Strategie Digital Marketing a supporto dell'e-commerce in Cina
[Giornate dell'E-Commerce 2015] Lorenzo Caroli e l'ABCD...E-Commerce
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Le Giornate dell’Ecommerce 2015L’ ABCD...E-Commerce: perché, quando e come?
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Presentato da
Vendere Online.Perchè, Quando e Come?
Vendere Online. Quando, Come e Perché?Oggi parleremo di…
Non solo E-Commerce, parliamo di Business Online
Aprire uno Store Online: Opportunità e Impegno
Key Factors: I fattori chiave che influenzano le scelte
Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per vendere online
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Vendere Online: E-Commerce & Business OnlineSfruttare la rete per vendere…in negozio!
Attività commerciale che si realizzaattraverso un’azione di marketingsviluppato tramite più canali, inparticolare Internet, e che porta allavendita di beni e servizi.(in negozio!)
Svolgimento di attività commercialie di transazioni per via elettronica ecomprende attività diverse come lavendita di beni e servizi per viaelettronica o la distribuzione on-linedi contenuti digitali.
03
E-commerce “Transazionale” (Pure Online Commerce)
Business Online(Cross Channel Marketing)
Business OnlineTrovare nuovi clienti e fare pratica di e-commerce
Le vendite online sono in crescita anche in Italia, ma ricordiamoci che rappresentano solo il 3% del totale!
Le stime parlano di una quota dell’8% entro il 2018
Reverse Showrooming
Prima di avviare un’attività di E-Commerce abbiamo sfruttatto tutti i canali online per portare gli utenti nel nostro negozio fisico?
Business OnlineSfruttare la rete a vantaggio della propria attività locale (off-line)
Gli utenti cominciano l’acquisto sui Motori di Ricerca: Google My Business
Facciamoci trovare dagli utenti locali: AdWords Express
Il 63% degli acquirenti sono influenzati dai Social Network!
Raccogliere I dati dei client in modo profilato per il Direct Marketing
Implementare nel negozio Nuovi strumenti e Nuovi paradigmi
Cosa può fare un negozio, in concreto, per sfruttare il business online?
Per tutto questo è necessarioAvere un sito web all’altezza della propria professionalità!
My Business
google.com/business
• Google è il più grande DB di aziende online e contiene: rag. sociali, categorie, contatti, recensioni, posizione GPS, immagini, orari, prezzi*…
• Google utilizza questi dati per influenzare le ricerche degli utenti su: Maps, MdR e Google+
• Gli Smartphone utilizzano questi dati per, navigatori GPS, Google Now, chiamate…
Controllare le informazioni della nostra attività è fondamentale per la nostra visibilità sul web!
My Business
Rivendicando un’attività su Google MyBusiness avremo una migliore visibilità sugli utenti che ci stanno cercando.
Link
My Business
…e più possibilità di emergere sulla concorrenza, grazie a risultati più professionali e in evidenza
Link
AdWords Express
Se all’inizio serve una «spintarella» per emergere sulla concorrenza:• AdWords è il canale pubblicitario KeyWord Advertising più
importante al mondo. Basato sul Pay-Per-Click, consente di pagare solo per gli utenti interessati.
• AdWords Express è la versione è dedicata alle attività fisiche ed è molto più semplice da utilizzare rispetto ad AdWords tradizionale
• Permette agli esercenti di farsi trovare dagli utenti locali in cerca di prodotti specifici: Ricerca: «occhiali da sole Ravenna»
google.it/adwords/express/
Diventare Social, Online e Offline!Curare la propria presenza sui social network è imprescinbile per ogni attività commerciale.
• Creare una relazione duratura con i clienti e renderli clienti abituali comunicando in modo continuativo iniziative, sconti, nuovi prodotti…
• Stimolare l’acquisto tramite suggerimenti e tutorial o promuovere la propria competenza di settore con approfondimenti e guide.
• Offrire promozioni esclusive dedicate ai clienti collegati.
• Monitorare, sollecitare e rispondere alle recensioni dei clienti.
PS: Usate solo le Pagine Facebook non i Profili Personali!
• Con Facebook ADS (pubblicità pay-per-click) possiamo mostrare i post della Pagina ad un numero maggiore di persone a cui piace la tua Pagina ma anche a nuovi destinatari (clienti).
• Possiamo definire il nostro pubblico in base a residenza, età, sesso, interessi e altro ancora = Risparmio sui costi pubblicitari
• Marketing di Prossimità: Possiamo pubblicare inserzioni che consentono di raggiungere le persone che si trovano nelle vicinanze della nostra azienda in quel momento, promuovendo eventi, iniziative o saldi.
Aumentare la visibilità su FBverso vecchi e nuovi clienti
Direct Marketing – la forza della customer intelligenceTutti amano essere riconosciuti e trattati in modo personale quando andiamo a fare shopping.
Raccogliere i dati e profilare i clienti, online e offline
• Il buon vecchio Direct Marketing, le newsletter e gli SMS, Whatsappsono ancora un ottimo metodo per fidelizzare i clienti
• È importante però profilare il proprio pubblico e inviare solamente comunicazioni legate ai gusti, al genere, all’età.
• Richiedete i dati in negozio, sul sito web, tramite social, in cambio di assistenza dedicata o partecipazioni a saldi privati: create esclusività!
Strumenti innovativi e nuovi modelli per attirare i clientiInnovare per crescere
Free Wi-Fi: Gli access point sono molto graditi ai clienti. Possiamo usarli per richiedere profilazione, inviare promozioni e per social activities.
Bitcoin: Sempre più utenti utilizzano i Bitcoin e cercano un modo per spenderli. Accettarli è un modo per ottenere nuovi clienti e visibilità.
Beacon: L’ultima frontiera per il marketing di prossimità. Attirare nuovi clienti presenti in zona grazie a messaggi istantanei sullo smartphone
App dedicate: Sempre più negozi dispongono di App per offrire nuovi servizi ai clienti (ritiro in negozio, prezzi e stock, consigli personalizzati…)
E-Commerce: vantaggioso per tutti 1/2
24/7 un ecommerce è aperto 24 ore su 24, sette giorni su sette
Vendere online abbatte i confini territoriali del proprio Mercato
Simultaneità: Un commesso, 1000 clienti!
Più informazioni, meglio ponderate e più organizzate per il cliente
La maggior parte dei vantaggi qui elencati rappresenta un Win-Win, cioè una situazione favorevole sia per il cliente che per l’esercente.
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Strumenti più efficienti, come la Ricerca, a disposizione degli acquirenti
Non è tutto oro quello che è e-commerce!Un progetto di vendita online richiede soprattutto impegno e analisi:
L’E-Commerce è prima di tutto unProgetto
Imprenditorialee non informatico.
Ciò significa che l’impegno e l’attenzione vanno da subito
concentrati sulle nostre Possibilità e sugli Obiettividella vostra attività online.
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Business Plan!
Il Web è un Ambiente nuovo che richiede formazione
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Innanzitutto dovrete prepararvi a muovervi in un ambiente nuovo, con le sue regole.
Sfruttare le proprie esperienze di esercente offline può essere utile, ma da sole non bastano per affrontare il progetto.
Un’adeguata Formazione sulle dinamiche di internet e del Web Marketing è fondamentale per non farsi trovare impreparati!
Uno degli Errori più comuniVisto già troppe volte.
Investimento eccessivo nella piattaforma informatica, sull’onda dell’entusiasmo perché «Online si vende!»
Minimi investimenti in promozione e web marketing. > Scontro con la realtà e le dinamiche del nuovo mercato.
Insuccesso e delusione: «Il web è una fregatura!»
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Keyword Advertising
SEOEmail
Marketing Social Media
Programmi affiliazione
Comparatori di prezzo
Banner e Sponsorship
Radio
Tv Stampa …
La componente Marketing è la più complessaBisogna conoscere un ampia gamma di canali, metodi e strategie
Un aiuto professionale può risolvere la complessità dell’investimento promozionale, ma conoscere le dinamiche in prima persona è fondamentale!
Prodotto
Risorse
CompetenzeP
R
C
Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer
Care…
Prodotto, Risorse e Competenze: i fattori da analizzareSaper riconoscere le caratteristiche della vostra attività è fondamentale per fare le scelte giuste:
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È bene ponderare tutte le decisioni inerenti al nostro e-commerce e farle grazie all’analisi dei key factors.
1) Il Prodotto
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CONCORRENZA: Come definiresti il tuo prodotto sul mercato?
InflazionatoLa concorrenza online
è del mio settore è serrata.
RaroOnline , sono poche
le aziende che propongono il mio
prodotto
Unico
Non esiste un prodotto come il mio online.
«Startup»
MARGINE: Quale margine posso avere sulle vendite?
AltoProduco ciò che vendo
MedioAcquisto il prodotto a
buone condizioni commerciali
BassoHo poco margine sul
prezzo di vendita
1) Il Prodotto
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MARCHIO: che notorietà ha il tuo prodotto/marchio?
NotoVendo un prodotto o
un marchio già affermato sul mercato
Poco Noto/Inedito
Sto lanciando un nuovo prodotto
MultimarcaVendo un’ampia
gamma di prodotti, fra noti e meno noti
POSIZIONAMENTO: Come ti posizioni sul mercato?
QualitàIl mio prodotto si
contraddistingue per la sua qualità.
PrezzoLe mie proposte hanno i
prezzi migliori sul mercato
Buon Rapporto
I miei prodotti hanno un buon rapporto
Qualità/Prezzo
2) Le Risorse a disposizioneLe mie risorse economiche:
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Considerevoli
• Posso disporre di un buon capitale finanziario.
Medie
• Ho qualche possibilità di investimento.
Parto da Zero
• Non posso investire quasi nulla.
2) Le Risorse a disposizioneLe mie risorse umane, la mia forza lavoro:
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Assumerò
• Ho intenzione di integrare l’organico in vista della vendita online
Risorse interne
• Utilizzerò le forze lavoro già a mia disposizione
Da Solo/ Con i soci
• Abbiamo fondato una società con diverse competenze, e per ora rimarremo le uniche forze lavoro
2) Le Risorse a disposizioneQuanto tempo posso dedicare all’attività online?
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Full Time
• Mi dedicherò a tempo pieno all’attività di e-commerce.
Part Time
• Alternerò l’attività online a quella già esistente offline.
Secondo Lavoro
• Organizzerò il mio tempo online come un secondo lavoro a cui dedicare serate o weekend.
3) Competenze sulla venditaQuanto conosco il mio prodotto e il suo mercato?
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Sono il produttoreProduco il prodotto in prima persona, conosco le sue caratteristiche perfettamente.
Sono il rivenditoreConosco caratteristiche e peculiarità dei miei prodotti.
Prodotto nuovoIl mio progetto è incentrato sulla capacità di vendita, non ho molta conoscenza del prodotto.
3) Competenze tecnicheQuanto ti è familiare l’ambiente online?
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Sono un programmatoreSo programmare strumenti per il web e utilizzerò la mia competenza come una forza attiva nel mio nuovo e-commerce.
Me la cavoHo ampia dimestichezza con computer e tecnologia. Conosco il linguaggio html.
Non utilizzo il computerNon so utilizzare un computer e la tecnologia ad esso correlata.
3) Competenze di Web MarketingQuel è la mia conoscenza degli strumenti in ambito Web Marketing?
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Sono un espertoHo un’ampia conoscenza del tema. Ho già sperimentato tutte (o quasi) le strategie di web marketing in altri progetti e ho le idee chiare sul futuro dei miei investimenti pubblicitari
Sono interessatoLeggo spesso sull’argomento, frequento conferenze e mi interesso all’attività, anche se non le ho mai applicate ad un progetto reale.
Web Makking cosa?Non conosco il significato della sigla Pay per Click, nemmeno il DEM, figuriamoci l’affiliation marketing.
Prodotto
Risorse
CompetenzeP
R
C
Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer
Care…
I Key Factor nella scelta della piattaforma
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Scegliere lo strumento ideale per noi
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Un “Sito Ad Hoc” è solamente uno degli strumenti per fare e-commerce.
Esiste una gamma di strumenti differenti e ognuno porta con sé Vantaggi e Complessità specifiche
Scegliere lo strumento ideale per noi
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l segreto del successo risiede nel coniugare le peculiarità del nostro progetto di business
con uno strumento in grado di valorizzarle!
Ma soprattutto in grado di aggirare i nostri “punti deboli”.
Scegliere lo strumento ideale per noiSito web progettato e sviluppato sulla base delle esigenze.
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Una soluzione personalizzata: Sito Ad Hoc
• Pieno controllo della piattaforma
• Proprietà della struttura
• Design su misura per il nostro Brand
• Libertà di dare al progetto le caratteristiche che desideriamo
Scegliere lo strumento ideale per noiMarketplace – Mercato Comune
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Mercato virtuale che relaziona venditori e acquirenti in un contesto commerciale e tecnico comune:
• l’inventario e i prodottisono dei commercianti
• le transazioni sono elaborate dall’operatore
• I clienti sono del marketplace
Kle
ako
Soluzioni intermedieEsistono molte soluzioni intermedie con caratteristiche specifiche
SITO SU MISURA
Social
Co
mm
erce
SaaS
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MARKETPLACE
Aste O
nlin
e
Co
up
on
ing
Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”PRO: Siamo noi a scrivere le regole!
Non c’ènessun intermediarionella vendita. 100% dei ricavi.
Acquisiamo i Clienti direttamente.
È uno strumento che assecondi tutte leesigenze di Branding.
Possiamo concentrarci su Cross Selling e Up Selling.
Possiamo monitorare il comportamento dei clienti.
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Schede prodotto personalizzate sulle caratteristichedella merce.
Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”CONTRO: Si parte da zero
Il costo di start-upè maggiore.
Dobbiamo costruire il nostro parco clienti tramite investimenti in marketing (SEO, PPC, Ecc…)
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Ci sono vari oneri aggiuntivi:• Tecnici (server, banda)• di Sicurezza (firewall, criptaggio)• Legali (privacy, termini e cond.)
Dipendiamo da un unico fornitore di traffico: Google
Abbiamo un enorme bacino di clientipotenziali già dal DAY1.
Spese di marketing ridotte.
Non richiede ingenti costiper hardware, software o sicurezza
Possiamo usufruire della reputazione attribuita al marketplace
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Consente una minima spesa di start-up.
Caratteristiche: Marketplace PRO: L’investimento iniziale è minimo
Non è consentito contattare il cliente per Cross Selling e Up Selling.
Ogni vendita prevedecommissioni “importanti” (15-18%).
Dipendiamo da 1unico interlocutore.
È molto difficiledifferenziarsi o farebranding.
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In molti casi è previstoun canone mensile.
Caratteristiche: Marketplace CONTRO: Scarse possibilità di crescita
L’ambiente genera un “guerra dei prezzi”
Non ci permette di un nostro parco clienti.
Rischiamo la concorrenza diretta dell’operatore Marketplace.
A ciascuno il suo E-commerceLe mie risorse economiche:
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Ad ogni progetto di business corrisponde un strumento di vendita (piattaforma) ideale.
È l’Identikit del tuo progetto a suggerirti lo strumento ideale per la vendita online.
Strutturando il proprio modello in maniera più elaborata possiamo anche far convivere differenti strumenti e differenti canali per raggiungere target differenti.
Arredo, Prodotti tipici, Artisti, Designer
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
Scegliere lo strumento ideale
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L’ARTIGIANO
• Vende un prodotto di qualità.
• Necessita di un alto investimento cognitivo da parte del cliente
• Ha l’esigenza di crearsi un gruppo di clienti ricorrenti ai quali proporre nuovi prodotti.
• Permette di “raccontare” il prodotto secondo le nostre esigenze.
• Ci da la possibilità di differenziarci dalla concorrenza.
Realtà industriale con una rete di rivenditori consolidata.
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
Scegliere lo strumento ideale
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PRODUTTORE DIRETTO
• Posso soddisfare da subito molte richieste in poco tempo.
• Vendere sul sito istituzionale mi metterebbe in cattiva luce con la rete vendita
• Ho un brand che è già riconosciuto dal mercato.
• Voglio esportare all’estero senza affrontare investimenti.
• Mi consente di raggiungere subito un’ampia platea di clienti potenziali
• Posso avviare la vendita online senza modificare il mio modo di comunicare online
• Con un unico investimento raggiungo il mercato internazionale.
E-commerce dedicato ad un nuovo brand.
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
Scegliere lo strumento ideale
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NUOVO BRAND
• Deve prima di tutto dare visibilità al nuovo brand.
• Ha necessità di costruire un nuovo gruppo di prospect.
• Esigenze di illustrare approfonditamente la filosofydel nuovo prodotto
• Ci permette di avere una vetrina ad alto impatto visivo
• Ci consente di coordinare strumenti di fidelizzazione dei clienti.
• Ci consente di costruire un contenitore completo per approfondire e comunicare un messaggio.
Ho un’ampia gamma di tipologie di prodotto.
L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER
Scegliere lo strumento ideale
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Multi-product
• Mi rivolgo ad un target molto ampio.
• Diversi prodotti necessitano di schede prodotto differenti.
• Non posso investire in una campagna marketing a 360°.
• L’audience differenziata è già presente nel negozio.
• Sistema già pronto per prodotti dalle caratteristiche variegate.
• Non mi devo occupare di pubblicizzare ogni categoria merceologica.
Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer
Care…
Prodotto
Risorse
CompetenzeP
R
C
I Key Factor ci possono guidare nella scelta degli altri elementi del progetto di E-Commerce
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Fax: 0546-091170
T: 0546-091007
Corso Matteotti, 58 - 48018, Faenza
Lorenzo Caroli: 334-1544729
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