ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA CREACIÓN DE VALOR

Guillermo Hasbún. Mayo 2015.

EL MERCADO ACTUALCompradores numerososAmpliamente dispersosVariados en sus necesidades

Alto poder de negociación

Buscan marcas con las que se identifiquen.

Están más informados

¿QUÉ DEBEN HACER LAS EMPRESAS?

SEGMENTAR EL MERCADO¿Cómo está fragmentado el mercado de mi interés?¿Cuál es el segmento de mercado que puedo atender mejor?

¿Cuál es el segmento de mercado que es más rentable?

MARKETING ENFOCADOAlejarse del mercado masivoSeleccionar uno o más mercadosDesarrollar productos adaptados a cada uno.Seleccionar una estrategia de mercado ajustada al segmento seleccionado.

LA SEGMENTACIÓN EN EL PLAN DE DIOS“Y los escribas y los fariseos murmuraban contra los discípulos, diciendo: ¿Por qué coméis y bebéis con publicanos y pecadores? Respondiendo Jesús, les dijo: Los que están sanos no tienen necesidad de médico, sino los enfermos. No he venido a llamar a justos, sino a pecadores al arrepentimiento”. Lucas 5:30-32

La segmentación de mercado responde a una de las preguntas del marketing:

¿A qué clientes serviremos?

ENTENDIENDO LA SEGMENTACIÓN“Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados.”Kotler / Armstrong

SELECCIÓN DEL SEGMENTOProceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar. Kotler/Armstrong

DIFERENTES VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Y les dijo: No os toca a vosotros saber los tiempos o las sazones, que el Padre puso en su sola potestad; pero recibiréis poder, cuando haya venido sobre vosotros el Espíritu Santo, y me seréis testigos en Jerusalén, en toda Judea, en Samaria, y hasta lo último de la tierra.”Hechos 1:7-8

GEOGRÁFICA

DEMOGRÁFICAEdad, ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, creencias.

DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“En aquel tiempo, respondiendo Jesús, dijo: Te alabo, Padre, Señor del cielo y de la tierra, porque escondiste estas cosas de los sabios y de los entendidos, y las revelaste a los niños.”Mateo 11:25

PSICOGRÁFICAEstilo de vidaClase socialPersonalidad

Sofistiscado y pretencioso Cotidiano y rudimentario

CONDUCTUALDivisión de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto.

POR OCASIÓN BENEFICIOS BUSCADOS ESTATUS DEL USUARIO NIVEL DE USO NIVEL DE LEALTAD

DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Y él dijo: A vosotros os es dado conocer los misterios del reino de Dios; pero a los otros por parábolas, para que viendo no vean, y oyendo no entiendan.”Lucas 8:10

CONDUCTUAL POR OCASIÓN

CONDUCTUAL POR BENEFICIOS

AFEITADAS PERFECTAS

BUSCADORAS DE FACILIDAD

Cinco hojas sobre resortes(se ajustan al cuerpo)

Barras con gel y jabón(afeitan en un solo paso)

CONSENTIDORAS DE LA PIEL

Humectación intensa(deja suave la piel)

EFECTIVA Y ECONÓMICA

Afeitado al ras, a buen precio

CONDUCTUAL POR TIPO DE USUARIO

PrimerizosRegularesPotencialesEx usuarios

DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Cuando él entró en casa, sus discípulos le preguntaron aparte: ¿Por qué nosotros no pudimos echarle fuera? Y les dijo: Este género con nada puede salir, sino con oración y ayuno.”

Marcos 9:28-29

CONDUCTUAL POR NIVEL DE USOOcasionalesRegularesFrecuentes

Menos del 5% de todos los compradores de mariscos en los EEUU compran el 64% de los mariscos sin empanizar.

El 2.6% de los compradores – (palitos de pescado y filetes empanizados)- representan más del 54% de la venta de mariscos empanizados.

NIVEL DE LEALTAD

Marcas (Tide)Tiendas (Target)Empresas (Apple)Mixto

VENTAJAS DEL CLIENTE LEALSu pasión es contagiosa

Promueven la marca a través de los blogs

sitios websvideo de YouTube de boca en boca

Productos deben ser atractivos

Llevar a cabo eventos especiales

FACTORES DE LA SEGMENTACIÓN EFICAZMedibleAccesibleRentable Diferenciable¿Cuánto puedo abarcar?

PARA RECORDAR…La segmentación permite diferenciar su producto acorde a la necesidad específica de su cliente.

Permite concentrar sus recursos humanos y financieros y ser más productivo y eficaz en el uso de los mismo.

Los mercados continúan creciendo y los deseos de los consumidores también, por lo que la segmentación evita que las marcas mueran.

LA SEGMENTACIÓN DEL CORAZÓN “El sembrador salió a sembrar su semilla; y mientras sembraba, una parte cayó junto al camino, y fue hollada, y las aves del cielo la comieron.”

“Otra parte cayó sobre la piedra; y nacida, se secó, porque no tenía humedad.”

“Otra parte cayó entre espinos, y los espinos que nacieron juntamente con ella, la ahogaron.”

“Y otra parte cayó en buena tierra, y nació y llevó fruto a ciento por uno.”  Lucas 8:5-8

EN 4 TIPOS DE TIERRA ESPIRITUAL  Esta es, pues, la parábola: La semilla es la palabra de Dios.

 Y los de junto al camino son los que oyen, y luego viene el diablo y quita de su corazón la palabra, para que no crean y se salven.

 Los de sobre la piedra son los que habiendo oído, reciben la palabra con gozo; pero éstos no tienen raíces; creen por algún tiempo, y en el tiempo de la prueba se apartan. Lucas 8:11-13

SOLO UN TIPO DE TIERRA ES FÉRTIL…“La que cayó entre espinos, éstos son los que oyen, pero yéndose, son ahogados por los afanes y las riquezas y los placeres de la vida, y no llevan fruto.”

“Mas la que cayó en buena tierra, éstos son los que con corazón bueno y recto retienen la palabra oída, y dan fruto con perseverancia.”

Lucas 8:14-15

Y DA FRUTO EN ABUNDANCIA…“Porque Jehová tu Dios te introduce en la buena tierra, tierra de arroyos, de aguas, de fuentes y de manantiales, que brotan en vegas y montes; tierra de trigo y cebada, de vides, higueras y granados; tierra de olivos, de aceite y de miel.” Deuteronomio 8:6-8

Y NO FALTA NADA EN ELLA…“Tierra en la cual no comerás el pan con escasez, ni te faltará nada en ella; tierra cuyas piedras son hierro, y de cuyos montes sacarás cobre. Y comerás y te saciarás, y bendecirás a Jehová tu Dios por la buena tierra que te habrá dado.” Deuteronomio 8:9-10

PERO DEBE TOMAR UNA DECISIÓN…“Entrad por la puerta estrecha; porque ancha es la puerta, y espacioso el camino que lleva a la perdición, y muchos son los que entran por ella; porque estrecha es la puerta, y angosto el camino que lleva a la vida, y pocos son los que la hallan.” Mateo 7:13-14