Gian Mario Infelici - Marketing automation e omnicanalità: come unire i canali digitali e quelli...

UN CAMBIO DI MENTALITA’

Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.

Workflow Tradizionale

Analizza i risultati che utilizzerà per elaborare successive campagne (se ci sarà budget!)

4. Analizza i risultati

Definisce i budget, gli strumenti e la comunicazioneda utilizzare in campagna

3. DecideApplica tecniche di A/B testingal fine di verificare quali siano

le strategie piùefficaci

2. Effettua prove

In base ai dati raccolti crea delle strategie basate

sulla sua esperienza o su direttive ricevute

1. Analizza i dati

Marketing Manager


L’era dei Big Data

Analizza i dati raccolti aggregandoli in dashboard

basate sul linguaggio umano e dunque interpretabili

2. Analizza e aggrega

Si occupa di raccogliere datie renderli

consultabili

1. Raccoglie dati

Big Data Bot

??? Difficoltà nell’utilizzarle in maniera proattiva

3. Cosa farci?


Marketing Automation

Marketing Manager

Segmenta Automatizza

PRIMA E DOPOL’AUTOMATION


Da Static a Personalized

1998 2003 2007 2010 2012 2015 2016 2017 2020

Statica Dinamica Personalizzata

Mostro Prodotti e Offerte su logiche di “Intuito”

analizzo i dati e decido cosa mostrare “per tutti”

Mostro “Dinamicamente” faccio sì che prodotti e offerte

vengano mostrate dinamicamente

Mostro in base a “Audience” e “Similar Users”

in base ai comportamenti, gusti e preferenze degli utenti ed ai

comportamenti di utenti simili


Il Marketing Automation

Amazon nel 2003

Mostro Prodotti e Offerte su logiche di “Intuito” analizzo i dati e decido cosa mostrare “per tutti”

Statica


Il Marketing Automation

Amazon nel 2010 Dinamica

Mostro “Dinamicamente” faccio sì che prodotti e offerte vengano mostrate dinamicamente


Il Marketing AutomationAmazon ToDay Personalizzata

Mostro in base a “Audience” e “Similar Users” in base ai comportamenti, gusti e preferenze degli utenti ed ai comportamenti di utenti simili


Proviamo a definire “Marketing Automation"

Riconoscere ogni utente In base al suo storico, le abitudini di acquisto etc

Confrontarlo con utenti simili Partendo dai prodotti desiderati o acquistati

Creare proposte personalizzate Per ogni utente

In modo automatizzato

Ricoinvolgere l’utente In un nuovo percorso di acquisto

!!Ma sopratutto…

Dare risposte alle esigenze di comunicazione personalizzata.

QUALIOBIETTIVI

RAGGIUNGIBILI ?

Aumentare il “Ciclo di Vita” degli utenti

Offrire Brand Experience Esclusiva e Coinvolgente


Customer LifeCycle

New

Ghost

Waiting

Lead

WaitingOccasional

Repeat

At Risk

Hero

Lost

“Massima: conviene sempre più

vendere 2 volte ad un utente già acquisito

piuttosto che vendere 1 volta

ad un utente che va acquisito ogni volta”“

Automation Opportunity


Vantaggi dell’automatizzazione

“…attraverso l’utilizzo di raccomandazioni personalizzate, abbiamo ridotto il tasso di abbandono di alcuni punti percentuali.

Abbiamo inoltre aumentato il valore della vita di un utente esistente e ridotto il numero di nuovi abbonati così da sostituire i membri annullati.

Noi crediamo che l'effetto combinato di personalizzazione e raccomandazioni ci porti a salvare più di $ 1B all'anno."* *:ACM Transactions on Management Information Systems, Vol. 6, No. 4, Article 13, Publication date: December 2015

BESTPRACTICE

Aumentiamo Il Valore del Carrello!


Prodotti vs Comunicazione?Comunicazione

AUDIENCE

SEGMENTI

Sensibili agli sconti

Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi

Paura della Carta di Credito

Spedizioni Gratis

Soluzioni Volo + Hotel

Scarpe e Borse

AUDIENCE

SEGMENTI


Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi


Spedizioni Gratis


Scarpe e Borse

Prodotti

“Il 30% delle vendite prodotte su amazon provengono dalle raccomandazioni personalizzate che proponiamo ai nostri visitatori.Amazon Annual Report


Behavioral messagesPop Up Real Time

Un Carrello Abbandonato “Multichannel” / “Omnichannel”


Segmentiamo i RecuperiComunicazione

Prodotti

Consigliati per teConsigliati per te

Comunicazione personalizzataAUDIENCE

SEGMENTI


Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi


Spedizioni Gratis


Scarpe e Borse

AUDIENCE

SEGMENTI


Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi


Spedizioni Gratis


Scarpe e Borse


Recover MultiChannel

Canale sms/messanger/push/etc Definiamo il Workflow di invio dei messaggi.

Questo fa sì che sia possibile sollecitare l’utente alternando i canali.

La comunicazione via sms garantisce: • Apertura entro 15 minuti dall’invio (media statistica) • Sollecitare l’utente in caso di “scadenze” carrelli in scadenza,

offerte a tempo etc

*generazione automatica di shorturl, assegnazione dinamica di coupon etc


Canale Facebook Ads via Custom Audience Al verificarsi di determinati eventi (configurabili) permette di caricare in maniera automatica “Audience Proprietarie” verso Facebook Custom Audience. La comunicazione via facebook Custom Audience garantisce: • Un re-engagment efficace e mirato al 100% • Risollecitare l’utente in caso di “scadenze”, “ricorrenze” e opportunità sfruttando

appieno il canale Facebook

AUDIENCE

SEGMENTI


Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi


Spedizioni Gratis


Scarpe e Borse

[email protected] [email protected] [email protected] [email protected] [email protected]

AUDIENCE

SEGMENTI


Acquirenti seriali

Amanti degli omaggi


Spedizioni Gratis


Scarpe e Borse

[email protected] [email protected] [email protected] [email protected] [email protected]

in house audience facebook audience

MATCH

“Triggeriamo" i Social!

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]?subject=










Recover Omnichannel

Proporre prodotti / incentivi (Nessuna perdita di tempo)

Informare l’operatore sui gusti e preferenze dell’utente

(Scheda sintetica)

TOTAL RETAIL

Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta. 26

Il mercato Total Retail

Il consumatore al centro

Il concetto di Total Retail, introdotto da PwC nella ricerca 2014, nasce ad indicare l’insieme di scelte strategiche secondo noi più adatte a rispondere alle nuove e mutate esigenze dei consumatori.Si contrappone alle strategie “multi-channel”, per le quali i canali sono spesso gestiti in modalità indipendenti gli uni dagli altri, con team e responsabilità separate, sulla base di modelli di business del passato.

Il modello Total Retail si basa su due assunti fondamentali:

• Il consumatore deve essere posizionato al centro del modello di business degli operatori affinché l’offerta che ne consegue copra le nuove esigenze dei clienti e garantisca un’esperienza continuativa e coerente su tutti i canali di comunicazione aziendali, lungo tutti i touch-point del customer journey

• Il modello organizzativo e di gestione del back office deve seguire lo stesso principio di customer-centricity affinché, supportato da un investimento in tecnologie flessibili e innovative, riesca a soddisfare le nuove esigenze degli utenti.

Il 70% dei consumatori globali ha cercato informazioni sui canali digitali, ma ha deciso di concludere l’acquisto in negozio. *

*Ricerca condotta da Pwc Giugno 2015

**European Cross-Channel Retail Sales Forecast, 2015 To 2020

Il mercato cross-channel retail sales in Europe vale a giugno 2015 **

€603bn


Entro il 2020 il 53% degli acquisti avverrà in maniera “digitale” Il web influenzerà sempre più l’off-line

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L’analisi condotta mostra come i canali digitali, unitamente all’e-commerce rappresenteranno la via preferenziale per raggiungere gli acquirenti

Entro il 2020 il 53% degli acquisti avverrà in maniera “digitale”

Complessivamente il mercato retail vale a giugno 2015 **

€1.537bn **European Cross-Channel Retail Sales Forecast, 2015 To 2020


Cosa vogliono gli utenti?

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Analizzando il mercato di riferimento gli utenti si attendono offerte immediate e personalizzate

Questa esigenza sale al 1° posto tra i giovani

*Ricerca condotta da Pwc Giugno 2015


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CEO

Gian Mario Infelici [email protected]

ADABRAPLATFORM ADABRA

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