Fiyatlandırma stratejileri

Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri

ve Fiyat Değişikliklerinin EtkileriBahçeşehir Üniversitesi

Ümit KANOĞLU201312

Ürün Karması Fiyatlandırma

Stratejileri

Fiyat Değişiklikleri

İnternet Fiyatlandırmasını

n Etkileri

• Ürün Hattı Fiyatlandırması• Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması• Kritik Ürün Fiyatlandırması• Yan Ürün Fiyatlandırması• Ürün Demeti Fiyatlandırması• Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri

• Fiyat Azaltma ve Arttırma• Tüketicilerin Fiyat Değişikliklerine

Tepkileri• Rakiplerin Fiyat Değişikliklerine

Tepkileri

Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejileri ve Fiyat Değişikliklerinin Etkileri

Tüketicilerin Fiyat

Değerlendirmeleri

Ürün, ürün karmasının parçasıyla fiyat stratejisi değişebilir.

Ürün Karması, bir işletmenin pazara sunduğu tüm ürün kalemlerini kapsar.

Ürün Karmasının geliri maksimize edilmeye çalışılır. Ürün Karması fiyatlandırması için 5 şekilde

yapılabilir.› Ürün Hattı Fiyatlandırması› Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması› Kritik Ürün Fiyatlandırması› Yan Ürün Fiyatlandırması› Ürün Demeti Fiyatlandırması


Unilever Firması Ürün Karması

Bir ürün hattında üretilen birden fazla ürün varsa uygulanır.

Aynı ürün fiyat basamakları oluşturularak satışa sunulur.

Fiyat basamaklarında maliyetler dikkate alınmalıdır.

Fiyat farklılıkları tüketici üzerinde kalite farklılığı algısı oluşturur.

Örneğin aynı markaya ait farklı fiyatlarda gömlek olması.


Ürün Hattı Fiyatlandırması

Ana ürün ile birlikte opsiyonel ürün yada aksesuar satma yoluyla uygulanır.

Otomobil firmalarının en basit modeldeki fiyata göre reklam yapıp, teşhir salonundaki araçların yüksek donanımda olması.

İnternet fiyatları;


Opsiyonel Ürün Fiyatlandırması

Kritik ürün, ana ürünün temelini oluşturan ve ürünle birlikte kullanılması gereken üründür.› Video Oyunları› Yazıcı Kartuşları

Ana ürün daha az kar payı ile fiyatlandırılır, kritik ürün kar payı büyüktür.

Hizmet sektöründe iki bölümlü fiyatlandırma olarak adlandırılır;› Sabit ücret; Sunulan hizmetin fiyatı› Değişken ücret; Kullanıcı ek harcamaları

Eğlence parkları; Giriş ücreti + Kullanıcı Ek harcamaları (Yiyecek, hediyelik eşya,…)


Kritik Ürün Fiyatlandırması

Yan ürün, işlemden geçirilerek oluşturulan ana ürün sırasında oluşan üründür.› Et, Petrol, Kimyasal Madde

Yan ürünlerin getirisi, teslimat ve depolanma maliyetini karşılamalıdır.

Hayvanat bahçesinde hayvanların gübresi.

Karton kutu fabrikasında oluşan karton üretim fireleri


Yan Ürün Fiyatlandırması

Birkaç ürün bir araya getirilerek tüketiciye daha az fiyata bir ürün demeti sunulur.› Hızlı yemek servisi veren işetmeler

Fiyat demeti yoluyla tüketiciye başka şekilde almayacağı ürünler sunulur.


Ürün Demeti Fiyatlandırması

İşletmeci yeni yada önemli ölçüde yeni bir ürün sunarsa bir strateji belirlemelidir.

Rakiplerin pazara girme tehlikesi gözetilmelidir.

İki şekilde uygulanır;› Pazarın kaymağını alma (başlangıçta

yüksek fiyat) stratejisi› Pazarın derinliğine inme (başlangıçta

düşük fiyat) stratejisi

Yeni Ürün Fiyatlandırma Stratejileri

Sunulan mal ve hizmetin gerçekten yeni olması şarttır. Başlangıçta yüksek fiyat uygulanır. Rakipler girmeden yüksek gelir hedeflenir. Beraberinde uygun yaygın bir tutundurma stratejisi destekleyici

olur. İşletme mali durumu iyi değilse yatırım geri dönüşünü

hızlandırmak için uygulanır. Uygulanabileceği durum ve koşullar;

› Talebi esnek (fiyat-talep etkisi) olmayan yeterli sayıda pazar bölümünün olması

› Düşük miktarda üretim kaynaklı birim üretim ve dağıtım maliyetlerinin yüksekliği

› Yüksek fiyatın üstün kalite imajı yaratması› Yüksek fiyat nedeniyle rakiplerin hemen belirmesi tehlikesinin fazla

olmaması Teknolojik ürünlerde uygulanır. Playstation. Ericsson GH337’ nin1.000USD satılması.

› http://www.youtube.com/watch?v=slZQG-Xfg7U


Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi

http://www.youtube.com/watch?v=slZQG-Xfg7U

http://www.youtube.com/watch?v=slZQG-Xfg7U

Sunulan mal ve hizmetin talep esnekliği yüksekse tercih edilir.

Başlangıçta düşük fiyat uygulanır. Pazarı ele geçirme yada yüksek Pazar payı elde etme

hedeflenir. Düşük kar ile uzun vadeli kar hedefi güdülür. Uygulanabileceği durum ve koşullar;

› Talebi esneği olan pazarlarda düşük fiyatla hızlı Pazar büyümesi sağlanabilmesi

› Talep esnekliğinin müşterinin ürüne alışması sonrası düşeceği beklentisi

› Yüksek sabit maliyetler nedeniyle maliyetlerin düşürülebilmesi için kitle ürün sunumu yapılması gerekliliği

› Taklit edilebilir nitelikte ürünler nedeniyle rakiplerin pazara girme kolaylığı

Kozmetik ve temizlik ürünlerinde uygulanır.


Pazarın Derinliğine Girme Stratejisi


Fiyat Azaltma ve ArtırmaFiyat Azaltma• Kapasite fazlası olması durumda yapılır.• Güçlü fiyat rekabeti ortamında azalan Pazar payı arttırmak için yapılır.

• Düşük fiyatla pazara hakim olma isteği ile yapılır.

• Hava yolları şirketleri, hızlı yiyecek-içecek hizmetleri, otomobil şirketleri

Fiyat Artırma• Karı arttırma beklentisi ile yapılır.• Fiyat artırma nedenleri tüketiciyle iletişim kurularak açıklanmalıdır.

• Fazla fiyat uygulandığını anlayan tüketici tercihini değiştirebilir.

• Fiyat artırma yerine maliyet düşürme yolları aranmalıdır.

• Yeni açılan restoranlar

Fiyat Azaltma• Fiyat azaldığında tüketicinin ilgisini çekme olasılığı

yüksektir fakat olumsuz algılar oluşabilir;• Ürününün fiyatının değişeceği• Ürünün kusurlu olduğu ve iyi satılmadığı• İşletmecinin finansal gücünün iyi olmadığı ve

pazardan çekileceği• Ürünün fiyatının daha da düşeceği ve beklemek

gerekliliği• Ürünün kalitesinin değiştiği• Chevrolet pazardan çekilmesi

Fiyat Artırma• Fiyat artırma olumlu tüketici algısı oluşturabilir.• Ürünün fiyatının daha da artacağı• Ürünün geçekten iyi bir ürün olduğu• Fiyat artırma nedeninin haklı olduğu ve fiyatın

pazara uygun olduğu• Gayrimenkul fiyatları


Tüketicilerin Fiyat Değişikliklerine Tepkileri


Rakiplerin Fiyat Değişikliklerine Tepkileri

Fiyat Azaltmada Rakip Algısı• Pazar payını arttırma isteği • Durumun kötü olması nedeniyle satışları

arttırma isteği• Toplam talebin artırılması için tüm işletmecilerin

fiyatları düşüreceği inancı

Rakibin Fiyat Değişikliğini Değerlendirme• Rakip fiyatı hangi amaçla değiştirdi?• Büyüme mi, artık kapasite mi?

• Kısa süreli mi, sürekli mi geçerli olacak?• Tedbir alınmazsa Pazar payı ve kar etkisi ne

olur?• Tepki gösterilirse diğer rakiplerin tepkisi ne olur?• Ürünün yaşam döngüsü durumu? Ürün

Karmasındaki önemi? Rakiplerin kaynakları? Pazarın fiyat duyarlılığı? Satış-maliyet ilişkisi?

Rakiplerin Fiyat Değişikliklerin Değerlendirilmesi ve Tepki Verilmesi

İnternet;› Ürüne ait bilgilere ulaşmayı kolaylaştırır.› Müşteri-Satıcı iletişim kolaylığı sağlar.› Fiyata karşı duyarlılık oluşturuyor mu?› Yoksa fiyata karşı duyarlılık internette araştırma yapmaya mı

neden oluyor? İnternet fiyat etkisi;

› Karşılaştırma fırsatı sunduğu için düşürme etkisi oluşturur.› Aracı ücretleri, kiralama ve reklam, stok ve taşımacılık

maliyetleri azalır.› Müşteri tatmini ve müşteri hizmetleri daha önemlidir.› İnternet fiyatı ile mağaza fiyatı dengesi sağlama problemleri

oluşur. n11.com

› http://www.youtube.com/watch?v=XtENMhYIBOo

İnternet Fiyatlandırmasının Etkileri

http://www.youtube.com/watch?v=XtENMhYIBOo

Dış referans fiyatları› Diğer perakendecilerin fiyatları› Fiyat algısı arttırmak için bir perakendeci

tarafından ilan edilmiş fiyat

İç referans fiyatları› Beklenen fiyat› Rezervasyon fiyat (en yüksek fiyat)› Gelecek ve şu an arasında fayda/maliyet

karşılaştırması› En son ödenen fiyat› Ortalama perakende fiyat› Ödenmek istenen fiyat

Tüketicilerin Fiyat Değerlendirmeleri

http://www.youtube.com/watch?v=BqjIgDcu_jg

Tüketicilerin Fiyat Değerlendirme Modeli




Batı’da müşteriler 6,66 dolarlık bir fiyata endişeyle bakabilirler ama dünyanın bazı bölgelerinde durum tersi olabilir. Çin’de 666’nın telaffuzu “işlerin yolunda gitmesi” anlamına gelir ve oldukça şanslı bir ifade olarak görülür. Birçok işletme bu rakamları duvarlarına asar.

Buna karşın Japonya’da 9 rakamı yüksek sesle telaffuz edildiğinde eziyet anlamına gelir, dolayısıyla Batı’da sıkça görülen 9,99’luk bir fiyat Japonya’da olumsuz algılanabilir.

Birçok şirket rakam içeren ürün serileri ortaya koyar. Bunların çoğu Batı veya Doğu algısına göre kötü şansa getirdiğine inanılan 4’ten 13’e kadar birçok rakamı kullanmazlar. Örneğin Japonyalı fotoğraf makinesi üreticisi Fuji4 serisini kullanmaz, 3’ten doğrudan 5’e geçer. Canon G13 ve G14 kullanmadan doğrudan Powershot G15 ürününü piyasaya sürmüştü.

http://www.skylife.com/tr/2013-10/musterileri-urkuten-ugursuz-rakamlar

Tüketicileri Ürküten Fiyatlar



Dinlediğiniz için teşekkürler.

Fiyatlandırma stratejileri

Marketing

Transcript of Fiyatlandırma stratejileri