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Núm. 9-10/87 HD

INFORME SOBR E LACOMERCIALIZACION

DE LOS PEUU E IVOS FRUTOSFERNANDO DE LA JARA AYALAIngeniero AgrónomoServicio de ExtensiÓn Agraria. Madrid

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MINISTERIO DE AGRICULTURA, PESCA Y ALIMENTACION

Expresamos nuestro agradecimiento a:

- Valparaíso, S. A. Agrofrigoríficos.

- Cooperativa de Garganta de la Olla.

- Cooperativa de Aldeanueva de la Vera.

- Empresa Nacional MERCASA.

- Empresa Nacional MERCORSA.

- Agencia del SEA de Jaraíz de la Vera.

- Hero.

- Helios.

- Ambrosio Velasco, S. A. (El Zoco).

- Unión Detallistas Alimentación, S. A.

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INFORME SOBRE LA COMERCIALIZACION DELOS PEQUEÑOS FRUTOS

Los frutos de montaña han sido apreciados desdc tiemposremotos por el hornbre, que ha venido aprovechando sus pro-ducciones silvestres de forma habitual.

En estos últimos años se ha experimentado un crecienteinterés por estos pequeños frutos, a los que de alguna manera elconsumidor relaciona con un origen «natural», si bien no faltaun cierto componente de moda en la demanda.

La demanda creciente de estos frutos está hoy por hoyinsatisfecha, originando situaciones de precios elevados en losmercados. Esto puede ser de alguna manera un aliciente para laimplantación de estos cultivos. Ahora bien, el empresario agra-rio a la hora de decidir la implantación de un cultivo no puedeguiarse únicamente por los aspectos coyunturales del mercado,sino que debe ser una decisión meditada, en la que debenatenderse a razones profundas sobre rentabilidad a medio ylargo plazo, para lo que es imprescindible un estudio previo delmercado.

La agricultura actual está claramente orientada al mercado ydepende de él su rentabilidad. Los planteamientos agrocomercia-les han cambiado. EI mercado ya no es la vía de salida de lasproducciones agrarias, es la agricultura la que debe producir loque el mercado demande.

Es en este contexto en el que hay que enmarcar este estudiosobre comercialización de pequeños frutos, cuya finalidad prin-cipal es servir de ayuda al empresario agrario para decidir laimplantación o no de estos cultivos.

Por otra parte, persigue divulgar los aspectos más caracterís-ticos hoy en día de los canales de comercialización de pequeñosfrutos, tanto frescos como congelados o transformados en mer-meladas y bebidas alcohólicas.

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LA COMERCIALIZACION DE LA ZARZAMORA

La zarzamora es el fruto del Rubus ulmifolius, arbusto de ]afamilia de las rosáceas, cuyo desarrollo oscila entre uno y dosmetros. Es una planta de gran rusticidad, con muy pocasexigencias climáticas, ya que vegeta en climas de cálidos a fríos,adaptándose a casi todos los tipos de suelos. Su hábitat naturalse encuentra entre los 0 y los 1.500 metros.

De esta planta se aprovecha su fruto, la zarzamora; es uncompuesto de 10 a 20 mm de diámetro, sabor muy agradable,que es apreciado para su consumo en fresco y para la elabora-ción de mermeladas.

La zarzamora se ha venido obteniendo tradicionalmente deplantas silvestres que abundan por todas las regiones españolas.En los últimos años ha empezado a cultivarse, aunque en unplan más experimental que productivo, en diversas zonas, funda-mentalmente en Extremadura.

En la situación actual de previsible gran expansión del culti-vo, adquiere importancia el análisis de la comercialización de lazarzamora, que pretendemos sintetizar a continuación.

EI circuito de comercialización de la zarzamora

EI circuito comercial de la zarzamora no es excesivamentecomplejo, ya que prácticamente el fruto no se vende fresco.salvo con un carácter marcadamente localista y de forma margi-nal.

En las líneas siguientes vamos a tratar de dar una visión lomás amplia posible sobre la comercialización de la zarzamoramediante el análisis de los distintos escalones de su comerciali-zación.

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DIAGRAMA COMERCIAL DE LA ZARZAMORA

Producci0ncultivadat00tm

20

Cooperativas2^0

250

Industria decongelados

1 000

Exportaclón

200L

Centralesde

d^istribuc^iOn

t00

Mayonstaspolivalentesasoaados

^00

Mayoristas

distribuldores

de congelados

50

rrCateringrr

t00

50

Rosteleria

250 X 80

Recogidasilvestret 250 tm

^ t 000

Mayoristas en ongenno cooperativos

1 080

t 060 i^ 20

Detall^stas

9

Cenvalesde

distribución

50

Mayonstas

pohvalentes

asociados

10

Mavonstaspolrvalentes

^ndependientes

4

CONSUMIDORES

20

IndusinaCOnSerVr^r^1

100 tm de mermelar^a

6-

La producción

La producción de zarzamora tiene dos orígenes fundamenta-les: la recogida silvestre y los cultivos de zarzamora.

La recogida silvestre aporta al mercado, en la actualidad,aproximadamente, 1.250 tm al año, que se recolectan, sobretodo, en los meses de julio, agosto y septiembre.

Los cultivos se centran en el norte de la provincia de Cáceres,si bien dada la rusticidad y el amplio hábitat natural de la planta,ésta se podría adaptar a casi toda España. En la actualidad hayen cultivo unas 10 hectáreas, repartidas en pequeños huertos deunas 20 áreas como media. En estos momentos la expansión delcultivo es grande y se pagan precios muy altos por las plantaspara nuevas plantaciones, del orden de 100-150 pesetas porplanta. El cultivo se hace con una densidad de alrededor de1.000 pies por hectárea y unos rendimientos de 10 a 12 tm/ha.

-^-

En estos momentos, podemos estimar la producción nacionalde zarzamora cultivada en 100 tm por año.

EI escalón mayorista en origen

El escalón mayorista en origen está dominado por mayoristasno cooperativos (80 por 100 del total comercializado). Como elcomercio de la zarzamora depende fundamentalmente de larecogida silvestre, las cooperativas sólo pueden realizar tráficocon lo recogido por sus socios.

Las cooperativas que comercializan zarzamora son dos en laactualidad y mueven en total 270 tm, de las que 20 tm provienende cultivos y 250 tm de la recogida silvestre.

Los mayoristas en origen no cooperativos que comercializanzarzamora son pocos en número. En total comercializan1.080 tm, que provienen 80 tm de los cultivos y 1.000 tm de larecogida silvestre.

La situación en este escalón se puede calificar casi de mono-polio de la demanda, cosa que se agrava cuando la oferta esdispersa y numerosa, formada por numerosos recolectores sil-vestres y pequeñísimas explotaciones. Sería deseable la potencia-ción del cooperativismo que permita la integración horizontal delos productos en cooperativas de comercialización que ocupeescalones en el circuito comercial. Ahora bien, ese fomento delas cooperativas debe ir acompañado de un adecuado equipa-miento en sistemas de congelación rápida.

La zarzamora destinada a la industria conservera

La industria conservera viene utilizando dos fuentes de abas-tecimiento: el abastecimiento del producto en fresco de losmayoristas en origen y cooperativas, que supone 40 tm, y elabastecimiento del producto congelado, que viene a suponer 10toneladas métricas.

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En la actualidad sólo dos empresas fabrican mermeladas dezarzamora, por lo que los consumos por parte de la industriaconservera son bajos.

El circuito que siguen las 50 tm de zarzamora industrializa-das, transformadas en unas 100 tm de mermelada, es bastanteracional, ya que las empresas productoras de mermeladas dezarzamora tienen una gran implantación en el mercado. Funda-mentalmente el 90 por 100 se comercializa a través de centralesde distribución, que destinan 40 tm a la venta directa en estable-cimientos detallistas integrados en cadenas sucursalistas de hi-permercados o supermercados de alta calidad. Las 50 tm restan-tes llegan al detallista pasando previamente por los almacenesmayoristas polivalentes asociados a centrales de distribución.

Los mayoristas polivalentes no asociados juegan un pequeñopapel, puesto que sólo comercializan 10 tm de producto.

La comercialización de la zarzamora congelada

E1 objetivo de la congelación de la zarzamora es acabar consu carácter muy perecedero, con lo que se obtiene un mayormargen de maniobra sobre el mercado, ya que disminuye elmargen especulativo que produce el carácter perecedero y facili-ta el tratamiento del producto.

El problema de la congelación de la zarzamora es que parano afectar a sus características organolépticas debe ser muyrápida; hoy por hoy sólo hay dos empresas que la congelenmediante esos sistemas, siendo una de ellas cooperativa.

En la actualidad se están congelando del orden de 1.300tm/año.

El destino fundamental de la zarzamora congelada es laexportación, principalmente a países de la CEE (Francia yRepública Federal de Alemania). Se exportan del orden de1.000 tm al año, cifra que podría ser mayor de haber mayor

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oferta, ya que el mercado exterior es muy ávido por esteproducto.

El otro destino de la zarzamora congelada es el mercadointerior, al que se destinan 300 tm al año. El camino que siguee] producto es el propio de los productos congelados, es decir,la figura del mayorista distribuidor de congelados cobra unaespecial importancia, con un volumen anual de 100 tm, de lasque expende 50 tm directamente al detallista, generalmente enrégimen de autoventa. Las otras 50 tm van, a través del cátering,a la hostelería.

Las centrales de distribución comercializan, a través deacuerdos con los congeladores, un total de 200 tm, 100 de lascuales son vendidas en establecimientos detallistas pertenecien-tes a cadenas sucursalistas de hipermercados y supermercadosde alta calidad; el resto, otras 100 tm, se vende, a través de losmayoristas polivalentes asociados, a los detallistas.

La calidad de la zarzamora

No hay ninguna norma sobre la calidad estándar de lazarzamora. La costumbre del mercado sólo diferencia en cuantoal estado del fruto, sin establecer clasificación alguna.

Formatos y presentaciones

La zarzamora congelada para exportación se presenta enbolsas de 2,5; 5 y 10 kilos.

La zarzamora congelada con destino a consumo doméstico yde hostelería se presenta en cajas de 300 gramos y en bolsas de1 kilo.

Regímenes contractuales

La incidencia de la recogida silvestre, y la situación monopo-lista de la demanda por parte de los mayoristas en origen, hace

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que no se tengan producciones contratadas antes de la campa-ña, sino que se juegue a la oferta y la demanda con los preciosdel día.

EI producto congelado con destino a exportación se contratageneralmente antes de campaña.

El congelado para el mercado interior se comercializa, aligual que las mermeladas, mediante acuerdos comerciales conlos distribuidores, para los que, sobre una tarifa, se fijan losdescuentos y los rappeles (1).

Período de comercialización

La recogida y congelación del producto se realiza en losmeses de verano, comercializándose, congelado o en conserva,a lo largo de todo el año.

Precios

La evolución de los precios viene marcada por la situacióninternacional del mercado de la zarzamora, ya que el 74 por 100se exporta. Ahora bien, el mercado internacional, por otra partecon una demanda siempre insatisfecha, no suele sufrir grandesoscilaciones.

Los precios percibidos por los distintos escalones comercia-les, en la campaña 86, han sido los siguientes:

Precio pagado por el producto fresco cultivado a los produc-tores: alrededor de 160 ptas/kg.

Precio pagado por el producto fresco silvestre a los recolecto-res: alrededor de 80 ptas/kg.

Precio pagado por el producto congelado a los congeladores,a pie de cámara, para uso industrial: 180 ptas/kg.

(1) RAPPEL: Incenti^o al consumo que los proveedores conceden a los clientes. Se suelenfijar en porcentaje escalonado sobre compras calorado en dinero.

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Precio pagado por el producto congelado a los congeladores,a pie de cámara, para consumo doméstico y hostelería: 280ptas/kg en cajas de 300 gramos y 240 ptas/kg en bolsas de 1 kilo.

Los precios medios de venta, en comercio detallista, fueron de500 ptas/kg en formatos de cajas de 300 gramos.

Los precios del mercado de exportación fueron de 220ptas/kg en bolsas de 10 kilos.

Expectativas del mercado

La evolución del mercado de la zarzamora es dificil depredecir; ahora bien, hay determinados aspectos que puedendestacarse para hacernos una idea aproximada sobre su evolu-ción:

1. El mercado exterior es claramente deficitario de este pro-ducto, por lo que un incremento en^la producción tendríauna salida clara hacia la exportación.

2. En la actualidad la producción nacional está constituidafundamentalmente por la recolección silvestre del produc-to. El fruto procedente de cultivo tiene garantizado elmercado, ya que la buena calidad de las variedades culti-vadas van quitando cuota a las silvestres.

3. E1 comercio interior de la zarzamora puede verse muypotenciado por dos razones fundamentales: es un produc-to conocido y es un producto que se asocia con lo naturaly silvestre. Estas dos razones hacen previsible que unaadecuada introducción en el mercado produzca un razona-ble incremento en la demanda.

4. El producto en fresco debe seguir series crecientes deconsumo por lo ya dicho, pero el congelado puede noseguir esta tendencia debido al bajo consurno general decongelados en España.

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5. El desarrollo y la potenciación del cultivo de la zarzamora,especialmente indicado para zonas marginales y de agri-cultura de montaña, debe pasar necesariamente por lapotenciación de las cooperativas y su adecuado equipa-miento en frío (clave de la exportación).

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LA COMERCIALIZACION DE LA FRAMBUESA

La frambuesa es el fruto del frambueso rojo o Robus idaeus,arbusto de la familia de las rosáceas, con un desarrollo queoscila de los 0,8 a los 1,8 metros. Es una planta de granrusticidad, con pocas exigencias climáticas, que se adapta aclimas desde templado-fríos a fríos. En cuanto a suelos, losprecisa profundos y húmedos. Su hábitat natural se encuentraentre los 1.000 y los 2.000 metros de altitud, si bien se adaptaa zonas de colinas de 500-600 metros de altitud.

La importancia de esta planta estriba en su fruto, la frambue-sa, que es un fruto compuesto, de 10 a 20 mm, de diámetro, desabor excelente, dulce o ligeramente ácido, muy apreciado parasu aprovechamiento entero y su utilización en fresco, en bebi-das, en mermeladas, en pastelería y otros múltiples usos culina-rios.

Aunque la frambuesa se ha venido obeniendo históricamentede variedades silvestres, de las que en España hay en la zonacentral y en los Pirineos, en los últimos años se ha experimenta-do una fuerte tendencia al cultivo de determinadas variedades.En España este fenómeno empieza a experimentarse en ladécada de los 70, alcanzando ya una relativa importancia.

En la situación actual de expansión del cultivo el análisis de

la comercialización de la frambuesa adquiere una importancia

fundamental, que es lo que pretendemos sintetizar en las líneassiguientes.

EI circuito de comercialización de la frambuesa

E1 circuito de comercialización de la frambuesa se caracterizanor su complejidad, aunque esto es común a otros frutos muy

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Industriade asenciea

DIAGRAMA COMERCIAL DE LA FRAMBI!ESA

25

Produccibnorgenizada1.000 tm

1.000

Coaperativae

600 1.100

Induatriacongeladora

1 .450

Exportación

5

300

40

Cen[rales dedistribución

20

Mayoristas

polivalentes

asociados

135

^Distribuidores

decongelados i

l

85

Produccióndiepersa,700 tm

Meyorietas en origenno cooperativoe

Industriaconaervera,

140 tmde mermelada

Exportación

110

1

Centrales dedistribución

7

Meyoristaspolivslentesasociados

<Cataring^

©5

Hoatelerla

20 40

Asentadoreads frutas

y verduras

150t -t^__ t • • • •

Detallistas

3 50 70

351

100

Produccibnpropie.

Mayoriatae300 tm

200

Mercadoen fresco

ExDOrtación

1

Unidadesalimentarias

tle MERCASA

2^ 150

Mayoristaspolivelentes

independientee

29

100

Mayoristsade frutas

y verduras

100

CONSUMIDORES

- 15

perecederos, si bien los distintos usos de este producto, unidosa una escasa producción, le añaden unos condicionantes especí-ficos que vamos a tratar de desentrañar en las líneas.

La producción

La producción de la frambuesa en España se centra funda-mentalmente en el norte de la provincia de Cáceres, concreta-mente en la zona de la Vera y en el valle del río Jerte. En estazona, por sus peculiares características microclimáticas, pluvio-metrías regulares superiores a los 800 mm y temperaturas

Fig. 2.-Plantación de frambu^

- 16

benignas, pero con índice de horas de frío de 800 a 1.000, y lascaracterísticas edáficas de sus suelos, de origen granítico, convalles de gran fertilidad, está especialmente indicado el cultivode la frambuesa. Además de en esta zona, se da, pero con uncarácter más bien marginal, algún cultivo en las regiones delcentro y norte peninsular. Hay que señalar, por otra parte, lasproducciones silvestres que se obtienen en las regiones montaño-sas del norte.

En la actualidad la superficie cultivada en España se puedeestimar en 325 hectáreas, de las que 250 ya están en produc-ción, concentradas un 70 por 100 de ellas en la Vera y un 25 por] 00 en el valle del río Jerte. Corresponde el resto de la superficiea otras zonas, como ya hemos expuesto, con un cierto carácterde marginalidad.

Las plantaciones son realizadas en general en pequeños huer-tos, por lo que nos encontramos con un grave problema deatomización, que incide negativamente en la capacidad oferentede los productores.

En la actualidad la producción nacional se estima en unos2.000.000 de kilos, con unos rendimientos medios de unos 8.000kg/ha, en las 250 hectáreas en producción. De mantenerse estosrendimientos medios, cosa lógica, ya que son bajos, la produc-ción mínima a alcanzar a medio plazo (tres años) sería de2.600.000 kilos.

Dentro del capítulo de la producción hay que destacar que un15 por 100 se obtiene en explotaciones de los propios mayoris-tas, dándose una primera fase de integración vertical muyacusada en este producto.

EI escalón mayorista en origen

El escalón mayorista en origen tiene un fuerte componentecooperativo que controla el 50 por 100 de la producción comer-

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cializada en origen. El número de cooperativas que gestionaneste producto es corto, no alcanzando la decena, de las quedestacan dos, que además se han dotado de los medios decongelación rápida adecuados para el correcto mantenimientode la calidad de este producto.

Los mayoristas en origen no cooperativos son muy escasos,prevaleciendo una empresa sobre todas las demás; ella solacomercializa casi el 60 por 100 de la producción, ya que compraun 30 por 100 de las producciones de las cooperativas.

Este panorama pone de manifiesto una situación de dominiodel mayorista en origen sobre el productor disperso, situaciónque ha sido transformada por la irrupción del fenómeno coope-rativista dentro del escalón mayorista en origen. El desarrollodel sector cooperativo depende de su equipamiento en sistemasde congelación, así como de la creación de una adecuada redcomercial.

EI destino del producto en fresco

La comercialización en fresco de la frambuesa tiene el graveinconveniente del rápido deterioro del producto, por lo que lasmermas son grandes y el canal debe ser muy ágil. Por ello lasunidades alimentarias de la red MERCASA juegan un impor-tante papel en el mercado en fresco de la frambuesa, ya que elnivel de equipamiento y de concurrencia de la demanda que sedan en ellas son mayores que en otros mercados de abastos.

Dentro de la red MERCASA es de destacar los MERCAS deBarcelona y Madrid, ya que en ellos se comercializó en el últimoaño (1986) un volumen de 100 tm, lo que representa las dosterceras partes de lo comercializado por toda la red; realizándo-se el resto de las transaciones comerciales de frambuesa funda-mentalmente en Málaga, Sevilla y Jerez.

18 -

Dentro de las unidades alimentarias de MERCASA la fram-

buesa se comercializa por asentadores muy especializados en

productos delicados. Otra razón de la especialización radica en

que los productores dejan en depósito el producto a asentadores

que ya les comercializan otras producciones y, concretamente,

por coincidencia en las producciones, por los que comercializan

su cereza. Esto es de una importancia fundamental, ya que escombinando las cargas como se reduce el elevado coste de

transporte que tendría la frambuesa si se comercializara sola.

Fuera de la red MF,RCASA se comercializa, en mayoristasen destino de frutas y verduras, un total de 100 tm/año. En estos

Fig. 3.---Frutos de frambuesa embalados para su comercialización.

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mayoristas se da también la característica de estar muy especia-lizados en productos delicados y realizar una ágil distribución,con alta rotación de productos y adecuado equipamiento frigorí-fico.

Los detallistas que venden frambuesa fresca suelen estarsituados o en el grupo de secciones de frutería de supermercadose hipermercados de gran calidad, con el producto en barqueta ocestita para autoservicio, o bien en fruterías tradicionales muyespecializadas, con el producto en graneles o cestitas.

En lo referente a la exportación en fresco de la frambuesa hayque destacar que en gran parte se realiza en el escalón mayoristaen origen y que, debido a los precios que llega a alcanzar y lodelicado del producto, se realiza la mayor parte de las veces enavión. El destino fundamental es Suiza.

Las exportaciones de frambuesa fresca en 1985 fueron deaproximadamente 15 tm.

La frambuesa destinada a la industria conservera

La industria conservera viene utilizando dos fuentes de abas-tecimiento de frambuesa. El mercado en fresco, que aporta 35tm, y el mercado congelado, con 40 tm. Tanto en uno como enotro los proveedores son el escalón mayorista en origen, que obien vende en fresco, o bien, al disponer de túneles de congela-ción rápida, comercializan el producto congelado, dándole ma-yor perdurabilidad, sin alterarlo organolépticamente.

En estos momentos sólo dos empresas fabrican mermeladasde frambuesa, por lo que los consumos por parte de la industriaconservera son bajos.

El circuito que siguen las 70 tm de frambuesas industrializa-das, transformadas en unas 140 tm de mermelada, es el siguien-te, expresado en tm de mermelada.

Se exporta 1 tm en pequeñas cantidades a diversos países,

-zo-

pasando las 139 restantes a los circuitos comerciales a laalimentación seca (2).

Debido a la introducción en el mercado de las industriastransformadoras, su red comercial es amplia y funciona a travésde acuerdos comerciales con las centrales de distribución funda-mentalmente, a las que destina 1 10 tm. Dentro de estas centraleses de destacar el elevado consumo de las cadenas sucursalistasde hipermercados y supermercados de alta calidad, a las que sedestinan 40 tm. Las 70 tm restantes van a mayoristas integradosen cadenas voluntarias. E1 consumo de los mavoristas de ali-mentación seca, al margen de los integrados en cadenas nacio-nales, se puede cifrar en 29 tm.

En cuanto al establecimiento detallista en el que se vendenestas mermeladas, se caracteriza por una gran especialización, sies comercio tradicional, y por una gran variedad de referencias(3), si es en régimen de servicio libre.

La comercialización de la frambuesa congelada

La industria congeladora acaba con el carácter perecedero dela frambuesa y permite un mayor dominio de la situación delmercado. Se vienen destinando 1.700 tm de frambuesa a lacongelación. En estos momentos hay cuatro plantas de congela-ción trabajando frambuesa, tres de ellas cooperativas. En ellovemos que se produce el fenómeno de integración vertical quecomentábamos anteriormente entre los distintos escalones delcircuito comercial.

EI destino principal de la frambuesa congelada es la exporta-ción, a la que se destinan 1.450 tm, teniendo como destinosprincipales a países de la CEE (R. F. A. y Bélgica).

(2) ALIMENTACION SECA: Se denomina así a los productos de alimen[ación no perecederos a corto o medio plazo: conservas, galletas, aceites, bebidas, etc.

(3) REFERENCIAS: Artículos distintos, tanto en producto como en tamaño, envase opresea[ación.

zi -

El resto del producto congelado tiene como destino la indus-tria de obtención de esencias, a la que se destinan 25 tm, y elmercado interior de congelados, al que van 185 tm.

La comercialización interior del congelado sigue un procesosimilar al del resto de los productos congelados y se caracterizapor la falta de red de frío de los mayoristas polivalentes. En esteproducto las centrales de distribución comercializan 50 tm,consumiendo 30 las cadenas sucursalistas de hipermercados yde supermercados de alta calidad; las 20 tm restantes se comer-cializan a través de mayoristas polivalentes asociados. En ladistribución del producto congelado tienen especial importanciaunos mayoristas en destino, que se conocen como distribuidoresde congelados y que se caracterizan por disponer de red dedistribución congeladora, generalmente en régimen de autoven-tas, y por trabajar diversos productos congelados en condicio-nes de exclusiva, gozando de importantes márgenes comerciales.Estos distribuidores destinan 50 tm al mercado detallista y 85tm a cáterings y hostelería.

Fig. 4.-Carga de cajas deframbuesa para su trans-

porte y distribución.

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El detallista que comercializa frambuesa congelada o bienpertenece al segmento tradicional de gran especialización o alhipermercado y supermercado de gran número de referencias decongelados.

La calidad de la frambuesa

La frambuesa es un producto que carece de normas decalidad estándar, si bien en el mercado español se utilizan unasnormas que se ajustan a los patrones siguientes, tanto en frescocomo en congelado.

Calidad I: Frutos enteros y sanos.

Calidad II: Frutos no enteros y desgranados.

Destrío: Granos.

Formatos y presentaciones

La frambuesa fresca se presenta en cestitas de 200 y 400gramos.

La frambuesa congelada con destino doméstico se presentaen cajas de 300 gramos y en bolsas de 1 kilo.

La frambuesa congelada con destino industrial se presenta enbolsas de 2,5, 5 y 10 kilos.

Regímenes contractuales

El comercio de la frambuesa, sobre todo en lo referente a lasfases productor-mayorista en origen-industria transformadora yla exportación, se rige por contratos mercantiles antes de lacampaña, en los que se estipula calidad y precio. Esto es unfactor importante de transparencia de mercado, que se produce

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por el proceso de integración tanto en el sentido horizontal deintegración de productores en cooperativas como en el verticalde integración productores-mayoristas en origen-industria con-geladora-exportadores.

En los mercados en destino el producto fresco, perecedero,suele comercializarse en depósito en asentadores de confianzacon los que existe una relación comercial profunda, que permitetambién una cierta transparencia, si bien ésta es afectada por elcarácter muy perecedero del producto, lo que facilita la especu-lación.

En cuanto al producto industrializado, congelado y en con-serva, la comercialización en destino se suele basar en acuerdoscomerciales, en los que, sobre la base de una tarifa, se fijandescuentos y rappeles.

Período de comercialización

La frambuesa fresca se comercializa desde que se inicia laproducción, en el mes de junio, hasta que termina ésta, con lasprimeras heladas, generalmente en noviembre. Los meses demayor movimiento son julio, agosto, septiembre y octubre.

La frambuesa congelada y en conserva se comercializa a lolargo de todo el año.

Precios

La evolución de los precios viene marcada por la situacióninternacional del mercado de la frambuesa, ya que el 72,5 por100 de la producción se exporta. Ahora bien, el mercadointernacional, por otra parte, con una demanda siempre insatis-fecha, no suele sufrir grandes oscilaciones.

Los precios percibidos por los distintos escalones comercialesen la campaña 86 han sido los siguientes:

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Precios pagados a los productores por el producto fresco.

Categoría I ......................................................... 200 ptas/kgCategoría II ........................................................ 100 ptas/kg

Precios pagados a los congeladores por el producto congela-do, a pic de cámara, para uso industrial:

$olsa ^ kg 2,5 kg 10 kgCategoría

I 260I

'_30 -

I I 1 70 I bi) 160

Destrio ^ ^^

Pre^^^s pagadú^ a los congeladores por el producto congela-do, a pie de cámara, para uso doméstico y hostelería (sólocategoría I):

Cajas de ^00 g Bolsas de 1 kg

Categoría I 380 ptas/kg 300 ptas/kg

Los precios medios de venta del producto fresco en mercados

mayoristas de destino han sido 360 pesetas por kilo para la

categoría I.Los precios medios de venta en establecimiento detallista han

sido:

Fresco Congelado en cajas de 300 g

Categoría I 500 ptas/kg 690 ptas/kg

Los precios del mercado de exportación fueron en 1985:

Fresca ................................................................. 592 ptas/kgCongelada ........................................................... 207 ptas/kgPurés y mermeladas .......................................... 347 ptas/kg

Expectativas del mercado

E1 hacer una predicción sobre la evolución del mercado de laframbuesa es muy dificil y sería preciso realizar un estudio degran profundidad. Ahora bien, hay ciertos aspectos que sípueden destacarse y que nos permiten hacernos una idea decómo va a ser la evolución de dicho mercado.

1. El mercado exterior tiene una demanda insatisfecha, por loque un incremento de producciones puede tener comodestino la exportación, hoy en día sin problemas y previsi-blemente a medio plazo tampoco.

2. El consumo interior hoy es muy bajo, debido a que es unproducto que se caracteriza por tener precios elevados yser prácticamente desconocido para la mayoría de losconsumidores.

3. Las campañas de información al consumidor pueden ser-vir para incrementar el consumo interior, si bien los pre-cios elevados que alcanza pueden limitar este consumo.

4. El consumo del producto congelado se ve estancado, aligual que el del resto de los productos congelados enEspaña, en donde sólo alcanzamos 3,5 kg de congeladospor año, frente a los elevados niveles europeos. Las causasfundamentales están en una falta de formación de] consu-midor, que desconoce las cualidades del congelado, y enuna inadecuada red de frío tanto en la distribución comoen el equipamiento de congeladores en los hogares (sólo un3 por 100 de hogares españoles disponen de un congeladorde cuatro estrellas).

5. En consecuencia, el incremento de las producciones deframbuesa, cultivo que puede incluirse en ciertas zonas deagricultura de montaña, debe venir tanto de un incrementode las exportaciones como de un incremento del consumo

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interior, fundamentalmente del producto fresco, debido alestancamiento del congelado; esto sólo se producirá conuna adecuada formación e información del consumidor.

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LA COMERCIALIZACION DE LA GROSELLA ROJA

La grosella roja es el fruto del grosellero rojo o Ribes rubrum,arbusto que alcanza desarrollos que oscilan entre los 0,8 y los1,6 metros. Es una planta de origen nórdico, encontrándose enforma silvestre en las regiones del norte de España y centro ynorte de Europa. También se encuentra cultivada en Alemania,Polonia, Reino Unido, Francia y los Estados Unidos.

La importancia de esta planta estriba en su fruto, la grosellaroja, que es una baya de 6 a 9 milímetros de diámetro, con unsabor ligeramente ácido, pero muy agradable, y que se consumeen fresco y también se utiliza para la elaboración de mermela-das, pastelería, fabricación de licores y otros usos de cocina. Serecolecta durante el verano.

La grosella roja ha venido obteniéndose en España tradicio-nalmente de plantas silvestres, que en nuestro país son bastanteescasas, si bien en los últimos años ha empezado a cultivarse,aunque con un carácter más experimental que comercial, endiversas zonas, fundamentalmente Asturias y Cáceres.

En la situación actual, de previsible expansión del cultivo,tiene interés el análisis de la comercialización de la grosella roja,que es lo que pretendemos sintetizar a continuación.

EI circuito de comercialización de la grosella roja

El circuito comercial de la grosella roja es extremadamentesimple, ya que la producción nacional en la actualidad tiene uncarácter totalmente marginal y el aprovisionamiento se realizamediante importaciones.

DIAGRAMA COMERCIAL DE LA GROSELLA ROJA

Producciónnacional

Imarylnall

Industrlaconservera

50 1

100 tm demermelada

75

Centralesde

distrlbución

Importaaón50im

50

50' I 25

Mayoristapollvalenteasociado

1

Detallistas

t

Mayorlstapolivalente

independiente

25

CONSUMIDORES

29 -

Q

La grosella se importa congelada de diversos países europeos,fundamentalmente de Bélgica y Polonia. En la actualidad lasimportaciones son de alrededor de 50 tm al año, cantidad quepuede parecer escasa, pero que no lo es puesto que su único fines la elaboración de mermeladas. Los precios pagados por lagrosella roja congelada de importación han sido 100 ptas/kg en1985 y 1 15 ptas/kg en 1986.

La importación se realiza por los propios fabricantes demermeladas, que en la actualidad son tan sólo dos firmas enEspaña.

La producción actual de mermelada de grosella roja se estimaen 100 tm anuales, que siguen un proceso comercial similar al

Fig. 5.-Frutos de grosella roja.

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de los productos de la alimentación seca (1). Alrededor de 75 tmse comercializan a través de centrales de distribución medianteel establecimiento de acuerdos comerciales en los que se fijandescuentos y rappeles (2) sobre la tarifa vigente. Estas centralesde distribución canalizan 50 tm a través de sus mayoristaspolivalentes asociados, pasando las 25 tm restantes directamen-te a los hipermercados y supermercados de las cadenas sucursa-listas. Los mayoristas polivalentes independientes vienen a co-mercializar un volumen aproximado de 25 tm anuales.

El establecimiento detallista que comercializa estas mermela-das suele caracterizarse por una gran especialización, si es deventa tradicional, o por disponer de un gran número de referen-cias (3) si es de venta en régimen de servicio libre.

Expectativas del mercado de la grosella roja

Es dificil hacer cualquier tipo de previsiones, si bien convieneresaltar los siguientes aspectos de interés:

1. Hoy por hoy, España es deficitaria en grosella roja, ya queimporta prácticamente toda la que consume.

2. Los niveles de consumo son muy bajos, por lo que esprevisible que el crecimiento de la demanda interior seamuy lento.

3. El producto en estado fresco o congelado para consumodirecto es prácticamente desconocido en España, por loque se haría precisa una campaña previa de informacióndel consumidor.

(t) ALIMENTACION SECA: Se denomina asi a los productos de alimentación no perece-deros a corto o medio plazo: conservas, galletas, aceites, bebidas, etc.

(2) RAPPEL: Incentivo al consumo que los proveedores conceden a]os clientes. Se suelenfijar en porcentaje escalonado sobre compras valorado en dinero.

(3) REFERENCIAS: Artículos distin[os, tanto en producto como en [amaño, envase opresentación.

LA COMERCIALIZACION DE LA GROSELLA NEGRA

La grosella negra es el fruto del grosellero negro o Ribesnigrum, arbusto que alcanza desarrollos que oscilan entre los0,8 y los 1,2 metros. Su habitat natural se sitúa en el centro ynorte de Europa y, en España, en los Pirineos. Crece en altitudescomprendidas entre 800 y 1.700 metros. Se adapta a climas quevan de templado-frios a muy fríos. En cuanto a suelos, losprecisa profundos y con disponibilidades de humedad. En laactualidad se cultiva, aunque poco, en los países del centro ynorte de Europa.

La importancia de esta planta radica en su fruto, la grosellanegra, que es una baya de 6 a 9 milímetros de diámetro. Seaprovecha para su consumo en fresco, para zumos y bebidas,para obtención de aceites y esencias y para otros usos culina-rios. Su sabor es ligeramente ácido, pero muy agradable. Larecolección se efectúa durante los meses de julio, agosto yseptiembre.

La grosella negra ha venido obteniéndose, generalmente, deplantas silvestres, si bien en los últimos años se ha empezado acultivar con cierto interés productivo en determinados paíseseuropeos. En España también se está produciendo este fenóme-no, si bien las plantaciones actuales no pasan de tener uncarácter meramente experimental; se sitúan en Asturias y Cáce-res, fundamentalmente.

Es en este marco en el que cobra interés analizar cuál es lasituación actual del comercio de la grosella negra, que es lo quepretendemos sintetizar a continuación.

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DIAGRAMA COMERCIAL DE LA GROSELLA NEGRA

Producciónnacional

Imarginal)

Importación9.000 kg deconcentradocongelado

9

Indus[rlaconservera

19

20 tm de jaleas

Centralesde

dlsiribución

Mavorista

pollvalente

asoclado

Detalllstas

t

Mayoristapolivalente

Independiente

CONSUMIDORES

-33-

EI circuito de comercialización de las grosellas negras

El circuito comercial de las grosellas negras en España esmuy simple, ya que el bajo consumo existente se abastece deimportaciones y la transformación la realiza una sola empresa.

La grosella negra se importa congelada, pero ya concentrada,es decir, que no hay una importación de esta fruta, sino de untransformado de la misma, el concentrado congelado. La razónde la importación en forma de concentrado es que el destino noes la fabricación de mermeladas, sino de jaleas.

Los países proveedores son fundamentalmente Holanda yPolonia y los precios pagados por kilo de concentrado hanestado situados alrededor de 1.000 ptas el kilo, si bien losprecios de la grosella negra congelada, no concentrada, se sitúanalrededor de las 250 ptas el kilo en los mercados internacionales.

Las importaciones de concentrado que realiza España sevienen situando alrededor de las 10 tm anuales. La importaciónse realiza directamente por la industria transformadora, queelabora unas 20 tm de jalea de grosella negra al año.

Fig. 6.-Frutos de grosella ne-gra.

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El circuito comercial que recorren las 20 tm anuales de jaleases el propio de la alimentación seca (1), ya que la industriatransformadora dispone de una adecuada red comercial. Alrede-dor de 15 tm se comercializan a través de centrales de distribu-ción mediante el establecimiento de acuerdos comerciales en losque se fijan descuentos y rappeles sobre la tarifa vigente. Estascentrales de distribución canalizan 10 tm a través de sus mayo-ristas polivalentes asociados, pasando las 5 tm restantes directa-mente a los hipermercados y supermercados de las cadenassucursalistas. Los mayoristas polivalentes independientes vienena comercializar un volumen aproximadamente de 5 tm anuales.

El establecimiento detallista que dispone de estos productosse caracteriza por una gran especialización si es de ventatradicional o por tener un gran número de referencias si es deventa en régimen de servicio libre.

Expectativas del mercado de la grosella negra

Es dificil hacer cualquier tipo de previsiones, si bien convieneresaltar los siguientes aspectos de interés:

1. En la situación actual, España es deficitaria en grosellanegra, ya que importa la totalidad de la que consume.

2. Los niveles de consumo son muy bajos, por lo que esprevisible que el incremento de la demanda interior seamuy lento.

3. El producto en estado natural, fresco o congelado, paraconsumo directo, es prácticamente desconocido en Espa-ña, por lo que se haria precisa una campaña previa deinformación al consumidor.

(1) ALIMENTACION SECA: Se denomina así a los productos de alimentación no perecede-ros a corto o medio plazo: conservas, galletas, aceites, bebidas, etc.

LA COMERCIALIZACION DEL ARANDANO

E1 arándano es el fruto del arbusto denominado en castellanotambién arándano y en latín Vacciniurn trtt^rtillus. Es pequeño,de porte postrado, y alcanza desarrollos de 0,2 a 0,4 metros, sibien algunas especies cultivadas ]legan a una altura de 1,5 a 2metros. Su hábitat natural se sitúa en el centro y norte deEuropa, y en España, en los Pirineos y Picos de Europa. Creceen altitudes comprendidas entre los 700 y 2.500 metros. Seadapta a climas que van del frío al muy frío. En cuanto a suelos,los prefiere ligeramente ácidos con elevado contenido en humusy poco profundos. En ]a actualidad se cultiva muy poco.

La. importancia de esta planta radica en su fruto, el arándano,que es una baya de 10 a 30 milímetros de diámetro, con unsabor dulce excelente que le hace muy apreciado tanto para suconsumo en fresco como para la elaboración de mermeladas yotros usos culinarios.

E1 arándano ha venido obteniéndose de plantas silvestres, sibien en los últimos años se ha empezado a cultivar en ciertospaíses de Europa y en los Estados tTnidos de América. EnEspaña, si este fenómeno no se ha producido aún con unobjetivo productivo, sí ha tenido lugar con un interés experimental, como lo demuestran, entre otras, algunas plantaciones en laprovincia de Cáceres.

Es este marco en el que cobra interés analizar cuál es lasituación actual del comercio de los arándanos en España, locual pretendemos sintetizar a continuación.

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DIAGRAMA COMERCIAL DE LOS ARANDANOS

Recogidasilvestre50 tm

50

Mayoristasen origen

401

Industriacongeladora

20

60

30

20

Exporiaaón

Importaclón30 tm

Industriaconservera1120 tm demermelada)

90

Centralesde

distrlbución

Detallistas

30

Mayorlstapolivalenteasociado

60 1 130

1Mayoristapolivalente

independlente

30 1

CONSUMIDORES

EI circuito comercial de los arándanos

Los arándanos que se consumen en España tienen dos oríge-nes fundamentales: la recolección de los arándanos silvestres yla importación.

La recogida de las plantas silvestres se concentra por unosmayoristas en origen, que más bien son unos corredores quecompran las producciones en los pueblos de montaña y enpequeños vehículos las llevan a los congeladores o a los conser-veros. Por regla general estos arándanos son pequeños y noalcanzan precios altos, puesto que se compra producto sinclasificar.

La industria congeladora absorbe 40 tm y la industria conser-vera 10 tm.

El abastecimiento de las industrias fabricantes de mermeladasde este fruto, sólo dos en España, se abastecen fundamentalmen-te de importaciones que ellas mismas realizan de los paísesnórdicos y de los Estados Unidos de América, pagando altosprecios por el arándano congelado ya desrabado y seleccionado,del orden de 350 ptas/kg. En total se importan alrededor de 30tm anuales. La industria congeladora nacional proporcionatambién 20 tm de arándanos congelados a los conserveros, perode una calidad y precio sensiblemente inferiores.

EI destino del resto de la producción de la industria congela-dora de arándanos es la exportación, alrededor de 20 tm, que sedestinan a Bélgica y República Federal de Alemania, con unosprecios de alrededor de 100 ptas/kg (no suele estar desrabado niseleccionado).

Las mermeladas de arándano ya siguen el canal normal de losproductos de alimentación seca, es decir, que las 120 tm demermelada producidas se distribuyen a través de las centrales dedistribución, 90 tm, y de mayoristas polivalentes independientes,30 tm.

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Las conserveras, en el marco de acuerdos comerciales másamplios, acuerdan una serie de descuentos y rappeles con lascentrales de distribución, en base a una tarifa determinada.Dentro del marco de estos acuerdos, los mayoristas polivalentesasociados comercializan 60 tm.

Es de destacar el elevado consumo que las cadenas sucursa-listas de hipermercados y supermercados de calidad hacen deeste producto, 30 tm, muy en línea con la cuota de mercado deotras mermeladas de «pequeños frutos», ya que sus estableci-mientos detallistas reúnen las condiciones típicas de venta de losmismos.

Los establecimientos detallistas que venden mermeladas dearándanos se caracterizan por tener una acusada especializa-ción, si es en sistema de venta tradicional, o por comercializarun elevado número de referencias, si es en venta de servicio libre.

Expectativas del mercado del arándano

Las previsiones sobre la evolución del mercado del arándanoson dificiles de hacer, si bien se pueden resaltar los siguientesaspectos:

1. En la actualidad, con el único uso de la industria demermeladas, hay una demanda insatisfecha que debe acu-dir a la importación.

2. El consumo en fresco, generalizado en otros países, esdesconocido en España, por lo que la información alconsumidor puede incrementar el consumo.

3. La producción, prácticamente inexistente en forma decultivo, debe desarrollarse, de forma armónica, con lacreación de estructuras cooperativas con adecuado equi-pamiento, que eviten las distorsiones que se producirían enel mercado por la irrupción de agentes intermediariosespeculativos.

39

Fig. 7.- Planta dearándano.

4. Las posibilidades productivas del arándano se centran enregiones de agricultura de montaña y otras zonas deprimi-das, por lo que sería muy interesante dedicarle una espe-cial atención a este cultivo.

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40

LA COMERCIALIZACION DEL KIWI

La irrupción del kiwi en el mercado español durante los años70 ha seguido con una tendencia creciente hasta alcanzar unosvolúmenes de comercio relativamente importantes. En la situa-ción actual el kiwi es un fruto que tiene un interesante desarrolloen algunas regiones españolas, pero la capacidad productivadebe adaptarse a la demanda real para evitar distorsiones desa-consejables en el mercado.

El circuito comercial del kiwi es semejante al que siguen otrasfrutas frescas, si bien tiene unas peculiaridades específicas quevamos a tratar de desentrañar analizando el circuito comercialdesde la producción hasta el consumo.

La producción

La producción de kiwi en España se centra fundamentalmen-te en Galicia, con tres zonas principales, que son: la ribera delMiño, Cambados y Noya. Además de en esta comunidad autó-noma, hay explotaciones en Asturias, País Vasco, Cataluña yLa Vera de Cáceres, algunas de ellas muy reducidas, tanto ensuperficie como en producción.

La superficie actualmente cultivada asciende a unas trescien-tas cincuenta hectáreas, si bien la mayor parte de ellas aún nohan alcanzado el nivel productivo adecuado, por lo que lasproducciones actuales son muy bajas en relación con la superfi-cie de cultivo. Los rendimientos medios de una hectárea de kiwise sitúan alrededor de las 18 tm, cantidad que se alcanza a losocho años de cultivo. Como vemos, el potencial productivoespañol, a medio plazo, se sitúa alrededor de las 6.300 tm/año,cifra muy alejada de las producciones actuales, que son aproxi-

DIAGRAMA COMERCIAL DEL KIWI

Producciónnacional300tm

Importación1 700 [m

300 ^ 1 700

Mayorlstasen orlgen

Mayoristas endestino de truta

y verdura

1 1001 _

Unidadesallmentarias

deMERCASA

1 100 n

Asenmlarlol resMERCASA

1 100

900

Mayorlstas

en destino

de frutas

y Verduras

900

De1alGstas

^ __-

Importadores

CONSUMIDORES

madamente de 300 tm/ario, muy mermadas sobre todo porcondicionantes atmosféricos.

La estructura de las explotaciones de kiwi viene muy condi-cionada por la zona minifundista donde se produce el cultivo,abundando los pequeños truertos. No obstante, ya hay algunaexplotación con más de 25 hectáreas de kiwi.

Dada la estructura productiva, la organización comercia] enel escalón productor es muy deticiente, problema yue se agravapor la dificil conservación del producto; con ello nos encontra-mos con una producción dispersa en una situación desfavorablefrente al mayorista en origen, situación que hoy se ve amortigua-da por las bajas producciones que aumentan la apetencia por elproducto.

La recogida en España tiene lugar en la segunda quincena denoviembre y en la primera de diciembre, comercializándose elkiwi nacional hasta la segunda quincena de enero; a partir detales fechas, el producto tiene como origcn la importación.

Fig. 8.-Fratos de kiwi.

La importación

A partir de la segunda quincena del mes de enero el kiwi quese comercializa en España tiene como origen el mercado deimportación. En él se experimentan dos fases fundamentales:una que va desde la segunda quincena de enero a la primera dejunio, durante la cual los proveedores son Francia e Italia, y unasegunda que dura desde el mes de junio hasta la segundaquincena de noviembre, durante la cual el kiwi es de procedencianeozelandesa. EI volumen importado asciende a las 1.700 tm/año.

La importación se realiza por agentes comerciales que aveces coinciden con mayoristas en origen y otras veces conmayoristas en destino, si bien los hay muy especializados.

EI escalón mayorista en origen

Los mayoristas en origen se abastecen generalmente de laproducción a través de agentes comisionistas o de corredores.Otras veces la concurrencia de la oferta y la demanda en origense produce en lonjas de contratación.

E1 problema del almacenamiento en origen del kiwi estriba ensus requerimientos de frío, ya que necesita mantenerse a 0° C yno puede almacenarse con la mayoría de los frutos. Esto planteaun problema de instalaciones dificil de resolver. En este sentidoMERCORSA tiene prevista la creación de una unidad hortofru-tícola en Porriño, que tenga, entre otras, la función de almacena-je y distribución del kiwi.

EI escalón mayorista en destino

El kiwi, tanto de origen nacional como de importación, estransferido por los mayoristas en origen y por los importadoresa los mercados en destino.

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Dentro de los mercados en destino son de destacar, tanto porsu nivel de concurrencia como por su adecuado equipamiento,las Unidades Alimentarias de la red MERCASA. A través deellas se comercializan alrededor de 1.100 tm anuales. Son dedestacar las de Madrid y Barcelona, a través de las cuales secomercializan alrededor de 700 tm, y en un segundo plano, lasde Málaga, Murcia y Salamanca, donde los volúmenes alcanzan200 tm/año.

Dentro de los MERCAS, el kiwi se comercializa a través deasentadores que tienen una especialización en productos exóti-cos y delicados.

Por fuera de la red MERCASA se comercializan otras 900tm anuales de kiwi, a través de asentadores de mercados deabastos y de mayoristas en destino de frutas y verduras.

Los detallistas que comercializan kiwis se caracterizan portener una especialización en productos exóticos o delicados si susistema de venta es el tradicional; o bien, por tener un grannúmero de referencias de frutas y verduras si se trata desecciones de fruterías de supermercados de calidad y de hiper-mercados.

Clasificaciones

El kiwi se clasifica, a falta de norma estándar, según los usosdel mercado, por calibres; éstos vienen definidos por el númerode frutos por caja, siendo las cajas para tres kilos de producto,con lo que tenemos la siguiente clasificación:

Calibre 23: 23 frutos/cajaCalibre 25: 25 frutos/cajaCalibre 27: 27 frutos/cajaCalibre 30: 30 frutos/cajaCalibre 33: 33 frutos/caja

Calibre 33-39: de 33 a 39 frutos/caja o calibre pequeñoCalibre 40: más de 40 frutos/caja o calibre muy pequeño

Regímenes contractuales

EI mercado del kiwi es muy especulativo debido a lo perece-dero del producto, por lo que los precios son muy variables ydependen de la oferta y la demanda, viéndose muy afectados porla importación.

E1 producto raras veces es contratado en origen antes de lacampaña; si esto ocurre, el precio no queda fijado y queda amerced del mercado.

En destino el producto, por lo general, se deja en depósito enasentadores de confianza, que lo colocan a los detallistas alprecio que va marcando el mercado, precio que dado lo delicadodel producto, sufre oscilaciones incluso a lo largo del día.

Precios

La evolución de los precios viene marcada en gran parte porla procedencia del producto, si bien éste es un fenómeno clara-mente estacionalizado.

Para el kiwi nacional se alcanzaron los siguientes precios en1985.

Precios medios percibidos por el productor en ptas/kg: oscila-ron de 200 a 275 ptas/kg.

Precios medios percibidos por el mayorista en origen:Calibres de 23 a 30: oscilaron de 400 a 450 ptas/kg.Calibres de 33 a 39: oscilaron de 280 a 350 ptas/kg.Los calibres muy pequeños se usan para promociones, por lo

que los precios son muy variables.Precios medios percibidos por el mayorista en destino:Oscilaron de 500 a 600 ptas/kg.

Los precios del producto importado tienen unas variacionesgrandes debidas a la estacionalidad, oscilando de 350 ptas/kg enenero a 600 ptas/kg en junio en mayorista en origen-importador,y de 500 ptas/kg en enero a 800 ptas/kg en junio en mayoristaen destino.

Perspectivas del mercado del kiwi

Hacer una previsión sobre la evolución del mercado del kiwies dificil, si bien convienen destacar las siguientes notas:

1. El consumo actual está situado en 2.000 tm/año y laproducción a medio plazo puede alcanzar las 6.300 tm/año.

2. La evolución del consumo sigue series crecientes, pero alos precios actuales el crecimiento es más lento que laproducción.

3. El consumo en Italia y Francia es de 20.000 tm/año encada uno de los países y la producción es de unas 40.000tm, por lo que la competencia exportadora ante unasaturación del mercado español puede ser grande.

4. La saturación del mercado puede hacer bajar los precios aniveles en los que la producción no sea rentable.

5. La información al consumidor y la creación de una ade-cuada base cooperativa con un correcto equipamientofrigorífico pueden dar una estabilidad a largo plazo almercado español del kiwi.

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LA COMERCIALIZACION DE LA ENDRINA

La endrina o arañón es el fruto del endrino o Prunus spinosa,arbusto que alcanza desarrollos de uno a tres metros. Su hábitatnatural se extiende por el centro, sur y este de Europa, creciendoen España de forma espontánea. Se desarrolla en altitudes pordebajo de los 1.500 metros, adaptándose a climas que vayan detemplados a fríos. En cuanto a suelos, los prefiere superficialesy secos, adaptándose muy bien a terrenos pedregosos y rocosos.

La importancia de esta planta radica en su fruto, la endrina,que es una drupa de 20 a 40 milímetros de diámetro, con saborligeramente ácido pero muy agradable, que lo hace apreciadopara su consumo en forma de mermelada y, en España, dedestilados.

La endrina ha venido obteniéndose de plantas silvestres, sibien en los últimos años se ha empezado a cultivar en diversospaíses del este europeo y en los Estados Unidos de América. EnEspaña también se ha producido tal fenómeno, contándose yacon unas ciento cincuenta hectáreas en cultivo en el norte de laprovincia de Cáceres.

Este arbusto, preferentemente apto para ser cultivado enzonas agrícolas «de montaña» , requiere una especial atención,dado el potencial productivo de nuestro país. Es en este marcoen el que resulta interesante analizar el proceso comercial de estefruto, el cual se pretende sintetizar a continuación.

EI circuito comercial de la endrina

La endrina se caracteriza por tener un circuito comercial, enEspaña, sensiblemente diferente al de los otros frutos de monta-

ax

DIAGRAMA COMERCIAL DE LA ENDRINA

Produccióncultivada100 tm

Filiales de las indus-trias del pacharán

Recogidasilvestre300tm

Deleyados locales

100 \ . 300

Intlustria de^

pacharAn

16 mlllones de Iltrosl

1,5

Centralesde

distribur,ión

Almacenlstasde

bebidas

3.5 }

0,5

aCalering»

Z5

Hosteleria

Mayoristapolivalenteasociado

05

Detallistas

500

Mayoristaspolivalentes

independientes

Importación500tm

^7

CONSUMIDORES

ña. Esa diferencia viene marcada fundamentalmente por laimportancia que la endrina tiene para la industria de elaboracióndel pacharán.

La endrina que se consume en España tiene tres orígenesdistintos:

1. La endrina de importación, que proviene fundamentalmen-te de Rumania, de la que se importan anualmente alrede-dor de 500 toneladas, sin ningún tratamiento específico.Alcanza cotizaciones de alrededor de 180 pesetas el kilo.Esta importación la realizan directamente los fabricantesde pacharán.

2. La recogida de la endrina silvestre que se produce enNavarra, Cataluña y Guadalajara. Esta recolección vienea suponer unas trescientas toneladas anuales. Se comercia-liza mediante la recolección de producto en los almacenesde los llamados delegados locales, que no son sino ciertosvecinos de los pueblos de las zonas de recogida que seencargan de recibir en sus domicilios las endrinas, pagar alos recolectores y entregarlas a los industriales, percibien-do un corretaje por ello.

3. La producción cultivada. En la actualidad hay unas cientocincuenta hectáreas en cultivo en la sierra de Gata, alnorte de la provincia de Cáceres, que pertenecen a laspropias empresas productoras de pacharán. Los rendi-mientos actuales son muy bajos, debido a que las planta-ciones son nuevas y el endrino no alcanza produccionesóptimas hasta los cinco o siete años; por otra parte, lasvariedades son silvestres y la aclimatación al cultivo no esbuena. A pesar de estos inconvenientes, la producciónactual se puede estimar en unas cien toneladas anuales.

El destino fundamental de la endrina es la fabricación delpacharán, que es una bebida alcohólica obtenida por macera-

ción y destilación de endrinas en aguardientes. Su consumo estásufriendo un incremento notable, pues ha pasado de ser unabebida típica y casi exclusi^.^amente de Navarra a consumirse entoda España. A este crecimiento en el consumo ha seguido unincremento en el número de plantas industriales que lo elaboran,encontrándolas incluso en el sur de España, donde hace muypocos años el consumo de pacharán era nulo.

Se viene emplenado 150 gramos de endrina para fabricar unlitro de pacharán. I_a producción nacional de éste se sitúaalrededor de los seis millones de litros.

En el circuito comercial del pacharán cobra especial impor-tancia el almacenisa de bebidas, que es un mayorista de carácterlocal que comercializa todo tipo de bebidas. Este almacenistadispone de distribución propia; proporciona a los detallistas y ala hostelería, generalmente en régirnen de autoventa, unos 3,5millones de litros, que se reparten de la siguiente manera: unmillón es servido directamente a los detallistas, medio millón vaa la hostelería a través de cátering y otros dos millones de litroslos sirve directamente a la hostelería.

Las centrales de distribución suponen un canal menos especu-lativo, ya que el tráfico se regula mediante acuerdos comercialesen los que, partiendo de una tarifa, se fijan los descuentos yrappeles. Las centrales de distribución mueven un volumen demillón y medio de litros, de los que medio se comercializadirec^amente en hipermercados y supermercados de cadenassucursalistas, y el otro millón restante se vende, a través demayoristas polivalentes asociados, a los detallistas.

A través de mayoristas polivalentes independientes se vendenun millón de litros a los detallistas.

El comercio detallista que vende estos productos se caracteri-za por tener una amplia gama de bebidas. También tienen unagran importancia los establecimientos especializados en bebidaso «bodegas».

Expectativas del mercado de la endrina

La evolución del mercado de la endrina es dificil de prever, sibien se pueden destacar algunas notas características sobre elmismo que permiten suponer de alguna forma su futuro:

1. Dentro del mercado español el consumo de endrinas fres-cas o congeladas es prácticamente nulo, por lo que éste esun campo en el que se podría incidir, si bien por eldesconocimiento que el consumidor tiene de este productono es de esperar consumos importantes a medio plazo.

2. Las mermeladas de endrina son también inexistentes en elmercado español; ésta puede ser otra vía de incremento dela demanda, teniendo en cuenta que ese incremento serámuy pequeño, como ocurre con otras mermeladas defrutos de árboles o arbustos de montaña.

3. El mercado del pacharán es un mercado con demandacreciente, que se está abasteciendo en más de un 55 por100 de la importación, por lo que los cultivos podríanocupar esa cuota de mercado.

4. Dado que es un cultivo prácticamente inexistente, seríadeseable la correcta ordenación del mismo, para que supotenciación en zonas de agricultura de montaña siguieraun desarrollo armónico con un adecuado marco cooperati-vo que facilitara la integración horizontal y vertical delmercado, evitando la aparición de agentes intermediariosespeculativos y dando transparencia al mismo.

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