Iiiº Sesion Incoterms e Intermediacion

INCOTERMS 2 000 FOLLETO 560 CCIINCOTERMS 2 000 FOLLETO 560 CCI

E E INTERMEDIACIÓN COMERCIALINTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Expositor: Lic. Arnaldo Bravo Linares Expositor: Lic. Arnaldo Bravo Linares

Director Académico Juris Aduanas SRL. Director Académico Juris Aduanas SRL.

DERECHOS RESERVADOSDERECHOS RESERVADOS

INCOTERMS 2 000 FOLLETO 560 CCIINCOTERMS 2 000 FOLLETO 560 CCI

E E INTERMEDIACIÓN COMERCIALINTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Expositor: Lic. Arnaldo Bravo Linares Expositor: Lic. Arnaldo Bravo Linares

Director Académico Juris Aduanas SRL. Director Académico Juris Aduanas SRL.

DERECHOS RESERVADOSDERECHOS RESERVADOS

CURSO DE ESPECIALIZACION EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS CURSO DE ESPECIALIZACION EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Juris Aduanas S.R.L.Juris Aduanas S.R.L.

DEFINIR OFERTA EXPORTABLEDEFINIR OFERTA EXPORTABLE1

IDENTIFICAR MERCADO OBJETIVO2

INVESTIGACION COMERCIAL3

CARTA DE PRESENTACION4

SOLICITA COTIZACIONSOLICITA COTIZACIONCIF (MIAMI)CIF (MIAMI)5

ENVIA COTIZACION6

ORDEN DE PEDIDO7

CONTRATO

C/V

8

MADE INPERU

MADE INPERU

USAUSA

VENDEDORVENDEDOR COMPRADORCOMPRADOR

DFIDFI

Términos de Entrega en un Contrato de Compraventa

Internacional

Términos de Entrega en un Contrato de Compraventa

Internacional

FCA-QuitoFCA-Quito

CIF-MiamiCIF-Miami

FOB-CallaoFOB-Callao

CFR-ValparaísoCFR-Valparaíso

DDU-MilanoDDU-Milano

EXW-MéxicoEXW-México

DEFINICION Son términos comerciales internacionales que utilizan los exportadores e Son términos comerciales internacionales que utilizan los exportadores e

importadores en todos los países, con el objeto de concretar una importadores en todos los países, con el objeto de concretar una COMPRAVENTA bajo COMPRAVENTA bajo UN MISMO IDIOMAUN MISMO IDIOMA, que les permita ver el , que les permita ver el GRADO DE GRADO DE RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD de cada uno de ellos , en lo que respecta a : de cada uno de ellos , en lo que respecta a :

- DOCUMENTOS - DOCUMENTOS - RIESGOS- RIESGOS - COSTOS- COSTOS

FinalidadFinalidad : :1.-1.- Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de

los términos más utilizados en Comercio Internacional.los términos más utilizados en Comercio Internacional.2.-2.- Busca eliminar los malentendidos, litigios y procesos y la subsiguiente Busca eliminar los malentendidos, litigios y procesos y la subsiguiente

pérdida de tiempo y dinero producidos por las distintas prácticas pérdida de tiempo y dinero producidos por las distintas prácticas comerciales en diversos países.comerciales en diversos países.

ActualizacionesActualizaciones:: La CCI inició su publicación en 1936. Después ha efectuado enmiendas y La CCI inició su publicación en 1936. Después ha efectuado enmiendas y

adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la última en el 2000. adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la última en el 2000. Está con la finalidad principal de ponerlas al día con las prácticas Está con la finalidad principal de ponerlas al día con las prácticas Comerciales y de Transportes. Comerciales y de Transportes.

DEFINICION Son términos comerciales internacionales que utilizan los exportadores e Son términos comerciales internacionales que utilizan los exportadores e

importadores en todos los países, con el objeto de concretar una importadores en todos los países, con el objeto de concretar una COMPRAVENTA bajo COMPRAVENTA bajo UN MISMO IDIOMAUN MISMO IDIOMA, que les permita ver el , que les permita ver el GRADO DE GRADO DE RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD de cada uno de ellos , en lo que respecta a : de cada uno de ellos , en lo que respecta a :

- DOCUMENTOS - DOCUMENTOS - RIESGOS- RIESGOS - COSTOS- COSTOS

FinalidadFinalidad : :1.-1.- Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de

los términos más utilizados en Comercio Internacional.los términos más utilizados en Comercio Internacional.2.-2.- Busca eliminar los malentendidos, litigios y procesos y la subsiguiente Busca eliminar los malentendidos, litigios y procesos y la subsiguiente

pérdida de tiempo y dinero producidos por las distintas prácticas pérdida de tiempo y dinero producidos por las distintas prácticas comerciales en diversos países.comerciales en diversos países.

ActualizacionesActualizaciones:: La CCI inició su publicación en 1936. Después ha efectuado enmiendas y La CCI inició su publicación en 1936. Después ha efectuado enmiendas y

adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la última en el 2000. adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la última en el 2000. Está con la finalidad principal de ponerlas al día con las prácticas Está con la finalidad principal de ponerlas al día con las prácticas Comerciales y de Transportes. Comerciales y de Transportes.

Incoterms Versión 2000 CCI - Folleto 560 Incoterms Versión 2000 CCI - Folleto 560

R

RELACIÓN DE INCOTERMS :RELACIÓN DE INCOTERMS :

DDP : delivered duty paid : entregada derechos pagadosDDP : delivered duty paid : entregada derechos pagados

EXW : ex-works : en fábrica.EXW : ex-works : en fábrica.

FCA : free carrier : franco transportistaFCA : free carrier : franco transportista

FAS : free alongside ship : franco al costado del buqueFAS : free alongside ship : franco al costado del buque

FOB : free on board : abordo del buqueFOB : free on board : abordo del buque

CFR : coste and freight : coste y fleteCFR : coste and freight : coste y flete

CIF : coste insurance freight : coste, seguro y flete CIF : coste insurance freight : coste, seguro y flete

CPT : carriage paid to : transporte pagado hastaCPT : carriage paid to : transporte pagado hasta

CIP : carriage and insurance paid to : transporte, seguro pagado hasta

CIP : carriage and insurance paid to : transporte, seguro pagado hasta

DAF : delivered at frontier : entregada en fronteraDAF : delivered at frontier : entregada en frontera

DES : delivered ex -ship : entregada sobre buqueDES : delivered ex -ship : entregada sobre buque

DEQ : delivered ex-quay : entregada en muelleDEQ : delivered ex-quay : entregada en muelle

DDU : delivered duty unpaid : entrega sin pagar derechosDDU : delivered duty unpaid : entrega sin pagar derechos

Regulan :

.La Distribución de Riesgos de la Operación.

.La Distribución de los Costes.

.La Distribución de los Documentos.

.Las Condiciones de Entrega de la Mercancía

Regulan :

.La Distribución de Riesgos de la Operación.

.La Distribución de los Costes.

.La Distribución de los Documentos.

.Las Condiciones de Entrega de la Mercancía

Características :

.Facultativos. .Identificables

.Equitativos. .Adaptables.

Características :

.Facultativos. .Identificables

.Equitativos. .Adaptables.

Lugar

Momento

Lugar

Momento

No RegulanNo Regulan : :

. . El incumplimiento del contratoEl incumplimiento del contrato

. La Transferencia de la propiedad de la mercancía. La Transferencia de la propiedad de la mercancía

No RegulanNo Regulan : :

. . El incumplimiento del contratoEl incumplimiento del contrato

. La Transferencia de la propiedad de la mercancía. La Transferencia de la propiedad de la mercancía

CLASIFICACIÓN CLASIFICACIÓN

Grupo E : EXWGrupo E : EXW

Grupo F : Grupo F :

FCA

FOB

FAS

FCA

FOB

FAS

Transporte Principal no Pagado.Transporte Principal no Pagado.

Grupo C : Grupo C :

CFR

CIF

CPT

CIP

CFR

CIF

CPT

CIP

Transporte Principal Pagado. Transporte Principal Pagado.

Grupo D : LlegadaGrupo D : Llegada

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Prueba de EntregaPrueba de Entrega

OTRASOTRAS

Reparto de los GastosReparto de los Gastos

Transmisión de los RiesgosTransmisión de los Riesgos

Contrato Transporte Internacional-SeguroContrato Transporte Internacional-Seguro

Licencias-Autorizaciones-FormalidadesLicencias-Autorizaciones-Formalidades

COMPRADORCOMPRADORVENDEDORVENDEDOR

Recepción de la MercancíaRecepción de la Mercancía

Entrega de la Mercancía

Entrega de la Mercancía

Aviso al VendedorAviso al

VendedorAviso al

CompradorAviso al

Comprador

Inspección de Mercancía

Inspección de Mercancía

Comprobación- Embalaje-Marcado

Comprobación- Embalaje-Marcado

Pago del PrecioPago del PrecioSuministrar de la MercancíaSuministrar de la Mercancía

11

22

33

44

55

66

77

88

99

1010

OBLIGACIONES

OBLIGACIONES

A BA B

OPERACIONES EN EMBARQUES MARÍTIMOSOPERACIONES EN EMBARQUES MARÍTIMOS..OPERACIONES EN EMBARQUES MARÍTIMOSOPERACIONES EN EMBARQUES MARÍTIMOS..

TRANSPORTETRANSPORTEINTERNOINTERNO

CargaCarga EstibaEstibaTransporte PrincipalTransporte PrincipalDesestibaDesestibaDescargaDescarga

TRANSPORTETRANSPORTEEVACUACIÓNEVACUACIÓN

T r a n s p o r t i s t a T r a n s p o r t i s t a Tipo de FleteTipo de Flete

Liner TermsLiner Terms

Embarcador F I OF I O T r a n s p o r t i s t a

Consignatario

F IF I E m b arca do rE m b arca do rT r a n s p o r t i s t aT r a n s p o r t i s t a

F OF OT r a n s p o r t i s t aT r a n s p o r t i s t a Consignatario

STOWESTOWEDD TRIMADTRIMADOOALMACENALMACEN

GASTOS EN UNA OPERACIÓN GASTOS EN UNA OPERACIÓN INTERNACIONALINTERNACIONAL

GASTOS EN UNA OPERACIÓN GASTOS EN UNA OPERACIÓN INTERNACIONALINTERNACIONAL

1.- Envasar, Empacar, Embalar y paletizar1.- Envasar, Empacar, Embalar y paletizar para la Exportación.para la Exportación.2.- Movilizar Carga hasta la Rampa de 2.- Movilizar Carga hasta la Rampa de Fábrica.Fábrica.3.- Cargar el Vehículo de Acercamiento.3.- Cargar el Vehículo de Acercamiento.4.- Movilizar carga hasta el Transportista.4.- Movilizar carga hasta el Transportista.5.- Cancelar Gastos de Almacenaje. 5.- Cancelar Gastos de Almacenaje. 6.- Efectuar Trámites de Exportación6.- Efectuar Trámites de Exportación Licencias y Documentos.Licencias y Documentos.7.- Cancelar Tributos a la Exportación.7.- Cancelar Tributos a la Exportación.8.- Descargar el Vehículo de Acercamiento.8.- Descargar el Vehículo de Acercamiento.9.- Colocar Carga al Costado del Vehículo9.- Colocar Carga al Costado del Vehículo Transportador.Transportador.10.- Efectuar las operaciones de Verificación 10.- Efectuar las operaciones de Verificación 11.- Asumir Gastos de Carga al Vehículo 11.- Asumir Gastos de Carga al Vehículo

Transportador.Transportador.12.- Cancelar los Gastos de Estiba en el 12.- Cancelar los Gastos de Estiba en el

Vehículo Transportador.Vehículo Transportador.

1.- Envasar, Empacar, Embalar y paletizar1.- Envasar, Empacar, Embalar y paletizar para la Exportación.para la Exportación.2.- Movilizar Carga hasta la Rampa de 2.- Movilizar Carga hasta la Rampa de Fábrica.Fábrica.3.- Cargar el Vehículo de Acercamiento.3.- Cargar el Vehículo de Acercamiento.4.- Movilizar carga hasta el Transportista.4.- Movilizar carga hasta el Transportista.5.- Cancelar Gastos de Almacenaje. 5.- Cancelar Gastos de Almacenaje. 6.- Efectuar Trámites de Exportación6.- Efectuar Trámites de Exportación Licencias y Documentos.Licencias y Documentos.7.- Cancelar Tributos a la Exportación.7.- Cancelar Tributos a la Exportación.8.- Descargar el Vehículo de Acercamiento.8.- Descargar el Vehículo de Acercamiento.9.- Colocar Carga al Costado del Vehículo9.- Colocar Carga al Costado del Vehículo Transportador.Transportador.10.- Efectuar las operaciones de Verificación 10.- Efectuar las operaciones de Verificación 11.- Asumir Gastos de Carga al Vehículo 11.- Asumir Gastos de Carga al Vehículo

Transportador.Transportador.12.- Cancelar los Gastos de Estiba en el 12.- Cancelar los Gastos de Estiba en el

Vehículo Transportador.Vehículo Transportador.

13.- Pagar Flete Internacional hasta punto 13.- Pagar Flete Internacional hasta punto acordado.acordado.

14.- Asumir Gastos de Desestiba.14.- Asumir Gastos de Desestiba.15.- Cancelar Gastos de Descarga.15.- Cancelar Gastos de Descarga.16.- Prima Seguro Internacional.16.- Prima Seguro Internacional.17.- Efectuar Trámites de Importación,17.- Efectuar Trámites de Importación, Licencias y Documentos.Licencias y Documentos.18.- Cancelar Tributos a la Importación.18.- Cancelar Tributos a la Importación.19.- Asumir el Almacenaje en Destino.19.- Asumir el Almacenaje en Destino.20.- Pagar los Gastos de Tránsito.20.- Pagar los Gastos de Tránsito.21.- Cargar el Vehículo de Evacuación.21.- Cargar el Vehículo de Evacuación.22.- Movilizar la carga hasta el lugar 22.- Movilizar la carga hasta el lugar

convenido.convenido.23.- Descargar el Vehículo de Evacuación.23.- Descargar el Vehículo de Evacuación.

13.- Pagar Flete Internacional hasta punto 13.- Pagar Flete Internacional hasta punto acordado.acordado.

14.- Asumir Gastos de Desestiba.14.- Asumir Gastos de Desestiba.15.- Cancelar Gastos de Descarga.15.- Cancelar Gastos de Descarga.16.- Prima Seguro Internacional.16.- Prima Seguro Internacional.17.- Efectuar Trámites de Importación,17.- Efectuar Trámites de Importación, Licencias y Documentos.Licencias y Documentos.18.- Cancelar Tributos a la Importación.18.- Cancelar Tributos a la Importación.19.- Asumir el Almacenaje en Destino.19.- Asumir el Almacenaje en Destino.20.- Pagar los Gastos de Tránsito.20.- Pagar los Gastos de Tránsito.21.- Cargar el Vehículo de Evacuación.21.- Cargar el Vehículo de Evacuación.22.- Movilizar la carga hasta el lugar 22.- Movilizar la carga hasta el lugar

convenido.convenido.23.- Descargar el Vehículo de Evacuación.23.- Descargar el Vehículo de Evacuación.

TÉRMINO DEL TRANSPORTE INTERNOTÉRMINO DEL TRANSPORTE INTERNO

CARGA AL VEHICULO TRANSPORTADORCARGA AL VEHICULO TRANSPORTADOR

ESTIBA EN EL VEHICULO TRAANSPORTADORESTIBA EN EL VEHICULO TRAANSPORTADOR

DESESTIBA Y DESCARGA DEL VEHICULO TRANSPORTADORDESESTIBA Y DESCARGA DEL VEHICULO TRANSPORTADOR

INICIO DEL TRANSPORTE DE EVACUACIONINICIO DEL TRANSPORTE DE EVACUACION

EXW - Ex Works (En Origen)

EXW - Ex Works (En Origen)

EXPORTADOREXPORTADOR

R

INCOTERMS Medio de Transporte

Trámites de Exportacíon

Contrato conTransporte

Trámites de Importación

LugarEntrega

Transferecia de Riesgos

EXW C COMPRADOR LugarConvenido

En Fábrica

NOTA : No usar cuando no se pueda

cumplir Trámites de Exportación.NOTA : No usar cuando no se pueda

cumplir Trámites de Exportación.

FCA – Free Carrier (En Origen)

FCA – Free Carrier (En Origen)


TransitarioTransitario

INCOTERMS Medio de Transport




LugarEntrega


FCA C COMPRADOR Lugar Convenido

Al Trans portista

VENDEDOR

R

NOTA : Cuando la entrega se produce en el local del Vendedor ,éste Cargará la mercancía en el vehículo receptor designado por el comprador.

NOTA : Cuando la entrega se produce en el local del Vendedor ,éste Cargará la mercancía en el vehículo receptor designado por el comprador.

DUA

DUA TERMINALTERMINAL

EXPORTADOREXPORTADORALMACENALMACEN

FAS - Free Alongside ShipFAS - Free Alongside Ship(En Origen)(En Origen)

FAS - Free Alongside ShipFAS - Free Alongside Ship(En Origen)(En Origen)

INCOTERMS Medio de Transport.




LugarEntrega


FAS M COMPRADOR Pto. Carga Convenido

En Muelle

VENDEDOR

R

DUA

DUA


DUA

DUA

ALMACENALMACEN

FOB – Free on BoardFOB – Free on Board(En Origen)(En Origen)

FOB – Free on BoardFOB – Free on Board(En Origen)(En Origen)





LugarEntrega


FOB MCOMPRADOR La borda Buque

Pto. EmbarqueVENDEDOR Pto. Carga

Convenido

R


DUA

DUA

ALMACENALMACEN

CFR–Cost and Freight CFR–Cost and Freight (En Origen)(En Origen)

CFR–Cost and Freight CFR–Cost and Freight (En Origen)(En Origen)





LugarEntrega


CFR M VENDEDOR La borda BuquePto. Embarque

COMPRADOR Pto. EmbarConvenido

R

ADUANASADUANAS


DUA

DUA

ALMACENALMACEN

CIF- Cost insurance and Freight CIF- Cost insurance and Freight (En Origen)(En Origen)

CIF- Cost insurance and Freight CIF- Cost insurance and Freight (En Origen)(En Origen)

PólizaSeguro

C

PólizaSeguro

C





LugarEntrega


CIF M VENDEDOR La borda BuquePto. Embarque

COMPRADOR Pto. Embar. Convenido

+ SEGURO + SEGURO

R

ADUANASADUANAS

CPT-Carrier paid to (En Origen)

CPT-Carrier paid to (En Origen)

EXPORTADOREXPORTADORTransitarioTransitarioDU

ADUA TERMINALTERMINAL

IMPORTADORIMPORTADOR





LugarEntrega


CPT C VENDEDOR Al Trans portista

COMPRADOR Lugar Destino Convenido

R

ADUANASADUANAS

CIP-Carriage Insurance paid to (En Origen)

CIP-Carriage Insurance paid to (En Origen)

EXPORTADOREXPORTADORTransitarioTransitario

DUA

DUA

TERMINALTERMINAL

IMPORTADORIMPORTADORPóliza

SeguroC

PólizaSeguro

C





LugarEntrega


CIP C VENDEDOR Al Trans portista


+ SEGURO + SEGURO

R

ADUANASADUANAS

DAF - Delivered at FrontierDAF - Delivered at Frontier(En Frontera)(En Frontera)

DAF - Delivered at FrontierDAF - Delivered at Frontier(En Frontera)(En Frontera)





LugarEntrega


DAF PT VENDEDORFrontera Antes Pasar Aduanas

COMPRADOR Lugar Conv.Frontera

R

DUA

DUA



DES - Delivered Ex-ShipDES - Delivered Ex-Ship (En Destino) (En Destino)DES - Delivered Ex-ShipDES - Delivered Ex-Ship (En Destino) (En Destino)

EXPORTADOREXPORTADORDUA

DUA

ALMACENALMACEN





LugarEntrega


DES M VENDEDOR Abordo BuquePto. Descarga

COMPRADOR Pto. Destino Convenido

+ SEGURO + SEGURO

R

ADUANASADUANAS

DEQ - Delivered Ex-Quay (Duty Paid)DEQ - Delivered Ex-Quay (Duty Paid) (En Destino) (En Destino)DEQ - Delivered Ex-Quay (Duty Paid)DEQ - Delivered Ex-Quay (Duty Paid) (En Destino) (En Destino)

EXPORTADOREXPORTADORDUA

DUAALMACENALMACEN





LugarEntrega


DEQ M VENDEDOR Muelle Pto. Destino

COMPRADOR Pto. Destino Convenido

+ SEGURO

+ SEGURO

R

ADUANASADUANAS

DDU - Delivered Duty Un PaidDDU - Delivered Duty Un Paid(En Destino)(En Destino)

DDU - Delivered Duty Un PaidDDU - Delivered Duty Un Paid(En Destino)(En Destino)


TransitarioTransitario

DUADUATERMINALTERMINAL






LugarEntrega


DDU C VENDEDOR Lugar DestinoS/P Derechos


+ SEGURO + SEGURO

R

ADUANASADUANAS

DDP - Delivered Duty PaidDDP - Delivered Duty Paid (En Destino) (En Destino)DDP - Delivered Duty PaidDDP - Delivered Duty Paid (En Destino) (En Destino)


TransitarioTransitarioDUA

DUATERMINALTERMINAL






LugarEntrega


DDP C VENDEDOR Lugar DestinoC/P Derechos

Lugar Destino Convenido

+ SEGURO + SEGURO

R

ADUANASADUANAS

INTERMEDIACON COMERCIAL

INTERMEDIACON COMERCIAL

BROKERBROKER

ExportadorExportador

COTIZACIONFOB ( CALLAO )

1 2

3

PRESUPUESTODEL

PRODUCTO

PRESUPUESTODEL

PRODUCTO

GASTOS ALINCOTERMSSOLICITADO

GASTOS ALINCOTERMSSOLICITADO

A R E A C O N T A B L E

A R E A L O G I S T I C A

4

GASTOS AL CONSUMIDOR + COMISION

GASTOS AL CONSUMIDOR + COMISION

DEFINICIÓN DEFINICIÓN

Son personas físicas o jurídicas que llevan la Mercancía de la Fábrica del Exportador hasta el Consumidor Final.

Son personas físicas o jurídicas que llevan la Mercancía de la Fábrica del Exportador hasta el Consumidor Final. Son contratados por su gran especialización en Comercio Exterior. Son contratados por su gran especialización en Comercio Exterior.

El contratar un Intermediario Comercial significa :

º Reducción de Contactos. º Ellos se benefician de la Economía de Escala. º El exportador se encarga de la PRODUCCION y ellos de la DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION. º Ofrecer un mejor servicio al Consumidor Final. º Ofrecer plazos de entrega mas cortos y servicio Post-Venta. º Tener “ EMBAJADORES COMERCIALES” en el Mercado Externo.

El contratar un Intermediario Comercial significa :

º Reducción de Contactos. º Ellos se benefician de la Economía de Escala. º El exportador se encarga de la PRODUCCION y ellos de la DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION. º Ofrecer un mejor servicio al Consumidor Final. º Ofrecer plazos de entrega mas cortos y servicio Post-Venta. º Tener “ EMBAJADORES COMERCIALES” en el Mercado Externo.

FUNCIONES DEL LOS INTERMEDIARIOSFUNCIONES DEL LOS INTERMEDIARIOS

1.- Transportar la mercancía desde la fábrica hasta el consumidor final.

2.- Almacenar y conservar la mercancía hasta su puesta disposición de los consumidores finales.

3.- Facilitar al consumidor final a obtener una diversidad de productos.

4.- Ajustar la demanda a la oferta.

5.- Transmitir información desde el fabricante a toda la cadena hasta el consumidor final y viceversa, permitiendo ajustar la producción a la demanda del mercado.6.- Transferir recursos monetarios y la propiedad de las mercancías.

7.- Ofrecer servicios añadidos (servicios de post-venta, gestión de la garantía ,el acceso a servicios o productos extras.

1.- Transportar la mercancía desde la fábrica hasta el consumidor final.

2.- Almacenar y conservar la mercancía hasta su puesta disposición de los consumidores finales.

3.- Facilitar al consumidor final a obtener una diversidad de productos.

4.- Ajustar la demanda a la oferta.

5.- Transmitir información desde el fabricante a toda la cadena hasta el consumidor final y viceversa, permitiendo ajustar la producción a la demanda del mercado.6.- Transferir recursos monetarios y la propiedad de las mercancías.

7.- Ofrecer servicios añadidos (servicios de post-venta, gestión de la garantía ,el acceso a servicios o productos extras.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS

1) DISTRIBUIDOR : Es el que compra el producto al proveedor y los r e v ende en su A r e a de Distribución. Su beneficio económico es la diferencia entre el Precio de Compra y el Precio de Reventa.

1) DISTRIBUIDOR : Es el que compra el producto al proveedor y los r e v ende en su A r e a de Distribución. Su beneficio económico es la diferencia entre el Precio de Compra y el Precio de Reventa.

2) SUCURSAL COMERCIAL : Es una subsidiaria del proveedor en el Mercado externo , siendo un sistema de Distribución con alto grado de Control, Riesgo e Inversiòn. Siendo un sistema formal ( debe Tributar ).

2) SUCURSAL COMERCIAL : Es una subsidiaria del proveedor en el Mercado externo , siendo un sistema de Distribución con alto grado de Control, Riesgo e Inversiòn. Siendo un sistema formal ( debe Tributar ).

3) FILIAL COMERCIAL : Es una Empresa Independiente sometida a las leyes del Paìs extranjero ,que corre con todo el riesgo administrativo y financiero.

3) FILIAL COMERCIAL : Es una Empresa Independiente sometida a las leyes del Paìs extranjero ,que corre con todo el riesgo administrativo y financiero.

4 ) BROKER : Es el intermediario comercial que pone juntos al Vendedor y al Compreador.4 ) BROKER : Es el intermediario comercial que pone juntos al Vendedor y al Compreador.

5) COMERCIANTE EXPORTADOR ( Merchant ) : Es el que adquiere el bien y corre los riesgos comerciales y logísticos, el productor reduce riesgos. inmoviliza capital y no asume responsabilidad en el Exterior y pierde contacto con el mercado exterior.

6) COMISIONISTA DE EXPORTACION : Es el que realiza la gestión de venta a cambio de una comisión, el productor figura como exportador , controlando toda la operación y goza de todos los beneficios promocionales a la exportación.

7) AGENTE DE EXPORTACION : Es el que busca el mercado objetivo, promociona las ventas y realiza los contactos, pone al servicio de su tarea toda la infraestructura profesional y comercial, asumiendo la parte operativa ( contrato C / V , DFI , Medios de Pago).

5) COMERCIANTE EXPORTADOR ( Merchant ) : Es el que adquiere el bien y corre los riesgos comerciales y logísticos, el productor reduce riesgos. inmoviliza capital y no asume responsabilidad en el Exterior y pierde contacto con el mercado exterior.

6) COMISIONISTA DE EXPORTACION : Es el que realiza la gestión de venta a cambio de una comisión, el productor figura como exportador , controlando toda la operación y goza de todos los beneficios promocionales a la exportación.

7) AGENTE DE EXPORTACION : Es el que busca el mercado objetivo, promociona las ventas y realiza los contactos, pone al servicio de su tarea toda la infraestructura profesional y comercial, asumiendo la parte operativa ( contrato C / V , DFI , Medios de Pago).

LA COMISION LA COMISION

Es el porcentaje del valor de la ventas realizadas durante la vigencia del Contrato.

Puede ser fija o variable dependiendo de la importancia de una venta o del volumen total de las ventas.

Según la CCI el Agente debe percibiir una comisión por todas las ventas realizadas en su territorio,incluso si no ha realizado las gestiones con el cliente.

Es el porcentaje del valor de la ventas realizadas durante la vigencia del Contrato.

Puede ser fija o variable dependiendo de la importancia de una venta o del volumen total de las ventas.

Según la CCI el Agente debe percibiir una comisión por todas las ventas realizadas en su territorio,incluso si no ha realizado las gestiones con el cliente.

CONTRATOCONTRATO

C /vC /v

CALCULO DE LA COMISION Y EL PAGOCALCULO DE LA COMISION Y EL PAGO

Según la CCI debe basarse en el IMPORTE NETO de la factura o acordar una comisión por producto vendido. El pago lo puede solicitar tan pronto el cliente haga el pedido. Puede solicitar comisón por el rechazo de un pedido por parte del Exportador. Cuando el pedido es aceptado y el cliente no paga. La comisión puede ser parcial ,si los pagos son parciales por el cliente. No percibirá su comisión si no se cierra un contrato por insol- vencia del comprador ,huelga o desastre natural. Si las causas son imputables al proveedor ,si tendrá derecho a percibir la comisión.

Según la CCI debe basarse en el IMPORTE NETO de la factura o acordar una comisión por producto vendido. El pago lo puede solicitar tan pronto el cliente haga el pedido. Puede solicitar comisón por el rechazo de un pedido por parte del Exportador. Cuando el pedido es aceptado y el cliente no paga. La comisión puede ser parcial ,si los pagos son parciales por el cliente. No percibirá su comisión si no se cierra un contrato por insol- vencia del comprador ,huelga o desastre natural. Si las causas son imputables al proveedor ,si tendrá derecho a percibir la comisión.

Todas éstas claúsulas y otras deberán quedar especificadas en el Contrato de Agenciamiento.

Todas éstas claúsulas y otras deberán quedar especificadas en el Contrato de Agenciamiento.

ALTERNATIVAS DE INGRESO EN ALTERNATIVAS DE INGRESO EN MERCADOS INTERNACIONALESMERCADOS INTERNACIONALESALTERNATIVAS DE INGRESO EN ALTERNATIVAS DE INGRESO EN MERCADOS INTERNACIONALESMERCADOS INTERNACIONALES

DIRECTODIRECTO

El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o alianzas con terceros. alianzas con terceros.

INDIRECTOINDIRECTO

La gestión comercial y el desarrollo de mercado queda en manos de La gestión comercial y el desarrollo de mercado queda en manos de Intermediarios. El exportador efectúa la logística de salida en origen. Intermediarios. El exportador efectúa la logística de salida en origen.

COLEGIADOCOLEGIADO

Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en un Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en un proyecto conjunto de exportación con un Mix de Productos que lo proyecto conjunto de exportación con un Mix de Productos que lo sustenta.sustenta.

DIRECTODIRECTO

El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o alianzas con terceros. alianzas con terceros.

INDIRECTOINDIRECTO

La gestión comercial y el desarrollo de mercado queda en manos de La gestión comercial y el desarrollo de mercado queda en manos de Intermediarios. El exportador efectúa la logística de salida en origen. Intermediarios. El exportador efectúa la logística de salida en origen.

COLEGIADOCOLEGIADO

Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en un Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en un proyecto conjunto de exportación con un Mix de Productos que lo proyecto conjunto de exportación con un Mix de Productos que lo sustenta.sustenta.

Efectuada laEfectuada la Evaluación PreliminarEvaluación Preliminar y teniendo como resultado la y teniendo como resultado la posible internacionalización como una posible internacionalización como una alternativa positiva de alternativa positiva de sobrevivir, crecer y ser rentable,sobrevivir, crecer y ser rentable, tenemos tres caminos a elegir. tenemos tres caminos a elegir. Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en lo lo estratégico, comercial y operativo.estratégico, comercial y operativo.

Efectuada laEfectuada la Evaluación PreliminarEvaluación Preliminar y teniendo como resultado la y teniendo como resultado la posible internacionalización como una posible internacionalización como una alternativa positiva de alternativa positiva de sobrevivir, crecer y ser rentable,sobrevivir, crecer y ser rentable, tenemos tres caminos a elegir. tenemos tres caminos a elegir. Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en lo lo estratégico, comercial y operativo.estratégico, comercial y operativo.

ALTERNATIVAS DE INGRESO ALTERNATIVAS DE INGRESO EN MERCADOSEN MERCADOS

ALTERNATIVAS DE INGRESO ALTERNATIVAS DE INGRESO EN MERCADOSEN MERCADOS

INGRESO DIRECTOINGRESO DIRECTOVIAJANTE DE VIAJANTE DE COMERCIOCOMERCIODPTO. COMERCIALDPTO. COMERCIALAGENTE COMERCIALAGENTE COMERCIALDISTRIBUIDORDISTRIBUIDORFILIAL O SUCURSALFILIAL O SUCURSALRADICACIÓNRADICACIÓN

INGRESO DIRECTOINGRESO DIRECTOVIAJANTE DE VIAJANTE DE COMERCIOCOMERCIODPTO. COMERCIALDPTO. COMERCIALAGENTE COMERCIALAGENTE COMERCIALDISTRIBUIDORDISTRIBUIDORFILIAL O SUCURSALFILIAL O SUCURSALRADICACIÓNRADICACIÓN

INGRESO INDIRECTOINGRESO INDIRECTO MERCHANT - COMERCIANTE MERCHANT - COMERCIANTE

EXPORTADOR. EXPORTADOR. PURCHASING AGENT - REPRESENTANTE PURCHASING AGENT - REPRESENTANTE

COMPRAS COMPRAS SALES REPRESENTATIVE SALES REPRESENTATIVE - -

REPRESENTANTE VENTASREPRESENTANTE VENTAS TRADING HOUSETRADING HOUSE BROKER DE EXPORTACIÓNBROKER DE EXPORTACIÓN JOINT VENTURESJOINT VENTURES

INGRESO INDIRECTOINGRESO INDIRECTO MERCHANT - COMERCIANTE MERCHANT - COMERCIANTE

EXPORTADOR. EXPORTADOR. PURCHASING AGENT - REPRESENTANTE PURCHASING AGENT - REPRESENTANTE

COMPRAS COMPRAS SALES REPRESENTATIVE SALES REPRESENTATIVE - -

REPRESENTANTE VENTASREPRESENTANTE VENTAS TRADING HOUSETRADING HOUSE BROKER DE EXPORTACIÓNBROKER DE EXPORTACIÓN JOINT VENTURESJOINT VENTURES

INGRESO COLEGIADOINGRESO COLEGIADO CONSORCIO DE CONSORCIO DE

EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN CONSORCIOS DE CONSORCIOS DE

IMPORTACIÓNIMPORTACIÓN UNIÓN TRANSITORIAUNIÓN TRANSITORIA COOPERATIVASCOOPERATIVAS

INGRESO COLEGIADOINGRESO COLEGIADO CONSORCIO DE CONSORCIO DE

EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN CONSORCIOS DE CONSORCIOS DE

IMPORTACIÓNIMPORTACIÓN UNIÓN TRANSITORIAUNIÓN TRANSITORIA COOPERATIVASCOOPERATIVAS

CONFIGURACION DE LOS CANALES DE CONFIGURACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DISTRIBUCION

CONFIGURACION DE LOS CANALES DE CONFIGURACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DISTRIBUCION

FABRICANTFABRICANTEE

DETALLISTDETALLISTAA

CONSUMIDCONSUMIDOROR


MAYORISTMAYORISTAA




AGENTEAGENTE




AGENTEAGENTE MAYORISTAMAYORISTA DETALLISTDETALLIST

AA CONSUMIDCONSUMID

ORORPRODUCTOS INDUSTRIALESPRODUCTOS INDUSTRIALES

PRODUCTOS DE CONSUMOPRODUCTOS DE CONSUMO

FABRICANTEFABRICANTE AGENTEAGENTE INDUSTRIAL INDUSTRIAL

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR INDUSTRIAL INDUSTRIAL

USUARIOUSUARIO

FABRICANTEFABRICANTE

INDUSTRIAL INDUSTRIAL DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL INDUSTRIAL USUARIOUSUARIO

FABRICANTEFABRICANTE AGENTEAGENTE

INDUSTRIAL INDUSTRIAL USUARIOUSUARIO

AGENTEAGENTESer Razonablemente Ser Razonablemente diligentediligente..Comunicar todos los Comunicar todos los detalles de importanciadetalles de importancia..No obtener beneficios No obtener beneficios secretossecretos..No divulgar información No divulgar información confidencialconfidencial.. Rendir Cuentas al Rendir Cuentas al Empresario.Empresario.

AGENTEAGENTESer Razonablemente Ser Razonablemente diligentediligente..Comunicar todos los Comunicar todos los detalles de importanciadetalles de importancia..No obtener beneficios No obtener beneficios secretossecretos..No divulgar información No divulgar información confidencialconfidencial.. Rendir Cuentas al Rendir Cuentas al Empresario.Empresario.

EMPRESARIOEMPRESARIO

Satisfacer la ComisiónSatisfacer la Comisión..

Pagar Gastos e Pagar Gastos e Indemnizaciones.Indemnizaciones.

Otorgar Pedidos sin Otorgar Pedidos sin mediación del Agente mediación del Agente dentro de la dentro de la demarcacióndemarcación..

Dar Comisiones en los Dar Comisiones en los Pedidos repetitivos.Pedidos repetitivos.

Aceptar y Rechazar Aceptar y Rechazar Pedidos Pedidos coherentementecoherentemente..

EMPRESARIOEMPRESARIO

Satisfacer la ComisiónSatisfacer la Comisión..

Pagar Gastos e Pagar Gastos e Indemnizaciones.Indemnizaciones.

Otorgar Pedidos sin Otorgar Pedidos sin mediación del Agente mediación del Agente dentro de la dentro de la demarcacióndemarcación..

Dar Comisiones en los Dar Comisiones en los Pedidos repetitivos.Pedidos repetitivos.

Aceptar y Rechazar Aceptar y Rechazar Pedidos Pedidos coherentementecoherentemente..

OBLIGACIONES DEL AGENTE OBLIGACIONES DEL AGENTE Y DEL EMPRESARIOY DEL EMPRESARIO

OBLIGACIONES DEL AGENTE OBLIGACIONES DEL AGENTE Y DEL EMPRESARIOY DEL EMPRESARIO

CONFIGURACIÓN DE LOS CANALES CONFIGURACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNDE DISTRIBUCIÓN

CONFIGURACIÓN DE LOS CANALES CONFIGURACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNDE DISTRIBUCIÓN

PRODUCTORPRODUCTORESESPRODUCTORPRODUCTORESES

CONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDOR

EXPORT HOUSEEXPORT HOUSEEXPORT HOUSEEXPORT HOUSETRADINGTRADINGTRADINGTRADING

SALES REPRESENTATIVESALES REPRESENTATIVESALES REPRESENTATIVESALES REPRESENTATIVE

BROKERBROKERBROKERBROKER

MERCHANTMERCHANTMERCHANTMERCHANT

PURCHASING AGENTPURCHASING AGENTPURCHASING AGENTPURCHASING AGENT

MAYORISTA MAYORISTA MAYORISTA MAYORISTA

MINORISTA MINORISTA MINORISTA MINORISTA FRANQUICIA FRANQUICIA FRANQUICIA FRANQUICIA

JOINT VENTURESJOINT VENTURESJOINT VENTURESJOINT VENTURES

INSTITUCIONESINSTITUCIONESINSTITUCIONESINSTITUCIONES

FRANQUICIA : Es una forma de Licencia donde predomina los servicios prestados en forma particula , a través de ella se

vende o alquila Marcas y Procedimiento a cambio de una tarifa.

FRANQUICIA : Es una forma de Licencia donde predomina los servicios prestados en forma particula , a través de ella se

vende o alquila Marcas y Procedimiento a cambio de una tarifa.

JOINS VENTURE : Es la asociación de dos empresas con un mismo interés , con la finalidad de ejecutar un proyecto específico , sin que se forme una nueva empresa

jurìdica, la administración y los riesgos son compartidos por las empresas.

JOINS VENTURE : Es la asociación de dos empresas con un mismo interés , con la finalidad de ejecutar un proyecto específico , sin que se forme una nueva empresa

jurìdica, la administración y los riesgos son compartidos por las empresas.

REDACCION DE CONTRATOS Es el contrato en el que participa un intermediario denominado Agente o Representante Comercial, que se encarga de Impulsar el sistema de Distribución y Venta de los productos de una empresa exportadora. º Debe ser precisa y flexible.º No se debe cerrar un negocio con un apretón de mano ni con acuerdos verbales.º Debe ser redactado y negiiado,para evitar deslealtad del Agente o Distribuidor. º Analizar bien la reputación del Agente.º el exportador podrá fijar períodos de prueba o números de ventas.º Especificar la Cartera de Clientes obtenida por el Agente.º Especificar que el Agente revelará a los clientes que sólo los representa.

REDACCION DE CONTRATOS Es el contrato en el que participa un intermediario denominado Agente o Representante Comercial, que se encarga de Impulsar el sistema de Distribución y Venta de los productos de una empresa exportadora. º Debe ser precisa y flexible.º No se debe cerrar un negocio con un apretón de mano ni con acuerdos verbales.º Debe ser redactado y negiiado,para evitar deslealtad del Agente o Distribuidor. º Analizar bien la reputación del Agente.º el exportador podrá fijar períodos de prueba o números de ventas.º Especificar la Cartera de Clientes obtenida por el Agente.º Especificar que el Agente revelará a los clientes que sólo los representa.

Sector Geográfico y productos.Sector Geográfico y productos.Actuación Leal y de Buena Fe.Actuación Leal y de Buena Fe.Funciones del Agente.Funciones del Agente.Aceptación de Pedidos por el Aceptación de Pedidos por el Empresario.Empresario.Pacto de No-Competencia.Pacto de No-Competencia.Organización de las Ventas:Organización de las Ventas:

» Servicio y » Servicio y Almacenaje.Almacenaje.

» Acuerdos de » Acuerdos de Consignación.Consignación.

» Existencias » Existencias Propiedad del Propiedad del Agente.Agente.

» Servicio Post-Venta.» Servicio Post-Venta.» Publicidad.» Publicidad.» Ferias y Exhibiciones.» Ferias y Exhibiciones.

Objetivo Mínimo Garantizado.Objetivo Mínimo Garantizado.Sub Agentes.Sub Agentes.Información al Empresario.Información al Empresario.

Sector Geográfico y productos.Sector Geográfico y productos.Actuación Leal y de Buena Fe.Actuación Leal y de Buena Fe.Funciones del Agente.Funciones del Agente.Aceptación de Pedidos por el Aceptación de Pedidos por el Empresario.Empresario.Pacto de No-Competencia.Pacto de No-Competencia.Organización de las Ventas:Organización de las Ventas:

» Servicio y » Servicio y Almacenaje.Almacenaje.

» Acuerdos de » Acuerdos de Consignación.Consignación.

» Existencias » Existencias Propiedad del Propiedad del Agente.Agente.

» Servicio Post-Venta.» Servicio Post-Venta.» Publicidad.» Publicidad.» Ferias y Exhibiciones.» Ferias y Exhibiciones.

Objetivo Mínimo Garantizado.Objetivo Mínimo Garantizado.Sub Agentes.Sub Agentes.Información al Empresario.Información al Empresario.

CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE AGENCIACLÁUSULAS DEL CONTRATO DE AGENCIACLÁUSULAS DEL CONTRATO DE AGENCIACLÁUSULAS DEL CONTRATO DE AGENCIAResponsabilidad Económica.

Marcas Comerciales, Símbolos y Slogans.

Quejas de los Clientes.

Exclusividad.

Comisión.

Cálculo de la Comisión y Pago.

Operaciones Inconclusas.

Duración del Contrato.

Rescisión Anticipada.

Indemnización por Rescisión.

Arbitraje y Ley Aplicable.

Acuerdos Previos y Modificaciones por Escrito

Responsabilidad Económica.

Marcas Comerciales, Símbolos y Slogans.

Quejas de los Clientes.

Exclusividad.

Comisión.

Cálculo de la Comisión y Pago.

Operaciones Inconclusas.

Duración del Contrato.

Rescisión Anticipada.

Indemnización por Rescisión.

Arbitraje y Ley Aplicable.

Acuerdos Previos y Modificaciones por Escrito

RIESGOS - COSTES - DOCUMENTOS

VENTA INCOTERMSMEDIO DE

TRASPORTE TRAM.EXPCONT.

TRANSP. TRAM.IMP.LUGAR

ENTREGATRANSFERENCIA

DE RIESGOS

ORIGEN

EXW C COMPRADORLC

EN FABRICA

FCA C

VEND. COMPADOR

AL TRANSP.

FAS M PTO.CARG

ACONV.

MUELLE

FOBM LA BORDA

NAVE PTO.EMBARQUECFR M

VENDEDOR COMP.

PTODEST.CONV.CIF M

CPT C LUGARDEST.CONV.

AL TRANSP.CIP C

DESTINO

DAF PT L.C.F. ANTES ADUANAS

DES M PTO.CONV.DEST.

ABORDO NAVE

DEQ M MUELLE

DDU C LUG.CONV.DEST.

L. D. S/P DERECH.

DDP C VENDEDORL.D.C/P DERECH.

DERECHOSRESERVADOS

LIC. ARNALDO BRAVO LINARES

DERECHOSRESERVADOS


RIESGOS - COSTES - DOCUMENTOS

VENTA INCOTERMSMEDIO DE

TRASPORTE TRAM.EXPCONT.

TRANSP. TRAM.IMP.LUGAR

ENTREGATRANSFERENCIA

DE RIESGOS

ORIGEN

EXW C COMPRADORLC

EN FABRICA

FCA C

VEND. COMPADOR

AL TRANSP.

FAS M PTO.CARG

ACONV.

MUELLE

FOBM LA BORDA

NAVE PTO.EMBARQUECFR M

VENDEDOR COMP.

PTODEST.CONV.CIF M

CPT C LUGARDEST.CONV.

AL TRANSP.CIP C

DESTINO

DAF PT L.C.F. ANTES ADUANAS

DES M PTO.CONV.DEST.

ABORDO NAVE

DEQ M MUELLE

DDU C LUG.CONV.DEST.

L. D. S/P DERECH.

DDP C VENDEDORL.D.C/P DERECH.

DERECHOSRESERVADOS


DERECHOSRESERVADOS


Iiiº Sesion Incoterms e Intermediacion

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Transcript of Iiiº Sesion Incoterms e Intermediacion