IMPRESECHERESISTONO-DAY LE RETI DI IMPRESA ED I PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Centro Congressi...

IMPRESECHERESISTONO-DAY

LE RETI DI IMPRESA EDI PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Centro Congressi Leonardo da Vinci-Milano Giuseppe Reggia – B.C.I.

11-12 dicembre 2009

Fornitore di

Secondolivello

Fornitore di

Secondolivello

FORNITOREDI PRIMOLIVELLO

FORNITOREDI PRIMOLIVELLO

AZIENDAPRINCIPALE

AZIENDAPRINCIPALE?? euroeuro EURO

PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)

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O1990-2000

2001-2010

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O 1

MERCATO 1 : IMPER-COMPETITIVO CAOTICO


• DA SPORTELLO A “COLTELLO”

• ESSERE PRANZO O FARE PRANZO

• IL MERCATO FINANZIARIO COMPETE CONTRO L’ECONOMIA REALE

• IL CLIENTE NON FA PIU’ PRIGIONIERI

• LA FEDELTA’ NON ESISTE PIU’ CLIENTI OPPORTUNISTICI

• DOPO IL MURO DI BERLINO C’E’ IL MURO DI PECHINO


MERCATO 2

• MICHELE COSTA 35 euro/ora, MIKELE COSTA 35 euro/mese

• PREZZI IN CADUTA LIBERA E COSTI IN SALITA

• IL CLIENTE “NON TI CHIAMA PIU’ “

• “MI SPIACE TANTO…. MA LO TROVO A META’ DEL TUO PREZZO”

• PRODOTTI “KILLER” E CLIENTI “KILLER”

• “ MI SPIACE TANTO, SIETE BRAVI E SERI MA SIETE TROPPO PICCOLI”

• “CERTO, HAI L’ORDINE SE MI FAI LA PROGETTAZIONE E TI PAGO QUANDO VENDO IL PRODOTTO”


MERCATO 3

• “ TU INTANTO INIZIA A LAVORARE CHE PER I PAGAMENTI CI METTIA- MO D’ACCORDO DOPO”

• “ SENTI HO TROVATO UN FORNITORE CHE ME LO FA PER META’ DEL TUO PREZZO, VEDI UN PO’ TU “

• “ SENTI, FAMMI IL FAVORE, COMPRA TU I COMPONENTI COMMERCIA- LI CHE DEVI MONTARE SUL PRODOTTO…. POI VEDIAMO “

• “ IL MERCATO E’ DIFFICILE, AL POSTO DI PRODURMI LOTTI DA 1.000 PEZZI FAMMENE IN QUANTITA’ CHE TI CHIEDERO’ DI VOLTA IN VOLTA”

• “ … HO CAMBIATO FORNITORE….MA SONO 20 ANNI CHE LAVORO• PER TE…”


LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI

• RETI TIRATE DALL’ALTO ( anni ’70)

• RETI SORTE DAL “BASSO” PER LIBERA SCELTA DEGLI IMPRENDITORI ( 2000) :

- RETI DI DIFESA - RETI DI ATTACCO

LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)

RETI DI DIFESA : OBIETTIVI STRATEGICI

• RIDURRE I COSTI

• PROPORRE UN PRODOTTO ALLARGATO PER AMPLIARE IL PORTA- FOGLIO CLIENTI

• AVERE PIU’ POTERE CONTRATTUALE CON LE BANCHE

• SVILUPPARE LOBBY ECONOMICHE NEL TERRITORIO

• PASSARE DA “SPORTELLO” a “ COLTELLO”

• ATTIVARE PROCESSI DI INNOVAZIONE E CAMBIAMENTO

• USCIRE DALLE SABBIE MOBILI DEL “PREZZO BASSO”


RETI DI ATTACCO : OBIETTIVI STRATEGICI (+)

• PROPORRE UN NUOVO (i) PRODOTTO E SERVIZIO

• RIPOSIZIONARE LA SINGOLA AZIENDA ADERENTE ALLA RETE SU PIU’ ADEGUATI LIVELLI DI PROFITTO

• ALLUNGARE LA CATENA DEL VALORE DELL’IMPRESA

• ASSICURARE ALLE IMPRESE DELLA RETE LE RISORSE FUNZIO- NALI ALLA LORO CRESCITA

• ENTRARE IN NUOVI MERCATI ( NAZIONALI-INTERNAZIONALI)

• ATTIVARE PROCESSI VIRTUOSI DI CONDIVISIONE DELLE CONO- SCENZE E DELLE COMPETENZE PER ALIMENTARE L’INNOVAZIO- NE CONTINUA E QUINDI LA CRESCITA (+) in aggiunta a quelli delle reti di difesa


ORGANIZZAZIONE TIPO DELLA RETE

• SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE A CUI PARTECIPANO PRO-QUOTA I TITOLARI DELLE AZIENDE ADERENTI

• ALLA SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE FANNO CAPO RISORSE COMMERCIALI E TECNICHE COMUNI;

• IL PORTAFOGLIO PRODOTTI DELLA RETE VIENE CONCORDATO CON LE IMPRESE ADERENTI ALLA RETE STESSA

• LA STESSA COSA VALE PER IL PORTAFOGLIO CLIENTI

• LA RICHIESTA DEL CLIENTE DA LUOGO AD UNA PREVENTIVAZIO- NE IN COMPETIZIONE ALL’INTERNO DELLA RETE


LA RETE : SISTEMI DI CONTROLLO ED OPERATIVI

• ORGANIZZAZIONE, PROCEDURE E STANDARD

• SEGMENTAZIONE DELLE RESPONSABILITA’

• BUDGET ( per mercato, per prodotto, per commessa/progetto)

• TRACCIABILITA’ DELLA QUALITA’

• GESTIONE DELLE COMMESSE IN RETE

• INTRANET E PORTALE WEB

• INTERFACCE CON I SISTEMI CONTABILI E GESTIONALI DELLE AZIENDE ADERENTI ALLA RETE ( protezione dei dati sensibili)


COSTRUZIONE DELLA RETE : UN PERCORSO

• FORMAZIONE : consapevolezza, familiarizzazione, progettualità;

• COSTITUZIONE DELLA RETE : piano industriale e finanziario;

• AVVIO DELLA RETE : organizzazione, formazione interna, allocazione delle risorse, omogeneizzazione e comunicazione, coinvolgimento dei collaboratori;

• AVVIO DELLE ATTIVITA’ : promozione commerciale-visibilità, vendita ed avvio delle prime commesse comuni;


BILANCIO DI CONVENIENZA PER L’IMPRESA

• QUOTA DI ADESIONE

• PAGAMENTO PRO-QUOTA DEI COSTI COMUNI

• PAGAMENTO PRO-QUOTA DEGLI INVESTIMENTI CO- MUNI O IN BASE ALLE RICA- DUTE ECONOMICHE

• ACCESSO A COMMESSE PIU’ PROFITTEVOLI

• ACQUISIZIONE DI NUOVE COM- PETENZE E CAPACITA’

• ACCESSO A NUOVI MERCATI O SEGMENTI DI ESSO PIU’ RICCHI

• PIU’ OPPORTUNITA’ DI INNOVARE

• PIU’ POTERE NEGOZIALE CON LE BANCHE

• RIDUZIONE DEI COSTI

• PIU’ POSSIBILITA’ DI STARE SUL MERCATO ( per alcuni)


ALCUNE RETI COSTRUITE ED AVVIATE

• MEC-NET Srl – 2001 meccanica difesa

• METALINK Srl – 2003 stampaggio plastica difesa

• POLO NAUTICO VIAREGGIO nautica da diporto (*) attacco

• DIGICONS Spac – 2006 informatica (*) difesa-attacco

• SIPROMAR Srl -2007 materiale ferroviario difesa-attacco (*) (°)

(*) con progetti di internazionalizzazione(°) rete collegata alla rete INTERGY


SVILUPPI DELLE RETI

• RETI DI IMPRESA PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

• E.GOVERNANCE DELLE RETI DI IMPRESA

• RETE DELLE RETI DI IMPRESA

• RETI DI IMPRESA PER OPPORTUNITA’

INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE PER LA PMI

• PER ANDARE ALL’ESTERO OCCORRE ESSERE PREPARATI IN MODO ADEGUATO;

• SE IL TUO PRODOTTO NON E’ PIU’ COMPETITIVO QUI DA NOI ALLORA QUASI CERTAMENTE LO SARA’ ANCHE DOPO IL PROCESSO DI INTER- NAZIONALIZZAZIONE;

• OCCORRE GESTIRE LA CURVA DI “ADATTAMENTO SOCIALE E CULTU- RALE” NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE;

• SELEZIONI 10 POTENZIALI PARTNER, LASCIANE A CASA 5 PERCHE’ TI FANNO PERDERE TEMPO E SOLDI, DEI 5 RIMASTI SCARTANE 3 ( vorreb- bero ma non possono) DEI 2 RIMASTI 1 E’ QUELLO BUONO;

INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI

ALCUNE RIFLESSIONI


I MERCATI DEL BACINO DEL MEDITERRANEO

• TURCHIA

• TUNISIA

• EGITTO

• LIBIA

• ALGERIA

• MAROCCO

• GIORDANIA

• SIRIA


TURCHIA : I FONDAMENTALI

• 71 milioni di abitanti, il 60% ha meno di 30 anni;

• PIL 500 miliardi di euro ( Italia 1.700 miliardi di euro);

• Rischio Paese : OCSE – rischio 4 su 7 ( 0= minore, 7=max.) (°);

• PRIMA DELLA CRISI : crescita 6% del PIL

• NELLA CRISI : - 10,5% del PIL, -40% import / export

• DOPO LA CRISI ( 2010-2011) : crescita 3,7% del PIL ( FMI)

• OPPORTUNITA’ : energia, infrastrutture, ambiente, energie rinnovabili, progetto GAP, turismo, zone franche – incentivi- esenzioni, 7° programma quadro U.E - Turchia

(°) Ucraina rischio 5, Italia rischio 0, Romania 3, Polonia 2, Ungheria 3;


TURCHIA

• 20 ZONE FRANCHE PER NUOVI INSEDIAMENTI PRODUTTIVI

• PORTA DI ACCESSO AI SEGUENTI MERCATI : - Russia, Paesi Arabi, Iran,Turkmenistan, Azerbaijan, Repubbliche Centrali asiatiche;

• PIATTAFORMA PRODUTTIVA MONDIALE DELLE MAGGIORI CASE AUTO- MOBILISTICHE ( Mercedes, Fiat, Iveco, Renault, Toyota, Chery );

• IL COSTO DELLA M.O. E’ ANCORA META’ DEL NOSTRO (°);

• ITALIA 3° PARTNER COMMERCIALE

• SONO PRESENTI 700 IMPRESE ITALIANE

(°) la produttività è però inferiore

INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA

Progetto : “A Step Across the Border”

• TURKONFED imprenditori PMI turchi ;• UBCCE – Union of Black Sea and Caspian Confederation Enterprises;

HANNO INIZIATO NEL 2009 A PROMUOVERE LE LORO AZIENDE PMI NEI MERCATI ESTERI

INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA

PROGETTO : BUSINESS MATCHING

• KOSGEB , Associazione Governativa delle PMI turche ( circa 1.700.000);

• PROGETTO ATTIVO DAL 2007 PER PROMUOVERE LA PMI TURCA NEI MERCATI INTERNAZIONALI;

STIAMO PER CONCLUDERE ……….

RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE

IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI

• LOCALIZZAZIONE PRODUTTIVA : - COSTRUZIONE DELLA RETE DELLE PMI

- ANALISI DI FATTIBILITA’ E DEI RISCHI ( ZONA FRANCA)

- PIANO FINANZIARIO ( fondi pubblici, privati)

- INDUSTRIALIZZAZIONE

- AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELL’ATTIVITA’

IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI

• COLLABORAZIONI ( di mercato, produttive, di sviluppo prodotto ) - DEFINIZIONE DEL PROGETTO DELL’IMPRESA - MISSIONE ESPLORATIVA - TARATURA DEL PROGETTO INIZIALE - MISSIONE E CONOMICA ( incontri con aziende) - STIPULA DEGLI ACCORDI - ORGANIZZAZIONE DELLA COLLABORAZIONE - PIANO FINANZIARIO - IMPLEMENTAZIONE - AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELLA COLLABORAZIONE



DA CHI REPERIRE LE RISORSE ECONOMICHE

• DALLE FONTI ISTITUZIONALI

• DALL’UNIONE EUROPEA

• DAI PAESI ESTERI – INCENTIVI PER DISTRETTI INDUSTRIALI

• DALLE BANCHE LEGATE AL TERRITORIO

occorreavere

LE IMPRESEIL PROGETTO (i)LOBBY E POTERE NEGOZIALE

INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE E RETI DI IMPRESA DELLA PMI

DAL PENSIERO ALL’AZIONE

• AVVIARE UN GRUPPO DI LAVORO DI APPROFONDIMENTO

• RICERCARE I FINANZIAMENTI NECESSARI / PARTNER FINANZIARIO

• SVILUPPARE UN PROGETTO PROTOTIPO PER UNA PRIMA RETE DI IMPRESA;

• INIZIARE A “FARSI I MUSCOLI” SUL MERCATO INTERNAZIONALE (bacino del mediterraneo) CON UN PRIMO PROGETTO DI INTERNAZIONA- LIZZAZIONE ( distretto industriale italiano di PMI all’estero)

• MANTENERE E SVILUPPARE LA PRESENZA MEDIATICA

“ DAL SAPER FARE AL SAPERE PERCHE’ “

FROM KNOW HOW TO KNOW WHY

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

PER COMPETERE CON SUCCESSO

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