How to feed corporate animals

startupcon, Leverkusen, 20.11.2014

Alain Rollierwww.business-punks.ch

alain@business-punks.ch

Andreas Diehlwww.firstangel.co

andreas@firstangel.co@andreas_diehl

@andreas_diehl

Über uns• Alain Rollier, Corporate-Guy

• 1 Start-up, 23 Jahre Corporate Erfahrung

• Andreas Diehl, Startup-Guy

• 4 Start-ups, 15 Jahre dabei

@andreas_diehl

www.startupready.org

@andreas_diehl

Agenda / Ziele1. Corporates verstehen

2. Praxis vermitteln

3. Pitch vorbereiten

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#1 Ziele / RollenKlar werden über das Rollenmodell - In welcher Rolle wollt ihr mit dem Corporate kooperieren?

1. Kunde / Sales: Corporate als Euer Kunde (fürs Produkt, für Entwicklung, für ...)

2. Partnerschaft:

a) Vertrieb für Eure Leistung

b) Entwicklung / Integration

3. Investor

Praxistipp

Vorher mit euren Gesellschaftern und Investoren besprechen, welche Spielregeln ihr eingehen wollt.

@andreas_diehl

#2 Value Prop• Value Proposition / Versprechen für den Corporate

definieren: wo setzt ihr in seinem Business Modell an?

• 4 Kategorien von Unternehmen, die offen sind für Innovation / neue Ideeen:

1. Nummer 1, die auch Nummer eins bleiben will

2. Nummer 2, die Nummer eins werden will

3. Nummer n, die überleben will

4. X der in den Markt will, neues Geschäft aufbauen

Praxistipp

Mit dem Business Model Canvas das Geschäftsmodell des Corporate skizzieren und klar sein, wo ihr reinpasst.

@andreas_diehl

#3 Kultur verstehen• Run the business vs change the business

• Trailing Indikatoren, Umsatz, ROI

• Optimierung, Effizienz, wenig Innovation

• Null Fehler Toleranz: Corporates haben ein anderes Risikobewusstsein – bei Corporates geht es vor allem darum keine Fehler zu machen

• Speed: Haben ein anderes Tempo – Erwartungshaltungen entsprechend anpassen

Praxistipp

Social Networks checken (XING, LinkedIn, kununu), um besseres Verständnis zu gewinnen.

@andreas_diehl

#4 Einfallstor identifizieren• Formale Firmenstruktur verstehen

• Organigram / Positionen: Auf welcher Ebene müsst ihr einsteigen?

• Richtigen Ansprechpartner: Sicherstellen, mit dem richtigen AP zu sprechen

@andreas_diehl

Praxistipp

Testimonials / Referenzen finden, auf die ihr euch beziehen könnt „Herr xx meint, es sein sinnvoll, dass wir uns austauschen ....“.

@andreas_diehl

#5 Buying Center• Strategic selling approach:

• Eigeninteresse der Player identifizieren, alle mit ihren Interessen an einem „Deal“ dokumentieren und gezielt entwickeln

• Versuch Leute als Sponsoren aufzubauen

• Wer fragt der führt ... Zuhören und einschätzen lernen

@andreas_diehl

#5 Buying Center

Mehrere Personen können mehrere Rollen einnehmen

@andreas_diehl

#5 Checkliste• Welche Rolle hat er? (Prüfer, Entscheider, Sponsor, Anwender,

Coach, Einkauf)

• Wie gross ist sein Einfluss? (Stark, Mittel, Klein)

• Welchen Handlungsbedarf hat er? (Zwingende, Notwendig, Inexistent)

• Welche Haltung hat er uns gegenüber ? (Begeistert, Positiv, Neutral, Negativ, Feindlich)

• Welches sind seine Entscheidungskriterien?

• Welche Eigeninteressen verfolgt er?

Praxistipp

Buying Center verstehen und schriftlich nach jedem Meeting dokumentieren.

@andreas_diehl

#6 Vertrauen gewinnen• Kleine Projekte / Ideen vorschlagen

• Beispiel: Axsionics - Swisscom

• Schritte müssen so gewählt sein, dass gewünschtes Ergebnis rauskommen

Praxistipp

Kleine Proof Points setzen, um das Risiko für den Corporate zu reduzieren und eure Position zu stärken.

@andreas_diehl

#7 “NEIN” heisst ...• NEIN = Noch Ein Impuls Notwendig

• Richtiger AP unbekannt -> von neuem über andere Linie probieren

• Richtiger AP bekannt -> Approach und Ansprache basierend auf den Learnings verändern

Praxistipp

Los lassen können - “entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht”.

@andreas_diehl

#8 Competitive Position• Wettbewerbsumfeld des Corporate recherchieren und

kennen

• Trends der Branche: Geschäftsberichte, Analysten-Reports und Studien, Verständnis des Marktumfeldes aufbauen

• (Ver)Handlungsdruck aufbauen

• # 2Praxistipp

Von dem einen lernen, was du bei dem anderen nutzen kannst ... parallele Gespräche führen.

@andreas_diehl

#9 Taube auf dem …• Zusammenarbeit mit einem Corporate bietet sehr

gute Chance Risiken zu minimieren (z.B. Vertrieb)

• Was ist deine Erwartungshaltung, was sind deine Ziele?

• „Rein monetär“ vs „Spuren hinterlassen“

Praxistipp

Vertrauen vor Umsatz - Investiere in Beziehungen.

@andreas_diehl

#10 Entscheide selbst• Corporate verlangt immer mehr und vertagt

Entscheidungen bzw. macht sie von neuen Bedingungen abhängig

• Kenne deine Schmerzgrenze: wie weit bist du bereit zu gehen?

• “Tit for tat” : Keine Zugeständnisse ohne Entgegenkommen.

Praxistipp

Definiere deine Schmerzgrenze im Vorfeld .... schriftlich.

@andreas_diehl

Wrap up• www.startupready.org

• Lesen: “Pitch anything”, Oren Klaff

• Sei mutig und frech

„Bist du ein verlässlicher Partner?“

„Hast du schon einmal mit einem Startup zusammengearbeitet?“

„Wie sind deine Entscheidungsprozesse?“

• Immer locker bleiben ... „Entweder es geht einfach oder es geht einfach nicht.“

Viel Erfolgstartupcon, Leverkusen, 20.11.2014

Alain Rollierwww.business-punks.ch

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Andreas Diehlwww.firstangel.co

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