Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009
-
Upload
boris-golob -
Category
Business
-
view
1.276 -
download
4
description
Transcript of Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009
![Page 1: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/1.jpg)
Vrijeme je za promjene!Inovacija poslovanja za dobra i krizna vremena
![Page 2: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/2.jpg)
Radionica za promjene!
Inovacija poslovanja u 4 koraka!
Vrijednost za
kupce
Promjena
ponude
Vrijedniji
kupci
Efikasno
poslovanje
Matrica osobina proizvoda
4 akcije promjene ponude
RFS analizakupaca
Strategija na A4
“Posao kupca”Uklanjanje
prepreka kupnjeLojalnost i
profitabilnostAnatomija
izvedbe
Strateško platno10 zona inovacije
poslovanjaPolitika prema
kupcima
Prodajnomarketinški
plan
![Page 3: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/3.jpg)
Predstavite ...
Ime i prezime, poduzede i djelatnost
Što želite promijeniti, unaprijediti, inovirati?
3
![Page 4: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/4.jpg)
Vrijednost za kupce
Bolji od drugih jer uvijek postoji jeftiniji!
Što čini našu ponudu jedinstvenom i vrijednijom:• Kakva je naša ponuda u odnosu na druge na tržištu?
• Kakva je naša ponuda u odnosu na konkretnog konkurenta?
• Što cijene naši kupci?
• Što cijene oni koji od nas ne kupuju?
• Što cijeni tržište u cjelini?
4
Evolucija proizvoda i osobina koje cijene kupci
Funkcionalnost Pouzdanost Praktičnost Cijena
![Page 5: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/5.jpg)
Matrica kategorizacije i evaluacije osobina5
Osnovni Diskriminatori Pokretači (energizer)
Neutralni
Negativni
PozitivniObavezne• barem kao i konkurencija, ali
ne puno bolje
Diferencijator• biti bolji od konkurencije ako
je osobina značajna ciljanoj skupini kupaca
Oduševljavač• biti bolji od konkurencije
Podnošljive• izvedba ne gora od
konkurenata, ali ne i puno bolja
Uzrok nezadovoljstva• ukupna izvedba proizvoda
bolja od konkurencije
• ispravljanje problema
Uzrok bijesa• ispraviti pod svaku cijenu
• kapitaliziranje konkurentskih uzroka bijesa
Pa što!• zadržavanje samo osobina
potrebnih za zadovoljavanje potreba drugih segenata
![Page 6: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/6.jpg)
Matrica diferencijacije osobina6
Vrijednost za kupcaNiska
0Visoka
10
Jed
inst
ven
ost
10
Visoka
Bezvrijedno Osnovno(Commodity)
Zgodno, ali… Diferencijatori
![Page 7: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/7.jpg)
Početak rješenja…
Posao koji kupac treba obaviti.“Job to be done!”
Obavljanje kojeg posla mi omogudavamo kupcu.
Kritičan element za analizu je okolnost, a ne kupac!• Poznavanje okolnosti potrošnje omogudava predviđanje i usmjeravanje
inovacija i identificiranje uzroka uspjeha.
7
![Page 8: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/8.jpg)
Primjeri poslova8
Pronalaženje puta
Opremanje
prvog doma
Čišdenje zubi
Komuniciranje u pokretuPradenje djeteta
Guglanje
SpajanjeBušenje
Čišdenje jezika
![Page 9: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/9.jpg)
Posao “zabave subotom navečer”9
![Page 10: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/10.jpg)
Strateško platno i krivulja vrijednosti
Vizualni opis ponude poduzeda• Ključnih elemenat natjecanja na tržištu/djelatnosti/poslu kupca• Razina ponude konkurenata ili alternativa obavljanja posla
Omogudava vizualiziranje strategije inovacije.
Uspoređivanje “krušaka i jabuka radi ponude banana”.
Za stvaranje novog tržišta, revolucije, disrupcije, strateškog eksperimenta, mijenjanje pravila igre, napad na supstitute...
10
![Page 11: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/11.jpg)
“Fast slow food” – nova ponuda za topli obrok
1111
Cijena Izbor jela
(dnevni)
Izbor pida(vina)
Osobna
usluga
Brzina Dostupnost
lokacije
Kvaliteta
hrane/pida
“Fast slow food” Tapas RiFast food
Gostiona/Grill/PizzeriaSlow food restaurant
![Page 12: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/12.jpg)
Punjač prijenosnih računala
Loše
Snaga
Brzina
punjenja
Mobilnost Pouzdanost Jednostavnost
upotrebeTrošak
punjenja
Početno
ulaganje
Predobro
Odlično
Prihvatljivo
“Utičnica” Agregat
Vodikova ćelija
Solarna delija Punjač
![Page 13: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/13.jpg)
Promjena ponude
Mijenjati proizvod / uslugu?
Mijenjati mogudnost kupaca da kupuju, troše…?
Mijenjati način rada, zarade, odnosa s kupcima i okolinom…?
13
![Page 14: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/14.jpg)
4 akcije promjene ponude14
ReduciratiKoje elemente umanjiti značajno ispod standarada industrije?
Koje uobičajene elemente eliminirati jer ne stvaraju vrijednost za kupce?
Eliminirati
PodidiKoje elemente treba
unaprijediti značajno iznad industrijskih standarada?
Koje elementeindustrija nije nikad ponudila
i treba ih stvoriti?
Stvoriti
Nova krivulja
vrijednosti
![Page 15: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/15.jpg)
Izvori ograničenja i prepreke za kupnju
Vještine• Potrebno znanje i stručnost
Bogatstvo• Visoka cijena
Dostupnost• Potrošnja ograničena infrastrukturom ili preduvijetima
Vrijeme• Potrošnja traje predugo
15
![Page 16: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/16.jpg)
36 načina za uklanjanje prepreka
Stadiji iskustva kupca:
1.Kupnja
2.Isporuka
3.Upotreba
4.Dodaci
5.Održavanje
6.Uklanjanje
16
Poluge upotrebljivosti:
1.Produktivnost kupca
2.Jednostavnost korištenja
3.Ugodnost korištenja
4.Doživljaj rizika
5.Zabava i image
6.Prikladnost za okoliš
X
![Page 17: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/17.jpg)
10 zona inovacije poslovanja
Način rada• Podržavajudi poslovni procesi (Kako podržavamo poslovanje/inovaciju?)• Osnovni poslovni procesi (Naš način stvaranja/dodavanja vrijednosti!)
Ponuda• Osobine proizvoda/usluga (Funkcionalnosti, osobine, performanse…)• Podržavajudi sustav usluga u okolini (Ponuda okoline koja nadograđuje našu!)• Usluga i postprodajna podrška (Kako uslužujemo i pratimo kupce?)
Isporuka• Kanal distribucije (Kako povezujemo ponudu i kupce? Kako isporučujemo?)• Način komuniciranja ponude (Brand – kako objašnjavamo koristi kupcima?)• Iskustvo kupaca (Kako stvaramo ukupno iskustvo kupcima?)
Financije• Poslovni model zarade (Kako zarađujemo?)• Mreže i savezi (Način stvaranja vrijednosti kroz odnose s okolinom!)
18
Izn
utr
a p
rem
a va
nIz
van
a p
rem
a u
nu
tra
![Page 18: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/18.jpg)
19
?
Vrijedniji kupci
Svi kupci ne vrijede jednako!• Rangiranje kupaca po ukupnoj zaradi i njihov kumulativan raspored.
Ostvarena zarada
Kupci
Ku
mu
lati
vna
zara
da
(kn
)
Najprofitabilniji Najmanje profitabilni
Oduzimačizarade
Kreatorizarade
![Page 19: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/19.jpg)
RFS analiza kupaca
RFS analiza (Recency, Frequency, Spending)• Što je nedavnije kupac kupovao, vjerojatnije je da de kupiti ponovo
• Što je češde kupac kupovao, vjerojatnije je da de kupiti ponovo
• Što je više kupac kupovao, vjerojatnije je da de kupiti ponovo
Decili - 10x10x10=1000 segmenata• Masovne baze, bilo koji kriteriji podjele na 10 jednakih skupina
Kvintili - 5x5x5=125 segmenata• za kataloške prodaje, ima smisla za velike baze podataka.
Dualna podjela - 2x2x2=8 segmenata• “redovna” B2B prodaja na dva dijela, npr. gornjih 30%, donjih 70%
20
![Page 20: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/20.jpg)
Lojalnost i profitabilnost
Customer Lifetime Value
21
Prodaja skupljih i dodatnih proizvoda (cross- i up-selling)
Produženje “životnog vijeka”
Snižavanje troškova “usluživanja” kupca
Snižavanje troškova pribavljanja kupca
Lojalnost
Pro
fita
biln
ost
![Page 21: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/21.jpg)
Životni ciklus i promjena vrijednosti kupca22
Štednja Krediti Ulaganje Povlačenje imovine
Neto
vrijednost
-
+
25 50 75
Podstanar Gradnja Održavanje Prodaja
“Banka”
“Građevina”
![Page 22: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/22.jpg)
Klasifikacija kupaca: lojalnost / profitabilnost23
A B C
F E D
Razina lojalnosti
- - 0 + +
Profitabilnostkupca
Visoka
Niska
![Page 23: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/23.jpg)
Ključni
Klasifikacija kupaca (primjer)
24
Svi kupci
Svi aktivni poznati kupci
Prvi put
Povrati
Ne ID
Brončani
Prvi put
Povrati
Ne ID
Dijamantni
Zlatni
Srebrni
Najbolji
Potencijalno
najbolji
Novi
Nepoznati
![Page 24: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/24.jpg)
Stvaranje politike prema kupcima
Usmjeravanje ponašanja kupaca
Usmjeravanje poslovanja poduzeda (ponašanja djelatnika)
Politika kupaca• Što želite promijeniti?
• Koliko vam to vrijedi (kolika je korist)?
• Koliko trebate uložiti (koliki su troškovi i trud)?
• Da li vam se isplati?
• Kako “to” provesti?
• Kako upravljati – znati da se provodi (što je mjera i razina uspjeha)?
25
![Page 25: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/25.jpg)
Djelatnost: IT, od maloprodaje do sistem integracije
Politika kupaca: 3000 kupaca, od toga 2+2 strateška
26
Kategorije kupaca
Svi IT kupci
Poznati IT kupci
Važni kupci
Ključni kupci
Strateški kupci
Sadržaj ponude (vrijednosti)
Cijena, dostupnost...
Prava, bonusi...
Jedinstvena ponuda
Ulaganja u resurse
Način provedbe
Ponuda za tržište
Ponuda za “grupe”
Plan prodaje kupcu
Plan razvoja kupca
1on1
KAM
![Page 26: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/26.jpg)
Provedba kroz efikasno poslovanje
Strateško upravljanje
Razumijevanje vlastitog poslovanja
Efikasan marketing i prodaja
27
![Page 27: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/27.jpg)
Strategija na A428
![Page 28: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/28.jpg)
Elementi Strategije na A429
Strateške namjere
Uspjeh Strategije
Ciljevi
Aktivnosti
?
Okolina
?
Tvrtka
?
Ljudi
![Page 29: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/29.jpg)
Anatomija izvedbe30
Resursi
Kapital
Ljudi
Sirovine
Tehnologija
Poslovno okruženje
KonkurencijaResursi
Kupci
Vlasnici
Proizvodi/Usluge
Organizacija
Upravljanje
Planiranje izvedbeUpravljanje izvedbom
Primarni proces
Zarada
Narudžba
RobaUsluge
![Page 30: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/30.jpg)
Prodajno marketinški plan
Upravljanje prodajom i marketingom kao bilo kojom poslovnom djelatnošdu
• Obrazac za upravljaje marketinško prodajnom aktivnošdu
• Obrazac za sezonsku koordinaciju marketinško prodajnih aktivnosti
• Obrazac za izradu mjesečno/kvartano koordiniranog godišnjeg plana aktivnosti
31
![Page 31: Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062406/558df8541a28ab5a348b45f0/html5/thumbnails/31.jpg)
Izvori
Alat 1: HBR May/June 1996: Discover Your Products Hidden Potential
Alat 2-3: Innovators Dilemma, 1997. itd do 2008. (Christensen)
Alat 3-5: Blue Ocean Strategy, 2005. (Kim/Mauborgne)
Alat 6: Doblins Innovation Discipline Model, 2006. (Keeley)
Alat 6: Seizing the White Space, Tekes, 2007. (studije slučaja)
Alat 7-8: Strategic Database Marketing, 1994-2006 (Hughes)
Alat 8: razne knjige, (Reichheld, Griffin, Wolf, Hughes)
Alat 11: www.ispi.org (Rummler)
32