IESE Enfocado - Introduccion & Logos

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Introduccion, Punto X y modelo Logos de discursos

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Comunicación en el ámbitoComunicación en el ámbito profesional

Causando impacto mediante la comunicación verbal

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comunicación verbal

Conor Neill

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Un buen discurso tiene tres componentes

LOGOS • Lógica

ETHOS

g– la base para la aceptación de las ideas

• Autoridad– Emana del orador

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PATHOS • Crea emoción/sentido– Nunca logras persuadir sin tocar la fibra

emotiva del público

Discursos

“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q

para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.”

“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”“Debemos dar los libros de texto gratis ”

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Debemos dar los libros de texto gratis.“Tenemos que salvar los bancos.”

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El Punto XA d lt

Planificando el contenido

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Agendas ocultas

El Punto X

• “Cuando acabe de hablar, mis oyentes ________________”

– aprobarán mi recomendación– pedirán una propuesta mas detallada– comprarán mi producto– pedirán mas información– responderán mas rápido cuando suene el teléfono

me votarán

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– …me votarán

• Importante: tiene que contener un verbo activo– Medible, Observable

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Agendas ocultas

• Negocio/Político: – “vender mi producto”, “conseguir su voto”

• Personal (relacionado con el Ego)– “quedar bien en frente de mi jefe / amigo /

competidor”– “arreglar un error reciente”– “ser visto como un líder”

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• No hay nada malo en tener una agenda oculta– Pero no dejéis que domine sobre vuestro “Punto X”

Revisando el punto X- ¿Realista?

• ¿Pueden tus oyentes llegar allí desde aquí?¿ y g q• ¿Es un objetivo realista? • ¿Esta en la audiencia la persona que tomará

la decisión final?• ¿Cuales son las prioridades de la audiencia?

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Revisando el punto X- ¿Asunciones?

• Identificar tus asunciones – y VERIFICAR yque son correctas– “Estoy hablando con personas que pueden tomar

esta decisión”– “Tiene el presupuesto necesario”– “Están preparadas para tomar decisiones”

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– “Me ven como un proveedor con buena reputación en el que se puede confiar”

¿Cuan lejos esta el objetivo final?

• El Orador es un “Agente de Cambio”g– En general, la gente está dispuesta a cambiar – Sin embargo, hay límites a la cantidad de cambio

que se puede conseguir en una sesión

– Ejemplo – Publicidad como un Cambio ProgresivoC

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• Desconocimiento -> Conocimiento• Comprensión –> Creencia/Convencimiento• Actuación

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Haz el cambio más fácil

• Factores que influyen en la posibilidad de cambiar– Valores compartidos– Actitudes– Urgencia

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Conocer a tu audiencia

• ¿Qué debemos saber sobre nuestra invitada? • ¿Qué debería haber preguntado antes de la ¿ p g

cena? • ¿Qué deberíais saber sobre una audiencia antes

de dar un discurso?– Tamaño– Edades (guía el uso del humor)

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– Hombres o mujeres (guía los “role models”, aspiraciones)

– Prejuicios o Sentimientos actuales

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Llevando a la audiencia al Punto X

• El Mensajej– “¿Que problema desaparecerá si van al Punto X?” – “¿Que consiguen si van al Punto X?”– “¿A qué pregunta suya da respuesta el Punto X?” – “¿Qué beneficio obtienen de llegar al Punto X?”

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El Punto X no es el Mensaje

• Ejemplo– Punto X: “El director de oficina aprobará una

demostración de nuestra fuente de agua”demostración de nuestra fuente de agua– Mensaje: “Nuestra fuente de agua reduce el coste

de proveer agua a los empleados”

• Ejemplo– Punto X: “Los socios acordarán un nuevo sistema

d di t ib ió d b fi i ”

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de distribución de beneficios”– Mensaje: “El nuevo sistema nos dará la

flexibilidad que necesitamos para afrontar las nuevas realidades de nuestra profesión”

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Mensajes: Problemas Comunes

• Problema #1: – No hay mensaje

• Problema #2: – Demasiados mensajes

• Problema #3:

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– El mensaje viene al final del discurso

Estructura para discurso tipo LOGOS

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Discurso Logos

• “Grabber”– Ganar la audiencia y motivarles a escuchar

• Mensaje– Expresa tu posición claramente

• Argumentos de apoyo– “Señalización”– Utiliza ejemplos, estadísticas, expertos, historias

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j p p• Cierre

– Cierre directo/indirecto– Refiérete de nuevo al “Grabber”

Apertura (“Grabber”)

• Prepara tus oyentes tanto como puedas para oír tu mensaje– Establece contacto con la realidad actual de los

oyentes– Una anécdota o historia– Establece “common ground”– Di algo controvertido

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El cierre

• Cierre directo– Pide directamente la acción

• Cierre Indirecto– Repite tu mensaje

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La audiencia no debería tener ninguna duda sobre lo que quieres que hagan

Ejemplos de Mensajes

“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q

para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.”

“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”“Debemos dar los libros de texto gratis ”

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Debemos dar los libros de texto gratis.“Tenemos que salvar los bancos.”

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Ejemplos: ¿Por que?

“Hay tres razones por las que una tarjeta sanitaria electrónica es necesaria1)1) ...2) ...3) ...”

“Hay tres razones por las que debemos fomentar la vivienda en alquiler

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en alquiler1) ...2) ...3) ...”

Apoyando tus tres argumentos

• Experiencias personalesp p• Ilustraciones - Imágenes• Ejemplos• Estadísticas• Testimonio y opinión de expertos

E li i

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• Explicaciones

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Los tres secretos de las mejores presentaciones

Practica

Practica

Practica

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Practica

Ethos: ¿tienes credibilidad?

• PersonalPersonal– Experiencia– Confianza

• ExternaDatos

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– Datos– Testimonio de expertos

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Cómo ser convincente

Características Beneficios

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¡Vende los beneficios o perjuicios, no las características!

Ten en cuenta el espacio

• Tamaño• Iluminación• Equipo de sonido disponible• Configuración del espacio

Có “t b j á ” l i ?

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¿Cómo “trabajarás” el espacio?

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• La mente funciona 4x mas rápido que la boca

Algo sobre lo que pensar

p q

• La gente recuerda de 18-25% de lo que oye

• La comunicación oral es difícil de seguir

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• Pensamos en imágenes y entendemos nuevos conceptos mediante la experiencia

Repaso rápidoUtiliza tu personalidad “Se tu mismo”

• Autoridad, Energía, Interacción con la audiencia

• Comience con fuerza• Tenga una tema• Use un lenguaje llano• Cree una imagen en la mente del oyente• Concluya tocando lo emotivo

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Concluya tocando lo emotivo

Práctica, Práctica, Práctica…

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Discursos

“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q

para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.”

“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”“Debemos dar los libros de texto gratis ”

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Debemos dar los libros de texto gratis.“Tenemos que salvar los bancos.”