؟ کنیم تهیه پلن مارکتینگ یک چگونه

عبداللهی : خدایار استاد نام

تماس : 44442449-09125306539تلفن

( بازارياب�ي ( Marketing Planطرح كار و كسب طرح مه�م بخشهاي از يك�ي(Business Plan . آيد( شمارمي به

به توج�ه ب�ا را شرک�ت کنون�ی وضعی�ت ک�ه اس�ت مکتوب س�ند ی�ک بازاریاب�ی برنام�هرهنمودهایی آ�ن ب�ه توج�ه ب�ا و کرده تشری�ح تفص�یل ب�ه بیرون�ی محی�ط و رقب�ا مشتریان،دوره طی مناب�ع تخص�یص و بازاریاب�ی اقدامات اجرای اهداف، س�اختن محق�ق برای

. کند می ارائه ریزی برنامه

مزاياي طرح بازاريابي

استفاده بهتر ازمنابع شركتشناخت فرصتهاي بازاريابي

تقويت روحيه جمعيتثبيت هويت سازماني

كمك به سازمان در دستيابي به اهداف

مراحل آماده سازی طرح بازاریابی تعیین اهداف شرکت( بیانیه ماموریت )

انجام تحقیقات بازاریابی

( ممیزی بازاریابی )

SWOTتجزیه و تحلیل

تعیین اهداف بازاریابی

ایجاد استراتژیهای بازاریابی

ایجاد تاکتیک های بازاریابی

بودجه بندی و اجرای طرح

کنترل و نظارت

. تعیین اهداف شرکت ) بیانیه ماموریت (1

. است سازمان وجودی فلسفه همان سازمان ماموریت: داد پاسخ زیر اساسی سوال پنج به بتوان بایستی بیانیه تدوین درواقع ) 1. در و دهد می ارائه سازمان که خدماتی و کاال چیزی؟ چه

). سازد می برآورده محصوالت این تامین با را جامعه از نیازی چههستند؟ ) (2. کسانی چه مشتریان کسی؟ چهکجاست؟ ) (3. محصول بازار و رقابتی حیطه کجا؟چیست؟ ) (4. سازمان بهینه هدف چرا؟فناوري ) 5. و رقابتی های مزیت و فرد به منحصر ویژگیهای چگونه؟

چیست؟ ( هدفها این به رسیدن در سازمان.6 – : باورهای و فلسفه سوداوري و رشد بقا، به توجه موارد سایر

اجتماعی - - مسائل و مردم تصور به توجه ممتاز ويژگي سازمانهاي- - گروه به نسبت سازمان هاي مسئوليت کارکنان به توجه

ذينفع

:

کتاستراتژی

مدیریمنبع

فردآردیوید

لیست در حاضر شرکتهای ماموریت سال FORTUNE500بیانیهها 2009 نوشیدنی و غذایی مواد صنعت

کوال : کا کو شرکت نامپاییز: - – خداوردي اله روح شركتها ماموريت بيانيه تحليل تحقیقاتی مقاله 88منبع

گازدار کوکاکوال نوشابهاز بيش در ک�ه� اس�ت پرطرفداري

۲۰ ۰ . ميرسد فروش ب�ه کشورنوشاب�ه شرکت اي�ن محص�ول

يکي و اس�ت کوکاکوال آمريکاي�ياياالت کشور فرهنگ نمادهاي از . کوکاکوال شمارميرود به متحدهدر تجاري نام ترين شده شناخت�هشناختهشده کلمه دومي�ن و دني�ا . است دني�ا در انگليس�ي زبان

از بيش تجاري نام اين ۶۷ارزششده زده تخمين دالر ميليارد

است.

o کل شرک�ت مشتريان شرک�ت اي�ن ماموري�ت در. است شده معرفي دنيا

o الکلي غي�ر ه�ا نوشيدن انواع شرک�ت محص�والت. است شده معرفي غيرکربني کربني

o مي جهان س�راسر ه�ا نوشيدن�ي فروش بازارباشد.

o , مورد فناوري به اي اشاره ماموري��ت در. است نشده شرکت استفاده

o و سهامدارن براي ارزش ايجاد ،ب�ه ماموري�ت دراصول و باوره�ا و ارزشه�ا ب�ه همچني�ن و مشتريان

. است شده اشاره نيز شرکت اخالقيo ارائه ب�ه توان م�ي شرک�ت ممتاز ويژگيهاي از

مقام داشتن و رقب�ا ب�ه نس�بت برت�ر محص�والت. کرد اشاره جهاني

o مسائل ب�ه شرک�ت توج�ه ماموري�ت،درباره درو ايجاد بر و شده اشاره محيطي و جامع�همحيط حام���ي هاي انجم���ن از حماي���ت

و جامعه ب�ه نس�بت پذيري زيس�ت،مس�ئوليت. است شده تاکيد مشتريان

o سرمايه و ارزش کارکنان اينک�ه بر نهاي�ت درکارکنان به شرک�ت خاص توج�ه و بوده شرک�ت

. است شده تاکيد

براي ارزش ايجاد ما تعه��د و وجودي فلس��فه , , ساخت طري�ق از مدت بلن�د در خود س�هامداران

شرکت تجاري نشان ارتقا ب�ه منج�ر که کاري و کسب. , باشد مي گردد کوال کوکا

در نوشيدني کننده تولي�د شرک�ت بزرگتري�ن عنوان ب�ه . اين, م�ا بخشيم م�ي اي تازه نيروي دني�ا مردم ب�ه جهانو غيرکربني و کربن�ي هاي نوشيدن�ي تولي�د ب�ا را کار , و مشتريان شرکا براي ک�ه الکل�ي غي�ر هاي نوشيدن�ي . , براي دهيم م�ي انجام کن�د م�ي ارزش خل�ق م�ا شرک�ت , نحوه به وابس�ته م�ا موفقي�ت و شکس�ت ارزش ايجاد

: باشد مي زير عوامل اجرانشان- ١ ترين ارزش با و قويترين عنوان به کوال کوکا

جهان در تجاريجهان- ٢ در توزيع سيستم فراگيرترين و موثرترينموجب- ٣ م�ا محص�والت خري�د ب�ا ک�ه راض�ي مشتريان

. شوند مي شرکت سوداوريشرکت- ٤ اي�ن وجه�ه س�اخت ب�ه نس�بت ک�ه کارکنان

. دارند مسئوليتهوشمندانه- ٥ مص�رف نيازمن�د ک�ه شک�ت فراوان منب�ع

هستند.و- ٦ نوشيدني ص�نعت حوزه در اقتدار ب�ا جهان�ي ره�بر

کار و کسب دنياي حوزه

ماموريت : تحليل ما : يت مامور

لیست در حاضر شرکتهای ماموریت FORTUNE500بیانیهها 2009سال نوشیدنی و غذایی مواد صنعت

پپسی : شرکت نام

گازدار پپسQQيکوال کوالي نوشابهنام با ً معموال ک�ه اس�ت پرطرفداري . اصلي رقي�ب ميشود ياد پپس�ي کوتاه

. است کوکاکوال آنس�ال در پپس�ي توسط ۱۸۹۳شرك�ت

( در نيوبرن اهل جوان��ي داروس��از ) بردهم کيلب نام به شمالي کاروليناي

Caleb Bradham ) درمان( هدف با . پپسي شرک�ت شد عرض�ه معده دردمحصوالت زمين�ه در پيشرو شرک�ت . درامد باشد م�ي نوشيدن�ي و غذاي�ي

از بي�ش شرک�ت دالر ٤٣اي�ن ميلياردداراي و ١٩٨٠٠بوده مي ٠ پرس�نل

باشد.

o شرکت مشتريان شرک�ت اي�ن ماموري�ت در. است شده معرفي جهانيان کل

o انواع شرک�ت مصرفي محص�والت محص�والت. است شده معرفي ها نوشيدني و غذايي

o سراسر شرک�ت محص�والت فروش بازار. باشد مي جهان

o , مورد فناوري به اي اشاره ماموري�ت در. است نشده شرکت استفاده

o سوداوري و ارزش ايجاد ،ب�ه ماموري�ت دربه همچني�ن و مشتريان و س�هامدارن براياشاره نيز شرک�ت اخالق�ي اص�ول و ارزشه�ا

. است شدهo به توان م��ي شرک�ت ممتاز ويژگيهاي از

. کرد اشاره جهاني برتر مقام داشتنo و جامعه مس�ائل ب�ه شرک�ت درماموري�ت

فرصتهاي ايجاد بر و شده اشاره کاري محيطشده تاکيد کارکنان و جامع�ه براي رش�د

است.o براي رشد فرصت و ارزش ايجاد بر نهايت در

. است شده اشاره کارکنان

برترين ك�ه اينس�ت م�ا ماموري�تخوراكي مواد ص�نعت در شركت

مشتريان نظر از ه�ا نوشيدن�ي وارزش. ايجاد دنبال به م�ا باشيمسرمايه براي اوري وس��ودنمودن فراهم و گذ�اران

براي غنا و رشد فرصتهايتجاري ،شركاي كاركنانفعاليت درآ�ن ك�ه اي وجامع�ه . تمام ما هس��تيم كني��م، م��يصداقت برمبناي خود فعاليتهاينهاده بنا درس�تي و انص�اف ،

ايم.

ماموريت : تحليل ما : يت مامور

لیست در حاضر شرکتهای ماموریت FORTUNE500بیانیهها 2009سال نوشیدنی و غذایی مواد صنعت

دونالد : مک شرکت نام

رستوران مکدونالQد بزرگتري��نطور به که است، جهان زنجيرهاي

.۴۷روزانه دارد مشتري ميليون

۱تأس��يس در ۱۹۴۰م��ه ۵رونالد توس���ط کاليفرني���ا

مکدونالد باالي فعالي�ت ٣١،٠٠٠محدودهٔ�

شعبه ٢٢٫٧٩درآم��د $ دالر ميليارد

(2008آمريکا ) فورچون 107 : 2009رتبه

o شرکت مشتريان شرکت اين ماموريت دراست شده معرفي جهانيان کل

o محصوالت ب�ه اي اشاره ماموري�ت در. است نشده شرکت

o سراسر شرک�ت محص�والت فروش بازارباشد مي جهان

o , مورد فناوري به اي اشاره ماموري�ت دراست نشده شرکت استفاده

o و سوداوري و رش�د ،ب�ه ماموري�ت در , از صحبتي ام�ا شده اشاره پيشرف�تنشده شرکت اخالق�ي اص�ول و ارزشه�ا

است.o به توان م�ي شرک�ت ممتاز ويژگيهاي از

اشاره جهانيان برتر انتخاب مقام داشت�نکرد.

o و جامعه مس�ائل ب�ه شرک�ت ماموري�ت دررشد فرصت و ارزش ايجاد و کاري محي�ط

. است نشده اي اشاره کارکنان براي

در “ مشتريان برتر انتخابسبکي و مکان ه�ر در خوردن

“با م���ا جهان���ي عملکرد

ما شدن جهان�ي اس�تراتژي . برتري طرح است همراس�تااصل پن��ج بر تمرک��ز م��امشتري تجربه اس��تثنايي , , محصوالت مردم شام���ل

مي , پيشرف�ت و قيم�ت مکانبهبود. به متعه��د م��ا باشدذائقه ارتق�ا و خود عملکرد

. هستيم مشتريان

ماموريت : تحليل ما : يت مامور

انجام تحقیقات بازاریابی ) ممیزی بازاریابی (.2

از طرفانه بی و مستقل سیستماتیک، جامع، ارزیابی. است سازمان بازاریابی عملکرد

سازمان حاضر حال بازاریابی وضعیت از شفاف شناختمی ما به بازاریابی ممیزی را آن پاسخ که است چیزی

دهد.

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

بازاریابی تحقیقات نمونه : تحقيقات فرايند بررسي موردي مطالعه

فودها فست قالب در بازاريابي : کاهش فودها فست مشتريان چرا تحقيق مسئله

اند؟ يافتهمیرشاهی: – سعید ایران ارتباطات شبکه سایت منبع

غذاهاي مشتريان اعتماد دادن دست از و فروش کاهش نظر، مورد شرکت مسئلهناشي مضرات درباره ها رسانه هشدار آن داليل از يکي که است فود فست يا آماده . از شرکت هدف بنابراين شود ورشکستگی موجب است ممکن که غذاهاست اين از

کاهش از جلوگيري براي مناسب هاي شيوه به دستيابي بازاريابي، تحقيقات انجامو شده ارايه خدمات به نسبت مشتريان اعتمادسازي ميزان نهايت در و فروش

: . تحقیق انجام مراحل است فروش افزايش : گويند؟ مي چه ديگران اطالعات گردآوري : عدم يا مراجعه بر موثر عوامل اطالعات گردآوري هاي فرم تهيه

کدامند؟ فودها فست به مراجعه : قبلي، مشتريان کيستند؟ تحقيق اصلي مخاطبان گيري نمونه

منتقدان؟ يا فود فست صاحبان فعلي، مشتريان ( فست مخاطبان از شده کسب اطالعات اطالعات استخراج و کنترل

کمک به (SPSSفودها شود مي استخراج) کجاست؟  ) فودها فست ضعف و قوت نقاط اطالعات تحليل و تجزيه : ( : فست صاحبان کيست رقابت ميدان پيروز تحقيق گزارش تهيه

) ... ؟ يا مشتريان منتقدان، فودها،

ت

ن،تحقيقاميدا

پيروز

تس

يا.بازارياب

رقابت عرصه پيروزمشQتريان، بر عالوهصاحبان و منتقدان

عبارت يک فودها فستاست:

: پیشنهاد ارائه و گیری نتیجهبه  - که را غذايي مواد ارزش فودها، فست شود مي پيشنهاد

به ... يا منو بروشور، پوستر، قالب در دهند مي مشتريان. کنند عرضه آنها

تغذيه-  مشاوران و کارشناسان از يکي از شود مي پيشنهاددر و شود استفاده آماده غذاهاي تهيه در فودها فست در

مواد کيفيت زمينه در مشتريان سواالت به وي لزوم، صورت. دهد توضيح آن تهيه نوع و غذايي

بندي-  بسته و تهيه شيوه به مربوط مکان شود مي پيشنهادهر که باشد اي گونه به آن مانند و ها ساندويچ و غذاهامستقيما و باشد داشته دسترسي آن به بتواند مشتري

. باشد غذاها بندي بسته و تهيه کيفيت گر نظارهصرف-  تاکيد جاي به ها آگهي محتواي در شود مي پيشنهادارزش به مربوط هاي مزيت فودها فست دلپذير محيط بر

و کارشناسان نظرات به واقعي استناد با آنها غذايي. گيرد قرار تاکيد و توجه مورد مشتريان

تهيه-  رايج، و معمول غذاهاي کنار در شود مي پيشنهادقابليت فراوان، غذايي ارزش که اصيل و سنتي غذاهاي

امور متخصصان همکاري با دارد سريع شدن آماده و پختامکان مشتريان، ساليق تا گيرد قرار کار دستور در تغذيه

و شود بيشتر هم غذايي تنوع و باشند داشته بيشتري انتخابو آماده غذاهاي و بومي فرهنگ تقويت بر ديگر سوي از

گردد تاکيد نيز ايراني .اصيل

SWOT. تجزیه و تحلیل3 سازمان درونی های توانایی و محیطی شرایط شناسایی برای کارآمد ابزاری

است.ها. 1-3 Strenghtقوت

به آن از توان می و است سازمان اختیار در که است هایی توانایی و منابع همان. کرد استفاده رقابتی مزیت یک ایجاد منظور

و: – ... دیده آموزش و کارآمد انس�انی نیروی شده تمام قیمت در مزیت مانندها. 2-3 Weaknessضعف

. شود تلقی ضعف عنوان به تواند می سازمان در کلیدی تواناییهای از بعضی نبودو: – ... مش�تریان بین در بودن شناخته نا ضعیف برند مانند

ها. 3-3 Opportunityفرصتبرای را جدید های فرصت میتواند خارجی محیط دقیق بررسی و شناسایی

. نماید پدیدار شرکت مدیرانو: – ... مشتریان ناشناخته نیاز مشتری نشده طرف بر نیاز مانند

ها. 4-3 Treatتهدیدپی در شرکت برای را تهدیدهایی تواند می محیطی و خارجی متغیرهای در تغییر

. باشد داشتهو: – ... قدرت پر جایگزین محصوالت ظهور مشتریان ذائقه در تغییر مانند

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

MCDONALDشرکت SWOTجدول

• Strengths• )internal(

• Weaknesses

• )internal(

• Treats• ) External(

• Opportunities

• ) External(

E.G the brand & detailed

market research to

create the right marketing mix

McDonald's has been around

for a long time ( therefore important to

keep innovating)

New competitors Changing customer life stile

E.G increasing numbers of customers

looking for food that is served in a quick & friendly way

منبع: H

TTP://B

US

INE

SS

CA

SE

STU

DIE

S.C

O.U

K/M

CD

ON

ALD

S-R

ES

TAU

RA

NTS

تعیین اهداف بازاریابی. 4

. هستند مدت کوتاه و مدت میان صورت به اهداف این

: مانند مدت بلند سال 1اهداف یک در فروش میلیارد : مانند مدت کوتاه ماه 90اهداف یک در فروش میلیون

•. است وفاداری و اعتماد رضایت، شامل بازاریابی اهدافو • خالص سود و فروش بازار، سهم شامل مالی اهداف

. است هزینه کاهش

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

به. 5 توجه با مناسب های استراتژیماتریس مختلف های SWOTموقعیت

های SOاستراتژی. است رقابتی های مزیت و متمایز های شایستگی دارای و دارد مختلفی های توانمندی سازمان موقعیت، این درو تبلیغاتی های فعالیت توسعه با توانید می است، بازار در رسوخ اولویت با تمرکز های استراتژی توصیه اولین

. دهید افزایش فعلی بازارهای در را خود محصوالت فروش بازاریابی،. هستند محصول توسعه و بازار توسعه های استرانژی بعدی های اولویت

های STاستراتژیاندک رشد و شرکت محصوالت فروش نامناسب وضعیت احتماال و بیرونی محیط شرایط بودن نامناسب به توجه

. بپردازد تنوع های استراتژی به شرکت که است بهتر سازمان، محصوالت بازارمی سازمان نیست، پذیر امکان دیگر دلیل هر به یا است همراه بسیار های هزینه با ها استراتژی این صورتیکه در

. کند استفاده محصول توسعه و بازار توسعه اولویت با و تمرکز های استراتژی از تواند های WOاستراتژی

به آن طریق از و ببندید کار به تدافعی های استراتژی سری از را مشارکت استراتژی توانید می موقعیت این در : . مالی منابع آوردن بدست مانند دیگری روشهای مشارکت بجز البته برسید تنوع و متمرکز های استراتژی از برخینام خوش مدیران جذب خبره، کارشناسان و متخصصان بکارگیری تکنولوژی، خرید تسهیالت، و وام دریافت راه از

. است اثربخش رویکردهای جمله از های WTاستراتژی

رقابتی های مزیت تر ساده زبان به و نبوده ها مهارت و منابع یعنی ها توانمندی واجد که وضعیتی در ها سازمان. . شوند انجام وقت اسرع در و فوریت به باید تحوالت این بزنند اساسی و بنایی زیر تغییرات به دست باید ندارند،

از غیر هایی زمینه در را خود منابع و دهند کاهش زیادی حد تا را خود های هزینه سرعت به در باید شرکتها این. کنند گذاری سرمایه کنونی های فعالیت

انحالل و واگذاری ، کاهش ، مشارکت شامل که هستند تدافعی های استراتژی به محدود شما های گزینه و انتخابهاهستند.

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

ایجاد تاکتیک های بازاریابی. 6چه باید شده تعیین های هدف به رسیدن برای گوید می ما به

. برد بکار را تاکتیکهاییگذاری. 1-6 قیمت

: قیمت چنان با بازار به ورود مستلزم نفوذی گذاری قیمتبدست را ممکن بازار سهم بزرگترین که است پایینی

آورد. : قیمتی با محصول معرفی مستلزم رقابتی گذاری قیمت

. باشد می رقبا محصوالت قیمت حدود در : ما محصول که شود می استفاه زمانی باال گذاری قیمت

. مانند باشد نخستین بازار Appleدر

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

ایجاد تاکتیک های بازاریابی. 6توزیع. 2-6

نظر در باید وجه شش مناسب توزیع کانال انتخاب برای: شود گرفته

مستقیم غیر یا مستقیم کانالهای گانه چند یا انفرادی کانالهای کانال طول ها واسطه نوع سطح هر در کنندگان توزیع تعداد ها واسطه کدام از استفاده

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

ایجاد تاکتیک های بازاریابی. 6محصول. 3-6

: محصول هر مورد در اساسی اقدام سه. کرد : استفاده نفوذ استراتژی از توان می بازار به معرفی : عمر چرخه محصول، تغییر و اصالح با تغییر یا اصالح

. کرد تر طوالنی توان می را محصولترویج. 4-6

: فروش ترویج های تکنیک رایگان نمونه ارائه تجاری های تخفیف تجاری نمایشگاههای در شرکت کاال گیری بازپس امکان

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

بودجه بندی و اجرای طرح. 7

مبنای بر بازاریابی بودجه تخصیص برای معمول روشهزینه برآورد اساس بر که است بازاریابی برنامه اهداف

مد مطلوب بازاریابی اهداف به دستیابی برای نیاز مورد های. است نظر

نظر در بندی بودجه روش موثرترین عنوان به روش این. شود می گرفته

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

کنترل و نظارت .8

عملکرد : سنجش برای ساالنه و ماهانه درآمد ساالنه و ماهانه های هزینه مشتری رضایت

منبع: W

WW

.BA

ZAR

YAB

I24.CO

M

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

طرح بازارياب�ي)MARKETING PLAN(

(MARKETING PLAN)طرح بازاري�ابي

پایانشما توجه از تشکر با