Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston...
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DA PROFESSIONISTA A IMPRENDITORE
Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo.
Winston Churchill
Key concept
Il cliente e’ la vera risorsa
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
IL CLIENTE E’ LA VERA RISORSA. QUANDO ENTRA NEL TUO SALONE TI HA SCELTO
MA POTREBBE NON ESSERE PER SEMPRE
IERI PROFESSIONISTA
OGGI PROFESSIONISTA IMPRENDITORE
STRATEGIA la parola vincente
QUALI COMPETENZE SERVONO OGGI ALL’IMPRENDITORE DEL BENESSERE?
TECNICO – PROFESSIONALI
RELAZIONALI
MANAGERIALI
COSA STA CAMBIANDO REALMENTE NEL MIO LAVORO??
NON E’ SOLO CRISI CONGIUNTURALE
E’ un vero e proprio cambiamento epocale
LO STO AFFRONTANDO O CONTINUO A LAVORARE COME SEMPRE??
IN QUANTI CONTESTI
DECISIONALI CI
TROVIAMO COINVOLTI
OGNI GIORNO?
RUOLO DELL’IMPRENDITORE
L’imprenditore è un soggetto che, avendo un’idea imprenditoriale, decide di rischiare parte o tutto il suo patrimonio personale per organizzare un’azienda e dare vita a un’attività che tende al lucro.
PROPENSIONE AL NUOVO
Orientamento a ricercare soluzioni originali ed efficaci, non riferite a schemi tradizionali o già adottati, allo scopo di cogliere opportunità di sviluppo
Riuscire ad ampliare i possibili approcci alle situazioni e ai problemi.
Produrre e raccogliere idee originali dalle quali trarre spunti di applicazione innovativa verificandone la fattibilità
NON SI PUO’ NON COMUNICARE
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
efficaciacomunicazione
paraverbale
verbale
non verbale
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
1° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
OGNI COMUNICAZIONE HA UN ASPETTO DI CONTENUTO E UNO DI RELAZIONE.
L’ASPETTO DI RELAZIONE E’ FONDAMENTALE PER DARE SIGNIFICATO ALLA COMUNICAZIONE
2° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
NON SI PUO’NON COMUNICARE
3° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
TUTTI GLI SCAMBI DI COMUNICAZIONE SONO SIMMETRICI O COMPLEMENTARI, A SECONDA CHE SIANO BASATI SULL’UGUAGLIANZA O SULLA DIFFERENZA
4° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
LA NATURA DI UNA
RELAZIONE DIPENDE
DALLA PUNTEGGIATURA
DELLE SEQUENZE DI
COMUNICAZIONE
DEI COMUNICANTI
Benefici del contatto visivo
1. Si esprime sicurezza2. Si trasmette interesse all’interlocutore3. Si controlla il nervosismo4. Si acquisisce padronanza dell’uditorio
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
IL SENSO DEL TERRITORIO
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
• Abbiamo bisogno di uno spazio personale, di un nostro territorio nel quale ci sentiamo protetti e che difendiamo dall’intrusione degli altri
PERCHE’ LA COMUNICAZIONE AZIENDALE E’ IMPORTANTE?
sono teatro di un cambiamento che ha
visto crescere fortemente l’importanza
della dimensione relazionale
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
IMPRESA AMBIENTE
CONTESTO
SOCIALE
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
VALORE DELL’IMPRESA
• L’impresa che è capace di adattarsi avvicinandosi con la propria offerta (nelle relazioni e con la comunicazione) ai mercati, riesce a creare un valore superiore accrescendo continuamente la dimensione del capitale economico
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
VALORE
OGGETTIVO
PERCEPITO
Legato alle componenti patrimonialie reddituali dell’azienda/prodotto
Capacità di soddisfare i bisognidel mercato
COMUNICAZIONEper l’AZIENDA
per il MERCATO
SAPERE SAPER FARE FARLO SAPERE
ELENCHIAMO LE CRITICITA’ E DIAMO LORO UNA PRIORITA’ DI ANALISI
SWOTANALISI
FORZE
DEBOLEZZE
MINACCE
OPPORTUNITA’
SWOT
OPPORTUNITA' MINACCE
ANALISI SWOTANALISI INTERNA
PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZA
ANALISI ESTERNA
COSA SAI FARE
COME LO SAI FARE
PERCHE’ TI DIFFERENZI
QUALI VANTAGGI
OFFRI
PERCHE’ IL TUO
PREZZO E’ QUELLO GIUSTO
DEFINISCI I TUOI PUNTI DI FORZA
chi sono?a chi posso servire?con quale prodotto/servizio?in che misura?con quali mezzi?con quale organizzazione?con quali risultati?
IDEE CHIARE E OBIETTIVI PRECISI
CO
MU
NIC
AZ
ION
E
INTEG
RATA
Tutto, dall’immagine
aziendale (compreso
l’allestimento del salone) al materiale pubblicitario, dovrà essere coerente ed elegante, rendendo il
brand riconoscibile in
tutte le sue declinazioni.
REQUISITI FONDAMENTALI
SITO WEB ACCATTIVANTE
VIDEO TUTORIAL SU YOUTUBE CON CONSIGLI
PAGINA FB CON COUPON
VA
LOR
E D
EL
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G
COS’E’ IL MARKETINGE’ UN INSIEME DI STRATEGIE PER SODDISFARE LE
ESIGENZE DEL MERCATO DI RIFERIMENTO. IDENTIFICA BISOGNI E DESIDERI INSODDISFATTI
DEL PROPRIO TARGET PROMUOVENDO PRODOTTI E SERVIZI APPROPRIATI
OBJ DI MARKETING
• Attirare nuovi clienti
1
• Mantenere i clienti esistenti
2
RIFLETTIAMO UN PO’……..
L’errore più comune è quello di confondere marketing con le vendite, anche se spesso gli obiettivi possono sembrare simili, essi non lo sono affatto
VENDITE MARKETING
IL BINOMIO VINCENTE
la missione delle vendite è quella di aumentare il fatturato mettendo in atto una serie di strategie, quali: sconti, buoni, promozioni, offerte speciali e bravi venditori.
La missione del marketing, invece, è quella di individuare il mercato, costruire un’ immagine aziendale forte e promuovere il prodotto
BENEFITS – COSTI
Quindi:
SERVIZIO EROGATO – PREZZO PAGATO
Se positivo = cliente soddisfatto
Se negativo = cliente insoddisfatto
Valore per il cliente
Valore per l’azienda
RICAVI
E’ UNA RICERCA CREATIVA CHE DEVE FAR VIVERE AL CLIENTE UN’ESPERIENZA CHE VA OLTRE LE
ASPETTATIVE INIZIALI
COME POSSIAMO DESCRIVERE IL SERVIZIO?
Dott.ssa Caterina Panzeri
CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO
NON IMMAGAZZINABILITA’ . Non è possibile stoccare il servizio che vendiamo come, invece, si puo’ fare con un macchinario o un prodotto
CONCOMITANZA FRA FRUIZIONE ED EROGAZIONE. Il servizio che viene fornito e’ fruito nello stesso momento in cui viene erogato
Dott.ssa Caterina Panzeri
E’ UNA RICERCA CREATIVA CHE DEVE FAR VIVERE AL CLIENTE UN’ESPERIENZA CHE VA
OLTRE LE ASPETTATIVE INIZIALIIL CLIENTE DEVE ESSERE COSTANTEMENTE
SORPRESO
COME POSSIAMO DESCRIVERE IL SERVIZIO?
Dott.ssa Caterina Panzeri
PER “PARLARE BENE” IL CLIENTE DEVE ESSERE STUPITO
PER “PARLARE MALE” BASTA POCO
L’IMPORTANZA DEL PASSAPAROLA
Dott.ssa Caterina Panzeri
IL CONCETTO DI QUALITA’
QUALITA’ PRESTATA QUALITA’ PERCEPITA
Caratteristiche tecniche del prodotto/servizio
Ciò che genera soddisfazione nel cliente, secondo il suo giudizio e relativamente alle offerte concorrenti
Dott.ssa Caterina Panzeri
IL NUOVO CONSUMATORE
O G G I I L CO NSUMATO RE È :
• I ND I V I DUAL I STA NELLE SCE LT E
• PO CO F E DELE ALLA MA RCA
• NO N È FACI LE CO M PRENDERNE I
DE S I DERI .
Dott.ssa Caterina Panzeri
E’ IMPORTANTE CAPIRE IL COMPORTAMENTO DEL
CONSUMATORE
Dott.ssa Caterina Panzeri
Analizzare il mercato e comprendere i bisogni del cliente ed i desideri
Definire una strategia di marketing orientata al cliente
Realizzare un programma di marketing per attuare la strategia pianificata
PROCESSO DI MARKETING
MARKETING DIRETTO
Si basa su un messaggio personalizzato orientato verso un target identificato con l'obiettivo di ottenere una comunicazione personalizzata L’obiettivo è coinvolgere il cliente e portarlo ad una reazione immediata
MARKETING DIRETTO
• E-mailing – mail da database• Il telemarketing – tramite telefono• Carte fedeltà – raccolta punti• Pubblicità nel punto vendita – materiale comunicazione• Lo Street Marketing – volantini, manifesti• Catalogo – brochure istituzionaleInvio postale - direct mail – lettera via posta
MARKETING STRATEGICO
Analisi della percezione del brand
Situazione generale proprie competenze
Punti di forza e di debolezza
Risorse disponibili
Analisi competitors Evidenziare
problemi di identità ed immagine
Definire vincoli e scelte di fondo che caratterizzano la comunicazione integrata
PIA
NIFIC
AZ
ION
ETARGET
DEFINIRE IL
PUBBLICO
OBIETTIVO
AZIONI
DEFINIRE LA
SEGMENTAZIONE
PIA
NIFIC
AZ
ION
E
STRATEG
ICA
PIANIFICAZIONE
FEDELIZZAZIONE CLIENTI
MIGLIORAMENTO SERVIZI
NUOVE AREE DI BUSINESS
PROMOZIONE-PUBBLICITA’
OBIETTIVI
SCONTISTICA PARTICOLARE
DISPONIBILITA’ LIMITATA
BU
ON
I PER
C
OM
PLE
AN
NO
Serve definire gli obiettivi
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
TERMINE
LUNGO
MEDIOBREVE