Grupo eos, psicologia social
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¿Cuándo ayuda la gente?
Características de la persona que necesita ayuda
Influencia de las características de la situaciónCaracterísticas de la situación
Según Darley y Latané pueden
ocurrir dos cosas:
Hipótesis de Darley y Latané:
A mayor nº de personas
menos probabilidad de ayuda a la persona necesitada
Efecto de Espectador:
Falta de intervención debido
a la apatía o la indiferencia de los
sujetos ante el sufrimiento de otra
persona que no tiene nada que ver
con ellos.
1º Que la persona lo interprete como una emergencia2º Que no lo vea así.
Dependerá de la claridad de la situación y de la reacción de otras personas.
Es más probable que ayudemos:
• A los que nos resultan atractivos frente a los aversivos.
• A alguien semejante a nosotros.o Cuanto más semejante
es a nosotros más se considera su problema a circunstancias ajenas.
o Puede darse el efecto contrario: Cuando la víctima se parece demasiado a nosotros puede causarnos sensación de amenaza. Dos opciones:
1. Se distorsiona la percepción de la victima.
2. Atribución de responsabilidad ala víctima.• A personas del mismo
grupo
Influencia social Informativa:
Situación ambigua en la que la gente recurre a indicios sociales. Utiliza la
conducta y las opiniones de otros como información sobre la realidad y
sobre lo que hay que hacer.
Ignorancia Pluralista.Los sujetos
desconocen lo que pasa y lo que tienen que hacer
pero no demuestran
públicamente su inquietud
inhibiendo con ello la acción.
Teoría de la Comparación Social
de Festinger.Las personas se
guían más a la hora de interpretar una situación ambigua, por lo que dicen o hacen otros como ellos que por las
acciones de personas muy diferentes.
Difusión de la responsabilidad: El efecto inhibidor que se da ante la presencia de otros observadores.
¿Cómo ayuda la gente?
Piliavin y colegas: Modelo “De Activación y Coste-Recompensas”
Pretende predecir si la gente reaccionará o no en una situación que requiera ayuda.
Distingue entre costes y beneficios de ayudar y
costes y beneficios de
no ayudar.
El altruismo y el propio interés no
tiene porqué ser
incompatible.
Cuando los costes de no intervenir son altos y los de ayudar son
bajos la respuesta más probable es la
ayuda.
Cuando ambos costes son altos se presentan varias opciones:
•Ayuda indirecta buscando otra persona que pueda asistir a la víctima.
•Reducir cognitivamente los costes de no ayudar reinterpretando la situación.
oDifusión de la responsabilidad.
¿Por qué ayuda la gente?
¿La gente es altruista o egoísta?
La cuestión puede plantearse a dos niveles:1º Causas inmediatas.•Mecanismos de refuerzo positivo y aversivo.•Factores emocionales.•Normas sociales y personales.2º Causas últimas que explican las primeras.
Conducta de ayuda y refuerzo
Desde la perspectiva del aprendizaje por
refuerzo, las personas ayudan porque en el pasado se han visto reforzadas a hacerlo.
También pueden haber aprendido por
observación de otros (Bandura lo llama
Aprendizaje Social).El refuerzo aversivo o castigo también tiene un claro efecto en el
aprendizaje.
Factores Emocionales
Otra de las causas que mueve a la gente a ayudar:
•El ver a alguien en dificultades nos provoca una activación emocional.
•Una cosa es la activación y otra la interpretación que hagamos de ella.•Se considera más responsable de su problema a una persona muy diferente que a otra más semejante.•Las atribuciones influyen en las emociones y estas en la conducta (Weiner).•A veces las emociones negativas nos impulsan a ayudar.
Modelo del alivio del Estado
negativo
Modelo de “Activación y
Coste-Recompensa”
Modelo de empatía-altruismo
Normas sociales y Personales
Para paliar el conflicto entre tendencias altruistas y egoístas existen reglas que prescriben actuar de
manera prosocial.
Norma de Reciprocidad: Ayudaremos a quienes nos dan
ayuda y negaremos ayuda a quienes nos la niegan.
Norma de la equidad: Ha de haber un equilibrio entre lo que uno aporta y lo que uno recibe.
Norma de responsabilidad social: La gente tiende a ayudar
a los que dependen de ella.
¿Tiene el altruismo una base biológica?
Hamilton: Aptitud Inclusiva
Trivers: Altruismo Recíproco.
Valor adaptativo para el individuo y el grupo.Para que sea ventajoso, dos condiciones:
•Que cada individuo sea capaz de reconocer a sus parientes.•Castigar a los posibles tramposos.
Desarrollo del altruismo y la conducta de ayuda durante la vida del individuo.
Niños pequeños: Recompensas tangibles o por indicaciones expresas de los
adultos, debido a su egocentrismo y su
incapacidad por adoptar la postura del otro.
También se producen cambios en la forma de ver la conducta de
ayuda:•Niños pequeños: consideran m á s v a l i o s a l a a y u d a recompensada que la que no lo es.•Adultos: Se fijan más en las intenciones valorando más la ayuda que se ofrece sin espera de recompensas.
Desarrollo del altruismo y la conducta social gracias a tres
procesos:
•Maduración cognitiva.•Socialización.•Aprendizaje a través de la interacción con los iguales.
La conducta de ayuda desde el punto de vista de quien la recibe.
Hay que distinguir entre:La ayuda de alguien que la pide
La que se ofrece sin haber sido solicitada.
Petición de ayuda Reacción ante la ayuda recibida:
Gross y McMullen:Modelo sobre la
conducta de petición de ayuda
Nadler: según él para que una persona pida ayuda o
no depende de:
•Sus características personales•Naturaleza del problema y tipo de ayuda que necesita.•Características del potencial donante de la ayuda.
Nadler y Fisher proponen un modelo basado en el sentimiento de amenaza a la
autoestima para explicar y predecir las reacciones positivas o negativas de la gente ante la ayuda ofrecida por otros.
AFILIACIÓN
Efecto en la infanciaResultados positivos
ReforzamientoAlivio de la ansiedad(con excepciones)
Ligada a la atracción
AMOR Amor apasionado (enamoramiento)Definiciones Qué sienten las personas enamoradasPatrones de conducta
Por qué nos enamoramosOrígenes evolutivos en la filogeniaReacción química corporalAprendizaje de amor como respuesta apropiada + persona con características adecuadas + excitación emocional con respecto a ella
SEMEJANZASemejanza o diferencia, dependiendo de los refuerzosDimensiones de semejanza: actitudinal, y personalidad
Explicaciones psicosocialesConsistencia cognitivaRefuerzo en determinadas situacionesProceso comparativo (teorías de expectativas-valores)Hipótesis del emparejamiento
RECIPROCIDAD
PROXIMIDADExplicaciones psicosociales: posibilidad de interacción, inadecuación cultural de hablar con extraños, efecto de mera exposición, teorías de consistencia cognitiva)
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS (ignorancia cognitiva, rostros promedio, estatura, estructura corporal).
Explicaciones psicosocialesEfecto haloPotenciación de nuestra imagen públicaAtractivo intrínsecoBeneficio para nosotros de la cualidad
FACTORES DE ATRACCIÓNExplicaciones psicosocialesBúsqueda de consistencia cognitiva (teoría de equilibrio de Heider, disonancia cognitiva de Festinger, congruencia de Osgood y Tannenbaum)Consecuencias de asociación y refuerzoEfecto MUM Intercambio e interdependencia
ATRACCIÓN
PROBLEMAS
Amor y cariñoCariño: afecto y respetoAmor: intimidad, compromiso, preocupación por el otro
AMOR
CELOSINSATISFACCIÓN Y RUPTURA
SOLEDAD
T I P O S
MODELO DEL CÁLCULO EMOCIONAL DE Blanchard & col (1977)
I. SUPUESTOS PSICOSOCIALES EN EL ESTUDIO DE LA AGRESIÓN
Recurre a un ANÁLISIS COSTE-BENEFICIO para explicar la agresión ofensiva o defensiva. Modelo de agresión ANIMAL MECANISMOS INNATOS como base de la agresión. La EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE modulan este mecanismo innato
MIEDO
Huida posible
El animal HUYE
Huida no posible
ATAQUE DEFENSIVO
CÓLERA
Probabilidad éxito ATAQUE OFENSIVO
Poca probabilidad éxito
Se sustituye la cólera por miedo ATAQUE DEFENSIVO
EL PAPEL DEL APRENDIZAJE
Bandura (1973)
Importancia del APRENDIZAJE:La agresión se aprende a través de la IMITACIÓN y la OBSERVACIÓN
Las respuestas agresivas aprendidas por IMITACIÓN acaban por extinguirse y desaparecer si no son recompensadas
Si las consecuencias de la conducta del modelo y/o del observador son las adecuadas (Si el modelo es castigado por su conducta, el observador sentirá temor a agredir).
LA SUBCULTURA DE LA VIOLENCIA Y LOS “MITOS DE LA AGRESIÓN”
Divertida
Justa/injusta
Real
Lucha fingida entre el maestro y los alumnos o real pero contemplada desde fuera, como espectadores
Cuando la víctima recibía un DAÑO SERIO o corría peligro de recibirlo. Cuando la violencia DIVERTIDA ESCAPABA DEL CONTROL de los participantes
Los alumnos creían que los maestros tenían derecho a usar la fuerza física para mantener el orden y la disciplina en el aula.
Justa: Utilizada por los buenos maestros que, por medio de un protocolo de avisos, evitaban humillar.Injusta: Uso peligroso de la violencia o intento de humillar. Utilizada por los malos maestros.
Son formas de describir (relato de escenas) un código aceptado de PRÁCTICAS DE VIOLENCIA se disemina un PATRÓN CULTURAL de la violencia aceptable y de la que no lo es.Tanto los maestros como los alumnos consideraban la violencia como un RECURSO ESTRATÉGICO:
Para los alumnos era la forma de tomar la medida a sus maestros. Para los maestros era la forma de demostrar su rudeza con los alumnos.
Era la VIOLENCIA ACEPTABLE la que hacía que la vida fuese manejable y predecible en el centro escolar.
3 tipos de VIOLENCIA:
MITOS DE AGRESIÓN
Estudio de Beynon (1989)“Subcultura de la violencia”
II. ANTECEDENTES DE LA AGRESIÓN
HIPÓTESIS CLÁSICA DE LA FRUSTRACIÓN-AGRESIÓN
(Dollard & col, 1939)
La ocurrencia de la agresión siempre presupone la frustración. Cualquier acontecimiento frustrante lleva a la agresión.
FRUSTRACIÓN y ACTIVACIÓN(Berkowitz, 1969)
La FRUSTRACIÓN es más bien una FUENTE DE ACTIVACIÓN.
La FRUSTRACIÓN Directamente genera ACTIVACIÓN (AROUSAL) que proporciona energía a todas las respuestas. La frustración genera agresión indirectamente
LA ACTIVACIÓN se produce cuando se han activado DISPOSICIONES preexistentes en el sujeto. Respuestas diferentes a la agresión se producen cuando la agresión activa predisposiciones de la persona que inclina a ésta a responder de forma alternativa a la agresión
FRUSTRACIÓN y AFECTO NEGATIVO (Berkowitz, 1983)
CONEXIÓN INDIRECTA entre FRUSTRACIÓN Y AGRESIÓN a través del “AFECTO NEGATIVO”
Tras una experiencia aversiva cogniciones, emociones y respuestas expreso-motoras.
La REACCIÓN INICIAL AFECTIVA. Tras ella PROCESO ASOCIATIVO simpleEl RESULTADO FINAL es una TENDENCIA a agredir o a huir en función de las características de ésta según la explicación de Blanchard & BanchardExisten otros procesos mediadores entre la frustración y la agresión, como la ATRIBUCIÓN y los JUICIOS DE INFERENCIA
CALOR Y AGRESIÓN
ESTUDIOS DE ARCHIVO
Quételet (1833), formuló una "LEY TÉRMICA DE LA DELINCUENCIA" "Los delitos violentos son más probables en los periodos de fuerte calor".
Los resultados confirman que: EL AFECTO NEGATIVO INTERMEDIO, asociado bien a temperaturas moderadamente frías o calientes, aumentaba la agresión.EL AFECTO NEGATIVO INTENSO, provocado por el frío o el calor extremos, reducía la agresión.
RELACIÓN DE U INVERTIDA ENTRE CALOR Y AGRESIÓN; lo esencial de esta relación es el EFECTO MODULADOR que ejerce el afecto negativo.
ESTUDIOS DE LABORATORIO
Confirman la ley de Quètelet
DIFERENCIAS ENTRE ESTUDIOS DE ARCHIVO Y DE LABORATORIO
1. LA RELACIÓN ENTRE CALOR Y AGRESIÓN no es directa ni lineal, sino que está mediada por el AFECTO. Un afecto negativo excesivamente fuerte puede producir la huida y no agresión.
2. SE DESCONOCE LA INFLUENCIA DEL CALOR SOBRE EL AFECTO NEGATIVO EN LOS DATOS DE ARCHIVO (Se desconocen las personas que eligen escapar del calor o participar en los disturbios).
3. LOS CONTEXTOS DE LABORATORIO PERMITEN A LOS SUJETOS ESCAPAR DE SITUACIONES CALUROSAS (Nadie les obliga a permanecer en el experimento contra su voluntad).
RUIDO Y AGRESIÓN
Glass & Singer (1972) El ESTRÉS provocado por el RUIDO depende de su PREDICTIBILIDAD Y CONTROLABILIDAD
El ruido continuado tiene un efecto acumulativo que se traduce en una reducción de la tolerancia a la frustración (posible antecedente de la agresión)
Geen & O’Neal (1969) Los sujetos veían una película (violenta o no violenta) y luego eran sometidos o no a un ruido fuerte. Mayor agresión los sujetos sometidos a película violenta-ruido fuerte
Donnerstein & Wilson (1976): Las personas que t ras haber s ido atacadas eran expuestas a un ruido aversivo e incontrolable agredían más intensamente que las atacadas sin exposición posterior al ruido
Cuando una persona no siente sólo una cierta predisposición a agredir sino que tiene además MOTIVOS para hacerlo, el ruido da ENERGÍA a esa conducta motivada por la cólera y la intensifica
Generando una ACTIVACIÓN que proporciona energía a una reacción agresiva que ya era probable en la persona. No es necesario que éste sienta hostilidad o cólera hacia la víctima.
Geen & McCown (1984): Demostraron que el RUIDO AVERSIVO E INCONTROLABLE intensifica la agresión a través del PROCESO DE ACTIVACIÓN.
El RUIDO contribuye de forma INDIRECTA a la AGRESIÓN
El RUIDO contribuye de forma DIRECTA a la AGRESIÓN
Dos aspectos:1. La INTENSIDAD relativa de ATAQUE Y FRUSTRACIÓN: La intensidad
respectiva de ataque y frustración. Si la FRUSTRACIÓN ES INTENSA Y EL ATAQUE es LEVE LA FRUSTRACIÓN tiene una mayor probabilidad de llevar a la AGRESIÓN.
2. No todos los ataques son antecedentes de agresión. Sólo lo son aquellos interpretados como injustificados o motivados por un deseo malicioso de causar daño.
Genera AFECTO NEGATIVO de forma similar al CALOR y al RUIDO este afecto negativo es el ANTECEDENTE INMEDIATO de las REACCIONES AGRESIVAS a las EXPERIENCIAS DE DOLOR. Importancia de distinguir entre ESTÍMULO AVERSIVO propiamente dicho y la EXPLICACIÓN que tiene la persona para ese estímulo.
DOLOR
EL ATAQUE INTERPERSONAL
La agresión ocurre como un episodio entre dos o más personas.
4 aspectos fundamentales a tener en cuenta:1. La INTERPRETACIÓN MUTUA de las personas
implicadas en la interacción elaboración de juicios acerca de:
• Si la CONDUCTA ES o NO APROPIADA relación con el conjunto de normas que se consideran válidas en una situación de interacción dada.
• Si ha existido INTENCIÓN DE PERJUDICAR o causar daño (se ha visto en el apartado anterior).
2. CONTEXTO SITUACIONAL de la interacción3. DIVERGENCIA DE PERSPECTIVAS según la
posición de cada persona (atacante o agresor).4. Desarrollo a lo LARGO DEL TIEMPO.
VIOLACIÓN DELAS NORMAS
Existencia de cierta NORMA IMPLÍCITA siempre presente en la INTERACCIÓN entre personas
Formas en que la violencia en el contexto familiar puede ser antecedente de la agresión: 1. APRENDIZAJE SOCIAL DE CARÁCTER INDIRECTO: Padres que recurren a la violencia
para imponer disciplina Los niños aprenden que la fuerza física es un procedimiento adecuado para solucionar conflictos.
2. ADIESTRAMIENTO EXPLÍCITO DE LA CONDUCTA AGRESIVA: Padres y hermanos explican al niño cuando es conveniente agredir al otro (por lo general se trata de otros niños).
3. EXISTENCIA EN EL HOGAR DE DISCORDIA Y FALTA DE AFECTO.
VIOLENCIA EN EL
CONTEXTO FAMILIAR
PAPEL DE LA ACTIVACIÓN EN GENERAL
III. EL PROCESO DE AGRESIÓN
La ACTIVACIÓN provocada por la COMPETICIÓN proporciona ENERGÍA A LAS CONDUCTAS AGRESIVASque la observación del modelo agresivo pone en marcha
ACTIVACIÓN Y ETIQUETADO COGNITIVO
Schachter y Singer (1962) LA ACTIVACIÓN proporciona energía a la conducta e Interactúa con las ideas y pensamientos de la situación y sirve para el estado de cólera que lleva de forma directa a la agresión. Postulan que LA EMOCIÓN es resultado de la conjunción de un estado de ACTIVACIÓN y de una COGNICIÓN. A través de la COGNICIÓN se comprende y etiqueta la ACTIVACIÓN.
FORMA DE EXPLICAR EL ORIGEN DE LA CÓLERA:
1. Una persona presenta ACTIVACIÓN si la atribuye a alguna cognición relacionada con la cólera sentirá cólera.
2. Si la persona es activada por alguna razón desconocida la situación es más compleja:La persona busca señales en el ambiente y si alguna apuntan hacia la cólera, llegará a la conclusión de que la activación es parte de la experiencia de cólera.
Zillman (1971) ilustra este efecto de trasnfer de la excitación así como su relevancia para la agresión. Cualquier actividad que LA ACTIVACIÓN puede servir como antecedente de la AGRESIÓN Sujetos varones experimentales eran provocados por medio de un ataque interpersonal. Después eran activados por medio de una película (De contenido erótico o violento) Cuando se les dio la posibilidad de agredir, los que vieron la película ERÓTICA fueron MÁS AGRESIVOS que los otros (La película erótica era más activante que la violenta).
Dos acontecimientos activadores ocurren en secuencia y van separados por un corto periodo temporal la activación transferida se suma a la provocada en segundo lugar.
TRANSFER DE LA EXCITACIÓN Y
CÓLERA
Si el 2º guarda una relación con una EMOCIÓN, la transferencia de excitación del 1er acontecimiento al 2º debería fortalecer la emoción.
LA CÓLERA COMO RESPUESTA EXPRESIVO- MOTORA(Berkowitz)
En el caso de la agresión: 1. LA SITUACIÓN : frustración, ataque interpersonal intencionado, dolor, violación de las normas,
etc.2. LA REACCIÓN EMOCIONAL es la cólera.3. LAS COGNICIONES ASOCIADAS Los pensamientos y sentimientos relacionados con la cólera,
están organizados en una especie de red, y, surgen de la experiencia y aprendizaje pasados del sujeto.
Propone un MODELO ASOCIATIVO inspirado en la TEORÍA DE LA EMOCIÓN DE Leventhal
Rechaza el enfoque de Zillman
IV. EFECTOS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN DE MASAS SOBRE LA AGRESIÓN
FUENTES DE LOS VALORES CULTURALES
Tienden a modular el grado de permisividad de la agresión y de la violencia; se puede hablar de una CULTURA DE LA VIOLENCIA
•La familia•Centros educativos•Interacciones entre miembros de la sociedad•Medios de comunicación de masas
TEORÍAS explicativas de la influencia del CONTENIDO
VIOLENTO de los medios en las
personas
TEORÍA DE LA “PREACTIVACIÓN
La observación de conductas agresivas favorece el que en sucesivas ocasiones la persona se plantee actuar de forma agresiva. No por mera observación de conducta, sino por ASOCIAR determinados estímulos presentes en la escena violenta con conductas agresivas.
TEORÍA DEL APRENDIZAJE SOCIAL
Explica la incorporación de nuevas conductas a través de la OBSERVACIÓN de tales conductas en otras personas.
El aprendizaje tiene lugar a través de 4 fases:1. ATENCIÓN A LA INFORMACIÓN (Modulada por
las características del estímulo y por las características del observador).
2. RETENCIÓN DE ESA INFORMACIÓN están implicados procesos cognitivos de codificación y organización.
3. REPRODUCCIÓN DE LA CONDUCTA.4. REFORZAMIENTO DE LA CONDUCTA
V. AGRESIÓN GRUPAL Y SOCIETAL
La ESTRUCTURA SOCIOCULTURAL (CREENCIAS, VALORES Y MITOS) influye en la agresión de forma:DIRECTA Designando ciertos roles sociales que pueden ejercer la violencia (policía), al tiempo que se declaran otras formas de agresión como ilegítimas.INDIRECTA Influyendo en las creencias que las personas usan para determinar si un ataque interpersonal o la violación de una norma es admisible o no.
La FRUSTRACIÓN SISTÉMICA es la discrepancia entre dos índices:• NIVEL DE ALFABETIZACIÓN y de MODERNIZACIÓN del país en cuestión.• SU GRADO DE DESARROLLO atendiendo a los servicios públicos disponibles.
Si los dos índices alcanzan valores similares no hay discrepancia y no hay frustración sistémica. Si los servicios disponibles para los miembros de la sociedad están muy por debajo de su grado de alfabetización y/o modernidad FRUSTRACIÓN SISTÉMICA.
RESPUESTAS EVALUATIVAS
RESPUESTAS CONDUCTUALES Las conductas y las intenciones
de conducta
RESPUESTAS AFECTIVAS
RESPUESTAS COGNITIVAS Creencias:
1asociación entre objetos y atributo2asociación según el grado de probabilidad estimado.
Sentimientos, estados de ánimos y las emociones asociadas con el objeto de la actitud
ACTITUDESCONCEPTO :La actitud es un estado interno que actúa como mediador entre el objeto o estimulo que la activa y las respuestas que la persona da a ese objeto.
Es una predisposición interna del individuo hacia un determinado objeto derivada de la evaluación que hace de es objeto.Es una variable latente, con duración y representación mental.
Son evaluaciones positiva o negativas, que se asocian a un objeto ( situaciones, personas, problema social)
Cualquier evaluación implica una valencia-positiva o negativa- y una determinada graduación de esa valencia.
COMO SURGEN LAS ACTITUDESLa actitud es el resultado de una serie de experiencias de la persona con el objeto actitudinal Es el producto final de los procesos a través de los que dicha experiencia han tenido lugar
ACTITUD
PROCESOS
COGNITIVOS
PROCESOS
AFECTIVOSPROCESOS
CONDUCTUALES
Creencias de las quedepende la actitud hacia undeterminado objeto: 1-probabilidad subjetiva 2-deseabilidad subjetiva
Teoría de la expectativa valor
Teoría de la acción Razonada Consta de :1-Factor personal – la actitud hacia esa conducta2- La norma subjetiva -la influencia de lo social sobre el individuo
PROCESOS COGNITIVOS Papel de las creencias en las actitudes
El conocimiento que la persona ha adquirido en su relación con el objeto actitudinal en el pasado le proporciona una buena estimación de cómo merece ser evaluado dicho objeto
Fishbein & Ajzen (1975)
ENFOQUE CENTRADO en el APRENDIZAJE de las
actitudes
El EFECTO de la MERA EXPOSICIÓN y la
EXPERIMENTACIÓN
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
CONDICIONAMIENTOOPERANTE O INSTRUMENTAL
PROCESOS AFECTIVOS
Cuando la exposición de la persona al estímulo es repetida, s e s u e l e p r o d u c i r , u n a “Intensificación” de la actitud hacia el objeto La persona acaba desarrollando una actitud positiva hacia el objeto que se le ha presentado en numerosas ocasiones.
PROCESOS CONDUCTUALES
TÉCNICAS DE ADIESTRAMIENTO
TÉCNICA DE LAVADO DE CEREBRO
Estudios de Fazio sobre la EXPERIENCIA DIRECTA con el OBJETO de la ACTITUD
CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES DE LAS ACTITUDES
BIPOLARIDAD de las
ACTITUDES
CONSISTENCIA de las
ACTITUDES
AMBIVALENCIAACTITUDINAL
Unipolares: el continuo de evaluación va desde un punto neutro hasta un extremoBipolares: El mismo continuo se expresa lo positivo y lo negativo
No siempre la interrelación entre los componentes de las actitudes coincide en la dirección o intensidad con que afectan a la actitud global.
Existen elementos de una actitud inconsistentes entre sí Hay ocasiones en que se mide independientemente las dimensiones positivas como negativas de una actitud.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
EVALUATIVA EXPRESIVA DE VALORES
INSTRUMENTALO ADAPATATIVA
IDEOLÓGICAFUNCIÓN DE SEPARACIÓN
Sirven para dar a conocer lo que uno piensa y valora
Sirve para alcanzar los objetivos útiles
Sirve para justificar el status quo (intergrupaL)
Para explicar el status quo (Institucional)
Sirve para orientar la acción organizando y simplificando la experiencia
AJUSTE SOCIAL
Para crear una imagen socialmente aceptable
UNA RELACIÓN CONTROVERTIDA
La actitud tiene que estar
forzosamente relacionada
con la conducta. Actitud y
conducta son entidades diferentes.
La actitud es un estado
psicológico interno que orienta la
acción hacia un objeto por medio de su evaluación.
Tursthone 1927 publica su trabajo “las actitudes pueden medirse” donde deja muy claro que la medición de la
actitud encierra importancia porque nos permite ubicar la posición de las personas en asuntos sociales de
importancia.
Destaca en la época el artículo
de LaPiere en 1932 titulado
“Actitudes frente a acciones”. A pesar de sus
graves errores este trabajo no
se ha condenado al olvido.
Dillehay pone de manifiesto en 1973 los graves errores cometidos por LaPiere
Tomó las medidas de unas
personas y registró
las de otras.
No se centró en
las actitudes personal
es.
Midió la conducta
varios meses
antes que la actitud.
Actualmente el testigo de LaPiere ha sido recogido por Wicker, autor que defiende la tesis según la cual
las correlaciones entre actitud y conducta rara vez superan el valor
de 0.30.
Dos son los grandes desarrollos de investigaciones que se
orientan hacia este objetivo
Modelo MODE.
Teorías de la Acción
Razonada y Planificada.
Un análisis realista de la relación entre actitud y conducta
Fishbein y Ajzen Davidson y Jaccard
La clave está en como se mide
actitud y conducta, sólo se puede calcular con
propiedad una correlación entre
actitud y conducta cuando ambas
coinciden en los elementos que se
seleccionan para su consideración.
El postulado central de Fishbein y
Ajzen es que no parece lógico
medir la actitud hacia un objeto y pretender que
sirva para pronosticar la conducta en
relación con un objeto diferente.
Objetivo Acción
El principio de compatibilidad consiste en llamar la atención sobre un
hecho que resulta crucial para comprender la
relación que existe entre actitud y conducta pero
que pese a ello, se tiende a pasar por alto.
Las intenciones implican cuatro elementos diferentes.
La conducta El “objeto blanco”hacia el que se dirige la conducta
Situación en la que se
va a realizar la conducta
Momento temporal en el
que se va a realizar la conducta
Su investigación proporciona
una prueba de la validez del principio de
compatibilidad.
Cuando es interesante predecir conductas de carácter general se
mide por un lado la actitud general hacia la conservación del medio ambiente y por otra se combinan
una serie de conductas muy concretas.
No hay correlaciones elevadas entre la medida de la actitud general y
cada conducta concreta
Cuando esas conductas se combinan entre sí en índices intermedios, la correlación empieza a alcanzar valores más elevados.
Cuando se calcula el índice general combinado, la correlación se
incrementa de manera importante.
El Modelo MODE
Eagly y Chaiken Schuette y Fazio
La accesibilidad es la solidez con la que está establecida en la persona el estado interno evaluativo.
La accesibilidad actitudinal:
Hace que las
actitudes sean más estables.
Consigue que sean más
resistentes a los ataques y
críticas.
Explica que la persona las
mantenga con mayor
confianza.
Es la razón que sea activen con mayor
rapidez y facilidad en presencia del objeto
actitudinal.
De que ejerzan mayor influencia sobre la
conducta sin necesidad de que la persona
realice largas deliberaciones.
Contrastan el modelo “MODE” con la ayuda de una serie de experimentos. Este modelo postula que la influencia de
las actitudes sobre la conducta se ejerce de dos modos fundamentales.
Procesamiento espontáneo: tiene lugar
cuando se produce la activación automática
de la actitud. Exige, por regla general, que la
actitud en cuestión esté dotada de una elevada
accesibilidad.
Proceso deliberativo largo en duración, que
estriba un análisis cuidadoso de la
información disponible.
El modelo “MODE” postula que el predominio del modo espontáneo sobre el deliberativo o a la inversa dependen de dos
factores: motivación y oportunidad.
La Teoría de la Acción Razonada y los desarrollos posteriores
Propuesta por Fishbein y Ajzen consta de dos partes principales:
La actitud hacia un objeto es el
resultado de las creencias que la
persona mantiene hacia
dicho objeto.
Recoge la relación entre actitud y conducta y representa el modo
deliberativo del modelo MODE expuesto en el
apartado anterior.
Las personas mantienen creencias conductuales que incluyen dos tipos de información:
La “Probabilidad subjetiva” de
que la realización de
cierta conducta dará lugar a una
determinada consecuencia.
La “Deseabilidad subjetiva” de la consecuencia por (x) su “deseabilidad subjetiva” se
tendrá una idea bastante exacta de la medida en que
esa creencia orienta a la persona hacia el intento de
realizar la conducta en cuestión.
Pero la actitud no es lo único que pesa en la persona y su
intención de realizar la conducta. También lo hace la
“norma social subjetiva” que resume la presión social que recibe la persona de su
contexto social más próximo.
Esta “norma social subjetiva” descansa sobre
dos pilares:
Creencias normativas
que mantiene sobre la persona
Motivación para
acomodarse. Indica la
disposición de la
persona a seguir o a
conformarse a esas
opiniones.
Dos importantes aportaciones han enriquecido esta teoría en los últimos
años.
La Teoría de la acción planificada, la cual dice que la
intención para realizar una
conducta depende de:
Las intenciones de
implementación o puesta en práctica.
La actitud hacia la conducta.
Norma subjetiva relativa a la conducta.
Control conductual percibido.
Introducidas por Golwitzer quien
distingue entre la intención como un “estado de voluntad” que
apunta a un objetivo
conductual a la manera de
Fishbein y Ajzen y la intención de implementación.
Una Revisión Reciente de la Relación entre Actitud y Conducta
Kraus (en línea con los planteamientos de Fishbein y Ajzen
Realiza recientemente un metaanálisis de estudios sobre actitudes que investigan esta relación, siempre y cuando cumpliesen las tres condiciones siguientes:
La correlación se establece entre una
actitud y una conducta futura.
La medición de la actitud se hace antes
que la de la conducta.
La actitud y la conducta que se ponen en relación
corresponden a los mismos sujetos en los dos
momentos temporales distintos.
Concluye Kraus advirtiendo que a pesar de la existencia de relación entre actitud y conducta son muchas las variables que pueden influir de manera significativa en ella.
TEORÍAS
Cambio de actitudesmediante comunicaciónde mensajes persuasivosEn situaciones: 1 fuente-varios receptores
Factores que influyen en el proceso de persuasión
Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión
• Presupone cambio de creencias en el receptor (pensar sobre los mensajes)
• Condiciones de cambio: - Creencias del mensaje son diferentes- Creencias del mensaje acompañadas de
incentivos
Elementos del proceso de persuasión
RESPUESTAS ESTÍMULO
MODULADOS POR
ORGANISMO (filtro)
Disposición o actitud hacia los estímulos
Internas Observables
Cambio de opiniónPercepción
AfectoAcción
Causan manifestaciones
HOVLAND Y COL. GRUPO DE YALEAÑOS 50
Estímulos de la comunicación:FUENTE
CONTENIDOCANAL
CONTEXTOATENCIÓN
COMPRENSIÓNACEPTACIÓNRETENCIÓN
Uso de reglas heurísticas en cambio de actitud sin procesamiento activo exhaustivoLas reglas heurísticas son aprendidas.Claves de persuasión: señal o característica superficial (mensaje, fuente, reacciones de otras personas)La probabilidad de uso de heurísticos aumenta:
-baja motivación-baja capacidad de comprensión de mensaje-alta prominencia de la regla heurística-elementos externos y mensajes muy llamativos
Proceso de comparación – autogeneración de respuestas cognitivasFactor clave: aspecto evaluativo de estas respuestasFactores que influyen en el número de respuestas generadas:
-Distracción-implicación personal
MCGUIRE. Años 60.Se centra en procesos de receptor: RECEPCIÓN Y ACEPTACIÓN.No tienen por qué ir en la misma dirección
TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA
MODELO HEURÍSTICO
MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN. PETTY Y CACCIOPPO, AÑOS 80 INTEGRADOR
E S T R A T E G I A S D E E L A B O R A C I Ó N
C O N T I N U O D E P R O B A B I L I D A D D E E L A B O R A C I Ó N
RUTA CENTRALEvaluación crítica. Basada en los mensajesDepende de pensamientos o respuestas cognitivasProduce cambio de actitud más duradero, más resistente al cambio, mejor predictor de la conducta
RUTA PERIFÉRICAReglas heurísticasSe utiliza en: baja capacidad; baja motivación; es adaptativoLos factores de influencia son externos
PERSUASIÓN................................................................................PERSUASIÓN
Mezcla de ambas
Aumenta el efecto de señales periféricasSe emplean heurísticos.Procesos de cambio mediante:
condicionamiento clásicoidentificación con la fuente
mera exposiciónExamen menos laborioso de la información; examen laborioso de menos información
Disminuye el efecto de señales periféricas.Aumenta la magnitud de los procesos de esta ruta
Factores del receptorMOTIVACIÓNCAPACIDAD
VÍAS DE INFLUENCIA DE LAS VARIABLES DE PERSUASIÓNSirven de argumento / Sesgo de PI /Como señal periférica / Motivación y capacidad
RUTAPERIFÉRICA
RUTA CENTRAL
Factores que influyen en el proceso de persuasión
FUENTE
CredibilidadAtractivo
Poder y semejanza
RECEPTOR
Modelo de MCGUIREGrado de implicación
Discrepancia mensaje-posición receptor
MENSAJE
Racionales – emotivosBasados en miedo/amenaza
Unilaterales – bilateralesCalidad-cantidad de argumentosInformación estadística-ejemplos
Conclusión implícita-explícitaEfectos de orden
Importancia de la credibilidad en la persuasión. Depende de:GRADO DE IMPLICACIÓN DEL RECEPTOR
CUÁNDO EL RECEPTOR CONOCE QUIÉN ES EL EMISOR
FUENTE
CredibilidadAtractivo
Poder y semejanza
CREDIBILIDADFACTORES COMPETENCIA
(percibida)C o n s i d e r a c i ó n d e c a p a c i d a d y conocimiento de la fuente.Factores Educación, ocupación, experiencia.Fluidez de transmisión del mensaje.Cita de fuentes de autoridad-prestigio.Posición defendida por la fuente: fuente que habla contra su interés
La experiencia directa con el objeto de actitud ANULA el efecto de la competencia sobre la persuasión
SINCERIDAD(percibida)
Honradez percibida.Factores Sin afán de lucro. Falta de intención persuasora. Atractivo. Hablar contra las preferencias de la audiencia. Hablar sin saber que está siendo observada. Hablar contra el interés propio.
ATRACTIVO. Las fuentes atractivas tienen mayor poder persuasivo.
Pueden influir en fase de atención: hacen que se preste mayor atención al mensaje.Puede influir en fase de aceptación: proceso de identificación.Puede incrementar la credibilidad de la fuente (TIP).Puede que sean más eficaces en la persuasión: mayor habilidad comunicativa, buen autoconcepto, mayores capacidades.
Situaciones en que la fuente MENOS ATRACTIVA tiene más persuasión:PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA INDUCIDAELOGIOS DE EXTRAÑOS
Los efectos de la credibilidad son más fuertes que los del atractivo.El atractivo debe ser claramente perceptible.Es ante todo una señal periférica; pero puede ser usada como argumento
PODER
Capacidad de la fuente para administrar recompensas y castigos.
Puede producir persuasión aparente, pero no verdadera la disonancia cognitiva puede llevar con el tiempo al cambio de actitud.
3 factores necesarios para que actúe:1. El receptor sabe que la fuente tiene el control2. El receptor sabe que la fuente usará su poder3. El receptor prevé que la fuente puede conocer
su posiciónProcesamiento. (a) sus mensajes son analizados con más
cuidado (b) el receptor introduce sesgos positivos
Semejanza actitudinal. Semejanza de pertenencia al mismo grupo. Se ha hallado el efecto opuesto en investigaciones sobre racismo aversivo.
Puede percibirse la fuente como más competente, cuando dimensión de competencia y semejanza coinciden.
Cuando los contenidos pueden ser contrastados objetivamente, la persuasión es mayor cuando la fuente es diferente
MENSAJERacionales – emotivos
Basados en miedo/amenaza
Unilaterales – bilaterales
RACIONALES-EMOTIVOSCada tipo será más eficaz dependiendo de la base de la actitud No hay acuerdo sobre cómo se produce la persuasión
AJUSTE - DESAJUSTE
SEMEJANZA
MIEDO – AMENAZAPosición clásica: relación curvilínea intensidad-persuasión. Los mensajes muy intensos producen evitación defensiva.Posición actual: conforme aumenta la intensidad percibida, a u m e n t a l a p e r s u a s i ó n . (no contradictorias)Son efectivos cuando: (a) contienen argumentos sólidos; (b) las consecuencias son muy probables; (c) la adopción de recomendaciones asegura la evitación de las consecuencias
Mediados por la autoeficacia. Si no se posee autoeficacia, puede aparecer efecto boomerang.
EMOTIVOS POSITIVOS Su efecto es directo
UNILATERALES-BILATERALESLos bilaterales son más eficaces que los unilaterales, y aún más si la audiencia conoce el objeto de actutud.Factor de eficacia en m. bilaterales: que las desventajas refutadas sean relevantes para el receptor.
Mejor UNILATERALESAudiencia poco instruidaReceptores inicialmente a favor del mensaje
MENSAJECalidad-cantidad de
argumentosInformación estadística-
ejemplosConclusión implícita-explícita
Efectos de orden
CALIDADMás persuasivos los que ofrecen consecuencias probables o deseables.Suministrando explicación causal.Teorías funcionales de las actitudes los argumentos más influyentes coinciden con la cosmología del receptor
CANTIDADSu efecto depende de ruta-calidad.Ruta periférica: más argumentos aumentan la persuasión, sin influir la calidad.Ruta central: más argumentos aumentan la persuasión, pero si algunos son cualitativamente débiles, reduce la persuasión
MENSAJECalidad-cantidad de
argumentosInformación estadística-
ejemplosConclusión implícita-explícita
Efectos de orden
EXPLÍCITA – IMPLÍCITAEn general, las conclusiones explícitas facilitan la persuasión
HOVLAND Y COL. La conclusión explícita mejora comprensión y retención. La conclusión implícita mejora retención y aceptación
Es mejor que sea implícita cuando:a) haya motivación; b) mensaje comprensible
PRIMACÍAPetty y Caccioppo. Mejora la persuasión si 2 mensajes van seguidos y la medida ocurre tiempo después.
ORDEN + PROBABILIDAD DE ELABORACIÓNPRIMACÍA. Los 2 mensajes son relevante. La elaboración del primero estimula la contraargumentación del segundo.RECENCIA. Probabilidad baja de elaboración
ESTADÍSTICA – EJEMPLOSMejora la persuasión la información basada en ejemplos.
RECENCIAPetty y Caccioppo. Mejora la persuasión si hay tiempo entre 2 mensajes y la actitud se mide justo después de recibir el segundo.
EFECTOS DE ORDEN
No tiene en cuenta el efecto de la calidad de los argumentos.
GRADO DE IMPLICACIÓNA mayor grado de implicación, mayor influencia de los argumentos sólidos y de alta calidad.
Efecto principal de la implicación.Cuanto mayor es la implicación, menor es la persuasión
DISCREPANCIA POSICIÓN MENSAJE-RECEPTORAntes de recepción. Exposición selectiva. Buscamos mensajes que concuerden con nuestras creencias y evitamos los que las contradicen.Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes si nos parecen interesantes o útiles, o novedosos. Importancia de novedad: cuando nos es importante mantener una “actitud correcta”, cuando no estamos comprometidos con una actitudEn recepción. Distorsión: fijarse en lo que coincide, y evitar lo que contradice nuestra posición. Si el mensaje contiene argumentos y contraargumentos, aceptamos los primeros y refutamos los segundos.Relación curvilínea discrepancia-cambio. El punto de inflexión depende de: prestigio de la fuente ; grado de implicación
Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión
RECEPTORModelo de MCGUIREGrado de implicación
Discrepancia mensaje-posición receptor
MODELO DE MCGUIRE.
Factores de cambio
RECEPCIÓNACEPTACIÓN
Independientes. APLICADOS A
INTELIGENCIALa inteligencia influye en los mensajes complejos pero no en los simples.
A más inteligencia, menos persuasión
AUTOESTIMAA mayor autoestima, mejor recepción. A mayor autoestima, menos aceptaciónLa relación curvilínea autoestima-persuasión funciona cuando recepción-aceptación funcionan simultáneamente.
Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión
RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN
Teoría de la inoculación. MCGUIRE.Superior a la “terapia de apoyo”. Demostrado en axiomas culturales.También halló: el efecto de inoculación es mejor pasados unosdías.Para actitudes no tan certeras (opiniones). O’KEEFE. Apoyo e inoculación son igualmente eficaces. La inoculación se generaliza a otros argumentos diferentes. La combinación apoyo + inoculación aumenta la resistencia.
Efecto de la distracción.Disminuye la persuasión. La evidencia empírica muestra tanto que disminuye como que aumenta la persuasión.En mensajes contraactitudinales, el mensaje debe suscitar contraargumentos. Esto no ocurre cuando: el mensaje no atrae la atención; fuente de baja credibilidad, baja implicación; y atención dirigida hacia la señal distractora.
Efecto de la prevención. Avisar tanto que vamos a ser persuadidos como el contenido de la persuasión, aumenta la resistencia.La prevención puede llevar a un cambio de actitud antes de que se reciba el mensaje. Si el tema es importante, la prevención reduce el impacto del mensaje. Si el tema no es importante, la prevención no afecta al cambio de actitud.
PERSISTENCIA DE LA PERSUASIÓNLos efectos persuasivos disminuyen con el paso del tiempo.Los efectos son más duraderos si se ha seguido la ruta central, y depende de la cantidad de respuestas cognitivas generadas.
Efecto adormecimiento. Cambio mayor cuando ha transcurrido cierto tiempo.Se produce en situaciones muy específicas
PERSUASIÓN SUBLIMINAL
No existe como tal.Los supuestos efectos se deben más a las expectativas de las personas que a los efectos de los mensajes.
TEORÍA DEL EQUILIBRIO DE HEIDER (1958)
Hay una tendencia a organizar las simpatías o antipatías hacia las personas en función de nuestras actitudes”.
TEORÍA DE LA CONGRUENCIA DE OSGOOD y TANNENBAUM (1955)
Necesidad de mantener creencias coherentes con la actitud hacia una fuente de información:
TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA DE FESTINGER (1957)
Trata de predecir los cambios en las actitudes cuando algún tipo de conocimiento que la persona tiene sobre si misma, sobre su conducta o sobre su entorno no coinciden entre si.
Teoría del equilibrio Teoría de la congruencia
Teoría de la disonancia cognitiva
Semejanzas La INCOHERENCIA entre opiniones, actitudes y conductas, provoca en el ser humano sentimientos desagradables, que promueven la búsqueda de coherencia
Diferencias
Plantean la INCOHERENCIA como un PROBLEMA COGNITIVO, de falta de lógica, de búsqueda de racionalidad. Es la búsqueda de racionalidad entre pensamiento y conducta lo que provoca que se hagan los ajustes necesarios para que haya consistencia cognitiva.
No es la lógica ni la racionalidad lo que motiva la búsqueda de coherencia sino la NECESIDAD DE JUSTIFICAR EL COMPORTAMIENTO. Se explica cómo los sujetos racionalizan su conducta.
LA NECESIDAD
DE COHERENCIA
LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
COGNITIVA
Creencias consonantes o disonantes
3 tipos de relaciones:a. IRRELEVANTES: no tienen nada que ver uno con otro.b. DISONANTES: cuando dos elementos RELEVANTES uno es contradictorio o incoherente con el otro.c. CONSONANTES: Cuando, considerados aisladamente, de uno de ellos se puede inferir el otro.
Magnitud de la disonancia
El GRADO DE DISONANCIA (D) depende de:1.La importancia de los elementos cognitivos para la persona. La disonancia aumenta según aumenta la importancia que concedemos a los elementos disonantes.(Cd)2.La proporción de elementos cognitivos disonantes en relación con los consonantes: A > proporción de elementos disonantes > disonancia.(Cc) D = Cd / (Cd + Cc)
Reducción de la disonancia
DISONANCIA: FACTOR EMOCIONAL y no cognitivo. Tiene un componente de activación fisiológica, de ansiedad que produce sensaciones desagradables.
4 alternativas para reducir la disonancia, se escogerá la que reduzca la disonancia de modo más fácil y eficaz (Zimbardo & Leippe, 1991)
1. Cambiar uno de los elementos de forma que sean más coherentes entre sí (retractarse de la conducta o modificar sus creencias o actitudes). Rara vez se cambia el elemento conductual (no siempre es posible). Lo mas sencillo es cambiar el elemento cognitivo.
2. Cambiar la importancia de los elementos son más importantes aquellas creencias que apoyan la conducta elegida).
3. añadir nuevos elementos cognitivos consonantes con su conducta.4. Reducir la inquietud recurriendo a tranquilizantes: medicamentos o alcohol.
FUNDAMENTOS
La discrepancia entre la conducta realizada y una actitud produce EXCITACIÓN PSICOLÓGICA
PARADIGMA DE COMPLACENCIA
INDUCIDA
Realizar una CONDUCTA CONTRAACTITUDINAL, comprobando cómo cambian las actitudes para hacerlas coherentes con la conducta, una vez que ésta se ha realizado
Cuando tenemos pocas razones externas, tendemos a cambiar nuestra actitud para racionalizar nuestro comportamiento.
Se experimentará mayor tensión o DISONANCIA cuando no hay una causa externa que justifique el comportamiento.
Tanto en RECOMPENSAS como en CASTIGOS
EVIDENCIAEMPÍRICA
RACIONALIZAR LA CONDUCTA
Tomar una decisión, genera CONFLICTO INTERNO
La magnitud de la DISONANCIA depende de:
1. La importancia que tenga la decisión.2. El atractivo relativo de la alternativa rechazada (existirán más
elementos disonantes con la acción).3. El grado de superposición de los efectos de ambas alternativas (si el
resultado final no va a ser muy diferente eligiendo una u otra alternativa, la disonancia no será tan grande).
ESTRATEGIAS para intentar eliminar la DISONANCIA:
a. Restando importancia a la decisión.b. Incrementando la actitud positiva hacia la
alternativa elegida y devaluando la rechazada.c. Pensando que las consecuencias de elegir una u
otra alternativa son las mismas.
Una vez tomada la decisión, el conflicto desaparece y surge la DISONANCIA
JUSTIFICACIÓN POSTDECISIONAL
JUSTIFICACIÓN DEL ESFUERZO Lo que más cuesta, más se valora
REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
Bem (1967)
Zanna y Cooper (1974)
Demuestran que el proceso subyacente al cambio actitudinal no es cognitivo (Bem) sino motivacional (Festinger).
TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN la persona cree que actitudes y conductas siempre son coherentes y busca la coherencia cambiando la actitud cuando ha realizado la conducta contractitudinal proceso cognitivo
TEORÍA DE LA DISONANCIA se cambia la actitud para reducir el malestar proceso motivacional
TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN
Festinger y Carlsmith (1959)
REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
AUTOCONCEPTO Y MAGNITUD DE LA DISONANCIA
Sólo se producirá DISONANCIA si la persona tiene un buen concepto de sí misma y su comportamiento es INCOHERENTE con la imagen que la persona tiene de sí misma.
AUTOJUSTIFICACIÓN para reducir la DISONANCIA
1. TEORÍA DE LA AUTOAFIRMACIÓN (Steele): “la persona puede reducir la disonancia si tiene la oportunidad, tras el comportamiento conflictivo, de realzar su auto-imagen por algún medio".
2. TEORÍA DE LA AUTODISCREPANCIA (Higgins).
3. TEORÍA DE LA AUTOVERIFICACIÓN (Swann).
Autoprotección del Yo
“NEW LOOK” DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
LA ACTIVACIÓN DE LA DISONANCIA (fisiológica). Los sujetos experimentarán ACTIVACIÓN FISIOLÓGICA (que caracteriza a la disonancia) si se cumplen DOS CONDICIONES después de realizar la acción contraactitudinal.
LA MOTIVACIÓN PARA REDUCIRLA: Tiene que existir cierto malestar psicológico quelleve a la motivación para reducir la disonancia.
La persona es consciente de que su comportamiento
tiene consecuencias aversivas o no deseadas o que
le imposibilita alcanzar algo interesante.
Es necesario que la persona se considere responsable de la acción (tiene que sentirse libre para decidir).
Condiciones
Cooper y Fazio (1984)
TEORÍA RADICAL DE LA DISONANCIA
Jeán-Leon Beavouis y Robert-Vicent Joule
Es RADICAL porque:1. Toman la formulación de Festinger de forma literal.2. Hacen responsables al sentido común y a la intuición de decidir
qué cogniciones son relevantes y cuáles no, sin tener en cuenta planteamientos poco intuitivos.
Son muy críticos con las revisiones realizadas a la teoría de la disonancia que han tratado de invalidar la teoría inicial cambiando el proceso de reducción de la disonancia por otros procesos como:
1.Los de manejo de AUTOATRIBUCIÓN (Bem)2.Los de la AUTOAFIRMACIÓN (Steele & Liu)3.Los de MANEJO de la IMPRESIÓN (Tedeschi)
El proceso que origina la reducción de la d i s o n a n c i a n o e s c o g n i t i v o s i n o MOTIVACIONAL y surge después de cometer un acto que es problemático para el individuo porque contradice sus actitudes. La persona trata de racionalizar su comportamiento, no trata de buscar la explicación causal.
1. EL PARADIGMA DE LA DOBLE COMPLACENCIA.
2. EL PARADIGMA DE LA RACIONALIZACIÓN POR LA ACCIÓN
Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:
Procesar el mensaje Racionalmente.
Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc.
Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje (Petty y Cacioppo)
Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo.En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes.Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos, en los que existe un Perceptor o Audiencia y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.
Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL (Allport)
Ante los Procesos de Influencia Social, las Personas podemos:
Intervenir como Agente Influyente
Intervenir como blanco que Recibe la Influencia.PR
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Son un intento de comprender y explicar el modo en que: los pensamientos, sentimientos y conductas
son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros
La Influencia Intencionada o Persuasión
Es la intención de Cambiar los Pensamientos, Sentimientos o Conductas de Otras Personas.
La Intención de Influir va dirigida a conseguir un cambio en la conducta de Los Otros.
Algunas veces el objetivo es conseguir un Comportamiento Concreto.
Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.
En función del Objetivo en el Agente de la Influencia existen Dos metas.
Conseguir un Comportamiento Concreto en el Receptor.
Conseguir que el Receptor cambie sus Actitudes para producir a la larga un Cambio Conductual.
Los Tres tipos de Escenarios en los que tiene lugar el Intento de Influir son:
Comunicación Interpersonal Directa o cara a cara
Comunicación Dirigida a una Audiencia o Mitin
Comunicación de Masas
Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA
son según Cialdini:
Principio de la Reciprocidad.Principio de la Escasez.Principio de la Validación Social.Principio de la Simpatía.Principio de la Autoridad.Principio de la Coherencia.Tienen en común:
TÉC
NIC
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DE
INFL
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CIA
Son útiles en la mayoría de las ocasiones.Son normas de convivencia muy valoradas.Se aprenden desde la Infancia.Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para
interpretar y actuar rápidamente en unas situación Social.
Son utilizados por los Expertos de la Convicción para conseguir sus Propósitos
Los Heuristicos
• VENTAJAS• Son reglas sencillas
para actuar.• Ahorran Tiempo y
Capacidad Mental.• La sobrecarga
informativa favorece las respuestas automáticas.
• DESVENTAJAS.• Incrementan la
probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor
que los otros.
El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en corresponder a lo que Los Otros nos hacen.
Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos Comportamientos.
Es la Base de:
“Esto no es Todo”
Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un Favor.
“El Portazo en la Cara”Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.
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CO
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HA
CEN
(REC
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OC
IDA
D) El PRINCIPIO DE
RECIPROCIDAD
Se basa no solo en la OBLIGACIÓN de corresponder, sino en
la obligación de DAR y en la obligación de RECIBIR
“Esto no es Todo”
Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio
como paso previo a la solicitud de un Favor.
“El Portazo en la Cara”
Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.
Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente
se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos ComportamientosEs
la b
ase
de
EL PORTAZO EN LA CARA
Se utiliza en Negociaciones.Funciona sobre la base de concesiones mutuas
Produce en el Receptor:
Responsabilidad en la decisión tomada.
Mayor Satisfacción en el acuerdo final.
Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben darse estas Condiciones.
La Primera Petición no debe de ser desmesurada.Las Dos Peticiones deben ser Semejantes.Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.
EL PORTAZO EN LA CARA
Se utiliza en negociacionesFunciona sobre la base de
concesiones mutuas
Para que el PORTAZO en la CARAsea eficaz deben darse ESTAS CONDICIONES
PRODUCE EN EL RECEPTOR
RESPONSABILIDADen la decisión tomada
Mayor SATISFACCIÓN En el acuerdo final
1. La 1ª PETICIÓN no debe ser desmesurada
2. Las dos 1ªs peticiones deben ser SEMEJANTES
3. Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo
La Ética del uso de las técnicas de Influencia dependera de las
intenciones del Agente de Influencia.
• Puede influir para que una personas consuma Droga.
• Puede influir para que una persona drogadicta la deje.
Los Heuristicos
• VENTAJAS• Son reglas sencillas
para actuar.• Ahorran Tiempo y
Capacidad Mental.• La sobrecarga
informativa favorece las respuestas automáticas.
• DESVENTAJAS.• Incrementan la
probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor
que los otros.
El Agente de Influencia a de utilizar las Técnicas de forma
Adecuada a la Situación y a las Personas a las que a de Influir.
La utilización conjunta de las técnicas de Influencia es más eficaz.
La Reciprocidad consiste en corresponder a lo que Los Otros
nos hacen.
• Es más facil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.
• Es aplicable a muchos Comportamientos.
El Principio de Escasez: Lo menos Accesible es lo más
valioso.
• Porque.• Hemos asociado las
cosas valiosas a las que no estan al alcanze de cualquiera.
• Porque.• Cuando algo no nos es
accesible se incrementa nuestro deseo a tenerlo.
Según la Teoria de la Reactancia Psicológica.
• Cuando nuestra Libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.
• Por lo que tendemos a conseguir todo aquello que es dificil o esta prohibido.
Ejemplos de Reactancia Psicológica,
• Durante la Adolescencia se hace más atractivo lo Prohibido (Drogas etc)
• Cuando una Obra es censurada aumenta el interes de la gente por Ella.
De Acuerdo con la Teoria Radical de la Disonancia Cognitiva la
conducta de tomar Drogas en la Adolescencia se Justifica
Posteriormente:• Adjudicando
propiedades positivas (racionalización cognitiva)
• Nuevas conductas de Consumo (racionalización conductual)
Validación Social:Lo que hagan los Demas es
Importante.• Tenemos tendencia a actuar como lo hace la
gente que nos rodea.• En la mayoria de casos es Adecuado hacer lo
que hace la gente similar a nosotros.
Tecnicas que usan el Principio de la Validación Social
• Observar lo que hacen los demas para saber como opinar:
• Teoria del “Comparador Social” de Festinger. Buscamos la validar nuestra conducta.
• Útil en situaciones
• Presentar la acción como lógica por que lo hace la mayoria.
• Se puede adaptar a una audiencia especifica para iniciar un Sentimiento de Identidad Social.
Otras Técnicas que usan el Principio de Validación Social.
• Publicación de los indices de audiencia.
• Encuestas previas a las elecciones.
• Acompañar una petición de una lista de Personas Similares que han actuado de Forma Semejante.
A veces la Tendencia a la Imitación tiene trágicas
consecuencias.• La Publicación de Suicidios entre
Adolescentes desencadena suicidios en fechas proximas.
• Influencia Negativa de los Modelos que gozan de prestigio, poder y status.
• Casos de Suicidio Colectivo entre los miembros de una Secta.
La Fuerza de la Autoridad.
• Aprendemos desde pequeños a obedecer al que Manda debido a su control de las Recompensas y los Castigos.
Se responde de Forma Automática.
• No solo a la Autoridad Legitima.
• Sino tambien a los Simbolos que hemos Asociado a esa Autoridad.
• (Explicación al Holocausto Nazi de Stanley Milgram)
Las Técnicas de Influencia Basadas en la Autoridad:
• Se centran en suscitar una respuesta Automática más que a la Autoridad a los Simbolos que la representan.
• La Estrategia consiste en aparentar Autoridad sin que sea necesario demostrarla.
Los Expertos en Influencia suelen Utilizar.
• Titulos Academicos.
• Que son asociados al conocimiento.
• Heuristico de la Autoridad basada en la Experiencia.
• Indumentaria y adornos asociados al status.
La Simpatia.
• La Gente que Esta con Personas que les agradan son más faciles de convencer por estas.
• El Proceso que subyace en la formación o cambio de actitud es el Condicionamiento Clásico.
Los Productos se Asocian a algo que Provoca un estado de Animo
Positivo.• Los politicos aparecen con famosos.• Técnica del Almuerzo en la negociación.• Envoltorios llamativos en los Productos.• Ingenio y humor en los anuncios.• Inluencia de la Música en el Producto.
Cuatro Factores que nunca fallan para provocar Simpatia.
• Atractivo Físico.• Semejanza.• Elogios y halagos.• Familiaridad.
Compromiso y Coherencia.
• Tratamos de ser Congruentes con nuestras actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.
• Se trata de ser Coherentes de Cara a los Demas y de cara tambien a nosotros mismos.
La Coherencia es un Rasgo de la Personalidad muy valorado
Socialmente.• Ser coherente evita la Disonancia Cognitiva.• Nos sirve de Heuristico ya que no tenemos
que plantearnos en cada momento como actuar.
Técnicas que se basan en el Principio de la Coherencia
• Técnica del “Pie en la Puerta”.• Técnica de Legitimar favores insignificantes.• Técnica de la “Bola Baja”.
La Técnica del “Pie en la Puerta”.
• Consiste en pedir Primero un pequeño favor, no muy costoso para que no se niege.
• Conseguido este, se pide un compromiso de mayor importancia.
• Tiende a aceptarla, motivado por el deseo de mostrarse consecuente.
• Es el opuesto a la Técnica del “Portazo en la Cara”.
La Influencia de la Técnica del “Pie en la Puerta” es mayor
cuando:
• El Compromiso se hace Público.• El Primer paso conseguido es costoso.• El Blanco de la Influencia ha tenido la
posibilidad de elegir libremente.
Los Resultados de las Investigaciones han Demostrado
Que:• Las Personas que previamente han accedido a
una petición de poco valor es más probable que accedan ante otras mayores para ser coherentes con su Conducta.
• Los niños pequeños no se dejan influir por la técnica “pie en puerta”.
Legitimación de Favores Insignificantes o “Un Penique es
Suficiente”.• Se hace una Petición Ridicula
presentandola como algo muy importante.• Muy adecuada para la Recaudación de
dinero para Fines Beneficos.• Se apela al Autoconcepto del Individuo.• Las Personas suelen dar mucho más de lo
que se les pide.
La Técnica de la “Bola Baja” o “Bola contra la Base”.
• Se llama asi porque una vez que se han establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones se retiran esas bases.
Fases de la Técnica de la Bola Baja.
• Una vez que se ha tomado una Decisión y alcanzado el Compromiso.
• Se empeoran las Condiciones Iniciales.• Lo más frecuente es que una vez que se ha
tomado la Decisión de adquirir un Producto, ( Oferta Cebo ) se adquiera el segundo Producto.
La Técnica de la Bola Baja.
• En la que ademas el Sujeto acepta acciones intermedias es el mejor Procedimiento para que cualquier Persona acceda a cualquier Solicitud sin que exista ningun tipo de Presión a la Obediencia.
Diferencias entre Técnicas basadas en el Principio de
Coherencia.• “Pie en la Puerta”• A los Sujetos se les
piden dos Comportamientos:
• Inicial y Final.
• “Bola Baja”• Solo un
Comportamiento.• Cambian las
Condiciones.
Experimento de Joule sobre Técnicas basadas en el Principio
de Coherencia.
• La técnica “bola baja” fue siempre más eficaz que la “pie en la puerta”.
• Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo; mejores resultados se obtienen.
Comparación entre las Distintas Tácticas.
• El éxito depende de qué norma es más valorada en cada situación y de qué aspectos son más valorados por cada individuo.
• La efectividad depende del Contexto Social y de las Diferencias Individuales.
Comprobación de Cialdini sobre la mayor Incidencia de unos u
otros Principios.• El Impacto del Principio
de Coherencia era mayor en EEUU y en las personas con Orientación individualista.
• El Impacto del Principio de Validación Social era mayor en Polonia y en las personas de Orientación Colectivista.
En el contexto de las Elecciones Politicas.
• La más aceptada es la Basada en la Coherencia.
• Luego la Basada en la Reciprocidad.• Por último la Basada en la Simpatia.
Vulnerabilidad a la Influencia.
• El que creamos que somos inmumes a las Tecnicas de Influencia nos hace mucho más Vulnerables.
• Al examinar los mecanismos de la Peruasión tenemos la Posibilidad de decidir si nos interesa dejarnos influir por el Agente o no.
Tenemos más Posibilidad de tomar una decisión basandonos en Heuristicos en vez de usar el
Analisis Racional si:• No tenemos tiempo para meditar.• Estamos sobrecargados informativamente.• Creemos que la cuestión no es importante.• Carecemos de suficientes conocimiendos.• El Heuristico es muy accesible y nos viene
rapido a la mente.
Es Importante dejarse llevar por la Influencia Social.
• A la hora de tomar una Decisión cada vez es más dificil ponderar cada una de las opciones posibles, manejando toda la Información y poseer el conocimiento necesario para hacer un Analisis Razonado.
La Propaganda y la Publicidad nos influyen:
• Analisis Automático.
• Muchos Mensajes se procesan via Ruta Periferica
• Analisis Reflexivo. • Si los Procesaramos Via
Ruta Central esos mensajes podrian convencernos o suscitar en nosotros argumentos en contra.