Formation Negociation Brest
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DAZIPAO 81 rue de Siam - 29200 Brest - Tl. 02 22 50 00 02
E-mail : [email protected] - www.dazipao.com
Programme de formation ngociation : 2 jours
Les objectifs :
- Acquisition des techniques de ngociation adaptes votre contexte
- Rponse efficace aux attentes du client
- Matrise des techniques pour dclencher la vente
- Prise de recul sur ses pratiques commerciales
- Gestion des situations complexes
1) Prparer lentretien commercial
2) Dcouvrir la problmatique du client : coute active, questionnement, reformulation
- Reprer les attentes des interlocuteurs. Sur quels critres la dcision est-elle prise ? - Identifier les attentes et les modes de fonctionnement correspondant aux diffrentes
typologies de clientles.
3) Se connatre soi et connatre les autres
- Comprendre sa faon de fonctionner et identifier celle de lautre. - Connatre ses points forts pour les utiliser lors de la ngociation, dvelopper sa
capacit convaincre et gagner en aisance relationnelle.
- Adapter sa communication verbale et non verbale au mode de fonctionnement de son interlocuteur.
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DAZIPAO 81 rue de Siam - 29200 Brest - Tl. 02 22 50 00 02
E-mail : [email protected] - www.dazipao.com
4) Dcouvrir la problmatique de son interlocuteur
- Lcoute active - Le questionnement - Comment traiter les questions gnantes ? - La reformulation
5) Traiter les objections
6) Grer une situation complexe lie au contexte ou une personne difficile
- Cerner son interlocuteur
- Prendre du recul, analyser, tre factuel
- Savoir dfendre lintrt de lentreprise - Savoir diffrer la rponse
- Grer son stress
- Les personnalits difficiles
- Traiter les situations relationnelles complexes
7) Concrtiser, dclencher la vente
- Valider la prise en compte des attentes du client - Analyser les points de blocage, les traiter et conclure par un accord avec le client - Mthodes pour faire signer le client. Que proposer ?
8) Elaborer une proposition commerciale percutante
9) Grer son portefeuille
- Suivre les contacts - Enrichir sa base de donnes