advies bij zowel financiële als niet-financiële thema’s. Er kan niettemin een onderscheid gemaakt worden tussen enerzijds de programma’s en instrumenten met een multilaterale benadering en anderzijds de programma’s en instrumenten die een bilaterale dimensie voor-staan. De programma’s en instrumenten van de eerste groep hebben als doel de internati-onalisatie van de KMO’s van de Europese Unie naar eender welk ander land te stimuleren, ongeacht of dit tot de Europese Unie behoort, of niet.

De programma’s en instrumenten van de tweede categorie zijn gespecialiseerd op één land of eventueel één wereldregio. In vele gevallen trachten ze te focussen op één of meer speci-ficiteiten van het beoogde land dat de Europese KMO’s a priori niet kennen of niet beheer-sen. Een voorbeeld: een van de belangrijkste moeilijkheden op de Chinese markt is de zwakke bescherming van de intellectuele eigendomsrechten. Dit probleem is opvallend minder belangrijk in Japan of in Zuid-Korea. Toch heeft de specifieke cultuur van deze laatste twee landen – net zoals de Chinese overigens – geleid tot heel anders gemodelleerde zakelijke rela-ties dan binnen de Europese Unie.

Sommige van deze bilaterale programma’s focussen ook uitsluitend op een zeer specifieke sector van het beoogde land of het beoogde gebied. De reden van dergelijke specialisatie is onder meer de Europese KMO’s te laten beschikken over de verzamelde kennis van een groep van experts die zich grondig hebben toegelegd op de bedoelde sector. De organisatie van handelsevenementen of beurzen, waar vertegenwoordigers van de Europese Unie en van de beoogde landen elkaar ontmoeten, kan ook sterk vergemakkelijkt worden als de organisator zich op een beperkt aantal markten toelegt.

Dit hoofdstuk presenteert daarom eerst verschillende multilaterale Europese maatregelen die de internationalisatie van Belgische KMO’s naar andere economieën binnen of buiten de Europese Unie kunnen ondersteunen. Daarna gaat aandacht naar de bilaterale Europese steunmaatregelen waarvan de Belgische KMO’s kunnen profiteren. Deze maatregelen zijn vooral op de Aziatische markten gericht.

http://portal.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/

Internationalisering van KMO's

Documents

Transcript of Internationalisering van KMO's