LIČNA PRODAJA

Pojam i značaj lične prodaje

Lična ili direktna prodaja je usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom da se ostvari prodaja i uspostavi odnos sa kupcima.

Pojam i značaj lične prodaje

Lična ili direktna prodaja je u suštini takva prodaja kada referent prodaje, odnosno trgovački putnik dođe u sedište jednog kupca i nudi mu robu.

Pojam i značaj lične prodaje

David W. Cravens ističe da je lična prodaja usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca a sve u cilju prodaje.

Pojam i značaj lične prodaje

David J. Luck smatra da je lična prodaja interpersonalna komunikacija koja treba da informiše i ubedi da se proizvod kupi.

Prodavac direktno komunicira sa potencijalnim kupcem i obezbeđuje direktan feedback.

Pojam i značaj lične prodaje

Glavna ograničenja lične prodaje su njeni visoki troškovi.

Još jedan nedostatak je u tome što je lična prodaja često ograničena nesposobnošću preduzeća da pridobije profil ljudi koji je neophodan za obavljanje tog posla.

Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja

Lična prodaja ima ključnu ulogu u formulisanju i realizovanju promocione i marketing strategije preduzeća.

Ona je oblik promocije kojom se ugrađuju lični elementi u marketing transakcije.

Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja

Ličnom prodajom povećava se poverenje kupaca prema dobavljaču.

Omogućava se efikasnije rešavanje brojnih individualnih problema kupaca.

Aktivnosti lične prodaje Posao savremenog prodavca svodi

se na sledeće aktivnosti:

rešenje problema kupaca, zadržavanje i povećanje

postojećeg područja aktivnosti, obezbeđivanje odgovarajućih

usluga postojećim i potencijalnim kupcima,

reprezentovanje preduzeća i obezbeđivanje toka informacija od

kupaca i prema kupcima, kao i od menadžmenta i prema menadžmentu preduzeća.

Aktivnosti lične prodaje

Proces prodaje se odvija kroz sledeće faze:

planiranje kontakta, uspostavljanje kontakta, prezentiranje ponude i zaključivanje posla.

Aktivnosti lične prodaje Prodavac, prvo, treba da

napravi plan kontakta sa sadašnjim i potencijalnim kupcima, pri čemu treba utvrditi:

politiku nabavke kupca, prirodu potreba kupca i značaj potencijalnog kupca

sa stanovišta količine i frekvencije kupovine.

Aktivnosti lične prodaje Aktivnosti prodaje

mogu se grupisati u sledeće grupe:

traženje porudžbina, prihvatanje

porudžbina, poslovi podrške.

Upravljanje prodajom

Upravljanje prodajnom operativom se može definisati kao analiza, planiranje, implementacija i kontrola aktivnosti snaga prodajne operative.

Upravljanje prodajom

Ona obuhvata formulisanje strategije i strukture prodajne operative, regrutovanje, selekciju, obuku, nagrađivanje, superviziju i ocenu prodajnog osoblja firme.

Utvrđivanje ciljeva Određivanje ciljeva je

centralno za upravljanje prodajom, jer ovaj zadatak specificira šta treba da se ostvari.

U praksi ciljevi se određuju za ukupnu prodajnu operativu i za svakog prodavca.

Strukturiranje prodajne operative

specijalizacija po teritoriji,

specijalizacija po tipu proizvoda, 

specijalizacija po vrsti kupca, i 

specijalizacija po funkciji.