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第二章 アメリカの顧客 1. 販売対象 フラットウェアの販売対象となるのは、次のとおりである。この区分は、第三部で述べる販売戦略の違いから分類している。価格帯の低いスーパーは対象とはなりにくいので含めていない。アメリカのフラットウェア企業は OEM 販売の可能性があるので含めた。 ① キッチン･ホーム専門店 ② ギフト専門店 ③ ホーム、キッチン製品専門店チェーン（地域、中小規模） ④ ホーム、キッチン製品専門店チェーン（全国、大規模） ⑤ デパート ⑥ オンライン・カタログ･ショッピング企業 ⑦ フラットウェア企業 2 販売対象のフラットウェア商品の取り組み ① キッチン･ホーム専門店 多くのキッチン製品を扱う専門店、ホーム製品を扱う専門店は、フラットウェアを扱っている。NYの Zabar’s (2 階キッチン売り場)や Gracious Home などがそうである。商品の仕入れは、展示会で発注したり、ショールームに行って発注する。オンラインで注文することもある。専門店に対する納品方法は特に難しくはなく、商品を梱包した箱にインボイスを入れて運送会社を使って発送すればいい。ただし、アメリカで受注をとって海外から発送するというのは無理がある。アメリカの国内取引の形態にしなければならない。 ② ギフト専門店 アメリカは、｢ギフトの国｣である。ギフト文化は社会に根付いている。フラットウェア商品はギフトとして扱われることも多い。特に、ウェディングのギフトには最適なアイテムである。新築祝いや入居祝い、クリマスギフトとしても使われる。したがって、ギフト専門店ではフラットウェアのギフトセットを扱っている。商品の仕入れは、展示会で発注したり、ショールームに行って発注する。オンラインで注文することもある。前項と同じく、納品は特にルールがなく、商品を梱包した箱にインヴォイスを入れて運送会社を使って発送すればよい。 ③ ホーム、キッチン製品専門店チェーン（地域、中小規模） ペンシルベニアの Kitchen Kapers やアリゾナの Table Talk などの地方の中小規模チェーン店である。商品の仕入れは、展示会で発注したり、ショールームに行って発注する。

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納品形態は企業によって異なるが、シッピング・マニュアルがあり、細かい納品方法が規定されていることもある。マニュアルはブックレットになっていることが多く、それにしたがって納品する。それほど複雑ではない。 ④ ホーム、キッチン製品専門店チェーン（全国、大規模） キッチン専門店チェーンの Williams-Sonoma,ホーム専門店チェーンの Pottery Barn, Crate& Barrel, 日用品スーパーの Bed Bath & Beyond などである。各社とも店舗数が多いので、注文は大量になるものの、価格交渉が厳しい。ある程度の営業プロセスが必要である。もっともチェックされるのは、シッピング体制であり、多くは EDIシステムによる発注、納品が要求される。 *EDI システム 商取引のデータを標準的なフォームに統一して、企業間で電子的に交換するシステム。受発注、出入荷のデータを電子化し、ネットワークを通じて送受信する。紙の伝票を使っていた旧来の方式と比較すると、情報伝達のスピードがアップし、情報管理の能率化、人員の削減、販売機会の拡大などにつながる。 ⑤ デパート Bloomingdales（ブルーミング・デールズ）や Macy’s（メイシーズ）などのデパートはフラットウェアのコーナーを持つ。デパートにもよるであろうが、｢ブランド｣として安定している商品を仕入れる傾向にある。高品質、ハイエンド製品を主にそろえている。ヨーロッパ企業との取引も多い。展示会で出会うこともあるが、ショールームかバイヤーオフィスで商談するのが普通である。それなりの営業プロセスが必要であると同時に、フラットウェア企業のアメリカ市場における実績も考慮される。納品形態は EDI システムを導入しているところが多い。 ⑥ オンライン・カタログ･ショッピング企業 アメリカでは、オンラインショッピング、カタログショッピングがますます増えており、人気が高まりつつある。 オンラインショッピングの企業は数多くある。 取引形態はそれほど複雑ではない。 ⑦ フラットウェア企業、インポーター、ディストリビューター フラットウェア企業、インポーター、ディストリビューターも対象となる。OEM的なビジネスになるのが一般的である。数量はまとまるものの、中国、韓国、ベトナムと競合するので価格は非常に厳しい交渉になる。

　　　　資料⑧　店舗訪問シートAreastore information:

ZABAR'S WWW.ZABARS.COM tel:　 212-787-2000会社概要contact person/buyer: No response

Item

tea/ soup spoon made in China stainlessfork made in China stainlessdinner fork made in China stainlesssoop spoon made in China stainlesstea spoon made in China stainlesssoup spoon made in Japan stainlesssalad fork made in Japan stainless

dinner knife made in JapanKoria stainless

Oneida Korea 20ピース（５本Ｘ４セット）comment:アッパーウェストにある有名なお店。1階は食料品で、こだわりの食品を扱っている。ハイエンドからこなれたものまであらゆる商品を幅広く取り揃えている。チーズのコーナーが広い。２階では家庭日用品雑貨を扱う。非常に人気を集めている。はさみ、ナイフ、軽量コップ、ワインオープナー等キッチン用品をトータルに扱っている。価格がこなれていて買いやすいため人気がある。商品がぎっしりつめこまれているので、１階に比べて雰囲気は良くない。フラットウェアは、ボックスセットを中心に扱っている。低価格の単品売りもある。photo:

$ 1.98

$ 24.98

$ 1.98

$ 3.98

NY-UPPER WEST

Store impression: A B C D

2245 BROADWAY (AT 80TH STREET) NEW YORK NY 10024

Zabar'sは1934年に、LouisとLillian　Zabar夫妻によって創設された。当時は高級スモーク・フィッシュのみを扱う、スーパー・マーケットの小さなカウンター売り場であったが、その後そのスーパー・マーケット自体を運営するまでに至った。Louis氏の哲学は常に、品質のよいものをフェアな価格で売ることである。Louis氏のスーパー・マーケットは近隣のお店を吸収しながら、序々に大きくなっていった。今ではコーヒー、食品、キッチン器具などを扱う大型スーパーに成長し、250人もの従業員が働いている。一週間で、約3,5000人もの人がZabar'sに足を運ぶ。 $ 1.09

$ 1.09

$ 1.98

$ 1.98

$ 2.98

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　　　資料⑧　店舗訪問シートAreastore information:

GRACIOUS HOME 1992 BROADWAY AT 67TH STREETNEW YORK, NY 10023 tel:　 212-231-7800www.gracioushome.com fax: 212-875-9976会社概要

contact person/buyer: JillyItem

scalini 5pc set

panteon 5pc set

arco 5pc set

mediec 5pc set

fortessan/a made in Chinacouzonn/a box settomas obrian read and barton

couzoncomment:家庭雑貨の大型ストア。ハウスウェア、家具家電、クラフト用品等あらゆる日常品を扱う店。1F,B1,B2の３フロアにわかれている。クローゼットやライトなど大型商品から、キャンドルやバス・キッチン・ベッド用品、その他細かい物もこの店ですべて揃えることができる品揃え。デザイン性はないが、豊富な商品数と多岐のジャンルによって広く利用されている。アッパーイースト（70th Street. 3rd Avenue）にも店舗を持つ。知名度が高く、便利で人気のある店舗。フラットウェアは、5ｐｃｓセットが多い。Boxセットはガラスケースの中で見難い。ディスプレイがあまりうまくなく、高級感はない。photo:

$ 60.00

$ 115.00

$ 150.00

Store impression: A B $ 55.00

$ 55.00

$ 55.00

$ 55.00

$ 55.00

n/a

NY-UPPER WEST

Gracious　Homeの歴史は、1963年、キューバ移民であるWekselbaum氏がアッパー・イーストに小さなハードウェア・ストアを開いたことから始まる。当時はハード・ウェアを自宅へ配送し、設置などのサービスを行ってビジネスを拡大していたが、顧客の要望にこたえるために、ポルトガル製タイル、イタリア製アンティークなどの輸入品も扱うようになっていった。今では電化製品から家庭用品など、幅広い商品を扱う大型ストアに成長している。

$ 85.00

C D

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　　資料⑧　店舗訪問シートArea Updatestore information:

Sur La Table 75 Spring Street tel:　 212-966-3375New York, NY 10012http://www.surlatable.com会社概要

contact person/buyer:No response

Item

1セット(20PCS)店の商品構成は巧みだが、なぜかフラットウェアは少ない。comment: 雰囲気はカジュアルにディスプレイされており、商品が見やすい。全体の雰囲気の中にセンスが感じられ、いい客層、こだわりをもった客を集めている。全体的に品揃えがカラフルで可愛いものを集めている。ディスプレイは丁寧で、センスが感じられる。チェーン店で大都市に支店網がある。商品的には、量は多くはないが質のよいものが選ばれている。フラットウェアは意外にも少ないので、提案しだいでは入荷する可能性もある。photo:

NY-SOHO 2008/1/14

Store impression: A B C DSur La Tableは1972年、シアトルのパイク・プレイス・マーケットに一号店が誕生した。当時は主に、アメリカではあまり流通していないフランスのキッチン・ウェアを扱う店であった。現在、全米に５５の店舗があり、通信販売も盛んに行っている。今ではフランスのみならず、世界中から集められたキッチン・ウェアを販売している。

$ 199.95

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　資料⑧　店舗訪問シートArea UpdateCRATE & BARREL 611 BROADWAY tel:　 847-272-2888

NEW YORK, NYhttp://www.crateandbarrel.com会社概要contact person/buyer:Jennifer (847-272-2888)

Item Blake(5p) Heizel(5p)Blake(5p) Kyoto(5p)Sharlemagmy(5p,Korea) Marais(5p, China)Boda Nova(5p,Japan) Halison(5p, Korea)Gland HotelⅡ(5p) Nelo(5p, Italy)Halse Ted(5p) Noltica(5p, Japan)comment: アメリカのヤング･ミッシー層に合う全米チェーン店で、Simple & Cleanな商品が多い。集客は多いが、感覚派、ハイエンド層を満足させる商品はあまり多くはない。アイテムは、ホーム商品は全て揃っている。シーズンにはギフトアイテムも力を入れている。最近、店舗全体の商品構成を改善したので商品内容が以前の「シンプル＋安さ」からかなり変わった。品質も上がった。今後伸びていく可能性は大である。フラットウェアの取り組みは積極的で、木製の平台に充分な種類の商品をそろえている。多くは、５pcsセットであり、注文すると奥からもって来る。中級の価格帯をそろえている。photo:

$ 39.95 $ 36.95 $ 34.95 $ 34.95 $ 29.95 $ 34.95 $ 39.95

NY-SOHO 2008/1/14

Store impression: A B C DSegal夫妻は1962年に、シカゴでCRATE&BARRELの一号店をオープンさせた。60年代の家具、インテリア輸入ブームを受けて、Segal夫妻はアメリカにまだ進出していない、ヨーロッパの小さな会社から直接商品を購入し、販売を始めた。現在でも多くの商品はヨーロッパからの輸入品である。主に、ハウス・ウェア、家具、ホーム・アクセサリーを扱う。全米に１４５の店舗がある。

$ 54.95 $ 64.95 $ 29.95 $ 35.95 $ 34.95

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　資料⑧　店舗訪問シートArea Updatestore information:

POTTERY BARN 600 BROADWAY tel:　 212-219-2420NEW YORK, NYhttp://www.potterybarn.com会社概要

contact person/buyer:Webから本社へメールを送る。Item Max Field Hotel(5p,British) Shiney Hamared(5p)Bela(5p, France) Atlas(5p, Korea)Mother and Pearl(5p) Touluse(5p, Portugal)Luna(5P,Korea) Colins(5p, Korea)Kathaline(5p, France) Savant(5p, Portugal)Keller(5p)comment:

photo:

POTTERY　BARNは、1949年、Secon氏によりマンハッタンのローワー・イーストサイドに一号店が建てられた。質、スタイル、快適さを追求したホーム・ファーニッシングの販売が理念である。Pottery　Barnのほとんどの商品は、デザイナーとの独占契約が結ばれているため、Pottery　Barnのみで買うことができる。ベビー、子供用品のみを集めたPottery Barn Kidsとティーンエイジ向けのPBteenも運営している。 $ 40.00 $ 45.00 $ 60.00 $ 25.00 $ 45.00 $ 50.00 $ 40.00

NY-SOHO 2008/1/14

Store impression: A B C D

全米にチェーン店がある。単にシンプル、クリーンなアメリカの商品ではなく、色使いやデザインに一工夫のある店。センスのよいデザインとこなれた価格で人気がある。Williams　Sonomaも同系列の会社である。商品コンセプトが非常にたくみで、お客を飽きさせず、ギフト商品も豊富である。クリスマスの時期には多くの人でにぎわう。エスニックの商品も時折混ざっている。フラットウェアは写真の通り、縦型にディスプレイしてあり、見やすくはなっているが、高級感には欠ける。種類はそう多くはなく、充分な品揃えという感じはしない。中級クラスの価格帯である。

$ 95.00 $ 45.00 $ 65.00 $ 45.00

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　資料⑧　店舗訪問シートArea UpdateWILLIAMS-SONOMA 121 EAST 59TH STREET

NEW YORK. NY 10022 tel:　 917-369-1131fax: 917-369-9002 http://www.williams-sonoma.com/会社概要contact person/buyer:Webから本社へメールを送る。Item 5 set

parisabsolualton made in Italybolomeo made in Italyvew manoa made in Francesaint jacque hampton forgelozane hampton forge made in Chinaoxford made in Italyhampsteadread and barton made in Koriacomment:店内は大変洗練され、ディスプレイもシンプルで商品が生かされている。常に多くの客が店に足を運ぶ。品揃えは充実しているが、それほど量、種類は多くなく、ていねいに選んんんんんんんんん。今のののの、顧顧顧顧顧No.1のキッチン・チェーン店である。フフフフフフフのココココも大大大ややや、充充な種種の５pcsセットををそろえている。注文すると、奥から箱入りの商品を持ってきてくれる。従業員のサービスの質も高く、今後も伸びていく企業であろう。

photo:

$ 80.00

$ 80.00 n/a

$ 49.00 n/a $ 199.00 $ 76.00

2007/12/20

Store impression: A B C DCharles　Williams氏は1956年に、カリフォルニアのSonoma市で、家庭用の高級キッチン・ウェアを販売するWilliamsーSonomaをオープンさせた。1971年には本社をサンフランシスコへと移し、通信販売も始める。現在は家具、リネン、家庭用品、食品までを扱うなど、WilliamsーSonomaのビジネスは拡大しつつある。全米とカナダを合わせ、255の店舗があるが、同系列のPottery Barn、West Elm、 Pbteenなどを含めると店舗数は500以上にもなる。

$ 88.00 $ 98.00 $ 76.00

NY-MIDTOWN

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　資料⑧　店舗訪問シートArea Updatestore information:

BED BATH & BEYOND 620 Sixth Avenue tel:　 908-688-0888New York, NY www.bedbathandbeyond.com会社概要contact person/buyer:No response

Item Varverg(China) 20pcs 45pcsMeridian(China) 20pcs Riatta(Hamptonforge/China) 45pcs20pcs Manor(J.A.Henckels/China) 45pcsNorse(China) Camlynn(Vietnam)Milasol Miler(Hamptonforge) 20pcs Provence(J.A.Henckels/China) 45pcsStephanie(Farberware) Marabella(Lenox)Close Road Sand(China) 47pcscomment: 全米規模のチェーン小売店であり、主に家庭用品、家具、食品、ギフト用品、美容用品など幅広く多様な商品を扱っている。同社の店舗では、優れたサービスと幅広い商品を低価格で毎日供給している。フルタイムの従業員数は３３，０００になる。キッチンアイテムでは、NYでは一番充実している。量のみでなく品質の種類も大変多い。低価格品から高級品までその種類は見事なほど揃っている。5ｐｃｓセット商品からボックスセット商品、デザイナーズ商品、ブライダル商品などフラットウェアの充実度は高い。photo:

$ 99.99 $ 39.99 $ 79.99BambooMiler(Hamptonforge/China) $ 69.99 $ 79.99 $ 49.99 $ 29.99 Rapture(J.A.Henckels/Vietnam)

$ 119.99 $ 99.99 $ 129.00 $ 49.99 Green Tea(Nicole Miler/China) $ 59.99 $ 39.99 $ 39.99

USA 2008/1/14

Store impression: A B C DBED　BATH　&　BEYONDは1971年に設立され、現在では全米中に800以上の店舗がある。ベッド・ルーム、バス・ルーム、キッチン、ダイニング用品、その他家庭用品を扱い、トップ・クオリティーからミディアム・クオリティーまでと商品の値段の幅も広い。“Everyday low prices”が理念である。一年に約７０もの新しい店舗がオープンしている。

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