hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту...
-
Upload
business-incubator-hse -
Category
Business
-
view
114 -
download
10
Transcript of hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту...
![Page 1: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/1.jpg)
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
Штурм вершины ФудзиКак проложить маршрут в море идей и сомнений
с помощью метрик
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
![Page 2: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/2.jpg)
Илья КрасинскийВ ДЕТСТВЕ БЫЛ БЛАГОВОСПИТАННЫМ МАЛЬЧИКОМ, НО НАЧАЛ ИГРАТЬ В КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИГРЫ, СВЯЗАЛСЯ С ПРОГРАММИРОВАНИЕМ, ДИЗАЙНОМ И ПОКАТИЛСЯ... ХАРАКТЕР НАСТОЙЧИВЫЙ.
6 лет был продуктовым дизайном.Работал над продуктами для
До осени 2013 продакт менеджер и руководитель мобильной и декстоп разработки LinguaLeo
Выпускник Британской Школы Дизайна по курсу «Дизайн в интерактивной среде».
В 2011 году попал в шорт-лист британской премии D&AD с проектом BBC TimeMachine.
Со-менеджер сообщества RADUG
Модеририрует и выступает на конференциях Apps4All, MDDAY и MBLT.
Консультирует продуктовые команды
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
![Page 3: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/3.jpg)
Каждый бизнес, который не научился зарабатывать деньги,
называет себя стартапом
Стартапер Предприниматель
![Page 4: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/5.jpg)
80% новых компаний закрываются в первые 3 года
Причины?
![Page 6: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/6.jpg)
Они оказались убыточны.
Причины?
![Page 7: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/7.jpg)
Что-то пошло не так.
![Page 8: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/8.jpg)
Измерять, анализироватьи интерпритироватьрезультаты получается плохо
РеализацияАнализ
Идея
Измерение??
?
![Page 9: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/9.jpg)
Теория ограничений Эльяху Голдрата
Увлекательно написано(читается за вечер)
Покажет как находить узкие места в системе, чтобы существенно влиятьна ее поведение.
![Page 10: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/10.jpg)
Я МЕНЕДЖЕР: НЕ ХОЧУ ДУМАТЬ,ХОЧУ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ.
![Page 11: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/11.jpg)
Например, кейс
![Page 12: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/12.jpg)
Например, кейс
![Page 13: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/13.jpg)
Например, кейс
![Page 14: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/14.jpg)
Представьте, что вы владелец или менеджер этого продукта
Какие вопросы вы зададите?Что происходит с продуктом?
Что нужно менять?
![Page 15: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/15.jpg)
Без когорт, вы считаете среднее по больнице
Конверсия вырослана 1 п.п.
Пользов. в когорте Купивших Конверсия
0,58%
0,58%
20 000 новых в мае 6003000
3600
3680634 500
620 000
5803100
14 500 новых в июне
3%
4%
600 000 старых
620 000 старых
0,5%
0,5%А средняя конверсияне изменилась
Средняя конверсиярассчитанная без когортв Google Analytics
![Page 16: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/16.jpg)
appcraft.ru
Зашли на сайт15 000 человек
100%авторизовались
или зарегистрировались1 250 человек
выбрали тарифный план2 500 человек
6%заполнили форму заказа
405 человек
2,1%купило
235 человек
1,57%3%
Теряется 1,13% пользователей.1 п.п. конверсии дает прибыль 104 850 р.
↓
![Page 17: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/17.jpg)
appcraft.ru
Экономика не сходится: доход на привлеченного пользователя 11 р. меньше стоимости привлечения 13 р.
Привлекли 15 000 пользователей, из которых купило 1,57%
т.е. 235 покупателей с доходом за время жизни 700 р.
за февраль 2014 !
и 1,4 покупки на пользователя за время жизни
![Page 18: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/18.jpg)
User Acquisition RevenueПродукт
Пользователи Доход
Продукт устроен просто
![Page 19: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/19.jpg)
User Acquisition RevenueПродукт
Пользователи Доход
Продукт устроен просто
CPACost per AcquisitionСтоимость привлеченияпользователя
ARPUAverage Revenue Per UserСредний доход с привлеченногопользователя
![Page 20: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/20.jpg)
User Acquisition × ARPU = Revenue
User Acq × (−CPA + ARPU) = Profit
Продукт устроен просто
![Page 21: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/21.jpg)
RevenueBuyersUser Acquisition
MarketingCosts
Продукт устроен просто
![Page 22: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/22.jpg)
RevenueBuyersUser Acquisition
MarketingCosts
Продукт устроен просто
конверсияв 1-ю покупку
Стоимостьпривлечения
1 пользователя
доход с платящего
C1 ARPPU−CPA
User Acq × (−CPA + ARPU) = Profit
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
![Page 23: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/24.jpg)
Наглядное моделирование
![Page 25: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/25.jpg)
Первые 3 вопроса к вашему продукту
1. User Acq
2. C1конверсия
в первую покупку
ARPU
ARPPU
3.
![Page 26: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/26.jpg)
Кратный рост вашего бизнеса
Revenue
Costs
Revenue
Costs
Проектныйбизнес
Продуктовыйбизнес
![Page 27: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/27.jpg)
CPA
ARPU
CPA
ARPU
Как хочется Как бывает
Прибыль на 1 пользователя = ARPU − СPA
доход с привлеченного
стоимость привлеченияпользователя
Прибыль
![Page 28: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/28.jpg)
Какие ставят цели?
Регистраций в день
Активация
РетеншентНовые пользователи
DAU & MAU Revenue
Частотастолкновения с покупкой
Ценностьпокупки
Повторныепокупки
Покупки
User Acquisition
♥
Органическийтрафик
Реклама и PR Виральность
![Page 29: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/29.jpg)
Как кратно повышатьдоход и другие метрики?
![Page 30: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/30.jpg)
Что влияет на достижение цели?
Красные блоки — критические факторы, влияющие на достижение цели
![Page 31: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/31.jpg)
Повторные продажи
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
ARPPU = AvPrice × Av. Payment Count
ARPPU = (AvPrice − COGS) × APC
доход с платящего
Cost of Goods Soldcебестоимость,доставка и т.д.
![Page 32: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/32.jpg)
на каждой продаже
если лида можно продать несколько раз разным компаниям
себестоимость, доставка, упаковка
на первой продаже
Формулы Unit-экономикидля разных бизнес-моделей
ARPPU = Av. Price × Av. Payment Count
ARPPU = Av. Price × Av. Payment Count
ARPPU = (Av. Price − COGS) × Av. Payment Count
ARPPU = Av. Price × Av. Payment Count − 1st Sale COGS
ARPPU = (Av. Price − COGS) × Av. Payment Count − 1st Sale COGS
внедрение, премия менеджеру, разовые издержки
ARPPU = Av. Priceлидогенерация
с издержками
подписка
![Page 33: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/33.jpg)
ARPPU = Av. Price × Comission × Av. Payment Count
комиссия, транзакционная
b2b2c, рекламная модель
Формулы Unit-экономикидля разных бизнес-моделей
ARPPU = 0,99$ × (100% − 30%) × 2,4 = 1,66$
ARPPU = 3000 р. × 20% × 1,2 = 720
AppStore
продажа цветов
ARPPU = CPC × Cliks per User
ARPPU = × Imps per UserCPM1000
![Page 34: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/34.jpg)
ARPPU (LifeTime) = (AvPrice − COGS) × APC = AvPrice × (1 + C2×APC2)
доход с платящего APC2 — среднее число
повторных покупок
Повторные продажи
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
APC — Av. Payment Count,среднее число покупок на одного пользователяза время жизни.
![Page 35: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/35.jpg)
RevenueBuyersUser Acquisition
Каналыдистрибьюции
Продукт устроен простосвязь метрик продукта и экономики
Активация Ретеншен
Виральность
![Page 36: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/36.jpg)
User Acquisition
CPA
C1, Buyers
ARPPU, APC, C2, APC2
Не получается привлекать пользователей, проблемы в маркетинге, плохая виральность
Нецелевые каналы, высокая конкуренция, плохоесообщение, плохая виральность
Низкая активация, плоходонесли выгоду, длиннаяворонка
Низкий ретеншен,низкая частота встречи с покупкой
Метрики экономики Класс проблем и причины↓
↑
↓
↓
Метрики экономики
![Page 37: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/37.jpg)
Активация
Продуктовые метрики
Ретеншен
Виральность
Плохой дизайн первой сессии
Проблемы в геймплее и игровых циклах
Циклы виральности, поводы и выгоды пригласитьи принять приглашение
Метрики экономики Класс проблем и причины
![Page 38: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/38.jpg)
Как хочется, чтобы развивался продукт
v. 1.1
v. 1.2
![Page 39: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/39.jpg)
Как обычно принимаютсярешения о продукте
Совещания + мозговые штурмы +обсуждения + споры
Гора плохо продуманных идей (беклог) + сроки + видение — «Я знаю, что им нужно!»
Большие, долгие релизы с большим числом фич
![Page 40: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/40.jpg)
Разве много фич — плохо?Разве попробовать много
v 1.0v. 1.1
v. 1.3v. 1.2
Схема принятий решений и метания
команды
![Page 41: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/41.jpg)
Разве много фич — плохо?
Стало лучше?Из-за какой фичи?
Стало хуже?Из-за какой фичи?
Ничего не поменялось?Из-за какой фичи?
1—2 фичи в релиз?Это ведь медленно? Верно?
v 1.0v. 1.1
v. 1.3v. 1.2
![Page 42: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/42.jpg)
Любую метрику легко повысить в 2 разаСчитается, что можно поднять метрику в 5 раз
«Тихо-тихо ползи, улитка, по склону Фудзи, вверх, до самых высот».Кобаяси Исса
![Page 43: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/43.jpg)
Но рано или поздно мы заберемся на вершинуи оптимизировать будет нечего
![Page 44: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/44.jpg)
Илья Красинский[email protected]/ikrasinsky
![Page 45: hse{sun} Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти, Илья Красинский](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022013115/55c81035bb61ebb61c8b45fa/html5/thumbnails/45.jpg)
1. Определить на каком этапе трекшен-карты находится команда
2. Какие есть цели у команды?например, доход 300 000 р. в месяц
3. Где узкие места в метриках?например, user acq, cpa или arpu, C1 или ARPPU?активация? ретеншен? органика или виральность?
4. Поиск решения в инструментахпроектируем 1-ю сессию с конца, сегментация по цене и т.д.
Алгоритм нахождения проблем в бизнесе