Haz presupuestos para ganar clientes
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Haciendo presupuestos para ganar clientes
La primera impresión es importante. En tu empresa también. Aprende y practica las claves para presentar un
presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.
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el camino
un presupuesto para ganar (o no perder)
un presupuesto para vender
un buen presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
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Presentaciones…
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Joan R. Sánchez Tuomala
Socio Consultor
PROQUAME
Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial
hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo
estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos.
He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica,
gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999-
2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad
Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES)
entre 1996 y 1999.
Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y
administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de
personas y procesos en las Islas Baleares.
Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster
en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997.
Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de
Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).
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test inicial
• ¿quién eres?• ¿cómo es tu empresa?• ¿cuál es el tiempo medio de presentación
de un presupuesto?• ¿qué herramientas usas para
presupuestar?
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un presupuesto para ganar
• cómo es el cliente (crédito)• cálculo:
– el coste (escandallo) directo– el coste indirecto– el margen
• descuentos e incentivos• formas de pago
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(1) cómo es el cliente (crédito)
• asegúrate de que el cliente tiene los medios para pagar por tu trabajo
• referencias: bancos, competencia, informes morosidad
• prevenciones: pagos a cuenta, certificaciones parciales, crédito y caución
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(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE COSTE
(tu acción)MARGEN
PRECIO DE VENTA
(el mercado)+ =
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(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE COSTE
MATERIAL(compra)
MANO DE OBRA
(rendimiento)+=
EMPRESA(control)
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(2) cálculo del presupuesto
PRECIO DE COSTE
MATERIAL(compra)
MANO DE OBRA
(rendimiento)
+=
EMPRESA(control)
directos
indirectos
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(2) cálculo del presupuestodirectos indirectos
• material (rendimiento)• mano de obra (rendimiento)• no olvides el material
complementario que necesites para trabajar bien y de una forma profesional.
• la gasolina/combustible• la luz• el agua• los tiempos muertos o
desplazamientos• …
• administración• gestoría• impuestos• teléfono• publicidad• seguros • tasas• permisos• el mantenimiento y desgaste del
local, maquinaria y herramientas
• alquileres• …
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(2) cálculo del presupuesto
MANO OBRA
(rendimiento)
PRECIO UNITARIO
(COSTE/HORA)
RENDIMIENTOx=
ESTIMACIÓN HORAS
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(2) cálculo del presupuesto
• estimación horas (experiencia de los albaranes)
• rendimiento (organización, planificación, holgura para imprevistos, dificultades, limpieza, preparación, colocación, desplazamientos, etc…)
• coste/hora:– horas efectivas– coste total de operario
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(2) cálculo del presupuesto
• ejercicio 1: el coste hora del personal
• ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa
• ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto
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(2) cálculo del presupuesto
• ejercicio 1: el coste hora del personal
• ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa
• ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto
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ejercicio 1
Haciendo presupuestos para ganar clientes
• Salario bruto mensual = 1000€/mes• Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes• Indemnización por despido = 800€• Cursos de formación = 150€/año• Costes de prevención R Laborales = 100€/año y
persona• Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio)• El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como
operario, el resto a gerencia y administración• 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de
2h/semana
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ejercicio 2
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Facturación 100.000,00 €
Coste Mano de Obra 37.550,00 €
Coste Material 44.000,00 €
1er MARGEN 18.450,00 €
Administración 4.480,00 €
Publicidad 200,00 €
Suministros 500,00 €
Alquileres 1.000,00 €
Tasas e impuestos 670,00 €
2o MARGEN 11.600,00 €
Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 €
RENDIMIENTO 11.050,00 €
% Coste indirecto
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ejercicio 3
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Unidades P. Coste
PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 €
Material 10,00 7,00 €
SUBTOTAL
Unidades P. Coste
PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 €
Grua
Material 100,00 0,50 €
SUBTOTAL
Unidades P. Coste
PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 €
SUBTOTAL
TOTAL (Coste directo)
Coste indirecto/empresa 7,40%
TOTAL (directo + indirecto)
MARGEN 35,00%
TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA
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(3) incentivos y descuentos
• cargar para descontar• el incentivo debe ser explícito• descuentos por:
– volumen o rappels– pronto pago– por inicio de relación comercial– por fidelidad– …
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(3) Formas de pago
• certificación final o parcial (en función del tiempo de ejecución)
• pagos al inicio de los trabajos• mejor al contado• financieramente, antes que se produzcan
los pagos o al mismo ritmo
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un presupuesto para vender
• la necesidad del cliente• la cita comercial• consejos al presentar el presupuesto• seguimiento del presupuesto
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mi presupuesto¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?
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(1) qué necesita el cliente
• tantearnos• ¿qué problema tiene el cliente?
– tipo de cliente: local, turista, comercio…– calidad del trabajo (aspectos técnicos)– duración de la solución– tiene prisa– sólo les interesa el precio (coste)– otras…
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(2) la cita comercial
• elige a la persona pertinente (el interlocutor)• puntualidad• de trabajo pero formal• revisa sus expectativas con el cliente • concéntrate en los detalles del trabajo • toma notas, medidas…• un buen NO: si el cliente es extra exigente o
difícil y las condiciones de trabajo son pobres
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(2) la visita comercial
• repite el problema junto al cliente• divide su problema en sub-problemas• tu presupuesto = la solución a sus
problemas• interrógale a fondo durante la entrevista, y
toma notas• escuchar más que hablar
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(3) presentar un presupuesto
• tu oferta también debe incluir la información de contacto,
• los requisitos de pago, • la fecha de vencimiento de la oferta,• cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra…
para evitar sorpresas),• tu plan de trabajo (fecha inicio y final),• y porqué no… testimonios o imágenes,• piensa que tu propuesta funciona como un
contrato cuando ha sido aceptada por el cliente.
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(3) presentar un presupuesto
• precio final (todo incluido) = sin sorpresas• destaca el precio final, después irá a los
detalles• desglosa tu propuesta en tareas y su
precio final (elegir = cliente contento)• atención con desglosar unidades, precios
unitarios o rendimientos • descuentos al final (gancho comercial)
Haciendo presupuestos para ganar clientes
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(3) presentar un presupuesto
El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2Tú le das presupuesto:
• Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!)• Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie
lo sabe mejor que tú!)• Enmasillado y lijado para preparación de superficies.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a
los techos.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color
a las paredes.
• Total: 1.092,70 € +IVAHaciendo presupuestos para ganar clientes
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(3) presentar un presupuesto
• ojo con precios bajos: el cliente descuenta que bajarás la calidad para ganar un margen
• ojo con precios altos: el cliente descartará a favor de opciones más económicas
• ideal: situarse en opciones de precio medio, con diferenciación en calidad
Haciendo presupuestos para ganar clientes
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(4) el seguimiento
• ¿enviar o presentar el presupuesto?• llevar un registro de copias de presupuestos
presentados• anualmente, calcular el número de
presupuestos aceptados sobre los presentados
• puede guiar la promoción de nuestra empresa: – Pocos presentados = más promoción– Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto
Haciendo presupuestos para ganar clientes
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enigma con regalo
Haciendo presupuestos para ganar clientes
envíame un presupuesto tuyo sin datos personales, y te REGALO una crítica
constructiva
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Muchas gracias…
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Joan R. Sánchez Tuomala
Socio Consultor
PROQUAME
¿Cómo contactar conmigo?
C/ Sant Sebastià, 69
07710 – Maó – Islas Baleares
teléfono: +34 971 35 70 21
móbil: +34 630 25 88 76
email: [email protected]
linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala
facebook: facebook.com/joansancheztuomala
twitter: twitter.com/joansanchez
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ejercicio 2
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Facturación 100.000,00 € 100,0%
Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6%
Coste Material 44.000,00 € 44,0%
1er MARGEN 18.450,00 € 18,5%
Administración 4.480,00 € 4,5%
Publicidad 200,00 € 0,2%
Suministros 500,00 € 0,5%
Alquileres 1.000,00 € 1,0%
Tasas e impuestos 670,00 € 0,7%
2o MARGEN 11.600,00 € 11,6%
Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6%
RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1%
% Coste indirecto 7,4%
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ejercicio 3
Haciendo presupuestos para ganar clientes
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 €
Material 10,00 7,00 € 70,00 €
SUBTOTAL 206,50 €
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 2 Mano obra 20,00 10,50 € 210,00 €
Grua 150,00 €
Material 100,00 0,50 € 50,00 €
SUBTOTAL 410,00 €
Unidades P. Coste Total
PARTIDA 3 Mano obra 10,00 10,50 € 105,00 €
SUBTOTAL 105,00 €
TOTAL (Coste directo) 721,50 €
Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 €
TOTAL (directo + indirecto) 774,89 €
MARGEN 35,00% 271,21 €
TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €