GenoPE - bankmanagement.gawrastede.de fileGenoPE Heft 2 Privatkunden Marktbereich *Aus...

Heft 22014

GenoPEPersonalentwicklung in Genossenschaftsbanken

Privatkunden MarktbereichServiceBeratung (Kundenberatung)

VR-FinanzPlanung (Vermögensberatung)Wohnbau-Finanzierung

VR-VermögensPlanung (Vermögensbetreuung)

GAW RastedeOldenburger Straße 11826180 Rastede

Telefon 04402 93820Telefax 04402 9382-93E-Mail [email protected] www.gawrastede.de

GenoPEHeft 2 Privatkunden Marktbereich

*Aus Vereinfachungsgründen wird auf die weibliche Form der Anrede verzichtet. Stand: Juni 2013 Seite 2 von 27

Einführung

Das wichtigste Kapital der Genossenschaftsbanken sind die Mitarbeiter*. Ihre Einsatzbereitschaft, gekoppelt mit der richtigenQualifikation, entscheidet wesentlich mit über den Unternehmenserfolg und bildet somit den entscheidenden Wettbewerbs-vorteil.

Die bundesweite Bildungskonzeption GenoPE orientiert sich am Bildungsbedarf in den Funktionsfeldern Privatkunden, Fir-menkunden, Betriebsbereich und Bankmanagement. Die Anforderungsprofile für diese verschiedenen Aufgaben sind in demBundesprojekt F&C – Funktionen und Competencies – definiert und finden Berücksichtigung in der GenoPE-Bildungskonzeption.

In dem Kundensegment - Marktbereich Privatkunden „ServiceBeratung“ - geht es um die kompetente und zügige Versorgungder Kunden mit Grund-Finanzdienstleistungen. Trotz zunehmender Nutzung der modernen Informationstechnologien bleibtdie Geschäftsstelle auch weiterhin ein wichtiger Vertriebskanal. Der Verkauf von standardisierten Finanzdienstleistungen undein konsequentes Beziehungsmanagement stehen im Mittelpunkt dieser Beratungstätigkeit.

Problemlösungen in dem Marktbereich Privatkunden Vermögensanlage/Vermögensbildung bzw. Wohnbaufinanzierung be-deuten vor allem, dass die Mitarbeiter die Produktpalette sowie die rechtlichen Rahmenbedingungen beherrschen und in derLage sind, eine bedarfsorientierte Beratung bzw. Betreuung im Rahmen einer modernen Bankorganisation und im Rahmender Ziele der Bank durchzuführen.

Die Kern-Kompetenzen – Persönlichkeits-, Sozial-, Methoden- und Fachkompetenz – für ihre berufliche Tätigkeit trainieren,ergänzen und vertiefen die Mitarbeiter* durch den Besuch der dafür vorgesehenen Kernmodule in den einzelnen Entwick-lungswegen. Sie ergänzen ihre Kenntnisse fortlaufend durch den Besuch von Spezialmodulen. Der Nachweis der Kern-Kompetenzen erfolgt durch die Teilnahme an den regelmäßig angebotenen Kompetenzprüfungen (GenoPE-Kompetenznachweise).

Kompetenznachweise:

VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2)

VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3)

Wohnbau-Finanzierung: Beratungspass PKF

VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4)

Zur Vorbereitung auf die Kompetenzprüfungen (Pass-Prüfungen) werden verschiedene Seminarmodule mit eLearning-SelbstLerneinheiten (eSL) angeboten. Diese GenoPE Online-Kurse sind ein fester Bestandteil zur Vorbereitung auf die ein-zelnen Seminare.

Das bundesweit implementierte VR-BeraterPass-Konzept wird vollständig umgesetzt. Die Kompetenzprüfungen sind in derangegebenen Reihenfolge - VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2), VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3), VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4) bzw. VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2), Pass PKF - zu absolvieren. DenVR-BeraterPass 1 haben die Teilnehmer* während der Ausbildung im Junior-Training erworben. Grundlegende Informatio-nen zum VR-BeraterPass-Konzept finden Sie auf www.gawrastede.de.

Zusätzlich können für die verschiedenen Entwicklungswege Zertifizierte Abschlüsse erworben werden. Nähere Informationendazu entnehmen Sie bitte den jeweiligen Beschreibungen der Entwicklungswege in diesem Heft.

GenoPE ermöglicht die optimale Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter*. Für eine Bildungsberatung kommen wir gerne zu einempersönlichen Gespräch zu Ihnen.

Rastede, 21.06.2013

IhreGAW Rastede



Inhaltsverzeichnis

SeiteI. ServiceBeratung (Kundenberatung) 4 - 10

1. Entwicklungsweg PK

2. KBT1 Verkaufsaktiv kommunizieren

3. KBT2 Verkaufsaktive Gesprächsführung und Beratung

4. KB1 Rund ums Konto - Rechtsgrundlagen der Kunde-Bank-Beziehung

5. KB2 Geldanlage - Die Festigung der Kunde-Bank-Beziehung

6. KB3 Privatkunden-Kredite - Wege zur Realisierung von Kundenwünschen

7. KBP Kompetenzprüfung

4

5

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7

8

9

10

II. VR-FinanzPlanung (Vermögensberatung) 11 - 168. Entwicklungsweg PK 11

9. VB1 Sicherheits- und ertragsorientierte Anlagen

10. VB2 Gezieltes und strukturiertes Investment

11. VB3 Portfoliomanagement

12. VB4 Beratung von Privatkunden

13. VBP Kompetenzprüfung

12

13

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15

16

III. Wohnbau-Finanzierung 17- 2114. Entwicklungsweg PKF

15. PKF1 Standardisierte Wohnbau-Finanzierung

16. PKF2 Qualifizierte Wohnbau-Finanzierung

17. PKF3 Kreditgespräche erfolgreich führen

18. PKFP Kompetenzprüfung

17

18

19

20

21

VI. VR-VermögensPlanung (Vermögensbetreuung) 22 - 26

19. Entwicklungsweg PK 22

20. VBQ1 Besondere Anlageformen und steuerliche Aspekte

21. VBQ2 Von speziellen Kapitalanlagen profitieren

22. VBQ3 Privatkunden qualifiziert betreuen

23. VBQP Kompetenzprüfung

23

24

25

26

V. Zusatzangebot

24. S-PFF Präsentation für Fach- und Führungskräfte 27



ServiceBeratung (Kundenberatung)Entwicklungsweg PK

F&C Zielgruppe: ServiceBeratung (Kundenberatung)

Mitarbeiter* im Retailgeschäft bzw. in der standardisierten Kundenberatung, die service-orientierte Dienstleis-tungen erbringen, Kunden-Signale erkennen, diese verwerten bzw. weiterleiten und standardisierte Produktbün-del verkaufen.

Geschäftsprozesse: Konto und Zahlungsverkehr Wertpapiere der Risikoklassen 1 und 2 Standardisierte Privatkunden-Kredite Verkaufsgespräche

VR-BeraterPass ServiceBeratung(Pass 2)

KB3Privatkunden-KrediteWege zur Realisierung von KundenwünschenSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 3½ Tage

KB2GeldanlagenDie Festigung der Kunde-Bank-BeziehungSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

KB1Rund ums KontoRechtsgrundlagen der Kunde-Bank-BeziehungSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 3½ Tage

KBT2Verkaufsaktive Gesprächsführung und Be-ratungSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 5 Tage

KBT1Verkaufsaktiv kommunizierenSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 3 Tage

Teilnahme-Voraussetzung: Abgeschlossene Bankausbildung. Der VR-BeraterPass 1 wird während derAusbildungszeit vergeben.Für ein übergreifendes bankbetriebliches Fachwissen empfehlen wir als Grundlage den Abschluss Fachwirt/infür Bankwirtschaft BankCOLLEG.



KBT1Verkaufsaktiv kommunizieren

F&C Zielgruppen: Inhalte:

ServiceBeratung (Kundenberatung)Privatkundenberatung Wohnbau-FinanzierungFirmenkundenberatung Service

1. Dienstleistungsorientierung

Beziehungsmanagement als Instrument deremotionalen Kundenbindung – ein Wettbe-werbsvorteil

Durch gezielte Kommunikation Kundenbezie-hungen vertiefen und optimieren

Bedürfnisse erkennen und den Bedarf ermit-teln

Erfolgreiche telefonische Terminvereinbarungund wirkungsvolle Kommunikation am Tele-fon

2. Kommunikationsfähigkeit undBeziehungsmanagement

Structogram® als Schlüssel zur Kenntnis derGrundstruktur der eigenen Persönlichkeit

3. Methoden

Praxisorientierte Übungen und Fallbeispiele

Kenntnisvoraussetzungen:Abgeschlossene Bankausbildung oder vergleichba-re Kenntnisse werden vorausgesetzt.

Ziele:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2)

oder Kompetenznachweis Firmenkundenberatung

Zielsetzung:*Die Teilnehmer erkennen den Einfluss ihres Ge-sprächsverhaltens auf den Kundenkontakt. Sie wis-sen, wie sie sympathisch wirken und den Kundenfür sich gewinnen und sie kennen ihre Stärken undihre Entwicklungspotenziale im Umgang mit Kun-den. Sie nehmen Signale vom Kunden wahr undsetzen diese in eine bedarfsgerechte Beratung um.

Die Seminarinhalte KBT1 und KBT2 bauen aufei-nander auf. Daher sollten die Seminare in der an-gegebenen Reihenfolge besucht werden.

Seminarvorbereitung: online-Kurs eSL

Seminartage: 3



KBT2Verkaufsaktive Gesprächsführung und Beratung


ServiceBeratung (Kundenberatung)Privatkundenberatung Wohnbau-FinanzierungFirmenkundenberatung Service

1. Kommunikationsfähigkeit undBeziehungsmanagement

Klare und wertschätzende Kommunikation

Auftritt, Artikulation und Ausdruck

Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit

2. Gesprächsführungstechniken

Die Chancen einer kundenorientierten Be-grüßung kennen und nutzen

Gezielt fragen, den Bedarf des Kunden ermit-teln und kompetent durch das Gespräch füh-ren

Der VR-Finanzplan als ganzheitliches undpartnerschaftliches Beratungskonzept

Die Sicht des Kunden einnehmen und nut-zenorientiert argumentieren

Kundengespräche effizient führen

Dokumentation des Kundengesprächs

Verbindliche Gesprächsabschlüsse

Einwände nicht behandeln, sondern Antwor-ten auf die dahinter stehende Frage finden

Signale wahrnehmen, Bedürfnisse erkennenund aktiv verwerten

3. Methoden

Die Strategien und Techniken werden aufkonkrete Situationen und Fälle bezogen undangewandt

Kenntnisvoraussetzungen:Abgeschlossene Bankausbildung und Inhalte desSeminars KBT1 oder vergleichbare Kenntnissewerden vorausgesetzt.

Ziele:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2)

oder Kompetenznachweis Firmenkundenberatung

Zielsetzung:*Die Teilnehmer erwerben ein umfassendes Instru-mentarium für die professionelle Gesprächsführungund ein hohes Maß an Kundenorientierung.

Sie sind in der Lage, das Gespräch professionell zusteuern und ihrem Gegenüber kundenorientiertweiterzuhelfen. Die Teilnehmer lernen, auch inkritischen Gesprächssituationen souverän undwertschätzend zu kommunizieren. Sie kennen Vi-sualisierungstechniken und können diese im Rah-men eines Kundengesprächs effektiv einsetzen.

Die Seminarinhalte KBT1 und KBT2 bauen aufei-nander auf. Daher sollten die Seminare in der an-gegebenen Reihenfolge besucht werden.


Prüfungsmodalitäten: siehe Seite 10

Seminartage: 5



KB1Rund ums Konto

Rechtsgrundlagen der Kunde-Bank-Beziehung


ServiceBeratung (Kundenberatung)Privatkundenberatung Wohnbau-Finanzierung

1. Allgemeines Vertrags- und Schuldrecht

Der Kontovertrag in Verbindung mit der aktuellenRechtsprechung

Fragen zu den AGB und Sonderbedingungen

Vertrag zugunsten Dritter

Geldwäschegesetz

Bankgeheimnis, Bankauskunft

Pfändung bei Kontokorrentkonten

Kenntnisvoraussetzungen:Abgeschlossene Bankausbildung oder vergleichba-re Kenntnisse werden vorausgesetzt.

Ziel:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2)

Zielsetzung:*

Die Teilnehmer erhalten grundlegende Kenntnissezur service-orientierten Erbringung von Dienstleis-tungen und zum Verkauf von standardisierten Pro-duktbündeln. Sie vertiefen ihre rechtlichen Kennt-nisse im Vertragsrecht und diskutieren über aus-gewählte Fragen zur Kontoführung und dem Zah-lungsverkehr.



Seminartage: 3 ½

2. Kontoführung und Zahlungsverkehr

Aktuelle Fragen zur Kontoführung bei Privatkun-den, Selbstständigen und Firmenkunden

Verhalten und Vorgehensweisen beim Tod desKontoinhabers

Kartengeschäfte, elektronischer Zahlungsverkehr,online-banking

Inlandszahlungsverkehr

Besonderheiten zum Zahlungsverkehr innerhalbund außerhalb der EWU-Staaten

Meldepflichten im Außenwirtschaftsverkehr

Internationale Zahlungssysteme



KB2Geldanlagen

Die Festigung der Kunde-Bank-Beziehung



1. Grundlagen des Wertpapierdienstleistungsgeschäftes

Wertpapierhandelsgesetz

Anleger- und anlagegerechte Beratung

Protokoll nach WpHG

Praktische Umsetzung

Kenntnisvoraussetzungen:Abgeschlossene Bankausbildung und Inhalte desSeminars KB1 oder vergleichbare Kenntnisse wer-den vorausgesetzt.


Zielsetzung:*Die Teilnehmer erhalten grundlegende Kenntnissezur service-orientierten Erbringung von Dienstenund zum Verkauf von standardisierten Produkt-bündeln. Sie vertiefen ihre Produkt-Kenntnisse inder Vermögensanlage mit dem Schwerpunkt Wert-papiere der Risikoklassen 1 und 2.



Seminartage: 5 ½

2. Hauseigene Passivprodukte

Spar- und Termineinlagen

Eigene Inhaberschuldverschreibungen

3. Fit in Bonds

Emittenten und Ausstattungsmerkmale

Risiken und Anlegerhinweise

Abwicklung und Abrechnung von Wertpapierauf-trägen

4. Fit in Fonds

Aktien-, Misch- und Rentenfonds

Offene Immobilienfonds

Garantiefonds

UniProfiRente und VL-Anlage mit Fonds

5. Gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge

Einflussfaktoren auf Geld- und Kapitalmärkte

Kurz- und mittelfristige Zinsentwicklungen

Konjunktur

6. Besteuerung von Erträgen und Einkünften

Einführung in das Einkommensteuerrecht

Grundlagen der Besteuerung von Einkünftenaus Kapitalvermögen



KB3Privatkunden-Kredite

Wege zur Realisierung von Kundenwünschen



1. Konsum- und Liquiditätsfinanzierung

Kredit-Organisation

Prüfung der Kreditwürdigkeit und Kreditfähig-keit

Ermittlung der nachhaltigen Kapitaldienstfä-higkeit unter Berücksichtigung der Pfän-dungsfreigrenzen

Haushaltsrechnung, Schufa

Rechtlichen Bestimmungen zu Verbraucher-darlehen

Entschuldung / Umschuldung

KreditnehmergemeinschaftenEheleute; BGB-Gesellschaften

VR-Rating Privatkunden

Kenntnisvoraussetzungen:Abgeschlossene Bankausbildung und Inhalte derSeminare KB1 und KB2 oder vergleichbare Kennt-nisse werden vorausgesetzt.


Zielsetzung:*Die Teilnehmer erhalten grundlegende Kenntnissezur service-orientierten Erbringung von Diensten undzum Verkauf von standardisierten Produktbündeln.Sie vertiefen ihre Produkt-Kenntnisse im Konsumen-tenkreditgeschäft, um diese im Kundengesprächaktiv anbieten zu können.


Prüfungsmodalitäten: Seite 10

Seminartage: 3 ½

2. Kreditsicherheiten im Privatkundengeschäft

Rechtliche Grundlagen der Kreditsicherheitenim Privatkundengeschäft

Praktische Übungen und Fallbeispiele zur:- Abtretung- Bürgschaft- Sicherungsübereignung

3. Vertriebsansätze im Konsumentenkredit- geschäft

Kreditfabrik

Vertriebsansätze

Aktiver Verkauf von Ratenkrediten

Restkreditversicherung



Kompetenzprüfung / Kompetenznachweis

Urkunde: VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2)

Die Kompetenzprüfung VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) besteht aus zwei Teil-Kompetenzprüfungen. Die Ergebnisse dieser Prüfungen einschließlich der Gesamtnote werden im Kompe-tenznachweis ServiceBeratung ausgewiesen.

Voraussetzungen zur Teilnahme an der Kompetenzprüfung: Kennen und Anwenden der Inhalte der Kernmodule KBT1, KBT2, KB1, KB2, KB3

Teil-Kompetenzprüfung IPrüfung der Fachkompetenz

Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule KB1, KB2, KB3

Schriftliche Prüfung: - KlausurenKB1, KB2, KB3

Prüfungsnachweis: - Noten pro Klausur per E-Mail

Teil-Kompetenzprüfung IIPrüfung der Persönlichkeits-, Sozial-, Fach- und Methodenkompetenz

Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule KBT1, KBT2

Praktische Prüfung: - Teilbedarfsermittlung vorbereiten und durchführen- Produktberatung vorbereiten und durchführen

Prüfungsdauer: 1 Tag

Prüfungsnachweis: Note per E-Mail



VR-FinanzPlanungEntwicklungsweg PK

F&C Zielgruppe: Privatkundenberatung - Vermögensanlage / Vermögensbildung

Mitarbeiter*, die eine an der Vertriebsplanung ausgerichtete bedarfsgerechte und effiziente Beratung im B-Kunden-Segment einschließlich der zugeordneten Sachbearbeitung unter Einhaltung der Qualitätsstandardserbringen.

Geschäftsprozesse:Vermögensanlagen im B-Kunden-SegmentWertpapiere der Risikoklassen 2 und 3Beratungsgespräche

VR-BeraterPass FinanzPlanung(Pass 3)

Zertifizierter VR-FinanzPlaner*

VB4Beratung von PrivatkundenSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 3 Tage

VB3PortfoliomanagementSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

VB2Gezieltes und strukturiertes InvestmentSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

VB1Sicherheits- und ertragsorientierte AnlagenSeminar mit online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

Teilnahme-Voraussetzung: VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) oder vergleichbare Prüfungsleistungen.

Für ein übergreifendes bankbetriebliches Fachwissen empfehlen wir als Grundlage den Abschluss Fachwirt/infür Bankwirtschaft BankCOLLEG.



VB1Sicherheits- und ertragsorientierte Anlagen

F&C Zielgruppe: Inhalte:

PrivatkundenberatungVermögensanlage / Vermögensbildung

1. Aktualisierung: Grundlagen des WpHG Wertpapierhandelsgesetz Anleger- und anlagegerechte Beratung Protokoll nach WpHG Praktische Umsetzung

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) odervergleichbare Kenntnisse

Ziel:VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3)

Zielsetzung:*Die Teilnehmer ergänzen und vertiefen ihre Kennt-nisse in der bedarfsgerechten und effizienten Bera-tung im B-Kunden-Segment Vermögensanlagen.Sie können individuelle Angebote unterbreiten un-ter Berücksichtigung der steuerlichen Auswirkun-gen für den Kunden.



Seminartage: 5 ½

2. Verzinsliche Kapitalanlagen Ausstattungsmerkmale und Risiken

verzinslicher Wertpapiere im Euro-Raum Rentenhandel Kenngrößen des Rentenmarktes Messung des Zinsänderungsrisikos Geldmarkt, Kapitalmarkt Ausstattung, Risiken und Besonderheiten

ausgewählter strukturierter Anleihen

3. Anlage in Aktien Aktienarten, Kapitalveränderungen Aktienmarkt und Aktienhandel Anlagemotive, Chancen und Risiken

4. Investmentfonds Aktien-, Renten- und Immobilienfonds Besteuerung von Wertpapierinvestmentfonds

5. Familien- und Erbrecht Eheliches Güterrecht Gesetzliche und gewillkürte Erbfolge Rechtsstellung der Erben Die Auseinandersetzung zwischen Erben und

Testamentsvollstreckung

6. Besteuerung von Erträgen und Einkünften Einkunftsarten / Ermittlung des zu versteuern-

den Einkommens Einkünfte aus Kapitalvermögen Besteuerung einzelner Anlageformen Regelungen zur Abgeltungsteuer Verlustverrechnung



VB2Gezieltes und strukturiertes Investment


Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) undInhalte des Seminars VB1 oder vergleichbareKenntnisse werden vorausgesetzt.



Seminarvorbereitung: Selbstlernaufgaben - eSL


Seminartage: 5 ½

1. Spezielle Investmentfonds Fondsanalyse (Kennziffern, Rating) Staatliche Förderung von Wertpapierfonds

(VL-Anlage, Riester-Rente) Fondsprodukte für spezielle Zielgruppen

2. Einführung Termingeschäfte Grundlagen Optionen Optionskennzahlen und deren Aussage Auswahlkriterien für Optionen Grundlagen Futures

3. Absicherung und Versicherungsanlagen Leistungen der gesetzlichen RV Alterseinkünftegesetz (AEG)

- Produkte u. Zielgruppen der drei Schichten- steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Aspekte

Altersvorsorgeprodukte der R+V- Überblick unter Berücksichtigung des AEG- Rürup-Rente, bAVL-Ansatz- Berechnungsmodule, Einbindung bank21

Fondsgebundene Rentenversicherung

4. Analyse von Wertpapieren und Emittenten Methoden und Techniken der Fundamen-

talanalyse Unternehmensanalyse Kennzahlen Methoden der technischen Analyse

5. Marktsegmente und Handelssysteme Aufgaben, Rechtsgrundlagen, Organisation der

Wertpapierbörsen Handelsformen, Kursfeststellung Indexeinteilung Detailfragen im Rahmen der Abwicklung der

Aktienorder

6. Erbschaft- und Schenkungsteuer Erbfolge Grundlagen der Besteuerung Freibeträge

7. Vermögensstrukturanalyse Aktive und passive Anlagestrategien Vermögensstrukturierung



VB3Portfoliomanagement



1. Marktbearbeitungsstrategien im Funktions-bereich Privatkunden

Entwicklungstrends Maßnahmen zur Bearbeitung des Marktseg-

ments vermögender Privatkunden Strukturierte Verkaufsförderung

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) undInhalte der Seminare VB1 und VB2 oder vergleich-bare Kenntnisse werden vorausgesetzt.



Seminarvorbereitung: Selbstlernaufgaben – eSL


Seminartage: 5 ½

2. Gesamtwirtschaftliche Zusammenhängeund Einflüsse auf die Anlageentscheidung

EZB-Politik, EZB-Instrumente Bestimmungsfaktoren des Zinsniveaus Ansätze zur Erklärung der Zinsstruktur Schema zur Bildung individueller Zinserwar-

tungen

3. Unternehmenssteuerung im Funktionsbe- reich Privatkunden Bedeutung der Kundengeschäftssteuerung Marktzinsmethode Deckungsbeitragsrechnung Aktuelle Trends und Informationen

4. Vermögensstrukturierung Bildung einer Marktmeinung bzw. Hausmei-

nung zu den Aktien- bzw. Rentenmärkten Möglichkeiten der Depotstrukturierung Depotanalyse Anlage- und Umschichtungsempfehlungen Referenzportfolios Fallstudien, praktische Übungen

5. Kundenbedürfnisse und Anlagemotive Kundensegmentierung Lebensphasenmodell Strukturierte Beratungsansätze Zielgruppengerechte Marktbearbeitung



VB4Beratung von Privatkunden



Training von Analyse- und Angebotsgesprä-chen

Vorbereitung, Durchführung und Nachberei-tung von Beratungsgesprächen unter Beach-tung der rechtlichen Vorschriften.

Kundenorientierte Einbindung des Protokollsnach WpHG.

Kundensituationen und mögliche Lösungenunter Beachtung- des Wertpapierhandelsgesetzes- steuerlicher und sonstiger rechtlicher Aspekte- der aktuellen Konjunkturlage / Marktsituation- des privaten Umfeldes- der jeweiligen Kundenziele

Konzepte und Leitfäden zu verschiedenenBeratungsthemen

Kundenorientierung / Abschlussorientierung

Vermögensstrukturierung und Gesprächsfüh-rungstechniken mit Hilfe des sog. „Finanzhau-ses“ (Konzept der Union-Investment bzw.bankindividuell)

Theorien und Techniken des Beziehungsma-nagements.

Beratung und Gesprächsführung unter Einsatzvon standardisierten Beratungsbögen(VR-FinanzPlan bzw. bankindividuelle Ziele-Wünsche-Bögen)

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) undInhalte der Seminare VB1, VB2 und VB3 oder ver-gleichbare Kenntnisse werden vorausgesetzt.


Zielsetzung:*Die Teilnehmer ergänzen und vertiefen ihre Kennt-nisse in der bedarfsgerechten und effizienten Bera-tung im B-Kunden-Segment Vermögensanlagen.Sie können individuelle Angebote unter Berücksich-tigung der steuerlichen Auswirkungen für den Kun-den unterbreiten.



Seminartage: 3




Urkunde: VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3)

Die Kompetenzprüfung VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) besteht aus zwei Teil-Kompetenzprüfungen.Die Ergebnisse dieser Prüfungen einschließlich der Gesamtnote werden im Kompetenznachweis FinanzPla-nung ausgewiesen.

Voraussetzungen zur Teilnahme an der Kompetenzprüfung: VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) oder vergleichbare Prüfungsnachweise Kennen und Anwenden der Inhalte der Kernmodule VB1, VB2, VB3, VB4

Teil-Kompetenzprüfung IPrüfung der Fach- und Methodenkompetenz

Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule VB1, VB2, VB3

Schriftliche Prüfung: - Klausuren VB1, VB2, VB3


Teil-Kompetenzprüfung IIPrüfung der Persönlichkeits-, Sozial-, Methoden- und Fachkompetenz

Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule VB1, VB2, VB3, VB4

Praktische Prüfung: - Finanzplanungsgespräch vorbereiten und durchführen- Angebotsgespräch vorbereiten und durchführen


Prüfungsnachweis: VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3)

Der Abschluss-Titel

Zertifizierter Privatkundenberater* VR

wird nach Abschluss der VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) Prüfung vergeben.



Wohnbau-FinanzierungEntwicklungsweg PKF

F&C Zielgruppe: Privatkundenberatung Wohnbau-Finanzierung

Mitarbeiter*, die eine an der Vertriebsplanung ausgerichtete bedarfsgerechte und effiziente Beratungsleistung inder Wohnbau-Finanzierung erbringen bzw. die Spezialisten in dem Geschäftsfeld Baufinanzierungen werdensollen.

Geschäftsprozesse: Standardisierte Wohnbau-FinanzierungenFinanzierung besonderer BauobjekteKredit- bzw. Finanzierungsgespräche erfolgreich führen

Beratungspass PKF

ZertifizierterVR-Wohnbau-Finanzierungsberater*

PKF3Kreditgespräche erfolgreich führenSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 3 Tage

PKF2Qualifizierte Wohnbau-FinanzierungSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

PKF1Standardisierte Wohnbau-FinanzierungSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

Teilnahme-Voraussetzung: VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) oder vergleichbare Prüfungsleistungen.




PKF1Standardisierte Wohnbau-Finanzierung


Privatkundenberatung Wohnbau-Finanzierung 1. Standardisierte Objektfinanzierungen Aufbau und Modellrechnung einer standardi-

sierten Wohnbau-Finanzierung Bonitätsprüfung Finanzierungsbausteine Finanzierungsmodelle der BSH Öffentliche Darlehen Wohnriester Praktische Fallbeispiele

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) odervergleichbare Kenntnisse werden vorausgesetzt.

Ziel:Beratungspass PKF

Zielsetzung:*Die Teilnehmer erhalten einen Einblick in das Ge-schäftsfeld Standardisierte Wohnbaufinanzierung.Sie erweitern ihre fachlichen Kenntnisse, um in derPraxis eine standardisierte Wohnbau-Finanzierungselbstständig durchführen bzw. bearbeiten zu kön-nen.



Seminartage: 5 ½

2. Vertragliche Regelungen, Kreditabsicherung Kaufvertrag, Kreditvertrag Grundbuch, Grundbuchordnung Kreditbesicherung – Grundschuld, Hypothek Besonderheiten:

Grundschuldbestellung / Eintragung Bewertung der Vorlasten in Abteilung 2

3. Praxisverfahren der Beleihungswertermittlung

Sachwertverfahren nach dem Index- und Ab-schlagverfahren

4. Verbund-Finanzierungsmodelle Finanzierung mit der Genossenschaftsbank,

der Hypothekenbank und der R+V-Lebensversicherung

Finanzierung + Altersvorsorge Alterseinkünftegesetz

5. Cross-Selling im Baufinanzierungsgeschäft Wohngebäude-, Bauherrenhaftpflicht-,

Bauleistungs-, Hausratversicherung u.a. Merkmale, Verkaufsargumente,

Modellrechnungen



PKF2Qualifizierte Wohnbau-Finanzierung


Privatkundenberatung Wohnbau-Finanzierung 1. Besondere Objektfinanzierungen Gestaltung einer Finanzierung für Individual-

kunden Vermietobjekte, steuerliche Aspekte Finanzierungen von:

- vermieteten Eigentumswohnungen- Doppel- und Mehrfamilienhäusern- gemischt genutzten Objekten

Forward-Darlehen, ZinsCap-Darlehen

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) undInhalte des Seminars PKF1 oder vergleichbareKenntnisse werden vorausgesetzt.


Zielsetzung:*Die Teilnehmer erhalten einen vertiefenden Ein-blick in die Geschäftsfeldprozesse Wohnbaufinan-zierung. Sie erweitern und ergänzen ihre fachlichenKenntnisse, um in der Praxis eine anspruchsvolleund individuelle Wohnbaufinanzierung selbststän-dig durchführen bzw. bearbeiten zu können.



Seminartage: 5 ½

2. Spezialfragen der grundbuchlichenAbsicherung

Erbbaurechte, Rückgewährsansprüche, Bau-lasten

Rangfolge, Bewertung der Grundbucheintra-gungen

Rechtswirkung besonderer Vermerke imGrundbuch

Die Immobilie in der Zwangsversteigerung

3. Beleihungswertermittlung besondererObjekte

Ertragswertverfahren nach den Wertermitt-lungsanweisungen des Verbundes

Doppelhäuser, Mehrfamilienhäuser Zweitimmobilien, gemischt genutzte Objekte

4. Lebens- u. Rentenversicherungen im Finanzierungsgeschäft

Besondere Aspekte der Tilgungsaussetzung Finanzierungsmöglichkeiten für gewerbliche

Kunden Steueränderungsgesetz Alterseinkünftegesetz Aktuelle Situation in der Steuergesetzgebung



PKF3Kreditgespräche erfolgreich führen


Privatkundenberatung Wohnbau-Finanzierung 1. Beratung von Privatkunden Kundenorientierung / Abschlussorientierung Theorien und Techniken des

Beziehungsmanagements

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) undInhalte der Seminare PKF1 und PKF2 oder ver-gleichbare Kenntnisse werden vorausgesetzt.

Bei fehlenden oder geringen Präsentationserfah-rungen empfehlen wir zur Vorbereitung auf dieKompetenzprüfung Beratungspass PKF das zwei-tägige Spezialmodul S-PFF Präsentation fürFach- und Führungskräfte zu besuchen(Seite 27).


Zielsetzung:*Die Teilnehmer erhalten einen umfangreichen Ein-stieg in die bedarfsgerechte und effiziente Wohn-bau-Finanzierungs-Beratung. Sie sollen akquisito-risch tätig sein und können unter Berücksichtigungder Vertriebsplanung der Bank individuelle Finan-zierungsangebote unterbreiten. Der Schwerpunktdieses Seminars liegt auf dem Training von Bera-tungsgesprächen.



Seminartage: 3

2. Kreditgespräche erfolgreich führen Erarbeitung von Schlüsselfragen Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen

3. Training von Beratungsgesprächen Vorbereitung, Durchführung und Nachberei-

tung von Beratungsgesprächen Gesprächsführungstechniken unter Beachtung

- steuerlicher und rechtlicher Aspekte- volkswirtschaftlicher Aspekte- des privaten Umfeldes- der individuellen Kundenziele




Urkunde: Beratungspass PKF

Die Kompetenzprüfung Beratungspass PKF besteht aus zwei Teil-Kompetenzprüfungen. Die Ergebnisse die-ser Prüfungen einschließlich der Gesamtnote werden im Pass ausgewiesen.

Voraussetzungen zur Teilnahme an der Kompetenzprüfung: VR-BeraterPass ServiceBeratung (Pass 2) oder vergleichbare Prüfungsnachweise Kennen und Anwenden der Inhalte der Kernmodule PKF1, PKF2, PKF3


Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule PKF1, PKF2

Schriftliche Prüfung: - Klausuren PKF1, PKF2



Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule, PKF1, PKF2, PKF3

Praktische Prüfung: - Beratungsgespräch vorbereiten und durchführen- Präsentation mit mündlicher Prüfung


Prüfungsnachweis: PKF-Beratungspass

Der Abschluss-Titel

Zertifizierter Wohnbau-Finanzierungsberater*VR

wird nach Abschluss der PKF Beratungspass Prüfung vergeben.



VR-VermögensPlanungEntwicklungsweg PK

F&C Zielgruppe: Privatkundenbetreuung (Vermögensanlage / Vermögensbildung)

Mitarbeiter*, die eine an der Vertriebsplanung ausgerichtete ganzheitliche, bedarfsgerechte und effiziente Bera-tung im A-Kunden-Segment - vermögende Privatkunden - initiativ bearbeiten. Die zentrale Aufgabe ist die Erar-beitung von Problemlösungen für Kunden.

Der ganzheitliche Ansatz erfordert auch eine Beratung in der privaten Finanzierung.

Geschäftsprozesse:Vermögensbildung im A-Kunden-SegmentWertpapiere der Risikoklassen 4 und 5Betreuungsgespräche

VR-BeraterPass VermögensPlanung(Pass 4)

Zertifizierter VR-VermögensPlaner*

VBQ3Privatkunden qualifiziert betreuenSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 5 Tage

VBQ2Von speziellen Kapitalanlagen profitierenSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

VBQ1Besondere Anlageformen und steuerliche As-pekteSeminar mit Online-Kurs eSLDauer: 5½ Tage

Teilnahme-Voraussetzung: VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3).




VBQ1Besondere Anlageformen und steuerliche Aspekte


PrivatkundenbetreuungVermögensanlage / Vermögensbildung

1. Gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge Analyse von Wechselkursen und Zinsentwick-

lungen in- und ausländischer Finanzmärkte aufBasis der aktuellen Marktsituation und derenAuswirkungen auf die Vermögensanlage bzw.Vermögensbildung

Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) oder ver-gleichbare Kenntnisse werden vorausgesetzt.

Ziel:VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4)

Zielsetzung:*Die Teilnehmer erarbeiten sich umfassende Spezi-alkenntnisse für eine initiative, bedarfsgerechte undan der Vertriebsplanung der Bank orientierte Be-treuung von vermögenden Privatkunden im A-Kunden-Segment. Sie erarbeiten sich die besonde-ren Kenntnisse und Fähigkeiten, die zur Sicherungund zum Ausbau des zugeordneten Betreuungs-Kundenbestandes erforderlich sind.



Seminartage: 5 ½

2. Besonderheiten der Besteuerung Aktuelle Steuerfragen Steuern für Währungsgewinne / -verluste Besteuerung einmaliger und laufender Erträge Quellenbesteuerung, fiktive Quellensteuer Fallbeispiele

3. Ausländische verzinsliche Kapitalanlagen Direktanlagen in Fremdwährungsanleihen,

Fremdwährungsfonds und Fremdwährungs-termingeldern

Beurteilung der Chancen und Risiken speziel-ler Kapitalanlagen

Devisenhandel

4. Finanzderivate (außerbörslich) Zinsänderungsrisiken und Zinsrisikomanage-

ment Zinsbegrenzungs- und Zinssicherungsinstru-

mente, u.a. Forward-Rate-Agreements, Zinss-waps, Zinsoptionen

5. Methoden der Ergebnis- und Risiko-quantifizierung

Finanzmathematische / statistische Grundla-gen

Berechnung von Risikopositionen Risikoabsicherung

5. Protokoll nach WpHG

Praktische Übungen



VBQ2Von speziellen Kapitalanlagen profitieren



Kenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) und In-halte des Seminars VBQ1 oder vergleichbareKenntnisse werden vorausgesetzt.

1. Analyse von Wertpapieren und Emittenten Methoden der fundamentalen und

technischen Analyse Researchauswertung / Strategien Indikatoren Chartformationen





Seminartage: 5 ½

2. Wertpapiere höherer Risikoklassen,Anlagen in inländischen Nebenwerten undausländischen Aktien

Marktsegmente und Handelsusancen, darge-stellt an praktischen Beispielen

Steuerliche Besonderheiten

3. Wertpapiere höherer Risikoklassen und In-vestmentanlagen für vermögende Privatkun-den

spezielle Angebote im Segment vermögendePrivatkunden

aktuelle Trends und Innovationen

4. Finanzderivate (börslich) Depotabsicherungsstrategien Preisbestimmungsfaktoren und Kennzahlen für

Absicherungsinstrumente Futures und kombinierte Strategien

5. Geschlossene Fonds Strategien Besonderheiten Steuerliche Behandlung

6. Finanzinnovationen und Kapitalanlagen Ausstattungsmerkmale, Chancen und Risiken

von beratungsintensiven Anlageformen, derenErfolg von Aktienkurs- bzw. Indexverläufen ab-hängt



VBQ3Privatkunden qualifiziert betreuen



1. Vermögensverwaltung für gehobene Pri-vatkunden

Vermögensverwaltung als spezielles Angebot

Vermögensverwaltung bei VerbundpartnernKenntnisvoraussetzungen:VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) und In-halte der Seminare VBQ1, VBQ2 oder vergleichba-re Kenntnisse werden vorausgesetzt.





Seminartage: 5

2. Erbschafts- und Schenkungssteuer Erbschafts- und Schenkungssteuerliche

Aspekte im Rahmen der Nachfolgeplanungbei vermögenden Privatkunden

3. Strategisches Vorsorge- und Risikoma-nagement

Das ganzheitliche Management derpersönlichen Risiken und der privatenund betrieblichen Altersvorsorge

Aktuelle Trends und neue Produkte

4. Betriebliche Altersvorsorge Grundlagen und Möglichkeiten

5. Training von Beratungs- und Betreuungs-gesprächen

Vorbereitung, Durchführung und Nachberei-tung von Gesprächen mit Betreuungs- undIndividualkunden

Kunden- und abschlussorientierte Beratung Betreuungsgespräche mit A-Kunden unter

Berücksichtigung der einkommen-, erbschaft-und schenkungsteuerlichen Gestaltungsmög-lichkeiten

Gespräche zur Depotstrukturierung Beratung in internationalen Kapitalanlagen




Urkunde: VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4)

Die Kompetenzprüfung VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4) besteht aus zwei Teil-Kompetenzprüfungen. Die Ergebnisse dieser Prüfungen einschließlich der Gesamtnote werden im Kompe-tenznachweis VermögensPlanung ausgewiesen.

Voraussetzungen zur Teilnahme an der Kompetenzprüfung: VR-BeraterPass FinanzPlanung (Pass 3) oder vergleichbare Prüfungsnachweise Kennen und Anwenden der Inhalte der Kernmodule VBQ1, VBQ2, VBQ3


Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule VBQ1, VBQ2

Schriftliche Prüfung: - Klausuren VBQ1, VBQ2



Prüfungsvorbereitung: - eSL, Kernmodule VBQ1, VBQ2, VBQ3

Praktische Prüfung: - Betreuungsgespräch zur Vermögensoptimierung vorbereiten und durchführen

- Praxisarbeit Vermögensplanung

- Mündliche Prüfung


Prüfungsnachweis: VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4)

Der Abschluss-TitelZertifizierter Privatkundenbetreuer* VR

wird nach Abschluss der VR-BeraterPass VermögensPlanung (Pass 4) Prüfung vergeben.



S-PFFPräsentation für Fach- und Führungskräfte

Zielgruppen: Inhalte:

Fach- und Führungskräfte aus dem Markt, derMarktfolge, dem Betriebsbereich und der Unterneh-menssteuerung (UPS)

Kenntnisvoraussetzungen:Für dieses Spezialmodul werden keine Kenntnissevorausgesetzt.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer bereiten Präsentationen für unter-schiedliche Zielgruppen innerhalb und außerhalb derBank professionell vor. Sie überzeugen die Zuhörerdurch die Wirkung ihrer eigenen Person und durchden Einsatz moderner Präsentationstechniken.

Das Spezialmodul dient zur Vorbereitung auf dieKompetenzprüfungen Beratungspass PKF; Firmen-kundenbetreuung, Qualifizierte Firmenkreditsachbe-arbeitung und Mittleres Bankmanagement.

Wir empfehlen den Besuch dieses Moduls, soweitbisher keine vergleichbaren Kenntnisse vorliegen.

Seminarvorbereitung: Selbstlernaufgaben

Seminartage: 2

Ziele der Präsentation

Auswahl der richtigen Zielgruppe

Tipps zur Vorbereitung

Schritte zur freien Rede

Die „3-Schritt-Überzeugungsrede“

Vier Dimensionen der Verständlichkeit

Verknüpfung von Inhalt und Wirkung von In-formationen

Rhetorik und teilnehmerorientiertes Sprechen

Selbstmotivation des Präsentators

Souveränes Verhalten bei Pannen und Stö-rungen

Überzeugende Argumentation

Bedeutung der Körpersprache und bewussterEinsatz von Mimik und Gestik

Kreativer Umgang mit Medien, Handhabung,Vor- und Nachteile

Multimediale Präsentationsformen

Wichtige Visualisierungsregeln

Effekte erzielen durch Farben und Formen,Symmetrie, Reihung, Rhythmus

Praxisübungen mit Feedback

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