HUBUNGAN ANTARA INTERNAL LOCUS OF CONTROL DENGAN KINERJA

PADA SALES DISTRIBUSI

Oleh:

LUSIANA

80 2010 063

TUGAS AKHIR

Diajukan Kepada Fakultas Psikologi

Guna Memenuhi Sebagian Dari Persyaratan Untuk Mencapai Gelar Sarjana

Psikologi

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2014

ABSTRACT:

Performance contributed to the achievement of the each organization’s goals. One of

factors that affects the performance is locus of control. There are contradictions where

several studies have shown locus of control correlated with performance, but some researches

evidence shows that there’s no such result. Therefore, the purpose of this study is to

reexamine whether there is a positive and significant relationship between internal locus of

control with the performance of distribution sales with a quantitative-correlation approach.

The sample used in this study were 34 sales of distributor company. The measured locus of

control using I-E scale by Rotter (1966) and the performance using Salesperson Performance

scale by Piercy et al, (2004). The results obtained in the form of the correlation coefficient (r)

0.372 with 0.015 (p> 0.05), which prove that there is a positive and significant relationship

between internal locus of control and performance among sales persons in distributor

company.

Keyword: Internal locus of control, Performance, Distribution sales.

ABSTRAK :

Kinerja berkontribusi pada pencapaian tujuan setiap organisasi. Salah satu faktor yang

mempengaruhi kinerja adalah locus of control. Terdapat kontradiksi dimana beberapa

penelitian menunjukkan locus of control berkorelasi dengan kinerja, sebaliknya beberapa

bukti penelitian tidak menunjukkan hasil yang demikian. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini

adalah untuk menguji kembali apakah terdapat hubungan positif dan signifikan antara

internal locus of control dengan kinerja sales distribusi dengan pendekatan kuantitatif –

korelatif. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 34 orang sales. Skala yang

digunakan untuk mengukur locus of control adalah Skala I-E yang dibuat oleh Rotter (1966) dan

skala yang digunakan untuk mengukur kinerja adalah Skala Salesperson Performance yang

dibuat oleh Piercy et al, (2004). Hasil yang didapatkan berupa koefisien korelasi (r) 0,372

dengan p= 0,015 (p<0,05), dengan ini membuktikan bahwa ada hubungan positif dan

signifikan antara internal locus of control terhadap kinerja pada sales distribusi.

Kata kunci: Internal locus of control, Kinerja, Sales distribusi.

PENDAHULUAN

Kegagalan kinerja seorang sales dapat mengakibatkan kerugian pada perusahaan

distributor, seorang sales merupakan ujung tombak yang dapat menghambat produktifitas

perusahaan terutama pada perusahaan yang bergerak dibidang distribusi (Royan,2011). Hasil

penelitian menunjukan bahwa kinerja merupakan hal yang sangat penting bagi

keberlangsungan perusahaan. Penelitian yang dilakukan oleh Husnawati (2006), kinerja

merupakan landasan bagi produktivitas dan mempunyai kontribusi bagi pencapaian tujuan

organisasi. Penelitian yang ditemukan oleh Wulandari (2006) menemukan akibat dari kinerja

sales yang rendah yaitu penurunan jumlah penjualan yang berdampak pada kerugian

perusahaan secara finansial.

Pada tanggal 5 maret 2013 penulis melakukan wawancara terhadap salah satu pemilik

distributor Sinar Consumer goods (barang konsumsi). Respoden menyatakan bahwa ketika

sales melakukan kesalahan dalam bekerja (salah dalam memberikan pemesanan, salah

memberikan harga, dan salah menawarkan produk yang diminta oleh konsumen),

mengakibatkan barang sering dikembalikan ke perusahaan (return). Bahkan akibat yang lebih

buruk adalah perusahaan tidak dapat mencapai target yang ditentukan oleh produsen.

Penelitian yang dilakukan oleh Baldauf & Craven (2002) mengatakan bagi tiap-tiap individu

tenaga penjualan bertanggung jawab mengimplementasikan strategi-strategi pemasaran yang

telah ditetapkan oleh perusahaan karena itu penting bagi tenaga penjualan untuk dapat

memberikan kontribusi bagi perusahaan melalui pencapaian volume penjualan, keuntungan

bagi perusahaan dan kepuasan pelangan. oleh karena itu kinerja merupakan suatu bagian

penting yang harus diperhatikan dalam suatu organisasi dalam mencapai tujuannya.

Beberapa faktor yang mempengaruhi kinerja adalah motivasi (Lopez, 1981), budaya

organisasi (Abduloh, 2006), kepuasan kerja (Brown & Peterson, 1994), locus of control

(Boone, Brabander, & Hellemans, 2000) dan self efficacy (Appelbaum, 1996). Sebagaimana

disebutkan mengatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi kinerja adalah locus of

control. Locus of control merupakan salah satu teori kepribadian yang ditemukan oleh Rotter

(1966). Locus of control adalah dimensi kepribadian mengenai kepercayaan mengenai

keyakinan seseorang sebagai satu-satunya agen yang bertanggung jawab atas kehidupannya.

Lebih jelasnya Rotter mengatakan Locus of control adalah bagaimana seseorang dapat

mengambil keputusan atas sikapnya.

Locus of control dibagi menjadi dua bagian yaitu: internal locus of control dan

eksternal locus of control. Sebagai salah satu sifat kepribadian, locus of control yang dimiliki

satu individu dengan individu lain, tidaklah sama. Ada individu yang memiliki locus of

control internal dan ada individu yang memiliki locus of control eksternal. Individu yang

memiliki locus of control internal mampu mengubah kejadian dan menjadi agen utama dalam

mengarahkan dan mengatur perilaku nya yang membawa kepada konsekuensi positif.

Sedangkan individu dengan locus of control eksternal tidak mampu mengatur perilakunya

sehingga diasumsikan memiliki kinerja yang rendah sehingga kurang produktif dan banyak

melakukan aktifitas yang sia-sia dan banyak membuang-buang waktu dalam bekerja (Rotter

1966).

Penelitian yang dilakukan oleh Blau (1993) menemukan bahwa locus of control

berhubungan dengan dua perbedaan aspek kinerja pada teller bank bahwa orang dengan

internal locus of control menunjukan level kerja yang tinggi pada motivasi bekerja ditunjukan

pada inisiatifnya saat bekerja. Sedangkan penelitian yang dilakukan oleh Boone, Brabander

& Hellemans (2000) mengungkapkan bahwa ada hubungan sebab akibat antara kinerja

dengan internal locus of control yang menunjukkan bahwa internal locus of control memang

merupakan prediktor penting dari kinerja perusahaan kecil. Spector (dalam Guan, Wang,

Dong, Liu, Yue, Liu, Zhang, Zhou, & Liu, (2012) menemukan bahwa pekerja dengan internal

locus of control memiliki level pada kerja, motivasi yang tinggi dan memperoleh peringkat

kerja yang lebih baik dari supervisor atau rekan-rekan dan memiliki kepuasan kerja yang

tinggi.

Penelitian Lefcourt (dalam Millet, 2005) menemukan bahwa orang dengan locus of

control internal memiliki ketertarikan yang besar terhadap kemampuan kewirausahaan

sehingga terlihat menjadi lebih cepat dan lebih mudah menerima petunjuk dari sebuah

informasi. Ketertarikan pada kewirausahaan merupakan pembawaan yang baik yang bisa

digunakan sebagai karakteristik seorang sales, karena ketertarikan itu akan membuat mereka

memiliki semangat yang besar dalam menjual produk mereka. Sebagai ujung tombak pada

perusahaan distribusi seorang sales diharapkan memiliki kelebihan dalam menerima petunjuk

dari sebuah informasi. Seorang sales dituntut untuk dapat mencapai target dan mencari solusi

tiap masalah yang mereka dapat di lapangan, yang memungkinkan dimilikinya kinerja tinggi.

Dari semua penelitian di atas menyatakan adanya korelasi antara locus of control

dengan kinerja, namun hasil yang berbeda ditunjukan oleh Lautania (2011), penelitian

Lautania menemukan bahwa Locus of control tidak berpengaruh pada kinerja auditor dan

perilaku disfungsional audit. Dari penelitian tersebut didapatkan hasil pengujian pengaruh

Locus of control terhadap kinerja auditor yang mempunyai nilai koefisien (r) 0,040 dengan

nilai signifikansi 0.698 (α> 0.05) yang berarti locus of control tidak berpengaruh terhadap

kinerja auditor. Oleh karena itu, perlu kiranya penelitian ini dilakukan untuk membuktikan

hubungan antara internal locus of control dengan kinerja seorang sales pada perusahaan

distribusi. Berdasarkan latar belakang diatas maka dapat dirumuskan masalah dalam

penelitian ini yaitu apakah adanya hubungan positif dan signifikan anatara internal locus of

control pada kinerja sales distribusi CV Abadi.

TINJAUAN PUSTAKA

Kinerja

Ford, Cerasoli, Higgins, & Decesare (2011) mendefinisikan kinerja sebagai fungsi

dari perilaku seseorang yang akan membantu organisasi untuk mencapai tujuannya. Churchill

et al. (dalam Piercy, 2004) mendefinisikan kinerja sebagai penilaian perilaku karyawan yang

relatif terhadap kontribusi perilaku terhadap tujuan organisasi. Dalam penelitian ini penulis

beracu pada kinerja menurut Churchill et al. (dalam Piercy, 2004).

Dimensi kinerja

Piercy,Low & Cravens (2004) menyatakan bahwa kinerja sales di golongkan

menjadi dua dimensi :

a. Kinerja perilaku (behavioral performance): aktivitas dan strategi yang digunakan

dalam memenuhi tanggung jawab kerja (presentasi penjualan, strategi penjualan,

rencana penjualan).

b. Hasil kinerja (out come performance) : akibat yang diberikan pada sales yang

tidak dapat mereka kontrol (potensi pasar, intensitas kompetisi pasar).

Dalam penelitian ini penulis mengacu pada dimensi yang dibuat oleh Piercy et al

(2004), dia pada tahun tersebut telah melakukan penelitian atas dasar dimensi tersebut dalam

mengamati kinerja sales manager. Oleh sebab itu penelitian ini mengunakan dimensi ini

karena sangat tepat mengarah kepada kinerja sales distributor. Penelitian oleh Piercy et al

(2004) tersebut juga telah dilakukan oleh Anderson & Oliver ; Behrman & Pereault; Jhon &

Weitz ; Spiro & Weitz ; Craven et al (dalam Piercy et al).

Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja

Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pencapaian kinerja antara lain adalah

kemampuan (ability), motivasi (motivation), (Mangkunegara, 2012). Penelitian oleh Tansu

(1999) menyatakan bahwa kinerja tenaga penjualan dapat dievaluasi dengan mengunakan

faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjualan itu sendiri berdasarkan dengan

perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga penjualan. Selain itu penelitian

yang dilakukan oleh Brown & Peterson (1993) menyatakan bahwa ada pengaruh positif

antara kinerja sales dengan kepuasan kerja yang ditunjukan dari upaya nya sendiri.

Lain halnya penelitian yang dilakukan oleh Bono & Judge (2003) yang menyatakan Self

efficacy, locus of control, kestabilan emosi, merupakan kesatuan dengan tipe kepribadian

lain yang berhubungan dengan kepuasan kerja dan kinerja.

Pada penelitiannya Abdulloh (2006) menyatakan bahwa budaya organisasi, locus

of control dan kepuasan kerja secara langsung mempunyai pengaruh positif dan signifikan

terhadap kinerja karyawan. Faktor-faktor lain yang ditemukan dalam penelitian yang

dilakukan oleh Weitz, Sujan, & Sujan (1986) ada beberapa hal yang mempengaruhi kinerja

adalah persepsi peran (role perceptions), motivasi (motivation), kemampuan (ability). Selain

itu menurut Van Dyk dan Herholdt (2004), faktor yang mempengaruhi kinerja sebagai akses

yang inovatif adalah struktur pemberian upah dan lingkungan kerja yang nyaman.

Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa kinerja dapat dipengaruhi

oleh beberapa faktor antara lain: kemampuan, motivasi, pengalaman individu, keadaan

psikologis faktor organisasi dan lingkungan, juga tipe-tipe yang terkait dengan kepribadian.

Locus of control

Locus of control merupakan persepsi atau keyakinan seseorang terhadap kontrol

diri atas peristiwa yang mempengaruhi kehidupannya (Greenberg, 2006). Rotter (1966)

mengatakan adanya ekspektasi umum dimana tindakan individu sendiri yang akan

menyebabkan munculnya hasil yang diinginkan, dimana individu tersebut meyakini suatu

peristiwa bergantung pada perilaku atau karakteristik nya yang diasumsikan dalam berbagai

kondisi, keyakinan ini disebut locus of control.

Penelitian ini akan mengacu pada definisi yang dikemukakan oleh Rotter (1966),

bahwa locus of control adalah suatu harapan yang digeneralisasikan untuk mempersepsikan

penguat sebagai kesatuan dari dirinya sendiri disebut dengan internal locus of control atau

sebagai hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau

kekuatan lain disebut eksternal locus of control.

Dari pendapat berbagai ahli tersebut dapat dipahami bahwa setiap individu

mempersepsikan peristiwa yang dialami secara berbeda, individu yang meyakini bahwa

usahanya lah yang menentukan kesuksesannya disebut dengan internal locus of control dan

individu yang meyakini bahwa ada kendali lain diluar dirinya yang ikut berperan dalam

kesuksesannya selain dirinya adalah eksternal locus of control.

Dimensi Locus of control

Rotter (1990) membagi locus of control menjadi dua bagian yaitu: internal yaitu

orang yang memiliki keyakinan bahwa keberhasilan kehidupannya berasal dari diri nya

(usahanya). Sedangkan eksternal yaitu orang yang memiliki keyakinan bahwa kehidupan nya

sebagian besar dikendalikan dari lingkungannya.

Levenson, (dalam Lumpkin 1998) mengembangkan pengelompokan tiga orientasi

individu yaitu internal control, powerful others,chance. Levenson (1981), mengembangkan

skala locus of control yang dibuat oleh Rotter (1990) dari undimensional scale (saling

bertautan) menjadi multidimensional (berdiri secara terpisah) scale, dengan tiga sub skala

yaitu : internally, powerful other dan chance.

Internal locus of control

Individu yang memiliki locus of control internal cenderung menggunakan tekanan

atau mendesak usaha yang lebih besar dibandingkan dengan individu yang memiliki locus of

control eksternal ketika diyakini usahanya terlihat nyata atau dengan kata lain ia

mengarahkan usahanya kepada reward (Spector, 1982 dalam Hyatt & Prawitt, 2001; Rotter,

1990) Individu dengan Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu

untuk membantu pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Ciri-

ciri Internal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010) Karakteristik yang

dimiliki oleh seseorang yang memiliki internal locus of control antara lain:

1. Suka berkerja keras

2. Memiliki inisiatif yang tinggi

3. Selalu berusaha menemukan pemecahan masalah

4. Selalu mencoba berfikir seefektif mungkin

5. Selalu memiliki persepsi bahwa usaha harus dilakukan jika

ingin mencapai tujuan.

Eksternal locus of control

Individu yang memiliki eksternal locus of control cenderung mempersepsikan

adanya hasil dari kekuatan diluar kendalinya karena adanya suatu kebetulan, nasib atau

kekuatan lain (Levenson, 1981). Phares (1976), menjelaskan bahwa orang yang memiliki

locus of control eksternal memiliki kecenderungan untuk lebih pasif dalam mengontrol

keadaan lingkungannya, Orang tersebut yakin bahwa segala sesuatu yang terjadi adalah

hasil dari nasib, kebetulan dan kekuatan eksternal (Phares, 1976). Individu external locus

of control menunjukkan sikap seorang yang percaya bahwa ia tidak memiliki kendali atas

keadaan. Keyakinan ini yang menyebabkan depresi pada pandangan hidup (Jaffe, Breet

et al. 2010). Ciri-ciri eksternal locus of control Menurut Crider (dalam Mahrita, 2010)

Karakteristik yang dimiliki oleh seseorang yang memiliki eksternal locus of control antara

lain:

1. Kurang memiliki inisiatif

2. Mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara usaha dan kesuksesan karena

mereka percaya bahwa faktor luarlah yang mengontrol.

3. Kurang suka berusaha

4. Kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah

Hubungan antara internal Locus of control dan Kinerja

Hyatt & Prawitt (2001) menyatakan bahwa Locus of control internal secara

signifikan berhubungan dengan tingkat pengalaman untuk perusahaan yang cenderung tidak

terstruktur, namun tidak demikian pada perusahaan yang lebih terstruktur. Individu dengan

Locus of control Internal berkeyakinan bahwa mereka merasa mampu untuk membantu

pekerjaan dan lingkungan kerjanya sehingga merasa dapat diandalkan. Selain itu penelitian

yang dilakukan oleh Blau, (1993) menyatakan bahwa locus of control berhubungan dengan

dua perbedaan aspek kinerja pada teller bank bahwa orang dengan internal locus of control

menunjukan level kerja yang tinggi pada motivasi bekerja ditunjukan pada inisiatifnya saat

bekerja. Hal ini dikarenakan orang dengan internal locus of control yang tinggi memiliki

motivasi yang tinggi dalam bekerja. Hal ini sejalan dengan yang dikatakan oleh Spector

(dalam Guan et al, 2012) internal Locus of control akan cenderung lebih sukses dalam karier

dari pada eksternal locus of control, mereka cenderung mempunyai level kerja yang lebih

tinggi, promosi yang lebih cepat dan mendapatkan uang yang lebih. Kinerja yang baik ini

terdukung pula dengan karakter yang dimiliki oleh internal locus of control. Seperti yang

dikatakan oleh Baron & Greenberg (dalam Maryati 2005) bahwa orang dengan locus of

control internal memiliki kepuasan yang lebih tinggi dengan pekerjaan mereka dan terlihat

lebih mampu menahan stress daripada eksternal locus of control. Kemampuan individu yang

memiliki internal locus of control dalam menahan stress inilah yang membuat mereka

berfokus pada pencapaian hasil atau sasaran tujuan mereka dan mengerjakan tugasnya

dengan sebaik mungkin.

Menurut Usman, Hidayat, & Suharli (2009) dalam penelitiannya menjelaskan

bahwa terdapat pengaruh locus of control terhadap kinerja karyawan. Semakin tinggi nilai

locus of control yang terdapat dalam individu maka semakin tinggi pula kinerja yang

diberikan oleh karyawan. Tingginya nilai locus of control berpengaruh pada pengendalian

personal individu tersebut. Dengan adanya pengendalian personal tersebut individu dengan

locus of control internal lebih dapat mengontrol dirinya untuk menyelesaikan sebuah tugas

yang diberikan oleh perusahaan. Sedangkan menurut Menezes (2008) terdapat perbedaan atas

kinerja dimana internal auditor yang memiliki Locus of control internal menunjukkan kinerja

yang lebih tinggi dari internal auditor yang memiliki Locus of control eksternal.

Berdasarkan uraian diatas maka hipotesis yang dapat diajukan adalah ada

hubungan positif dan signifikan antara internal locus of control dan kinerja pada sales

perusahaan distributor CV Abadi. Semakin tinggi internal locus of control nya semakin tinggi

pula kinerjanya, sebaliknya semakin rendah internal locus of control maka semakin rendah

kinerja sales diperusahaan distributor CV Abadi .

METODE

Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh sales distributor consumer goods CV

Abadi. Sales distributor consumer goods berjumlah 34 orang yang masing berada dicabang

Mojosongo 8 orang, Solo baru 14 orang, Klaten 12 orang. Berdasarkan pertimbangan

karakteristik dari populasi penelitian, maka penelitian ini menggunakan tehnik sampling

jenuh.

Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

dengan melakukan penyebaran angket (kuesioner) Kuesioner disusun dengan menggunakan

metode skala psikologi, dengan menggunakan dua skala yaitu skala kinerja dan skala locus of

control.

1. Skala locus of control yang digunakan mengacu pada Rotter (1966), skala ini

terdiri dari 2 pernyataan a dan b. Pada skala ini penulis tidak melakukan uji daya

diskriminasi karena penulis mengunakan alat ukur yang sudah valid. Uji reabilitas

oleh Frangklin (1963) didapatkan reabilitas dengan konsistensi internal bergerak

antara 0.65-0.76. Test-retest oleh Jessor (1964) diperoleh nilai antara 0.49-0.83.

sedangkan korelasi dengan skala Marlowe-crowne social desirability didapatkan

nilai antara -0.12-0.41.

2. Skala kinerja mengacu pada Piercy, et al (2004) dengan membagi kinerja menjadi

2 bagian yaitu kinerja perilaku (behavioral performance), hasil kerja (out come

performance). Skala ini disusun dengan dua jenis pernyataan, yaitu favorable dan

unfavorable yang menggunakan model Likert yang mempunyai empat macam

pilihan jawaban, (S) setuju, (SS) sangat setuju, (TD) tidak setuju, (STD) sangat

tidak setuju. Keseluruhan data diperoleh dari skala psikologi yang telah dibagikan

kepada subjek. Perhitungan uji seleksi item dan reliabilitas skala kinerja mengacu

pada Azwar (2012) yang terdiri dari 26 item, diperoleh item yang valid sebanyak

15 item dengan koefisien korelasi item totalnya bergerak antara 0.219 - 0.560.

Sehingga dihasilkan koefisien Alpha pada skala kinerja sebesar 0,846 sehingga

skala kinerja reliabel.

Hasil Uji Asumsi

Uji asumsi yang dilakukan terdiri dari uji normalitas dan uji linearitas. Uji

normalitas dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

Tabel 1.

Hasil Uji Normalitas Kolmogorov-Smirnov Test

Dari hasil tabel di atas, diperoleh bahwa dengan uji normalitas pada setiap

pernyataan pada skala penyesuaian diri, diperoleh skor uji normalitas Kolmogorov-Smirnov(a)

dengan p>0,05, yang berarti bahwa data berdistribusi normal. Pada skala internal locus of

control diperoleh hasil skor sebesar 0,583 dengan probabilitas (p) atau signifikansi sebesar

0,886 (p>0,05). Sedangkan pada skor kinerja memiliki nilai K-S-Z sebesar 0,934 dengan

probabilitas (p) atau signifikansi sebesar 0,348. Dengan demikian kedua variabel memiliki

distribusi yang normal.

Pengujian linearitas diperlukan untuk mengetahui apakah dua variabel yang sudah

ditetapkan dalam hal ini satu variabel independen dan satu variabel dependen memiliki

hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Kedua variabel dapat dikatakan linear bila

memiliki nilai signifikansi > 0,05. Pengujian linearitas kedua variabel tertera pada tabel di

bawah ini.

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

int_loc Kinerja

N 34 34

Normal Parametersa,b

Mean 4,85 30,18

Std. Deviation 2,337 5,396

Most Extreme Differences

Absolute ,100 ,160

Positive ,084 ,160

Negative -,100 -,139

Kolmogorov-Smirnov Z ,583 ,934

Asymp. Sig. (2-tailed) ,886 ,348

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.

Tabel 2

Hasil Uji Linearitas

Hasil uji linearitas diperoleh nilai f beda sebesar 0,738 dengan signifikansi =

0,708 (p>0,05) yang menunjukkan hubungan antara internal locus of control dengan kinerja

adalah linear.

Analisis Deskriptif

Tabel 3.

Kriteria Skor Kinerja

No. Interval Kategori Frekuensi Persentase Mean Standar

deviasi

1. 33,75 ≤ x ≤ 45 Sangat tinggi 8 23,53%

30,18

5,40

2. 22,5 ≤ x < 33,75 Tinggi 25 73,53%

3. 11,25 ≤ x < 22,5 Rendah 1 2,94%

4. 0 ≤ x < 11,25 Sangat rendah 0 0%

Data diatas menunjukan tingkat disiplin kerja dari 34 subjek yang berbeda-beda,

mulai dari sangat tinggi dan sangat rendah. Pada kategori rendah didapati sebesar 2.94%,

kategori tinggi sebesar 73.53% dan kategori sangat tinggi sebesar 23.53%. mean atau rata-

rata yang diperoleh adalah dengan standar deviasi sebesar 5.40. maka secara umum dapat

dikatakan bahwa kinerja sales distributor CV Abadi berada pada tingkat tinggi.

Tabel 4.

Kriteria Skor Internal Locus of Control

ANOVA Table

Sum of Squares

df Mean Square

F Sig.

int_loc * kinerja

Between Groups

(Combined) 68.848 14 4.918 .839 .626

Linearity 12.565 1 12.565 2.143 .160

Deviation from Linearity

56.283 13 4.329 .738 .708

Within Groups 111.417 19 5.864

Total 180.265 33

No. Interval Kategori Frekuensi Persentase Mean Standard

deviasi

1. 17.5 ≤ x ≤ 23 Sangat tinggi 4

11.76%

13.38

3.13

2. 11.5 ≤ x < 17.5 Tinggi 20 58.82%

3. 5.75 ≤ x < 11.5 Rendah 10 29.41%

4. 0 ≤ x < 5.75 Sangat rendah 0 0 %

Data di atas menunjukkan tingkat locus of control dari 34 subyek yang berbeda dari

tingkat tinggi hingga sangat tinggi. Pada kategori tinggi didapati presentase sebesar 58.82%,

kategori sangat tinggi sebesar 11.76%. Mean atau rata-rata yang diperoleh adalah 13.38

dengan standar deviasi sebesar 3.13. Maka secara umum dapat dikatakan bahwa internal

locus of control yang dimiliki oleh sales distributor CV Abadi, berada pada tingkat tinggi.

Hasil Uji Korelasi

Dari perhitungan uji korelasi antara variable bebas dan terikat, dapat dilihat pada tabel

berikut:

Tabel 5.

Hasil Uji Korelasi antara Internal locus of control dengan Kinerja

Correlations

int_loc kinerja

int_loc

Pearson Correlation 1 .372*

Sig. (1-tailed) .015

N 34 34

kinerja

Pearson Correlation .372* 1

Sig. (1-tailed) .015

N 34 34

*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).

Hasil koefisien korelasi antara internal locus of control dengan kinerja, sebesar 0,372

dengan signifikansi = 0,015 (p<0,05). Hal ini menunjukkan bahwa ada hubungan positif dan

signifikan antara internal locus of control dengan kinerja pada sales distribusi CV Abadi.

Pembahasan

Berdasarkan hasil penelitian mengenai hubungan internal locus of control dengan

kinerja didapati bahwa ada hubungan yang positif dan signifikan antara internal locus of

control dengan kinerja. Hal tersebut ditunjukan dengan nilai koefisien korelasi sebesar (r)

0,372 dengan signifikansi 0,015 (p< 0,05), maka dapat disimpulkan bahwa internal locus of

control berkorelasi positif pada peningkatan kinerja pada sales distribusi CV Abadi. Hasil

penelitian ini signifikan dimungkinkan adanya beberapa hal seperti adanya kemungkinan

Pertama, setiap karyawan memiliki kesempatan yang sama dalam menyumbangkan inspirasi

dan inovasi setiap penjualan perusahaan, Kedua, ada nya dukungan yang diberikan oleh

perusahaan pada setiap karyawan nya akan membuat mereka merasa terdukung dan

dilibatkan sepenuhnya pada setiap aktifitas perusahaan. Sehingga mereka dapat memberi

sumbangan kinerja yang terbaik bagi perusahaan, setiap individu ikut serta dalam setiap

perkembangan perusahaan. Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang telah

dilakukan sebelumnya oleh Wang, Dong, Liu, Yue, Liu, Zhang, Zhou, & Liu, (2013)

menemukan bahwa pekerja dengan internal locus of control memiliki level pada kerja,

motivasi yang tinggi dan memperoleh kerja yang lebih baik dari supervisor atau rekan-rekan

dan memiliki kepuasan kerja yang tinggi.

Dari uraian diatas, penulis dapat mengatakan bahwa semakin tinggi internal locus of

control yang ada pada diri seorang sales, maka tinggi pula kinerja yang dihasilkan oleh

seorang sales. Hal tersebut akan mendungkung tercapainya setiap target yang diberikan oleh

perusahaan dan juga akan meningkatkan motivasi dalam bekerja. Seperti penelitian yang

dilakukan oleh Blau (1993) menemukan bahwa locus of control berhubungan dengan dua

perbedaan aspek kinerja pada teller bank bahwa orang dengan internal locus of control

menunjukan level kerja yang tinggi pada motivasi bekerja ditunjukan pada inisiatifnya saat

bekerja. Hal lain yang mendukung pernyataan diatas adalah Spector (dalam Millet, 2005)

menegaskan bahwa ada hubungan antara locus of control motivasi dan kinerja pada

organisasi yang membuktikan bahwa orang dengan orientasi internal akan menunjukan

motivasi kerja yang lebih, saat mereka berlebih tugas dan target. Hal ini membuktikan orang

dengan internal locus of control yang tinggi akan termotivasi untuk lebih produktif dalam

mencapai target.

Seperti yang dikatakan oleh Baron dan Greenberg (dalam Maryati 2005) bahwa orang

dengan locus of control internal memiliki kepuasan yang lebih tinggi dengan pekerjaan

mereka dan terlihat lebih mampu menahan stress daripada eksternal locus of control.

Kemampuan individu yang memiliki internal locus of control dalam menahan stress inilah

yang membuat mereka berfokus pada pencapaian hasil atau sasaran tujuan mereka dan

mengerjakan tugasnya dengan sebaik mungkin. Sehingga orang dengan internal locus of

control kan terus mendorong dirinya untuk mencapai setiap target dari perusahaan.

Hasil penelitian ini menolak penelitian yang dilakukan oleh Lautania, (2011) yang

menyatakan bahwa Locus of control secara langsung tidak berpengaruh pada kinerja auditor

dan perilaku disfungsional audit.

Jika dilihat dari sumbangan efektif yang diberikan terhadap internal locus of control

dalam kinerja, internal locus of control memberikan kontribusi sebesar 13% dan sebanyak

87% dipengaruhi faktor lain diluar internal locus of control, seperti motivasi (Lopez, 1981),

budaya organisasi (Abduloh, 2006), kepuasan kerja (Brown & Peterson, 1994), locus of

control (Boone, Brabander,& Hellemans, 2000) dan self efficacy (Appelbaum, 1996).

Kesimpulan dan Saran

Berdasarkan hasil penelitian mengenai hubungan antara internal locus of control

dengan kinerja pada sales distribusi CV Abadi, diperoleh kesimpulan bahwa ada hubungan

positif yang signifikan antara kedua variabel dengan nilai koefisien korelasi sebesar (r) 0,372

dengan signifikansi 0,015 (p< 0,05). Besarnya sumbangan efektif internal locus of control

sebesar 13%. Hal ini menunjukkan bahwa internal locus of control merupakan salah satu

faktor yang berhubungan dengan kinerja. Sebagian besar subjek (58,82%) memiliki tingkat

internal locus of control berada pada kategori tinggi dan subjek (73,53%) memiliki tingkat

kinerja pada kategori tinggi.

Bagi setiap karyawan disarankan untuk dapat menyumbangkan pemikiran, inisiatif

dan memberi usul-usul dalam perbaikan-perbaikan kinerja yang lebih baik untuk

meningkatkan kinerja yang aktif. Hal ini juga dapat dilakukan dalam bentuk diskusi

kelompok, brifing, ataupun dalam bentuk meeting. Bagi pimpinan perusahaan disarankan

melakukan persaingan antara setiap counter untuk berkompetisi dalam mencapai target

perusahaan dan memberikan reward bagi counter yang berhasil memenuhi target tersebut.

Perusahaan juga diharapkan dapat menjadi wadah yang menampung setiap inspirasi dan

aspirasi para karyawannya. Dengan melibatkan aspirasi karyawan, mereka akan memiliki

keterkaitan erat pada perkembangan perusahaan dan merasa menjadi bagian dari perusahaan

tersebut. Dalam hal ini karyawan dapat terus mengembangkan ide untuk meningkatkan

kinerjanya demi kemajuan perusahaannya.

Bagi peneliti selanjutnya, dapat meneliti lebih lanjut penelitian ini dengan

mengembangkan variabel-variabel lain yang dapat digunakan, sehingga terungkap faktor-

faktor yang memegaruhi kinerja pada karyawan. Selain itu, penulis menyadari bahwa dalam

penelitian ini terdapat kelemahan dari penelitian yang dilakukan oleh penulis pertama

penentuan sampel yang tidak maksimal dengan jumlah populasi yang teralu kecil, sehingga

hasil penelitian ini menjadi tidak dapat digeneralisasikan secara luas. Kedua, pengunaan alat

ukur kinerja masih bersifat prespektif dari partisipan belum mengunakan penilaian kinerja

yang berasal dari perusahaan, bagi peneliti selanjutnya dapat memperdalam hasil kinerja yang

lebih konkrit dengan mengunakan penilaian kinerja pada perusahaan tersebut.

Daftar Pustaka

Abdulloh. (2006). Pengaruh Budaya Organisasi Locus of control dan Kepuasan Kerja

Terhadap Kinerja Karyawan pada Kantor Pelayanan Pajak Semarang Barat. Tesis.

Program pasca sarjana. Semarang: Universitas Diponegoro.

Appelbaum, S, H,. (1996). Self Efficacy As a Mediator Of Goal Setting And Performance

Some Human Resource Application. Journal of manajerial psychology. 11, (3). 33-47.

Azwar, S. (2012). Penyusunan skala psikologi. Edisi 2. Yogyakarta: Pustaka Pelajar

Blau, G. (1993). Testing the Relationship of Locus of Control to Different Performance of

Dimensions. Journal of Occupational and Organization Psychology. 66, (125)-138.

Boone, Christophe,. Brabander, B,. & Hellemans., J. (2000). Research note: CEO locus of

control and small firm performance. Netherland: Egos.

Bono, J. E., & Judge, T. A. (2003). Core Self-evaluation: A Review of The Trait and its role

in job satisfaction and job performance. Wiley Interscience. 17, 5-18.

Brown, S, P. & Peterson, R. A. (1994), The Effect of Effort on Sales Performance and Job

Satisfaction. “Journal of marketing”. 58, (2), 70.

Ford, M. T,. Cerasoli, C. P,. Higgins, J. A,. and Decesare, A. L,. (2011). Relationship

Between Psychological, Physical, and Behavioral Health and Work Performance: A

Review and Meta Analysis. Journal of work and stress. USA: roudledge. 25, (3), 185-

204.

Greenberg, J., S. (2006). Comprehensive Stress Management: ninth edition. San Francisco :

McGrawHill.

Guan, Y., Wang, Z., Dong, Z., Liu, Y., Yue, Y., Liu, H., Zhang, Y., Zhou, W., & Liu, H.

(2013). Career locus of control and career success Among Chinese Employees: A

multidimensional Approach. Journal of career assessment. 4, (21), 195-258.

Husnawati, A. (2006). Analisis Pengaruh Kualitas kehidupan Kerja terhadap Kinerja

Karyawan dengan Komitmendan Kepuasan Kerja Sebagai Intervening Variabel (Studi

pada PERUM pegadaian kanwil VI Semarang). Tesis. Program pasca sarjana.

Semarang: Universitas Diponegoro.

Lautania, M, F. (2011). Pengaruh time bugdet pressure, Locus Of Control dan Perilaku

Disfungsional Audit Terhadap Kinerja Auditor (Studi Pada Kantor Akuntan Publik

Indonesi). Universitas Syiah kuala: Jurnal Telaah & Riset Akutansi. 4, (1). 92 – 113.

Levenson, H. (1981). Differentiating among internally,powerful other, and chance. In H.

Lefcourd (ed.), research with the locus of control construct . New York: Academic

press, 1. 15-63.

Lopez, M, E. (1981). Increasing intrinsic motivation with performance contingent reward.

Journal of psychology. 3. 108, 59-65.

Lumpkin, J. R. (1998). Establishing The Validity Of An Abbreviated Locus Of Control

Scale: Is A Brief Levenson’s Scale Any Better? USA: Psychology repport (university

of missisipi). 2. (3).62-68.

Mahrita, D. (2010). Hubungan Internal Locus of control Dan Eksternal Locus Of Control

Terhadap Takut Akan Kesuksesan (Fear Of Success). Skripsi. Surabaya: Universitas

Airlangga.

Mangkunegara, A.(2000). Manajemen Sumber Daya Manusia Perusahaan, Bandung: PT,

Remaja Rosdakarya.

Maryati, P. (2005). Analisis Penerimaan Auditor atas Disfungsional Audit Behavior :

Pendekatan Karakteristik Personal Auditor (Studi Empiris pada Kantor Akuntan Publik

di Jawa). Tesis. Program pasca sarjana akutansi. Semarang: Universitas Diponegoro.

Menezes. (2008). Analisis Dampak Locus of control Terhadap Kinerja dan Kepuasan Kerja

Internal Auditor. Tesis. Program pasca sarjana akutansi. Semarang: Universitas

Diponegoro.

Millet, P. (2005). Locus of Control and its Relation to Working Life: Studies from the field of

Vocational Rehabilitation and Small Firm in Sweden. Doctoral Tesis. Departemen Of

Human Work Science, Lulea University Of Technology of Sweden.

Phares, E. J. (1976). Locus of Control in Personality. Morristown, New Jersey: General

Learning Press.

Piercy, N. F,. Low. & Cravens, D. W,. (2004). Consequences of Sales Management’s

Behavior and Compensation Based on Control Strategies in Developing Countries.

Journal of International Marketing. 12, (3), 30-44.

Rotter, J. B. (1966). Generalized Expectancies for Internal Versus Eksternal Control of

Reinforcement. Psychological Monograph: General and Applied. 80, (1). 1-28.

Royan, F. (2011). Strategi Mendirikan Perusahaan Distributor baru, Jakarta: PT Gramedia

pustaka utama.

Usman, U,. Hidayat, E,. & Suharli,. (2009). Pengaruh Orientasi Profesinal, Locus of

control,Konflik Peran dan Kepuasan Kerja Terhadap Kinerja Karyawan: Studi Empiris

Pada Karyawan Bank. Journal of bussines. 4. (2) 11-16.

Van Dyk, L. & Herholdt, J. (2004). Transforming your Employment Brand:The ABSA

Experience. Randburg, South Africa: Knowres Publishing.

Yudith, N. F. (2005). Analisis Distribusi Selling-in Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran

(Dalam Hubungan Antara PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya di

Wilayah Jawa Tengah dan Yogyakarta). Tesis. Progam magister manajemen.

Semarang: UNDIP.

Walker, Orvile C., Churchill, Jr., Gilbert A. & Ford, Jr., Neil M. The Determinants of Sales

Person Performance; Meta Analysis. Journal of marketing research. 22. (2).103-118.

Weitz, B, A. Sujan, H. & Sujan, M. (1986). Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A

Framework for Improving Selling Effectiveness. Journal of marketing. 50, (4).174-

191.

Wulandari, A. (2006). Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Tenaga Penjualan Melalui Kerja Cerdas Dan Kemampuan Menjual Tenaga Penjual Sebagai Intervening

Variabel. (Studi Kasus Pada Tenaga Penjualan PT. Indo Sunmotor Gemilang

Semarang). Tesis . Program magister manajemen. Semarang:UNDIP