Venezia, 22 giugno 2011

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Il valore della pianificazione economico-finanziaria-

patrimoniale integrata per il CFO nei processi di

corporate governance

Lorenzo Mariani

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Il Gruppo Reply – La missione

All Terms, Pictures and Vision contained in this slide are from the very

first presentation made by Reply - Turin 1996

Reply integra cultura, competenze

e proattività con vertical focus, applicando i nuovi

paradigmi e le nuove tecnologie informative e di

comunicazione, per eccellere nella realizzazione di

soluzioni e-business e internet innovative ed efficaci.

Fondata a Torino nel Giugno 1996, con lo scopo di

perseguire l’eccellenza all’interno dei mercati dell’

e-business e dei servizi di consulenza orientati ad

internet. Da allora, i fattori critici del successo dello

sviluppo del business di Reply sono stati:

• Offerta di servizi consulenziali ad alto valore

aggiunto

• Focalizzazione sull’innovazione e sulla

conoscenza

• Partnership strategiche con i principali

software vendor mondiali

Focalizzazione

Metodologia

Cultura

Flessibilità

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Reply Companies – Specialized by Design

Reply Main European Offices

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Il Gruppo Reply

Andamento economico-finanziario

18,633,3

60,377,1

86

112

144,7

230,2

277,2

330,2340,2

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

People

244 396 647 750 875 1011 1277 1925 2272 2686 2994 3184

384,2

5This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Reply Consulting – le nostre competenze

Process re-design &

Optimization

(Simplify & Save)

Market

Feedback

Intelligence

Pre IPO &

IPO Services

Planning & Control

Model Design

Planning & Control

System Implementation :

• Planning, Budgeting,

Reporting & Consolidation

• Scorecarding &

Tableau de Bord

• Data Warehouse,

Data Management

& Data Mining

ERP System

Implementation

Financial Advisory

Application &

Infrastructure

Integration

STRATEGY &

OPERATION

EXTENDED

ENTERPRISE

CORPORATE

PERFORMANCE

MANAGEMENT

IT Demand

Management

Software &

Infrastructure Selection

IT ADVISORY &

GOVERNANCE

IT Assessment

& Strategy

Planning

Outsourcing

Advisory

& Auditing

Planning & Control

Model Assessment

Governance,

Risk & Compliance

ERP Assessment

& Audit

Portfolio & Service

Management

PROJECT & CHANGE MANAGEMENT

APPLICATION MANAGEMENT

CRM, SCM, Retail,

GRC System

Implementation

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You are in Business to earn Cash not only Profit

Cash

Azionisti

Banche ed altri

finanziatori

DipendentiEnti

impositori

Fornitori

salari

dividendi

pagamenti

rimborsi

interessi

stipendi

imposte

tasse

...

7This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Cash Flow Management: da necessità operativa a strumento strategico

Cash Flow Management

Decisioni di investimento

Aumento dei margini di manovra

dell’azienda

Assetto finanziario ed autonomia da

capitale di rischio e di credito

Flessibilità nella politica dei dividendi

Riduzione dei rischi di

sopravvivenza in congiunture

negative

Valutazione dell’azienda

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Da dove provengono le risorse finanziarie dell’azienda? A quali usi sono destinate?

La risposta va cercata mediante la predisposizione del tradizionale modello di rappresentazione

del Cash Flow “a quattro aree”:

Rappresentazione del Cash Flow: il modello a quattro aree

€

1. Gestione operativa 2. Gestione degli

investimenti

3. Gestione dei

finanziamenti/rimborsi

4. Remunerazioni

finanziarie e operazioni

accessorie

9This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Le quattro aree del Cash Flow Statement

+ EBIT

+ Ammortamenti

+ Altri accantonamenti

- D CCN commerciale

= Flusso di cassa della gestione corrente

1. Gestione operativa

2. Gestione degli investimenti

3. Gestione dei finanziamenti/rimborsi

4. Remunerazioni finanziarie e operazioni accessorie.

flussi di cassa generati dall’attività di acquisto,

trasformazione e vendita tipicamente svolte

dall’azienda

flussi derivanti dagli investimenti e dai

disinvestimenti di attività patrimoniali diverse dal

circolante

flussi finanziari dovuti all’accensione di nuovi

finanziamenti e ai rimborsi di quelli esistenti

flussi di cassa da dividendi (pagati/percepiti),

interessi e componenti reddituali con rilevanza

monetaria diversi dalla gest. corrente

- Investimenti

+ Disinvestimenti

= Flusso di cassa della gestione degli investimenti

+ Finanziamenti

- Rimborsi

= Flusso di cassa della gest. dei finanziamenti/rimorsi

+ Dividendi percepiti

- Dividendi pagati

+/- Altre componenti con rilevanza finanziaria

= Flusso di cassa delle remunerazioni e op. accessorie

autofinanziamento

potenziale

autofinanziamento

reale

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La reportistica a supporto

11This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Le determinanti del Cash Flow: Gestione operativa

cash flows elementsv leve operative

Ricavi

• Incremento delle vendite che generano flussi di cassa.

• Incremento dei prezzi, soprattutto agli slow payers

• Ridimensionamento dei business che assorbono cassa.

• …

Cost of Good Sold

(meno gli ammortamenti)

• Riduzione dei costi di acquisto

• Ottimizzazione uso dei fattori produttivi

• Esternalizzazioni e riduzione costi del personale

• Ridimensionamento dei business che assorbono cassa.

• …

Overheads

• Analisi dei costi comprimibili

• Ottimizzazioni organizzative

• Esternalizzazioni e riduzione costi del personale

• Zero-based budgeting

• ...

D CCN Commerciale

• Riduzione dei tempi di incasso

• Incremento dei tempi di pagamento

• Riduzione dei tempi di giacenza delle MP e dei PF

• Riduzione dei tempi di lavorazione

• Ottimizzazione delle procedure di fatturazione

• Miglioramento della qualità del venduto (riduzione resi)

• …

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What if … ?: agiamo sugli incassi

ACT -Consuntivo ACT12 - Consuntivo Mensilizzato

[None] - NoneDelay -Dilazione

Delay1M - Dilazione 1 M

Delay2M - Dilazione 2 M

Delay3M - Dilazione 3 M

Delay4M - Dilazione 4 M

P1100000 - VENDITE DI MERCI 24.000,00 1,00 0,00 50,00 50,00

P1200000 - RICAVI PER SERVIZI 6.000,00 1,00 30,00 40,00 30,00

P1700000 - ALTRI RICAVI OPERATIVI 1.200,00 201,00 100,00

ACT -Consuntivo ACT12 - Consuntivo Mensilizzato

[None] - NoneDelay -Dilazione

Delay1M - Dilazione 1 M

Delay2M - Dilazione 2 M

Delay3M - Dilazione 3 M

Delay4M - Dilazione 4 M

P1100000 - VENDITE DI MERCI 24.000,00 1,00 20,00 60,00 20,00

P1200000 - RICAVI PER SERVIZI 6.000,00 1,00 30,00 40,00 30,00

P1700000 - ALTRI RICAVI OPERATIVI 1.200,00 201,00 100,00

13This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

What if … ?: agiamo sugli incassi

14This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

cash flows elements leve operative

Nuovi investimenti o integrazione di investimenti

esistenti

• Posticipare o ridimensionare le capital expenditures.

• Ricorrere al leasing per l’acquisizione di nuovi asset necessari alla

produzione.

• Posticipare i progetti che non sono in grado di fornire cash

paybacks accettabili e sostenibili.

Disinvestimenti

(parziali o totali)

• Vendita di assets non produttivi.

• Sale and lease-back per gli asset posseduti a titolo di proprietà.

Le determinanti del Cash Flow: Gestione degli investimenti e gestione finanziaria

cash flows elements leve operative

Nuovi finanziamenti

• Factoring e sconto per accelerare gli incassi.

• Net off or consolidate bank balances.

• Finanziarsi con capitale di rischio

• Convertire il debito in equity

• Cash pooling per la gestione finanziaria di Gruppi aziendali

Rimborso dei finanziamenti in corso• Rinegoziazione delle condizioni bancarie (costi).

• Rinegoziazione dei tempi di rimborso dei debiti.

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What if … ?: agiamo sugli investimenti

MAY - Maggio JUN - Giugno JUL - Luglio AUG - Agosto SEP - Settembre OCT - Ottobre NOV - Novembre

[None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None

Investment1

Aquisitions 4.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Disbursements -2.000,00 0,00 0,00 0,00 -2.000,00 0,00

Amortization 650,00 780,00 950,00 1.120,00 1.290,00 1.460,00 1.630,00

Amortization Periodic 130,00 130,00 170,00 170,00 170,00 170,00 170,00

Amortization Counter 12.350,00 12.220,00 16.050,00 15.880,00 15.710,00 15.540,00 15.370,00

MAY - Maggio JUN - Giugno JUL - Luglio AUG - Agosto SEP - Settembre OCT - Ottobre NOV - Novembre

[None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None [None] - None

Investment1

Aquisitions 4.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Disbursements -2.500,00 0,00 -1.500,00 0,00

Amortization 650,00 780,00 950,00 1.120,00 1.290,00 1.460,00 1.630,00

Amortization Periodic 130,00 130,00 170,00 170,00 170,00 170,00 170,00

Amortization Counter 12.350,00 12.220,00 16.050,00 15.880,00 15.710,00 15.540,00 15.370,00

16This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

What if … ?: agiamo sugli investimenti

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What if … ?: agiamo sui finanziamenti

JAN -Gennaio

FEB -Febbraio MAR - Marzo APR - Aprile MAY - Maggio JUN - Giugno JUL - Luglio AUG - Agosto

SEP -Settembre

Financing1

Fund 300,00 200,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Refundment 0,00 500,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Residual 300,00 500,00 500,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Interests 1,50 2,50 2,50 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Financing2

Fund 600,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Refundment 600,00 0,00 0,00

Residual 600,00 600,00 600,00 600,00 0,00 0,00 0,00

Interests 4,00 4,00 4,00 4,00 0,00 0,00 0,00

18This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

What if …? : agiamo sui finanziamenti

19This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

cash flows elements responsabili leve operative

Dividendi pagati

• Direzione

• Finanza

• Investor Relations

• Posticipare il pagamento dei dividendi

• Non distribuire dividendi in caso di

insuffciente Free Cash Flow

Interessi e altre remunerazioni

pagate

• Direzione

• Finanza• Rinegoziazione del servizio del debito

Dividendi, interessi e altre

remunerazioni percepite

• Direzione

• Finanza

Gestione accessoria• Amministrazione

• ...

• Razionalizzazione delle attività extra-

gestione caratteristica

Le determinanti del Cash Flow: Remunerazioni finanziarie e operazioni accesssorie

20This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Cash Flow Statement: Free Cash Flow - prospettiva “gestionale” e “finanziaria”

Gestione operativa

Gestione degli investimenti non discrezionale

Gestione dei finanziamenti non discrezionale (rimborsi già contrattati)

Remunerazioni finanziarie non discrezionali e operazioni accessorie

gestione

non discrezionale

dei flussi di cassa

Free Cash Flow

Risorse finanziarie disponibili per impieghi discrezionali

• pagamento dei dividendi

• acquisto azioni proprie

• investimenti

• R&D

• ...

Gestione degli investimenti discrezionale

Gestione dei finanziamenti discrezionale

Remunerazioni finanziarie discrezionali

Nella configurazione utilizzata dagli analisti (che non hanno normalmente gli strumenti per valutare in modo analitico tutte le reali

componenti non discrezionali nella gestione dei flussi di cassa) il Free Cash Flow corrisponde al flusso di cassa della gestione

corrente al netto delle uscite relative agli investimenti non strategici cioè gli investimenti di sostituzione e di mantenimento.

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Cash Flow Statement: l’analisi della contribuzione per dimensione di business

Per una migliore comprensione delle dinamiche dei flussi di cassa generati dalla Gestione Operativa

è opportuno analizzare come le singole unità organizzative partecipano ai flussi finanziari aziendali

e, ad un maggiore livello di profondità, se specifici clienti, prodotti, ecc. stanno generando cassa o

ne stanno assorbendo.

In altre parole, analogamente a quanto accade per le analisi economiche, anche per l’analisi del

Cash Flow è molto importane la segmentazione dell’informazione.

In quest’ottica è opportuno calcolare il

contributo alla generazione o

all’asorbimento dei flussi di cassa

rispetto alle dimensioni rilevanti

per il business.

La conoscenza approfondita delle

dinamiche finanziarie aziendali è

necessaria e propedeutica alla

individuazione delle aree con

maggiorni marigini di recupero di

cassa.

AFC

IT

Produzione

...

SBU 1

Generazione

di

Cash Flow

positivo

SBU 2

Assorbimento

di

Cash Flow

SBU 3

Generazione

di

Cash Flow

positivo

Cash OutCash In Cash In

Cash Out

Cash Out

Cash Out

Cash Out

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Orizzonte Temporale Mese successivo 6 mesi successivi Anno successivo

Saldi Apertura

Fatture + scadenziario

Operazioni di tesoreria

Ordini + scadenziario

Budget Economico

Budget Investimenti

Finanziamenti

Altre operazioni

Bre

ve

Term

ine

Med

ioL

un

go

Term

ine

Cash Flow Statement: la prospettiva temporale

La gestione finanziaria si articola su di una prospettiva di breve termine (Tesoreria) e su una

prospettiva di medio-lungo periodo (Pianificazione Finanziaria). Questi elementi, mutualmente

complementari, non possono prescindere l’uno dall’altro; è per questo che un processo ed un

sistema integrato (armonizzato con la struttura informativa della società) rappresentano elementi

non prescindibili della gestione d’impresa.

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FINSIGHT

• Per supportare efficacemente il management nella creazione di valore, la

funzione Finanza si deve sempre più concentrare su aspetti strategici

orientati a garantire la sostenibilità economica del business, piuttosto

che focalizzarsi sulle singole transazioni finanziarie e di tesoreria.

• – grazie alla propria pluriennale esperienza nel Business

Performance Management – ha, a tal fine, realizzato FINSIGHT,

un’applicazione di pianificazione finanziaria integrabile con Oracle

Hyperion

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FINSIGHT : un template a supporto

Budget-Conto

Economico Anno

Tempificazione

incassi/pagamenti

Working capital

Stato Patrimoniale

Flussi di cassa

Curve di

mensilizzazione

Ritardo di

incassi/pagamenti

Saldi iniziali Stato

Patrimoniale

Dettagli

investimenti

Dettagli

finanziamenti

Conto Economico

mensilizzato

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Reply Consulting – Alcune nostre referenze

26This document is confidential. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution without prior written approval from Reply Consulting S.r.l.

Grazie

Contatti:

Lorenzo Mariani

l.mariani@reply.it

Tel 347 8321693

Cash Flow Planning & Optimization