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Internalizzazione o

esternalizzazione del rischio

di credito? Come bilanciare

e gestire le due alternative?

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Il contesto economico rende necessario ripensare al modello di gestione del

rischio credito

100% factoring

100% assicurazione

credito

Necessità di trovare il giusto

equilibrio tra

internalizzazione ed

esternalizzazione del rischio

con soluzioni personalizzate

in funzione della tipologia di

credito aziendale

Peggioramento generale

fondamentali di bilancio

Blocco erogazione creditizia da

parte delle banche

Eccessiva concentrazione di

rischio in capo alle compagnie:

Riduzione/annullamento

fidi

Diminuzione % fatturato

coperta

Soluzioni pre-crisi Impatto crisi

3

Il credito commerciale ha infatti sempre più un ruolo strategico nella gestione

aziendale

Il credito commerciale rappresenta

le terza posta per incidenza su

totale attivo

L’incidenza sale a quasi il 30% nelle

società di medie dimensioni; in

media è sopra il 20% per le aziende

del comparto alimentari e bevande

Prima posta dell’attivo per il

campione di società con risultato

costantemente negativo

Incidenza su tot attivo valore crediti vso Clienti (%)

2010

Società industriali 18,60%

Società di medie dimesioni 29,9%

Abbiglimento 26,2%

Alimentari

Bevande alcoliche ed analcoliche 19,0%

Caseario 25,8%

Conserviero 23,3%

Dolciario 26,1%

Altre alimentare 24,90%

4

Trasferire il rischio finanziario legato al ritardo può essere inefficiente. Gli strumenti di

gestione o trasferimento del rischio credito devono essere valutati in funzione delle

caratteristiche del credito di ciascuna azienda

Rischio di credito

Ritardo Insolvenza

Interessi passivi impliciti nel ritardo di

disponibilità dei flussi di cassa

Costi interni e/o esterni di recupero del

credito

Equilibrio finanziario

Danno economico per mancato recupero dei

costi sostenuti

Perdita del margine di utile atteso

Impatto economico-finanziario

Costi interni ed esterni per procedure

giudiziali di recupero

Strumento Ritardo Insolvenza Costo

Gestione strutturata del

credito√ √ Basso

Assicurazione tradizionale √ √ Medio-alto

Assicurazione Excess of Loss √ Medio-Basso

Factoring √ √ Elevato

L’assicurazione tradizionale non copre il

solo rischio d’insolvenza ma anche i

meri ritardi il ritardo potrebbe essere

amministrato ad un costo inferiore

attraverso la gestione

Con il factoring si trasferisce entrambi i

rischi ma si ottempera all’esigenza di

anticipazione finanziaria

5

Implementando un processo strutturato di gestione del credito è possibile monitorare

il rischio credito legato al ritardo

Costi Benefici Commento

Rita

rdo

Gestio

ne

(outso

urc

ing)

Variabili in funzione

degli incassi

Fissi a pratica per la

gestione giudizale

Intervento tempestivo e

differenziato per canale e

tipologia di credito

Azione mirata di

controllo/diminuzione del DSO

La gestione in outsourcing di

parti del ciclo attivo consente

di efficientare la gestione

interna a costi variabili

Tra

sferim

ento

Polizza

Tradizionale

In funzione del fatturato

aziendale (e degli insoluti

denunciati di anno in

anno)

Copre anche piccoli importi

(possibilità di franchige molto

basse)

Una volta ceduto il credito

l’azienda non si occupa più

della gestione dello stesso

Al costo di trasferimento

dell’insoluto talvolta si

trasferisce il mero ritardo

Difficilmente è possibile

assicurare l’intero portafoglio

clienti

Trasferimento anche del

rischio insolvenza

Factoring

In funzione del valore

dei crediti ceduti

Commissione per

l’anticipazione finanziaria

Eventuali penali per le

cessioni pro-solvendo

Anticipazione finanziaria

Una volta ceduto il credito

l’azienda non si occupa più

della gestione dello stesso

Strumento finalizzato

all’anticipazione di liquidità

più che al trasferimento del

rischio credito

Trasferimento rischio

insolvenza/ritardo in funzione

della tipologia di cessione

(pro-soluto/pro-solvendo)

6

Gli strumenti di trasferimento del rischio devono essere scelti in funzione della

distribuzione del fatturato e dell’eventuale necessità di anticipazione finanziaria

Costi Benefici Commento

Inso

lvenza

Gestio

ne

(outso

urc

ing)

Gestione delle

insolvenze strutturali

mezzo fondo

svalutazione crediti

Perdita sulle

insolvenze extra-fondo

Il costo di gestione è

legato alle sole reali

insolvenze

La gestione consente di

minimizzare le insolvenze

E’ possibile gestire il

rischio credito aziendale

fatto salvo quelle situazioni

di default eccezionali non

facilmente prevedibili

Tra

sferim

ento

Polizza

Excess of LossIn funzione del valore

del massimale

(massimo indennizzo

liquidato)

Tutti i clienti sono

inclusi in polizza

Non impatta sulle

politiche commerciali

Copre il rischio di

default non i meri ritardi

Trasferimento del solo

rischio d’insolvenza

aziendale per valori

superiori alle insolvenze

strutturali (che devono

essere gestite)

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Caso pratico di un nostro cliente: cambio nel modello di gestione tra

internalizzazione ed esternalizzazione del rischio

Pre-pagati

RID 10gg

100 Mio€

Clienti Dettaglio

Pagamenti

Fatturato

Gestione del

rischio credito

Commerciale: gestione del rischio legato alla crescita del canale dettaglio (il factoring non accettava la

maggior parte nuovi clienti poiché società di recente costituzione) necessità di accrescere il fatturato

gestendo il rischio (che rimane in capo all’azienda)

Riduzione costo di gestione del credito: il cliente presenta un buon cash flow, non necessita di

anticipazione finanziaria, il factoring era diventato uno strumento troppo costoso

Copertura rischio default: i clienti che sviluppano il 60% di fatturato non presentano nessuna copertura

del rischio di default il factoring non affida tali clienti in quanto società di persone (pochi dati ufficiali

disponibili) e/o società sotto-capitalizzate (rispetto ai volumi di fatturato movimentati)

Factoring + gestione incagli

mezzo outsorcer per posizioni

non affidate dal factoring

Esigenze

Cliente X

Ingrosso

100%

40% 60%

RID 10gg100%30%

70%

Nessuna copertura

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Il cliente trasferiva talvolta meri ritardi ed non aveva copertura del rischio default

per maggior parte del fatturato (rischio quindi internalizzato ma non gestito)

Canale

Distribuzione clienti per fascia

di fatturato

Precedente gestione

Detta

glio

Fasce

fatturato

clienti

< 10K

10-50k

50-100K

>100K

Incidenza su

tot fatturato

1,5%

22%

30%

46,5%

Factoring (ma non c’era

necessità di anticipazione

liquidità)

Gestione solo incagli mezzo

outsourcer (per i clienti non

affidati dal factoring)

Distrib

uto

ri

Tot 15 clienti (di cui la metà

società di persone):

Un cliente 11Mio€

14 clienti in media 3Mio€

Gestione interna

Nessuna copertura rischio

insolvenza

SOLUZIONE AT:

Eliminazione factoring

Internalizzazione attività risk management

Analisi patrimoniale a garanzia di esposizioni

importanti

Copertura assicurativa mezzo polizza Excess of Loss

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La polizza lascia in capo all’assicurato il valore della franchigia annua globale e della

franchigia per sinistro coprendo il rischio default per un valore pari al massimo

indennizzo liquidabile (il massimale)

% su totale sinistro liquidata (parametro

variabile da 90-100%)

Eventuale franchigia per sinistro. Questo

valore, se previsto, si sottrae al valore del

sinistro

Franchigia a consumo. I primi sinistri

“consumano” la seddetta franchigia.

Massimo Indennizzo liquidabile dalla

compagnia. Definirlo su più anni consente

d’abbassare il valore del premio

Valore del premio

“Bonus” concesso al cliente nel caso in cui

non venga liquidato alcun sinistro nell’anno

Valore del premio rapportato al fatturato

aziendale (incidenza % del costo del premio

su fatturato)

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La soluzione Advancing Trade ha ribaltato il modello internalizzando il rischio ritardo

ed esternalizzando il rischio default

Canale

Distribuzione

fatturato

Risc

hio

Gestione del rischio Trasferimento rischio

attraverso polizza

Excess of Loss

Detta

glio

Fasce

fatturato

annuo

clienti

< 10K

10-50k

50-100K

>100K

Incidenza

su tot

fatturato

1,5%

22%

30%

46,5%

Rita

rdo

Gestione tempestiva ritardo flussi rid entro

10gg dal mancato pagamento tramite azione

di customer care

Eventuale collection stragiudiziale e

giudiziale

Trasferimento del rischio di

insolvenza per clienti che

fatturano almeno 100K

(se si considera che il

fatturato del canale escluso

prepagato è 27 Mio€ il rischio

trasferito è pari a 13Mio€

(46,5%,fatturato dei clienti di

fascia >100K/anno al lordo

delle franchigie)

Inso

lvenza

Fondo svalutazione crediti

Garanzie patrimoniali per le esposizioni

sopra i 50K

Distrib

uto

ri

Tot 15 clienti (di cui la

metà società di

persone):

Un cliente 11Mio€

14 clienti in media

3Mio€

Rita

rdo

Risk management (outsoucer):

- Screening e monitoraggio clientela

- Stima ed individuazione del patrimonio

aggredibile in funzione dei livelli d’esposizione

- Attivazione di ulteriori garanzie per soggetti

con patrimonio immobiliare non sufficiente

Gestione interna aziendale di eventuali

ritardi (scaduto fresco)

Trasferimento rischio

insolvenza (100% fatturato

del canale distributori per cui

60 Mio€ al lordo delle

franchigie)Inso

lvenza

Gestione legale per eventuali insolvenze

(aggredendo garanzie patrimoniali

precedentemente individuate)

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Analisi costi-benefici della soluzione scelta

Attività Costo

Gestione flusso RID

giornalieri

(ritardo 10gg)

% variabile su

incassato, < 1%

Collection scaduto

% variabile su

incassato < 5%-

10%

+

+Costo polizza (c.a. 45K)

Costo legale a forfait per procedura monitoria sino a

pignoramento

(in modo da poter stimare costi di recupero)

Costo

variabile

Costo

certo

Benefici

IMPATTO SUI COSTI

Variabilizzazione costi di gestione del

credito

(unico costo certo è quello legato al

trasferimento del rischio default)

Sensibile riduzione dei costi complessivi di

gestione del credito (rispetto al factoring)

MAGGIORE EFFICACIA

Flessibilità commerciale

(abolizione sistema fidi ed

internalizzazione di parte del rischio)

Internalizzazione dell’attività di risk

management (maggiore controllo clienti)

Copertura rischio default

(73Mio€ è il rischio default esternalizzato –

al lordo delle franchigie -) la parte non

trasferita viene gestita in modo strutturato

L’organizzazione aziendale acquisisce

competenze di gestione

+

Risk management

Informazioni commerciali + indagini patrimoniali

finalizzate ad individuare patrimonio libero ed aggredibile

a garanzia delle esposizioni

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Spunti di riflessione per il settore largo consumo: modelli di gestione del

rischio

Gestione del rischio internalizzato Trasferimento rischio

TIP

OLO

GIA

AZIE

ND

A

Fattu

rato

80/2

0

Gestione del rischio ritardo ed

insolvenza attraverso un processo di

gestione differenziato per canale

Polizza Excess of Loss

Fattu

rato

fram

menta

to

Polizza tradizionale

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Spunti di riflessione per il settore largo consumo: l’importanza delle garanzie

patrimoniali

11%

22%

66%

Distribuzione del rischio ( database interno AT aziende distributive anno 2011)

ALTO MEDIO BASSO

ALTO

Presenza immobili

aggredibili

No 64%

Si 36%

MEDIO

Presenza immobili

aggredibili

No 58%

Si 42%

BASSO

Presenza immobili

aggredibili

Si 60%

No 40%

L’analisi effettuata sul portafoglio di aziende distributive (fashion, food, altri beni largo consumo) dimostra l’esistenza di

una correlazione tra profilo di rischio e presenza di patrimonio immobiliare (in capo al socio o alla società).

La presenza di immobili è quindi un’informazione utile per profilare il rischio portafoglio ed integrata con l’aggredibilità

dell’immobile costituisce una garanzia delle esposizioni dei clienti

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE!!

JUAN PERDONI

AMMINISTRATORE DELEGATO ADVANCING TRADE spa

E-mail: jperdoni@wcmg.lu

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