How to Use the PowerPoint Template - oracle.com · Oracle...

版权所有 © 2014，Oracle 和/或其关联公司。保留所有权利。

Oracle SPM

销售绩效与佣金管理简介和案例

甲骨文CX资深解决方案顾问黄吉祥

2016 年 08 月 10日


议程

销售绩效与佣金管理发展趋势

Oracle SPM方案介绍

案例分享及交流讨论

1

2

3

2


当前企业业务面临的现实

1/3的销售人员仍无法完成销售指标

只有不到50%的预测赢单最后实现了成功收单

替换一个B2B销售人员，平均需花费2.9万美元和7.3个月来完成招聘上班流程

超过30%的企业在财年的第一个月无法设定就绪指标计划

3

销售人员平均每周接受指导的时间少于2小时

1

2

3

4

5


佣金管理面临的常见实际问题

销售佣金政策是否与绩效协调

• 销售业绩完成不佳-当前的佣金激励政策是否很好地激发了销售动力？

• 我是否给予了绩优者合适的奖励?

• 公司销售政策经常变化-我怎样能快速把新的销售政策发布并推行下去？

准确性和及时信息获取

• 本月我挣了多少？我是否可以完成业绩指标？

• 何时我可拿到佣金？佣金计算准确吗？佣金支付正确吗？是否包括了我最后达成那笔交易的佣金？

灵活适应，合规与受控

• 我怎样减少错误，不多发也不少发佣金？

• 佣金发放与业务战略是一致的吗？

• 我拿到一个新的销售佣金计划政策-系统能很好地支持吗？

• 我是否可以给销售提供足够所需的信息？

佣金管理员/财务

销售主管

销售人员

4


Organizations adopting Sales Incentive Compensation Management technologies reduce errors by more than 90%, reduce processing times by more than 40% and reduce IT/Admin staffing by more than 50%

– Michael Dunne, Gartner Sales Incentive Compensation Management Marketscope


一个案例：某企业佣金管理的实际情况及问题

角色问题

销售人员 •本月我挣了多少？我是否可以完成业绩指标？

•何时我可拿到佣金？佣金计算准确吗？佣金支付正确吗？是否包括了我最后达成那笔交易的佣金？

销售经理 •我是否给予了绩优者合适的奖励？

•公司销售政策经常变化-我怎样能快速把新的销售政策发布并推行下去？

销售/佣金管理员 •我怎样确保不会多或少发佣金？ •我拿到一个新的销售佣金计划政策-系统能很好地支持吗？ •我是否可以给销售提供足够所需的信息？

低效率

高成本

高工时/高风险

6


议程




1

2

3

7

版权所有 © 2014，Oracle 和/或其关联公司。保留所有权利。 8

Oracle具有全面的客户体验（CX）解决方案。其中包括SPM销售绩效的销售管理是其重要的组成部分

Social Cloud 社交

Marketing Cloud 营销

Commerce Cloud 商务

Service Cloud 服务

CPQ Cloud

产品配置报价

集成的客户体验基础

集成的客户体验基础

社交网络移动应用分析 KPI 与

仪表盘预测分析集成

全球化和法律法规本地化

Web

移动

社交

门店联系中心现场服务

直销

渠道 Oracle 销售云

Sales Cloud 销售


Oracle 现代销售概览

移动合作伙伴关系管理

（PRM渠道管理）

可扩展性和

平台即服务

社交销售自动化

销售绩效管理分析客户数据管理

9


销售入职管理销售培训管理销售领地管理销售任务指标

销售绩效提成销售指导体系（Coaching Systems）

销售申报审批

销售过程游戏化（Gamification）

#1

集成

分析

社交

10

Oracle SPM：提供从销售人员、销售培训、销售领地划分、销售计划与任务指标、一直到销售绩效提成与奖励和销售排名游戏化直观展现等全面的功能


在SPM的核心领域，ICM（Incentive Compensation Management）佣金计算，Oracle是最大的方案供应商

Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 11

在过去１２个月，Oracle新增数百个佣金计算新客户，相关客户名单在不断增加中！


Oracle佣金管理FIC（Fusion Incentive Compensation） Oracle FIC(Fusion Incentive Compensation) 是一个最佳组合的 ICM工具套件，它可为企业提供一套丰富完整的ICM管理能力集合。这些功能包括：

• 佣金计划设计能力：管理者可快速直观地设计和发布佣金计划

• 高效的生产力工具能力：提供易用的佣金计算工具大大降低佣金管理人员的手工劳作，提升效率，降低成本，规避风险错误

• 业务洞察能力：基于业务分析洞察便于管理者优化业务决策，提升企业效益

• 业务规则合规性及审计能力：计算规则中间过程和步骤以及支付处理都可跟踪审计，确保计算正确，避免差错

12


Oracle佣金管理的一些特点

支持灵活的销售提成模型：按KPI、按交易订单、团

队佣金拆分、按需佣金拆分等等

支持从佣金计划签署到佣金疑问服务端到端佣金支

付运营处理流程

灵活的佣金计算规则（替代传统大多企业基于Excel

复杂计算公式），减少错误，提升效率。如按产品、渠

道、地区、销售角色、安装状态、回款状态、KPI完成百

分比及复杂的多维度规则组合等等

完整的佣金计算过程跟踪（可按每步条件回溯佣金

计算过程，确保计算正确）

支持按商机评估预期佣金收益

完善的佣金分析

一个完整的佣金提成计划、佣金指标、佣金计算规则和模型、以及佣金计算和分析报告工具

13


简单易用的销售佣金查询和分析界面销售人员操作简化界面

• 基于Pad等移动终端便捷的导航

• 便捷的销售人员操作用户体验

• 交互式佣金分析报表

• 为销售经理提供的内嵌工作流驱动的访问

• 基于商机状态的销售提成预估分析

14


灵活的佣金管理移动端

随时查看“最重要”的佣金及奖金

随时查看当前最新的销售佣金计划及业绩情况

查看奖励政策，支付，收入，信用及争议等。

浏览当前销售绩效并可以下钻到具体内容。

收入计算/个性化报表

15


内置的高效佣金计划发布与确认流程，提升运营效率，降低成本

• 佣金计划审核、批准、接受

• 基于模板可客制化的佣金计划文档和内置的审批工作流

• 引导式佣金计划创建流程实现快速佣金计划创建

• 提供imort/export批量导入导出功能，实现快速佣金计划发布

• 可基于销售领地、指标等变化快速自动切换佣金计划

完整的销售领地、指标、佣金计划规则和方案建议，可快速驱动销售人员确认接受佣金方案

16


多业务组织支持支持多业务线条、多组织Multi-Org的销售领地和佣金计划管理

• 定义不同业务单元BU和BU相关的对应销售区域和佣金计划

• 基于BU自动分派规则自动分派商机和销售线索

17


直观的销售绩效分析报告，使销售行为与企业销售战略协调一致

• 内建的实时分析仪表盘，是销售管理者可实时跟踪销售绩效完成情况并识别潜在商机风险并参与销售指导

• 为销售经理提供工具方便设置销售目标和衡量销售人员的销售活动

• 使销售代表基于预期的商机预估可获得的销售提成，驱动销售激励

• 基于Pad直观方便的操作（Mobilytics app）

• 同时也提供销售完成额之外的销售绩效分析，并进行游戏化直观展现

基于Oracle强大的分析能力，通过仪表盘和分析使管理者直观洞察销售绩效

18


佣金计算模型结构（Compensation Plan Building Block）

How 怎么算?

What 计算什么?

How Much 按多少算?

Sales Rep Plan Target Incentive = 120,000

Plan Components

Performance Measure

Incentive Formula

Rate Table

Role Participant

Performance Measure

Incentive Formula

Rate Table

Revenue Incentives 80%

Cash Bonus Incentives 20%

19

How 怎么算?

What 计算什么?

How Much 按多少算?


算什么－What? Performance Measure

Performance Measure包括: Goal – 销售目标或指标，可以是数量、也可以是金额、也可以是%等可灵活定义

Credit Category – Sales Credit的交易类型，如Product (License, Service)

Measure Formula – 计量单位的公式，如收入，完成%等

Scorecard – 实现融合多个公式的分层级计算（Tier Thresholds / Gates）

Performance Measure

Goal Credit

Categories Measure Formula

Scorecard

20


怎么算－How? Expressions and Formulas

21


按多少算－How Much？ Rate Table

Transaction Amt Percent

$0 – 10,000 5%

$10,000 – 30,000 10%

$30,000 – 99,999,999 15%

Rate Table

Rate Dimensions Rate Dimensions

0% - 10% 10% - 20% 20% - 30% 30% +

$ 0 – 10,000 0% 1.5% 3% 5%

$10,000 – 30,000 2.5% 3% 7% 10%

$30,000 + 3.25% 4.5% 9% 15%

Sales Margin

Tra

nsa

ction A

mount

22


多维Rate Tables，维度可灵活按需增加

23


团队佣金拆分：Team Credit

Team Credit Double/Trible Credit Rollup Credit

设置自动团队佣金拆分规则

手工调整佣金拆分

24


Sales Rep功能举例：Learn My Performance and Earning

26


Sales Rep功能举例：Review My Accepted IC Plan

27


Sales Manager功能举例： Review My Team’s Earning

28


Sales Manager功能举例： Create Dispute

29


佣金管理员功能举例： Review or Adjust Credit

30


总结：支持的SPM端到端完整流程

31

分配Territory/Quota

佣金管理人员

1

设置Sales Plan （计算公式）

佣金管理人员

2

设置Credit Rule

佣金管理人员

3 设置Sales Letter

佣金管理人员

4

确定Plan参与者并自动邮件通知

佣金管理人员

签署Sales Letter

销售人员 6

$

获取交易记录/佣金计算佣金管理人员/自动

7

Payroll Report 自动生成支付报告

8

佣金查询销售人员/经理

9

佣金疑义销售/管理员

10

佣金业务分析销售VP/管理员…

11

5

•多维矩阵：区域、行业、客户类型…

•快速拷贝重用修改 •Quota、员工KPI、Transaction等佣金计算要素

•任意扩展多维Rule：SRID、客户、产品线… •模板化快速设置

修改

•自动化邮件通知

•内置接受/拒绝工作流 •整合电子签名DocuSign

•灵活设置计算周期：月/季度… •大容量高性能：一般1-2小时

•内置支付计划功能

•支持手机/平板移动化操作

•内置疑义处理工作流（Oracle BPM）

•拖拽式BI分析工具 •（Oracle OBIEE）


Oracle方案亮点与价值总结：灵活、快速、准确、易用

32

灵活

支持贵公司所需多维佣金计算要素及其组合 Quota：如Quota完成率、Quota完成数额、按金额/按数量等

员工属性：如员工KPI（满意度、Compliance Factor、客户Coverage）、销售角色等

Transaction属性：如按产品线、Shipment/Cash Back/Order类型、安装/回款状态、利润率等

Rate Table灵活设置佣金比例基于灵活规则和手工调整的Team/Double/Roll up Credit和按比例佣金拆分

灵活满足公司销售绩效管理模式和佣金计算规则需要

快速

整体复制以前的Sales Plan，可快速小修改形成当年Plan：如微调公式、Letter模板、Credit Rule、Rate比例等

重用已有配置资产，可积木式快速搭建新Plan：公式、公式组合、Rate Table等均可跨Plan重用

经过优化的佣金计算和Credit Rule引擎和匹配业务量资源配置，高效快速处理

加快Sales Plan部署，预期从数月预期缩短到1-2周！

准确

订单模拟计算验证可导入历史或模拟交易记录（订单），然后检查比对和核算，确保设置的公式、Credit Rule和Rate比例是准确无误地

支持按单条Transaction进行计算过程细节的详细跟踪以找出计算差异或疑义的原因

避免佣金差错！

易用

基于手机/平板移动化可随时随地访问，提升销售人员、销售经理使用体验

支持图形化界面的公式和规则配置，以及批量数据导入，简化管理员佣金管理工作

直观点分析和Drill Down详情追踪，力助管理者了解业务趋势（如整体业务完成率、地域分布情况等）

提升业务人员使用体验！


议程




1

2

3

33

How to Use the PowerPoint Template - oracle.com · Oracle...

Documents

Transcript of How to Use the PowerPoint Template - oracle.com · Oracle...