Publicação Científica Nacional e Internacional sobre Franchising ...
INTERNACIONAL “O QUE É E COMO FUNCIONA” · FRANCHISING INTERNACIONAL “O QUE É E COMO...
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FRANCHISING INTERNACIONAL “O QUE É E COMO FUNCIONA”
JOSÉ SCHWARTZDiretor Geral Schwartz Consultores
Apresentação especialmente preparada para AICEP - Portugal
Lisboa - março 2018Porto - abril 2018
FRANCHISING INTERNACIONAL “O QUE É E COMO FUNCIONA”
PARTE I
Conceitos básicos do franchising e os caminhos estratégicos da
internacionalização (40’)
MARCA
CEO - principal preocupação: Aumento permanente do valor da marca
Aumento permanente do valor da empresa
MARCA - maior ativo da empresa
DESAFIO - transformar uma marca em “A” marca
AS MARCAS AJUDAM NOSSA CABEÇA A ESTRUTURAR NOSSA VIDA!
MARCA
A CONSTRUÇÃO DE UMA MARCA “TOP OF MIND”/ PREMIUM DEVE SER UM ESFORÇO EMPRESARIAL PERMANENTE.
MARCA é a nominação e/ou a figuração de um conceito de produto:
� Bebida� Serviço� Tecnologia� Negócio
Para ser um ativo precisa estar registrada no INPI
MARCA
Franchising (FCH) é uma metodologia estratégica de transformar pequenos negócios em grandes marcas.
O Franchising resolveu o conflito Crescimento de Mercado x Limitação de Recursos (principalmente $)
Sem marca NÃO há franquia!
Filme “O fundador”
A história de Ray Kroc, fundador e criador da rede mundial de restaurantes McDonald's.
https://youtu.be/93_mEaTgs2E
Origens
Tenha sempre em mente!Boas idéias levam, muitas vezes, bastante tempo para serem adotadas!
� Idade Média (anos 1200) – França e Inglaterra. Senhores feudais concedendo liberdade (”franc”);
� Início séc XX - Coca Cola (franchising industrial);
� “Anos 30” - GM (revenda de carros);
� Final da WWII - retornados em busca da ocupação, incentivo SBA/ USA aos pequenos negócios;
� 1955 - Ray Croc/ Mc Donald’s: BFF.
Definição
“A franquia ou franchising é um sistema de comercialização de produtos e/ou serviços e/ou tecnologias
baseado numa colaboração estreita e contínua entre empresas jurídicas e financeiramente distintas
e independentes - o franqueador e seus franqueados - na qual o franqueador concede a seus
franqueados o direito e impõe a obrigação de explorar uma empresa em conformidade com o conceito
do franqueador.
O direito assim concedido autoriza e obriga o franqueado, em troca de uma contribuição financeira
direta ou indireta, a utilizar a identificação e/ou a marca de produtos e/ou serviços; o “know how” e
outros direitos de propriedade intelectual apoiados pelo suporte contínuo de uma assistência comercial
e/ou técnica no contexto e durante a duração de um contrato de franquia escrito e celebrado entre
as partes para este fim.”
Segundo o código de deontologia europeu
Pilares
� Cessão de direitos de marca;
� Transferência integral de conhecimentos e técnicas experimentadas, padronizadas e apoiadas em manuais;
� Apoios para a implantação e operação de uma franquia;
� Contrapartidas financeiras (direito de entrada, royalties e taxa de publicidade).
Tipologia
� Industrial - engarrafadoras de bebidas;
� Distribuição - Varejo em geral;
� Serviços - Restauração rápida/ Alimentação/ Hotéis/Locadora de veículos/ Imobiliárias;
� Tecnologia – Software.
Perfil ideal
FRANQUEADOR
� Ousado
� Aberto
� Líder
FRANQUEADO
� “Garra”/ dedicado
� Colaborador
� Capitalizado
Vantagens
FRANQUEADOR
� ”Financiamento” do crescimento acelerado de PDV’s;
� Aumento da lucratividade total;
� Geração de economias de escala.
FRANQUEADO
� Diminuição dos riscos deinsucesso;
� Preocupação maior com vendas/Resultados;
� Benefícios de atuar em rede.
Desvantagens
FRANQUEADOR
� Rebeldia empresarial;
� “Pirataria”/ cópia;
� Questionamentos trabalhistas;
� Abertura de segredos.
FRANQUEADO
� Padronização;
� Pagamentos de taxas;
� Risco associado ao franqueador;
� Relação com prazo definido.
Desafios
� Encontrar um “bom” parceiro;
� Real comportamento da parceria;
� Permanente alinhamento de expectativas;
� Efetiva liderança de gestão de rede.
Sucesso
Ser reconhecida como “A” marca de referência, premium, top of mind
em seu segmento;
Elevado nível de satisfação de sua rede de franqueados;
Efetiva valorização econômica da MARCA!
� FCH é na prática um programa público – privado de incentivo ao empreendedor a nível nacional e internacional;
� FCH precisa de liderança, apoios, divulgação e incentivos para acontecer.
Considerações Finais
FRANCHISING não é modismo. É CONSTRUÇÃO SOCIAL DE MUITOS ANOS.
O que a experiência me mostrou?
FCH realmente transforma a PME:
� nova forma de gestão e relacionamento;� novas estruturas internas.
Considerações Finais
O MAIOR GANHO DO FCH É A PARCERIA EMPRESARIAL
O que a experiência me mostrou?
“UM POR TODOS: TODOS POR UM” “É DANDO QUE SE RECEBE”
FRANCHISING INTERNACIONAL “O QUE É E COMO FUNCIONA”
PARTE II
Modelos de franchising internacionale as etapas para implementação
de um franchising noexterior (40’)
Caminhos estratégicosda internacionalização
Economia portuguesa crescendo + Turismo estrangeiro aumentando
EXPANSÃOAmeaça (cópia) Oportunidade (mercado)
Mercado interno Mercado externo
UP(unidades próprias)
UF(unidades franqueadas)
EXP(exportações)
ID(investimento
direto)
FCH(franchising)
Razões para pensarna internacionalização
� ser marca mundial (macro objetivo estratégico);
� saturação mercado interno/ utilização capacidade ociosa;
� utilização de lucros acumulados e/ou diversificação de riscos;
� percepções de oportunidades (por terceiros, internet);
� aperfeiçoamentos com outras realidades.
Se eu não estiver alguém vai estar! Seja o primeiro.
Razões para pensarna internacionalização
Novos Mercados
Novos Desafios
Novas Realidades
Novos Países
Novos Sucessos
Justificativas para a internacionalização
Demais justificativas
� heranças e/ou importações culturais ;
� restrições alfandegárias;
� dificuldades logísticas;
� incentivos locais.
MAIS IMPORTANTE: Existência de mercado potencial
Diferenças
� gestão
� controle
� financiamento
� relação matriz x filial/ sucursal
� direto (operacional)
� recursos próprios
� Relação entre duas empresas independentes
� indireto (contratual)
� recursos de terceiros
Critérios ID FCH
Para quem é?
Para quem quer:
� ser famoso;
� aumentar ainda mais o valor de sua marca;
� sair de sua “zona de conforto”
� aprender/ aperfeiçoar-se/ se confrontar
� se tropicalizar.
A quem se destina o FRANCHISING no exterior?
Franchising internacional
Franchising unitário (direct franchising)
Multifranchising(area developer)
Master franchising
Area representative
Joint venture
Aquisições (M&A)
Sucursalista
Operações diretas Operações indiretas Operações societárias
MODELOS DE DESENVOLVIMENTO
Conceituação
É a operação internacional em que há uma relação unívoca entre franqueador e franqueado.
Franchising unitário
É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado o direito de abrir um determinado número de franquias em
um determinada área num determinado período de tempo. A cada nova franquia será celebrado um contrato específico de franquia.
Multifranchising
Conceituação
É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado (ou master) em um outro país/ ou área de um país o direito
de o representar em sua totalidade podendo inclusive celebrar contratos individuais de franquia.
Masterfranchising
É a operação internacional em que o franqueador concede a um franqueado (ou area representative) em um outro país/ ou área de um
país o direito de o representar parcialmente sendo que neste caso o contrato será celebrado diretamente com o franqueador (e não com o
master)
Area representative
Conceituação
É a operação internacional em que o franqueador participa de uma nova sociedade (50/50) em outro país visando desenvolver operações
locais de franquia (franquia unitária ou multifranquia).Joint Venture
É a operação internacional em que o franqueador adquire na totalidade o capital de uma franqueadora em outro país visando desenvolver operações locais de franquia (franquia unitária ou multifranquia).
Aquisição
Conceituação
É a operação internacional em que uma empresa abre no exterior uma sucursal antes de iniciar por ela mesmo a sua rede de franquias.
Sucursalista
MACRO etapas
1º primeiros “insights”
2º seleção e priorização dos possíveis países/ mercados
3º estudos preliminares “in loco”
4º estudo do modelo de desenvolvimento em franchising internacional
5º decisão estratégica: novo(s) país(es)?
6º comercialização
7º contratação
8º preparação
9º implantação - teste
10º desenvolvimento da rede no(s) país(es)
Etapas para implantação de um franchising no exterior
MICRO etapas
1º primeiros “insights”
2º seleção e priorização dos possíveis países/ mercados
Etapas para implantação de um franchising no exterior
Amadurecendo a ideia da internacionalização via franchising.� ir pensando em registro da marca; � acumular reserva financeira;� visitando salões de franquia;� visitando países;� ir trocando ideias com outras empresas/ consultorias.
Seleção e priorização dos possíveis países/ mercados dentro os 193 países no mundo nos quais são aqueles em que: � existe potencial de mercado;� critério PALOP (mercado da saudade);� proximidade física;� percepção pessoal;� “bateram na porta”;� origem da clientela (inclusive internet);� gerar lista de países com prioridades.
MICRO etapas
3º estudos preliminares “in loco”
4º estudo do modelo de desenvolvimento em franchising internacional
Etapas para implantação de um franchising no exterior
Por si ou com o apoio de consultoria estudar para cada país abrangendo: � mercado potencial/ concorrência/ diferenciais;� localizações possíveis (geografia/ ponto);� riscos “país” (político/ cambial);� aspectos jurídico-institucionais-societários-fiscais;� marca (proteção e repercussão);� situação do franchising (repercussão, legislação, grupo empresariais);� investimentos (modelo operacional).
Qual das 7 alternativas será a adotar?Em geral a escolha estará vinculada a 3 fatores:� distância;� tamanho do mercado;� complexidade operacional.
MICRO etapas
5º decisão estratégica: novo(s) país(es)?
6º comercialização
Etapas para implantação de um franchising no exterior
Elaboração do “pacote-país”� modelo de franchising;� contrato internacional;� taxas de franquia; � investimentos.
Poderá ser feita de 4 formas:� ativa: procurar “prospects”;� direta: stand em grandes salões internacionais;� indireta: consultorias especializadas (“brokers”);� eletrônica: site.
MICRO etapas
7º contratação
8º preparação
Etapas para implantação de um franchising no exterior
Futuro franqueado internacional assinando contrato específico após rodadas de negociações
Nesta etapa começa a implantação do franchising no exterior com a capacitação de recursos humanos a partirde manuais (traduzidos).
MICRO etapas
9º implantação - teste
10º desenvolvimento da rede no(s) país(es)
Etapas para implantação de um franchising no exterior
Nesta etapa são implantadas entre 1 a 2 unidades testes para a “tropicalização” do conceito de franchising adequando-o, se necessário a:� gostos e demandas locais;� precificação;� detalhes: cores, ambientes, horários e etc.
Desenvolvimento da rede no(s) novo(s) país(es): esta etapa representa o dia a dia de uma operação de franquia com seus resultados e problemas a enfrentar a partir de cada nova unidade franqueada.
Legislação
• Segundo a IFA (posição 2017) 22 países tem algum tipo de legislação específica abrangendo operações
de franchising que precisam de ser entendidas e adotadas: EUA (alguns estados), Austrália, Bélgica,
BRASIL, Canadá (algumas províncias), CHINA, FRANÇA, Indonésia, ITÁLIA, JAPÃO, Kasaquistão, Lituânia,
Malásia, México, Romania, Rússia, Coreia do Sul, África do Sul, ESPANHA, Suécia, Taiwan e Vietname.
• As legislações, em geral, impõe ao franqueador a observância de elaboração de um documento pré-
contratual de “full disclosure”, muito semelhante ao modelo americano intitulado “FDD” (franchise
disclosure document) e que em alguns casos precisa de registro oficial.
Legislação aplicável ao franchising no exterior
Eventos Franchising
Promovidos pela IFA (International Franchise Association).Dos 4 salões anuais o mais importante é o de New York: de 31 de maio a 02 junho de 2018.USA
Grandes salões mundiais de franchising
Mega salão - (ABF Franchising Expo) realizado anualmente em São Paulo próxima edição: de 27 a 30 de junho de 2018. Promovido pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).BRASIL
Paris é o maior do mundo (Franchise Expo Paris) próxima edição: de 25 a 28 de março de 2018. Promovido pela FFF (Federação Francesa da Franquia).FRANÇA
Dois importantes salões dentre os diversos realizados por várias cidades da Espanha. Os mais famosos são:
Expo franquicia: de 19 a 21 de abril de 2018 (Madrid)SIF: de 25 a 27 de outubro de 2018 (Valencia)
Estes são salões que contam com o apoio da AEF ( Asociacion Espanola de Franquiaciadores)
ESPANHA
Mega salão asiático sendo que a próxima edição será agora de 06 a 08 de março de 2019 (Tokio FranchiseSalon).JAPÃO
Para refletir...
Segmentos com potencial para exploração em franchising internacional:
� Gastronomia/ Restauração rápida/ Alimentação;� Hotelaria;� Marcas ícones;� Operações industriais.
Pensar globalmente a partir de Portugal
Ideias importantes
� Não existe 1 único modelo, cada país poderá ter o seu modelo de franchising internacional;
� Certamente a experiência em franchising no mercado interno fortalece a expansão através do franchising internacional
� Tenha tempo e paciência para encontrar o seu franqueado internacional
� Requer um certo volume de capital financeiro como investimento.
“E O PLANETA TERRA VIROU AFINAL UMA ALDEIA GLOBAL.” Marshall McLuhan
FRANCHISING INTERNACIONAL
MUITO OBRIGADO
Schwartz Consultores Associados*
José Schwartz
Diretor Geral
Email: [email protected]: linkedin.com/in/josechwartzTLM: (+351) 915.326.902
* Em fase de implantação em Portugal.