Gu ía de facilitación 3 - Agricultura en Lima€¦ · El módulo reúne conceptos, ejercicios y...

Guía de facilitación 3


Cuso InternationalRoca de Vergallo 123, Of. 501, Magdalena, Lima 15076, Perúcusointernational.org

Plataforma Agricultura en Limaagriculturaenlima.org

Elaboración de contenidosFernando Alvarado de la Fuente y Silvia Wú GuinRed de Agricultura Ecológica del Perú

Diseño, diagramación e ilustraciones:Ymagino Publicidad S.A.C.

Segunda edición: Lima, Perú, Diciembre 2018

Cuso International es una organización de caridad registrada en Canadá (No. 81111 6813RR0001) y una organización 501©3 registrada en Estados Unidos (No. 42-1769535).Cuso International agradece el apoyo financiero de Gobierno de Canadá a través del Department of Global Affairs Canada.

ContenidoPresentación 8

Introducción 11

Unidad 1. Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos 14

1.1 Conceptos e ideas clave 15

Mi producción agroecológica ¿solo para mi familia? 15

Nuestra producción agroecológica 15

Alimentación saludable 18

Valores 20

Nuestros clientes 22

La regularidad de la atención al cliente 23

Mi evaluación 24

Costos de producción 25

Precio de venta 25

La promoción 26

Nuestra competencia 26

1.2. Actividades 27

Actividad 1 Definiendo la idea de negocio 27

Actividad 2 Evaluando la idea de negocio 29

Unidad 2. Comercializando nuestro producto en cadenas cortas 28

2.1. Conceptos e ideas clave 29

Cadenas cortas 29

Las 5 “p” 30

2.2. Actividades 30

Actividad 3 Visita a una bioferia 30

Actividad 4 Conociendo a las y los clientes de la bioferia 31

Actividad 5 Conociendo a la competencia 32

Actividad 6 Analizando mi idea de negocio con la competencia 32

Actividad 7 Diseñando nuestra marca 32

Actividad 8 Ejercicios para definir precio 33

Actividad 9 Desarrollando los elementos de nuestro producto 33

Actividad 10 Definiendo la plaza para nuestro producto 33

Actividad 11 Definiendo la promoción para nuestro producto 33

Actividad 12 Resolviendo el caso de la señora Claudia 33

Unidad 3. Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto 34

3.1. Concepto e idea clave 35

Plan de acción 35

3.2. Actividades 37

Actividad 13 Asumiendo el papel del consumidor 37

Anexos 39

Comercialización en cadenas cortas/ Guía de facilitación 3

La ciudad de Lima es la segunda ciudad más grande del mundo ubicada en un desierto, actualmente tiene más de 10 millones de personas. Como resultado de un crecimiento urbano no planificado y desordenado, los espacios agrícolas en la ciudad y en sus

alrededores se han reducido drásticamente, están siendo desplazados a zonas cada vez más alejadas y a tierras de menor calidad y menos fértiles. Todo esto contribuye a que Lima sea más vulnerable a la inseguridad alimentaria, así como a los efectos del cambio climático.

Presentación

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Unidad 1 / Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos

urbana con relación a sus impactos sociales, la mejora de la salud, fortalecimiento comunitario, alivio de la pobreza y generación de ingresos, y la sostenibilidad ambiental son ampliamente reconocidos. La agricultura urbana promueve la soberanía alimentaria, permite convertir espacios libres o desaprovechados en espacios verdes productivos. Ofrece, además, la oportunidad

Las y los ciudadanos de Lima, así como en otras muchas ciudades del mundo, se han organizado para recuperar y promover la agricultura urbana conservando y creando espacios verdes, haciendo de la ciudad un lugar más saludable y más respetuoso con el medioambiente, y construyendo alternativas de desarrollo más solidarias. Los beneficios de la agricultura

Los beneficios de la agricultura urbana con relación a sus impactos sociales, la mejora de la salud, fortalecimiento comunitario, alivio de la pobreza y generación de ingresos, y la sostenibilidad ambiental son ampliamente reconocidos

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de fortalecer el tejido social, creando espacios para compartir y colaborar. El resurgimiento de la agricultura urbana responde a la necesidad de tener ciudades más verdes y sostenibles, de adaptación frente al cambio climático y de alcanzar una mejor calidad de vida.

Sin embargo, actualmente, la agricultura urbana en Lima enfrenta los siguientes desafíos: el acceso a la tierra y al agua, a insumos y a la inversión pública; y la necesidad de mejorar capacidades en producción agroecológica, gestión organizacional y comercialización. Desde la plataforma Agricultura en Lima hemos elaborado una serie de módulos de capacitación para contribuir a generar procesos de fortalecimiento para hacer frente a estos desafíos.

Este módulo de capacitación forma parte de un conjunto de cuatro módulos. Esta serie de módulos, dirigido a grupos organizados de agricultores y agricultoras urbanas, aborda cuatro aspectos que consideramos complementarios entre sí. A través de estos módulos profundizaremos en los principios y prácticas de producción ecológica en la ciudad. Aprenderemos sobre la importancia de la experiencia organizacional y asociativa para satisfacer necesidades individuales y colectivas de manera equitativa e inclusiva. Además, conoceremos cómo desarrollar estrategias de comercialización basadas en el respeto, la cooperación y el intercambio justo. Finalmente, conoceremos los pasos a seguir para

impulsar procesos de incidencia y movilización comunitaria para promover una participación de la ciudadanía más democrática y efectiva.

La agricultura en la ciudad es posible y necesaria, especialmente entre las y los agricultores que aún con escasos recursos nos comprometemos con una producción saludable y con la conservación de nuestros recursos. La misma existencia de los huertos urbanos aun cuando la urbanización sigue creciendo desenfrenadamente, así lo demuestra. Con esta serie de módulos de capacitación buscamos contribuir a los procesos de fortalecimiento de las personas y organizaciones que realizamos agricultura urbana, para extender su presencia y garantizar su continuidad en la ciudad de Lima.

En un mundo en continuo movimiento y aprendizaje colectivo, estos módulos se deben entender como una caja de herramientas flexible. Solo un uso diferenciado y adaptado a cada contexto, una aplicación creativa y que aporte a su mejora, harán que estos módulos cumplan cabalmente su función. Producto de una variedad de experiencias, este conjunto de módulos de capacitación busca alimentar otras experiencias también diversas, procesos de aprendizaje y cambio. En este sentido, todas las personas y organizaciones que lo utilicen están cordialmente invitadas a compartir sus saberes y aprendizajes para seguir creando, adaptando, complementando y compartiendo herramientas.

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Introducción

La presente Guía de facilitación ha sido diseñada para ser una herramienta de trabajo para quienes facilitan el Módulo de Comercialización de productos agroecológicos en cadenas cortas.

El Módulo y la Guía de facilitación

Como se intuirá, el módulo está destinado a las y los participantes del taller, y la guía a quienes facilitan dicho taller. El módulo reúne conceptos, ejercicios y actividades, y la guía orienta a la facilitación para la realización de estos. Para entender y seguir el desarrollo de los temas es imprescindible una primera lectura de la guía

teniendo el módulo en paralelo, ello porque se ha evitado repetir el íntegro de los temas del módulo dentro de esta guía.

La misión de esta guía es brindar instrucciones sobre los contenidos del módulo con la finalidad que los objetivos de cada tema se alcancen. Para ayudar en su lectura, esta guía contiene los mismos títulos y subtítulos del módulo, de manera que siempre se sabrá qué temas se están explicando. En consecuencia, el módulo contiene casi toda una primera parte de explicaciones de conceptos clave, y la guía indica los objetivos a seguir en cada uno. Lo mismo sucede con el resto del módulo que principalmente contiene actividades y ejercicios. Más bien, en los anexos de esta guía se encontrará lectura

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complementaria con la finalidad de motivar a la facilitación y a la profundización de los temas. Recordemos que debemos ser capaces de responder a toda inquietud lo más eficazmente posible. Caso contrario, si desconociéramos la respuesta, actuemos con sinceridad y propongamos encontrar de manera colectiva la solución.

Grupo objetivo del Módulo de capacitación

Es importante que las personas facilitadoras conozcan las características socio-demográficas de las y los participantes. En Lima, las características principales de los agricultores y agricultoras urbanas son:

9 Un 80% de mujeres frente a 20% de hombres, cuyas edades oscilan entre 31 y 60 años.

9 Nivel educativo: secundaria 69% hombres y 46% mujeres. Las mujeres tienen un menor acceso a la educación; por ejemplo, 11% son analfabetas con relación a un 0% de los hombres.

9 Procedencia: la mayoría -tanto hombres y mujeres- son de la sierra, con sus correspondientes características: traslado de costumbres, comidas, celebraciones, manejo de la agricultura, etc.

9 72% de las mujeres pertenece a algún tipo de organización de carácter vecinal, 31% de los hombres también1.

Objetivos de la Guía de facilitación

a. Fortalecer la capacidad de quienes facilitan para emplear elementos pedagógicos y pautas para el mejor desarrollo e implementación del Módulo de Comercialización de productos agroecológicos en cadenas cortas.

b. Desarrollar los contenidos teóricos de cada una de las tres sesiones contempladas en el Módulo de capacitación, facilitando el conocimiento del diseño metodológico empleado.

Enfoques que orientan la presente Guía de facilitación

Los siguientes enfoques estarán presentes de manera transversal en el desarrollo de toda la guía y del propio proceso de capacitación:

9 Equidad de género. Debe ayudar a asegurar que hombres y mujeres participen equitativamente y se beneficien de las acciones del desarrollo. Busca transformar

1 IPES, Estudio de Caso, Agricultura Urbana y Género en Villa María del Triunfo, 2008.

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Introducción

actitudes y prácticas sesgadas en contra de las mujeres para lograr altos niveles de equidad entre hombres y mujeres.

9 Inclusión social. Este enfoque responde a la necesidad de reducir las brechas sociales, económicas y culturales existentes, que generan la exclusión. En este sentido, se buscará identificar y abordar las ineficiencias del sistema que generan la exclusión de importantes grupos de personas a partir de su género, edad, etnicidad, ubicación geográfica, orientación sexual, situación económica, educativa, etc2.

9 Interculturalidad. La interculturalidad toma en cuenta la interacción entre diferentes culturas, favoreciendo la equidad e inclusión entre ellas, valorando las diferencias sin perder de vista los puntos semejantes que las unen. Nuestro país posee una gran diversidad de costumbres propias de las diversas culturas que en él conviven. Muchas de las personas que participan en la agricultura urbana son de diversas zonas del interior del país y comparten costumbres, mitos, símbolos y comida propios de su lugar de origen, lo cual

2 Saavedra (2012): “Los niños y niñas que sufrieron retra-so permanente del crecimiento tienen una mayor probabilidad de haber tenido madres sin educación, haber nacido en áreas rurales y proceder de hogares con pocos activos en el momento de su nacimiento” (p.25). Así, vemos que los niños y niñas peruanas se encuentran en una posición de desigualdad desde el momento previo a su nacimiento, debido a la rigidez de los mecanismos inter-generacionales de la pobreza.

aglutina y genera un vínculo especial entre ellos.

9 Aprendizaje por competencias. Pretende la formación de los y las participantes para que puedan aplicar el conocimiento nuevo alcanzado en la atención y resolución de situaciones, así como en problemas de su unidad productiva y su comunidad.

Tiempo de duración

Todo el módulo se ha estructurado para desarrollarse en nueve horas de trabajo presencial, durante tres sesiones de tres horas cada una. Sin embargo, el tiempo queda sujeto a la dinámica de cada grupo, cada grupo avanza distinto dependiendo de sus habilidades, experiencias y conocimientos, además de los avances, los atrasos o eventualidades que se presenten a lo largo de las sesiones3.

Metodología de capacitación

El método de capacitación a ser empleado es el “aprender – haciendo”. Esto significa que quienes participen del proceso de capacitación deben:

3 Este tiempo puede variar, tomando en cuenta la dificultad del grupo objetivo para participar por más de tres horas por sesión en la capacitación.

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a. Tener oportunidades para pensar y poder construir sus propias conclusiones.

b. Desarrollar procesos mentales que les permitan comprender en el sentido de poder relacionar lo aprendido con sus propias experiencias, valores y creencias.

c. Poder llevar a la práctica lo aprendido, para poder emplear y probar sus nuevas competencias o habilidades en la vida cotidiana de manera que el resultado de la capacitación represente efectivamente una utilidad práctica y efectiva para sus intereses.

El “aprender – haciendo” es un proceso de capacitación participativo. A través de los métodos participativos no se aprende de una manera general, teórica y pasiva, sino que los problemas cotidianos son considerados de manera realista por medio de estudios de caso, diálogos representados y otros ejercicios de solución de problemas. Los y las participantes aprenden resolviendo los problemas que se presentan en sus actividades reales, con la asistencia y orientación de la persona que facilita.

Como se menciona más arriba es importante tomar en cuenta las siguientes características:

9 El nivel educativo de personas adultas de zonas periféricas de la ciudad de Lima, es relativamente bajo, nivel de escolaridad promedio, en su mayoría solo hasta primaria completa (analfabetismo o analfabetismo

funcional, principalmente entre mujeres)4. Se requiere trabajar con ejemplos específicos, basados en actividades y prácticas cotidianas, por ejemplo, con las actividades agrícolas que realizan.

9 Poco nivel de lectoescritura. Por ello se recomienda priorizar la explicación teórica desde un lenguaje sencillo y apoyarse con instrumentos o materiales educativos visuales y orales, antes que textos.

9 Necesidad de utilizar elementos de su cultura durante la capacitación que les dé dinamismo y un componente lúdico; el juego, el teatro, anécdotas en su lengua materna, permiten dar este clima de dinamismo con elementos que refuerzan el valor de su cultura.

9 Recoger los saberes previos de las personas; para ello se recomienda tener empatía, una comunicación asertiva y clara, recuperando parte del mensaje que nos brinda el o la participante desde su cultura.

Elementos a tomar en cuenta en las sesiones de capacitación

9 Las actividades planteadas en esta guía de facilitación son propuestas para quien facilita,

4 Las estadísticas señalan mayor nivel de analfabetismo en zonas rurales y entre las mujeres rurales de nuestro país. Sin embargo, a pesar de que no hay estadísticas claras, es frecuente encontrar en las localidades rurales una alta tasa de analfabetis-mo funcional; es decir, personas que asistieron algunos años a la primaria, pero por la falta de práctica dejaron de leer y escribir.

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Introducción

están sujetas a cambios dependiendo de los tiempos y especificidades de cada grupo; también queda a criterio de la persona facilitadora, ya que, puede que conozca herramientas que las complementen o las mejore.

9 La capacitación es un espacio de aprendizaje en el que quienes participan deben poder desarrollar e intercambiar sus conocimientos y habilidades, en especial sobre los temas pertinentes a la capacitación.

9 El taller debe desarrollarse en un clima de confianza positivo, para lo cual la metodología participativa -en la que prevalece el diálogo como mecanismo de comprensión mutua- resulta esencial.

9 El diálogo e interacción permanente entre la persona que facilita y quienes participan, debe estar dirigido a crear condiciones que permitan poner en práctica sus aprendizajes e incluso, en ciertos casos, desarrollar prácticas específicas.

9 Estar siempre al tanto del clima en el proceso, observando permanentemente los rostros y el nivel de motivación de quienes participan, para detectar si requieren momentos de descanso o de animación.

9 Evitar que el espíritu de competencia entre participantes afecte la solidaridad del grupo.

9 Fomentar la participación equitativa e

igualitaria entre hombres, mujeres, personas jóvenes, personas adultas mayores, personas con diversidad funcional, entre otras.

9 En todos los casos, dar pautas y orientaciones para la integración del grupo.

9 Orientar las actividades y facilitar los aprendizajes.

9 Cuidar que las actividades se cumplan en los tiempos previstos.

9 Propiciar la reflexión y la discusión en los grupos de trabajo.

9 Reforzar los aprendizajes y motivar para que se afirmen, con el objetivo que los contenidos queden legitimados como saberes del conjunto.

La persona que facilita estimula la participación individual y orienta la reflexión grupal. Hay que tener en cuenta que las mujeres hablan con más soltura en grupos pequeños y muchas veces son tímidas para hablar en plenaria o en grupos grandes. Los hombres hablan con más facilidad en grupos grandes, pero tienen dificultad para hablar de su vida personal y de sus emociones.

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La estrategia y secuencia metodológica de las sesiones

Cada una de las sesiones está calculada para tres horas. Estas se desarrollarán de acuerdo a los siguientes momentos:

Ejercicios prácticos

Se busca operacionalizar cada una de las ideas clave y los conceptos de las sesiones. Deben permitir el aprendizaje de los contenidos previstos para cada sesión.

Ejemplos exitosos

Implica la presentación y discusión en torno a ejemplos exitosos sobre temas tratados. Deben permitir la reflexión del grupo en torno a su propia práctica.

Reflexión estructurada

Con base al trabajo realizado en los ejercicios prácticos, se plantean síntesis al finalizar cada tema.

1

3

5

4

Conceptos e ideas claves

La persona que facilita presenta los conceptos básicos e ideas claves en cada inicio de sesión. Se debe hacer desde un lenguaje sencillo para facilitar la comprensión de los y las participantes.

Introducción

La persona hace una pequeña introducción de lo que se va a realizar en la capacitación.

2

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Introducción

Plan de acción (para el final de la última sesión)

Implica la construcción grupal y participativa de un Plan de Acción con base en lo aprendido.

Tareas intermedias 1 y 2

Implica las tareas fuera de las sesiones que quienes participan deben llevar a cabo entre sesión y sesión. Quien facilita debe asignar las tareas que en la siguiente sesión deben ser presentadas.

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Iniciando el taller

Nuestro proceso se inicia con la presentación de las y los participantes.

Sugerencia. Si el número de participantes fuera mayor a 12 personas y pertenecieran a diferentes lugares, se sugiere proponerles la dinámica de agruparse, por ejemplo, por orden de tamaño o por edades, o quizá por regiones de nacimiento (costa, sierra, selva). De esta manera se verán obligados a consultarse mutuamente para cumplir con la solicitud de la facilitación, contribuyendo a romper las distancias sociales entre ellas y ellos, y cumplir la finalidad de “romper el hielo”.

A continuación, se presentará brevemente lo programado para la Sesión 1 del taller.

Sugerencia. Lo ideal es elaborar previamente un papelógrafo con los temas a ser desarrollados, incluyendo el tiempo de duración de cada tema. El propósito es asegurar un orden lógico durante la explicación, y de paso, controlar el tiempo utilizado. De esta manera, a su vez, somos respetuosos con las y los participantes en cumplir el horario fijado para la Sesión.

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La sesión se inicia con el uso del módulo. Las personas participantes deben abrir sus módulos es en la página 12 para responder cada uno a la primera pregunta ¿Vendemos lo que nos sobra y lo que se nos antoja? o, ¿producimos priorizando las necesidades de nuestros clientes? La respuesta la escribirán en el mismo módulo, en el espacio destinado para ello. Transcurrido el plazo otorgado, se alentará a las y los participantes a compartir sus opiniones con su compañera o compañero del costado. La actividad concluye ahí.

Seguidamente, se realiza una breve explicación del proceso de comercialización de productos agroecológicos en Perú tomando como primera referencia el material del Anexo 1. Igualmente, podemos hacer referencia a la agricultura urbana y su participación en este proceso de promoción del mercado ecológico local.

Sugerencia. Pregunte a las personas participantes si conocen de comercialización ecológica local; incluso, resultará provechoso para la facilitación tanto como para el auditorio, si realizamos preguntas como ¿alguien conoce alguna bioferia? ¿han participado en ella como bioferiantes?

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Introducción

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UNIDAD 1

Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos

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UNIDAD 1

Fortaleciendo nuestra visión para comercializar productos agroecológicos


La Unidad 1 es la primera de 3 sesiones y se prevé su desarrollo completo en 3.5 horas; este lapso incluye la breve dinámica y la introducción al taller.

Conceptos e ideas clave

Mi producción ¿solo para mi familia? o ¿también para vender y obtener ingresos adicionales?

La finalidad en este punto es remarcar la importancia de obtener una producción sana principalmente orientada a las familias de cada uno de las y los agricultores urbanos. Si además logran excedentes será provechoso para incrementar los ingresos familiares. El segundo hincapié está dirigido a dejar muy claro que la producción para las ventas debe, sobre todo, tomar en cuenta las necesidades y gustos de las y los consumidores.

La persona que facilita debe estar totalmente convencida, y saber transmitir, la importancia de pensar, decidir y actuar en función de los requerimientos y deseos del mercado. De lo contrario, el intentar vender a como dé lugar “lo que yo quiero, lo que me sobra, lo que me ilusiona producir” puede llevar al fracaso y por supuesto, a la frustración de las y los agricultores urbanos.

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Nuestra producción agroecológica

Con este punto iniciamos el énfasis de la visión agroecológica en su más amplio espectro, ya que la visión incluye todas las prácticas, tanto para la producción agrícola (hortalizas, frutas; miel), como para la producción pecuaria (lácteos, carnes, huevos), así como para los procesados, e inclusive a los productos no alimentarios (cuidado personal, cosmética, limpieza del hogar). En la página 16 del módulo se encuentra una tabla con un resumen de algunas prácticas aplicadas a cada rubro, cuya lectura puede realizarse juntamente con las y los participantes.

Sugerencia: solicitemos la participación de cada una de las personas participantes para mencionar las prácticas agroecológicas aplicadas en su rutina de agricultura urbana. De ser posible, apuntemos cada mención en un papelógrafo; de esta manera quedará durante toda la jornada como un recordatorio.

Observar que en la página 17 del módulo se encuentra un espacio destinado a ser llenado con las prácticas que cada participante aplica rutinariamente en su huerto. En dicho espacio también pueden escribir alguna práctica mencionada por las demás personas en el taller, y que le sea desconocida pero interesante de aplicar.

Alimentación saludable

La finalidad de este punto es dejar en claro la relación estrecha entre una producción agroecológica en campo y, a su vez, una alimentación sana; es decir, la producción sana debe ir de la mano de una nutrición sana.

Dicho de otro modo, sería incoherente y hasta absurdo, poner esfuerzo, dedicación y tiempo a una producción agroecológica, y de otro, usar nuestros ingresos en la adquisición de productos súper procesados carentes de nutrientes, o peor aún, destinar nuestra producción agroecológica a la preparación/procesamiento de alimentos chatarra. Por ejemplo, cultivar deliciosas papas nativas para procesarlas en láminas de papas fritas con aceite refinado.

En el Anexo 2 alcanzamos más explicación sobre los aceites refinados, las consecuencias de su consumo y por qué dichas consecuencias resultan nefastas para la salud. A su vez, brindamos algo de información de la diferencia entre una crianza agroecológica y una crianza intensiva convencional, por ejemplo, en las aves, así como, un listado de los aditivos más usados y más dañinos, presentes en los productos súper procesados. Se sugiere a la facilitación investigar sobre la crianza convencional de ganado lechero, el uso de la hormona de crecimiento bovina transgénica, y las varias razones para desalentar el consumo de leche de forma obligatoria.

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Sugerencia: Para incentivar la participación, anime a responder las preguntas de la página 19. Luego, distribuya empaques/envases de productos súper procesados previamente colectados, sobre todo los que contienen los aditivos más dañinos y comunes enumerados en el Anexo 2 de esta guía. Procure hacer la distribución entre las personas que puedan leer letras pequeñas y detenga la lectura cuando se mencione el aditivo perjudicial; a continuación, lea la descripción de dicho aditivo y su trastorno en la salud.

Valores

Al practicar una alimentación sana basada en productos agroecológicos definitivamente ya estamos comprometidos con valores como el respecto, la honestidad y la coherencia.

Remarcarlo en un taller de Comercialización es imprescindible porque vivimos en un contexto en el que la meta es la productividad, la eficiencia y la competitividad antepuestos a la transparencia y a la consideración de la salud humana y del planeta.

Nuestro objetivo en este punto es motivar a la reflexión conjunta para afianzar la visión agroecológica exponiendo las actitudes, las prácticas y las decisiones que se alejan de sus principios.

En la página 20 del módulo encontrará un cuadro con los tres valores elegidos como ejemplos y su expresión más notable en diferentes contextos. Igualmente, notará el espacio debajo para que las y los participantes contribuyan con su propia cosecha listando cuáles valores giran alrededor de una comercialización agroecológica. Igualmente, el grupo de participantes tendrá la oportunidad de evaluar si sus actitudes y el desempeño de su comercialización guarda coherencia entre lo que predica y lo que sucede en la realidad, para ello responderá el cuestionario de la página 24 del módulo titulado ‘Mi evaluación’; dicho cuestionario también les permitirá fijarse metas para su mejora.

En el Anexo 3 encontrará mayor explicación sobre la economía solidaria y por qué surge el comercio justo; igualmente, se brindan ejemplos de diversas experiencias exitosas. De esta manera se podrá matizar la facilitación, mencionando que el ideal es una comercialización efectivamente agroecológica, y a su vez, basada en valores del comercio justo.

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NUESTROS CLIENTES, LA RAZÓN DE SER DE NUESTRA COMERCIALIZACIÓN

Las y los clientes merecen un énfasis especial, ya que, como sabemos, una comercialización exitosa solo se logra cuando satisfacemos las necesidades/requerimientos y gustos/deseos de las y los consumidores.

Aquí algunas ideas fuerza sobre las y los clientes:

9 Son el centro de cualquier comercialización, porque sin clientes no hay negocio

9 El desarrollo de un producto es importante, pero no más que conocer a nuestros clientes

9 Si aún no hemos determinado qué producto venderemos, primero debemos concentrarnos en observar qué necesidades existen en el mercado para cubrirlas con nuestros productos

9 Debemos pensar en la meta final a ser alcanzada con nuestro producto; un ejemplo

clásico es mediante esta pregunta aplicada a diferentes rubros ¿cuál es la meta de la industria Disney… producir dibujos animados… o… entretener?, ¿cuál es la meta de un carpintero … producir muebles… o brindar calidad con comodidad y ergonomía?, ¿cuál será mi meta como productor agroecológico… producir hortalizas y frutas… o brindar salud con mis productos nutritivos?

LA REGULARIDAD DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE

El compromiso asumido con la comercialización está ante todo vinculada al correcto y buen servicio al cliente. Debe quedar claro para las personas participantes que la comercialización es una actividad demandante de tiempo y de responsabilidad en todo sentido. Si se desea tener éxito y la fidelidad de sus clientes, el tiempo personal de las y los productores podría pasar a segundo plano y estar en función de la atención de su comercialización.

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Costos de producción y precio de ventaLos costos de producción y el precio de venta

son indesligables, y así deben entenderlo las y los

participantes. En general, existe la costumbre de

fijar un precio al azar o muy cercanamente al que

se observa en el mercado. Nuestro objetivo será

ayudarles a perder el temor y alentarles a registrar

sus costos para, a partir de ello, fijar precios para su

producto. Mencionamos “precios” en el entendido

que deben tomar en cuenta los diferentes

contextos de venta, ya sea directamente en una

feria, o, dejándolos en una biotienda a consignación,

o, vendiendo al contado y al por mayor.

En el módulo, en la página 49, las personas

participantes tendrán la oportunidad de ejercitarse

en la labor de registrar sus costos de producción.

Sugerencia: Tener a mano papeles

cuadriculados para ello, de modo de facilitar

la tarea y procurar un registro ordenado y

entendible.

La promoción La promoción es un tema a ser enfatizado en-

tre las y los participantes, porque la promoción

debe ser intensa y permanente para que sus

productos agroecológicos “estén presentes en la

mente de sus clientes” y el proceso de comercia-

lización sea efectivo.

Sin embargo, la promoción es un tema muy co-

nocido por las y los participantes, y rápidamente

lo vincularán a la confección de banners, volan-

tes, trifoliado; incluso el recurrir a los medios de

comunicación y hasta a las redes sociales como

Facebook.

Ante esta convicción y claridad del tema, muy

posiblemente nuestra contribución sea comen-

tar que las propias etiquetas de los productos,

sus envases y empaques, o incluso la indumen-

taria que las personas visten, pueden y deben

ser aprovechados como medios de promoción

de los productos.

Otro alcance útil es brindar ejemplos claros de

los costos sobre la promoción y los beneficios

que se pueden lograr por medio de ella. Por

ejemplo, un aviso pagado en Facebook puede

costar alrededor de 20 soles y se puede

configurar para aparecer durante una semana;

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así, su llegada fácilmente puede superar las

cinco mil personas de varios distritos limeños,

siempre y cuando sepamos administrar (operar)

el Facebook.

Sugerencia: Preguntar al auditorio

¿Cuánto cuesta mandar imprimir cinco mil

volantes sencillos, a un solo color? ¿Cuánto

esfuerzo demanda repartir esos cinco mil

volantes? ¿Cuántas personas se requerirían

para repartirlos en varios distritos

simultáneamente? Si resultara más costoso

¿convendría el esfuerzo de dedicarle 30

minutos diarios a atender el Facebook?

También, sería el momento para preguntar ¿a

quiénes resultaría más estratégico hacer llegar

mi propaganda para promocionar mis productos

agroecológicos?

Nuestra competenciaLa mirada general a la competencia suele ser

similar a como si tuviéramos a un rival enemigo

quien merece nuestro menosprecio o nuestra

fría indiferencia. Sin embargo, hoy en día,

desconocer la existencia de numerosos “rivales”

en el mercado resulta inmaduro e inconveniente.

Quien facilita debe explicar que en el mercado

siempre encontraremos competencia, y

debemos asumirlos como colegas con quienes es

posible un aprendizaje mutuo. A la competencia

se le debe estudiar para conocer sus fortalezas

como también sus limitaciones. Sus fortalezas

debieran ser las nuestras, y sus limitaciones

debieran inspirarnos para que nuestro producto

las supere. Muy posiblemente, la competencia

también estudie nuestro producto, y si ambos

logran más fortalezas que limitaciones, quienes

resultan beneficiados serán las y los clientes.

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Actividades

Actividad 1 (en grupo) y Actividad 2 (en plenaria)

El objetivo fundamental de estos dos ejercicios

es lograr que las y los participantes definan una

idea de negocio anteponiendo las necesidades

de sus clientes. A su vez, el cuadro del módulo

en la página 27, con las propuestas de ideas

de negocio, deja de lado las típicas ideas del

marketing convencional de enfocarse en “un solo

producto”, lo cual empuja a la triste decisión de “voy

a producir solo acelgas para venderlas”, “confío

en ofrecer vainitas; me han donado las semillas

ecológicas”. Recordemos sobre todo la visión y

los principios que inspiran a la agroecología (de

perspectiva holística, procurando promover la

diversidad agrobiológica) y nos daremos cuenta

lo desatinado de solicitar a las y los participantes

decidirse a vender “un” producto. Asimismo,

dichas propuestas de negocio también intentan

alentar a las y los participantes a avanzar en la

cadena de valor, procurando animarlos a innovar

e imaginar productos preparados/procesados

como parte de su oferta, y sumado a la gama de

productos frescos. El mercado es muy amplio y

las necesidades y los deseos de dicho mercado

son (casi) infinitas.

El módulo detalla las pautas a seguir para ambas

actividades. Solo tomar en cuenta el guiar

convenientemente a la hora de la calificación

en la Actividad 2 de la página 29, observando si

las respuestas son suficientemente completas

como para merecer una calificación de 4 puntos

por cada pregunta. Si las respuestas fueran

incompletas el puntaje va disminuyendo. Sin

embargo, no debiera ser menor a un punto

porque hubo un esfuerzo por realizar la actividad.

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UNIDAD 2

Comercializando nuestro producto en cadenas cortas

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Unidad 2 / Comercializando nuestro producto en cadenas cortas

La Unidad 2 y todas las actividades que incluye, deberían desarrollarse entre las 8:00am y las 12:30pm durante la visita a una bioferia. La conveniencia de realizar todos los ejercicios durante una pasantía a una bioferia se justifica ante la ocasión de tener contacto directo con una realidad de comercialización agroecológica garantizada, que si fuera lo contrario tendrían que usar su imaginación pura. De lograr el acuerdo de visitar una bioferia y realizar en el mismo día la Sesión 2, es necesario haber acordado en la Sesión 1 todos los detalles de qué lugar (bioferia) visitar, a qué hora encontrarse, qué sugerencias de transporte utilizar, entre otros.

Conceptos e ideas clave

Cadenas cortasA través del módulo, cada participante tendrá ocasión de informarse acerca de la comercialización en cadenas cortas, sus ventajas y sus expresiones más frecuentes en el mercado ecológico nacional. Junto con la lectura, el módulo también permite graficar la comercialización en cadena corta que cada participante haya experimentado dibujándola en el espacio de la página 32; también se incluye un cuadro en la página 35 para registrar establecimientos de cadena corta a modo de un

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pequeño directorio. En esta guía, en el Anexo 4 alcanzamos algo más de información acerca de la comercialización en cadenas cortas.

Sugerencia: Permita a las personas participantes expresar sus ideas y sus experiencias con relación a la comercialización en cadenas cortas. La participación puede motivarse preguntándoles ¿conocen el mercado mayorista? ¿tienen idea de cuántos intermediarios hubo entre el acopio en la chacra y su mercado de barrio?, ¿habrá recibido el productor un pago justo?

Las cinco PLa facilitación coincidirá con el concepto de las cinco “P”, que es una de las formas más sencillas, eficaces y vigentes para entender cuáles elementos recordar al momento de planificar y poner en práctica una comercialización. De seguro, también se conocerá que ya desde fines de 1940 se comentaba en los círculos académicos el “marketing mix” (mix de mercadeo) y fue en 1960 que el especialista E. Jerome McCarthy propuso las famosas 4“P”; ya posteriormente, fue Philip Kotler quien contribuyó con su popularización y con la difusión del concepto. Con el transcurrir de los años, la realidad fue cambiando, y la mercadotecnia también debió ajustarse a dichos cambios; hoy en día se habla hasta de 7 “P”.

Lo importante para la facilitación es al menos, dejar en claro las 5 “P” para las y los participantes del taller, qué significa cada una, qué implica y cómo desarrollarlas. En el Anexo 5 alcanzamos una lectura sobre el mix de mercadeo y un gráfico de la evolución del mismo a lo largo de los años.

Actividades

Con el inicio de esta segunda unidad, las y los participantes estarán pasando de lleno al tema que les convoca, esto es, tratar en profundidad el tema de la comercialización y los elementos a tener presente para lograr ventas exitosas.

A partir de esta Unidad 2, todas las actividades y los ejercicios tendrán relación directa con incrementar las capacidades para una comercialización agroecológica y justa.

Actividad 3

La Actividad 3 debe desarrollarse en una bioferia, es decir, una feria en donde podamos encontrar, si no fuera el 100% de productos ecológicos, por lo menos más del 70% de estos y bien identificados.

Por el mes de agosto en la ciudad de Lima, podemos acudir a las siguientes ferias donde podemos encontrar productos ecológicos en la mayoría de sus stands:


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9 Eco feria de Cieneguilla, atención los domingos, de 10am-3pm (tiene Facebook)

9 Mercado Saludable de La Molina, atención los sábados, de 8am a 1pm (tiene Facebook)

9 Feria Ecológica de Barranco, atención los domingos, de 9am a 3pm (tiene Facebook)

9 Feria El Huerto de La Agraria, atención los viernes, de 8:30am a 12:30pm (tiene Facebook)

El objetivo como bien se describe en el módulo, es conocer directamente una experiencia de comercialización de cadena corta, con productos agroecológicos garantizados. A la par de visitar la experiencia, el otro objetivo es observar a la competencia y, también, a las y los consumidores que acuden a la feria. Tener siempre en mente que cada grupo de participantes debe recordar la idea de negocio que definió luego de las Actividades 1 y 2, ya que con base en esa idea de negocio desarrollarán los ejercicios siguientes. Si la idea de negocio no se comercializa en la feria visitada, la facilitación deberá improvisar y ayudar al grupo a definir el producto a estudiar; en tal caso, lo ideal será identificar al que se parezca más a la idea de negocio definida por el grupo.

Sugerencia: Antes de proseguir con las actividades 4 y 5, recomendamos fuertemente leer en voz alta cada una de las preguntas de los cuestionarios con el objeto de brindar una muy breve explicación de los propósitos de estos. La lectura en voz alta también permitirá que cada participante formule sus inquietudes antes de continuar con los ejercicios; aun con todo, es muy probable que durante los mismos surjan dudas, y por fortuna, la facilitación estará disponible para resolverlas.

Actividad 4

La Actividad 4 está muy relacionada a la Actividad 3 porque cada participante debe tomar nota de aquellas y aquellos clientes que, estando en la feria, consumen la idea de negocio elegida luego de las Actividades 1 y 2. En el módulo se presentan 2 cuestionarios en las páginas 38 y 39. En el primero responderán según sus observaciones y en el segundo deberán abordar a algunos consumidores. El propósito siempre será extraer el máximo de información sobre las y los clientes, y la oportunidad de estar en una bioferia es la mejor ocasión para ello.

La persona facilitadora deberá remarcar al grupo que los datos reunidos en sus cuestionarios contienen información valiosa, con alta

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probabilidad de repetirse en las y los clientes de sus propias zonas y de otras zonas; en otras palabras, las características generales de rango de edad, sexo y nivel socio-económico de las y los clientes suelen ser muy similares para diferentes zonas.

Actividad 5

Al igual que la Actividad 4, esta actividad también implica responder a un cuestionario encontrado en la página 19 del módulo, pero, más relacionado a la competencia, aquella con un producto igual o similar a la idea de negocio elegida por cada grupo.

Actividad 6 (en grupo)

Continuando con los ejercicios, el cuestionario de la página 20 de esta Actividad 6 tiene por finalidad reunir las observaciones que cada participante recogió en las Actividades 4 y 5. Siendo una actividad grupal, cada integrante deberá compartir sus datos y de manera conjunta construir la respuesta grupal.


Habiendo reunido información sobre clientes y competencia, con este ejercicio motivaremos a las personas participantes a crear una marca para su idea de negocio; la marca también debe incluir un logotipo (la representación gráfica de la marca).

En el módulo se solicita a los grupos a plantear 3 alternativas, y de hecho considera espacio para ello en la página 21. Sin embargo, ello estará supeditado al tiempo disponible para el desarrollo de los demás temas del taller; por tanto, la facilitación en este punto debe ser eficiente en el manejo del tiempo. Una vez concluido el plazo de creación, cada grupo presentará su propuesta para ser puesta a consideración de la plenaria. La finalidad es que el grupo expositor reciba comentarios y sugerencias para afinar el diseño de su marca y su logotipo.

Actividades

En los siguientes cuatro ejercicios (Actividad 8, 9, 10 y 11) el propósito es reunir información a partir de las 4 “P” (precio, producto, plaza y promoción). Recordemos que “público” tuvo su momento en la Actividad 4.

Sugerencia: En aras de pulsar cómo van las/los participantes asimilando los conceptos, preguntaremos… Si hemos explicado 5 “P” ¿en qué momento de hoy día hemos desarrollado la “P” de público?


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Actividad 8. Precio

El ejercicio intenta ser lo más detallista posible, porque así deben entenderlo las y los participantes del taller. Por lo mismo, la explicación y los ejercicios se extienden desde la página 22 hasta la página 25. Definir el precio de una idea de negocio debe dejar de ser un tema manipulado por la imaginación (“porque se me ocurre”) y menos aún antojadizo (“a este cliente le puedo sacar más”). La determinación del precio debe ser el resultado del registro de los costos de producción más una utilidad decente. Siendo así, debería ser un precio justo para el productor o productora, y justo también para la persona que adquiere del producto.

Sugerencia: Los espacios dejados en el módulo pudieran resultar muy pequeños para las y los participantes; incluso, podrían requerir más espacios en blanco si recordaran más rubros en sus costos. Sería ideal repartir hojas cuadriculadas para facilitarles la tarea, y de paso, esos registros les servirán luego para recordar sus costos y afinarlos.

Nótese que el ejercicio toma en cuenta los costos de producción para el cultivo y los costos de producción para productos preparados. También incluye los costos de comercialización.

Actividad 9. Producto / Actividad 10. Plaza / Actividad 11. Promoción

Habiendo reunido toda la información de las 5 “P”, las personas participantes llegarán con datos suficientes para la última fase “Plan de acción para comercializar el producto agroecológico” a desarrollarse en la Sesión 3. Los cuestionarios para “producto”, “plaza”, y “promoción” se encuentran en las páginas 50 y 51.

Sugerencia: En este punto, es muy posible que las y los participantes se encuentren extenuados y con deseos de regresar a sus hogares. Antes de ello es necesario haber fijado la fecha para la Sesión 3, y para mantener los conceptos refrescados, les dejaremos como tarea intermedia la Actividad 12.

Actividad 12

El ejercicio de la página 52 plantea el caso de la señora Claudia, quien es invitada -junto con compañeras de su comunidad- a un evento en una embajada para ofertar sus productos. La finalidad del ejercicio es aplicar los conceptos del mix de mercadeo.

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UNIDAD 3

Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto

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La presente unidad se desarrolla en la 3ra Sesión del Taller de comercialización. Demanda alrededor de 4 horas de labor.

Concepto e idea clave

Luego de recordar y afianzar la visión y los principios en una producción agroecológica vista en la Unidad 1, y luego de visitar una experiencia real de comercialización de productos ecológicos y ejercitar lo relacionado a los elementos de una comercialización, el grupo de participantes cumplirá el desafío de formular un Plan de acción para comercializar su producto agroecológico.

Aquí, tres maneras de explicar qué es un plan de acción:

9 El momento en que un grupo de personas o una comunidad determina un conjunto de actividades, se asignan responsabilidades (quién hace qué), se definen los plazos y se estima (calcula) el uso de los recursos, para cumplir con un propósito (objetivo) consensuado.

9 Una presentación resumida de las actividades que deben realizar ciertas personas, en un plazo específico, utilizando un determinado monto de recursos, para lograr un objetivo común.

Unidad 3 / Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto

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9 Un espacio para discutir el qué (objetivo), el cómo (conjunto de actividades vinculadas con las 5 “P” para comercializar un producto agroecológico seleccionado), el cuándo (plazos), el con quién (personas responsables que realizarán las actividades) y con qué (recursos necesarios).

Una vez más, un Plan de acción contiene el objetivo que vamos a lograr y las actividades que debemos realizar para conseguir ese objetivo. Además, debemos establecer, por cada actividad, los plazos, los responsables y los recursos (costos) necesarios.

La persona que facilita explica que, para elaborar un Plan de acción con el objetivo de comercializar un producto, se debe emplear toda la información recolectada.

La metodología propuesta es la del “Modelo Canvas” porque permite a todas y todos los

integrantes del grupo visualizar los componentes y aportar sugerencias participativamente. Recordemos que todas las personas han participado en la recolección de datos, por lo que alentémosles comentando que el nuevo ejercicio solo demandará re-distribuir la información en los 9 bloques del Modelo Canvas.

El Modelo Canvas debe ser reproducido en “grande” utilizando papelógrafos blancos. Siendo un espacio grande, permitirá ingresar la mayor cantidad de información y detalles. De esta manera, cuando cada grupo regrese a su lugar de origen, podrá pegar su “Canvas” en una pared e ir incorporando más datos y completarlo. Visualizar toda la información permite observar si existe coherencia entre todos los datos reunidos, de manera que, verlo sobre una misma superficie se logra unir todas las piezas del rompecabezas para tener frente a sí una figura armónica de aquello por lograr. Al final del Anexo 6 se presenta una sugerencia para construir un Modelo Canvas en grande.


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Unidad 3 / Nuestro plan de acción para comercializar nuestro producto


El Modelo Canvas, así como todas las demás metodologías, ponen especial interés en enfocarse en las y los clientes. Por lo mismo, este ejercicio de la página 56 tiene como finalidad plantear a las y los participantes a “ponerse en el lugar del consumidor” para responder el cuestionario.

La lectura de la página 57,” Edith y su reto de diseñar un Plan de acción” tiene como finalidad ilustrar cómo surge una situación que puede devenir en un desafío para plantearse un Plan de acción.

Luego de estos dos ejercicios la facilitación presentará cada uno de los 9 bloques e invitará a los grupos a vaciar la información colectada en ellos.

Sugerencia: Las y los expertos recomiendan un orden en la explicación del contenido de los 9 bloques, iniciando con el bloque “Nuestros clientes”. El Anexo 6 presenta la secuencia, y su objetivo es remarcar nuevamente, la importancia del cliente en toda la planificación.

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Enlaces para lecturas complementarias

Estadísticas muy recientes sobre quiénes son los reales abastecedores de la alimentación mundialhttps://www.ecoportal.net/temas-especiales/lo-nos-ocultan-nuestra-alimentacion/

Nota sobre el desarrollo de la agricultura urbana en Latinoaméricahttps://www.ecoportal.net/temas-especiales/desarrollo-sustentable/la-agricultura-urbana-florece-en-latinoamerica/

Las cadenas cortas alimentariashttp://forodelcampo.com/noticias/noticias/el-auge-de-las-cadenas-alimentarias-cortas-de-sumi/

Posición sobre la soberanía alimentariahttps://www.ecoportal.net/paises/soberania-alimentaria-derecho-los-pueblos/

Los antibióticos en las carnes que consumeshttps://eldiariony.com/2015/11/18/verdad-antibioticos-carne-que-comes/

Ocho importantes datos de la hormona de crecimiento bovina recombinantehttps://www.globalhealingcenter.net/salud-natural/datos-de-la-hormona-de-crecimiento-bovina.html

Los problemas asociados al uso de la hormona de crecimiento bovinahttp://www.ecologistasenaccion.org/article16771.html

La leche de vaca es para los becerroshttps://elcomercio.pe/blog/cuidatusalud/2014/11/azucar-leche-podria-hacerlo-envejecer-mas-rapido?ref=nota_ciencias&ft=contenido

https://elcomercio.pe/tecnologia/ciencias/elmer-huerta-explica-indispensable-leche-nuestra-dieta-434146

https://alimentosanocuerposano.com/2016/11/03/porque-no-consumir-leche/

Artículo revelador sobre la crianza animal y su responsabilidad en el cambio climáticohttp://www.fao.org/newsroom/es/news/2006/1000448/index.html

Infografías sobre la crianza animal y el consumo a nivel mundialhttps://ernestoolivares.es/infografias/infografia-criar-animales-cambios-climaticos/

https://ernestoolivares.es/infografias/infografia-interactiva-produccion-alimentos/

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Anexos

Anexo 1 - Breve introducción

En diciembre de 1999 nace la primera bioferia de atención ininterrumpida. A partir de ese momento surgen más bioferias, e incluso, biotiendas, restaurantes y servicios de reparto a domicilio, tanto en Lima como en todo Perú. Ello demuestra que la comercialización agroecológica se ha fortalecido y tiende a consolidarse. En estos canales de comercialización, y en otros más, podemos vender nuestra producción agroecológica.

El abastecimiento con productos agroecológicos a estas ferias, además de tiendas y restaurantes especializados, proviene principalmente de pequeñas y pequeños productores que por lo general se han establecido dentro de una misma región, por ejemplo, en la región de Lima Metropolitana, permitiendo que miles de familias agricultoras y procesadoras logren incrementar sus ingresos por la venta de sus productos agroecológicos, mejorando la calidad de vida de sus integrantes.

Entre estas y estos pequeños productores, encontramos un número significativo de productoras y productores que practican la agricultura urbana. Una experiencia ejemplar fue la desarrollada con el Programa “Mi Huerta“ impulsado por la Municipalidad Metropolitana de Lima. Durante el periodo 2012-2014 se implementaron mil huertos entre familiares, escolares y comunales, en ocho distritos municipales de Lima: Ate Vitarte, Santa Anita, Comas, Independencia, Cercado de Lima, San Martín de Porres, Villa El Salvador y San Juan de Lurigancho.

Nuestra aspiración como productores y productoras agroecológicas debería estar orientada hacia “cultivar sociedades con cultura agroecológica”, y nuestros principios deberían estar basados exclusivamente en practicar lo sano, seguro, sabroso, solidario y soberano, en torno a valores de respeto mutuo, honestidad y coherencia entre todas y todos los involucrados.

¿Cómo surge esta tendencia?

La tendencia en Perú surge para contraponer una producción degradante de nuestros recursos naturales, discriminadora de nuestros

productos nativos, empobrecedora del campo y de sus pequeños productores. Surge igualmente como propuesta pro-activa a una economía que relega a los sectores más vulnerables.

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¿Qué perspectiva interesante se vislumbra para las y los productores y comercializadores de cultivos agroecológicos y qué retos les espera?

La producción agroecológica surge en Perú a inicios de los años 80 y, la comercialización local de estos productos de manera organizada y semanal nace en 1999. Los expertos en mercadeo indican que estamos en pleno crecimiento, muy lejos de alcanzar el apogeo. El diagnóstico nos favorece porque significa que el mercado tiene aún posibilidades de crecer mucho más. Nuestro “ojo de buen cubero” nos permite calcular este crecimiento a un ritmo de un 20% anual aproximadamente. El dato de 20% se interpreta así, de cada 100 personas que acuden a una feria para hacer sus compras, alrededor de 20 personas prefieren comprar productos agroecológicos. Podría lograrse mayor avance si:

Aplicamos mejoras e innovaciones técnicas agroecológicas para bajar costos unitarios y tener productos de calidad; es decir, lograr competitividad ética

• Incrementamos la variedad de la canasta agroecológica para resolver al máximo las necesidades del consumidor ecológico; es decir, las y los consumidores sin necesidad de adquirir productos convencionales

• Propiciamos alianzas para agrupar oferta y llegar a la mayor cantidad de puntos de venta, de los ecológicos y no ecológicos; es decir, facilitar al máximo la accesibilidad

• Comunicamos eficazmente la importancia de la alimentación saludable con productos ecológicos; es decir, fidelizando decisiones de compra

Breve comentario sobre lo avanzado hasta el momento en la conformación del Movimiento Agroecológico Peruano, y en particular, la comercialización de productos ecológicos a nivel internacional y local. Por ejemplo:

9 Perú tiene 550 000 hectáreas certificadas

9 93 mil productores ecológicos certificados

9 Exportamos casi 100 diferentes productos ecológicos

9 Más de 450 millones de dólares en exportaciones ecológicas

9 13 ferias limeñas tienen oferta ecológica los fines de semana

9 8 regiones cuentan con ferias ecológicas de funcionamiento periódico

9 Más de 150 biotiendas identificadas sólo en Lima

9 Se calcula una venta anual de US$ 12 millones en el mercado local


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Anexos

Anexo 2 - La producción agroecológica y la alimentación sana

La producción sostenible y la alimentación saludable, dos caras de una misma moneda para la visión agroecológica

Con el objetivo de asegurar un entendimiento cabal, recordemos primero ¿Qué es un producto agroecológico? Un producto “agroecológico” es aquel que se ha cultivado y procesado cumpliendo normas y estándares que respetan la continuidad (entendida como permanencia) de los recursos naturales de nuestro planeta y la salud de los seres humanos.

Las prácticas ya utilizadas a diario para producir nuestros cultivos agroecológicos, nuestras crianzas, y los procesos, se expresan en lo siguiente:

Productos cultivados

(hortalizas, frutas)

Productos de crianza

(huevos, carnes, lácteos, miel)

Productos procesados diversos,

incluidos los del consumo al

paso

Debemos haber cultivado bajo prác-

ticas de la agricultura ecológica. Por

ejemplo, asociación y rotación de cul-

tivos; manejo ecológico del suelo; ma-

nejo biológico de plagas; fertilización

orgánica; todas estas prácticas y mu-

chas más, nos permitirán mantener

el suelo enriquecido, sano y produc-

tivo, con mínimo de desgaste y con

capacidad de regeneración. El uso de

fertilizantes y pesticidas sintéticos re-

sulta innecesario y está prohibido. En

general, están vetadas las prácticas

de monocultivos, y el uso de agroquí-

micos, y semillas transgénicas.

Debemos manejar la crianza de ani-

males según su comportamiento

natural. Por ejemplo, tener un área

para que puedan desplazarse libre-

mente. La crianza en jaulas o en es-

pacios reducidos que les mantenga

en hacinamiento está prohibida, así

como toda mutilación (por ejemplo,

de picos). En cuanto a sus alimentos,

los granos / pastos deben provenir

de la agricultura ecológica. Final-

mente, está vetado el uso de anti-

bióticos, anabólicos, hormonas de

crecimiento, además de alimentos

con transgénicos.

Debemos proveernos los insumos

/ ingredientes de una agricultura

ecológica (incluidos los productos

de la crianza), quedando estricta-

mente prohibidos los aditivos del

tipo saborizantes, conservantes, co-

lorantes, o mejoradores del sabor.

También están prohibidos los insu-

mos refinados convencionales (sal

refinada, azúcar blanca/rubia, hari-

na blanca, aceites refinados, mar-

garinas), así como los ingredientes

transgénicos.

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Aclaración sobre los términos

Las consideraciones desarrolladas en el cuadro anterior nos llevan a la conclusión de que la visión agroecológica y sus principios, son la vía directa hacia una producción sustentable y a una alimentación saludable.

Luego, es necesario remarcar la coincidencia de significados entre la palabra agroecológico y los vocablos orgánico, biológico o ecológico. En los países de habla inglesa se les llama “organic”, y en los de habla francesa o italiana se les llama “biologique”; en los de habla castellana se comprende mejor el término “ecológico”. En conclusión, los términos ecológico, orgánico, biológico, agroecológico son sinónimos. Particularmente, en el año 2000, se realizó una encuesta a más de 600 personas en todos los distritos limeños para conocer qué palabra les describía y definía mejor a un producto libre de agroquímicos, sano y nutritivo. La gran mayoría respondió que la palabra ”ecológico” le remitía directamente a un producto seguro, sano y que cuidaba el planeta.

Un paralelo entre la crianza convencional y la crianza ecológica

La crianza convencional presenta numerosos casos de maltrato a los animales (hacinamiento y confinamiento, alimentación sin pausas, mutilaciones, sacrificio despiadado) sumado al uso de sustancias indeseables, como los antibióticos, los anabólicos, las hormonas de crecimiento, que se transfieren a los huevos, la carne, los lácteos provocando resistencia bacterial y diversas dolencias en las personas. Incluso, el uso de gallinaza/urea dentro de la formulación de la alimentación de reses refleja falta de respeto a la etología (comportamiento animal) y revela la priorización del interés de las y los productores pecuarios por sobre la salud de las y los consumidores.

Mención aparte merece la percepción que los productos ecológicos son caros. Aquí haremos la aclaración que, para el caso particular de las crianzas ecológicas, en realidad no resultan “caros” sino más bien, “costosos” de producir, ya que, consumen alimentos de calidad provenientes de cultivos ecológicos. Observemos el siguiente cuadro comparativo para la obtención de un pollo de dos kilos:


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Anexos

Detalle Crianza NO ecológica Crianza ecológica

Duración del proceso 7 semanas máximo 14 semanas mínimo

Tipo alimentación Concentrado en forma de pellets que contiene básicamente, una mezcla de soya, aminoácidos sintéticos y maíz

Principalmente granos de manejo ecológico y en su forma natural; el maíz es el ingrediente predominante

Estilo de crianza En galpones cerrados, conviviendo diez mil pollos hacinados

En campo abierto

Horas diarias destinadas a la alimentación

Entre 20 horas a 22 horas (con luz artificial)

Máximo 11 horas (las horas con luz solar natural)

Uso de antibióticos Sí, de manera sistemática No (está prohibido por la norma)

Entonces, para obtener un pollo de 2 kilos, la crianza NO ecológica tarda 7 semanas como máximo, en comparación con la crianza ecológica que demora 14 semanas como mínimo. La crianza ecológica, debido a su respeto por los ciclos naturales de los animales, permite un crecimiento y desarrollo acatando la etología de cada especie. Si bien en ambas crianzas el número total de horas disponibles para alimentarse se asemejen, en el caso de la crianza no ecológica se obvian las horas de descanso, sumándose a este abuso, el hecho que el animal vive en un espacio sumamente reducido, generándole stress. El stress propicia desorden en el sistema inmunológico, debiéndose recurrir al uso sistemático de antibióticos para prevenir la ocurrencia de enfermedades dentro del galpón. El galpón es un lugar cerrado, en donde

conviven diez mil pollos; bastaría un solo pollo enfermo para generar epidemia y provocar la muerte, de un día para el otro, del resto de pollos.

Respecto del uso de antibióticos en la crianza animal, la OMS viene lanzando la alerta y el llamado para evitar esta práctica sistemática en animales sanos, porque reconoce el hecho que los antibióticos usados en la crianza animal se transfieren a la carne, a los huevos, a la leche, y, los humanos al consumir estos productos desarrollan resistencia antimicrobiana5.

Todo lo contrario sucede con la crianza ecológica, como lo indica el cuadro. Incluso, el respeto a la etología de cada especie y la correcta alimentación

5 http://www.who.int/mediacentre/news/releases/2017/antibiotics-animals-effectiveness/es/

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se refleja en el producto, ya que, toda persona que haya probado huevos, carnes, lácteos, y en general, productos de una crianza ecológica, dan feliz testimonio de la sabrosura de estos productos, y, manifiestan su renuencia a volver a adquirir productos convencionales a pesar de sus precios menores. Además, su consciencia sobre las características de una crianza ecológica les evita el riesgo de consumir sustancias indeseadas como antibióticos, anabólicos y hormonas de crecimiento.

Alimentación saludable

Preferir productos ecológicos es un gran paso hacia la alimentación saludable, sin embargo, hace falta tomar en cuenta otros aspectos. ¿Cómo cuáles por ejemplo? Para responder a esta pregunta pensemos en una deliciosa papa nativa cultivada de forma agroecológica. Al llevarla a nuestra casa para cocinarla tendremos la primera duda de cómo prepararla... ¿sancochada, asada, frita...? ¿en guiso, en ensalada? Incluso, con qué acompañamiento consumirla ¿con alguna salsa, con mayonesa... sola?

La decisión que tomemos definirá si nuestra sana y deliciosa papa nativa finalmente contribuirá o no, a nuestra nutrición, y por tanto a una alimentación saludable.

Los expertos indican que la forma de cocción nos acerca o nos aleja de lo saludable. Por ejemplo, un alimento sancochado será lo más saludable,

así como un alimento asado; en el mismo sentido, las sopas, los caldos, los guisos, los asados en horno serán lo más recomendable. Las frituras –en cambio- se van alejando de lo saludable, y más aún cuando se usan aceites “comerciales”. La razón de criticar dichos aceites comerciales es porque han pasado por un proceso de refinación que forma las grasas ‘trans’, consideradas no aptas para consumo humano. El consumo de grasas trans es criticado extensamente por los profesionales independientes debido a que causan enfermedades diversas. A pesar de conocerse ampliamente este efecto dañino a la salud de las personas, es legalmente aceptado y políticamente promovido su consumo.

Habiendo mencionado los productos “comerciales”, es el momento de comentar acerca de los productos “súper procesados”. Los productos súper procesados son todos aquellos que se pueden encontrar en los supermercados, en las bodegas y en los puestos de mercados. Se trata mayormente de envasados, de muy bajo costo en comparación con los productos realmente nutritivos; incluso, la presentación externa de estos productos súper procesados es sumamente atractiva a la vista, invitando a todo incauto desconocedor a invertir en su adquisición. El Dr. Miguel Malo, asesor y funcionario de la OPS opinó así de los productos súper procesados “parecen alimentos, tienen el sabor de alimentos, pero no aportan nutrientes”. Un comentario que proviene de un médico funcionario de una entidad


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Anexos

de salud internacional, emitido ante un auditorio de profesionales académicos, merece ser tomado en cuenta.

¿Por qué los productos súper procesados no aportan nutrientes a pesar que sus ingredientes podrían ser “naturales”? La razón es sencilla. Durante el proceso de manufactura, estos ingredientes se someten a procedimientos que deforman la esencia de sus nutrientes volviéndolos inútiles. Por ello es usual encontrar estos productos

con vitaminas y minerales añadidos; pero OJO, la adición de nutrientes no es casual, ni menos un acto de generosidad del fabricante; todo lo contrario, se añaden nutrientes a tales productos para intentar compensar su total incapacidad de nutrir.

En vista que hemos mencionado los aceites comerciales párrafos arriba, tomémosle de ejemplo ¿qué sustancias vitales se eliminan durante su procesamiento?

En el proceso de ... Se pierden los siguientes valiosos nutrientes ...

... Desengomado Fosfolípidos y lecitina, hierro, clorofila, cobre, calcio y magnesio

... Refinado Ácidos esenciales, fosfolípidos, proteínas y minerales

... Blanqueado Clorofila, betacaroteno, ciertas sustancias aromáticas

... Desodorización Aceites aromáticos, ácidos grasos libres restantes, vitamina E y fitoesteroles

El producto final de todo este proceso es comúnmente conocido como “producto refinado”, que -anecdóticamente- podría tener dos acepciones 1) refinado como sinónimo de “fino, exquisito”; 2) refinado = re-finado = re-muerto6

La mayoría de los procesos agroindustriales propician la pérdida de nutrientes (en realidad, una muerte de nutrientes), y por ello, la mayoría de las empresas intentan reforzar sus productos adicionándoles vitaminas y minerales. En el caso de los aceites, es necesario saber, además, que el

6 El Dr. José Luis Pérez-Albela hace referencia a esta acepción con frecuencia

proceso aplica altísimas temperaturas a las grasas vegetales, formándose sustancias indeseables, no aptas para el consumo humano, llamadas grasas trans. Las grasas trans se encuentran en las margarinas y en los aceites refinados; se trata de las grasas de peor calidad, responsables de numerosas enfermedades que afectan desde las articulaciones hasta el sistema circulatorio en su totalidad (corazón, arterias, venas). Asimismo, promueven sobre peso y obesidad.

A raíz de esta realidad acerca de los alimentos súper procesados, creemos que impulsar seguridad alimentaria es insuficiente, porque

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la seguridad alimentaria “hace referencia a la disponibilidad de alimentos, el acceso de las personas a ellos y el aprovechamiento biológico de los mismos.”7. Sin embargo, deja de lado los aspectos importantes de la procedencia y del manejo verdaderamente inocuos de los alimentos. Para nosotros es importante una alimentación que incluya los tres grupos básicos (carbohidratos, grasas y proteínas), y, además, que dichos tres grupos básicos impliquen carbohidratos, grasas, proteínas libres

7 https://es.wikipedia.org/wiki/Seguridad_alimentaria

de contaminantes, es decir, cero agroquímicos (fertilizantes, plaguicidas y herbicidas sintéticos), cero antibióticos / hormonas de crecimiento, cero saborizantes, cero colorantes, cero mejoradores del sabor, cero preservantes, cero grasas trans, cero transgénicos.

Para el caso del procesamiento de alimentos es vital dar a conocer el perjuicio que causan los aditivos. A continuación, emplear el siguiente cuadro especificando las sustancias más frecuentes y sus consecuencias perjudiciales en la salud de las personas.

Nombre largoNombre corto

Uso Perjuicio para nuestra salud ¿En qué productos se encuentra?

Acesulfamo K E950 Endulzante Problemas neurológicos; hiperglucemia; secreción de insulina.

Bebidas; dulces “cero calorías”; gaseosas “Zero-”, “light”.

Aspartame D951 Endulzante Tumores cerebrales, fatiga crónica; fibromialgia; esclerosis múltiple; pérdida de memoria; Alzheimer, Parkinson.

Edulcorantes; bebidas y dulces “cero calorías”; gaseosas “Zero”, “light”.

Benzoato de sodio

E211 Conservante Asma; urticaria; hiperactividad; problemas neurológicos; aparición de tumores.

En la mayoría de productos procesados

BHT E321 Conservante Hiperactividad, insomnio; asma; urticaria; incremento colesterol; problemas metabólicos en hígado.

En la mayoría de productos procesados

Carragenina E407 Espesante Se acumula en los intestinos provocando úlceras; impide absorción de nutrientes.

En la mayoría de productos procesados, incluso en pastas dentales.

Ciclamato E952 Endulzante Resultados de experimentos registraron atrofia testicular e inhibición de la maduración de espermatozoides; la discusión de las consecuencias continúa.

Bebidas energéticas, zumos; mermeladas; salsas; pastas dentales y enjuagues bucales.


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Anexos

Color caramelo E150 Colorante Problemas intestinales y disminución absorción de B6.

Chocolates; gaseosas negras; cervezas, bebidas alcohólicas; vinagre balsámico.

Fructuosa ------ Endulzante Resistencia a la insulina, diabetes tipo 2; obesidad; gota; elevado colesterol y triglicéridos; hígado graso; daño neuronal en criaturas que toman leche de fórmulas.

Fórmulas para lactantes y pos lactantes.

Glutamato mono sódico

E621 Potenciador de sabor

Destrucción de neuronas; contraindicado en bipolaridad, Parkinson, Alzheimer, epilepsia y esquizofrenia.

Snacks; salsas; embutidos; encurtidos en conserva; comida precocinada.

Grenetina E441 Espesante Asma y diversas reacciones alérgicas. Productos lácteos; golosinas; helados; gelatinas de sabores.

Sacarina E954 Endulzante Hasta el año 2000 fue obligatorio indicar en las etiquetas que su consumo podía resultar peligroso a la salud porque causa cáncer en animales de laboratorio; la industria viene presionando para su reintroducción sin alertas.

Edulcorantes envasados; bebidas y dulces “cero calorías”; gaseosas “Zero”, “light”; productos de higiene personal.

Sucralosa E955 Endulzante Destrucción del sistema inmunitario, afectando el hígado y riñones

Derivados lácteos; golosinas; bebidas y dulces “cero calorías”; gaseosas “Zero”, “light”.

Sulfitos (dióxido de azufre)

E220 Conservante Irritaciones del tubo digestivo; avitaminosis; dolores de cabeza, náuseas, vómitos, irritación de bronquios, asma.

Vinos, cervezas; vinagres, salsas; conservas de carnes; frutos secos; aceitunas; encurtidos

Tartrazina E102 Colorante Hiperactividad en niñas/niños; tendencia a males respiratorios; eczemas, urticaria, insomnio.

Snacks; mostazas y salsas en general; bebidas; golosinas.

Fuentes: www.aditivos-alimentarios.com; www.enbuenasmanos.com; espanol.mercola.com; http://articulos.mercola.com/sitios/articulos/archivo/2016/04/06/los-endulzantes-artificiales-causan-cancer.aspx; http://vital.rpp.pe/salud/elmer-huerta-las-formulas-infantiles-de-crecimiento-no-son-necesarias-noticia-1061976

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Anexo 3 - Economía solidaria y comercio justoDe la visión de capitalismo salvaje a la visión de una economía solidaria, nociones básicas sobre economía solidaria

La economía aborda la forma cómo las personas y las sociedades usan sus escasos recursos para satisfacer sus necesidades. Siendo de interés global, la economía ha devenido en un instrumento y una práctica que beneficia a una minoría a expensas de una gran mayoría. En este contexto de inequidad e injusticia, surge la “economía solidaria” como respuesta.

El propósito es devolver los conceptos y las herramientas económicas para beneficio del conjunto de la sociedad, incorporando a la mayor cantidad de sectores, personas, incluyendo a los menos favorecidos, además de nuestros recursos naturales.

¿Qué es economía solidaria?

Economía solidaria es una forma de producción, consumo y distribución de riqueza (o sea, un tipo de economía), centrada en la valorización del ser humano y no en la priorización del capital. Promueve la asociatividad, la cooperación y la autogestión, y está orientada a la producción, al consumo, y a la comercialización de bienes y servicios, de un modo principalmente auto gestionado8. La economía solidaria vela por la continuidad de nuestros recursos naturales.

8 Fuente https://es.wikipedia.org/wiki/Economía_solidaria

A continuación, se brindan ejemplos exitosos de economía solidaria extraídos de la vida real.

La Central Interregional de Artesanos del Perú – CIAP

La CIAP es una organización que agrupa a 12 asociaciones de artesanos ubicadas en varias regiones (Piura, Lima, Ayacucho, Arequipa, Puno). En los años 90, CIAP empezó la comercialización de artesanías a nivel local y poco a poco inició exportaciones. En el año 2002 CIAP decide constituir Intercrafts, una empresa que facilita las actividades de exportación hacia más de 15 países.

Igualmente, CIAP conformó Pachamama Turismo Alternativo, en el año 2001, un operador local de viajes que promueve turismo responsable, sostenible y alternativo en Perú. Ofrece paquetes turísticos a destinos clásicos a los que incorpora experiencias de turismo comunitario, vivencial, ecológico, y artesanal.

Así como Intercrafts y Pachamama Turismo Alternativo, CIAP decidió crear COOPAC, con la finalidad de brindar apoyo financiero al sector artesanal, y así, encarar sus necesidades financieras, sociales y culturales.

CIAP es considerada la organización madre de estas estrategias económicas basadas en la economía solidaria. http://intercraftsperu.com

TAMA Cooperativa

Es un fondo ciudadano europeo de inversión. Es fruto de la unión de 6 cooperativas de finanzas


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Anexos

éticas de 4 países: La Nef (Francia), La Cfé (Francia), Crédal (Bélgica), Hefboom (Bélgica), OekoGeno (Alemania) y Fiare (España). Las siglas se refieren a “There Are Many Alternatives” y la sede está en Bruselas. Tiene la misión de dar visibilidad a las finanzas éticas y a la economía social, solidaria y ecológica a nivel europeo y tiene el objetivo de captar ahorro para invertirlo en proyectos emblemáticos europeos de transición. Las inversiones pueden ser tanto en forma de préstamo subordinado como participación en capital y pueden ser de entre 50.000€ y 300.000€. Una de las primeras entidades invertidas fue Ideas (entidad de cooperación para el desarrollo española) con 150.000€. http://www.tama-coop.eu/

Municipalidad de Rosario (Santa Fe, Argentina).

Secretaría de Economía Social Economía Solidaria es un concepto que enmarca la emergencia de nuevas prácticas socioeconómicas, conocido también como economía popular, economía social o economía del trabajo. Se trata de una propuesta caracterizada por centrarse en el trabajo humano; conformar asociaciones; identificar al sujeto como eje de la actividad económica. Desde la municipalidad se pretende ayudar a las y los interesados a ampliar sus conocimientos tecnológicos para producir y comercializar, proporcionar sistemas de crédito, promover la creación de empleo, brindar asesoría y capacitación en oficios variados. El objetivo es cultural, procurando modificar las pautas de

consumo hacia una cultura socialmente inclusiva y solidaria, donde se promueva la igualdad de género, la participación ciudadana y el desarrollo sustentable cuidando el medio ambiente. Los programas que se ejecutan desde la Secretaría son: agricultura urbana; producción de alimentos; producción de animales; producción artesanal (vestimenta y calzado); reciclado de residuos; pesca artesanal. http://www.rosario.gov.ar/web/

Respecto de la producción agroecológica y su comercialización local bajo la visión de una economía solidaria, tenemos ejemplos exitosos en el Mercado Saludable de La Molina y el BioMercado de San Miguel. En ambos casos, únicamente se ofertan productos ecológicos con certificación, y la comercialización sigue las pautas y principios de una economía solidaria.

¿Qué valores se priorizan en la economía solidaria?

En el módulo de participantes y aquí en la guía sólo se mencionan tres valores (respeto, honradez, coherencia). Se podría, por ejemplo, mencionar el valor de la puntualidad del que se desprenden los principios del “compromiso de cumplir con el horario establecido” y el “honrar la promesa de despachar y entregar a tiempo”; ambos compromisos están vinculados con “la regularidad de la atención al cliente, presentado en el módulo.

Comercio justo

La característica principal del comercio en general, y sobre todo del comercio internacional, es la de

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promover relaciones de intercambio de productos y/o servicios. Como sabemos, la comercialización relaciona a dos partes, una que demanda y otra que oferta, y, cuando se trata de grandes demandantes, usualmente, se aprovechan de las y los pequeños productores ofertantes, sobre todo de aquellas personas de las zonas rurales y de aquellas en situación de vulnerabilidad. Los grandes, con mayor poder de negociación, abusan de los pequeños, generando relaciones injustas en este intercambio.

Como cuestionamiento a esta práctica injusta y despreciable surge el comercio justo. El concepto de comercio justo nos indica que:

“es un proceso de intercambio comercial orientado al reconocimiento y valoración del trabajo y de las expectativas, tanto de productores como de consumidores, permitiendo una mejora sustancial de la calidad de vida, haciendo viable la vigencia de los derechos humanos y el respeto al medio ambiente, dentro de una perspectiva de desarrollo humano, solidario y sustentable.”

El comercio justo busca obtener condiciones más justas para las y los productores, especialmente los más vulnerables, para hacer evolucionar las prácticas y reglas del comercio internacional hacia criterios de justicia y equidad con el apoyo de las y los consumidores. Llevar los procesos de “intercambio justo”, “precio justo”, “consumidores conscientes o críticos” del contexto internacional al

contexto local es tremendamente transformador y revolucionario, ya que compromete a todos los sectores de la sociedad en una nueva práctica de relaciones comerciales e intercambio de productos y conocimientos. Las y los productores, consumidores y el Estado son co-responsables de los cambios que se producirían en las decisiones políticas, en el manejo del poder económico y en la valoración cultural de una nueva práctica de las relaciones sociales en la economía. Trabajar el comercio justo local influye directamente en la formación de una ciudadanía activa (consciente de sus derechos y deberes), en la afirmación de relaciones democráticas que permitan mayor participación y transparencia en el ejercicio del poder público, para construir una visión de desarrollo integral, sostenido y solidario del territorio.

Siendo así, el comercio justo, además de una estrategia de comercialización, también promueve la producción local sustentable, la generación de empleo, las relaciones de equidad entre mujeres y hombres y entre generaciones. El comercio justo, por tanto, también implica el desarrollar estrategias de diálogo y debate con los Estados, las multilaterales y las redes sociales, para la incorporación de un estatuto jurídico para el comercio justo a los niveles nacionales e internacional.

El comercio justo, entonces, se encamina a establecer relaciones entre productores y consumidores, basados en la equidad, la asociación,


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Anexos

la confianza, la solidaridad y el interés compartido.

La Red Peruana de Comercio Justo y Consumo Ético reconoce el concepto, los principios, los criterios, estándares e indicadores elaborados de forma participativa y adecuada a nuestra realidad particular.

Principios y criterios del comercio justo

La Red Peruana de Comercio Justo y Consumo Ético sostiene los siguientes principios, brindando explicación sobre cómo se expresan concretamente en el comercio justo.

Principios Expresados en…

Solidaridad • Desarrollo de nuevas formas de intercambios económicos, basados en la solidaridad

• Establecimiento de una relación más directa y solidaria entre productores y consumidores, en la búsqueda de construir un mundo responsable y sustentable

• Compromiso con los acuerdos de las cumbres internacionales relacionados con la superación de la pobreza, el desarrollo humano sostenible y el cuidado del ambiente

Transparencia • Intercambios basados en la transparencia de la información, confianza, relaciones justas y duraderas

• Desarrollo de mayor equidad en las transacciones comerciales y la integración de la cadena de valor, brindando una alternativa proactiva a la tradicional división internacional del trabajo

Respeto • Condiciones justas y vigilancia ciudadana en las fases de producción, transformación y comercialización

• Valores humanos de libertad, fraternidad e igualdad; equidad social y de género; respeto por la diversidad cultural y biológica, la interculturalidad y la ciudadanía activa; respeto por los derechos de las mujeres, niños y niñas, grupos étnicos y trabajadores

• Ambiente y salud integral de seres humanos, animales y la vida vegetal en general

• Derecho ciudadano al desarrollo local sostenible; la vida digna y la búsqueda de la felicidad

• Sustentabilidad de los intercambios con incorporación de los costos sociales y ambientales asumidos conscientemente por productores y consumidores.

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Anexo 4 - Comercialización en cadenas cortas

Por medio de las cadenas cortas evitamos los intermediarios, permitiendo pagos más justos y decentes para las y los productores locales. Además de favorecer la presencia de alimentos de calidad a nivel local.

El mercado ecológico local peruano, coincidentemente, guarda estrecha similitud en sus características y sus ventajas con un “fenómeno” registrado en otros países. Nos resulta un fenómeno en la medida que la globalización nos lleva al consumo masivo de productos foráneos estandarizados. A pesar de ello, poco a poco vamos dándole lugar a las cadenas cortas que se vienen desarrollando como respuesta crítica a la comercialización que privilegia a las grandes empresas agrícolas y agroindustriales transnacionales. Las cadenas cortas favorecen al pequeño productor local y lo incorporan solidariamente al mercado.

Conozcamos las apreciaciones de la consultora española Orizont sobre las cadenas cortas,

“Entre los beneficios de las cadenas de distribución corta, podemos destacar los siguientes:

• Mejores condiciones económicas para las personas agricultoras y ganaderas, ya que, al haber menos intermediarios, las y los productores obtienen un mayor porcentaje de beneficio del producto. Y esto sin influir en el precio final para el consumidor, que sigue siendo similar

• Esa mejora de las condiciones económicas de las y los productores supone un aumento de renta y de calidad de vida, así como de seguridad

• Mejora de la calidad de los alimentos a escala local, lo que provoca un aumento de la confianza del consumidor. Como consecuencia de la demanda, puede incrementarse la creación de puestos de trabajo, sobre todo en zonas rurales

• Mayor acceso a productos frescos de temporada para el consumidor

• Menor impacto medioambiental, debido a una menor necesidad de transporte y a una producción más reducida

• Educación alimentaria: la interacción productor-consumidor hace que se entiendan mejor las características y temporalidad de los productos

• El contacto directo con el consumidor incentiva a las y los productores a mejorar aspectos como frescura, calidad y gusto de los productos

• Al tratarse de un mercado local, pueden adaptarse a las necesidades y demanda de los consumidores locales”.

La misma consultora Orizont9 asegura “Como refleja el Eurobarómetro - La política agrícola común” (enero 2016), cada vez son más las personas que buscan alimentos de producción local y sostenible. Según este estudio, un 68% de la población española considera que la agricultura y las áreas rurales son “muy importantes” para

9 http://www.orizont.es/del-productor-al-consumi-dor-las-cadenas-de-distribucion-cortas/


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Anexos

nuestro entorno, y un 29% “bastante importantes”. Es decir, un 97% de los españoles reconoce el papel fundamental de la industria agroalimentaria para el desarrollo económico. Ante la pregunta sobre cuáles son las principales responsabilidades de los agricultores en nuestra sociedad, un 41% indica que es “abastecer a la población con una variedad de productos de calidad” y “mantener la actividad económica y el empleo en las áreas rurales”. Asimismo, un 90% piensa que la UE debe seguir apoyando económicamente a los agricultores que

llevan a cabo prácticas sostenibles, beneficiosas para el clima y el medio ambiente.”

A continuación, presentamos dos gráficos. El primero muestra las cadenas largas convencionales, con más de un intermediario antes de llegar al consumidor final; el segundo refleja la comercialización de productos agroecológicos gestionada de manera directa por parte de las y los productores agroecológicos con la posibilidad de la participación de las y los clientes; es decir, cadenas cortas.

Los canales de distribución convencional

Fuente: http://www.infoagro.com/frutas/sistemas_comercializacion_frutas_hortalizas.htm

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Las cadenas de distribución corta de productos ecológicos

Fuente: Elaboración propia


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Anexos

Anexo 5 - El mix de mercadeo

El marketing mix (mix de mercadeo) mucho más que solo publicidad

Con mucha frecuencia se menciona “marketing” para referirse a la publicidad y a la difusión. Lo real es que sus primeros creadores propusieron el concepto para englobar a un conjunto de aspectos a tomar en cuenta al momento de diseñar un producto10. Al ‘marketing’ se le conoce como ‘mercadeo’ en castellano.

¿Qué es marketing / mercadeo?La palabra se origina en el término “market / mercado” en vista que se trata literalmente de llevar productos a ofertar a un mercado. El marketing es usado para crear, mantener y satisfacer las necesidades, los deseos y las demandas de las/los consumidores.

El Instituto de Marketing Chartered define marketing como “la gestión del proceso que sea responsable de identificar, anticipar y satisfacer los requerimientos del consumidor, de forma que resulte rentable”.

Tocando el tema de requerimientos, vale la pena conocer las diferencias entre necesidades, deseos,

10 https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix

y demandas. Los autores Weeks, Richard; Marx, William11, nos dicen:

• Necesidades; es algo requerido por las personas para vivir de manera saludable, estable y segura. Si existieran necesidades insatisfechas, ello se refleja en un resultado adverso, como una disfunción o la muerte. Las necesidades pueden ser de tipo “físico” como la necesidad por alimentos, agua o cobijo; o de tipo “subjetivo” y “psicológico”, como la necesidad de sentirse miembro de una familia o de pertenecer a un grupo social, o la necesidad de autoestima.

• Deseos; es aquello que se anhela o, también, la aspiración hacia algo; los deseos no son esenciales para la sobrevivencia y por lo general surgen o son moldeados por razones culturales.

• Demandas; resultan de la combinación de necesidades con deseos y la capacidad de pagar por ellos.

El concepto inicial se bautizó como ‘marketing mix’, y efectivamente, estaba formado por la combinación de 4 palabras que se iniciaban con la letra “P” para mejor memorización.

11 “The Market Concept: Problems and Promises”

El mix Referido a:

Producto producto tangible, marca, envase, empaque, etiquetado

Precio precio de venta al menudeo/mayoreo, condiciones de pago, comisiones, descuentos

Plaza canales de distribución, transporte, almacén, inventarios

Promoción campañas de publicidad y difusión

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Con el tiempo se incorporaron algunas “P” adicionales, como por ejemplo, “Público”, centrado en cubrir necesidades y vacíos en la población.

Asimismo, al marketing mix de las 4 “P” también surgieron otros modelos como el de Koichi Shimizu de las 4 “C”12.

Casi paralelamente surgió otro concepto, el del ‘marketing social’. En Wikipedia13 se puede encontrar referencias históricas del origen del concepto, y muchos autores coinciden en señalar que se aprovecha el mix de mercadeo para aplicarlo en lograr bienestar social a través de influenciar a las personas a cambios de hábitos y actitudes con la finalidad de alcanzar beneficios sociales colectivos.

La promoción de una cultura con visión agroecológica reúne tanto el impulso de productos y servicios concretos, como la aspiración a cambios de hábitos, actitudes y comportamientos para lograr una sociedad con consumo más responsable. La elaboración de un plan de marketing social para la promoción de una alimentación saludable con productos agroecológicos aportaría a dicho objetivo mayor.

Desde que Philip Kotler propuso el marketing como herramienta de gestión de emprendimientos en los años 80, el concepto y el mix de mercadeo han ido evolucionando de acuerdo al contexto, respondiendo y

12 https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix#Shimi-zu’s_4_Cs:_in_the_7Cs_Compass_Model13 https://en.wikipedia.org/wiki/Social_marketing#His-tory

amoldándose al avance social y tecnológico.

Mucho más recientemente, en 2016, el propio Philip Kotler plantea el ‘marketing 4.0’, título de su publicación, sintetizado en “pasando de lo tradicional a lo digital”.

Philip Kotler indica, “Marketing 4.0 es un enfoque de marketing que combina la interacción en-línea (online interaction) y fuera de línea (offline interaction) entre empresas y clientes. En la economía digital, la interacción digital por sí sola no es suficiente. De hecho, en un mundo cada vez más en línea, el contacto fuera de línea representa una fuerte diferenciación. Marketing 4.0 también combina la forma con el fondo (el estilo con la sustancia). Si bien es imperativo que las marcas sean más flexibles y adaptables debido a las rápidas tendencias tecnológicas, su esencia auténtica es más importante que nunca. En un mundo cada vez más transparente, la autenticidad es el activo más valioso.”

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Anexos

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Anexo 6 - El Modelo Canvas para definir el Plan de acción

Las herramientas del marketing mix, e inclusive las del plan de negocios, han sido desde siempre las más conocidas y más usadas para reunir información coherente de un emprendimiento y su funcionamiento. El gran aporte de esta tercera herramienta -el Modelo Canvas- es el de procurar la coherencia entre todos los datos reunidos, de manera que, al visualizarlos en una misma superficie, podamos constatar si las piezas calzan como en un rompecabezas de un panorama armónico.

En consecuencia, el marketing mix, así como el plan de negocios ayudan a reunir todos los componentes de una comercialización; pero, el Modelo Canvas ayuda a darnos cuenta si dichos componentes guardan consistencia entre sí como para conformar una imagen congruente. La imagen es nuestra comercialización.

Las herramientas, bien utilizadas, pueden ayudar a conseguir las metas; sin embargo, el éxito del emprendimiento está supeditado a la capacidad de las y los emprendedores para identificar las necesidades, deseos y demandas de las y los consumidores y transformarlos en una propuesta de valor rentable.

A continuación, se explica cada uno de los 9 bloques del Modelo Canvas.

1. Nuestros clientes

Preguntas clave para enfocar la información en este bloque:

• ¿Quiénes son nuestros clientes?

Este bloque debe reunir la descripción de las características de las y los clientes con mayor posibilidad de elegir nuestro producto agroecológico. Por lo general, a dichos clientes se les encontrará en ferias, bioferias, restaurantes saludables, dueños de los restaurantes y de las biotiendas, … incluso gimnasios. Resulta vital conocer sus necesidades y comportamientos y todo aquello que les impulse a comprar nuestro producto. Qué información debemos reunir:

i. Sus características, necesidades, gustos, pasatiempos; en qué distrito viven; cuál es el volumen y frecuencia de compra; por qué compran un producto agroecológico.

ii. ¿Qué acciones se deben realizar para identificarles?

iii. ¿Cómo podemos incorporar nuevos clientes?

iv. ¿Cuánto están dispuestos a pagar?

2. Nuestro producto agroecológico como propuesta de valor


• ¿Qué podemos ofrecerles?


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Anexos

• ¿Cómo satisfacemos sus necesidades?

• ¿Cuál es la propuesta de valor?

• ¿Brindamos una “experiencia de compra”?1

Este bloque contiene las razones poderosas que impulsan a las y los consumidores a elegir nuestro producto por encima de otro de la competencia. A su vez, describe las características únicas de nuestro producto frente a los de la competencia.

¿Qué actividades debemos realizar para que nuestros clientes escojan nuestro producto agroecológico? Por ejemplo, todas las actividades que hemos realizado en la primera y segunda sesiones relacionadas con:

i. Prácticas y características que realizamos en nuestros cultivos

ii. Las actitudes y hábitos rutinarios en los que se expresan nuestros valores y principios y que pueden ser percibidos o corroborados por nuestros clientes

iii. La ambientación de nuestro punto de ventas

3. La relación con nuestros clientes


• ¿Qué relación vamos a generar con el cliente?

1 Mayor información sobre “experiencia de compra” en https://www.entrepreneur.com/article/294206

• ¿Cómo les atraemos, atendemos, retenemos y fidelizamos?

• ¿Cómo establecer una relación posventa?

Debemos establecer las vías para sensibilizar, comunicar, informar, promover; así como para mantenerse atento a sus inquietudes, opiniones y pareceres. Una relación cordialmente genuina debiera la lealtad del cliente con nuestro producto. Algunas vías podrían ser:

i. Conocer y saber transmitir los atributos de una alimentación saludable a diferencia de una alimentación tóxica

ii. Demostrar coherencia entre lo que decimos y hacemos

iii. Mantener una comunicación abierta a través de las redes sociales

4. Los canales de comercialización


• ¿Cómo llegar al cliente?

• ¿Cuáles estrategias de comercialización serán más eficientes?

• ¿Adaptamos a cada una de ellas una experiencia de compra?

• ¿Nuestros empaques, bolsas, uniformes constituyen un canal de comercialización?

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Se refiere a todas las acciones que facilitan la comercialización. Por ejemplo:

i. Determinar las estrategias de comercialización más eficientes (¿bioferia, tienda, biotienda, restaurante, caterings, …?)

ii. ¿Cómo, con qué frecuencia, quién será la persona encargada de las ventas en cada una de las estrategias?

iii. ¿Cómo aprovechamos nuestros envases, empaques, uniformes, vehículos como medios de comercialización?

5. Nuestra fuente de ingresos por la venta de nuestros productos agroecológicos

Pregunta clave para enfocar la información en este bloque:

• ¿De dónde provienen los ingresos que permitirán la rentabilidad y sustentabilidad al negocio?

Involucra todas las actividades relacionadas con:

i. Registro de costos de producción

ii. Determinación de precios de venta

iii. Volúmenes de venta y su frecuencia

iv. Ingresos por dichas ventas

6. Las actividades clave


• ¿Cuáles son las actividades clave para la producción y para resolver las dificultades y limitaciones?

• ¿Qué actividades son críticas para ofrecer el producto y servicio con las características requeridas por el cliente?

• ¿Qué actividades, tareas, procesos son clave?

• ¿Qué control tengo sobre esas actividades?

Como el título indica, identificamos las actividades más importantes para comercializar nuestro producto, por ejemplo:

i. Todas las actividades para la obtención de nuestros productos en campo o en la crianza, o mediante procesamiento

ii. Todas las actividades para asegurar la llegada de nuestro producto al mercado

iii. La elaboración e implementación de un plan de acción

iv. Cumplimiento del proceso para la certificación ecológica

v. Todas las acciones de promoción

7. Los recursos clave


• ¿Cuáles son los recursos clave de la compañía?


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Anexos

• ¿Qué recursos necesitamos para ofrecer el producto y el servicio al cliente?

• ¿Cuáles de esos recursos son indispensables para el negocio?

• ¿Qué control tenemos sobre esos recursos fundamentales?

Habiendo identificado las actividades podemos definir cuáles son nuestros recursos imprescindibles para la producción y la comercialización. Por ejemplo:

i. Semillas, abonos orgánicos, control biológico de plagas, agua para riego

ii. Empaques, envases, etiquetas

iii. Indumentaria adecuada

iv. Transporte

v. Material informativo

8. Aliados estratégicos


• ¿Tenemos socios estratégicos? ¿quiénes son?

• ¿Qué otras alianzas tenemos o podemos propiciar? (Proveedores)

Cada una de nuestras actividades puede motivar la generación de alianzas con la finalidad de asegurar la producción de nuestro producto agroecológico.

9. Nuestros costos


• ¿Cuál es la estructura de costos de lo que vamos a vender?

• ¿Cuál es el costo unitario?

Enlaces para profundizar sobre el Modelo Canvas:

• http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/

• http://www.coeeci.org.pe/wp-content/uploads/2017/08/Manual-Cadenas-de-Valor-Inclusivas-_Cuso-International.pdf

• http://innokabi.com/lean-startup-en-espanol/

• https://app.box.com/s/tg1rf9ikpb2ecd99szw2yw86jpsllyjv

• https://javiermegias.com/?s=relaciones+clientes&submit=Buscar

• https://javiermegias.com/blog/2012/05/conoce-tu-ecosistema-y-venceras-pasos-dibujarlo/

• https://www.cognidox.com/2016/10/scale-process-gap-business-model-canvas/

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Reproduciendo el Modelo Canvas con papelógrafos blancos

Basados en el diseño del Modelo Canvas utilizaremos papelógrafos blancos para construir uno lo suficientemente grande para recibir los aportes de cada integrante del grupo.

Para un Canvas completo necesitamos 5 pliegos, que distribuiremos según estas indicaciones:

• Dejar un pliego completo

• Cortar 2 pliegos por la mitad transversal, o sea, plegando el papelógrafo por la línea más angosta

• Cortar 1 pliego en cuatro partes iguales

• Cortar 1 pliego por la mitad longitudinal

Armar los bloques siguiendo estas pautas:

• El pliego completo lo asignaremos al bloque Nuestro producto agroecológico

• A una mitad transversal le pegaremos un cuarto de pliego y lo asignaremos a Nuestros clientes

• Repetir la operación para asignarlo a Aliados estratégicos

• Las dos mitades transversales restantes serán asignadas a Relación con nuestros clientes y a Actividades clave

• Los dos cuartos restantes serán para Recursos clave y Canales de comercialización

• Las dos mitades longitudinales serán para Nuestros costos y Nuestra fuente de ingresos


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Anexos

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Gu ía de facilitación 3 - Agricultura en Lima€¦ · El módulo reúne conceptos, ejercicios y...

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