Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion · 2010-05-11 · Het proces van persoonlijke...
16
Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion
Transcript of Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion · 2010-05-11 · Het proces van persoonlijke...
Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion
Leerdoelen
•
Bespreken welke rol verkopers spelen in het creëren van
waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties.
•
De belangrijkste stappen in het management van de
verkooporganisatie noemen en uitleggen.
•
Het proces van persoonlijke verkoop bespreken,
onderscheid maken tussen transactiegerichte marketing
en relatiemarketing.
•
Uitleggen hoe sales
promotion‐campagnes
worden
ontwikkeld en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop en sales
promotion
Deel 1 Deel 2 Deel 3
Deel 4 Deel 5 Deel 6Promotie
Deel 7 Deel 8 Deel 9
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop
Mondelinge presentatie in een gesprek met potentiële klanten –
individueel of als groep – met
verkoop als doel
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop
De aard van persoonlijke verkoop–
Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor een bedrijf
werkzame persoon die één of meer van de volgende
verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven,
communiceren, ondersteunen en informatie verzamelen.
De rol van de verkooporganisatie–
Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant
–
Vertegenwoordigen de klant bij het bedrijf (account
management)
–
(Persoonlijke) lange‐termijnrelatie
opbouwen
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
•
De doelstellingen van de verkooporganisatie formuleren
•
De strategie en de structuur voor de verkoopafdeling
formuleren
–
De strategie van de verkooporganisatie
–
De structuur van de verkoopafdeling: geografisch,
productgericht of klantgericht
–
De grootte van de verkoop
–
Andere strategie‐
en structuurkwesties rond de
verkoopafdeling
Leiding geven aan de verkooporganisatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
Uit een personeelsadvertentie van een grote leverancier van kopieer‐
en
printapparatuur:
Functieomschrijving
In deze regionale functie richt je je
als ervaren Accountmanager op bestaande en nieuwe
Large
Accounts. Large
Accounts zijn: organisaties en instellingen met 500‐2000 werkplekken
en een afdrukvolume van 250.000‐750.000 prints p/m. Je werkt in deze functie in een team
met 5 collega Large
Accountmanagers en rapporteert aan de Sales
Manager Large
Accounts.
Je werkt nauw samen met diverse interne afdelingen waaronder sales
support, consultancy
en de tenderdesk.
Speerpunten in de functie:
•
voor 65% het benaderen en bewerken van bestaande Large
Accounts;
•
voor 35% het beheren uitbouwen van nieuwe Large
Accounts;
•
focus op klanten met 500‐2000 werkplekken;
•
focus op een afdrukvolume van 250.000‐750.000 p/m.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
•
Werving en selectie van verkopers–
Wat maakt iemand een goede verkoper
–
De procedures voor werving en selectie
•
De training van vertegenwoordigers–
De beloning van de sales
force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
De beloning van de sales
force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
De aansturing van vertegenwoordigers–
Leidinggeven aan vertegenwoordigers
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
•
De evaluatie van de vertegenwoordigers–
Informatiebronnen
–
Formele beoordeling van de prestatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Het proces van persoonlijke verkoop
•
Stappen in het verkoopproces
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales
promotions
•
Sales
promotions
zijn korte termijn stimulansen om de koop of verkoop van een product of dienst te
bevorderen. Ze vormen een tijdelijke verbetering van de prijs/waarde‐verhouding
•
De snelle groei van sales
promotions
•
De doelstellingen van sales
promotions–
Consumentenpromoties
–
Handelspromoties
i.h.a. moet het instrument sales promotion gelijkstaan met het bevorderen van de klantenbinding
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales
promotions
•
Instrumenten voor sales
promotions
Instrumenten voor consumentenpromoties
•
Instrumenten voor sales
promotionsSales
promotion in Europa
Instrumenten voor handelspromoties
Zakelijke promoties
•
Een sales
promotion‐programma
opzetten
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Vragen n.a.v. leerdoelen
1.
Bespreek welke rol verkopers spelen in het creëren van
waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties.
2.
a. Wat zijn de belangrijkste stappen in het management van
de verkooporganisatie?
b. Wat houden zij in?
3.
a. Bespreek het proces van persoonlijke verkoop.
b. Wat is het onderscheid tussen transactiegerichte
marketing en relatiemarketing?
4.
Leg uit hoe sales
promotion‐campagnes
worden ontwikkeld
en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
