„Ihr Einsatz bitte!
Transcript of „Ihr Einsatz bitte!
Effizient verkaufen ↓
Bewusster Einsatz der persönlichen Wirkungsmittel
Unternehmensberatung Thomas Wege
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Kommunikationsproblem
„Es gibt keine zweite Chance für den
ersten Eindruck!“
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Unser Alltag
• Anweisungen • Telefonate • Verkaufsberatungen • Gespräche unter vier Augen • Verhandlungen
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Verbal: mit Worten Der freundliche Klang der
Stimme Die Lautstärke Der Dialekt Nachvollziehbares Tempo
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Fehler beim Sprechen Nachlässige oder übertriebene
Artikulation Endsilben verschlucken Modeabhängiger
Stimmgebrauch Mangelnde Abstimmung vom
Mimik und Gestik
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Nonverbal: ohne Worte Mimik (Gesichtsausdruck)
Gestik (Ausdrucksverhalten)
Körperhaltung Räumliches Verhalten
(Distanz zu anderen)
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Nonverbal: ohne Worte Natürliches Verhalten Gelöstheit,
Glaubwürdigkeit Interesse zeigen Gefühle zeigen
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Verbale Fehler: Affektierte Sprechweise Schachtelsätze Abgehobene Sprache Monotone Sprechweise Fehlende Pausen
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Nonverbale Fehler: Künstliches Verhalten Zu starke Selbstkontrolle Einstudierte Mimik und
Gesten Wackeln Verstecken der Hände
Michael Hüter, Moderne Verkaufsstrategien für den Fachhandel
Sender Empfänger Botschaft
Verbal nonverbal
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Kommunikationsstörungen Die Sprache Sympathie und Antipathie Zeitdruck Kompetenz Innere Einstellung
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Störungen durch die Umwelt
Allgemeiner Lärm Jegliche Unterbrechungen Telefon Mehrere Kunden zur
gleichen Zeit
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Kommunikationsebenen Die Sachebene Ebene der Fakten Die Beziehungsebene Ebene der Atmosphäre
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Kommunikationsziele Kopf (kognitiver Bereich) Herz (affektiver Bereich) Handlung (konativer Bereich)
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Die persönlichen Wirkungsmittel:
Haltung Gestik Mimik Blickkontakt Sprachmelodie Habitus
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Körpersprache und
Bewegung
Keine Bewegung ist zufällig, sondern das Ergebnis bewussten oder unbewussten
Denkens!
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Die Körperhaltung
Der erste Eindruck Große Menschen Kleine Menschen Offenheit und Entgegenkommen
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Standfläche machen Ruhig stehen Gewicht auf beide Beine
verteilen Nicht breitbeinig stehen Nicht mit den Fersen wippen Kein Schilfrohr sein
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Auf den Kunden zugehen Energisch gehen Nicht schlurfen Weder zu große noch zu kleine
Schritte Nicht schwanken
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no go Gesten Ohrenzupfen = Nervosität Verschränkte Arme = Distanz Händereiben = Selbstgefälligkeit Fäuste ballen = Bedrohung Zeigefinger erheben = Lehrhaft Spitzdach = Verteidigungszeichen
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Die Mimik Mimik ist unmittelbar und lügt kaum: Freude und Ärger Unmut und Arroganz Anstrengung
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Blickkontakt
Blickkontakt ist eine unverzichtbare
Voraussetzung für ein erfolgreiches
Verkaufsgespräch.
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Blickkontakt Bedeutet „Zuhörerkontakt“ Beim Kunden sein Die Reaktion beobachten Wichtiges mit einem Blick
unterstreichen
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Habitus
Wie Sie sich kleiden muss zum Genre Ihres
Geschäfts passen!
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Habitus Angemessene Kleidung Stimmige Statussymbole Schmuck, Frisur, Geruch Wissen um Kleidung und Stil
im Geschäftsleben
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Hochwertige Uhren und hochwertiger Schmuck
Wer schönen Schmuck und
Uhren verkaufen möchte, muss diese Dinge auch
selbst tragen!
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Ein guter Verkäufer verfügt über:
Kontaktvermögen Stehvermögen Einfühlungsvermögen Antriebskraft Flexibilität … kann zuhören
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Fragetechnik
Die offene Frage Die geschlossene Frage Die Alternativfrage Die Suggestivfrage Die Gegenfrage
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Argumentation
Der Kunde kauft nicht unser Produkt, nicht den Preis und
nicht den Rabatt, sondern nur den Nutzen, den er in dem gewünschten Artikel sieht!
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Einwände
Kein Kunde erhebt Einwände
gegen ein Angebot, welches ihn nicht wirklich interessiert!
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Vorgehensweise
Nickend zustimmen Augenkontakt halten Ausreden lassen Konzentriert zuhören
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Kunden kritisieren Verkäufer, die
keine Anregungen zum Kauf geben 45% wenig Sensibilität und
Geschick im Gespräch zeigen 37%
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Kunden kritisieren Verkäufer, die
nicht bereit sind, ihnen genügend Zeit zu widmen 26% mit Hochdruck verkaufen 9%
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Kunden kritisieren Verkäufer, die
sich kaum bemühen, die optimalen Artikel zu empfehlen 21%
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Persönliche Eigenschaften Beharrlichkeit Positives Denken Einfühlsamkeit Problemlösungsfähigkeit Ideen, Visionen verkaufen Selbstdisziplin
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... mehr Informationen ? Thomas Wege -
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Am Affenberg 29 Tel.: 07721/62646
E-Mail: [email protected]