Dynamiser les foires commerciales

Objectifs de la session

►A la fin de la session, les participants seront en mesure de:

► Définir ses objectifs;

► Développer des stratégie gagnante;

► Identifier les critères pour choisir la bonne foire;

► Comprendre les activités qui précèdent l ’exposition à une foire:

►planification des ressources humaines

►planification des ressources matérielles

►planification des ressources financières

► Comprendre les caractéristiques de la vente à la foire;

► Identifier les activités de suivi après la foire.

Section 1Notions

élémentaires

Rôle et fonctions des foires

►Carrefour entre producteurs et

consommateurs

►Activité promotionnelle complète

►Activité rentable: beaucoup de clients en

peu de temps

Les objectifs visés par la participation à la foire

► Vendre

► Étudier un marché

► Lancer un nouveau produit

► Promouvoir un produit

► Pénétrer un marché (recherche d’agent, de distributeur ou de courtier)

► Faire connaître sa société

► Augmenter sa part de marché

► Soutenir un agent déjà en place

Causes des échecs

►La foire n ’est pas adaptée aux besoins de l ’entreprise

►Les produits ne sont pas adaptés au marché

►L’entreprise n’est pas prête à exporter

►La planification est inexistante

►Les objectifs n’étaient pas fixés ou étaient trop imprécis

►La foire n’était pas intégrée dans la stratégie de marketing

Les foires: 3 rôles potentiels

►1- Visiteur: mener une recherche de marché, recueillir de l’information concurrentielle, recruter des partenaires

►2- Exposant: vendre, recueillir des « leads », recruter des partenaires

►3- Conférencier: augmenter votre crédibilité

Section 2 Choisir une foire

commerciale internationale

Critères de choix pourla bonne foire

► Types de produits exposés

► Types de visiteurs, nombre et leur fidélité à la foire

► Types d ’exposants, le nombre et leur fidélité à la foire

► Types de foires: vendeurs verticaux ou horizontaux et acheteurs verticaux ou horizontaux

► Types de marché

►Portail de Export Source

►Trade Show Week Databook

►Shows & Exhibitions Directory

►Guide des événements d ’affaires

►CanadExport / MAECI

►Les Salons français (Le MOCI)

►Les Foires et Salons à l ’étranger

►International Trade Fairs & Conferences Directory

►Internet

Matériel de références

►Aide financière

régional

provincial

fédéral

►Planification

Gouvernements

Délégués commerciaux

Organismes régionnaux

Aide du

gouvernement

Section 3

Planification en

vue de la

participation

► L ’échéancier des activités entourant la participation à la foire

► La réservation de l ’emplacement

► Le choix du stand

► Le choix des produits et de la documentation

► Le transport, l ’assurance, les douanes

► Le transport, l ’hébergement et les repas du personnel

Planification des ressources

matérielles

►Prévoir le coût: de l ’emplacement

du stand, des services d ’électricité et de plomberie et de main d ’œuvre

du transport des produits et du matériel

de la manutention (drayage)

de la décoration du stand

du transport, de l ’hébergement, des repas du personnel

de la publicité, des dépliants, de la documentation promotionnelle

des activités promotionnelles, etc.

Planification des ressources

financières et budgets

Planifier les supports

►Identification des employés

►Cartes d’affaires

►Documentation

►Prix (devise, Incoterm)

►Média

►Promotion Web

►Vidéo, audio, Power point

►Conférence

Le stand

►La décision:

location ou achat

►Le site:

avantages et inconvénients

►La fonction:

Un lieu de rencontre

Signale votre présence

Votre message

Présente vos produits

Facilite la discussion

Section 4 : Stratégies gagnantes

La vente au stand

► Le début ou l’ouverture

► L’identification du potentiel d’achat du visiteur

► La présentation des produits ou des services

► La conclusion

► Le suivi

Le potentiel d’achat du visiteur

► La fonction

► Le pouvoir de décision ou de recommandations

► Les besoins

► Les délais

► Les disponibilités financières

Foires virtuelles

► Trouver sa clientèle

► Trouver ses concurrents

► Négocier avant la foire

► Visiter la foire pour finaliser la vente

Section 5:Activités après

la foire

Le suivi

►SUIVI IMMÉDIAT:

Courrier, téléphone, visites, remerciements

►ÉVALUATION DE PARTICIPATION:

Analyse de la performance, recommandations

Merci pour votre aimable attention