Igor Klaja: Skok po Klai miliard 4F w BIZNESMENI NA FALI...
Transcript of Igor Klaja: Skok po Klai miliard 4F w BIZNESMENI NA FALI...
I FINALIŚCI KONKURSU EY PRZEDSIĘBIORCA ROKU
BIZNESMENI NA FALI WZNO Igor Klaja: Skok Klai po miliard w 4F
Gdy jako kibic oglądał skoki Adama Małysza na turnieju w Garmisch--Partenkirchen, pomyślał: „Fajnie by było uszyć kiedyś kombinezon dla takiego mistrza". Dziś Igor Klaja, twórca marki 4F, ubiera medalistów olimpijskich, m.in. Kamila Stocha, Tomasza Majewskiego czy Justynę Kowalczyk.
ANDRZEJ KLEMBA DOMINIKA WAŃTUCH
Zanim udało nam się spotkać z prezesem Klają, rozmawialiśmy z główną projektantką i pracownikami marketingu firmy OTCF. W dwóch pokojach wsiedzibie firmy wWieliczcepod Krakowem oglądamy kombinezony, spodnie, kurtki, plecaki i czapki z najnowszej zimowej kolekcji 4F. I przekonujemy się, jak pracownicy bezgranicznie wierzą w swojego szefa.
Prezes przygotowuje się właśnie do półmaratonu.
- Jak szybko go przebiegnie? - pytamy.
- Z godzinę mu to zajmie - odpo-wiadajedna z pracownic.
- Ale przecież rekord świata to 58 minut! - nie dowierzamy.
- Na pewno da radę - zapewnia. Prezes spółki OTCF, właściciel ma
rek 4F, Outhorn i Tutto Benne pokonał 21 km i 97 mw godzinę i 47 minut.
- Naprawdę mówili, że w godzinę pobiegnę? - uśmiecha się z niedowierzaniem Klaja.
Potwierdzamy. - Podobno nikt z pracowników nie śmiał szefa wyprzedzić - dodajemy.
- Rzeczywiście, byłem pierwszy spośród nich - przyznaje Klaja i zaraz dodaje, że w jego firmie panuje przyjazna atmosfera. - Nikt nie musi się bać, że mnie prześcignie - uśmiecha się.
Jednak prześcignąć Klaję jest trudno. Także w sprawach biznesowych. 38-letni biznesmen urodzony w Kielcach zatrudnia prawie tysiąc osób, a jego firma w 2013 r. miała 220 mln zl przychodów i 26 mln zl zysku.
Jeśli w Krakowie, to dlaczego nie w Lublinie Jest 1996 r. Klaja, student zarządzania w Wyższej Szkole Handlowej w Krakowie, po stanawia dorobić. W wakacje zatrudnia się w sklepie sportowym na Rynku Głównym w Krakowie. Analizuje, co kupują klienci, obserwuje drogę towaru od produkcji do sprzedaży i myśli: „To jest pomysł na biznes".
- Właściciele, u których pracowałem, sprzedawali produkty tylko wKra-kowie. Śpiwory i polary cieszyły się ogromnym zainteresowaniem. Pomyślałam wtedy, że podobnie może być w całej Polsce - opowiada.
Brakuje mu jednak kapitału. - Miałem samochód, który odziedziczyłem po tacie, i jakąś małą kwotę na książeczce oszczędnościowej - wspomina.
Kapitał ma za to syn właścicieli sklepu. Klaja proponuje mu biznes. On produkuje, student Klaja sprzedaje.
- Zacząłem się uczyć biznesu: sprzedawać, zarządzać, pilnować, jeździć po sklepach sportowych i namawiać do zakupu produktów-opowiada Klaja.
Hipermarkety dyktują warunki Pod koniec ze szłego wieku w Polsce zaczęła się ekspansja hipermarketów, a małe i średnie sklepy wpadły w kłopoty.
- Z przedstawicielami niektórych hipermarketów spotykałem się kilkadziesiąt razy. Słyszałem: „może następnym razem", „zastanowimy się", ale się nie poddawałem i wierzyłem w swój produkt - podkreśla Klaja.
Determinacji i wytrwałości nauczył go sport, od dziecka obecny wjego ży
W 2010 r. 4F podpisało czteroletnią umowę sponsorską z Kamilem Stochem
ciu. Zanim zaczął biegać, startował w zawodach na rowerach górskich, grał w tenisa i jeździł na nartach.
Markę Outhorn udało mu się wprowadzić do kilku sieci hipermarketów. Nie ustrzegł się bolesnych wpadek. Przed mistrzostwami świata w piłce nożnej w 2002 r. moment na biznes wydawał się wymarzony. Przecież reprezentacja wróciła na mundial po 16 latach. Oczekiwania były ogromne. Hipermarkety zawalone były czapkami, flagami, koszulkami, spodenkami z orzełkiem na piersi. - Niestety, cykl życia tej kolekcji wyniósł dwa mecze - wspomina Klaja.
Po dwóch porażkach reprezentacja pakowała się z powrotem. - Do momentu, kiedy były szanse na wyjście z grupy, zainteresowanie replikami koszulek było duże, a hipermarkety do-
mawiały towar. Po porażce z Portugalią usłyszeliśmy, że chcą wszystko oddać. Jeszcze sześć lat wyprzedawali-śmy ten towar - przyznaje Klaja.
W 2003 r. przychody Outhorna osiągnęły 10 mln zł, a zysk netto wyniósł 330 tys. zł. Jednak po wpadce z mundialem Klaja zaczął już myśleć o stworzeniu nowej marki.
Cztery sezony 4F Tak jak kilka lat wcześniej przewidział, że hipermarkety zapewnią rozwój, tak około 2003 r. Klaja był przekonany, że wkrótce ludzie będą chcieli kupować w innych miejscach. Taki był trend na Zachodzie.
- Ze strony hipermarketówpojawi-ła się presja cenowa. Chciałyjak najwięcej zajak najmniej. Konkurencja w ubraniach sportowych, nietechnicz
nych była coraz większa - tłumaczy prezes OTCF. - Zauważyliśmy, że jest dla nas coraz mniej miej sea, że staje my się uzależnieni od hip ermarketów, dla których jakość produktu przestawała mieć znaczenie. Czułem, że należy budować markę adresowaną do wymagającego klienta. Tak powstało 4F.
Postanowił, że własną kolekcję będzie pokazywał w sklepach specjalistycznych. To był początek 4F. A właściwie 4Fun, bo taka była pierwsza nazwa nowej marki.
Większą część produkcji przeniesiono do Azji. - Pracujemyjednak nad otwarciem własnej, bardzo zaawansowanej technologicznie szwalni - zapewnia Klaja.
Podczas gdy inne konkurencyjne firmy- Alpinus, HiMountain, Bergson czy Campus miałyproblemy, 4F rosło w siłę. - Żeby utrzymać się na rynku, trzeba zaspokoić cztery sezony - mówi Klaja. - Mamy ofertę dla tych, którzy uprawiają sport wyczynowo, dla pasjonatów, dla tych, którzy robią to od czasu do czasu, i dla tych, którzy chcą mieć w szafie sportowe ubrania.
Miał momenty zwątpienia. Na przykład kryzys na rynku finansowym w 2008 r. Złoty poleciał na łeb na szyję. - Produkowaliśmy wtedy poza granicami Polski. Mieliśmy kre dyty w obcej walucie i w krótkim okresie dolar podrożał z 2,02 na 3,98 zł. To był dramat - wspomina prezes.
Nie przeszkodziłjednak w otwarciu sklepów firmowych. Pierwszy pojawił się w 2007 r. w Bielsku-Białej. Dziś jest 150 sklepów 4F i dwa multibran-dowe 4Faces.
Pojawił się pomysł, by wejść na giełdę, ale odpadł, bo panowała wtedy bessa. Klaja pieniędzy potrzebował, bo mimo że w 2010 r. spółka OTCF (powstała z połączenia Outhorna i 4F) miała 66,5 mln zł przychodów, to tylko 90 tys. zł zysku.
Zasada, by dalej się rozwijać Kapitał zapewnił Sobiesław Zasada, by-łykierowcarajdowyi główny diler Mercedesa w Polsce. - Mieliśmy do wyboru: albo szukamy inwestora, albo tniemy koszty, zamykamy sklepy i nie inwestujemy w nową kolekcję - mówi Klaja.
- Spotkaliśmy się z przedstawicielem zarządu spółki Zasady i on zaproponował, żebyśmy zostali sponsorem wyciągu narciarskiego. Odpowiedziałem, że raczej tego nie robimy, ale szukamy inwestorów. I usłyszałem: porozmawiajmy - wspomina Klaja.
W 2011 r. firma Zasady za35 proc. udziałów OTCF zapłaciła 14 mln zł. - Marka 4F dobrze się zaprezentowała w Vancouver w 2 010 roku. Z uwagi na moją sportową przeszłość w narciarstwie i lekkoatletyce byłem zaintereso-wanyprodukcją artykułów sportowych - powiedział „Wyborczej" Zasada.
Sportowcy spełniają marzenie Klai W 2004 r. Klaja zgłosił się do Polskiego Związku Narciarskiego. Apoloniusz Tajner, prezes PZN, wspomina: - To była dla mnie firma zupełnie nieznana. Jak zobaczyłem Igora Klaję, to pomyślałem, że to taki chłopaczyna. Jednak gdy zobaczyliśmy produkty, zaczęliśmy traktować go poważniej i wkrótce rozpoczęliśmy współpracę. Ostatnio przedłużyliśmyją do 2018 r.
Marzenie Klai się spełniło, bo w 2008 r. 4F uszyła kolekcję sygnowaną nazwiskiem Małysza. Dwa lata później podpisał czteroletnią umowę sponsorską z Kamilem Stochem i został jego menedżerem. W 2014 r. w Soczi był to strzał w podwójne złoto.
Niedawno 4F podpisało umowę sponsorską z tenisistą Łukaszem Ku-botem. Wspiera też m.in. Paulę Go-rycką (rowerzystka górska) i Monikę Hoj nisz (biatlonistka). - Staramy się im pomóc, by mogli realizować swoją
GAZETA WYBORCZA2014-11-03
SZĄCEJ pasję. A bez sponsorów to trudne - zaznacza Klaja.
Wie to z doświadczenia. W dzieciństwie musiał zrezygnować z tenisa, gdyjego szkółkę zamknięto z powodu braku pieniędzy.
Olimpiada 4F Kolejny krok w rozwoju 4F to współpraca z Polskim Komitetem Olimpijskim. Klaja trafił tam w 2008 r. z rekomendacją PZN. - Szukaliśmy firmy, która przygotowałaby nam stroje defiladowe i do użytku w wiosce olimpijskiej. Wtedy prezes Tąj-ner skontaktował nas z OTCF. Okazało się, że Klaja jest człowiekiem pełnym energii i pomysłów. Stworzył firmę ze 100-proc. polskim kapitałem. To nam się spodobało - wspomina Adam Krzesiński, sekretarz generalny PKOl. - Naszą ideą było znalezieniem firmy o polskich korzeniach i z polskimi projektantami. Aby olimpijczycy byli ubrani przez rodzimą firmę, by z dumą pokazywać, że można tu stworzyć wysokiej jakości i dobrze wyglądający sprzęt sportowy.
Polscy sportowcy w strojach firmy z Wieliczki wystąpili pierwszy raz na igrzyskach w Vancouver. Potem były Londyni Soczi. Pierwszy raz po 1980 r. polska firma ubrała polską reprezentację na letnie igrzyska olimpijskie. Z logo 4F napo-dium stanęli m.in. biegaczka Justyna Kowalczyk, kulomiot Tomasz Majewski, panczenista Zbigniew Bródka czy Kamil Stoch. Umowa PKOl z 4F obowiązuje też na Rio de Janeiro (2016) i Pyeongchang (2018). Po sukcesach olimpijskich 4F posypały się oferty umów z coraz większą liczbą związków sportowych. - Nie ubieramy tylko reprezentacji piłki nożnej. Ale może kiedyś - uśmiecha się.
Ekspansję firmy widać po wynikach. Ubiegły rok OTCF zakończył z przychodami 220 mln zł i zyskiem netto 26 mln zł.
Miliard i Ameryka - Mój cel to miliard złotych przychodów- deklaruje. Daje sobie na to 7-8 lat. Co ma mu w tym pomóc? Liczy, że już wkrótce na igrzyskach nie tylko reprezentacja Polski będzie ubrana w stroje 4F. Którajesz-cze?Nie chce zdradzić.
Dziś markę 4F można znaleźć w 10 krajach europejskich, ale Klaja wciąż myśli o sklepie z kosmetykami polskiej firmy InglotprzyTimes Sąuare w Nowym Jorku. - Ekspansja na Stany Zjednoczone jest trudna, ale pociesza to, że Amerykanie są bardzo otwarci na nowości-przekonuje Klaja. -Amerykanie mają inną budową ciała. Często są wyżsi, tężsi, ale jest też wielu takich, którzy są wysportowani, a co za tym idzie - bardzo dobrze zbudowani. Taka Kalifornia ma 40 mln mie szkańców, a to pokazuje skalę możliwości.
By skoczyć po wymarzony miliard, być może jednak będą potrzebne giełda i zastrzyk gotówki. Miesiąc temu do krakowskiego sądu wpłynął wniosek o przekształcenie spółki z ograniczoną odpowiedzialnością OTCF w spółkę akcyjną, o
To kolejna sylwetka finalisty konkursu EY Przedsiębiorca Roku 2014. Partnerami konkursu są: „Gazeta Wyborcza", Tok FM, PKO Bank Polski, PKN Orlen, KGHM, Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, Harvard Business Review Polska, TVN 24, TVN 24BIŚ. Partnerem gali finatawejjestWp.pl.
Szymon Grabowski: E-mail nie umarł Pierwszy biznes internetowy Szymon Grabowski założył jeszcze jako nastolatek w latach 90. Dziś prowadzi jedną z najszybciej rozwijających się firm w Stanach Zjednoczonych. Z jego narzędzia do marketingu e-mailowego korzysta dziś 300 tys. klientów na całym świecie.
MATEUSZ ŻURAWIK
Jeśli codziennie otrzymujesz jakiś newsletter, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że został wysłany z narzędzi opracowanych przez firmę Get-Response, bo codziennie wysyłanych z nich jest ok. 100 mln maili. Z rozwiązań firmy korzystają przede wszystkim niewielkie przedsiębiorstwa, np. restauracje i sklepy. Większość (ok. 60 proc.) klientów GetRe-sponse to firmy ze Stanów Zjednoczonych, a jej przewidywany tegoroczny przychód to ok. 90 mln zl. Firma rozwija się szybko, bo w ubie
głym roku jej przychody wyniosły ok. 50 mln zl.
Szymon Grabowski, założyciel Get-Response i finalista tegorocznej edycji konkursu „EY Przedsiębiorca Roku", ma spore doświadczenie w biznesie internetowym. Pierwszy zaczął prowadzić w 1996 r., kiedy miał 16 lat. Prowadził wówczas z pełnoletnim wspólnikiem serwis turystyczny umożliwiają-cy znalezienie noclegu w Polsce. Trzy lata później zaczął tworzyć księgarnię internetową sprzedającąprzewodniki turystyczne. - Trochę z lenistwa nie chciało mi się wtedy pisać każdego maila od nowa i zacząłem opracowywać rozwiązanie do obsługi korespondencji z klientami - wspomina dziś Grabowski. - Tak zaczęło się GetResponse. Na początku miałem poważne problemy z obsługą płatności od klientów, bo praktycznie żadna firma nie chciała wówczas współpracować z 19-latkiem. Jedyna, która zgodziła się na obsługę płatności od moich klientów, obsługiwała branżę porno, ale musiałem płacić jej 15-proc. prowizję - wspomina.
Michał Kornacki: Pan od muzyki i zapachów Ta firma jest odpowiedzialna za muzykę, którą słyszysz w sklepie, siłowni czy gabinecie stomatologicznym. IMS zajmuje się marketingiem dźwiękowym i zapachowym w całej Europie.
MATEUSZ ZURAWIK
- Kiedyś we wszystkich centrach han-dlowychwPolsce można było usłyszeć muzykę z radia. To był dla nich poważny problem, bo przerywałyją nie tylko wiadomości, ale również reklamy. Często konkurencyjnych sieci - wspomina Michał Kornacki, założyciel firmy IMS zajmującej się audio- i aromamarke-tingiem. - Wtedy do strzegliśmy ze znajomymi pomysł na biznes, bo jeszcze na studiachprowadziliśmy rozgłośnię radiową. Naszą firmę założyliśmy w 2000 r. i zaczęliśmy proponować centrom handlowym, że zajmiemy się emitowaną u nich muzyką - dodaje.
Zaczęło się od wielkich centrów handlowych, ale dziś IMS nadaje muzykę również w klubach fitness czy w przychodniach. Wszystko dlatego, że - jak twierdzi Kornacki - muzyka może skutecznie przyciągnąć lub zniechęcić klientów do danego miejsca. - Kiedyś np. w Stanach Zjednoczonych sieć 7Eleven miała kłopot z grupami nastolatków przesiadującymi przed jej sklepami. Wtedy grupapsy-chologów doradziła, by zaczęto grać muzykę poważną, i problem praktycznie od razu zniknął - podkreśla.
Popyt na usługi IMS jest spoiy. Problem w tym, że nawet płyty kupionej legalnie w sklepie nie można odtwarzać publicznie. -1 myprzynosimy rozwiązanie - zaznacza Kornacki, wskazując na urządzenie, które jego firma montuje u klientów. To niewielka skrzynka o wymiarach dekodera do telewizji kablowej, która łączy się z firmowym serwerem, skąd nadaje muzykę u klientów firmy. - To w stu pro centachpolska konstrukcja, niezawodna - zachwala. - Początkowo nie zakładaliśmy stworzenia własnego urządzenia i szukaliśmy firmy, która mogłabyje dla nas zbudować. Btyłiśmy blisko podpisania umowy z dużym producentem, ale jak to
Muzyka ma znaczenie. Amerykańska sieć 7Eieven miała kłopot z nastolatkami przesiadującymi przed jej sklepami. Grupa psychologów doradziła, by zaczęła grać muzykę poważną, i problem zniknął w korporacji, proces podejmowania decyzji trwał tam tak długo, że bardziej opłacało się opracowanie własnego rozwiązania.
Po kilku latach IMS zaczęła świadczyć dodatkowe usługi - aromamarketing. W uproszczeniu chodzi o rozprowadzanie zapachów np. w sklepach odzieżowych. - Zgłaszają się do nas zarówno sieci handlowe, jak i kawiarnie. Czasem klientom zależy na wyeliminowaniu jakiegoś zapachu, a czasem na podkreśleniu innego. Badania potwierdzają, że jeśli zaangażuje się więcej niż dwa zmysły w interakcję z marką, to jej identyfikacja wzrasta nawet o kil-kadzie siąt procent.
W IMS pracuje dziś ok. stu osób, z których kilkadziesiąt zajmuje się poszukiwaniem i dobieraniem odpowiedniej muzyki. W całej Polsce IMS ma ok. 7 tys. klientów, a za granicą - blisko tysiąc kolejnych, najdalej na Gibraltarze. Wiele wskazuje, że na tym nie koniec, bo urządzenia firmy testowane są właśnie w Singapurze. Jak przewiduje Kornacki, w tym roku jego firma osiągnie ok. 36 mln zl przychodu, o
Z użyciem narzędzi stworzonych przez firmę Grabowskiego codziennie wysyłanych jest ok. 100 mln maili
Postanowił jednak się pomęczyć, bo, jak twierdzi, największą wartością biznesu internetowego jest to, że nawet najmniejsza firma może konkurować z dużymi graczami lub przy
ciągnąć ich uwagę. Warto było, bo dziś GetResponse to licząca się firma w branży marketingu internetowego. Swoją pozycję zbudowała dzięki mniejszym przedsiębiorstwom, do których skierowała ofertę, podczas gdy konkurencja była nastawiona na duże korporacje. - Nasza usługa pozwala na tworzenie pięknie wyglądającego newslettera w bardzo prosty sposób, wystarczy tylko przeciągać na ekranie odpowiednie elementy - wyjaśnia Grabowski.
Mimo rosnącej popularności serwisów społeczno ściowych i komunikatorów na komórki Grabowski jest spokojnyo rozwój swojej firmy. - Codziennie zapisujemy ok. dwustu płatnych klientów - zdradza. - Mój ojciec przestrzegał mnie, że e-mail odcho dzi do lamusa, ale to nieprawda. Ta usługa jeszcze długo będzie się utrzymywać, a jeśli ktoś subskrybuje newsletter, na którym nam naprawdę zależy, to będzie go czytał. Jestem biegaczem i newsletteiy o bieganiu praktycznie połykam - dodaje, o
Tomasz Kułakowski: Dla niego dali kosza Google Twierdzi, że biznesową inspiracją jest dla niego kontrowersyjny szef Ryanaira Michael 0'Leary. Tomasz Kułakowski, prezes CodiLime, namówił kilku studentów, by zrezygnowali z pracy w Facebooku i Google'u i rozwijali z nim biznes w Polsce.
KRZYSZTOF MAJDAN
Tomasz Kułakowski w 2004 r. zaczął pracę w Ryanairze, w którym był odpowiedzialny za wprowadzenie go na nowe rynki w naszym regionie. Później poszedł do konkurencji - do PLL LOT, w którym był szefem sprzedaży internetowej . - Po latach rozwijania różnych biznesówjako najemny pracownik doszedłem do wniosku, że czas inaczej skapitalizować wiedzę i zrealizować własnypomysł na biznes - dodaje.
Wymyślił odwrócony portal aukcyjny To znaczy, że gdy trafia tam jakiś przedmiot,jego cena jest zakryta. Użytkownik mógł „wykupić" odkrycie ceny i zdecydować, czy kupić przedmiot czy czekać, ponieważ cena codziennie spadała o złotówkę.
Kułakowski potrzebował zdolnych ludzi do startu. Zgłosił się na UW, gdzie szukał namiarów na najlepszych studentów informatyki. Zdobył je, konkretnie - na ówczesnych mistrzów świata w programowaniu grupowym Tomasza Kulczyńskiego i Wojciecha Śmietanki. Gdyprosił profesorów UW o te numery, ci mu odradzali. Mówili, że ci studenci mają za sobą staże w Google'u i Facebooku i tam zaklepane posady.
- Tomasz i Wojciech stwierdzili, że na wyjazd do USA wciąż mają czas. Chcieli zaryzykować założenie własnej firmy. Postawili jeden warunek: by do zespołu dołączyć kolegę - Piotra Niedźwiedzia - mówi Kułakowski.
Ta mała ekipa była początkiem CodiLime, bo ostatecznie po roku zajmowania się portalem aukcyjnym uznali, że dalsze inwestowanie w clicXS nie ma ekonomicznego sensu. Postawili sobie zatem trzy cele: utrzymać zespół, znaleźć zlecenia, które pozwolą zarabiać, i wreszcie stworzyć własny pro dukt.
Tak powstała CodiLime. Firma, która oprócz consultingu tworzy za
Gdy prosił profesorów uniwersytetu o numery do najlepszych studentów, ci nie wierzyli, że ich przekona. Mówili, że mają za sobą staże w Google'u i Facebooku i zaklepane tam posady
awansowane oprogramowanie na zlecenia dużych firm. Pierwszym klientem był NTT, wielki japoński telekom. Dziś, po dwóch i pół roku funkcjonowania zespół rozrósł się do 80 osób. Tomasz Kułakowski nie zdradza przychodów.
Gdy CodiLime zaczęła zarabiać, postanowiła skupić się na ostatnim celu - własnym komercyjnym produkcie. Chodzi o narzędzia analityczne dla biznesu. - Naprzykład banki znają historie wszystkich zachowań, transakcji swoich klientów. Nasz system potrafi te dane zebrać, wzbogacić i dokładnie przeanalizować, sugerując pewne wnioski. Ostatecznie możemy np. wskazać grupę klientów, którzy są traktowani jak „zwykli", a kwalifikują się, by być klientami typu „premium" i kupować w banku więcej usług oraz po wyższych cenach - twierdzi Kułakowski.
CodiLime nie chce na razie ujawniać nazwy tego narzędzia, bo prowadzi negocjacje zpotencjalnymi inwestorami, którzy pomogliby szybciej je rozwinąć. Samo narzędzie zaczyna już powoli zarabiać, bo stanowi ok. 5 proc. przychodów firmy. Reszta to consulting i pisanie oprogramowania na zlecenie. Jak wskazuje Kułakowski, w przyszłości chciałby te proporcje odwrócić, o
GAZETA WYBORCZA2014-11-03